文 | 五環(huán)外OUTSIDE 陳凌之
編輯 | 張假假
在農(nóng)村， 如何跨界養(yǎng)羊？
短視頻捧紅了一大批鄉(xiāng)村博主，濾鏡下的鏡頭，鄉(xiāng)村人的生活舒緩充實(shí)，他們腳下的土地肥沃柔軟。與之相比，大城市競(jìng)爭(zhēng)激烈、生活焦躁，很多人因此萌生了去鄉(xiāng)村掘金的想法。
然而，在鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)真的比城市容易嗎？要知道，這里沒(méi)有區(qū)域的產(chǎn)業(yè)集群提供便利，沒(méi)有暢通的融資渠道救急，在這里創(chuàng)業(yè)更近乎于獨(dú)狼覓食，無(wú)依無(wú)靠。
本文主人公來(lái)自浙江寧波，原是城市中的工廠老板，2014年輾轉(zhuǎn)至安徽一小山村創(chuàng)業(yè)。
鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)的八年間，他曾經(jīng)歷了接近破產(chǎn)的人生低谷，一度靠從員工處借錢(qián)度日，未曾了解過(guò)“SHEIN”這家估值千億美金的神秘跨境電商公司，卻無(wú)意中從當(dāng)?shù)匮蜇溩由砩蠈W(xué)到了另類的“養(yǎng)羊SHEIN模式”，自此實(shí)現(xiàn)了年入千萬(wàn)的奇跡。
兩家?guī)缀醪淮嬖谟谕粋€(gè)世界的企業(yè)，在一個(gè)奇異的維度交叉，五環(huán)內(nèi)外，商業(yè)世界，折疊又勾連。
透過(guò)他的經(jīng)歷，我們或許能瞥見(jiàn)一些鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)的真實(shí)規(guī)則。
01 起家：土味羊場(chǎng)投資也超千萬(wàn)
每天都有許多當(dāng)?shù)厝藦难驁?chǎng)門(mén)口路過(guò)，卻不知路旁的土味羊場(chǎng)竟是個(gè)投資超千萬(wàn)的大企業(yè)。
拜訪羊場(chǎng)的第一天，我們都沒(méi)想到，投資千萬(wàn)的羊場(chǎng)建設(shè)頗為土味。
正門(mén)右側(cè)，四個(gè)鎏金行體大字貼在石碑上，“建強(qiáng)牧業(yè)”正是羊場(chǎng)的大名。進(jìn)入廠區(qū)，迎面而來(lái)的是左右縱向排布的巨大藍(lán)頂廠房，約有兩層小樓高，再往里走，又有幾座大型鐵制廠房，里面壘著比那藍(lán)頂廠房還要高的草料。
馬鋼羊廠正門(mén)
廠長(zhǎng)領(lǐng)著我們進(jìn)入接待室交談，原來(lái)他兼管羊場(chǎng)財(cái)務(wù)，除了老板馬鋼，最了解羊廠的就是他了。
經(jīng)廠長(zhǎng)介紹，原來(lái)那藍(lán)頂廠房是用來(lái)喂羊的羊舍，廠內(nèi)共有23座，鐵廠房則是制作儲(chǔ)存草料的原料廠房，也有3座，除此之外還有我們正處的四層辦公樓和一個(gè)員工宿舍。
飼養(yǎng)母羊的圈舍
我瞅著門(mén)外那水泥磚砌的鐵皮廠房，灰頭土臉的估計(jì)不值幾個(gè)錢(qián)，心想里里外外能有個(gè)兩三百萬(wàn)？
我詢問(wèn)道：“羊廠總計(jì)造價(jià)能有五百萬(wàn)嗎？”。
廠長(zhǎng)微微一笑，抬手喝了口茶：“五百萬(wàn)哪夠！沒(méi)算上買(mǎi)羊的錢(qián)都不止哦。“
羊場(chǎng)料房
經(jīng)過(guò)廠長(zhǎng)盤(pán)點(diǎn)，羊場(chǎng)里里外外有3臺(tái)鏟車(chē)、4臺(tái)飼料機(jī)、4臺(tái)草料粉碎機(jī)以及1臺(tái)打包機(jī)，都是大型器械，另外還有幾十輛用來(lái)收羊的大功率電動(dòng)三輪，50畝廠區(qū)用地、和20畝草場(chǎng)的年租金，每畝600元，資產(chǎn)投入早已超過(guò)了千萬(wàn)。
羊廠資產(chǎn)明細(xì)，制圖：五環(huán)外
鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)之一便是門(mén)檻較低，資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)的鄉(xiāng)村個(gè)人投資企業(yè)的確少見(jiàn)，了解羊廠的投資后，我心想：如羊場(chǎng)這般的企業(yè)一年獲利百萬(wàn)應(yīng)該不成問(wèn)題吧？
02 遇挫：奔馳犁田，千萬(wàn)羊廠利潤(rùn)只有30萬(wàn)？
“一年賺30萬(wàn)，我都賺不過(guò)一個(gè)大學(xué)生?！?/p>
有貨不知道賣(mài)給誰(shuí)，這是鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)的一大弊病。
與大部分鄉(xiāng)村企業(yè)不同，馬鋼羊場(chǎng)卻有著銷(xiāo)售上巨大優(yōu)勢(shì)，羊場(chǎng)主要向新疆、內(nèi)蒙古等西北地區(qū)供應(yīng)可繁育母羊，用于當(dāng)?shù)卣槍?duì)貧困牧民的扶貧工作，渠道非常硬。
為了配合下游需求，馬鋼羊場(chǎng)形成了最初的自繁自養(yǎng)模式，主力品種選為湖羊，母羊下崽后，雌性留下飼養(yǎng)，雄性渡過(guò)哺乳期就會(huì)賣(mài)給當(dāng)?shù)匮蜇溩印?/p>
然而，創(chuàng)業(yè)就像選手機(jī)一樣，買(mǎi)之前覺(jué)得它鏡頭好、屏幕好、哪哪都好，真正上手用一段時(shí)間才會(huì)發(fā)現(xiàn)它信號(hào)差、電池差、哪哪都差。
經(jīng)過(guò)一年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)，羊場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題遠(yuǎn)比馬鋼想象中的多。
首先是產(chǎn)能上的問(wèn)題，羊場(chǎng)二十多個(gè)圈舍一年只能出欄1000多只母羊。自繁自養(yǎng)模式下，湖羊必須得分圈喂養(yǎng)，極大的限制了單一圈舍的養(yǎng)殖數(shù)量。
其次是銷(xiāo)售周期上的問(wèn)題，羊場(chǎng)一年只能出欄一茬母羊。參考母羊孕期5個(gè)月，哺乳期2個(gè)月，育肥3個(gè)月，一個(gè)完整的繁育期至少需要10個(gè)月。
這樣算下來(lái)，如果沒(méi)有大行情，母羊單只毛利按500元，羊廠一年的利潤(rùn)最多只有50多萬(wàn)，利潤(rùn)率不到6%，只比銀行理財(cái)強(qiáng)一些。
時(shí)運(yùn)不濟(jì)，等到15年初羊廠第一茬成品母羊出欄時(shí)，市價(jià)較進(jìn)價(jià)掉了2塊多，每只羊的毛利減少了接近120元。
來(lái)安徽之前，馬鋼在寧波和朋友合伙開(kāi)加工廠，在經(jīng)商上頗有心得，但他完全沒(méi)想到養(yǎng)羊的利潤(rùn)微薄到過(guò)分。
馬鋼投了接近一千萬(wàn)，等到第一年母羊出手之后，才發(fā)現(xiàn)付完工人工資后，只賺了30多萬(wàn)，連如今某些名校畢業(yè)生的起薪都不如。
令馬鋼始料未及的是，第一年的微薄盈利還算是個(gè)好開(kāi)頭，接下來(lái)羊市突至的兩年下行行情將給他帶來(lái)更大的打擊。
03 至暗：遭遇羊價(jià)大幅下行，虧到找員工借錢(qián)
“養(yǎng)殖業(yè)的行情波動(dòng)實(shí)在太大了。”
詢問(wèn)了廠長(zhǎng)幾個(gè)關(guān)于羊場(chǎng)的問(wèn)題后，陪我一同前來(lái)的父親也借此搭了一嘴，“大強(qiáng)，你們老板少你們的錢(qián)還了嗎？”。
“早都還了！”
資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)的老板，竟然還要找員工借錢(qián)？學(xué)財(cái)務(wù)的都明白，企業(yè)找員工借錢(qián)的時(shí)候，就意味著它極可能面臨破產(chǎn)了。
細(xì)問(wèn)之下才知道，羊場(chǎng)曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)兩次巨大的虧損，元兇即是中國(guó)養(yǎng)殖市場(chǎng)的強(qiáng)烈波動(dòng)。
以豬市為例，18年年底非洲豬瘟導(dǎo)致全國(guó)豬價(jià)暴跌時(shí)，我家只養(yǎng)了有六七頭生豬，就那幾頭還虧了三萬(wàn)多，對(duì)比之下，生豬養(yǎng)殖龍頭上市公司牧原股份在18年凈利潤(rùn)下降了78.01%，19年第一季度更是創(chuàng)下歷史最高單季度虧損5億元。
如果說(shuō)18年-19年是中國(guó)豬企的至暗時(shí)期，那14-16年就是中國(guó)羊企的至暗時(shí)期，恰好是馬鋼羊廠創(chuàng)業(yè)的前三年。
根據(jù)農(nóng)業(yè)部的數(shù)據(jù)，14年成品羊的批發(fā)均價(jià)是55.40元，2015年就降到了49.39元，2016年更是降到了45.05元。
全國(guó)成羊年批發(fā)均價(jià)走勢(shì)圖，單位：元/斤，制圖：五環(huán)外，數(shù)據(jù)來(lái)源：農(nóng)業(yè)部
如果是自繁自養(yǎng)，一只成品母羊出欄時(shí)約有60-65斤，羊價(jià)掉10塊，一只羊的毛利就會(huì)減少600多元，我問(wèn)廠長(zhǎng)：“羊掉價(jià)，你們的成本不會(huì)降嗎？”。
“那沒(méi)有關(guān)系的，比方說(shuō)我們從外面收的草料一直還是1000塊一噸，加運(yùn)費(fèi)兩百?！?/p>
現(xiàn)實(shí)情況的確如此，每只羊飼料、人工、疫苗等總計(jì)300多塊的養(yǎng)殖成本基本不受羊價(jià)影響，從羊崽子出生到出欄的這漫長(zhǎng)的十個(gè)月，不僅是羊的成長(zhǎng)周期，更是羊廠的風(fēng)險(xiǎn)周期。
羊價(jià)瞬息萬(wàn)變，漲一塊馬鋼口袋里就能多賺近十萬(wàn)的利潤(rùn)，跌一塊羊場(chǎng)就可能顆粒無(wú)收。
15-16年，馬鋼羊廠的兩茬羊遭遇了羊市的兩波大幅下行，加之中國(guó)畜類交易市場(chǎng)還存在地域間價(jià)差，兩波羊價(jià)較14年的價(jià)格跌去了接近15元/斤。
羊廠兩年顆粒無(wú)收，還虧了兩百萬(wàn)，銀行貸款利息、土地租金、工人工資各種負(fù)擔(dān)壓在馬鋼頭上，饒是他懂得世事也無(wú)常，還是變得有些自暴自棄了，那陣子常和幾個(gè)羊販子在廠里打牌度日。
近千萬(wàn)投資的羊廠擺在面前，天塌下來(lái)馬鋼作為老板也得頂著，沒(méi)辦法的他只能拉下臉先找廠長(zhǎng)、獸醫(yī)、養(yǎng)殖工人借點(diǎn)錢(qián)周轉(zhuǎn)，羊廠還得繼續(xù)做。
但這只是揚(yáng)湯止沸，此時(shí)需要馬鋼抉擇的是，要么想出逃脫目前死局的辦法，要么無(wú)聲地淹沒(méi)在創(chuàng)業(yè)失敗的大軍中。
04 生機(jī)：羊販子的SHEIN模式，盤(pán)活羊廠的神來(lái)之筆
行情大幅下行時(shí)羊場(chǎng)巨虧，鄉(xiāng)村的羊販子卻安然無(wú)恙？
和廠長(zhǎng)聊了接近半個(gè)小時(shí)，馬鋼終于開(kāi)車(chē)回來(lái)了。
接待室內(nèi)，我見(jiàn)到了這個(gè)身家千萬(wàn)的羊場(chǎng)老板，一個(gè)約有四十多歲的中年男人，地中海一米七左右，眼神透著精明。
不知道是不是馬鋼吃住在羊廠又經(jīng)常下圈的緣故，隔著茶幾我似乎都能聞到他身上有股淡淡的羊騷味。
接著廠長(zhǎng)所說(shuō)，我提出了疑問(wèn)：聽(tīng)聞21年羊廠賣(mài)了20000多只羊，而就算現(xiàn)在的圈舍蓋成三層樓房也養(yǎng)不了那么些羊??！
原來(lái)到了17年，羊市終于回溫，馬鋼的羊廠又有了希望，但經(jīng)過(guò)一輪行情下行周期后，馬鋼意識(shí)到老模式下的羊廠不但利潤(rùn)微薄，還具有很高的外在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，照著老路子經(jīng)營(yíng)隨時(shí)都可能掉進(jìn)行情深坑。
“要么趕緊跑路，要么趕緊轉(zhuǎn)型?！?/p>
馬鋼十分健談，我問(wèn)他那個(gè)時(shí)候有沒(méi)有想過(guò)撤廠，他說(shuō)：“那肯定啊，一天都至少想個(gè)兩三回。”
羊廠只培育母羊，雄性羊崽子都賣(mài)給了當(dāng)?shù)鼗钴S的羊販子。按照常理來(lái)說(shuō)，羊價(jià)跌的時(shí)候羊販子也要虧，和羊販子打牌閑聊時(shí)，馬鋼發(fā)現(xiàn)他虧錢(qián)的時(shí)候那些羊販子竟吃喝照舊。
為什么呢？經(jīng)過(guò)詳細(xì)了解之后，他發(fā)現(xiàn)土生土長(zhǎng)的羊販子們有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)套路，一門(mén)浸潤(rùn)在鄉(xiāng)村多年、代代相傳的獨(dú)有生意經(jīng)。
首先，羊販子能精準(zhǔn)的計(jì)算需求。羊販子在周邊村落各自有各自的地盤(pán)，接過(guò)農(nóng)戶委托后，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單匯總統(tǒng)計(jì)才會(huì)來(lái)收羊，很少出現(xiàn)缺貨或者積壓的情況。
其次，羊販子們也是玩庫(kù)存的高手。一般行情穩(wěn)定的時(shí)他們會(huì)將收購(gòu)的羊立即出手，中間間隔可能有三五天，這意味著他們基本可以保持零庫(kù)存；
但遭遇羊價(jià)下行時(shí)，羊販子則會(huì)將手中的羊喂養(yǎng)一段時(shí)間，待到價(jià)格回溫時(shí)再出手，如此又可以提供一個(gè)有限的緩沖期。
羊販子進(jìn)村收羊
雖然羊販子的經(jīng)營(yíng)邏輯和羊廠不同，馬鋼卻從中吸取了羊廠轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)——羊廠的問(wèn)題在于養(yǎng)殖規(guī)模和銷(xiāo)售周期。
養(yǎng)殖業(yè)利潤(rùn)率低是行業(yè)固有特性，所以羊廠必須在銷(xiāo)量上找出路，而且羊廠更不能做時(shí)間的朋友，銷(xiāo)售周期越長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)越大。
借鑒羊販子的生意之道，馬鋼給羊廠謀劃了一套新的經(jīng)營(yíng)模式。
第一個(gè)要砍掉的就是育種環(huán)節(jié)。母羊懷孕、哺乳期銜接長(zhǎng)達(dá)半年多，占一個(gè)銷(xiāo)售周期的70%，由此導(dǎo)致的分圈，又嚴(yán)重限制了單個(gè)羊圈飼養(yǎng)成品羊數(shù)量
馬鋼羊廠本就采用的是訂單制銷(xiāo)售，需求計(jì)算同羊販子般精準(zhǔn)，而羊場(chǎng)主力飼養(yǎng)品種湖羊是當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的主要養(yǎng)殖品種，周邊地區(qū)養(yǎng)羊農(nóng)戶眾多，加上身邊一眾可以動(dòng)員的羊販子，有渠道有資源，育種何須在羊廠內(nèi)進(jìn)行？
除去育種后，羊廠更不需要分圈飼養(yǎng)，二十個(gè)羊圈可以全部用來(lái)專門(mén)飼養(yǎng)成品羊，最高存欄一萬(wàn)只，這即是將產(chǎn)能整整提高了10倍。
并且，將一只從外購(gòu)入的結(jié)束哺乳期的小母羊從40斤喂到出欄時(shí)65斤左右只需三個(gè)月，自接手到出手的銷(xiāo)售周期縮短了三分之二。
和起初自繁自養(yǎng)的模式相比，新模式的代價(jià)是增加了從農(nóng)戶購(gòu)買(mǎi)種羊的成本和雇傭羊販子的費(fèi)用，總毛利從單只500元左右降至150元左右。
但盤(pán)算下來(lái)，馬鋼的羊廠如今一年可以出4茬，最多40000只成品母羊，到期出手，沒(méi)有訂單時(shí)廠里理論上不需要存欄。
對(duì)比之下，羊廠最直接的改變就是銷(xiāo)量和速度的極大提高。
羊廠經(jīng)營(yíng)模式對(duì)比圖，制圖：五環(huán)外
我確信馬鋼從未了解過(guò)SHEIN這家神秘的超級(jí)獨(dú)角獸，這家2012年才成立于南京的中國(guó)跨境電商，在國(guó)內(nèi)并不出名，而在海外SHEIN則被冠以“有希望超越亞馬遜”之名，SHEIN賴以成名的就是馬鋼口中快速反應(yīng)、短周期、高銷(xiāo)量、零庫(kù)存、社交化推廣的經(jīng)營(yíng)模式。
羊廠特化的“SHEIN模式”，就差社交運(yùn)營(yíng)了
兩家?guī)缀醪淮嬖谟谕粋€(gè)世界的企業(yè)，在一個(gè)奇異的維度交叉，收獲了各自的成功。
05 尾聲：融入鄉(xiāng)村，養(yǎng)羊也能年入千萬(wàn)
“打造一個(gè)高效的利益共同體，讓牌桌上的人都賺錢(qián)。”
SHEIN成功，還有很重要的一點(diǎn)是依靠中國(guó)沿海大量廉價(jià)、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)并做到了高效管理、綁定。SHEIN需要全國(guó)龐大的供應(yīng)商體系提供一條快速供貨的鏈條，供應(yīng)商則需要背靠大平臺(tái)提高渠道和最時(shí)興的版式。
這個(gè)問(wèn)題轉(zhuǎn)化到羊場(chǎng)上就近似成，如何真正激活農(nóng)村利益共同體？
羊廠轉(zhuǎn)型之后，馬鋼最大的感受是和鄉(xiāng)村緊密聯(lián)系了起來(lái)。
以前，馬鋼只是一個(gè)打外地來(lái)鄉(xiāng)村做生意的老板，與當(dāng)?shù)厝岁P(guān)聯(lián)甚少。如今，羊廠和周邊地區(qū)眾多養(yǎng)羊農(nóng)戶、草料農(nóng)戶、羊販子互惠互利，馬鋼的生意和鄉(xiāng)村息息相關(guān)。
如今，羊廠每年能消化周邊鄉(xiāng)村一多萬(wàn)畝花生地產(chǎn)生的秸稈，不僅變廢為寶為羊廠提供了優(yōu)質(zhì)飼料，還為當(dāng)?shù)卮迕裨鍪?00多萬(wàn)元。
收到西北地區(qū)發(fā)來(lái)的訂單，當(dāng)?shù)匮蜇溩涌梢詾檠驈S解決供應(yīng)鏈上游的物流問(wèn)題，他們騎著電動(dòng)三輪出發(fā)奔向周邊各個(gè)村莊，再?gòu)霓r(nóng)戶手里以1000元-1100元的價(jià)格收購(gòu)小母羊，一只一只送入羊廠。
外購(gòu)母羊在羊廠內(nèi)飼養(yǎng)、接種疫苗，經(jīng)過(guò)品質(zhì)和抗體檢測(cè)后再運(yùn)到西北牧民的手里。
安徽和西北相隔接近一個(gè)中國(guó)的農(nóng)民們，在馬鋼的羊廠之中得以匯聚。
改用SHEIN模式經(jīng)營(yíng)，馬鋼將羊廠成功融入鄉(xiāng)村，21年一共出欄20000多頭羊，總收入超過(guò)4000萬(wàn)，利潤(rùn)接近400萬(wàn)，業(yè)績(jī)翻了接近十番。
抱著與馬鋼同樣的意圖，有許多來(lái)鄉(xiāng)村跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)的城里人失敗收?qǐng)?，他們抱怨鄉(xiāng)村是投資的洼地，卻未曾想他們大搖大擺來(lái)到鄉(xiāng)村準(zhǔn)備一展拳腳，實(shí)際上與這里格格不入。
鄉(xiāng)村自有其生存法則，只有像馬鋼這樣真正與鄉(xiāng)村共命運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，才能在這片土地上成就一番事業(yè)。
如今，死里逃生的馬鋼興致滿滿。最近他又琢磨起了抖音等社交媒體。目前唯一缺位的Shein模式中的“社交化運(yùn)營(yíng)”拼圖，他也要開(kāi)始進(jìn)軍了。
*本文人物均為化名。