文 | 智東西 李水青

編輯 | 心緣

作為中國云計算第一大廠，阿里云的“華為味”越來越重了！

今年3月，阿里云挖來前華為高管蔡英華一統(tǒng)阿里云大銷售。作為20年在華為歷任大區(qū)總裁、中國區(qū)政企業(yè)務(wù)總裁等職務(wù)的老將，蔡英華入職后就燒了“三把火”：一是密集換將，他要在此基礎(chǔ)上讓阿里云18大行業(yè)線和16大戰(zhàn)區(qū)這個沙盤聯(lián)動起來。二是親自接手生態(tài)，他提出“被集成”和讓利生態(tài)的策略。蔡英華在此前的工作中非常擅長生態(tài)、渠道的打造。三是單拎出來解決方案部門，由他親自接手。

蔡英華也曾是華為云的區(qū)域解決方案部長。實際上，在一年前的2021年5月，阿里云就罕見地將銷售體系重構(gòu)，建立了18個行業(yè)部門、16個地區(qū)戰(zhàn)區(qū)。這在當(dāng)時，就被業(yè)界認(rèn)為學(xué)習(xí)華為等ICT企業(yè)的打法，盡管阿里云智能事業(yè)群總裁張建鋒對此并不太承認(rèn)。

今年，在阿里云剛剛發(fā)布了“看似大漲，實則勉強”的財報成績單后，一場人事變動就立馬來了。華為的陣型、華為的人、華為的打法，不過賣的還是阿里云自己的獨門技術(shù)和產(chǎn)品。當(dāng)下，無論是國內(nèi)外云廠商，還是國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)云廠和國資云，都在展開更激烈競爭。隨之而來的一年，無疑是決定阿里云命運走向的關(guān)鍵時刻。

▲調(diào)整后的阿里云銷售體系架構(gòu)（根據(jù)公開信息整理，如有謬誤歡迎指正）

01.蔡英華上任的三把火，“華為味”十足

今年3月，阿里云迎來了新任全球銷售總裁，蔡英華。這位原華為中國政企業(yè)務(wù)總裁并不是接替了誰的職位，而是將原本阿里云總裁張建鋒手中的各大銷售線接來統(tǒng)管，直接向張匯報。一上任，蔡英華就在4月陸續(xù)開展了多場大規(guī)模內(nèi)部戰(zhàn)略會。

業(yè)內(nèi)人士透露，蔡英華傳遞出三條作戰(zhàn)策略：

1、聯(lián)動16大戰(zhàn)區(qū)和18大行業(yè)，釋放組織生產(chǎn)力。高管變動先行。

首先，阿里云中國區(qū)將由黃海清擔(dān)任負(fù)責(zé)人，總管16個區(qū)域銷售。黃海清曾任職于IBM、Oracle、騰訊云等公司，于2021年加入阿里云。前阿里云中國區(qū)原總裁任庚已于4月離職。

業(yè)內(nèi)人士稱，黃海清在被任命后于內(nèi)部會議中強調(diào)了一個重點：那就是“提高自研產(chǎn)品的銷售占比”。其他頭部玩家如騰訊云今年也是這個策略，主要目的是通過業(yè)務(wù)收斂降低虛耗、提高銷售質(zhì)量。以智慧城市這類方案為例，云廠商們往往既需要購入交換機、大屏幕、攝像頭、智能燈桿等硬件，還要考慮施工等瑣碎問題，這就使得成本投入大大提高，但實際上核心產(chǎn)品的銷售可能僅占一小部分。

從今年開始，云大廠們的邊界會更加明確劃定在云服務(wù)產(chǎn)品。再來看看18個行業(yè)部門層面，蔡英華對負(fù)責(zé)人行業(yè)線劃分進行了微調(diào)。一方面，泛政府相關(guān)的6大行業(yè)線交由阿里副總裁許詩軍管理，許詩軍此前是數(shù)字政府條線的總經(jīng)理；云計算市場的基礎(chǔ)盤互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和新金融行業(yè)，繼續(xù)由阿里副總裁、阿里云新金融&互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理劉偉光負(fù)責(zé)。

另一方面，其他包括電力、零售、汽車、制造等在內(nèi)的行業(yè)線暫由蔡英華親自接管，行業(yè)線負(fù)責(zé)人直接向他匯報。阿里云在2021年5月前后改組設(shè)立18個行業(yè)部門、16個地區(qū)戰(zhàn)區(qū)。一年后的今天，隨著蔡英華的上任，其行業(yè)和地區(qū)陣型管理架構(gòu)隨之調(diào)整，阿里云做好了“扛槍打仗”的準(zhǔn)備。

▲阿里云覆蓋行業(yè)拓展情況（根據(jù)公開信息整理，如有謬誤歡迎指正）

換上得力人手之后，蔡英華如何讓地區(qū)和行業(yè)合縱連橫？

這就有了下面第二條策略：2、給生態(tài)讓利，落實“被集成”戰(zhàn)略。

這里的生態(tài)，主要是指區(qū)域銷售及行業(yè)ISV（獨立軟件開發(fā)商）合作伙伴，重點是在“被集成”和“讓利”兩大關(guān)鍵詞。蔡英華將直接管理阿里云生態(tài)發(fā)展部及銷售運營部，可見其重視程度。

此前該部門是由阿里云銷售管理與生態(tài)發(fā)展部總經(jīng)理郭繼軍管理，但目前郭繼軍已在走離職流程。蔡英華在華為云時就強調(diào)“被集成”策略，這也解釋了為什么很多大項目看起來不署華為名，華為卻是幕后贏家。

我們知道，區(qū)域銷售生態(tài)中有各類硬件商、云服務(wù)商、集成商等多種專業(yè)角色?？梢灶A(yù)測，阿里云將會進一步退出集成總包的競爭，轉(zhuǎn)而被三大運營商以及各地具有基礎(chǔ)設(shè)施能力、資源協(xié)調(diào)力的總包商“集成”，扮演好分包商角色。既然定位分包商角色，阿里云自然要向上線集成商等伙伴“讓利”。

也就是說，我們在不久之后可能明顯看到阿里云拿到的很多項目金額量變小。不過，實際上質(zhì)量是提升了，因為核心自研產(chǎn)品的占比會增大。對于阿里云一線銷售來說，關(guān)系疏通和方案交付無疑會更順暢。當(dāng)確定“被集成”后，蔡英華緊接著第三個關(guān)注焦點時面向地區(qū)和行業(yè)集成商的解決方案，這就有了以下第三條策略。

3、做好場景化解決方案，提升客戶滿意度。

而作為曾經(jīng)的華為云的地區(qū)部解決方案部部長，進入阿里云之后，蔡英華也更會強調(diào)行業(yè)解決方案。這就有了他的第三條策略。為此，蔡英華直接接手了解決方案部門。阿里云解決方案部門原是向各行業(yè)線匯報，本次調(diào)整，等于將其單拎出來，可見重視。

具體來看，一是行業(yè)解決方案研發(fā)部，由曾震宇負(fù)責(zé)，對產(chǎn)品和解決方案的孵化、標(biāo)準(zhǔn)化負(fù)責(zé)。曾震宇此前就是阿里云智能產(chǎn)品解決方案總經(jīng)理。二是行業(yè)解決方案銷售部，由霍嘉負(fù)責(zé)，分管前端市場的需求消化和傳導(dǎo)?；艏卧伟⒗镌浦悄苤袊鴧^(qū)解決方案總經(jīng)理，對中國區(qū)市場十分熟悉。解決方案研發(fā)部門與銷售部門正向循環(huán)，倒逼產(chǎn)品升級迭代。

這些解決方案可能涉及阿里的城市大腦、工業(yè)大腦等最具有競爭力的解決方案，可見蔡英華對PaaS平臺的重視，相比阿里擅長的IaaS產(chǎn)品更能觸及客戶，有更大市場空間?？梢钥吹剑贿M入阿里云蔡英華就明確了下一步的路線。

他關(guān)注區(qū)域和行業(yè)聯(lián)動、生態(tài)讓利和“被集成”、解決方案三件事。第一個是核心目標(biāo)，后兩者可以說是前者的發(fā)動機。而本次阿里云銷售體系浩浩蕩蕩的“大調(diào)整”，正是為這三件事配置得力的干部力量。

02.阿里云為何“屈尊”學(xué)華為？

阿里云為什么會進行這次“大調(diào)整”？業(yè)內(nèi)盛傳的是，阿里云2021年的銷售業(yè)績令阿里云智能事業(yè)群總裁張建鋒不太滿意，于是前中國區(qū)銷售負(fù)責(zé)人任庚下課。

根據(jù)財報，阿里云在2022財年三季度（即2021年四季度）收入增速降至20%，這也是阿里云公布業(yè)績數(shù)據(jù)以來的最低增速。全球數(shù)據(jù)方面，阿里云也被谷歌奪了全球第三的寶座，以不足6%的份額位居第四。

“為業(yè)績背鍋”這種說法雖無法直接求證，但我們可從兩個層面看待。一是中觀層面，距離阿里云上一次重構(gòu)銷售架構(gòu)調(diào)整剛剛過去了一年，當(dāng)時阿里云首次像華為、海康這樣的傳統(tǒng)ICT玩家一樣，設(shè)立了18大行業(yè)和16大地區(qū)戰(zhàn)區(qū)。

隨著阿里云銷售體系基本成型，找一位更善戰(zhàn)的“將軍”可以說順理成章，阿里云需要快速進入作戰(zhàn)狀態(tài)。再看看微觀層面，阿里云在實際項目推進中也遇到了不少新麻煩。

比如，今年4月份，成都有一個“智慧蓉城運行管理平臺”的2.2億元項目，中標(biāo)文件明晃晃地顯示阿里云連報價資格都沒有。評審前三名主要都是國資委、財政金融局等國資主要控股，而阿里云未被“推薦”因此投標(biāo)被廢。阿里云為什么沒被推薦？細(xì)節(jié)不得而知。

不過，業(yè)內(nèi)人士稱，2021年阿里云頻繁在政府、金融市場丟單。尤其在當(dāng)下更強調(diào)云安全的大環(huán)境下，殺出來的“國家隊”玩家讓阿里云很難受。

這里的國家隊一方面是指集成商，包括本身具有云業(yè)務(wù)的三大運營商，以及具有強大地方資源的地方集成商；另一方面，是指一批國資背景的云計算玩家，包括浪潮、曙光、中國電子云等。當(dāng)然，阿里云也順利拿到不少政企大單，但遇到的麻煩似乎也更棘手。可以來再看看今年3月份一樁3.9億大單中阿里云的一則投訴。

2021年11月26日，相關(guān)部門發(fā)布（通用軟硬件設(shè)備+GAB-W1-07）A、B包招標(biāo)公告，12月因阿里云投訴而暫停。投訴事項為：上述項目招標(biāo)文件技術(shù)參數(shù)設(shè)置存在以不合理條件對供應(yīng)商實行差別待遇或歧視待遇的情形。不過，這個項目今年3月最終花落國資委控制的南京烽火星空通信公司，阿里云的投訴被駁回。

業(yè)內(nèi)人士稱，這實際上就是以高于市場價把項目給了華為、新華三。不僅在政府側(cè)項目競爭中遇到麻煩，阿里云的人才也在被同行們撬走。比如2020年成立的中國電子云，這家對標(biāo)阿里云、騰訊云的央企就在2021下半年挖去前阿里云智能產(chǎn)品管理部總經(jīng)理馬勁，作為其執(zhí)行總裁。

中國電子集團旗下有麒麟操作系統(tǒng)、華大九天EDA工具、飛騰CPU、長城服務(wù)器等信創(chuàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，類似中國電子云這樣的國資云玩家也在對行業(yè)老大阿里云進行圍捕?？梢哉f，阿里云雖遠(yuǎn)沒到一些媒體所說的“四面楚歌”，但也算被一群“餓狼”圍攻。一方面它面對著騰訊云、華為云、百度智能云等玩家對市場的蠶食。

它們中的每一家都將“云計算”當(dāng)成第二生命線去攻打。不必說華為這樣的“絕地求生”者，就連騰訊云、百度智能云這些面臨互聯(lián)網(wǎng)流量紅利衰減的同行，都是一邊節(jié)流一邊在打生存戰(zhàn)。另一方面，阿里云面對的是國家隊悄無聲息的圍堵。

前有各路資源雄厚的集成商，后有迎頭趕上的國資云廠商，都與其比拼安全這一個極其重要的賣點。從去年“Log4j2安全bug報告”這一原本不大的事何以發(fā)酵地幾乎觸及阿里云根基，可側(cè)面看到當(dāng)下政企客戶對云安全是多么極端關(guān)注。

2021年12月，阿里云的一名研發(fā)工程師發(fā)現(xiàn)Log4j2組件的一個安全bug，按慣例向軟件開發(fā)方Apache開源社區(qū)報告這一問題求助。而后，社區(qū)確認(rèn)這是一個安全漏洞并發(fā)布修復(fù)補丁。但隨著后來該漏洞被外界認(rèn)證為一個全球性大漏洞，令阿里云因未及時向國內(nèi)匯報漏洞而受到相關(guān)部門處罰，進而輿論譴責(zé)撲面而來。

再來放眼看看大環(huán)境，自美國制裁下字節(jié)2020年將TikTok等海外數(shù)據(jù)從阿里云服務(wù)器撤出，國內(nèi)監(jiān)管政策下在線教育、游戲等領(lǐng)域在2021年后需求變少，包括阿里云在內(nèi)的云計算廠家都在轉(zhuǎn)而向政企市場尋找新增長點。

然而，2021年疫情的反復(fù)不斷，讓方興未艾的新興市場也變得更加“內(nèi)卷”。這些藏在數(shù)字背后的具體事實，都是阿里云面臨的焦慮。

03.華為的火，能解阿里云的憂？

那么挖來華為云的管理干將，能否真正緩解阿里云的焦慮呢？阿里云的技術(shù)在國內(nèi)首屈一指。2021年10月，隨著阿里平頭哥發(fā)布自研5nm芯片倚天710、“磐久”自研服務(wù)器系列、“龍蜥”服務(wù)器操作系統(tǒng)等軟硬件設(shè)施，阿里完善了全棧云技術(shù)的最后一環(huán)，實現(xiàn)從芯片到部件、整機及架構(gòu)創(chuàng)新和全自研。

阿里云十年前推出的“去IOE”（IBM的大型機、小型機、Oracle數(shù)據(jù)庫、EMC存儲設(shè)備），讓很多人為其沖刺全球“三朵云”的國產(chǎn)實力感到精神一振。

一組數(shù)據(jù)顯示，IBM大型機在全球市場份額仍高于90%，國內(nèi)金融機構(gòu)幾乎繞不開采購IBM大型機，而過去兩年，阿里云幫助幾家國內(nèi)銀行用分布式云平臺替代了IBM大型機。憑借十幾年大量投入和先發(fā)優(yōu)勢，阿里云在國內(nèi)云市場占超37%份額。

然而，在這新一波政企“蛋糕”面前阿里云卻沒像預(yù)想的那樣所向披靡。大趨勢可以解釋一部分事實——新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，將逐漸以央企國企等具備巨大的行業(yè)基礎(chǔ)資源的公司來作為主導(dǎo)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的地位正在全面退居從屬地位。

這不僅是從安全、管控等多維度看，從產(chǎn)業(yè)維度來看，這些國企在協(xié)調(diào)各方、調(diào)配資源、項目管理等方面也會更加專業(yè)。對于面臨增長壓力的張建鋒來說，他在這種歷史進程之下，能夠做的則是在找準(zhǔn)角色定位的基礎(chǔ)上，從內(nèi)部尋求主要矛盾解決。

那么還是回歸到一個最本質(zhì)的商業(yè)問題，阿里云究竟有沒有給2B客戶一定要為產(chǎn)品買單的理由呢？一位政企向客戶像我們舉了個例子：此前，一位互聯(lián)網(wǎng)云大廠銷售在與其聯(lián)系溝通后，第一句就是：“什么時候您方便，我給您演示一下我們的產(chǎn)品？”而更具有IT行業(yè)經(jīng)驗的供應(yīng)商，則會基于他面臨的場景、具體情況進行溝通，而不會讓來一些看起來很高大上的奇思妙想方案。

實際上，很多銷售人員甚至到不了這一步，因為他們無法及時與真正的決策者對話，只把精力耗在非核心用戶和決策者身上，導(dǎo)致最后丟單。即便是獲客、拿單等各個環(huán)節(jié)都沒有出現(xiàn)問題，但在很多項目中，由于客戶早期對科技大廠們往往懷有過高期待，一旦項目交付與期待產(chǎn)生落差，云大廠所做工作的相對效果便大打折扣。

實際上，為了完成系統(tǒng)化、工程化的大項目，云大廠們已經(jīng)耗費了過多精力，但往往“吃力不討好”，難以俘獲客戶的心。而這些問題，可以說是很長一段時間里互聯(lián)網(wǎng)大廠做2B業(yè)務(wù)的通病。這些通病并非一日能解決，也并非換一個將能解決，這也解釋了為什么自去年起阿里云對自我進行了深刻的打碎和重構(gòu)。

可以預(yù)想，蔡英華面臨的將是來自大環(huán)境、各路友商、內(nèi)部橫縱聯(lián)動及人員配置的多重險境。對他本人來說，還要適應(yīng)新的企業(yè)風(fēng)格和平臺勢能作用方式。他能否向張建鋒交出滿意的答卷，阿里云的“華為化”能否奏效，還要在年底的成績單上見分曉。

04.結(jié)語：云大廠們亟需給客戶一個必須付錢的理由

從阿里云的銷售體系大變動，我們看到了中國云計算大廠面臨形勢的變化。當(dāng)外部環(huán)境、市場空間、行業(yè)格局都發(fā)展變化，阿里云也在對應(yīng)地做出應(yīng)對措施，以穩(wěn)固自己的龍頭寶座。相比于國外的云計算玩家，中國云計算玩家仍處于前中期發(fā)展階段。

但由于面臨的市場環(huán)境大不相同，它們也很難在很多方面直接借鑒外國云計算廠商的經(jīng)驗。不過，當(dāng)一個政企新市場已經(jīng)撲面而來，無論是用那一派的招式，云大廠們都亟需給客戶一個必須付錢的理由，完成價值驗證。