文|錦緞研究院  革鼎

耐克（NIKE）的前身藍(lán)絲帶公司創(chuàng)立之時(shí)，做的是代理日本鞋的業(yè)務(wù)。而彼時(shí)阿迪達(dá)斯是巨龍，是市場(chǎng)上的王者。十幾年之后，耐克就超越阿迪達(dá)斯登頂全球運(yùn)動(dòng)鞋服行業(yè)的巔峰。

每一個(gè)行業(yè)龍頭的誕生，都藏著無(wú)窮的細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)可以照亮新晉玩家的成長(zhǎng)之路，甚至循環(huán)往復(fù)的演出：屠龍者變惡龍，新的屠龍者復(fù)屠之的戲碼。

今天國(guó)內(nèi)體育品牌，已經(jīng)有了雄厚的基礎(chǔ)，但似乎距離耐克這樣的公司，還缺一口氣。知己知彼百戰(zhàn)不殆，我們這就來(lái)剖析耐克六十年企業(yè)歷程里蘊(yùn)藏的啟示。

01、代理命，技術(shù)“芯”

為什么早期作為鬼?；⒚绹?guó)西海岸代理商的藍(lán)絲帶公司，最終能成為如今的國(guó)際運(yùn)動(dòng)鞋服行業(yè)巨頭耐克？技術(shù)創(chuàng)新可以說(shuō)是其成功的最核心的維度。

六十年代剛創(chuàng)業(yè)的那會(huì)，藍(lán)絲帶公司只有三位成員，創(chuàng)始人菲爾·奈特（PhilKnight），合伙人比爾·鮑爾曼（Bill Bowerman）和業(yè)務(wù)員杰夫·約翰遜（Jeff Johnson）。

在當(dāng)時(shí)這三個(gè)人，一個(gè)是異想天開(kāi)的大學(xué)生，一個(gè)是田徑教練，一個(gè)是潦倒的銷(xiāo)售，他們能有多大的技術(shù)創(chuàng)新能量呢？

案例一：當(dāng)時(shí)有人要參加波士頓馬拉松，抱怨鬼?；⑵降走\(yùn)動(dòng)鞋緩沖不夠好，覺(jué)得穿鬼?；⒉豢赡芘芡?2km。于是作為銷(xiāo)售的約翰遜雇了本地鞋匠，把浴室拖鞋的橡膠底移植到鬼?；⑿?，他創(chuàng)造了全掌中底緩沖（目前所有跑者的訓(xùn)練鞋都采用這種標(biāo)準(zhǔn)）。

案例二：七十年代之前的50年，訓(xùn)練鞋的外底沒(méi)有任何改啊變，一直是波浪和交叉凹槽。于是鮑爾默發(fā)明了華夫底（waffle sole），后來(lái)華夫鞋成為爆款，它使耐克的鞋子成功的破圈：從運(yùn)動(dòng)裝備到日常穿搭。在此之前鮑爾曼還一手打造Cortez，做了大量的鞋底創(chuàng)新，因《阿甘正傳》主角穿著又名阿甘鞋，火遍全球，這款鞋是藍(lán)絲帶公司時(shí)期的產(chǎn)物。

案例三：“氣墊之父”弗蘭克·魯?shù)希∕.Frank Rudy）拿著氣墊鞋原型找阿迪達(dá)斯，被認(rèn)為是胡言亂語(yǔ)。想象一下七十年代把空氣注入鞋子，聽(tīng)起來(lái)就跟噴氣式背包一樣魔幻。結(jié)果在耐克，奈特看過(guò)一系列計(jì)算之后，全力配合之下，魯?shù)系靡月涞刈约旱脑O(shè)想，AirTailwind、Air Revolution相繼誕生，氣墊技術(shù)已經(jīng)火了四五十年。

時(shí)至今日，耐克又在搞3D打印的高科技鞋子……

圖：耐克的部分技術(shù)創(chuàng)新，來(lái)源：中信建投

你能看到，在早期還是代理商的時(shí)候，耐克的員工就在孜孜不倦的做技術(shù)研發(fā)。這可一點(diǎn)都不容易，要知道當(dāng)時(shí)的藍(lán)絲帶公司其實(shí)經(jīng)營(yíng)壓力非常大：

1是代理的輕資產(chǎn)（沒(méi)有工廠(chǎng)也就沒(méi)有抵押物）模式當(dāng)時(shí)不被銀行認(rèn)可的，第一年銷(xiāo)售50萬(wàn)美元的鞋子，還完銀行貸款，接著貸100萬(wàn)美元再去進(jìn)貨，感覺(jué)就像龐氏騙局。確實(shí)，一旦某年銷(xiāo)售不及預(yù)期，貸款還不上，公司就破產(chǎn)了。

2是明明可以躺著賣(mài)產(chǎn)品掙錢(qián)，非得去搞神馬技術(shù)創(chuàng)新，還往往不被品牌方鬼?；⒋?jiàn)。

但最終一直做研發(fā)的藍(lán)絲帶，量變產(chǎn)生質(zhì)變進(jìn)化為耐克，它的成功不是偶然，即使是屠龍（超越阿迪達(dá)斯）也絲毫不讓人奇怪。這就像汽車(chē)還是手動(dòng)擋的時(shí)候，有經(jīng)銷(xiāo)商能合作OEM量產(chǎn)物美價(jià)廉的自動(dòng)擋汽車(chē)、電動(dòng)車(chē)，它能不成功嗎？

技術(shù)創(chuàng)新是所有行業(yè)的核心命脈，它也從來(lái)不只是高科技公司的專(zhuān)屬。只有在這個(gè)層面有突破，才可能像耐克一樣打敗國(guó)際品牌取而代之。國(guó)內(nèi)的運(yùn)動(dòng)鞋服行業(yè)——安踏、李寧、特步、361度、匹克、鴻星爾克等等——技術(shù)創(chuàng)新值得說(shuō)道的暫時(shí)不多。

其中小弟特步是值得表?yè)P(yáng)的，2019年特步推出next%系列碳板跑鞋，引領(lǐng)行業(yè)潮流；2020年特步推出競(jìng)速160X跑鞋，獨(dú)創(chuàng)動(dòng)力巢穴PB-X技術(shù)，占據(jù)中國(guó)馬拉松的半壁江山。

另外，安踏的研發(fā)投入比較高，2021年11.35億元，雖然大約只有耐克的1/9（耐克沒(méi)披露研發(fā)費(fèi)用，估計(jì)每年在100億左右），但不弱于阿迪達(dá)斯、彪馬、斯凱奇等國(guó)際品牌。期待其研發(fā)能有更多產(chǎn)出，畢竟特步的研發(fā)投入遠(yuǎn)低于安踏，卻硬生生的做出了160系列這個(gè)爆款。

沒(méi)有技術(shù)創(chuàng)新何談超越，期望國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋服行業(yè)能完成從做產(chǎn)品、到做品牌、再到做技術(shù)創(chuàng)新的升級(jí)。

02、倚賴(lài)并購(gòu)，買(mǎi)不來(lái)長(zhǎng)久繁榮

如果把運(yùn)動(dòng)鞋服行業(yè)比作一棵樹(shù)，那么主品牌就是它的樹(shù)根和樹(shù)干，而從主品牌發(fā)展出來(lái)的衍生（時(shí)尚、復(fù)古、衍生品），以及外部并購(gòu)的品牌則是它的樹(shù)枝。樹(shù)根不發(fā)達(dá)的大樹(shù)即使看起來(lái)再枝繁葉茂也是一場(chǎng)虛幻。

1988年耐克收購(gòu)ColeHaan，開(kāi)啟多品牌布局之路。1994年收購(gòu)冰球品牌Bauer，1998年自創(chuàng)子品牌耐克Golf。2002-2007年間，耐克加快收購(gòu)步伐，相繼收購(gòu)Hurley、Converse、Starter和Umbro共四個(gè)品牌。

多品牌的時(shí)代背景，是在八十年代銳步（姚明NBA新秀賽季之后簽約的品牌）進(jìn)入美國(guó)成為老大之后。彼時(shí)耐克做的一種應(yīng)激防御，以及自救，后者1983-1987年在本土的業(yè)績(jī)比較糟糕，不時(shí)負(fù)增長(zhǎng)（1984年的-1.6%；1985年的-4.4%；1987年的-21.3%，“黑色星期一”基金經(jīng)理買(mǎi)不起鞋了~）。

此后的九十年代耐克在全球也比較受挫，比如1994年?duì)I收37.9億美元，錄得同比3.6%的下滑。1998年?duì)I收95,5億美元，同比增長(zhǎng)僅4%。這也說(shuō)明——并不是說(shuō)成為龍頭就永垂不朽，中國(guó)玩家永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)。 阿迪達(dá)斯也曾經(jīng)在1997年并購(gòu)薩洛蒙及旗下泰勒梅，2006年并購(gòu)銳步。

但不論怎樣，你能從數(shù)據(jù)上看到，這兩家公司的主品牌，始終占據(jù)主導(dǎo)地位。21世紀(jì)的頭十九年時(shí)間，耐克主品牌占比沒(méi)低于過(guò)86%，阿迪達(dá)斯的主品牌占比沒(méi)低于過(guò)70%。

圖：耐克和阿迪的主品牌占比，來(lái)源：中信建投

風(fēng)雨六十年，雖然走過(guò)彎路，但耐克主品牌從職業(yè)運(yùn)動(dòng)，到大眾專(zhuān)業(yè)，到運(yùn)動(dòng)時(shí)尚，到潮流復(fù)古，一直在拓展內(nèi)涵，一直在挖掘內(nèi)在價(jià)值，這樣的品牌才能長(zhǎng)期成功。

回頭看國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋服行業(yè)，有市場(chǎng)人士認(rèn)為安踏已經(jīng)是絕對(duì)龍頭，把李寧等公司甩了兩個(gè)身位，這一點(diǎn)其實(shí)值得探討。你能看到，現(xiàn)在的安踏非常依賴(lài)FILA：

2020年安踏主品牌的營(yíng)收占比為44.3%，2021年為48.7%，已經(jīng)連續(xù)兩年不足一半。

主品牌2018-2021年的CAGR（復(fù)合增長(zhǎng)率）為18.8%，F(xiàn)ILA的CAGR為37%，其它品牌的CAGR為39.7%。

事實(shí)上2020年在FILA同比增長(zhǎng)18.1%，其它品牌同比增長(zhǎng)35.4%的時(shí)候，安踏主品牌下滑9.7%。

據(jù)2021年初安踏的一次業(yè)績(jī)交流會(huì)，安踏管理層對(duì)2021年流水目標(biāo)的預(yù)期是FILA20%+,主品牌安踏則是10%+的低預(yù)期。只是后來(lái)新疆棉事件發(fā)生，國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋服品牌獲得了一次短期紅利。

圖：安踏分部營(yíng)收及CAGR，來(lái)源：安踏年報(bào)

圖：FilaHoldings Corp的市場(chǎng)價(jià)，來(lái)源：investing（英為財(cái)情）

繼續(xù)回到正題——主品牌的占比。李寧是單品牌戰(zhàn)略（目前在國(guó)潮領(lǐng)域是公認(rèn)的運(yùn)動(dòng)鞋服行業(yè)代表），2018和2021年的營(yíng)收分別為105.27億元和226.67億元，CAGR為29.1%，增速要比安踏主品牌高出10.3個(gè)pct。

當(dāng)然，我們并不是說(shuō)安踏運(yùn)營(yíng)FILA這個(gè)事不對(duì)，天下沒(méi)有這樣的道理。實(shí)際上安踏能把百麗運(yùn)營(yíng)做不好的FILA中國(guó)（母公司在韓國(guó)），做成年?duì)I收接近220億的公司，運(yùn)營(yíng)能力可以說(shuō)十分出色。我們的意思是主品牌永遠(yuǎn)是一個(gè)公司的發(fā)動(dòng)機(jī)，必須要做好，尤其是運(yùn)營(yíng)的其它品牌來(lái)自國(guó)外并購(gòu)的時(shí)候。

03、新渠道破除舊宿命

對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，它有一個(gè)永遠(yuǎn)逃脫不了的宿命：消費(fèi)者永遠(yuǎn)年輕，品牌終將老去。能夠做的，也就是延緩這個(gè)變老的過(guò)程，在渠道層面有兩個(gè)核心做法：

1是占滿(mǎn)全球每一寸土地，從區(qū)域影響力到全球影響力提升，提升品牌的勢(shì)能；

2是試圖用全新的方式連接消費(fèi)者，努力適應(yīng)消費(fèi)者的變化。

還是以耐克為錨，當(dāng)前其產(chǎn)品除了在美洲本土銷(xiāo)售，還賣(mài)到EMEA地區(qū)、亞太地區(qū)、拉美地區(qū)、以及其它新興市場(chǎng)及未經(jīng)分配收入的地區(qū)。美洲營(yíng)收171.8億美元，只占總營(yíng)收的38.6%。

比如中國(guó)市場(chǎng)，耐克是第一個(gè)進(jìn)入中國(guó)的的運(yùn)動(dòng)鞋服品牌，1980年在北京設(shè)立生產(chǎn)聯(lián)絡(luò)代表處，1983年在泉州投資建成耐克工廠(chǎng)（后來(lái)遷到了莆田），技術(shù)和熟練工人的培育間接讓晉江（泉州代管縣級(jí)市）成為中國(guó)鞋都，中國(guó)大多數(shù)知名運(yùn)動(dòng)鞋服企業(yè)（安踏、特步、361度、匹克等）都是泉州出來(lái)的。

圖：耐克的主營(yíng)構(gòu)成（分產(chǎn)品和地區(qū)），來(lái)源：WIND

最初泉州的制鞋工廠(chǎng)都是做外貿(mào)的（因?yàn)樵缙谫|(zhì)量差落下“星期攜”的罵名搞臭國(guó)內(nèi)聲譽(yù)），97年亞洲金融危機(jī)之后，外貿(mào)萎靡，所有工廠(chǎng)都開(kāi)始品牌化運(yùn)營(yíng)，并在全球建立零售網(wǎng)絡(luò)，反而是全球市場(chǎng)落下了，如今安踏、李寧、特步等龍頭的國(guó)外營(yíng)收都不高，但這是寄希望超越耐克這種巨頭必須要走的一步棋，畢竟全球有79億人口，中國(guó)只有14億人口。國(guó)際化，走出這一步不一定贏，但不走會(huì)一直輸。

再?gòu)倪B接消費(fèi)者的方式看，歷史上耐克經(jīng)歷了上門(mén)推銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商體系/自營(yíng)門(mén)店，DTC這幾個(gè)階段。2017年耐克開(kāi)始大力發(fā)展DTC，目前已經(jīng)終止了與Zappos、Dillard's、DSW、UrbanOutfitters、ShoeShow等零售商的批發(fā)交易，許多零售商無(wú)法在商店中銷(xiāo)售耐克產(chǎn)品。FootLocker在今年2月25日暴跌29.8%也主要是受耐克的DTC模式影響。

所謂DTC模式，是指自主創(chuàng)意研發(fā)、生產(chǎn)外包、數(shù)字渠道直營(yíng)為主、側(cè)重社媒營(yíng)銷(xiāo)沉淀大量數(shù)據(jù)，據(jù)此指導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)打造爆款、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)。

AI時(shí)代，不及時(shí)進(jìn)行需求數(shù)字化，體驗(yàn)個(gè)性化，供應(yīng)柔性化的企業(yè)，很有可能會(huì)成為時(shí)代的棄子，這是耐克調(diào)整其渠道模式的核心原因。

在渠道變革層面，安踏是國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋服企業(yè)的代表，除了國(guó)際化做的一般，在渠道認(rèn)知和DTC層面它都不差。

原先在晉江制鞋大軍中普普通通的安踏，之所以能夠崛起，就是因?yàn)榇蠹疫€沉醉于外貿(mào)OEM的時(shí)候，它提前完成全國(guó)渠道的布局搶得先機(jī)，避免97亞洲金融中遭受重大損失，再加上第一個(gè)吃螃蟹（找孔令輝代言，并花了2/3的利潤(rùn)去央視體育頻道打廣告）從而脫穎而出，后來(lái)沒(méi)有做好渠道布局，盲目打廣告的公司大多數(shù)都不見(jiàn)效果。

在DTC領(lǐng)域，安踏學(xué)耐克學(xué)得更徹底，后者船大難掉頭，各國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)達(dá)程度不一致，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商仍是其收入主要來(lái)源。而安踏2020年DTC模式的營(yíng)收還只占9.3%，2021年占比已經(jīng)達(dá)到35.6%，正式超越傳統(tǒng)批發(fā)和電子商務(wù)模式的收入占比。

圖：安踏按模式劃分的收入，來(lái)源：2021年報(bào)

李寧、特步、361度等公司，2021年報(bào)里就沒(méi)有什么太多的DTC數(shù)據(jù)，或者是智能化直面消費(fèi)者的數(shù)據(jù)。在未來(lái)，可能會(huì)是一個(gè)坑，但愿早日拉齊這塊的認(rèn)知。

04、那些奇怪的人與公司治理

上面說(shuō)的技術(shù)、主品牌建設(shè)、渠道都是術(shù)，公司治理于團(tuán)隊(duì)建設(shè)是道，它刻畫(huà)出偉大公司與一般公司的差異：真的愛(ài)這行，還是做個(gè)生意。

耐克早期的那幫人：

創(chuàng)始人奈特，畢業(yè)論文設(shè)想日本鞋打敗德國(guó)鞋（就像日本相機(jī)做的那樣），早期在會(huì)計(jì)師事務(wù)所工作以維系藍(lán)絲帶的代理業(yè)務(wù)，為了對(duì)抗鬼?；Q經(jīng)銷(xiāo)商，在自家辦公室竊過(guò)對(duì)方的文件；

合伙人鮑爾曼是個(gè)改鞋狂人，為當(dāng)時(shí)外界對(duì)跑步運(yùn)動(dòng)糟糕的看法和行為（路過(guò)的司機(jī)真往跑者頭上扔啤酒瓶）寫(xiě)過(guò)書(shū)，然后對(duì)他來(lái)說(shuō)“不會(huì)改鞋的田徑對(duì)教練不是好發(fā)明家”；

業(yè)務(wù)員約翰遜為了賣(mài)鞋瘋狂在全國(guó)發(fā)展筆友，跪求CEO才能獲得限制條件下的開(kāi)店許可，自發(fā)改進(jìn)產(chǎn)品完成馬拉松選手需求，一手開(kāi)拓東海岸經(jīng)銷(xiāo)渠道；

后來(lái)的運(yùn)營(yíng)官伍德?tīng)柺前肷聿凰斓那疤h(yuǎn)運(yùn)動(dòng)員……

這四位核心的成員有什么共同點(diǎn)呢，他們都曾經(jīng)是運(yùn)動(dòng)員，他們稱(chēng)自己為“鞋狗”，樂(lè)于一輩子勞心勞力的為鞋子事業(yè)奮斗而不考慮其它事情，這是一種耗費(fèi)時(shí)間和經(jīng)歷的狂熱，一種可以分辨的心理紊亂，他們過(guò)度的關(guān)注外底、線(xiàn)條、貼邊、鉚釘和鞋面。這樣的特質(zhì)就是為行業(yè)頂流塑造的。

你在會(huì)看國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)，比如安踏，目前還是家族企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。執(zhí)行董事及副董事長(zhǎng)丁世家和董事長(zhǎng)及CEO丁世忠是親兄弟，非執(zhí)行董事王文默是丁世忠的表兄，管錢(qián)的CFO是丁世忠的妹夫。目前第三代也開(kāi)始進(jìn)入公司，丁思榕是上海斐樂(lè)體育和可隆體育（中國(guó)）的總經(jīng)理，丁少翔是迪桑特的總經(jīng)理，丁斯晴和丁思榕共同掌管福建安踏投資有限公司、寧波梅山保稅港區(qū)世發(fā)股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙），以及寧波梅山保稅港區(qū)智容投資管理有限公司。

說(shuō)起家族企業(yè)，我們腦海中就閃過(guò)王安電腦公司和迪士尼。一個(gè)激進(jìn)且剛愎自用，公司最終消失在歷史的長(zhǎng)河；一個(gè)保守回避企業(yè)事務(wù)（更多投身于慈善事業(yè)），公司已經(jīng)成為名副其實(shí)的百年老店。拉長(zhǎng)時(shí)間周期看，家族傳承不一定不行，但海選知名的職業(yè)經(jīng)理接班比家族后代接班，從概率上看創(chuàng)新能力會(huì)更強(qiáng)，也無(wú)形中規(guī)避了內(nèi)部權(quán)力沖突的風(fēng)險(xiǎn)。

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