文|獵云網(wǎng)  王非

水果零售市場(chǎng)素有“南百果、北鮮豐、西洪九”之稱。

此前，鮮豐水果一直在向A股發(fā)起沖擊，從終止上市輔導(dǎo)到重新啟動(dòng)上市輔導(dǎo)，間隔僅12天，足見其對(duì)資本市場(chǎng)的渴望。

與此同時(shí)，百果園與洪九果品也呈現(xiàn)出“你追我趕”的態(tài)勢(shì)。

此前，洪九果品曾計(jì)劃在A股上市，后在2021年9月終止了A股上市輔導(dǎo)。僅僅一個(gè)月后，洪九果品便向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市。今年4月29日，洪九果品更新了其招股說明書。

僅僅3天后，百果園正式在港交所交上市申請(qǐng)書，而這也是百果園第三次沖擊上市。早在2020年6月，百果園將目光瞄向港交所主板，僅僅五個(gè)月后的11月份，又改道深市創(chuàng)業(yè)板。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一圈后，百果園又回到了最初的赴港上市道路上。

未來，南百果、北鮮豐、西洪九終將在股市聚首。目前來看，水果零售第一股花落誰(shuí)家，似乎只剩下一場(chǎng)“西南”爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

百果園吸引5336家加盟店，洪九果品深耕自有品牌+供應(yīng)鏈

事實(shí)上，打下如今三分“水果天下”格局的百果園與洪九果品，都已經(jīng)是20多歲的創(chuàng)業(yè)老兵了。橫向?qū)Ρ葋砜幢悴浑y發(fā)現(xiàn)，除了地域上的占位，兩者的發(fā)展重心，卻并不完全重合。

其中，有著“一哥”地位的百果園始創(chuàng)于1997年，其締造者是江西德興人——余惠勇。直到2001年12月，深圳百果園實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司正式注冊(cè)成立，方才開啟公司化運(yùn)營(yíng)。余惠勇的妻子徐艷林選擇夫唱婦隨，兩人現(xiàn)分別擔(dān)任著董事長(zhǎng)和總裁的職務(wù)，是名符其實(shí)的“夫妻店”。

如今，這家全球范圍內(nèi)規(guī)模最大的水果連鎖企業(yè)已經(jīng)走過20多年的風(fēng)風(fēng)雨雨。百果園也發(fā)展壯大成為了一家集水果采購(gòu)、種植支持、采后保鮮、物流倉(cāng)儲(chǔ)、標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)、營(yíng)銷拓展、品牌運(yùn)營(yíng)、門店零售、信息科技、金融資本、科研教育于一體的大型連鎖企業(yè)。此外，從2019年1月推出第一個(gè)自有品牌“紅芭蕾草莓”開始，至2021年12月，百果園已總計(jì)推出了29個(gè)自有品牌。

招股書顯示，百果園是中國(guó)最大的水果零售企業(yè)。根據(jù)弗若斯特沙利文，按2021年水果零售額計(jì)，百果園在中國(guó)所有銷售水果的零售企業(yè)中位列第一，同時(shí)按水果零售額計(jì)，在中國(guó)所有水果專營(yíng)零售企業(yè)中也是位列第一，規(guī)模是第二名的2.8倍。此外，百果園還擁有中國(guó)水果行業(yè)最大的分銷網(wǎng)絡(luò)。

截至目前，百果園線下門店網(wǎng)絡(luò)共有5351家門店，遍布全國(guó)22個(gè)省市超過130個(gè)城市。其中，自營(yíng)門店僅有15家，加盟門店共有5336家，占比達(dá)到了驚人的99.72%。

如果說，百果園是倚仗加盟店，后續(xù)開始發(fā)力自有品牌。那么，洪九果品，則是較早地打出了水果品牌組合+“端到端”運(yùn)營(yíng)的組合拳。

根據(jù)招股書介紹，洪九果品是中國(guó)高速增長(zhǎng)的多品牌鮮果集團(tuán)，擁有“端到端”的供應(yīng)鏈。專注于主要原產(chǎn)于中國(guó)、泰國(guó)及越南的優(yōu)質(zhì)水果的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)，形成了以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車?yán)遄?、葡萄為核心?9種品類的豐富水果產(chǎn)品組合。洪九果品在100多個(gè)優(yōu)質(zhì)水果原產(chǎn)地為消費(fèi)者挑選及采購(gòu)品質(zhì)鮮果，并通過直采、標(biāo)準(zhǔn)化加工及數(shù)字化供應(yīng)鏈管控， 在水果領(lǐng)域打造了一個(gè)全面覆蓋多個(gè)品類的自有水果品牌組合。

在品牌打造方面，洪九果品認(rèn)為，水果行業(yè)處于“有品類、無(wú)品牌”的狀態(tài)，行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況嚴(yán)重且利潤(rùn)率較低。憑借其品牌開發(fā)能力及優(yōu)質(zhì)果品的特性，洪九果品在14個(gè)水果品類中成功打造了18個(gè)水果品牌，有效地增強(qiáng)了產(chǎn)品的差異化，并為產(chǎn)品帶來了品牌溢價(jià)。

全產(chǎn)業(yè)鏈布局方面，洪九果品在招股書中提到，公司為鮮果行業(yè)打造了數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的“端到端”的供應(yīng)鏈，其將大部分的品牌水果在其原產(chǎn)地進(jìn)行直接采購(gòu)后，在當(dāng)?shù)厮S進(jìn)行加工、分級(jí)篩選，并進(jìn)一步分銷至中國(guó)各地的客戶。

截至2021年12月31日，洪九果品在泰國(guó)、 越南核心水果品類原產(chǎn)地?fù)碛?6個(gè)水果加工廠并組建了近400名雇員的當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)；在中國(guó)設(shè)立了19家銷售分公司，銷售輻射近300個(gè)城市。

而在過去數(shù)年，洪九果品緊跟水果零售行業(yè)新趨勢(shì)，不斷提升了對(duì)新興零售商（包括社區(qū)團(tuán)購(gòu)及即時(shí)電商）的銷售金額，向新興零售商銷售產(chǎn)生的收入由2019年的4.71億元增至2021年的21.34億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為112.7%。根據(jù)灼識(shí)諮詢的資料， 于2021年，洪九果品為中國(guó)新興零售商中的領(lǐng)先水果分銷商。

招股書顯示，根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，按2021年銷售收入計(jì)算，洪九果品是中國(guó)最大的自有品牌鮮果分銷商，同時(shí)也是中國(guó)第二大鮮果分銷商，占有1.0%的市場(chǎng)份額。此外，按2021年銷售收入計(jì)算，洪九果品是中國(guó)最大的榴蓮分銷商，以及火龍果、山竹和龍眼的前五大分銷商。

巧合：2021年收入均為102億，利潤(rùn)均為2億元左右

招股書顯示，百果園已建成一個(gè)全國(guó)最大的貼近社區(qū)、線上線下一體化及店倉(cāng)一體化的水果專營(yíng)零售網(wǎng)絡(luò)。截至目前，百果園通過各分銷渠道的會(huì)員總?cè)藬?shù)超過6700萬(wàn)名，付費(fèi)會(huì)員數(shù)超過78萬(wàn)名，2021年平均月活會(huì)員數(shù)超過700萬(wàn)名。

招股書顯示，2019-2021年，百果園的收入分別為89.76億、88.54億、102.89億元；毛利率分別為9.8%、9.1%、11.2%；年內(nèi)利潤(rùn)則分別為2.48億、0.46億、2.26億元。

值得一提的是，百果園的大部分收入來自水果及其他產(chǎn)品銷售，同時(shí)也從加盟門店獲得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)使用費(fèi)及特許經(jīng)營(yíng)收入、會(huì)員費(fèi)以及其他。

其中，百果園的水果及其他產(chǎn)品銷售占比三年間均保持在97%左右；特許經(jīng)營(yíng)權(quán)使用費(fèi)及特許經(jīng)營(yíng)收入呈逐年遞減，已經(jīng)由2019年的1.9%，將至2021年的1.6%；會(huì)員費(fèi)則保持逐年遞增，2021年的收入已達(dá)7767萬(wàn)元，占比達(dá)到了0.5%。

招股書還顯示，百果園的加盟門店收入由2019年的76.87億元增加至2021年的81.25億元，占比卻從87.9%降至81.3%。自營(yíng)門店的收入占比三年均為0.4%。以2021年的數(shù)據(jù)為例，百果園的區(qū)域代理占比9.3%，增速明顯；直接銷售占比則為5.7%，略有下滑；線上渠道占比則已經(jīng)連續(xù)兩年保持3.2%。

巧合的是，百果園與洪九果品在2021年的收入均為102億元，利潤(rùn)也均為2億元左右，難分伯仲。

招股書顯示，2019-2021年，洪九果品的收入分別為20.78億、57.71億、102.80億元；毛利率分別為18.9%、16.6%、15.7%；年內(nèi)利潤(rùn)分別為1.63億、0.03億、2.92億；經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)分別為2.28億、6.62億、10.90億元。

相較而言，洪九果品的招股書中，經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)一欄的數(shù)據(jù)比較惹眼。招股書顯示，2019-2021年，洪九果品經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)分別為2.28億、6.62億、10.90億元。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中，洪九果品又將收入按分銷渠道和水果品類進(jìn)行了詳細(xì)說明。

其中，洪九果品共有終端批發(fā)商、新興零售商、商超客戶、直接銷售四種渠道。以2021年為例，這四大渠道的收入分別為54.79億、21.34億、14.55億、12.12億元，占比分別為53.3%、20.7%、14.2%、11.8%。

值得一提的是，終端批發(fā)商與直接銷售的數(shù)據(jù)基本與2020年持平，商超客戶則有明顯減少，與之相對(duì)應(yīng)的，新興零售商的收入和占比都有一定的提升。

在招股書中，洪九果品將榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車?yán)遄蛹捌咸岩暈槠淞N核心水果產(chǎn)品，截至2021年12月31日，公司已為所有該等產(chǎn)品貼上品牌標(biāo)識(shí)。

招股書顯示，2021年度，洪九果品的榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車?yán)遄?、葡萄的收入占比分別為34.82億、8.46億、3.25億、5.0億、5.73億、1.85億元，總收入為59.10億元，收入占比分別為33.9%、8.2%、3.1%、4.9%、5.6%、1.8%，總占比達(dá)57.5%。其他如柑橘、蘋果、芒果、獼猴桃等水果產(chǎn)品的收入合計(jì)為43.70億元，總占比為42.5%。

細(xì)分的數(shù)據(jù)，則也進(jìn)一步反映出了上文提到的，同為水果零售市場(chǎng)三巨頭的百果園與洪九果品，各自的差異點(diǎn)。

掘金萬(wàn)億市場(chǎng)，百果園背靠天圖資本深創(chuàng)投等，洪九果品吸引阿里持股8%

根據(jù)弗若斯特沙利文，按水果零售額計(jì)，中國(guó)水果零售市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模已由2016年的8273億元增加至2021年的1.23萬(wàn)億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率約為8.2%。自2021-2026年，按零售額計(jì)，中國(guó)水果零售市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)期復(fù)合年增長(zhǎng)率為7.6%，并將于2026年達(dá)到1.78萬(wàn)億元。

然而，水果零售似乎并不能算是一門好生意，倒像是一門苦差事。于是在在百果園與洪九果品20余年的發(fā)展道路上，自然也少不了投資方的鼎力相助。

成立至今，百果園已完成多輪融資。招股書顯示，2015年4月至2018年5月期間，百果園共獲得來自多家機(jī)構(gòu)的數(shù)輪早期增資，總金額約為17.84億元。

其中，僅有兩輪融資進(jìn)行了公開披露：2015年9月，百果園獲得天圖資本3.5億元領(lǐng)投，廣發(fā)信德、前海母基金等跟投的4億元資金，估值達(dá)50億元；僅僅3年后，百果園宣布完成15億元B輪融資，投資方包括中金智德、中植資本、中金匯融、基石資本、源碼資本、越秀產(chǎn)業(yè)基金、深創(chuàng)投等，該輪融資完成后，百果園估值已達(dá)90億元。

此后，百果園又經(jīng)歷了數(shù)次股權(quán)轉(zhuǎn)讓。招股書顯示，IPO前，余惠勇、徐艷林夫婦及員工持股平臺(tái)為百果園的控股股東，其中余惠勇及徐艷林直接、間接持股超35%，為百果園最大股東。其他投資方共計(jì)持股約43.49%。

成立至今，洪九果品也獲得多輪投資。招股書顯示，洪九果品Pre-A輪獲得5364萬(wàn)元投資，A輪獲得1.78億元投資，B輪獲得5.4億元投資，C輪系列融資總計(jì)約為13.26億元，總計(jì)融資金額約為20.98億元。

其中，阿里巴巴在2020年9月23日投資了洪九果品的最后一輪融資。招股書中提到，根據(jù)股份認(rèn)購(gòu)協(xié)議，阿里巴巴中國(guó)同意按照總代價(jià)人民幣591,303,743元認(rèn)購(gòu)公司新增注冊(cè)資本人民幣12,081,971元，約占C+輪融資完成后本公司股權(quán)的8.0%。此后，洪九果品也經(jīng)歷了數(shù)次股權(quán)轉(zhuǎn)讓。

招股書顯示，洪九果品的投資方包括阿里巴巴、天壹資本、CMC資本、陽(yáng)光保險(xiǎn)、深創(chuàng)投、招商資本、中墾基金、順豐控股、中信建投資本等。

招股書顯示，洪九果品董事長(zhǎng)、執(zhí)行董事鄧洪九持股27.79%，執(zhí)行董事、總經(jīng)理江宗英持股9.43%，鄧浩吉、鄧浩宇均分別持股3%。其中，鄧洪九、江宗英為夫妻關(guān)系，鄧浩吉、鄧浩宇為二人的子女。同時(shí)，員工激勵(lì)平臺(tái)重慶合利、重慶合眾，分別持股約1.90%、0.94%，合計(jì)持股約2.83%。鄧洪九、江宗英、鄧浩吉、鄧浩宇、重慶合利及重慶合眾合共有權(quán)行使約46.06%的表決權(quán)，為控股股東。

機(jī)構(gòu)股東的持股比例則為：阿里巴巴集團(tuán)持股8.0%，招墾資本管理持股6.59%，上海華人文化持股5.42%，中信國(guó)際持股持股4.04%，陽(yáng)光保險(xiǎn)持股3.29%。

需要注意的是，即便有電商巨頭在背后站臺(tái)，洪九果品也依然要面臨來自傳統(tǒng)渠道和新興零售渠道的各類競(jìng)爭(zhēng)。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，截至2021年7月，我國(guó)有超400萬(wàn)家經(jīng)營(yíng)范圍含“水果”的相關(guān)企業(yè)，其中約65%為個(gè)體工商戶，約25%為有限責(zé)任公司。近十年來，我國(guó)水果相關(guān)企業(yè)（全部企業(yè)狀態(tài)）年注冊(cè)量穩(wěn)步上漲。其中，2017年，我國(guó)首次全年新增超50萬(wàn)家水果相關(guān)企業(yè)，2020年，我國(guó)新增超100萬(wàn)家水果相關(guān)企業(yè)，截止7月12日，2021年我國(guó)新增水果相關(guān)企業(yè)超60萬(wàn)家。

目前，商超、夫妻老婆店、菜市場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道仍然為中國(guó)鮮果零售的主要渠道，2021年約占中國(guó)鮮果零售總市場(chǎng)規(guī)模的69.5%。

與此同時(shí)，新興零售渠道(包括社區(qū)團(tuán)購(gòu)、社區(qū)生鮮連鎖店、即時(shí)電商及綜合電商)的快速興起，使消費(fèi)者能夠更便利地購(gòu)買鮮果，且預(yù)計(jì)新興零售渠道將逐漸成為中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買水果的主流渠道。新興零售渠道的市場(chǎng)規(guī)模自2017年至2021年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為44.0%，在2021年占據(jù)了中國(guó)鮮果零售總額的30.5%，預(yù)計(jì)該市場(chǎng)份額將于2026年進(jìn)一步上升至 49.5%，2021年至2026年的復(fù)合增長(zhǎng)率為20.2%。

而這也是未來，無(wú)論洪九果品還是百果園，奪下“水果零售第一股”后，不得不深層思考的長(zhǎng)期問題。