文|FBIF食品飲料創(chuàng)新 Riri
有一家被屢次“封神”的公司，它在近6年，一直位列《財(cái)富》世界500強(qiáng)前200名。
目前該公司市值約為411億，2021財(cái)年的年銷售額達(dá)513億美元。[1]
它被業(yè)界“封神”，被業(yè)內(nèi)形容“無法復(fù)制”。
它就是Sysco。作為全球最大的食品分銷商，成立于1969年，次年就成功上市。公開數(shù)據(jù)顯示，Sysco的客戶遍布全球90個(gè)國家，在2021財(cái)年為超過65萬個(gè)客戶地點(diǎn)（customer locations）提供了產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)。從餐館、酒店，到醫(yī)院、學(xué)校，Sysco的身影無處不在。
全球最大的食品及相關(guān)產(chǎn)品分銷商Sysco；圖片來源：Sysco
而這家美國公司的全球供應(yīng)鏈能力，也吸引了中國食材供應(yīng)鏈企業(yè)的目光。
海底撈董事長張勇稱成立蜀海是受到了Sysco啟發(fā)，美菜副總裁王玉雄則公開表示要對(duì)標(biāo)Sysco...行業(yè)中也流傳“中國沒有一家供應(yīng)鏈企業(yè)不想成為Sysco”。
有人用“預(yù)制菜龍頭”來定義Sysco。盡管并不準(zhǔn)確，但我們不妨借預(yù)制菜的經(jīng)典范本，來看看當(dāng)下熱火的中國預(yù)制菜賽道有哪些“進(jìn)化”機(jī)會(huì)。
有人表示，今年最火的菜，不是別的，是預(yù)制菜。珍味小梅園、尋味獅、王家渡等多家預(yù)制菜品牌獲得融資，瑞幸咖啡原董事長陸正耀的新品牌“舌尖英雄”迅速簽約6000+門店……預(yù)制菜除了吸引品牌入局，甚至還引發(fā)多地政府參與“預(yù)制菜之都”的爭(zhēng)奪。而在近期疫情的影響之下，預(yù)制菜行業(yè)再度升溫。
珍味小梅園產(chǎn)品、舌尖英雄門店；圖片來源：珍味小梅園、舌尖英雄官網(wǎng)
艾媒數(shù)據(jù)表示，中國預(yù)制菜市場(chǎng)將向B、C端同時(shí)加速發(fā)展，以20%的增長逐年上升，到2023年，中國預(yù)制菜規(guī)模將約為5156億元[2]。也有機(jī)構(gòu)大膽預(yù)測(cè)，2025年行業(yè)整體規(guī)模將達(dá)到8000億以上。
預(yù)制菜千億級(jí)賽道下，我們可以從Sysco的成功經(jīng)驗(yàn)中，洞察到預(yù)制菜品牌的哪些可能性？被“封神”的Sysco，到底是靠什么收割市場(chǎng)的？消費(fèi)者的需求是如何倒逼預(yù)制菜行業(yè)“進(jìn)化”的？
01 不顛覆，怎么“收割”？
我們先來看一段Sysco的“履歷”：
1969年成立于美國，1970年就在紐交所上市；
成立的第一年，總銷售額就達(dá)到了1.15億美元；
在1995年，首次進(jìn)入《財(cái)富》世界500強(qiáng)。此后連續(xù)27年入榜，2021年排名199位。
“年銷售額過億”、“上市企業(yè)”、“世界五百強(qiáng)”...這些似乎都是“成功企業(yè)”的標(biāo)簽。然而真正“收割市場(chǎng)”的食品巨頭，帶給行業(yè)的是顛覆性的改變。
Sysco就在其官網(wǎng)表示，公司在產(chǎn)業(yè)中的角色為“定義食品服務(wù)和供應(yīng)鏈的未來”（Together we define the future of foodservice and supply chain）”
Sysco定義其在產(chǎn)業(yè)中的角色；圖片來源：Sysco官網(wǎng)截圖
然而，想顛覆行業(yè)并不容易。Sysco是怎么逐步收割市場(chǎng)的？
首先，Sysco在1970年就開啟了“瘋狂買買買”之路。Sysco通過收購并購，逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面，形成獨(dú)有的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)。截止2018財(cái)年末，Sysco已累計(jì)并購198家公司[3]。
網(wǎng)友分析制作了Sysco1970-2019年的一些并購情況；圖片來源：seeking alpha
其次，在大舉并購后，Sysco所供創(chuàng)新配料和尖端產(chǎn)品越來越多。如今已經(jīng)有冷凍食品（如肉類、海鮮、全套主菜、水果、蔬菜和甜點(diǎn)）、 罐頭和干燥產(chǎn)品、新鮮肉類和海鮮、新鮮農(nóng)產(chǎn)品、乳制品、飲料等品類，還有進(jìn)口特色食品提供全球風(fēng)味。不斷豐富的產(chǎn)品種類和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格也為“收割”65萬客戶埋下了伏筆。
Sysco產(chǎn)品種類；圖片來源：Sysco官網(wǎng)截圖
行業(yè)領(lǐng)先的分銷網(wǎng)絡(luò)和廣闊的產(chǎn)品線，讓Sysco的65萬個(gè)客戶地址遍布你想不到的地方。除了各類餐館（國際餐飲企業(yè)、大型連鎖餐飲企業(yè)、美國本土的中小型餐飲企業(yè)），還有醫(yī)院、療養(yǎng)院、學(xué)校、酒店、教堂、公民和兄弟會(huì)組織等各類場(chǎng)所。有趣的是，Sysco沒有依靠單一的“大客戶”。2021財(cái)年中，沒有一個(gè)客戶占Sysco總銷售額（513億美元）的10%或更多。[1]
既然Sysco的野心是“定義食品服務(wù)的未來”，增值服務(wù)和解決方案也必不可少。這個(gè)全球最大的食品供應(yīng)鏈企業(yè)還要“搶媒體生意”，發(fā)行Foodie雜志。雜志的“主創(chuàng)人員”就是Sysco龐大的廚師和專家團(tuán)隊(duì)，能提供食譜、數(shù)據(jù)趨勢(shì)、業(yè)務(wù)提示和運(yùn)營信息。Sysco表示，該雜志能提供餐廳經(jīng)營者擁有成功所需的信息。
而Sysco推出的尖端解決方案平臺(tái)（Cutting Edge Solutions platform），可以為客戶提供“定制服務(wù)”，針對(duì)需求設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品和解決方案。如果客戶需要，還能提供烹飪指引和商業(yè)專業(yè)知識(shí)，幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)差異化。
Sysco推出的尖端解決方案平臺(tái)；圖片來源：Sysco
當(dāng)Sysco成為全球化大型公司，如何才能有效管理龐大的組織人員、降低運(yùn)營成本也成了難點(diǎn)。截止2021年7月3日，Sysco已有約58000名員工，業(yè)務(wù)遍布全球90個(gè)國家[1]。Sysco選擇了本地化策略，各地的分倉都有“自我管理”，內(nèi)部獨(dú)立運(yùn)營、并不斷優(yōu)化運(yùn)營流程和效率，從而帶來效益最大化。
Sysco在加州Riverside的一個(gè)分倉；圖片來源：AC Martin
想要“重新定義供應(yīng)鏈”，Sysco的動(dòng)作還不止于此。我們了解到，Sysco希望帶來前所未有的交付服務(wù)體驗(yàn)，正在開發(fā)一個(gè)更加敏捷、靈活和高效的供應(yīng)鏈。為了能更頻繁地向客戶提供訂單，Sysco甚至決定不再向客戶設(shè)置最低起訂量[1]。而這將是其他行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者難以比擬的優(yōu)勢(shì)。
不顛覆，怎么“收割”？Sysco的目標(biāo)從來不是一家餐飲服務(wù)公司，它改變了人們對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈企業(yè)能力的認(rèn)知，逐步成長為一個(gè)行業(yè)巨頭。
Sysco總裁兼首席執(zhí)行官Kevin Hourican也曾自信表示：除了我們，沒有其他公司能達(dá)成。而我們也將從中探索其供應(yīng)鏈發(fā)展，以及為客戶和行業(yè)服務(wù)的成功秘訣。
02 雖然Sysco無法復(fù)制，中國預(yù)制菜能學(xué)什么？
“中國出不了Sysco”，在分析平衡產(chǎn)品線和供應(yīng)鏈效益的難點(diǎn)后，有業(yè)內(nèi)人士得出這樣的結(jié)論。
但處在“爆發(fā)前夜”的中國預(yù)制菜市場(chǎng)，品牌不得不面對(duì)“如何做深、做寬產(chǎn)品”的問題：中國各地飲食習(xí)慣不同，菜系也非常復(fù)雜，菜品不同導(dǎo)致供應(yīng)端所需的食材差異很大。如果做寬產(chǎn)品線，就容易供應(yīng)鏈效益不高；如果集中采購品類、能提升供應(yīng)鏈效益，但產(chǎn)品線覆蓋到的用戶有限。
雖然Sysco無法復(fù)制，中國預(yù)制菜卻可以學(xué)習(xí)它的成功之處，找到突破的機(jī)會(huì)。銀河系創(chuàng)投合伙人徐建海也曾表示：“很難有一個(gè)公司能夠把不同菜系的供應(yīng)鏈都做得很深，而做得深和做得廣是兩個(gè)維度的事情，所以我們預(yù)估中國食材供應(yīng)鏈會(huì)比美國市場(chǎng)有更多細(xì)分的機(jī)會(huì)”。
想要找到機(jī)會(huì)，首先要了解如今的中國消費(fèi)者在想什么。艾媒咨詢的報(bào)告顯示，在2022年消費(fèi)者更偏好保質(zhì)期較短的預(yù)制菜。希望產(chǎn)品保質(zhì)期在7日以內(nèi)的消費(fèi)者有35.9%，預(yù)制菜在半年及以上保質(zhì)期的很少被看好。[4]
2022年中國消費(fèi)者更偏好保質(zhì)期較短的預(yù)制菜；圖片來源：艾媒咨詢
這也和消費(fèi)者追求健康新鮮、個(gè)性化的飲食趨勢(shì)相符合。在消費(fèi)者看來，時(shí)間短意味著食材較為新鮮。然而，短保質(zhì)期的產(chǎn)品對(duì)運(yùn)輸要求很高，如果還沒有發(fā)展強(qiáng)大的供應(yīng)商鏈路，預(yù)制菜很難迅速從倉庫發(fā)至全國消費(fèi)者手中。
此外，2022年，即烹食品超越即熱食品，成為中國消費(fèi)者的第一選擇（72.3%）。即烹食品"Read to Cook”的性質(zhì)，可以讓消費(fèi)者在標(biāo)準(zhǔn)化口感的基礎(chǔ)上，進(jìn)行符合個(gè)人飲習(xí)慣的烹飪調(diào)整。就算是預(yù)制菜標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的酸菜魚，不同地區(qū)的口感需求也不盡相同。
Sysco的服務(wù)能力能夠“滿足客戶任何需求”，這也奠定了它不可撼動(dòng)的市場(chǎng)地位。那么，中國預(yù)制菜企業(yè)又能從中學(xué)到什么，來滿足消費(fèi)者的文化飲食需求？
1、做深一個(gè)菜系，抓住特定消費(fèi)人群
Sysco逐步擴(kuò)展的各類產(chǎn)品，離不開對(duì)其用戶飲食消費(fèi)習(xí)慣的洞察。它借助尖端解決方案平臺(tái)定制創(chuàng)新產(chǎn)品，為客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)差異化。盡管預(yù)制菜企業(yè)目前沒有龐大的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來為全國消費(fèi)者設(shè)計(jì)不同菜品，企業(yè)仍然可以先做深特定菜系的口味，突出品牌特色，從而幫助企業(yè)進(jìn)一步圈定消費(fèi)人群。
例如上海盤點(diǎn)食品科技有限公司（以下簡稱“盤點(diǎn)美味”），供應(yīng)給天貓、京東、盒馬、叮咚等線上渠道，以及小南國等餐飲企業(yè)。其公司就主打江浙口味，推出了蔥油拌面、糖醋里脊、外婆紅燒肉等半成品預(yù)制菜。
江浙口味的蔥油拌面；圖片來源：盤點(diǎn)美味
此外，除了常規(guī)的江浙菜，盤點(diǎn)美味還會(huì)推出時(shí)令預(yù)制菜。預(yù)制菜企業(yè)能在一定區(qū)域內(nèi)將應(yīng)季的美味帶給給消費(fèi)者，更強(qiáng)化了在特定菜系的專業(yè)性。在今年3月，盤點(diǎn)美味推出了春季限定系列，包括馬蘭頭豆腐干、腌篤鮮、春筍薺菜鮮肉千張包。能在盒馬，家樂福，天貓，京東，網(wǎng)易嚴(yán)選等渠道購買。
盤點(diǎn)美味推出的“春季限定”系列馬蘭頭豆腐干、腌篤鮮、春筍薺菜鮮肉千張包；圖片來源：盤點(diǎn)美味
2、實(shí)現(xiàn)區(qū)域規(guī)?；?，提高消費(fèi)活力
盡管目前的中國預(yù)制菜品牌，還沒有誕生Sysco一樣的巨頭，擁有巨大的供應(yīng)鏈規(guī)模優(yōu)勢(shì)。然而預(yù)制菜品牌可以先學(xué)習(xí)Sysco在并購路上的“階段性發(fā)展”，實(shí)現(xiàn)一定區(qū)域的規(guī)模化，推動(dòng)零售和餐飲渠道的流通供應(yīng)。
厚生投資也曾提出“區(qū)域供應(yīng)鏈”的概念，這里所說的“區(qū)域”，是依照人文屬性進(jìn)行劃分的口味與食材能融洽匹配的消費(fèi)區(qū)域。厚生資本表示，區(qū)域供應(yīng)和區(qū)域消費(fèi)最終仍然會(huì)占 品流通的30%以上， 且最具變化、最具活 [5]。
例如去年成功上市，成為“預(yù)制菜第一股”的味知香，就以華東地區(qū)為核心，實(shí)現(xiàn)了一定的規(guī)?；?yīng)，并逐步向外輻射。
今年4月28日，味知香發(fā)布了首份年報(bào)，營收7.65億，凈賺1.33億。品牌在年報(bào)中表示，其自建了較為完善的冷鏈物流配送體系，就近商圈統(tǒng)一供應(yīng)配送。既降低客戶等待時(shí)間也更大程度地保障了產(chǎn)品的新鮮程度。
味知香門店；圖片來源：味知香
冷鏈運(yùn)輸也一直是預(yù)制菜企業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)，產(chǎn)品出庫、裝車運(yùn)輸、配送簽收環(huán)環(huán)相扣，任何一步的差錯(cuò)都會(huì)降低效率。一些小型預(yù)制菜企業(yè)，多為單一生產(chǎn)基地，不具備自有冷鏈物流，跨區(qū)域也很難形成優(yōu)勢(shì)。與其拓寬全國業(yè)務(wù)，不如先從“區(qū)域供應(yīng)鏈”入手，打造一定消費(fèi)區(qū)域內(nèi)的規(guī)模化，從而獲得更高收益。
03 降低試錯(cuò)成本，Sysco給中國預(yù)制菜品牌補(bǔ)上一課
中國預(yù)制菜未來5000億市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，吸引著企業(yè)爭(zhēng)相入局，但他們能滿足消費(fèi)者的需求嗎？我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的需求變化正在倒逼預(yù)制菜行業(yè)盡快“進(jìn)化”：用戶對(duì)預(yù)制菜的需求不再只是滿足于節(jié)約時(shí)間，而是對(duì)預(yù)制菜的口味有了更高的要求。
預(yù)制菜的品種更為多樣化；圖片來源：尋味獅
我們來看看消費(fèi)者的需求變化。在2021年，用戶購買預(yù)制菜最主要目的是節(jié)約時(shí)間（71.9%），其占比遠(yuǎn)超美味（36.9%）、不喜歡做飯（30.4%）、健康（26.6%）、不會(huì)做飯（24.9%）等其他購買目的。然而到了2022年，中國預(yù)制菜消費(fèi)者認(rèn)為，預(yù)制菜行業(yè)首先需要改變的問題就是產(chǎn)品的口味復(fù)原程度（61.8%）[4]。
預(yù)制菜品牌想要展現(xiàn)不同之處，首先就要從食材供應(yīng)鏈本身入手，打造品牌。Sysco就通過其管理執(zhí)行和定制化方案，滿足消費(fèi)者的需求，并隨時(shí)變化，幫助餐飲客戶建立起品牌的護(hù)城河。
1、為企業(yè)設(shè)計(jì)定制化菜單和品牌建設(shè)
預(yù)制菜的高熱度吸引了眾多入局者，但消費(fèi)者評(píng)價(jià)不一。有網(wǎng)友表示，買預(yù)制菜就像在開盲盒，有的不能還原口味、有的色香味一項(xiàng)不占，再拿實(shí)物和預(yù)制菜包裝上的宣傳圖一比較，心理落差更大。
此外，一些標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品雖然能保證口感，但并不是獲得更多消費(fèi)者的關(guān)鍵。盡管有“爆品”預(yù)制菜出現(xiàn)，但又不免陷入同質(zhì)化的困境：不同品牌的酸菜魚、小龍蝦等菜品口味雷同，沒有特別之處。
緊緊抓住“為客戶的成功提供所需”的思路，Sysco的專家團(tuán)隊(duì)就提供定制咨詢解決方案，滿足客戶的確切需求。他們會(huì)與客戶一起設(shè)計(jì)定制化新菜單，并幫客戶做更深入的品牌建設(shè)，甚至包括設(shè)計(jì)營銷理念、服務(wù)理念，給品牌找培訓(xùn)材料。
Sysco提供定制咨詢解決方案Cutting Edge Solutions platform；圖片來源：Sysco
不僅要有特色，盈利也是關(guān)鍵。Sysco的廚師團(tuán)隊(duì)可以幫助改善菜單，通過其商業(yè)資源咨詢和烹飪審查過程，來增加利潤和降低成本，將預(yù)制菜融入菜單組合。讓客戶所需要的預(yù)制菜在規(guī)?；a(chǎn)時(shí)，沒有廚師和服務(wù)人員這些較高的人工費(fèi)用支出。到了餐飲端，還能繼續(xù)降低人工成本，提高了洗菜、切菜，烹飪等環(huán)節(jié)的勞動(dòng)效率。
2、進(jìn)行有效的供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)
有業(yè)內(nèi)人士告訴我們，供應(yīng)鏈的管理一直是預(yù)制菜行業(yè)發(fā)展的大難點(diǎn)，不同預(yù)制菜客戶對(duì)品質(zhì)的要求不同，很難通過一個(gè)供應(yīng)商滿足下游所有客戶的需求。
Sysco就會(huì)管理好分倉材料的采購、處理、儲(chǔ)存、配送等情況。同時(shí)公司會(huì)對(duì)其供應(yīng)商進(jìn)行培訓(xùn)，將品牌在C端做的消費(fèi)者營銷中使用的一些品類管理策略引入食品服務(wù)業(yè)務(wù)?？蛻籼峁┑男畔⒍紝⑻峁┙o Sysco 的品類管理和采購團(tuán)隊(duì)，以供審核和考慮。
Syco的供應(yīng)鏈分倉；圖片來源：Sysco
此外，Sysco內(nèi)部建立了一個(gè) BBP (Best Business Practices) 最佳商業(yè)實(shí)踐的知識(shí)庫，Sysco 的員工可以在這里分享和尋找解決某個(gè)問題的好的經(jīng)驗(yàn)。
3、為客戶提供烹飪教學(xué)方案
預(yù)制菜的口感，并非品牌能“完全掌控”。一些預(yù)制菜需要由消費(fèi)者完成最終的烹飪環(huán)節(jié)，加工方式、廚藝技巧、所用輔料等也都將影響產(chǎn)品最后的口感。Sysco就給其客戶提供了各類食譜和烹飪視頻，教客戶如何搭配食材并制作出最佳口感的產(chǎn)品。
Sysco的食譜；圖片來源：Sysco官網(wǎng)截圖
04 結(jié)語
我們從被“封神”的Sysco，看到了中國預(yù)制菜市場(chǎng)的無限“進(jìn)化”機(jī)會(huì)?；蛟S企業(yè)可以先做深一個(gè)菜系、吸引消費(fèi)者，也可以打造區(qū)域規(guī)?；?、提高消費(fèi)活力。無論有多少入局者試圖搶占風(fēng)口，品牌都需要抓住消費(fèi)者不斷變化的需求，提供解決方案。
不顛覆，怎么“收割”？Sysco正在努力“定義食品服務(wù)和供應(yīng)鏈的未來”，我們也相信，中國預(yù)制菜企業(yè)也將通過品牌和產(chǎn)品的創(chuàng)新革命，會(huì)打造屬于自己的故事。
參考來源：
[1] Sysco 2021 Annual Report
[2] 2021年中國預(yù)制菜行業(yè)分析報(bào)告，艾媒咨詢
[3] 成立次年就上市、并購198家公司、建立全球供應(yīng)鏈 Sysco是怎么做到的？，2019年9月4日，經(jīng)緯創(chuàng)投
[4] 2022年中國預(yù)制菜行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告，艾媒咨詢
[5] 萬億食品供應(yīng)鏈，急需補(bǔ)上這一課，厚生洞察