文|筷玩思維 李春婷
當(dāng)你看到一個(gè)“對(duì)手”的時(shí)候，與他合作還是競(jìng)爭(zhēng)，這其實(shí)是一種可選、可轉(zhuǎn)換的觀念。因?yàn)槿耸且环N觀念的動(dòng)物，如果你帶著競(jìng)爭(zhēng)的思維看世界，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)除了你以外都是敵人，如果你帶著合作的思維看世界，你自然就會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都是可選的合作伙伴。
即使兩個(gè)人是真的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)也可以成為合作伙伴，咖啡館的店員會(huì)比別的品類的從業(yè)者更明白這個(gè)道理。
兩家咖啡館在同一條街，它們確實(shí)存在互相搶奪客源的情況，但有些時(shí)候，這兩家咖啡館會(huì)進(jìn)行合作。借料是最初步的合作形式，比如A門店的咖啡奶忘記訂貨了，這時(shí)A門店的店員會(huì)過去B門店借咖啡奶。B門店的店員明知對(duì)方是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但還是把料借出去了，因?yàn)榛蛟S有天自己也會(huì)缺料。
如果你帶著競(jìng)爭(zhēng)的觀念看關(guān)系，或許AB兩家門店應(yīng)該老死不相往來，畢竟老店對(duì)新店進(jìn)行抹黑的事兒在餐飲業(yè)也特別常見。而如果你帶著合作的思維看世界，那么AB兩家門店的合作就是一個(gè)有趣的案例。
兩家死對(duì)頭進(jìn)行合作的案例并不少見
《坐88路公交車回家》里有這樣一個(gè)劇情：黃發(fā)是大伙眼里的傻子，同學(xué)為了證明他是傻子，于是故意一手拿兩個(gè)糖果、另一手拿一個(gè)糖果給他選，黃發(fā)每次都放棄了兩個(gè)糖果而只選一個(gè)糖果，于是其它同學(xué)也拿出糖果讓他選，以再次上演傻子的證明。多輪測(cè)試下來，黃發(fā)拿到了十塊糖果。
黃發(fā)如果把同學(xué)當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一次拿兩個(gè)，那么他最多只能拿一次，而如果他把有偏見的同學(xué)當(dāng)成合作伙伴、無視他人的嘲笑，那么就能最大化獲利。這就是合作比競(jìng)爭(zhēng)更劃算的例子。對(duì)于什么是競(jìng)爭(zhēng)、什么又是合作，我們需要深入去看。
鄉(xiāng)村基和大米先生有時(shí)候會(huì)把門店開在一起，兩家都是賣中餐的，這是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系嗎？并非如此，兩個(gè)品牌定位不同、菜單不同，這實(shí)則是一種合作關(guān)系。
在成都的有些火鍋店，傍晚時(shí)分，推著小車、背著小包的小老板會(huì)到火鍋店去向吃火鍋的客人推銷自己的煮花生和冰粉，這是一種和諧的關(guān)系。為什么火鍋店不自己賣冰粉和煮花生？老板認(rèn)為，自己做是可以的，但加入一兩個(gè)產(chǎn)品也不可能暴富，這樣合作就挺好，自己也可以少管一些產(chǎn)品、樂得清靜。
我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)好玩的案例，一家水餃店的菜單上也有炒菜，顧客點(diǎn)了一份炒菜，上菜的卻是隔壁的服務(wù)員，顧客很疑惑，“不是同一家的么”？
老板笑稱，“我們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。
最早的時(shí)候，水餃店和炒菜館互相看不順眼，反正你賣炒菜的推出水餃，那么我賣水餃的也推出炒菜，兩家互相打價(jià)格戰(zhàn)、見面也不說話，他們?yōu)榇诉€差點(diǎn)打了一架。
后來兩老板一笑泯恩仇，你好好賣炒菜，我好好賣水餃，水餃的產(chǎn)品出現(xiàn)在炒菜菜單的背面，炒菜的產(chǎn)品也出現(xiàn)在水餃菜單的背面，偶爾水餃店太忙的時(shí)候，老板還會(huì)推薦顧客點(diǎn)炒菜(反之亦然)，兩門店互相監(jiān)督品質(zhì)和口味，就連貨物也一起訂，偶爾一起喝個(gè)酒，有時(shí)候還會(huì)到對(duì)方門店的點(diǎn)評(píng)放一通彩虹屁互相吹捧。
不止餐飲業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)變合作的案例，其它行業(yè)也有，2017年12月，天富天源燃?xì)馀c新捷博州城市燃?xì)夂炇鹆斯夂献鲄f(xié)議，兩家燃?xì)馄髽I(yè)邁出了共享合作發(fā)展的第一步。
在德國，卡爾·本茨和哥特里普·戴姆拉在汽車行業(yè)打了很久的價(jià)格戰(zhàn)，后來為了對(duì)抗美國福特，卡爾·本茨和哥特里普·戴姆拉放下競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、成為伙伴一致對(duì)外(成立戴姆拉本茨股份有限公司)。
競(jìng)爭(zhēng)會(huì)把人逼入絕境，合作才能絕處逢生
我們不是在抬高合作的格調(diào)，因?yàn)樯虡I(yè)的起源本就離不開合作。
比如你是種蘋果樹的，但你總不能一輩子只吃蘋果，也不能用蘋果來蓋新房。所以，以物易物就開始了，用蘋果換蔬菜和肉，蔬菜如果吃不完還能拿去換布料。有了貨幣之后，以物易物就無需擔(dān)心時(shí)效，畢竟蘋果蔬菜會(huì)腐爛，但貨幣可不會(huì)，這一來也加大了交換的可能，比如你用蘋果換白菜，你需要白菜，但對(duì)方卻說我不愛吃蘋果，此時(shí)換成貨幣就沒有這些煩惱。
商業(yè)的起源就是合作，沒有合作的需求就沒有商業(yè)的可能。然而我們今天很少講合作，這背后的原因極其復(fù)雜，其一是人的邊界問題，過去人的生活圈很小，商人之間基本都認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在大多是陌生人，我們從小就被教育“不要和陌生人說話”，還有“不要和熟人說實(shí)話”，當(dāng)代的人與人之間的信任成本太高；其二是智力和心力問題，人們不知道還可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，更是不知道如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作。
其中的心力是主要原因，比如我是賣餃子的，新店也是賣餃子的，明明他來了，我生意就沒那么好了，那么我還如何對(duì)他心平氣和？更要命的是，對(duì)方的餃子確實(shí)比我好，出于丟面子，我更是對(duì)他恨之入骨。
情緒引發(fā)思維、心力影響智力，如果你和對(duì)方只有恨，那么你就越會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中下死手。
我們?cè)?jīng)做過一個(gè)小訪談，問題是：你是一家餐飲店的老板，你開業(yè)一段時(shí)間后，在兩百米內(nèi)有人開了一家和你一樣的門店，沒想到他的生意比你好，而且顧客評(píng)價(jià)說他做的比你好吃，那么你會(huì)向這家新店學(xué)習(xí)么？會(huì)過去這家新店體驗(yàn)么？
在假想的情況下，大多訪談對(duì)象給出的回答是“會(huì)”且信誓旦旦。
而實(shí)際情況是，如果你是老店，你的生意被新店搶走了，別說去新店取經(jīng)了，你甚至都不會(huì)走到新店的附近去。這類老板的反應(yīng)是對(duì)生意下滑的生氣、對(duì)技不如人的屈辱和怨恨，有些老板甚至還會(huì)讓親戚朋友去新店使壞、寫差評(píng)敗壞口碑等。
在筷玩思維(www.kwthink.cn)看來，商業(yè)的根本之一是合作，開店是為了盈利和快樂，但如果你心里只有怨恨和互相比較，那么你就脫離了商業(yè)的根本。你會(huì)怨恨自己的無能、怨恨顧客的喜新厭舊，你的手段會(huì)越來越卑劣，之后你的生意會(huì)越來越差。負(fù)面的情緒會(huì)讓生意走向沒落，最終讓自己成為一個(gè)真正的失敗者。
以上這類案例很常見，可以說遍地都是，那么，如何破局呢？
以最低限度的合作、實(shí)現(xiàn)最高限度的收益
競(jìng)爭(zhēng)還是合作，或者如何從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入合作，這其中有很多阻力因素。
很多時(shí)候，門店還沒開，甚至在顧客群體還未明確的情況下，大多數(shù)人先問的是“你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰”？
假如你想在這條街開一家餃子館，恰好這條街也有一家餃子館，作為后來者，你肯定會(huì)去這家店體驗(yàn)，再找出這家店的種種不足，然后大家一起來開個(gè)會(huì)，目的只有三個(gè)字“干翻它”！
又比如你開了一家奶茶店，對(duì)方正在裝修，你興高采烈過去問，“做什么生意呢”？對(duì)方回答：奶茶。然后你們從這句話之后就老死不相往來了。
你得問問自己，你開店是為了干翻對(duì)手，還是為了給顧客服務(wù)并從中賺錢？如果是為了打敗對(duì)手，那么打敗對(duì)手是花錢的事情還是賺錢的事情，這是一個(gè)支出還是一個(gè)收入？打敗后就沒有新的對(duì)手了嗎？如果是為了給顧客服務(wù)并賺顧客的錢，那么你要知道，干翻對(duì)手并不是必要的。
其次是如果你開了一家水餃店，對(duì)方也開了一家水餃店，這事情是否違法、違道德？如果這是正常的商業(yè)行為，那么你就要接受。比如你是開水餃店的，你看好一個(gè)位置，這周邊恰好也有水餃店，你也依然愿意在這里開店，那么你就不能對(duì)別人的這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)行為生氣，雙標(biāo)是不可取的。
再者，不要有比較心理，因?yàn)楸容^會(huì)產(chǎn)生屈辱，你要知道地球是圓的，山外永遠(yuǎn)有山。別人做得比你好，這是你的機(jī)會(huì)，你可以向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)并獲得成長。
當(dāng)你不信任、無能為力、不想合作、不知道如何合作(包括對(duì)方拒絕合作)的時(shí)候，我們還有最后一個(gè)選項(xiàng)：最低限度的合作。而且我們還得實(shí)現(xiàn)杠桿，以最低限度的合作實(shí)現(xiàn)最高限度的收益。
我們來代入場(chǎng)景，當(dāng)你開了一家餃子館，隔壁也開了一家，而且他生意比你好。你向?qū)Ψ饺〗?jīng)，對(duì)方也不屑于理你。
這時(shí)候你就得評(píng)估兩點(diǎn)：一是對(duì)方生意比我好，這是不是真的，他是靠真本事、靠產(chǎn)品和服務(wù)還是靠瘋狂低價(jià)和自殺式營銷？如果是靠瘋狂低價(jià)和營銷，這就是降低門檻的獲客，你無需跟上，對(duì)方很快就會(huì)停止，但你要做出反應(yīng)，比如你的水餃可以賣半份，讓顧客也同樣看到低價(jià)，但你的利潤是不變的。
如果對(duì)方是靠本事，那么你就可以有樣學(xué)樣，他是有明檔現(xiàn)包嗎？他的衛(wèi)生比我好嗎？他的服務(wù)是否比我溫暖人心？他的產(chǎn)品搭配是否比我更優(yōu)秀？這些看得到的東西你都可以作為自己改革的方向，畢竟他受到顧客認(rèn)同了，他幫你試錯(cuò)了，你就可以直接介入。所以你實(shí)際應(yīng)該感謝他。
你得到對(duì)方門店去消費(fèi)，不帶偏見地評(píng)價(jià)，總結(jié)對(duì)方好的，看到對(duì)方不好的，然后升級(jí)自己。
真誠主動(dòng)向別人學(xué)習(xí)，這就是最低限度的合作，因?yàn)樯虡I(yè)是開放的，你過去消費(fèi)無需對(duì)方同意(你甚至可以在對(duì)方招聘的時(shí)候安插自己人過去，但千萬不要使壞)。而這個(gè)最低限度的合作如果能讓你看到希望、讓你找到改革的方向，那么這必然會(huì)產(chǎn)生最高限度的收益。
結(jié)語
正常的商業(yè)關(guān)系可以分為獨(dú)立和競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)立是指對(duì)外界毫不關(guān)心，別人如何打折與我無關(guān)，反正我只經(jīng)營我自己；競(jìng)爭(zhēng)是我所做的事情都是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手們做了什么。但無論獨(dú)立也好、競(jìng)爭(zhēng)也罷，這不是一個(gè)品牌在經(jīng)商生涯里可以做的所有事兒。
獨(dú)立派可能會(huì)陷入困境，或者喪失先機(jī)；競(jìng)爭(zhēng)派也會(huì)掉入競(jìng)爭(zhēng)的地獄。在獨(dú)立、競(jìng)爭(zhēng)之外，品牌方還可以用合作的心態(tài)去擁抱外界，從獨(dú)立走向合作、從競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合。
要想實(shí)現(xiàn)上述這個(gè)轉(zhuǎn)變，可以通過一個(gè)思維定式，當(dāng)你在發(fā)展遇到問題的時(shí)候，這時(shí)候就得思考：這個(gè)(不利的)事情想告訴我什么，我該如何通過這個(gè)事情改變、成長和獲利？這個(gè)事情如何讓我長期心情愉快？可選的答案是：合作。