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三七、貪玩、4399...廣深買量大廠轉(zhuǎn)型成果如何?

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三七、貪玩、4399...廣深買量大廠轉(zhuǎn)型成果如何?

買量是真的卷不動(dòng)了。

文|DataEye研究院

買量陷入增長(zhǎng)瓶頸。

近兩年,一批圍繞買量崛起的游戲公司都在轉(zhuǎn)型。比如,廣州的一批買量起家的“頁(yè)轉(zhuǎn)手”游戲公司(典型如三七、4399、貪玩等)都在積極轉(zhuǎn)型。

這批圍繞買量的企業(yè)轉(zhuǎn)型最新情況如何?有哪些轉(zhuǎn)型方向?背后的邏輯又是什么?今天我們聊聊轉(zhuǎn)型這件事。

01 游戲公司迎來(lái)轉(zhuǎn)型潮

2022年以來(lái),國(guó)內(nèi)游戲市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生翻天覆地的變化。

效果廣告方面,買量成本一路飆升,效率卻在不斷下降,部分品類CPA價(jià)格已大幅超出中小廠商的承受范圍。目前來(lái)看,傳統(tǒng)買量模式已陷入瓶頸,單純依靠這一模式的廠商利潤(rùn)越來(lái)越薄,壓力越來(lái)越大。

與此同時(shí),游戲營(yíng)銷方式正在快速變革,效果廣告走向多元化,效果型短視頻、效果型直播等新型營(yíng)銷方式正在崛起。部分游戲廠商已經(jīng)開(kāi)始謀求轉(zhuǎn)型,試圖減少對(duì)買量的依賴。

近兩年,廣深一批買量起家的游戲公司(典型如三七、4399、貪玩等)也都在積極轉(zhuǎn)型。主要的轉(zhuǎn)型方向有三個(gè):①補(bǔ)研發(fā);②轉(zhuǎn)達(dá)人直播;③出海。目前部分公司的轉(zhuǎn)型卓有成效。

方向1:補(bǔ)研發(fā)短板,天然適合買量營(yíng)銷的SLG賽道成為首選,代表公司包括4399、三七互娛、星輝娛樂(lè)。

去年末,4399上線的《文明與征服》成為了繼《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》之后的SLG大爆款,首月流水預(yù)估超5億元。

三七互娛也在死磕SLG,集團(tuán)不僅把SLG擺在最重要的位置,旗下兩款自研手游《AntLegion》、《三國(guó):英雄的榮光》近期已于海外上線。

方向2:轉(zhuǎn)達(dá)人直播,代表公司包括貪玩、9377、冰川網(wǎng)絡(luò)、星輝娛樂(lè)、禪游科技等廠商。

根據(jù)DataEye-ADX達(dá)人營(yíng)銷數(shù)據(jù)顯示,以近90天達(dá)人直播營(yíng)銷榜為例,廣深地區(qū)的游戲公司占據(jù)了TOP20半數(shù)席位,足以看出上述公司對(duì)達(dá)人直播的重視。

棋牌游戲上市公司禪游在21年率先跑通了效果直播這一營(yíng)銷方式,21年?duì)I收和凈利潤(rùn)暴漲。

今年以來(lái),越來(lái)越多的廣深公司加入達(dá)人直播的行列。比如,冰川網(wǎng)絡(luò)旗下手游《遠(yuǎn)征2》今年以來(lái)幾乎放棄了買量營(yíng)銷,轉(zhuǎn)而發(fā)力效果型達(dá)人直播。過(guò)去90天,《遠(yuǎn)征2》以2.5萬(wàn)場(chǎng)直播數(shù)位列7名。

今年4月,貪玩游戲接連上線了兩款傳奇題材的新游:《國(guó)戰(zhàn)傳奇》和《鳳凰傳奇》。兩款游戲減少了效果廣告投放,積極嘗試效果型達(dá)人直播、達(dá)人視頻等新?tīng)I(yíng)銷方式。

方向3:出海。代表公司是三七互娛、星輝娛樂(lè)等廠商。

截至21年末,三七互娛在海外代理的爆款SLG游戲《Puzzles &Survival》全球累計(jì)流水超25億元。三七互娛不僅成功殺入SLG賽道,也借此打開(kāi)了海外市場(chǎng)。

星輝娛樂(lè)近年游戲業(yè)務(wù)海外收入逐年提升,21年海外流水達(dá)9.58億元,占游戲總流水的56%。公司旗下自研古風(fēng)戰(zhàn)爭(zhēng)策略手游《霸王之野望》海外月均流水達(dá)2715萬(wàn)元。

DateEye研究院認(rèn)為,廣深游戲公司轉(zhuǎn)型、升級(jí)、變陣,最大的難關(guān)在于不徹底、沒(méi)決心,停留在過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)中。

行業(yè)負(fù)面案例如貪玩,近期發(fā)布的傳奇手游《國(guó)戰(zhàn)傳奇》、《鳳凰傳奇》,雖然采用了“買量+效果型直播+明星代言”的組合拳,但項(xiàng)目組節(jié)約投放成本,創(chuàng)意素材一成不變,甚至代言人甄子丹都是此前傳奇老面孔。而正面案例當(dāng)屬4399,公司抱著破釜沉舟的心態(tài),動(dòng)用了一切營(yíng)銷手段做出了《文明與征服》。

02 減少買量依賴,游戲營(yíng)銷走向內(nèi)容化和品牌化

目前國(guó)內(nèi)廠商游戲營(yíng)銷主要采用兩種手段,第一種偏向工具營(yíng)銷(如買量),即通過(guò)各種平臺(tái)投廣告,用錢買用戶,第二種是內(nèi)容營(yíng)銷,除了通過(guò)廣告付費(fèi)推廣的模式外都?xì)w結(jié)為內(nèi)容營(yíng)銷,即通過(guò)社交媒體、KOL、品牌活動(dòng)、明星代言等方式吸引玩家。

這兩種營(yíng)銷方式目前在頭部廠商里的占比大概是 7:3 到 8 :2 的區(qū)間。

目前,阿里、騰訊、三七互娛、完美世界、吉比特、中手游等游戲廠商已經(jīng)轉(zhuǎn)變思路,開(kāi)始奉行“品效合一”的推廣策略,也就是把效果廣告當(dāng)成品牌廣告來(lái)做,目的是追求更長(zhǎng)期的收益。

在買量卷不動(dòng)的情況下,內(nèi)容營(yíng)銷,越來(lái)越受到游戲廠商的重視。我們舉三個(gè)例子。

1、網(wǎng)易

21年以來(lái),曾經(jīng)的買量大戶網(wǎng)易也調(diào)整了營(yíng)銷策略,大幅降低效果廣告投放,轉(zhuǎn)向內(nèi)容和品牌營(yíng)銷。

根據(jù)DataEye-ADX投放監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示,網(wǎng)易以17.9萬(wàn)余組投放素材成為2020年買量最多的游戲公司,可到了2021年網(wǎng)易投放素材量驟減約3成。

以當(dāng)年的王牌產(chǎn)品《哈利波特:魔法覺(jué)醒》為例,從效果廣告的投放來(lái)看,整體投放力度偏低,上線當(dāng)日僅有73條投放素材,單日投放峰值僅為280余組,效果廣告的素材內(nèi)容多數(shù)為游戲內(nèi)的CG動(dòng)畫(huà)。

從營(yíng)銷策略上,《哈利波特:魔法覺(jué)醒》主要采用了社交媒體營(yíng)銷和達(dá)人營(yíng)銷,其中社交媒體營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)是微博和小紅書(shū),達(dá)人營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)是抖音和B站。

社交媒體營(yíng)銷方面,《哈利波特:魔法覺(jué)醒》上線前夕選擇在微博造勢(shì)預(yù)熱,游戲公測(cè)當(dāng)天哈利波特相關(guān)話題霸占了微博熱搜12個(gè)位置,幫助游戲吸引了大量泛用戶的關(guān)注和討論。截至目前,“哈利波特魔法覺(jué)醒” 微博超話閱讀量達(dá)24.2億,超話討論量達(dá)114萬(wàn)。

此外,為了獲取女性用戶,《哈利波特:魔法覺(jué)醒》也將目光投向了小紅書(shū)?!豆ㄌ兀耗ХㄓX(jué)醒》官方賬號(hào)不僅提前半年多進(jìn)駐小紅書(shū),并在小紅書(shū)上舉辦了多起UGC作品征集活動(dòng)。

在達(dá)人營(yíng)銷層面,《哈利波特:魔法覺(jué)醒》去年10月向抖音平臺(tái)全體用戶發(fā)起“哈利波特魔法挑戰(zhàn)賽”,以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和流量獎(jiǎng)勵(lì)的方式鼓勵(lì)用戶進(jìn)行UGC創(chuàng)作,從而提高產(chǎn)品曝光量和內(nèi)容沉淀。

根據(jù)抖音平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示,話題“哈利波特魔法挑戰(zhàn)賽”一共取得16.6億次播放,頭部達(dá)人視頻點(diǎn)贊數(shù)超過(guò)100W。

在“社交媒體營(yíng)銷+達(dá)人營(yíng)銷”的組合拳之下,即便不依賴買量,《哈利波特:魔法覺(jué)醒》收入表現(xiàn)依然不俗,首月國(guó)內(nèi)流水破10億(伽馬數(shù)據(jù))。從排名來(lái)看,《哈利波特:魔法覺(jué)醒》也始終表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì),目前排名依然高居前列,長(zhǎng)周期運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)明顯。

2、中手游

21年,由中手游研發(fā)、朝夕光年發(fā)行的《航海王熱血航線》不強(qiáng)依賴買量投放,主要依托達(dá)人內(nèi)容營(yíng)銷也收獲了海量玩家,并取得了《航海王熱血航線》首日免費(fèi)榜Top1、暢銷榜第7的好成績(jī)。目前《航海王熱血航線》IOS排名依然穩(wěn)居TOP50。

圖:《航海王熱血航線》上線至今iPhone排名趨勢(shì)(七麥數(shù)據(jù))

從效果廣告投放來(lái)看,《航海王熱血航線》投放量遠(yuǎn)低于同期IP改編游戲(如《斗羅大陸魂師對(duì)決》),上線首日僅投放了幾百組素材。

不僅投放量偏低,《航海王熱血航線》整體投放時(shí)間也較短,21年9月(上線四個(gè)月后)起日均投放素材只有幾十組,遠(yuǎn)低于同期其他游戲。

《航海王熱血航線》通過(guò)全方位聯(lián)動(dòng)自家抖音創(chuàng)作KOL,打造出一系列的《航海王熱血航線》內(nèi)容素材,這種“就地取材”的內(nèi)容創(chuàng)意生產(chǎn),不僅降低了創(chuàng)意成本,基于玩家創(chuàng)作之上,也更易于篩選和使用最貼合玩家心意的內(nèi)容,且這樣的創(chuàng)作內(nèi)容可以直接轉(zhuǎn)化成投放素材,大大節(jié)省了投放成本。

圖:《航海王熱血航線》內(nèi)容創(chuàng)作UP主

嘗到內(nèi)容營(yíng)銷甜頭的中手游繼續(xù)加碼內(nèi)容營(yíng)銷。

在中手游21年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上,中手游創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官肖健提出未來(lái)公司游戲曝光將更傾向社區(qū),內(nèi)容即流量,重視營(yíng)銷內(nèi)容的打造,并更看重直播和短視頻的傳播方式。

這也意味著中手游未來(lái)營(yíng)銷有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):第一,重視內(nèi)容,內(nèi)容即流量,第二,重視直播和短視頻。

近日,中手游與數(shù)字化內(nèi)容營(yíng)銷服務(wù)商DataEye達(dá)成合作。此次達(dá)成戰(zhàn)略合作之后,雙方將持續(xù)圍繞內(nèi)容營(yíng)銷以及IP生態(tài)展開(kāi)更全面、更深度的合作,DataEye將持續(xù)為中手游提供圍繞IP的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容服務(wù),以及圍繞內(nèi)容營(yíng)銷的SaaS工具產(chǎn)品矩陣。

3、禪游科技

禪游從傳統(tǒng)不溫不火、依靠買量的棋牌公司,一躍成為效果型直播的領(lǐng)頭羊。

禪游科技21年?duì)I收翻倍達(dá)14.7億元,扣非歸母凈利潤(rùn)達(dá)4.85億元,增幅超130%。

禪游科技業(yè)績(jī)暴漲歸功于營(yíng)銷模式變革,不再完全依賴傳統(tǒng)買量營(yíng)銷,而是開(kāi)始發(fā)力短視頻平臺(tái)效果型直播。

禪游科技于21年下半年大力推廣新?tīng)I(yíng)銷方式,相應(yīng)地,公司收入和凈利潤(rùn)也在21年下半年迎來(lái)大爆發(fā)。

數(shù)據(jù)來(lái)源:wind;DataEye研究院制圖

禪游下半年收入和凈利潤(rùn)占據(jù)全年收入和凈利潤(rùn)的近7成,直接拉高了全年業(yè)績(jī)。

禪游科技在財(cái)報(bào)中還披露了新?tīng)I(yíng)銷方式所花費(fèi)的成本。21年禪游新媒體成本達(dá)6135.9萬(wàn)元,占銷售成本總額的10.8%,此處的新媒體成本指的正是禪游在效果直播上的開(kāi)銷。

經(jīng)過(guò)21年的探索,22年禪游全力加碼短視頻效果型直播。

根據(jù)DataEye-ADX數(shù)據(jù)顯示,2022年Q1,禪游旗下3款游戲累計(jì)直播場(chǎng)次超10萬(wàn)場(chǎng)。

與此同時(shí),禪游今年以來(lái)簽約主播數(shù)量大幅提升。目前禪游旗下《指尖四川麻將》、《禪游斗地主》等游戲常駐達(dá)人占比約3成,高于行業(yè)均值。

DataEye研究院了解到,禪游簽約主播一般采用“底薪+CPS(按引流玩家氪金計(jì)費(fèi))”模式,營(yíng)銷成本往往低于買量。

此前,在CPD(按下載次數(shù)付費(fèi))計(jì)費(fèi)方式下,哪怕用戶沒(méi)有給游戲充值,廠商也得支付買量費(fèi)用,廠商很可能花了不少錢但買了一堆“白嫖”用戶。但在CPS模式下,廠商按照游戲下載用戶充值數(shù)額進(jìn)行分成,獲取的用戶大多付費(fèi)意愿較強(qiáng)。

從各項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)看,CPS計(jì)費(fèi)方式大概率優(yōu)于CPD ,投放ROI也更高。

CPS的計(jì)費(fèi)方式有望降低游戲廠商的投放成本,也有助于幫助游戲廠商走出買量成本黑洞。

03 研發(fā)費(fèi)用集體飆升,有三點(diǎn)關(guān)鍵因素尤為重要

根據(jù)21年財(cái)報(bào)顯示,一大批游戲公司正在加大研發(fā)費(fèi)用投入,研發(fā)費(fèi)用率也隨著水漲船高。

據(jù)DataEye研究院統(tǒng)計(jì),67家游戲上市公司中,超過(guò)40家在2021年加大研發(fā)投入。其中,包括完美世界、世紀(jì)華通、三七、吉比特、中手游、IGG在內(nèi)的8家游戲公司21年研發(fā)費(fèi)用平均增幅超30%,研發(fā)費(fèi)用率平均提升了3個(gè)百分點(diǎn)。

 

游戲產(chǎn)品的本質(zhì)是內(nèi)容,提升研發(fā)費(fèi)用首先是增強(qiáng)公司的內(nèi)容能力。

近兩年,凡是能爆紅的游戲,游戲本身的內(nèi)容屬性都較強(qiáng),如《原神》、《哈利波特:魔法覺(jué)醒》、《航海王熱血航線》、《幻塔》等。這背后,是行業(yè)精品化戰(zhàn)略走向極致,成為“單品化”:即戰(zhàn)略高度聚焦,集中企業(yè)70%以上資源做一款產(chǎn)品。

然而,隨著全行業(yè)研發(fā)費(fèi)用在2021年開(kāi)始的又一波提升,意味著提升游戲品質(zhì)成為常態(tài),也意味著成本更高、制作周期更長(zhǎng)。因此,游戲公司能通過(guò)其它方式,提升游戲成功率的“附加因素”變得更加重要,包括:

1是否有知名IP加持

2是否熟悉效果型達(dá)人營(yíng)銷

3是否有自身流量、私域布局

4是否有可復(fù)制的海外運(yùn)營(yíng)能力

更本質(zhì)的,其實(shí)是“全面單品化”局勢(shì)下,對(duì)游戲公司組織管理能力的考驗(yàn)。

首先,是否是年輕一代走上中層管理崗位,并有較高的施展空間。

內(nèi)容和品牌大行其道的背后,是行業(yè)研發(fā)、營(yíng)銷正在發(fā)生從強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)→貼近用戶興趣的轉(zhuǎn)變。在這一轉(zhuǎn)變中,用戶興趣、用戶需求變得尤為突出,“公平”、“低氪”、“輕度”是三大關(guān)鍵詞。而老一代管理者的思維還是圍繞產(chǎn)品、收入思考的,《黑色沙漠》就是典型的負(fù)面案例。新局勢(shì)需要新一代玩游戲、懂游戲、用戶體驗(yàn)優(yōu)先的年輕一代管理者。

第二,是否有應(yīng)對(duì)新局勢(shì)下“品效合一”的管理、考核機(jī)制。

DataEye研究院近兩個(gè)月走訪廣深頭部游戲公司發(fā)現(xiàn),現(xiàn)有考核機(jī)制過(guò)于追求單支效果廣告的KPI、ROI、留存數(shù)據(jù),且買量、品牌廣告分部門、分機(jī)制考核。這是針對(duì)數(shù)年前買量剛起步的考核機(jī)制,當(dāng)時(shí)單支買量廣告就能帶來(lái)較好轉(zhuǎn)化。

然而,到了現(xiàn)如今,我們與玩家深度交流中發(fā)現(xiàn):傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)里【用戶看效果廣告→完成下載】的鏈條,已經(jīng)變了!根據(jù)玩家反饋,目前更大概率的情況是“新鏈路”:大多數(shù)玩家產(chǎn)生下載安裝的動(dòng)機(jī),是看了多個(gè)廣告,而不是只看完一個(gè)廣告。

這意味著,在最后一個(gè)效果廣告之前,效果廣告1、2、3...的作用,是鋪墊,是讓用戶記得游戲——本質(zhì)是品牌廣告。

如果僅僅通過(guò)吸不吸量的視角(數(shù)據(jù))去衡量單個(gè)效果廣告,可能會(huì)陷入盲目追求爆款的素材中去。在這樣的情況下,品效的天平必然傾向品牌。而游戲公司的組織架構(gòu)、流程、考核都要適應(yīng)。

第三,是否能革新對(duì)公司上下游的協(xié)作機(jī)制。

新的態(tài)勢(shì)需要新的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作,近兩年游戲大廠和4A公司的動(dòng)蕩,以及近期裁員潮,誕生了一批產(chǎn)業(yè)鏈上下游的中小團(tuán)隊(duì)。然而,大多大中型廠商對(duì)于合作伙伴的協(xié)作機(jī)制還停留在過(guò)去,典型的如“供應(yīng)商入庫(kù)”機(jī)制,就是以過(guò)去的成就來(lái)衡量供應(yīng)商,難以靈活適配當(dāng)下環(huán)境,也難以與更有敏感性的中小團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生協(xié)作。

04 總結(jié)

進(jìn)入22年,買量是真的卷不動(dòng)了。不光小公司卷不動(dòng),大公司也快扛不住了。

近兩年,廣深地區(qū)一批買量起家的游戲公司(典型如三七、4399、貪玩等)已經(jīng)開(kāi)始積極轉(zhuǎn)型,主要的轉(zhuǎn)型方向有三個(gè):①補(bǔ)研發(fā);②轉(zhuǎn)達(dá)人直播;③出海。其中部分企業(yè)的轉(zhuǎn)型已經(jīng)卓有成效。

買量型公司的轉(zhuǎn)型可以說(shuō)已經(jīng)初步宣告買量時(shí)代的終結(jié),游戲靠買量躺著賺錢的日子已經(jīng)一去不復(fù)還了。

隨著買量變難變貴,阿里、網(wǎng)易、完美世界、三七互娛、中手游、禪游等游戲廠商也調(diào)整了營(yíng)銷策略,開(kāi)始降低效果廣告投放,轉(zhuǎn)向內(nèi)容和品牌營(yíng)銷。中手游近期與DateEye達(dá)成內(nèi)容營(yíng)銷年度戰(zhàn)略合作,就是標(biāo)志性事件。

21年,部分產(chǎn)品如《哈利波特:魔法覺(jué)醒》、《航海王熱血航線》不依賴買量投放,主要依托達(dá)人內(nèi)容營(yíng)銷也收獲了海量玩家,無(wú)論是下載量還是收入均取得了不錯(cuò)的成績(jī),這也從側(cè)面證明了內(nèi)容營(yíng)銷行之有效。

除了營(yíng)銷變卷,21年以來(lái),游戲行業(yè)還有一個(gè)重要的趨勢(shì)是研發(fā)投入普增,研發(fā)也開(kāi)始“內(nèi)卷”了。比如,心動(dòng)公司為了補(bǔ)研發(fā)短板,21年狂砸12.42 億研發(fā)費(fèi)用,研發(fā)費(fèi)用率高達(dá)46%。

這背后,是行業(yè)精品化戰(zhàn)略走向極致,成為“單品化”:即戰(zhàn)略高度聚焦,集中企業(yè)70%以上資源做一款產(chǎn)品,但這也意味著游戲公司“不確定性”越來(lái)越大。

“全面單品化”時(shí)代本質(zhì)是對(duì)游戲公司組織管理能力的考驗(yàn)。

首先,是否是年輕一代走上中層管理崗位,并有較高的施展空間;第二,是否有應(yīng)對(duì)新局勢(shì)下“品效合一”的管理、考核機(jī)制;第三,是否能革新對(duì)公司上下游的協(xié)作機(jī)制。

長(zhǎng)期來(lái)看,擁有較強(qiáng)的組織管理能力和研發(fā)能力的游戲公司才能笑到最后。究竟哪些游戲企業(yè)能夠脫穎而出,我們不妨交給時(shí)間來(lái)評(píng)判。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

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三七、貪玩、4399...廣深買量大廠轉(zhuǎn)型成果如何?

買量是真的卷不動(dòng)了。

文|DataEye研究院

買量陷入增長(zhǎng)瓶頸。

近兩年,一批圍繞買量崛起的游戲公司都在轉(zhuǎn)型。比如,廣州的一批買量起家的“頁(yè)轉(zhuǎn)手”游戲公司(典型如三七、4399、貪玩等)都在積極轉(zhuǎn)型。

這批圍繞買量的企業(yè)轉(zhuǎn)型最新情況如何?有哪些轉(zhuǎn)型方向?背后的邏輯又是什么?今天我們聊聊轉(zhuǎn)型這件事。

01 游戲公司迎來(lái)轉(zhuǎn)型潮

2022年以來(lái),國(guó)內(nèi)游戲市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生翻天覆地的變化。

效果廣告方面,買量成本一路飆升,效率卻在不斷下降,部分品類CPA價(jià)格已大幅超出中小廠商的承受范圍。目前來(lái)看,傳統(tǒng)買量模式已陷入瓶頸,單純依靠這一模式的廠商利潤(rùn)越來(lái)越薄,壓力越來(lái)越大。

與此同時(shí),游戲營(yíng)銷方式正在快速變革,效果廣告走向多元化,效果型短視頻、效果型直播等新型營(yíng)銷方式正在崛起。部分游戲廠商已經(jīng)開(kāi)始謀求轉(zhuǎn)型,試圖減少對(duì)買量的依賴。

近兩年,廣深一批買量起家的游戲公司(典型如三七、4399、貪玩等)也都在積極轉(zhuǎn)型。主要的轉(zhuǎn)型方向有三個(gè):①補(bǔ)研發(fā);②轉(zhuǎn)達(dá)人直播;③出海。目前部分公司的轉(zhuǎn)型卓有成效。

方向1:補(bǔ)研發(fā)短板,天然適合買量營(yíng)銷的SLG賽道成為首選,代表公司包括4399、三七互娛、星輝娛樂(lè)。

去年末,4399上線的《文明與征服》成為了繼《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》之后的SLG大爆款,首月流水預(yù)估超5億元。

三七互娛也在死磕SLG,集團(tuán)不僅把SLG擺在最重要的位置,旗下兩款自研手游《AntLegion》、《三國(guó):英雄的榮光》近期已于海外上線。

方向2:轉(zhuǎn)達(dá)人直播,代表公司包括貪玩、9377、冰川網(wǎng)絡(luò)、星輝娛樂(lè)、禪游科技等廠商。

根據(jù)DataEye-ADX達(dá)人營(yíng)銷數(shù)據(jù)顯示,以近90天達(dá)人直播營(yíng)銷榜為例,廣深地區(qū)的游戲公司占據(jù)了TOP20半數(shù)席位,足以看出上述公司對(duì)達(dá)人直播的重視。

棋牌游戲上市公司禪游在21年率先跑通了效果直播這一營(yíng)銷方式,21年?duì)I收和凈利潤(rùn)暴漲。

今年以來(lái),越來(lái)越多的廣深公司加入達(dá)人直播的行列。比如,冰川網(wǎng)絡(luò)旗下手游《遠(yuǎn)征2》今年以來(lái)幾乎放棄了買量營(yíng)銷,轉(zhuǎn)而發(fā)力效果型達(dá)人直播。過(guò)去90天,《遠(yuǎn)征2》以2.5萬(wàn)場(chǎng)直播數(shù)位列7名。

今年4月,貪玩游戲接連上線了兩款傳奇題材的新游:《國(guó)戰(zhàn)傳奇》和《鳳凰傳奇》。兩款游戲減少了效果廣告投放,積極嘗試效果型達(dá)人直播、達(dá)人視頻等新?tīng)I(yíng)銷方式。

方向3:出海。代表公司是三七互娛、星輝娛樂(lè)等廠商。

截至21年末,三七互娛在海外代理的爆款SLG游戲《Puzzles &Survival》全球累計(jì)流水超25億元。三七互娛不僅成功殺入SLG賽道,也借此打開(kāi)了海外市場(chǎng)。

星輝娛樂(lè)近年游戲業(yè)務(wù)海外收入逐年提升,21年海外流水達(dá)9.58億元,占游戲總流水的56%。公司旗下自研古風(fēng)戰(zhàn)爭(zhēng)策略手游《霸王之野望》海外月均流水達(dá)2715萬(wàn)元。

DateEye研究院認(rèn)為,廣深游戲公司轉(zhuǎn)型、升級(jí)、變陣,最大的難關(guān)在于不徹底、沒(méi)決心,停留在過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)中。

行業(yè)負(fù)面案例如貪玩,近期發(fā)布的傳奇手游《國(guó)戰(zhàn)傳奇》、《鳳凰傳奇》,雖然采用了“買量+效果型直播+明星代言”的組合拳,但項(xiàng)目組節(jié)約投放成本,創(chuàng)意素材一成不變,甚至代言人甄子丹都是此前傳奇老面孔。而正面案例當(dāng)屬4399,公司抱著破釜沉舟的心態(tài),動(dòng)用了一切營(yíng)銷手段做出了《文明與征服》。

02 減少買量依賴,游戲營(yíng)銷走向內(nèi)容化和品牌化

目前國(guó)內(nèi)廠商游戲營(yíng)銷主要采用兩種手段,第一種偏向工具營(yíng)銷(如買量),即通過(guò)各種平臺(tái)投廣告,用錢買用戶,第二種是內(nèi)容營(yíng)銷,除了通過(guò)廣告付費(fèi)推廣的模式外都?xì)w結(jié)為內(nèi)容營(yíng)銷,即通過(guò)社交媒體、KOL、品牌活動(dòng)、明星代言等方式吸引玩家。

這兩種營(yíng)銷方式目前在頭部廠商里的占比大概是 7:3 到 8 :2 的區(qū)間。

目前,阿里、騰訊、三七互娛、完美世界、吉比特、中手游等游戲廠商已經(jīng)轉(zhuǎn)變思路,開(kāi)始奉行“品效合一”的推廣策略,也就是把效果廣告當(dāng)成品牌廣告來(lái)做,目的是追求更長(zhǎng)期的收益。

在買量卷不動(dòng)的情況下,內(nèi)容營(yíng)銷,越來(lái)越受到游戲廠商的重視。我們舉三個(gè)例子。

1、網(wǎng)易

21年以來(lái),曾經(jīng)的買量大戶網(wǎng)易也調(diào)整了營(yíng)銷策略,大幅降低效果廣告投放,轉(zhuǎn)向內(nèi)容和品牌營(yíng)銷。

根據(jù)DataEye-ADX投放監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示,網(wǎng)易以17.9萬(wàn)余組投放素材成為2020年買量最多的游戲公司,可到了2021年網(wǎng)易投放素材量驟減約3成。

以當(dāng)年的王牌產(chǎn)品《哈利波特:魔法覺(jué)醒》為例,從效果廣告的投放來(lái)看,整體投放力度偏低,上線當(dāng)日僅有73條投放素材,單日投放峰值僅為280余組,效果廣告的素材內(nèi)容多數(shù)為游戲內(nèi)的CG動(dòng)畫(huà)。

從營(yíng)銷策略上,《哈利波特:魔法覺(jué)醒》主要采用了社交媒體營(yíng)銷和達(dá)人營(yíng)銷,其中社交媒體營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)是微博和小紅書(shū),達(dá)人營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)是抖音和B站。

社交媒體營(yíng)銷方面,《哈利波特:魔法覺(jué)醒》上線前夕選擇在微博造勢(shì)預(yù)熱,游戲公測(cè)當(dāng)天哈利波特相關(guān)話題霸占了微博熱搜12個(gè)位置,幫助游戲吸引了大量泛用戶的關(guān)注和討論。截至目前,“哈利波特魔法覺(jué)醒” 微博超話閱讀量達(dá)24.2億,超話討論量達(dá)114萬(wàn)。

此外,為了獲取女性用戶,《哈利波特:魔法覺(jué)醒》也將目光投向了小紅書(shū)?!豆ㄌ兀耗ХㄓX(jué)醒》官方賬號(hào)不僅提前半年多進(jìn)駐小紅書(shū),并在小紅書(shū)上舉辦了多起UGC作品征集活動(dòng)。

在達(dá)人營(yíng)銷層面,《哈利波特:魔法覺(jué)醒》去年10月向抖音平臺(tái)全體用戶發(fā)起“哈利波特魔法挑戰(zhàn)賽”,以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和流量獎(jiǎng)勵(lì)的方式鼓勵(lì)用戶進(jìn)行UGC創(chuàng)作,從而提高產(chǎn)品曝光量和內(nèi)容沉淀。

根據(jù)抖音平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示,話題“哈利波特魔法挑戰(zhàn)賽”一共取得16.6億次播放,頭部達(dá)人視頻點(diǎn)贊數(shù)超過(guò)100W。

在“社交媒體營(yíng)銷+達(dá)人營(yíng)銷”的組合拳之下,即便不依賴買量,《哈利波特:魔法覺(jué)醒》收入表現(xiàn)依然不俗,首月國(guó)內(nèi)流水破10億(伽馬數(shù)據(jù))。從排名來(lái)看,《哈利波特:魔法覺(jué)醒》也始終表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì),目前排名依然高居前列,長(zhǎng)周期運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)明顯。

2、中手游

21年,由中手游研發(fā)、朝夕光年發(fā)行的《航海王熱血航線》不強(qiáng)依賴買量投放,主要依托達(dá)人內(nèi)容營(yíng)銷也收獲了海量玩家,并取得了《航海王熱血航線》首日免費(fèi)榜Top1、暢銷榜第7的好成績(jī)。目前《航海王熱血航線》IOS排名依然穩(wěn)居TOP50。

圖:《航海王熱血航線》上線至今iPhone排名趨勢(shì)(七麥數(shù)據(jù))

從效果廣告投放來(lái)看,《航海王熱血航線》投放量遠(yuǎn)低于同期IP改編游戲(如《斗羅大陸魂師對(duì)決》),上線首日僅投放了幾百組素材。

不僅投放量偏低,《航海王熱血航線》整體投放時(shí)間也較短,21年9月(上線四個(gè)月后)起日均投放素材只有幾十組,遠(yuǎn)低于同期其他游戲。

《航海王熱血航線》通過(guò)全方位聯(lián)動(dòng)自家抖音創(chuàng)作KOL,打造出一系列的《航海王熱血航線》內(nèi)容素材,這種“就地取材”的內(nèi)容創(chuàng)意生產(chǎn),不僅降低了創(chuàng)意成本,基于玩家創(chuàng)作之上,也更易于篩選和使用最貼合玩家心意的內(nèi)容,且這樣的創(chuàng)作內(nèi)容可以直接轉(zhuǎn)化成投放素材,大大節(jié)省了投放成本。

圖:《航海王熱血航線》內(nèi)容創(chuàng)作UP主

嘗到內(nèi)容營(yíng)銷甜頭的中手游繼續(xù)加碼內(nèi)容營(yíng)銷。

在中手游21年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上,中手游創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官肖健提出未來(lái)公司游戲曝光將更傾向社區(qū),內(nèi)容即流量,重視營(yíng)銷內(nèi)容的打造,并更看重直播和短視頻的傳播方式。

這也意味著中手游未來(lái)營(yíng)銷有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):第一,重視內(nèi)容,內(nèi)容即流量,第二,重視直播和短視頻。

近日,中手游與數(shù)字化內(nèi)容營(yíng)銷服務(wù)商DataEye達(dá)成合作。此次達(dá)成戰(zhàn)略合作之后,雙方將持續(xù)圍繞內(nèi)容營(yíng)銷以及IP生態(tài)展開(kāi)更全面、更深度的合作,DataEye將持續(xù)為中手游提供圍繞IP的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容服務(wù),以及圍繞內(nèi)容營(yíng)銷的SaaS工具產(chǎn)品矩陣。

3、禪游科技

禪游從傳統(tǒng)不溫不火、依靠買量的棋牌公司,一躍成為效果型直播的領(lǐng)頭羊。

禪游科技21年?duì)I收翻倍達(dá)14.7億元,扣非歸母凈利潤(rùn)達(dá)4.85億元,增幅超130%。

禪游科技業(yè)績(jī)暴漲歸功于營(yíng)銷模式變革,不再完全依賴傳統(tǒng)買量營(yíng)銷,而是開(kāi)始發(fā)力短視頻平臺(tái)效果型直播。

禪游科技于21年下半年大力推廣新?tīng)I(yíng)銷方式,相應(yīng)地,公司收入和凈利潤(rùn)也在21年下半年迎來(lái)大爆發(fā)。

數(shù)據(jù)來(lái)源:wind;DataEye研究院制圖

禪游下半年收入和凈利潤(rùn)占據(jù)全年收入和凈利潤(rùn)的近7成,直接拉高了全年業(yè)績(jī)。

禪游科技在財(cái)報(bào)中還披露了新?tīng)I(yíng)銷方式所花費(fèi)的成本。21年禪游新媒體成本達(dá)6135.9萬(wàn)元,占銷售成本總額的10.8%,此處的新媒體成本指的正是禪游在效果直播上的開(kāi)銷。

經(jīng)過(guò)21年的探索,22年禪游全力加碼短視頻效果型直播。

根據(jù)DataEye-ADX數(shù)據(jù)顯示,2022年Q1,禪游旗下3款游戲累計(jì)直播場(chǎng)次超10萬(wàn)場(chǎng)。

與此同時(shí),禪游今年以來(lái)簽約主播數(shù)量大幅提升。目前禪游旗下《指尖四川麻將》、《禪游斗地主》等游戲常駐達(dá)人占比約3成,高于行業(yè)均值。

DataEye研究院了解到,禪游簽約主播一般采用“底薪+CPS(按引流玩家氪金計(jì)費(fèi))”模式,營(yíng)銷成本往往低于買量。

此前,在CPD(按下載次數(shù)付費(fèi))計(jì)費(fèi)方式下,哪怕用戶沒(méi)有給游戲充值,廠商也得支付買量費(fèi)用,廠商很可能花了不少錢但買了一堆“白嫖”用戶。但在CPS模式下,廠商按照游戲下載用戶充值數(shù)額進(jìn)行分成,獲取的用戶大多付費(fèi)意愿較強(qiáng)。

從各項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)看,CPS計(jì)費(fèi)方式大概率優(yōu)于CPD ,投放ROI也更高。

CPS的計(jì)費(fèi)方式有望降低游戲廠商的投放成本,也有助于幫助游戲廠商走出買量成本黑洞。

03 研發(fā)費(fèi)用集體飆升,有三點(diǎn)關(guān)鍵因素尤為重要

根據(jù)21年財(cái)報(bào)顯示,一大批游戲公司正在加大研發(fā)費(fèi)用投入,研發(fā)費(fèi)用率也隨著水漲船高。

據(jù)DataEye研究院統(tǒng)計(jì),67家游戲上市公司中,超過(guò)40家在2021年加大研發(fā)投入。其中,包括完美世界、世紀(jì)華通、三七、吉比特、中手游、IGG在內(nèi)的8家游戲公司21年研發(fā)費(fèi)用平均增幅超30%,研發(fā)費(fèi)用率平均提升了3個(gè)百分點(diǎn)。

 

游戲產(chǎn)品的本質(zhì)是內(nèi)容,提升研發(fā)費(fèi)用首先是增強(qiáng)公司的內(nèi)容能力。

近兩年,凡是能爆紅的游戲,游戲本身的內(nèi)容屬性都較強(qiáng),如《原神》、《哈利波特:魔法覺(jué)醒》、《航海王熱血航線》、《幻塔》等。這背后,是行業(yè)精品化戰(zhàn)略走向極致,成為“單品化”:即戰(zhàn)略高度聚焦,集中企業(yè)70%以上資源做一款產(chǎn)品。

然而,隨著全行業(yè)研發(fā)費(fèi)用在2021年開(kāi)始的又一波提升,意味著提升游戲品質(zhì)成為常態(tài),也意味著成本更高、制作周期更長(zhǎng)。因此,游戲公司能通過(guò)其它方式,提升游戲成功率的“附加因素”變得更加重要,包括:

1是否有知名IP加持

2是否熟悉效果型達(dá)人營(yíng)銷

3是否有自身流量、私域布局

4是否有可復(fù)制的海外運(yùn)營(yíng)能力

更本質(zhì)的,其實(shí)是“全面單品化”局勢(shì)下,對(duì)游戲公司組織管理能力的考驗(yàn)。

首先,是否是年輕一代走上中層管理崗位,并有較高的施展空間。

內(nèi)容和品牌大行其道的背后,是行業(yè)研發(fā)、營(yíng)銷正在發(fā)生從強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)→貼近用戶興趣的轉(zhuǎn)變。在這一轉(zhuǎn)變中,用戶興趣、用戶需求變得尤為突出,“公平”、“低氪”、“輕度”是三大關(guān)鍵詞。而老一代管理者的思維還是圍繞產(chǎn)品、收入思考的,《黑色沙漠》就是典型的負(fù)面案例。新局勢(shì)需要新一代玩游戲、懂游戲、用戶體驗(yàn)優(yōu)先的年輕一代管理者。

第二,是否有應(yīng)對(duì)新局勢(shì)下“品效合一”的管理、考核機(jī)制。

DataEye研究院近兩個(gè)月走訪廣深頭部游戲公司發(fā)現(xiàn),現(xiàn)有考核機(jī)制過(guò)于追求單支效果廣告的KPI、ROI、留存數(shù)據(jù),且買量、品牌廣告分部門、分機(jī)制考核。這是針對(duì)數(shù)年前買量剛起步的考核機(jī)制,當(dāng)時(shí)單支買量廣告就能帶來(lái)較好轉(zhuǎn)化。

然而,到了現(xiàn)如今,我們與玩家深度交流中發(fā)現(xiàn):傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)里【用戶看效果廣告→完成下載】的鏈條,已經(jīng)變了!根據(jù)玩家反饋,目前更大概率的情況是“新鏈路”:大多數(shù)玩家產(chǎn)生下載安裝的動(dòng)機(jī),是看了多個(gè)廣告,而不是只看完一個(gè)廣告。

這意味著,在最后一個(gè)效果廣告之前,效果廣告1、2、3...的作用,是鋪墊,是讓用戶記得游戲——本質(zhì)是品牌廣告。

如果僅僅通過(guò)吸不吸量的視角(數(shù)據(jù))去衡量單個(gè)效果廣告,可能會(huì)陷入盲目追求爆款的素材中去。在這樣的情況下,品效的天平必然傾向品牌。而游戲公司的組織架構(gòu)、流程、考核都要適應(yīng)。

第三,是否能革新對(duì)公司上下游的協(xié)作機(jī)制。

新的態(tài)勢(shì)需要新的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作,近兩年游戲大廠和4A公司的動(dòng)蕩,以及近期裁員潮,誕生了一批產(chǎn)業(yè)鏈上下游的中小團(tuán)隊(duì)。然而,大多大中型廠商對(duì)于合作伙伴的協(xié)作機(jī)制還停留在過(guò)去,典型的如“供應(yīng)商入庫(kù)”機(jī)制,就是以過(guò)去的成就來(lái)衡量供應(yīng)商,難以靈活適配當(dāng)下環(huán)境,也難以與更有敏感性的中小團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生協(xié)作。

04 總結(jié)

進(jìn)入22年,買量是真的卷不動(dòng)了。不光小公司卷不動(dòng),大公司也快扛不住了。

近兩年,廣深地區(qū)一批買量起家的游戲公司(典型如三七、4399、貪玩等)已經(jīng)開(kāi)始積極轉(zhuǎn)型,主要的轉(zhuǎn)型方向有三個(gè):①補(bǔ)研發(fā);②轉(zhuǎn)達(dá)人直播;③出海。其中部分企業(yè)的轉(zhuǎn)型已經(jīng)卓有成效。

買量型公司的轉(zhuǎn)型可以說(shuō)已經(jīng)初步宣告買量時(shí)代的終結(jié),游戲靠買量躺著賺錢的日子已經(jīng)一去不復(fù)還了。

隨著買量變難變貴,阿里、網(wǎng)易、完美世界、三七互娛、中手游、禪游等游戲廠商也調(diào)整了營(yíng)銷策略,開(kāi)始降低效果廣告投放,轉(zhuǎn)向內(nèi)容和品牌營(yíng)銷。中手游近期與DateEye達(dá)成內(nèi)容營(yíng)銷年度戰(zhàn)略合作,就是標(biāo)志性事件。

21年,部分產(chǎn)品如《哈利波特:魔法覺(jué)醒》、《航海王熱血航線》不依賴買量投放,主要依托達(dá)人內(nèi)容營(yíng)銷也收獲了海量玩家,無(wú)論是下載量還是收入均取得了不錯(cuò)的成績(jī),這也從側(cè)面證明了內(nèi)容營(yíng)銷行之有效。

除了營(yíng)銷變卷,21年以來(lái),游戲行業(yè)還有一個(gè)重要的趨勢(shì)是研發(fā)投入普增,研發(fā)也開(kāi)始“內(nèi)卷”了。比如,心動(dòng)公司為了補(bǔ)研發(fā)短板,21年狂砸12.42 億研發(fā)費(fèi)用,研發(fā)費(fèi)用率高達(dá)46%。

這背后,是行業(yè)精品化戰(zhàn)略走向極致,成為“單品化”:即戰(zhàn)略高度聚焦,集中企業(yè)70%以上資源做一款產(chǎn)品,但這也意味著游戲公司“不確定性”越來(lái)越大。

“全面單品化”時(shí)代本質(zhì)是對(duì)游戲公司組織管理能力的考驗(yàn)。

首先,是否是年輕一代走上中層管理崗位,并有較高的施展空間;第二,是否有應(yīng)對(duì)新局勢(shì)下“品效合一”的管理、考核機(jī)制;第三,是否能革新對(duì)公司上下游的協(xié)作機(jī)制。

長(zhǎng)期來(lái)看,擁有較強(qiáng)的組織管理能力和研發(fā)能力的游戲公司才能笑到最后。究竟哪些游戲企業(yè)能夠脫穎而出,我們不妨交給時(shí)間來(lái)評(píng)判。

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