文|DataEye研究院

近期，游戲葡萄來DataEye采訪。

采訪之后，針對(duì)一個(gè)行業(yè)話題，DataEye研究員Leo（本文筆者）和某位葡萄君進(jìn)行了“親切友好”的交流——能唇槍舌劍、互發(fā)60秒語音那種程度。

“見面互道老師，私下觀點(diǎn)互撕”。

我們爭(zhēng)論的焦點(diǎn)：目前游戲行業(yè)的核心困境，到底是什么？

我本人的觀點(diǎn)是：營(yíng)銷。

某位葡萄君的觀點(diǎn)是：產(chǎn)品。

產(chǎn)品、營(yíng)銷，本是一脈相承。但聊到更具體、更實(shí)際的話題時(shí)，我們的分歧就變大了。

一、行業(yè)變化：當(dāng)下游戲行業(yè)快速變革的中心，在哪？

某位葡萄君認(rèn)為：是產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)卷、玩法的革新，以及研發(fā)團(tuán)隊(duì)的六邊形能力。

在各方面基礎(chǔ)質(zhì)量過關(guān)的前提下，你還得有一些突出的長(zhǎng)板。比如網(wǎng)易擅長(zhǎng)的美術(shù)風(fēng)格包裝、米哈游在《原神》中展現(xiàn)出來的開放世界玩法，或是許多二次元團(tuán)隊(duì)所擅長(zhǎng)的內(nèi)容調(diào)性……回顧過去幾年的成功產(chǎn)品，大多數(shù)都逃不開這些因素。

而問題就在于，這些能力大多都需要足夠扎實(shí)的積累來實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，也有一些小體量的爆款突出重圍。比如《一念逍遙》的制作水準(zhǔn)雖然比不上大廠，卻依靠放置+社交的設(shè)計(jì)常駐于暢銷榜。但這同樣是可遇而不可求的事情。

我認(rèn)為：是效果營(yíng)銷方式的切換：即從買量，走向買量+效果型達(dá)人營(yíng)銷。

買量是真的買不動(dòng)了，素材低效情況嚴(yán)重。

近兩年，效果型達(dá)人營(yíng)銷（包括短視頻、直播）快速崛起。

然而，效果型達(dá)人營(yíng)銷也有自身發(fā)展難題，1是只適配于部分題材、部分玩法、部分類別；2是這類營(yíng)銷有一定門檻、套路、技巧，并非所有入局者都能快速見效；3是這類營(yíng)銷對(duì)游戲的品牌形象影響，難以把控；4是短視頻平臺(tái)主導(dǎo)，泛娛樂屬性較濃，留存率、付費(fèi)情況實(shí)際不一定比買量好。

舊的方式，已經(jīng)僵化，新的方式，尚未普及。

營(yíng)銷轉(zhuǎn)軌，但“青黃不接”情況，造成了當(dāng)前國(guó)內(nèi)游戲營(yíng)銷領(lǐng)域的困境和迷茫。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，這一困境就是當(dāng)下游戲行業(yè)快速變革的“風(fēng)眼”、超車的彎道。

個(gè)人認(rèn)為，游戲廠商想實(shí)現(xiàn)彎道超車，更現(xiàn)實(shí)的不只是在產(chǎn)品上加大研發(fā)、累積技術(shù)“使狠勁”，而是在營(yíng)銷上轉(zhuǎn)化思路、創(chuàng)新打法“用巧勁”。

當(dāng)然我也承認(rèn)加大研發(fā)、累積技術(shù)需要持續(xù)。但個(gè)人的觀察是“重復(fù)造輪子”、“低效研發(fā)”、“浪費(fèi)經(jīng)費(fèi)”的情況較多。

以上半年新游為例，產(chǎn)品方面高投入的《黑色沙漠》《諾亞之心》成績(jī)不佳；反而是《文明與征服》這種營(yíng)銷力大于產(chǎn)品力的，跑了出來。年中，《無盡的拉格朗日》大獲成功后，共5、6款頭部SLG集體入局效果型達(dá)人營(yíng)銷，也說明了營(yíng)銷方式的“轉(zhuǎn)軌”。

發(fā)行人計(jì)劃/效果型達(dá)人視頻營(yíng)銷，本質(zhì)是讓達(dá)人生產(chǎn)視頻給用戶，效果化篩選創(chuàng)意，把買量素材的PGC，變成了達(dá)人視頻的UGC。

如此一來，游戲廠商瞬間解決了創(chuàng)意的問題——不需要他們猜用戶、做創(chuàng)意了，達(dá)人與平臺(tái)會(huì)解決——超車的“彎道”由此形成。

這才是行業(yè)快速變革的中心。

反而是產(chǎn)品方面，我所能看到的都是微創(chuàng)新，或是玩法組合，更有甚者就是老玩法+新IP+老營(yíng)銷套路，試圖快速圈一波錢。

二、阻礙因素：制約游戲成功的關(guān)鍵因素，是什么？

某位葡萄君認(rèn)為：是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重與研發(fā)難的困境。

就拿如今的MMO品類來說，有許多玩家都在抱怨產(chǎn)品無聊、玩法無趣，但一些制作人反而在講“紅海已經(jīng)不紅了”之類的觀點(diǎn)——其實(shí)懂的都懂，誰不想要好玩的、放飛自我的玩法？但首先它要能做出來，其次它要能賺錢……不然公司也不是傻子，很難為愛發(fā)電。

這可能也是獨(dú)立游戲團(tuán)隊(duì)最核心的問題之一，近兩年有不少優(yōu)秀的國(guó)產(chǎn)獨(dú)立游戲浮出水面，總讓人有種這片市場(chǎng)好起來了的感覺。但前提是，總得有制作團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持到活著把產(chǎn)品做出來……

我個(gè)人認(rèn)為：是市場(chǎng)部、品牌部“不合時(shí)宜”的KPI、ROI。

我個(gè)人的邏輯是：第一，游戲行業(yè)研發(fā)、技術(shù)已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)大突破，元宇宙+游戲短期難以指望；第二，當(dāng)下押注3A游戲，往往意味著高成本、高風(fēng)險(xiǎn)，但不意味著高成功率，并不適用于行業(yè)大多數(shù)企業(yè)；第三，我們觀察到低氪、自由、輕度、泛娛樂化的產(chǎn)品趨勢(shì)，事實(shí)上也難被廠商廣泛接受——ROI是邁不過的檻。

那么，如何銷售游戲，才是現(xiàn)實(shí)情況下，行業(yè)提升成功率的最大因素。

其中，素材創(chuàng)意、營(yíng)銷創(chuàng)意、內(nèi)容創(chuàng)意又是核心。

DataEye CEO汪祥斌，此次接受游戲葡萄采訪時(shí)提到：培養(yǎng)好創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)，最重要的是好的創(chuàng)作氛圍、一定的創(chuàng)作空間。一些甲方的創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)其實(shí)挺壓抑的，因?yàn)樗麄兪窃贙PI的囚籠里創(chuàng)作。如果太強(qiáng)調(diào)短期目標(biāo)，很多創(chuàng)意思路會(huì)很難發(fā)揮出來。

買量貴、創(chuàng)意難、營(yíng)銷低效、廠商互抄套路、用戶抵觸廣告，這是行業(yè)普遍現(xiàn)象！是不可忽視的！是客觀存在的！

在這樣的情況下，過往的KPI、ROI指標(biāo)，很可能難以適配、略顯僵化。過去買量數(shù)據(jù)、創(chuàng)意素材能完成指標(biāo)，現(xiàn)在行不通了，并不是市場(chǎng)部、品牌部同學(xué)不努力，實(shí)在是環(huán)境變了。

而當(dāng)下游戲公司市場(chǎng)部、品牌部同學(xué)，仍普遍“在KPI的囚籠里創(chuàng)作”，很可能過于強(qiáng)調(diào)短期數(shù)據(jù)反饋，導(dǎo)致很多創(chuàng)意思路難以發(fā)揮，甚至大規(guī)模遏殺創(chuàng)新，很難踐行品效合一。

在營(yíng)銷方式快速轉(zhuǎn)軌的當(dāng)下，我個(gè)人建議企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)市場(chǎng)部、品牌部積極試錯(cuò)、開拓新創(chuàng)意。不限于買量創(chuàng)意，還包括市場(chǎng)定位、營(yíng)銷賣點(diǎn)、廣告創(chuàng)意上的創(chuàng)新。

典型的成功案例，如《文明與征服》用“不充VIP、征兵零損耗”的獨(dú)特營(yíng)銷賣點(diǎn)切入SLG。再如ohayoo以“原生視頻IP游戲化”+游戲發(fā)行人計(jì)劃，接連推出IAA爆款。相反，《原神》《一念逍遙》等依靠產(chǎn)品創(chuàng)新、玩法創(chuàng)新成功的，最近兩年寥寥無幾。

在試錯(cuò)過程中，暫時(shí)完成不了KPI是正常的，ROI暫時(shí)回報(bào)差是正常的，“走彎路”只要在合理范圍內(nèi)，也是可容忍的。

失敗是成功之母，犯錯(cuò)是創(chuàng)新之母。創(chuàng)新往往需要嘗試，嘗試必然會(huì)犯錯(cuò)。但很多游戲公司（特別是上市公司）的管理制度、考核方式、作業(yè)流程，不允許犯錯(cuò)、不允許不達(dá)標(biāo)、不允許新嘗試，扼殺了創(chuàng)新。而這在市場(chǎng)部、品牌部最為普遍。

企業(yè)總是期盼復(fù)制過去的成功、別人的成功，以過去或同行的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，衡量快速變革的當(dāng)下，這已經(jīng)越來越顯得“不合時(shí)宜”。

當(dāng)然，這并不是說不要KPI、ROI，而是說需要根據(jù)新情況作出改變，需要綜合指標(biāo)考量，或是拉長(zhǎng)時(shí)間維度考量——需要更科學(xué)、更動(dòng)態(tài)、更長(zhǎng)期的考核評(píng)判指標(biāo)。

三、驅(qū)動(dòng)因素：近年行業(yè)的增長(zhǎng)動(dòng)力，是什么？

某位葡萄君認(rèn)為：是研發(fā)投入、技術(shù)創(chuàng)新。

一方面，有能力的公司都應(yīng)該考慮自身的發(fā)展戰(zhàn)略，并點(diǎn)出相關(guān)的技能樹。就像上面所說的，要在沒有太大短板的情況下發(fā)展好長(zhǎng)板。其實(shí)在游戲行業(yè)有一些短板也可以想一些劍走偏鋒的辦法補(bǔ)齊，就像經(jīng)費(fèi)不足的庵野秀明把EVA做成PPT，反而變成了極具特色的表達(dá)一樣。

另一方面，游戲公司也應(yīng)該更加慎重地選擇產(chǎn)品，最好在立項(xiàng)階段或研發(fā)前期就用多次迭代、測(cè)試的方式試錯(cuò)，盡可能提高命中率。

我個(gè)人認(rèn)為：是出海發(fā)行、營(yíng)銷投入。

行業(yè)增長(zhǎng)，來自海外。而出海，除了最核心的本地化能力。我個(gè)人的觀察是還考驗(yàn)廠商圍繞該核心的三大因素，也是三條路：

1、市場(chǎng)定位和入局速度：找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，精準(zhǔn)定位，時(shí)間上搶先發(fā)優(yōu)勢(shì)；

2、特定市場(chǎng)的產(chǎn)品適配、深度運(yùn)營(yíng)：針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品改造、深度運(yùn)營(yíng)；

3、發(fā)行能力以及爆款復(fù)制：依靠海外發(fā)行能力，賦能自研/代理產(chǎn)品，往往爆款是可復(fù)制的。

我個(gè)人認(rèn)為：目前出海成功的廠商，往往是三者能力都較不弱，但都會(huì)偏向某一兩個(gè)核心能力。

例如，網(wǎng)易一系列游戲在日本的成功，本質(zhì)是2特定市場(chǎng)的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)的成功，核心能力是產(chǎn)品。但網(wǎng)易早前歐美的3發(fā)行能力爆款復(fù)制能力，實(shí)際上是較弱的，這直接導(dǎo)致2021年以前，其海外都過于依賴日本市場(chǎng)?！吨腑h(huán)王》《暗黑不朽》或能改變這一情況。

2021年游戲業(yè)務(wù)海外（含中國(guó)港澳臺(tái)）數(shù)據(jù)

又如，沐瞳科技《MLBB》最初的成功，就是1市場(chǎng)定位和入局速度的成功，先發(fā)優(yōu)勢(shì)和包體較小的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致直接競(jìng)對(duì)《王者榮耀》海外版，在東南亞市場(chǎng)錯(cuò)失良機(jī)；

再如，三七《Puzzles &Survival》的成功，一方面是1市場(chǎng)定位和入局速度因素，另一方面是3發(fā)行能力以及爆款復(fù)制因素。而對(duì)于第2點(diǎn)里的產(chǎn)品，三七是沒有什么自研優(yōu)勢(shì)的，它通過代理產(chǎn)品來彌補(bǔ)（《Puzzles &Survival》《云上城之歌》都是代理）。

三項(xiàng)能力，其實(shí)更多的是營(yíng)銷范疇的能力。

長(zhǎng)期以來，游戲出海都是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品優(yōu)化修改后發(fā)海外，更考驗(yàn)定位、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、先發(fā)等等，而不是產(chǎn)品創(chuàng)新。

全球立項(xiàng)、針對(duì)海外特定市場(chǎng)立項(xiàng)，也就是這兩年才興起。

當(dāng)下，游戲出海為什么卷？驅(qū)動(dòng)因素為什么減弱？

根本原因是1市場(chǎng)定位和入局速度，這一因素基本不存在了，先發(fā)優(yōu)勢(shì)快沒有了，國(guó)外市場(chǎng)各細(xì)分賽道基本都被搶占了；3發(fā)行能力以及爆款復(fù)制，只掌握在騰訊、三七、FunPlus等少數(shù)廠商手里，其它廠商最好的選擇大概率是合作，比如《幻塔》出海，騰訊發(fā)行。

也只有2特定市場(chǎng)的產(chǎn)品適配、深度運(yùn)營(yíng)，是最后一條路，也是最艱苦的路。

——發(fā)行、營(yíng)銷能力，是近年廠商出海的主要成功因素，但未來，可能更考驗(yàn)產(chǎn)品能力。

四、總結(jié)

目前，游戲行業(yè)的核心困境，到底是什么？

產(chǎn)品？還是營(yíng)銷？

本文分為三個(gè)維度梳理雙方觀點(diǎn)：

1、行業(yè)變化：當(dāng)下游戲行業(yè)快速變革的中心，我認(rèn)為是效果營(yíng)銷方式的切換，某葡萄君認(rèn)為是產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)卷、玩法的革新，以及研發(fā)團(tuán)隊(duì)的六邊形能力；

2、阻礙因素：制約游戲成功的關(guān)鍵因素，我認(rèn)為是市場(chǎng)部、品牌部“不合時(shí)宜”的KPI、ROI，某葡萄君認(rèn)為是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重與研發(fā)難的困境；

3、驅(qū)動(dòng)因素：近年行業(yè)的增長(zhǎng)動(dòng)力，我認(rèn)為是出海發(fā)行營(yíng)銷的能力，某葡萄君認(rèn)為是研發(fā)投入、技術(shù)創(chuàng)新。

再次強(qiáng)調(diào)，本文謹(jǐn)代表筆者Leo和某葡萄君的個(gè)人觀察。

目前，游戲行業(yè)的核心困境，到底是什么？