文|美商研究
2022年，是膠原蛋白市場(chǎng)走進(jìn)聚光燈下的時(shí)刻。
這一年先后有華熙生物通過(guò)收購(gòu)進(jìn)軍膠原蛋白產(chǎn)業(yè)、巨子生物提交港股招股書(shū)，引發(fā)行業(yè)對(duì)膠原蛋白的烈討論，還有錦波生物北交所IPO獲受理，激發(fā)業(yè)界對(duì)膠原蛋白未來(lái)發(fā)展的遐想。
膠原蛋白在醫(yī)療、醫(yī)美、護(hù)膚及食品領(lǐng)域四大維度廣泛應(yīng)用。據(jù)數(shù)據(jù)顯示：2021 年中國(guó)膠原蛋白產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模達(dá) 287 億元，其中重組膠原蛋白路徑滲透率為37.7%，2022-2027 年增速CAGR為34.4%。在膠原蛋白細(xì)分領(lǐng)域看，重組膠原蛋白或?qū)⒊蔀槲磥?lái)賽道的主流方向。本文將從多角度剖析膠原蛋白行業(yè)的紅利與競(jìng)爭(zhēng)。
美護(hù)行業(yè)的下一風(fēng)口在何方？
1、如何看待行業(yè)未來(lái)發(fā)展？
政策端：多項(xiàng)政策出臺(tái)引領(lǐng)行業(yè)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，嚴(yán)監(jiān)管提升進(jìn)入門檻；
供給端：動(dòng)物源受產(chǎn)能限制，基因工程技術(shù)未來(lái)取得突破將引領(lǐng)行業(yè)變革；
需求端：當(dāng)下以醫(yī)療健康領(lǐng)域應(yīng)用為核心，未來(lái)向護(hù)膚、醫(yī)美多元拓展。
2、重組膠原蛋白應(yīng)用廣闊，專業(yè)護(hù)膚是重要方向。
膠原蛋白分類：按提取來(lái)源和方式可分為天然膠原和重組膠原，其中重組膠原具有生物活性及相容性更高、免疫原性更低等優(yōu)勢(shì)，是一種較為安全的生物活性材料。
膠原蛋白產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模：2021 年中國(guó)膠原蛋白產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模達(dá) 287 億元，重組膠原蛋白路徑滲透率為 37.7%，2022-2027 年增速 CAGR 為 34.4%。
重組膠原細(xì)分應(yīng)用：2021 年產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模為 108 億元，其中專業(yè)皮膚護(hù)理、肌膚煥活、生物醫(yī)用材料、一般護(hù)膚是 2021 年最大的應(yīng)用領(lǐng)域，分別的產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模為 94/4/5/5 億元。其 中，專業(yè)皮膚護(hù)理占比最大，在重組膠原的產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模占比達(dá) 87%。
2021年重組膠原在專業(yè)皮膚護(hù)理/肌膚煥活/生物醫(yī)用材料產(chǎn)品市場(chǎng)滲透率分別為 16.6%/0.9%/15.6%，未來(lái)有望受益于技術(shù)革新、規(guī)模化生產(chǎn)成本下降、產(chǎn)品推廣等因素滲透率持續(xù)提升。
根據(jù)沙利文預(yù)測(cè)，2022-2027年重組膠原在專業(yè)皮膚護(hù)理/肌膚煥活/生物醫(yī)用材料產(chǎn)品市場(chǎng)的增速CAGR 分別為 44.3%/36.5%/39.3%。
3、四輪驅(qū)動(dòng)看膠原蛋白多元發(fā)展：
① 膠原蛋白
據(jù)沙利文數(shù)據(jù)，17-21年，中國(guó)膠原蛋白市場(chǎng)零售額規(guī)模增至288億元，對(duì)應(yīng)CAGR31%。其中動(dòng)物源膠原蛋白179億元（CAGR22%），占62%；重組膠原蛋白至108億元（CAGR63%），占比38%。
② 醫(yī)用敷料
迎“問(wèn)題肌膚修護(hù)”+“醫(yī)美術(shù)后修護(hù)”兩大風(fēng)口。問(wèn)題肌膚修復(fù)如痤瘡肌、曬傷肌、皮炎等；輕醫(yī)美修復(fù)如熱瑪吉、玻尿酸注射后的舒緩愈合。
據(jù)沙利文，17-21年，中國(guó)醫(yī)用敷料零售規(guī)模259億元（CAGR40%），其中膠原蛋白敷料占18.5%。
③ 功效性護(hù)膚
膠原蛋白具有保濕、美白、滋養(yǎng)等功效。差異化、高附加值的生物護(hù)膚品被越來(lái)越多的消費(fèi)者所接受。據(jù)沙利文，17-21年，中國(guó)膠原蛋白類功效性護(hù)膚品市場(chǎng)62億元（CAGR39%），重組膠原類46億元+動(dòng)物源膠原類16億元。
④ 醫(yī)美注射
膠原蛋白注射劑具備即時(shí)填充、自身修復(fù)（刺激膠原蛋白生成）、不易腫脹（吸水性低）、無(wú)丁達(dá)爾現(xiàn)象以及一定的美白功效（膠原蛋白呈乳白色非透明）等優(yōu)勢(shì)。
據(jù)沙利文，17-21年，中國(guó)注射醫(yī)美市場(chǎng)424億元（CAGR20%），其中膠原蛋白醫(yī)美注射產(chǎn)品27億元，占比8.7%。21年錦波生物獲批首款重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維醫(yī)美產(chǎn)品——薇旖美。
⑤ 膠原蛋白領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)
目前國(guó)內(nèi)發(fā)展重組膠原蛋白的公司有巨子生物、錦波生物、江山聚源和創(chuàng)健醫(yī)療（江蘇）、暨源生物等，各家企業(yè)采用各自的發(fā)酵工藝和條件各有優(yōu)勢(shì)。
創(chuàng)爾生物：21年收入2.4億元，歸母凈利潤(rùn)0.3億元。我國(guó)膠原貼敷料產(chǎn)品的開(kāi)創(chuàng)者，擁有全國(guó)首款無(wú)菌Ⅲ類膠原貼敷料。
錦波生物：21年收入2.3億元，歸母凈利潤(rùn)0.6億元，21年獲批首款重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維醫(yī)美產(chǎn)品。
敷爾佳：20年收入15.9億元，歸母凈利潤(rùn)6.5億元。貼片類專業(yè)皮膚護(hù)理市占率21%，貼片醫(yī)用敷料市占率26%，均位列第一。
華熙生物：21年收入49.5億元，歸母凈利潤(rùn)7.8億元。22年4月收購(gòu)益而康生物51%股權(quán)，核心產(chǎn)品為膠原蛋白海綿和人工骨。
二、巨子生物何以成為行業(yè)龍頭？
巨子生物是重組膠原蛋白領(lǐng)軍者，2021年收入15.5億元、凈利潤(rùn)8.3億元、毛利率87%、凈利率53%。
2020-2021年，收入11.9/15.5億元，同比+24.4%/30.4%；歸母凈利潤(rùn)8.3/8.3億元，同比+43.7%/0.2%；2021年毛利率87%，凈利率53%。?
1、技術(shù)貫穿企業(yè)發(fā)展始終，完成“從 0 到 1”階段。
研發(fā)團(tuán)隊(duì)：聯(lián)合創(chuàng)始人范代娣任西北大學(xué)教授及生物醫(yī)藥研究院院長(zhǎng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對(duì)重組膠原蛋白研發(fā)實(shí)現(xiàn)從 0 到 1，并參與《重組膠原蛋白》起草。
內(nèi)部搭建優(yōu)秀研發(fā)團(tuán)隊(duì)，具備相關(guān)學(xué)術(shù)背景且經(jīng)驗(yàn)豐富，外部“產(chǎn)學(xué)研醫(yī)”四位一體全新合作模式，實(shí)現(xiàn)了從學(xué)術(shù)研究體系化→科研成果產(chǎn)業(yè)化→醫(yī)學(xué)應(yīng)用落地化的全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。
研發(fā)技術(shù)：建立合成生物學(xué)平臺(tái)，重點(diǎn)打造重組膠原蛋白+人參皂苷等多種生物活性成分，重組膠原純度 99.9%，純度/回收率行業(yè)領(lǐng)先，已實(shí)現(xiàn)Ⅰ/Ⅱ/Ⅲ三種與人膠原蛋白鏈氨基酸序列完全一致的重組膠原蛋白制備，以及 25 種功能強(qiáng)化型重組膠原蛋白、5 種重組膠原蛋白功效片段的儲(chǔ)備，當(dāng)前已擁有 10.88 噸產(chǎn)能，未來(lái)將持續(xù)擴(kuò)產(chǎn)鞏固領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
研發(fā)成果：多重技術(shù)專利加持，百余種產(chǎn)品成功商業(yè)化，另獲國(guó)家技術(shù)發(fā)明獎(jiǎng)與中國(guó)專利金獎(jiǎng)，技術(shù)先進(jìn)性獲國(guó)家認(rèn)可。
“從 1 到 10”階段：依賴品牌矩陣+豐富產(chǎn)品管線+多元渠道布局。
① 品牌矩陣：可復(fù)美占比58%+可麗金占比34%=合計(jì)92%。
巨子生物作為膠原蛋白唯一且化妝品頭部在四大終端均有布局的企業(yè)，八大品牌構(gòu)建差異化矩陣且四大領(lǐng)域布局均初現(xiàn)成效。
可復(fù)美、可預(yù)專注醫(yī)美領(lǐng)域并進(jìn)入多家醫(yī)院，功能食品“參苷”19、20 年收入突破 1 億，功效護(hù)膚品牌可麗金、可復(fù)美為核心盈利基石，于 2021 年位列國(guó)內(nèi)專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)暢銷品牌第三/第四位。
可復(fù)美：定位功效性護(hù)膚品/醫(yī)用敷料（Ⅱ類），SKU30個(gè)，單價(jià)99-459元，天貓復(fù)購(gòu)率43%，雙十一為天貓醫(yī)藥敷料類目第一暢銷品牌。
可復(fù)美作為巨子生物的旗艦品牌之一，于 2011 年推出，是專為皮膚修護(hù)及其他護(hù)膚解決方案而設(shè)計(jì)的皮膚學(xué)級(jí)專業(yè)皮膚護(hù)理品牌。
在品牌設(shè)立運(yùn)營(yíng)的十年內(nèi)，目標(biāo)客戶從醫(yī)療機(jī)構(gòu)消費(fèi)者擴(kuò)大至大眾消費(fèi)者，產(chǎn)品類別從醫(yī)用敷料擴(kuò)大至功效性護(hù)膚品+醫(yī)用敷料，涵蓋面膜、爽膚水、乳液、精華、面霜和凝膠等多品類產(chǎn)品，用于補(bǔ)水保濕、修護(hù)、鎮(zhèn)定舒緩等。
截至目前，品牌旗下共有 30 個(gè) SKU產(chǎn)品，包括醫(yī)用敷料、膠原修護(hù)、補(bǔ)水安敏、凈痘清顏、駐顏凝時(shí)五個(gè)系列。
2021年，起家產(chǎn)品類人膠原蛋白敷料已售出 1210 萬(wàn)盒，成為當(dāng)年雙十一天貓醫(yī)用敷料品牌 TOP1；
品牌營(yíng)收也已達(dá) 9.0 億元，按零售額計(jì)已躋身國(guó)內(nèi)醫(yī)用敷料品牌第二位，專業(yè)皮膚護(hù)理品牌第四位，同年 8 月被“用戶說(shuō)”國(guó)妝排行榜評(píng)為消費(fèi)者第一喜愛(ài)的國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品品牌，天貓商城復(fù)購(gòu)率達(dá)到 42.9%，在銷售規(guī)模擴(kuò)大同時(shí)實(shí)現(xiàn)品牌知名度、客戶忠誠(chéng)度的提升。
可麗金：定位中高端功效性護(hù)膚品，SKU60個(gè)，單價(jià)109-680元，略高于可復(fù)美，天貓復(fù)購(gòu)率32%，中國(guó)專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品第三暢銷品牌。
金作為巨子生物的第二領(lǐng)先品牌，成立于 2009 年，作為中高端、多功能皮膚護(hù)理品牌，其主要功效為抗衰老、皮膚保養(yǎng)及皮膚修護(hù)。
截至 2021 年底，品牌旗下共有九個(gè)系列，60 項(xiàng) SKU 產(chǎn)品，涵蓋噴霧、面膜、面霜、精華、凝膠等形式，客群覆蓋男女及嬰幼兒，并涉及日常護(hù)膚、敏感肌護(hù)理、專業(yè)皮膚護(hù)理后等多元應(yīng)用場(chǎng)景。
2021 年，可麗金營(yíng)收達(dá)到 5.3 億，營(yíng)收占比 33.9%，其代表產(chǎn)品類人膠原蛋白健膚噴霧也于同年榮獲“金物獎(jiǎng)-2021 技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)”，作為國(guó)內(nèi)最受歡迎的膠原蛋白噴霧之一，在業(yè)績(jī)記錄期間也已累計(jì)售出超 800 萬(wàn)瓶。
② 產(chǎn)品系列：依托4種膠原蛋白，布局8個(gè)品牌105項(xiàng)SKU。覆蓋皮膚醫(yī)學(xué)、醫(yī)療器械、預(yù)防醫(yī)學(xué)和營(yíng)養(yǎng)醫(yī)學(xué)三大領(lǐng)域。?
可復(fù)美醫(yī)用敷料 21 年已銷售超千萬(wàn)盒，以該產(chǎn)品塑造品牌，布局膠原修護(hù)、補(bǔ)水安敏等多個(gè)系列，天貓復(fù)購(gòu)率達(dá) 42.9%，展現(xiàn)品牌知名度及客戶忠實(shí)度；可麗金布局九大系列，實(shí)現(xiàn)線上+創(chuàng)客云商+經(jīng)銷+醫(yī)美機(jī)構(gòu)全方位覆蓋。
③ 渠道鋪設(shè)：“醫(yī)療機(jī)構(gòu)+大眾消費(fèi)者”雙軌渠道，建立起覆蓋全國(guó)的全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，線上構(gòu)建“明星+美容博主+皮膚科達(dá)人”的直播矩陣，定期參加頂尖學(xué)術(shù)會(huì)議提升公司影響力。
醫(yī)療機(jī)構(gòu)：產(chǎn)品通過(guò)線下直銷和經(jīng)銷商覆蓋，包括1000多家公立醫(yī)院，約1700家私立醫(yī)院及診所，和約300個(gè)連鎖藥房品牌。
大眾消費(fèi)市場(chǎng)：產(chǎn)品通過(guò)線上直銷和線下直銷+經(jīng)銷覆蓋。
線上直銷：以專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷評(píng)估模型，拓展電商/社交媒體平臺(tái)上的營(yíng)銷活動(dòng)并進(jìn)行有效性及轉(zhuǎn)化率評(píng)析。通過(guò)電商和社媒平臺(tái)（天貓、京東、抖音、小紅書(shū)和拼多多）上的DTC店鋪、京東和唯品會(huì)等電商平臺(tái)的自營(yíng)部門進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。
除平臺(tái)廣告宣傳、品牌社媒賬號(hào)護(hù)膚知識(shí)科普等單向輸出營(yíng)銷外，也尤其注重與消費(fèi)者的在線互動(dòng)，不僅建立起“明星+美容博主+皮膚科達(dá)人”的直播矩陣，還多次籌辦線上營(yíng)銷活動(dòng)。
22 年 3 月推出的“肌膚問(wèn)題鑒定司”系列活動(dòng)已累計(jì)吸引 26 萬(wàn)余名觀眾，并進(jìn)一步將流量轉(zhuǎn)化為客戶資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷變現(xiàn)。
線下直銷+經(jīng)銷商：通過(guò)屈臣氏、妍麗、調(diào)色師、Ole’、華聯(lián)集團(tuán)及盒馬鮮生等化妝品連鎖店及連鎖超市的約2000家中國(guó)門店進(jìn)行產(chǎn)品銷售。
線下?tīng)I(yíng)銷主要承擔(dān)提供現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)及專業(yè)服務(wù)的作用。
除在大型商場(chǎng)的廣告屏、屈臣氏等化妝品連鎖店的海報(bào)宣傳外，還舉辦多次“溯源”活動(dòng)，邀請(qǐng) KOL、專業(yè)機(jī)構(gòu)及媒體實(shí)地考察生產(chǎn)設(shè)施，并舉辦皮膚科醫(yī)生及消費(fèi)者圓桌論壇，深入交流護(hù)膚理念。
學(xué)術(shù)界交流：于公司而言，定期參加頂尖學(xué)術(shù)會(huì)議及皮膚病學(xué)行業(yè)研討會(huì)，如全國(guó)皮膚行病學(xué)術(shù)年會(huì)，不僅可捕捉到護(hù)膚領(lǐng)域的前沿觀點(diǎn)，更是樹(shù)立公司專業(yè)形象、提高學(xué)術(shù)與醫(yī)學(xué)界認(rèn)可度的重要手段，以實(shí)現(xiàn)公司學(xué)術(shù)影響力擴(kuò)大與品牌美譽(yù)度的提升。
3、盈利能力強(qiáng)+技術(shù)壁壘深+賽道佳，乘“醫(yī)”+“美”之東風(fēng)。ü
① 盈利能力極強(qiáng)：2021年毛利率87%，凈利率53%。經(jīng)銷占比高達(dá)56%+主品牌復(fù)購(gòu)率32%至43%+競(jìng)爭(zhēng)格局佳等，銷售費(fèi)用率22.3%、管理費(fèi)用率4.7%、研發(fā)費(fèi)用率1.6%，均明顯低于可比公司。
② 技術(shù)壁壘深厚：實(shí)控人范代娣博士被譽(yù)為“類人膠原蛋白之母”。產(chǎn)業(yè)鏈縱深覆蓋合成生物學(xué)技術(shù)（基因重組、細(xì)胞工廠構(gòu)建、發(fā)酵、分離純化等）→端到端制造→產(chǎn)品商業(yè)化。ü
③ 細(xì)分賽道靠前：膠原蛋白熱門賽道排名TOP3，平均市占率10%。2021年在醫(yī)用敷料、功效型護(hù)膚品和專業(yè)護(hù)膚品市場(chǎng)分別位列第2名、第3名、第2名，市占率9%/12%/11%。
三、風(fēng)險(xiǎn)提示?
1.行業(yè)政策變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
有關(guān)政府部門規(guī)則、法規(guī)及政策的任何變更，有可能對(duì)行業(yè)內(nèi)公司的業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生影響。?
2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)
公司的業(yè)務(wù)和未來(lái)增長(zhǎng)前景依賴行業(yè)發(fā)展及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的需求，如果公司未能擴(kuò)大或留住公司的客戶或消費(fèi)者群體，公司的業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及財(cái)務(wù)狀況可能會(huì)受到重大不利影響；?
3.品牌聲譽(yù)受損的風(fēng)險(xiǎn)
公司依賴有限的品牌的銷售。由于公司產(chǎn)品的銷售依賴公司的品牌及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的看法，任何對(duì)公司品牌的損害（如負(fù)面新聞及產(chǎn)品事件，或未能持續(xù)推廣公司的品牌）將會(huì)導(dǎo)致公司產(chǎn)品的銷售下降；?
4.研發(fā)進(jìn)度受阻的風(fēng)險(xiǎn)
公司在研發(fā)方面的投資（包括與第三方合作）可能不會(huì)產(chǎn)生預(yù)期效果；
5.經(jīng)銷商相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)
公司的大部分收入依賴于公司的經(jīng)銷商，而公司對(duì)彼等的控制有限，這使得公司面臨重大的集中度風(fēng)險(xiǎn)。?
6.疫情相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)
公司在位于陜西省西安市的自有工廠開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)幾乎所有主要的成分及產(chǎn)品。倘公司遭遇任何重大干擾、損壞或破壞，包括疫情對(duì)生產(chǎn)及物流造成的額外壓力，公司的營(yíng)運(yùn)及財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)可能會(huì)受到重大不利影響。
參考資料：
【浙商證券】從巨子生物看膠原蛋白賽道：乘“醫(yī)”+“美”之東風(fēng)
【德邦證券】商業(yè)貿(mào)易行業(yè)：膠原蛋白長(zhǎng)坡厚雪，巨子生物何以成為龍頭？
【華創(chuàng)證券】化妝品行業(yè)深度研究報(bào)告：重組膠原蛋白平臺(tái)巨子生物：從0到10，未來(lái)可期
【萬(wàn)聯(lián)證券】：膠原蛋白行業(yè)深度報(bào)告——重組膠原蛋白市場(chǎng)方興未艾，從龍頭巨子生物拆析賽道競(jìng)爭(zhēng)要素
【國(guó)盛證券】巨子生物：重組膠原蛋白第一股