記者｜陳振芳
2005年，孫瀅離開(kāi)待了七年的央企，加入年僅“三歲”的達(dá)內(nèi)。
在此之前，她先后擔(dān)任過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)，她希望將這些工作經(jīng)驗(yàn)用來(lái)構(gòu)建新的業(yè)務(wù)體系。
達(dá)內(nèi)教育（NASDAQ:TEDU）創(chuàng)建于2002年，提供IT人才職業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。彼時(shí)，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)開(kāi)始起飛，IT人員供給存在巨大的缺口。2005年，達(dá)內(nèi)采用“先就業(yè)后分期付款”的模式，實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張。
2014年，達(dá)內(nèi)成為首家赴美上市的職業(yè)培訓(xùn)公司，也開(kāi)始卷入一系列風(fēng)暴。2020年4月，董事會(huì)獨(dú)立審核委員會(huì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2014—2018財(cái)年，達(dá)內(nèi)夸大五年財(cái)報(bào)，累計(jì)虛報(bào)6.3億元營(yíng)收。
很長(zhǎng)一段時(shí)間，達(dá)內(nèi)的營(yíng)收主要依靠成人職業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，虧損嚴(yán)重。2015年，該公司內(nèi)部孵化少兒編程項(xiàng)目“童程童美”，起初，公司并不要求這項(xiàng)業(yè)務(wù)盈利，多次錯(cuò)過(guò)了外部融資的機(jī)會(huì)，僅靠?jī)?nèi)部造血支持，未能實(shí)現(xiàn)盈利。
2018—2021年，達(dá)內(nèi)凈虧超28億，多次瀕臨退市。2020年12月，面對(duì)股價(jià)縮水近84%、市值蒸發(fā)逾60%，達(dá)內(nèi)也曾打算私有化回國(guó)，但卻錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)。
在達(dá)內(nèi)的這些年，孫瀅擔(dān)任過(guò)COO、SVP，又在2014年公司上市后淡出管理層，并于2020年底重回一線，執(zhí)掌達(dá)內(nèi)CEO。上任后，她要求所有業(yè)務(wù)必須盈利。一年后，少兒編程業(yè)務(wù)“童程童美”成為達(dá)內(nèi)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)引擎，已經(jīng)占據(jù)該公司一半營(yíng)收，幫助達(dá)內(nèi)走出虧損。
截至2022年3月31日，童程童美線下學(xué)習(xí)中心總數(shù)為232個(gè)，分布在53個(gè)城市。成人培訓(xùn)中心總數(shù)縮減至99個(gè)。疫情三年，達(dá)內(nèi)堅(jiān)持的線下培訓(xùn)模式同樣遭遇挑戰(zhàn)，不定期的疫情爆發(fā)導(dǎo)致暫停營(yíng)業(yè)，孫瀅透露，公司主要通過(guò)OMO線上線下融合模式解決該問(wèn)題，但業(yè)績(jī)收入要打85折或9折。
2022年一季度，達(dá)內(nèi)營(yíng)收6.24億元，凈賺2710萬(wàn)元。孫瀅稱，達(dá)內(nèi)的業(yè)務(wù)不再局限于C端培訓(xùn)，而是希望成為IT培訓(xùn)賦能路由器。
今年以來(lái)，多家在線職業(yè)教育公司深陷裁員欠薪、培訓(xùn)貸、退費(fèi)難、課程質(zhì)量不穩(wěn)定等漩渦中，職業(yè)教育再度被推上風(fēng)口浪尖。
近日，界面教育專訪達(dá)內(nèi)CEO孫瀅，探討達(dá)內(nèi)的業(yè)務(wù)發(fā)展、組織變革，哪些決定對(duì)達(dá)內(nèi)扭虧為盈至關(guān)重要，以及職業(yè)教育所面臨的當(dāng)下以及未來(lái)。
以下為專訪實(shí)錄，刊發(fā)內(nèi)容有所刪減：
界面教育：疫情持續(xù)三年了，對(duì)達(dá)內(nèi)的線下業(yè)務(wù)造成哪些影響？
孫瀅：一定會(huì)受到影響，但沒(méi)那么大，業(yè)績(jī)收入要打85折或9折。由于疫情主要是局部爆發(fā)，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)分散。如果疫情來(lái)臨，可以通過(guò)OMO模式（遠(yuǎn)程直播＋線下實(shí)訓(xùn)基地學(xué)習(xí)+在線學(xué)習(xí)）解決上課問(wèn)題。
界面教育：達(dá)內(nèi)有成人和兒童編程兩塊業(yè)務(wù)，戰(zhàn)略上，達(dá)內(nèi)會(huì)更側(cè)重側(cè)重哪一塊？
孫瀅：兩個(gè)業(yè)務(wù)各占公司營(yíng)收的50%。達(dá)內(nèi)的核心邏輯是擅長(zhǎng)什么就把它做好。戰(zhàn)略意義上，成人職業(yè)教育一定是未來(lái)蓬勃發(fā)展的方向，符合用戶長(zhǎng)期的需求和趨勢(shì)；少兒編程業(yè)務(wù)定位于公立基礎(chǔ)教育的有利補(bǔ)充。To C業(yè)務(wù)是給青年人提供技術(shù)培訓(xùn)，以及聯(lián)合大學(xué)培養(yǎng)人才。To B端，達(dá)內(nèi)未來(lái)會(huì)賦能中小機(jī)構(gòu)，追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)化。
界面教育：公司現(xiàn)階段最大的問(wèn)題和目標(biāo)分別是什么？
孫瀅：職業(yè)教育最大的問(wèn)題是一錘子買(mǎi)賣，難以讓用戶持續(xù)復(fù)購(gòu)、挖掘用戶的全生命周期。用戶初次使用產(chǎn)品期限為4-6個(gè)月，畢業(yè)一年會(huì)有新的高級(jí)技術(shù)，行業(yè)應(yīng)用、管理拓展、職場(chǎng)社交等需求。
達(dá)內(nèi)首次一季度盈利，原因就在于成人業(yè)務(wù)在用戶全生命周期的挖掘上做了很多提高效率的工作，提供更多復(fù)購(gòu)產(chǎn)品。達(dá)內(nèi)所有的的復(fù)購(gòu)產(chǎn)品都是和員工漲薪相關(guān)的課程。
現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)目標(biāo)就是要盈利。在過(guò)去的2018、2019、2020三年，達(dá)內(nèi)經(jīng)歷巨額虧損。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，首先是降低成本，同時(shí)構(gòu)建核心產(chǎn)品，增加新的產(chǎn)品線。同時(shí)面對(duì)用戶需求、行業(yè)生態(tài)的變化，構(gòu)建企業(yè)面向未來(lái)的核心能力。
界面教育：降本增效具體有哪些措施？
孫瀅：我們從去年就開(kāi)始全面的降本增效，一是優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高效率，減少不必要的環(huán)節(jié)。 二是優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，達(dá)內(nèi)作為20年的企業(yè)一定會(huì)派生出很多與業(yè)務(wù)不相關(guān)的崗位，要把這一部分組織結(jié)構(gòu)“勇于擠掉”。三是對(duì)每個(gè)產(chǎn)品線進(jìn)行進(jìn)行精準(zhǔn)評(píng)估，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
界面教育：疫情疊加經(jīng)濟(jì)下行等各種因素，達(dá)內(nèi)有裁員計(jì)劃嗎？
孫瀅：所謂的裁員至少要10%起才叫裁員，達(dá)內(nèi)沒(méi)有大規(guī)模裁員的計(jì)劃，但有日常管理的優(yōu)勝劣汰，每個(gè)部門(mén)都會(huì)有721原則，考核排名前30％的人員加薪，70%待遇不變，另外10％人員可能被淘汰。減員的同時(shí)也會(huì)有加薪，升級(jí)團(tuán)隊(duì)。
界面教育：上任CEO后，你對(duì)公司的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了哪些調(diào)整？
孫瀅：非常大的改變。第一，組織結(jié)構(gòu)上更扁平，對(duì)很多管理層級(jí)和職位進(jìn)行合并調(diào)整。第二，大量的管理人員再評(píng)價(jià)，優(yōu)勝劣汰。第三，核心決策層高管、團(tuán)隊(duì)的重組升級(jí)。第四，重新梳理企業(yè)的愿景使命和價(jià)值觀，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中踐行價(jià)值觀。
界面教育：對(duì)公司而言，哪些決策是重要的？
孫瀅：業(yè)務(wù)維度上，砍掉兩個(gè)不賺錢(qián)的子業(yè)務(wù)，保留成人職業(yè)培訓(xùn)、童程童美兩個(gè)核心業(yè)務(wù)，將這兩個(gè)管理團(tuán)隊(duì)完全切分，這是特別重要的組織結(jié)構(gòu)變革。
大批淘汰價(jià)值觀不符、勝任力不行的高管。盡管我們私有化沒(méi)有成功，也不會(huì)放棄再次資本運(yùn)作的可能性。經(jīng)營(yíng)方向上的判斷，少兒業(yè)務(wù)從原來(lái)不考慮財(cái)務(wù)盈利，到必須全面財(cái)務(wù)盈利。這五件事情應(yīng)該是最重大的決策。
界面教育：回顧過(guò)去20年，達(dá)內(nèi)抓住了哪些機(jī)會(huì)，錯(cuò)過(guò)了哪些機(jī)會(huì)？
孫瀅：達(dá)內(nèi)在創(chuàng)業(yè)時(shí)抓住了互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展、人才供給缺口的機(jī)會(huì)，選擇切入到就業(yè)剛需的時(shí)機(jī)是非常準(zhǔn)確的。另外，進(jìn)入少兒科技領(lǐng)域時(shí)，我們認(rèn)為它現(xiàn)在是非剛需，但未來(lái)會(huì)成為剛需。
2017-2019年，上市以后的三年內(nèi)，我們錯(cuò)失了最好的品牌積累機(jī)會(huì)。其次，童程童美裂變的時(shí)候，我們堅(jiān)持要自有現(xiàn)金流跑業(yè)務(wù)，錯(cuò)失了融資的機(jī)會(huì)。再次，中國(guó)第一批中概股回流、私有化的時(shí)候，我們也錯(cuò)失了良機(jī)。
界面教育：你如何看待線上職業(yè)教育？哪些職業(yè)培訓(xùn)是偽需求？
孫瀅：疫情和線上教育的快速發(fā)展強(qiáng)相關(guān)，但和線上教育模式能不能跑通并不強(qiáng)相關(guān)。以在線的方式解決就業(yè)痛點(diǎn)的業(yè)務(wù)是偽命題。首先線上獲客成本非常之高，首單的客單價(jià)不足以負(fù)擔(dān)獲客成本。與此同時(shí)，還存在低課單價(jià)、長(zhǎng)學(xué)習(xí)周期、低完課率等特性，基本業(yè)務(wù)邏輯就沒(méi)跑通過(guò)。
成人教育的剛需以升學(xué)或就業(yè)為導(dǎo)向，最少需要持續(xù)4-6個(gè)月、不低于600學(xué)時(shí)的全日制學(xué)習(xí)，因此線下培訓(xùn)是必須的。如果一個(gè)人有毅力在線上完成600學(xué)時(shí)，這樣的人不需要培訓(xùn)就能找到工作。
其次，非剛需課程主要利用碎片時(shí)間學(xué)習(xí)，這部分課程想跑盈利，對(duì)流量的需求量非常大。另外，產(chǎn)業(yè)還沒(méi)發(fā)展起來(lái)的、沒(méi)有產(chǎn)生真實(shí)招聘需求的職業(yè)培訓(xùn)也是偽需求。
界面教育：你如何看待暴雷的職教機(jī)構(gòu)？
孫瀅：首先，我們不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是共同構(gòu)建一個(gè)生態(tài)，一個(gè)品牌不恰當(dāng)?shù)男袨榫蛶?lái)整個(gè)行業(yè)的損失，我覺(jué)得特別遺憾。
其次，任何一個(gè)企業(yè)都有當(dāng)期必須要解決的問(wèn)題，只是不同的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者在解決短期問(wèn)題的時(shí)候，是不是又滋生了更長(zhǎng)期的問(wèn)題？例如學(xué)生不報(bào)名，你就給無(wú)法兌現(xiàn)的承諾，雖然短期報(bào)名的學(xué)生多了，現(xiàn)金流起來(lái)了，短期內(nèi)融資很快，但違背了商業(yè)基本邏輯，給未來(lái)留下很多問(wèn)題。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要回歸創(chuàng)造真正的價(jià)值上。
再次，這并非職業(yè)教育個(gè)別行業(yè)的問(wèn)題，而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)在不同發(fā)展階段都會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。一些公司急功近利的行為背后，也有資本的原因，如果沒(méi)有對(duì)賭協(xié)議，不會(huì)有人愿意飲鴆止渴，不能光怪創(chuàng)業(yè)者。
界面教育：職業(yè)教育還有哪些新機(jī)會(huì)？
孫瀅：隨著企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，派生出新職業(yè)的培訓(xùn)需求。從服務(wù)用戶的付費(fèi)端來(lái)看，C端用戶、企業(yè)、大學(xué)、職業(yè)學(xué)校都在付費(fèi)，付費(fèi)結(jié)構(gòu)越來(lái)越豐富。
界面教育：作為女性領(lǐng)導(dǎo)者，你有過(guò)不被信任的時(shí)刻嗎？
孫瀅：我做CEO也會(huì)受歧視的。這一輪回歸，就有一些早期創(chuàng)業(yè)的同事會(huì)質(zhì)疑“她好久不做業(yè)務(wù)了，能行嗎？”我們有一個(gè)特別好的區(qū)域負(fù)責(zé)人要辭職，別人“挖”她的時(shí)候說(shuō)，“你們公司沒(méi)前途，女CEO不行的。”但當(dāng)時(shí)我蠻震驚的，以前我沒(méi)從這些維度考慮過(guò)問(wèn)題。
女性在職場(chǎng)或是回歸家庭，沒(méi)有哪一種選擇更對(duì)或更好，不要用外界的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)自己，你知道自己想要什么，不要用事業(yè)成功作為優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。