記者|陳振芳
2005年,孫瀅離開待了七年的央企,加入年僅“三歲”的達(dá)內(nèi)。
在此之前,她先后擔(dān)任過市場營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān),她希望將這些工作經(jīng)驗用來構(gòu)建新的業(yè)務(wù)體系。
達(dá)內(nèi)教育(NASDAQ:TEDU)創(chuàng)建于2002年,提供IT人才職業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。彼時,中國的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)開始起飛,IT人員供給存在巨大的缺口。2005年,達(dá)內(nèi)采用“先就業(yè)后分期付款”的模式,實現(xiàn)迅速擴(kuò)張。
2014年,達(dá)內(nèi)成為首家赴美上市的職業(yè)培訓(xùn)公司,也開始卷入一系列風(fēng)暴。2020年4月,董事會獨(dú)立審核委員會調(diào)查發(fā)現(xiàn),2014—2018財年,達(dá)內(nèi)夸大五年財報,累計虛報6.3億元營收。
很長一段時間,達(dá)內(nèi)的營收主要依靠成人職業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù),虧損嚴(yán)重。2015年,該公司內(nèi)部孵化少兒編程項目“童程童美”,起初,公司并不要求這項業(yè)務(wù)盈利,多次錯過了外部融資的機(jī)會,僅靠內(nèi)部造血支持,未能實現(xiàn)盈利。
2018—2021年,達(dá)內(nèi)凈虧超28億,多次瀕臨退市。2020年12月,面對股價縮水近84%、市值蒸發(fā)逾60%,達(dá)內(nèi)也曾打算私有化回國,但卻錯過了最佳時機(jī)。
在達(dá)內(nèi)的這些年,孫瀅擔(dān)任過COO、SVP,又在2014年公司上市后淡出管理層,并于2020年底重回一線,執(zhí)掌達(dá)內(nèi)CEO。上任后,她要求所有業(yè)務(wù)必須盈利。一年后,少兒編程業(yè)務(wù)“童程童美”成為達(dá)內(nèi)業(yè)績增長引擎,已經(jīng)占據(jù)該公司一半營收,幫助達(dá)內(nèi)走出虧損。
截至2022年3月31日,童程童美線下學(xué)習(xí)中心總數(shù)為232個,分布在53個城市。成人培訓(xùn)中心總數(shù)縮減至99個。疫情三年,達(dá)內(nèi)堅持的線下培訓(xùn)模式同樣遭遇挑戰(zhàn),不定期的疫情爆發(fā)導(dǎo)致暫停營業(yè),孫瀅透露,公司主要通過OMO線上線下融合模式解決該問題,但業(yè)績收入要打85折或9折。
2022年一季度,達(dá)內(nèi)營收6.24億元,凈賺2710萬元。孫瀅稱,達(dá)內(nèi)的業(yè)務(wù)不再局限于C端培訓(xùn),而是希望成為IT培訓(xùn)賦能路由器。
今年以來,多家在線職業(yè)教育公司深陷裁員欠薪、培訓(xùn)貸、退費(fèi)難、課程質(zhì)量不穩(wěn)定等漩渦中,職業(yè)教育再度被推上風(fēng)口浪尖。
近日,界面教育專訪達(dá)內(nèi)CEO孫瀅,探討達(dá)內(nèi)的業(yè)務(wù)發(fā)展、組織變革,哪些決定對達(dá)內(nèi)扭虧為盈至關(guān)重要,以及職業(yè)教育所面臨的當(dāng)下以及未來。
以下為專訪實錄,刊發(fā)內(nèi)容有所刪減:
界面教育:疫情持續(xù)三年了,對達(dá)內(nèi)的線下業(yè)務(wù)造成哪些影響?
孫瀅:一定會受到影響,但沒那么大,業(yè)績收入要打85折或9折。由于疫情主要是局部爆發(fā),風(fēng)險相對分散。如果疫情來臨,可以通過OMO模式(遠(yuǎn)程直播+線下實訓(xùn)基地學(xué)習(xí)+在線學(xué)習(xí))解決上課問題。
界面教育:達(dá)內(nèi)有成人和兒童編程兩塊業(yè)務(wù),戰(zhàn)略上,達(dá)內(nèi)會更側(cè)重側(cè)重哪一塊?
孫瀅:兩個業(yè)務(wù)各占公司營收的50%。達(dá)內(nèi)的核心邏輯是擅長什么就把它做好。戰(zhàn)略意義上,成人職業(yè)教育一定是未來蓬勃發(fā)展的方向,符合用戶長期的需求和趨勢;少兒編程業(yè)務(wù)定位于公立基礎(chǔ)教育的有利補(bǔ)充。To C業(yè)務(wù)是給青年人提供技術(shù)培訓(xùn),以及聯(lián)合大學(xué)培養(yǎng)人才。To B端,達(dá)內(nèi)未來會賦能中小機(jī)構(gòu),追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)化。
界面教育:公司現(xiàn)階段最大的問題和目標(biāo)分別是什么?
孫瀅:職業(yè)教育最大的問題是一錘子買賣,難以讓用戶持續(xù)復(fù)購、挖掘用戶的全生命周期。用戶初次使用產(chǎn)品期限為4-6個月,畢業(yè)一年會有新的高級技術(shù),行業(yè)應(yīng)用、管理拓展、職場社交等需求。
達(dá)內(nèi)首次一季度盈利,原因就在于成人業(yè)務(wù)在用戶全生命周期的挖掘上做了很多提高效率的工作,提供更多復(fù)購產(chǎn)品。達(dá)內(nèi)所有的的復(fù)購產(chǎn)品都是和員工漲薪相關(guān)的課程。
現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)目標(biāo)就是要盈利。在過去的2018、2019、2020三年,達(dá)內(nèi)經(jīng)歷巨額虧損。為實現(xiàn)這一目標(biāo),首先是降低成本,同時構(gòu)建核心產(chǎn)品,增加新的產(chǎn)品線。同時面對用戶需求、行業(yè)生態(tài)的變化,構(gòu)建企業(yè)面向未來的核心能力。
界面教育:降本增效具體有哪些措施?
孫瀅:我們從去年就開始全面的降本增效,一是優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,提高效率,減少不必要的環(huán)節(jié)。 二是優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),達(dá)內(nèi)作為20年的企業(yè)一定會派生出很多與業(yè)務(wù)不相關(guān)的崗位,要把這一部分組織結(jié)構(gòu)“勇于擠掉”。三是對每個產(chǎn)品線進(jìn)行進(jìn)行精準(zhǔn)評估,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
界面教育:疫情疊加經(jīng)濟(jì)下行等各種因素,達(dá)內(nèi)有裁員計劃嗎?
孫瀅:所謂的裁員至少要10%起才叫裁員,達(dá)內(nèi)沒有大規(guī)模裁員的計劃,但有日常管理的優(yōu)勝劣汰,每個部門都會有721原則,考核排名前30%的人員加薪,70%待遇不變,另外10%人員可能被淘汰。減員的同時也會有加薪,升級團(tuán)隊。
界面教育:上任CEO后,你對公司的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了哪些調(diào)整?
孫瀅:非常大的改變。第一,組織結(jié)構(gòu)上更扁平,對很多管理層級和職位進(jìn)行合并調(diào)整。第二,大量的管理人員再評價,優(yōu)勝劣汰。第三,核心決策層高管、團(tuán)隊的重組升級。第四,重新梳理企業(yè)的愿景使命和價值觀,在實際運(yùn)營中踐行價值觀。
界面教育:對公司而言,哪些決策是重要的?
孫瀅:業(yè)務(wù)維度上,砍掉兩個不賺錢的子業(yè)務(wù),保留成人職業(yè)培訓(xùn)、童程童美兩個核心業(yè)務(wù),將這兩個管理團(tuán)隊完全切分,這是特別重要的組織結(jié)構(gòu)變革。
大批淘汰價值觀不符、勝任力不行的高管。盡管我們私有化沒有成功,也不會放棄再次資本運(yùn)作的可能性。經(jīng)營方向上的判斷,少兒業(yè)務(wù)從原來不考慮財務(wù)盈利,到必須全面財務(wù)盈利。這五件事情應(yīng)該是最重大的決策。
界面教育:回顧過去20年,達(dá)內(nèi)抓住了哪些機(jī)會,錯過了哪些機(jī)會?
孫瀅:達(dá)內(nèi)在創(chuàng)業(yè)時抓住了互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展、人才供給缺口的機(jī)會,選擇切入到就業(yè)剛需的時機(jī)是非常準(zhǔn)確的。另外,進(jìn)入少兒科技領(lǐng)域時,我們認(rèn)為它現(xiàn)在是非剛需,但未來會成為剛需。
2017-2019年,上市以后的三年內(nèi),我們錯失了最好的品牌積累機(jī)會。其次,童程童美裂變的時候,我們堅持要自有現(xiàn)金流跑業(yè)務(wù),錯失了融資的機(jī)會。再次,中國第一批中概股回流、私有化的時候,我們也錯失了良機(jī)。
界面教育:你如何看待線上職業(yè)教育?哪些職業(yè)培訓(xùn)是偽需求?
孫瀅:疫情和線上教育的快速發(fā)展強(qiáng)相關(guān),但和線上教育模式能不能跑通并不強(qiáng)相關(guān)。以在線的方式解決就業(yè)痛點(diǎn)的業(yè)務(wù)是偽命題。首先線上獲客成本非常之高,首單的客單價不足以負(fù)擔(dān)獲客成本。與此同時,還存在低課單價、長學(xué)習(xí)周期、低完課率等特性,基本業(yè)務(wù)邏輯就沒跑通過。
成人教育的剛需以升學(xué)或就業(yè)為導(dǎo)向,最少需要持續(xù)4-6個月、不低于600學(xué)時的全日制學(xué)習(xí),因此線下培訓(xùn)是必須的。如果一個人有毅力在線上完成600學(xué)時,這樣的人不需要培訓(xùn)就能找到工作。
其次,非剛需課程主要利用碎片時間學(xué)習(xí),這部分課程想跑盈利,對流量的需求量非常大。另外,產(chǎn)業(yè)還沒發(fā)展起來的、沒有產(chǎn)生真實招聘需求的職業(yè)培訓(xùn)也是偽需求。
界面教育:你如何看待暴雷的職教機(jī)構(gòu)?
孫瀅:首先,我們不是競爭關(guān)系,而是共同構(gòu)建一個生態(tài),一個品牌不恰當(dāng)?shù)男袨榫蛶碚麄€行業(yè)的損失,我覺得特別遺憾。
其次,任何一個企業(yè)都有當(dāng)期必須要解決的問題,只是不同的企業(yè)經(jīng)營管理者在解決短期問題的時候,是不是又滋生了更長期的問題?例如學(xué)生不報名,你就給無法兌現(xiàn)的承諾,雖然短期報名的學(xué)生多了,現(xiàn)金流起來了,短期內(nèi)融資很快,但違背了商業(yè)基本邏輯,給未來留下很多問題。企業(yè)經(jīng)營者要回歸創(chuàng)造真正的價值上。
再次,這并非職業(yè)教育個別行業(yè)的問題,而是企業(yè)經(jīng)營在不同發(fā)展階段都會出現(xiàn)的問題。一些公司急功近利的行為背后,也有資本的原因,如果沒有對賭協(xié)議,不會有人愿意飲鴆止渴,不能光怪創(chuàng)業(yè)者。
界面教育:職業(yè)教育還有哪些新機(jī)會?
孫瀅:隨著企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級,派生出新職業(yè)的培訓(xùn)需求。從服務(wù)用戶的付費(fèi)端來看,C端用戶、企業(yè)、大學(xué)、職業(yè)學(xué)校都在付費(fèi),付費(fèi)結(jié)構(gòu)越來越豐富。
界面教育:作為女性領(lǐng)導(dǎo)者,你有過不被信任的時刻嗎?
孫瀅:我做CEO也會受歧視的。這一輪回歸,就有一些早期創(chuàng)業(yè)的同事會質(zhì)疑“她好久不做業(yè)務(wù)了,能行嗎?”我們有一個特別好的區(qū)域負(fù)責(zé)人要辭職,別人“挖”她的時候說,“你們公司沒前途,女CEO不行的?!?/span>但當(dāng)時我蠻震驚的,以前我沒從這些維度考慮過問題。
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