文|動脈網(wǎng)
醫(yī)藥零售行業(yè)最近的日子不好過。
上市連鎖藥房凈利潤接連走低。大參林上市5年以來首次出現(xiàn)凈利潤下滑，2021年年度凈利潤同比下降25.51%，關(guān)閉門店近百家；而譽有“連鎖藥房第一股”美稱的一心堂大藥房，在最新公布的2022年第一季度財報數(shù)據(jù)中，公司凈利潤更是在營收增長的情況下同比下降了31.17%。
另一方面，醫(yī)藥零售市場規(guī)模也正在縮減。根據(jù)IQVIA數(shù)據(jù)，2022年第一季度全國零售藥店市場規(guī)模為2021億元，零售市場出現(xiàn)負(fù)增長，MAT（滾動全年數(shù)據(jù)）同比增長率為-1.2%，比上一季度下降了2.1個百分點。
有業(yè)內(nèi)人士證實，目前醫(yī)藥零售行業(yè)已經(jīng)進入弱增長狀態(tài)。就在日前2022年西湖論壇上，頭部連鎖藥房代表老百姓大藥房的董事長謝子龍談及醫(yī)藥零售行業(yè)發(fā)展形勢時，也提到了中國的藥品零售行業(yè)已經(jīng)進入了弱增長時代。
面對這樣形式，業(yè)內(nèi)從5年前就開始興起的新零售模式能否成為連鎖藥房突破困境的利刃？以及這些連鎖藥房新零售究竟發(fā)展到了什么階段？這是動脈網(wǎng)接下來解答的。
凈利潤增長放緩，背后的原因有這兩點
跑馬圈地后的一絲疲軟。
疫情當(dāng)下，連鎖藥房凈利潤增速紛紛放緩。2021年，大參林、益豐藥房、老百姓、一心堂的年度凈利潤分別是7.91億、8.88億、6.69億、9.22億元，增速分別為-25.51%、19.42%、7.75%、16.66%。其中，大參林在2021年門店擴張2271家、營業(yè)收入提高21.8億元的背景下，凈利潤卻同比下降了2.7億元。
而在新冠疫情爆發(fā)前，四大家連鎖藥房的年度凈利潤基本保持平均20%的增速，最快的可達51.17%。
另一方面，2021年連鎖藥房關(guān)店數(shù)量也創(chuàng)了新高。
441家頭部連鎖藥房門店關(guān)閉。從上圖我們可以看到，大參林關(guān)店98家，益豐藥房關(guān)店101家，老百姓關(guān)店150家，一心堂關(guān)店92家，四大連鎖藥房總計關(guān)閉店鋪441家。在國內(nèi)藥房以快速擴充店鋪作為發(fā)展戰(zhàn)略的背景下，2021年連鎖藥房相較往年依然關(guān)閉了更多店鋪。
新冠疫情不僅影響人們的出行，還一度限制了連鎖藥房的部分感冒藥銷售。作為零售業(yè)，本質(zhì)需要讓“貨”觸達到“人”，目前連鎖藥房的主要銷售渠道仍是線下，而防疫政策大大降低了線下渠道“人”“貨”觸達的頻率，致使近年來連鎖藥房的盈利能力持續(xù)下滑。
從2021年開始，全國多地都陸續(xù)出臺了停售退燒、止咳、抗病毒、抗菌素四類藥的決定，這四類藥的主要銷售渠道幾乎都是連鎖藥房，甚至能夠占據(jù)連鎖藥房13-15%的收入總額，讓2021年連鎖藥房的日子雪上加霜。
不過防疫政策往往隨著疫情的變化隨之調(diào)整。2022年上半年，部分地區(qū)隨著疫情的好轉(zhuǎn)已經(jīng)出現(xiàn)4類感冒藥限售松綁的情況，希望春天早點到來。
重塑連鎖藥房的“人、貨、場”，疫情下新零售解決三個問題
新零售帶來更高效的人、貨觸達。
據(jù)《新零售研究報告》的定義，新零售是以消費者體驗為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售形態(tài)。在連鎖藥房中，可以將所有提高消費者體驗的數(shù)據(jù)化驅(qū)動的措施都視之為連鎖藥房新零售。如無人藥房、網(wǎng)絡(luò)商城、配送上門、患者管理、自助收銀等。
連鎖藥房新零售的“人”“貨”“場”
新零售將以貨、場為中心的模式，轉(zhuǎn)向以人為中心。傳統(tǒng)零售中“場（消費的場所、場景）”往往占據(jù)重要的地位，是連接“人”與“貨”的關(guān)鍵。但是新零售讓銷售線上化、渠道多元化，弱化了線下“場”的屬性，可以讓消費更加貼近于人與貨的匹配。
除了新的場景，連鎖藥房新零售還包括新的人群與新的藥物品類。由于數(shù)字化升級，不僅吸引了更多的年輕群體，也能讓慢病患者的檢測數(shù)據(jù)留存，實現(xiàn)持久的患者管理，滿足客戶多元化需求；而且在醫(yī)藥分開的趨勢下，連鎖藥房新零售都開始積極承接處方外流。
從人、貨、場三個維度看頭部連鎖藥房的新零售表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)大家在新人群、新渠道、新品類的覆蓋相似度比較高，新人群基本都會覆蓋慢病人群，新品類都是承接處方外流，新渠道一些會自建網(wǎng)絡(luò)商城，一些則只入駐第三方電商平臺；在支持體系的布局上，CRM客戶管理系統(tǒng)是標(biāo)配，而物流倉儲系統(tǒng)基本都進行了數(shù)字化升級。
1、渠道線上化，快速解決人、貨匹配
連鎖藥房新零售將原本單一的線下銷售渠道，擴增到線上線下一體化，讓原本因為疫情沒辦法釋放的客戶需求不得不通過線上渠道的方式去滿足，正反饋刺激各大藥房積極推進線上渠道的搭建，保證店鋪營收。
連鎖藥房的全渠道零售（截圖自：泉源堂招股書）
新零售新增的渠道主要是網(wǎng)訂店送O2O和網(wǎng)絡(luò)商城B2C兩類。其中，網(wǎng)訂店送又可分為自營平臺O2O和入駐第三方平臺O2O兩種。藥房一般會先在第三方平臺如美團、餓了么入駐成熟后，再自建自營O2O平臺。自營O2O平臺則會延展出更多的創(chuàng)新服務(wù)，如線上問診、遠(yuǎn)程審方、中藥代熬等，以提升消費者體驗；而B2C網(wǎng)絡(luò)商城，各大連鎖藥房主要還是通過入駐天貓、淘寶、京東等電商平臺，進行網(wǎng)上售藥。
頭部連鎖藥房基本都已完成線上渠道布局。一心堂、老百姓、益豐藥房、大參林、健之佳、漱玉平民、泉源堂都完成了線上線下全渠道布局。如，益豐藥房旗下自建有“益豐健康”APP，一心堂建有“一心到家”商城等。
但是線上渠道售藥在連鎖藥房總營收中占比較小。目前，連鎖藥房的線上渠道藥品銷售占比還不到藥房總零售的15%。線上線下一體化是一種創(chuàng)新模式的探索，但還不能撼動連鎖藥房線下銷售為主流的格局。再加上一些互聯(lián)網(wǎng)起家的專業(yè)醫(yī)藥電商介入該領(lǐng)域，連鎖藥房若要大力發(fā)展線上渠道銷售，也面臨巨大的競爭。
2、 客戶管理精細(xì)化，提高人、場黏性
連鎖藥房有大量的會員群體，如頭部四大家的店鋪會員都在數(shù)千萬以上，需要有專業(yè)的會員管理系統(tǒng)，提升客戶消費體驗和滿意度。
四大連鎖藥房會員及活躍會員數(shù)量（數(shù)據(jù)來源：歷年年報）
通過CRM管理系統(tǒng)，為客戶提供精準(zhǔn)的藥事服務(wù)。連鎖藥房都在使用CRM，基于會員畫像、病種等匹配不同等級的會員權(quán)益，差異化地組織或邀約開展線上、線下多種形式的患教會、直播等精準(zhǔn)營銷互動活動，繼續(xù)推進會員分級管理；同時，打造會員滿意度評價體系，做好顧客滿意度檢測及研究，多渠道收集顧客反饋，加強商品及服務(wù)質(zhì)量管理，逐步提高顧客滿意度。
注重私域流量發(fā)展，實現(xiàn)用戶精細(xì)化管理。在大數(shù)據(jù)時代下，連鎖藥房也越發(fā)看重私域流量的發(fā)展，以微信公眾號、企業(yè)微信、視頻號與小程序為載體，積極打造私域流量池，通過新零售實現(xiàn)用戶精細(xì)化管理，提高用戶消費體驗。
以漱玉平民為例，該連鎖藥房將CRM會員與微信私域生態(tài)全局?jǐn)?shù)據(jù)連通，在“漱玉平民+”微信小程序上定位私域交易，集成30分鐘送達與各類會員服務(wù)。
3、智慧供應(yīng)鏈，推進貨、場效率最大化
傳統(tǒng)零售業(yè)的供應(yīng)鏈局限于采購、生產(chǎn)、物流等環(huán)節(jié)，與消費者和銷售渠道的協(xié)調(diào)不夠，就往往會存在庫存積壓等問題。而新零售依托大數(shù)據(jù)和信息系統(tǒng)，整合客戶需求，智能指揮調(diào)度，全方位協(xié)調(diào)保證最大程度凝聚服務(wù)力量，讓服務(wù)變得更精準(zhǔn)，供應(yīng)鏈變得更透明。
跑馬圈地，擴增門店，形成規(guī)模，占領(lǐng)市場，這是當(dāng)下國內(nèi)連鎖藥房發(fā)展的主旋律。據(jù)推算，國內(nèi)連鎖藥房正以每年近30%的增速在擴增。
而強大的物流系統(tǒng)是連鎖藥房持續(xù)擴增的基礎(chǔ)保障。自建數(shù)字化物流中心可以讓連鎖藥房旗下的藥品供應(yīng)更加合理可控，為藥房的快速擴張?zhí)峁┝藦娪辛Φ闹С帧?/p>
如，老百姓大藥房的物流配送體系應(yīng)用ERP、WMS、WCS、AS/RS、DPS、MCS、TMS等多種供應(yīng)鏈信息化系統(tǒng)，通過智能算法、大數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)數(shù)字化決策與調(diào)度。通過ERP和SRM系統(tǒng)，老百姓大藥房門店與供應(yīng)商可以實現(xiàn)自動清貨與主動補貨，并且全程信息系統(tǒng)智能化操作管理物流中心入庫、在庫、出庫、配送，大大提升物流配送效率和時效性。
自動補貨系統(tǒng)在連鎖藥房中并不罕見，像漱玉平民、益豐藥房等連鎖藥房都建設(shè)了智能倉儲物流系統(tǒng)。漱玉平民門店智能補貨系統(tǒng)在2021年上線，可推進門店銷售、庫存、效期、缺貨管理的合理化管控；益豐藥房旗下的Miniload智能自動補貨系統(tǒng)，配合公司自動輸送線、自動分揀系統(tǒng)、AGV貨到人揀選系統(tǒng)、電子標(biāo)簽、無線射頻揀選、驗收系統(tǒng)、智能集貨系統(tǒng)等先進技術(shù)，形成現(xiàn)代化物流配送中心。
再如健之佳的電商揀選分播系統(tǒng)，支持B2C訂單進入平臺后，自動分流至最近的倉庫，提升訂單響應(yīng)效率，全程數(shù)字化管理，提高協(xié)同水平。據(jù)悉，健之佳2021年全年處理B2C訂單400萬件，該系統(tǒng)峰值處理能力可達5.2萬件/日。
4、其他連鎖藥房新零售形態(tài)
新零售還呈現(xiàn)在線下連鎖藥房的數(shù)字化升級中。在線下，連鎖藥房基本都推出自助收銀、掃碼購、云倉等工具，提升經(jīng)營效率；構(gòu)建經(jīng)營分析看板、數(shù)字大屏、管理駕駛艙、營銷自動化等系統(tǒng)，為門店經(jīng)營管理賦能。如，老百姓“智慧藥房”項目通過門店熱力圖等工具優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和賣場布局，實現(xiàn)精準(zhǔn)觸達。
據(jù)悉，老百姓的信息智慧機房日計算能力與數(shù)據(jù)處理量可達到50億條以上，業(yè)務(wù)總運算量達到18000億條，保證公司各信息系統(tǒng)及全產(chǎn)業(yè)鏈高效運行，最高可支持老百姓大藥房全國10萬家門店的規(guī)模級別。
無人藥房也是線下新零售的一種呈現(xiàn)方式。無人藥房通過物聯(lián)網(wǎng)，將人、物、景相互連接，無需排隊實現(xiàn)自動服務(wù)或獨立結(jié)賬，減少零售對人的依賴，在一定程度上降低了消費者的時間成本，進而改善購物體驗。同時還大大降低了藥房運營的租金及人工成本。以大參林為代表，公司正在探索跨境、無人售藥、智慧遠(yuǎn)程導(dǎo)購等新零售項目。
一心堂、老百姓、益豐藥房、大參林在新零售上投入了多少？
四大家連鎖藥房新零售布局比你想象中更早。
四大連鎖藥房歷年營業(yè)收入變化（單位：億元）
一心堂、益豐藥房早在2013年就已經(jīng)開始線上電商業(yè)務(wù)籌劃。其中，一心堂在2013年就入駐了Hybris電商平臺，2015年開始建設(shè)以O(shè)2O為核心、線上線下一體化的多渠道營銷網(wǎng)絡(luò)，2019年推出“一心到家”B2C業(yè)務(wù)，2020年全面參與到新零售運營模式當(dāng)中，并且開始組織實施自營O2O業(yè)務(wù)的搭建；益豐藥房也同樣在2013年開啟了電商業(yè)務(wù)，2015年投入3600多萬開始建設(shè)020健康云服務(wù)平臺，2016年成立電商事業(yè)群，2019年全面升級為新零售事業(yè)群。
從上圖曲線中我們還發(fā)現(xiàn)，益豐藥房的年度營業(yè)收入在2018年開始后起直追，其增長率一度接近50%，而這一年剛好是益豐藥房020健康云服務(wù)平臺投入使用的一年。后在2020年6月，益豐藥房在海南省設(shè)立海南益豐互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院有限公司，同年7月，又設(shè)立海南益豐遠(yuǎn)程醫(yī)療中心有限公司，全面推進公司的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療業(yè)務(wù)。
四大連鎖藥房歷年營收增速變化（數(shù)據(jù)來源：歷年財報計算）
老百姓大藥房在新零售上的投入也毫不含糊。2016年，在馬云提出新零售的同年，各大藥房還在探索各種“互聯(lián)網(wǎng)+”模式時，老百姓已經(jīng)明確提出將客戶需求與新零售模式相結(jié)合的方針，加強數(shù)字化運營，并在次年擬出2050萬元參股設(shè)立子公司開展O2O+新零售業(yè)務(wù)。
最終，老百姓是在2020年與林芝騰訊科技有限公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，通過騰訊互聯(lián)網(wǎng)基因的加持，助力公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從而實現(xiàn)“新零售”的戰(zhàn)略發(fā)展。從老百姓最新財報中還可以看到，公司正計劃投入36.6億元的超高預(yù)算建設(shè)企業(yè)數(shù)字化平臺及新零售項目，工程進度已完成35%。
而大參林從2018年開始推進醫(yī)藥O2O，打通線上線下營銷服務(wù)；2019年，全面擁抱新零售，加速推動O2O、B2C電商模式的發(fā)展，并在同年實現(xiàn)新零售渠道業(yè)務(wù)的快速增長。也是同一年，大參林獲得了廣東省互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院牌照，又去海南設(shè)立了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院公司。
傳統(tǒng)連鎖藥房新零售創(chuàng)新不足，互聯(lián)網(wǎng)“后浪”步步緊隨
都在做新零售，但并非都能取得亮眼成績。
從2019年開始，連鎖藥房都有意識地推進了新零售模式，并且O2O門店覆蓋率也在逐年提升。
連鎖藥房O2O店鋪覆蓋率（數(shù)據(jù)來源：歷年年報）
一心堂的O2O門店覆蓋率是最高的。2020年，一心堂O2O門店有4816家，覆蓋率達到門店總數(shù)的66.84%；到了2021年，一心堂O2O業(yè)務(wù)門店較上年同期增長72.16%，直接達到了8291家，覆蓋到總門店的96.86%。
其次是大參林和益豐藥房。2021年，大參林和益豐藥房的O2O門店覆蓋率也都在80%以上，分別對應(yīng)7240家、6600家。同年，老百姓的O2O外賣服務(wù)門店也達到6581家，24小時門店達到448家，其中O2O門店覆蓋率約78.8%。不過值得注意的是，益豐藥房2021年年報中披露的6600家O2O外賣店鋪特指直營門店。
再從新零售銷售數(shù)據(jù)上看（下圖）。（注：大參林只披露了2020年與2021年線上銷售相較前年的增長率，分別同比增長160%和87%，具體的線上銷售金額未披露。）
益豐藥房的線上新零售賣得最多。2021年，益豐藥房線上渠道銷售總額達到11.3億元，同比2020年增長64%；其次是老百姓，2021年線上渠道實現(xiàn)銷售額近7億元，同比增長170%。
而O2O門店覆蓋最多的一心堂線上銷售總額反而更低一些。2019年，一心堂電商銷售額為7343萬元，2020年為1.97億元，2021年達到3.8億元。2021年，一心堂B2C業(yè)務(wù)銷售額占電商業(yè)務(wù)總銷售的19.72%，O2O業(yè)務(wù)銷售額占比80.28%。相對于過去，一心堂的O2O業(yè)務(wù)銷售占比還是有明顯提升。
2021年連鎖藥房新零售業(yè)務(wù)銷售占比（注：此處新零售特指B2C和O2O業(yè)務(wù)）
最后從新零售的收入占比維度來看，傳統(tǒng)老四家的新零售業(yè)務(wù)占比都不算高。一心堂、老百姓、益豐藥房的新零售線上業(yè)務(wù)銷售額占比都不到10%。
連鎖藥房新銳的表現(xiàn)好一點。漱玉平民2021年線上銷售額超過5.45億元，其中占比最高的第三方O2O平臺業(yè)務(wù)銷售額同比增長117.20%。如果按漱玉平民2021年披露的年度營業(yè)收入53.2億元計算，漱玉平民的新零售業(yè)務(wù)占比約10.24%。數(shù)據(jù)相比老四家高出一些。
而以泉源堂為代表的新一代新零售連鎖藥房，公司的新零售業(yè)務(wù)占比大大超過傳統(tǒng)藥房。2021年泉源堂前三季度的新零售業(yè)務(wù)甚至可以達到53.6%（注：泉源堂招股書未將B2C納入新零售范疇），算上B2C業(yè)務(wù)一度接近80%。
泉源堂2012年成立，2014年率先便開始了B2C業(yè)務(wù)布局，入駐天貓商城；2017年試點開展O2O業(yè)務(wù)，并開始對外提供SaaS解決方案服務(wù)和供應(yīng)鏈服務(wù)。最重要的是，泉源堂在2019年還與一家信息技術(shù)有限公司（德酷）合并，更加重了自身的互聯(lián)網(wǎng)屬性，并加速公司全面開展SaaS解決方案服務(wù)。
可以看到，互聯(lián)網(wǎng)屬性較強的新銳連鎖藥房都更加注重數(shù)據(jù)分析能力及專有智能技術(shù)的打造，數(shù)字化程度也更高。借助數(shù)字化技術(shù)和數(shù)據(jù)分析能力，泉源堂使線下藥店、O2O、B2C業(yè)務(wù)產(chǎn)生更好的協(xié)同，從而提高了單店藥房的銷售和運營效率，并將自身的供應(yīng)鏈和數(shù)字化能力產(chǎn)品化，通過賦能相關(guān)客戶以實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。
不過，傳統(tǒng)連鎖藥房和新銳連鎖藥房的發(fā)展路徑本來側(cè)重就是不同的?；ヂ?lián)網(wǎng)“后浪”的連鎖藥房們，傾向于專精數(shù)字化、智能技術(shù)以及“互聯(lián)網(wǎng)+”等創(chuàng)新模式探索，做到“又新又精”；而傳統(tǒng)連鎖藥房憑借較大體量，需要快速搶占市場，跑馬圈地才是他們的主邏輯。目前，中國的頭部連鎖藥房市場總占有率不到20%，相較美國TOP3連鎖藥房高達85%的市場占有率，中國傳統(tǒng)藥房的市場集中度還有待進一步提升。
但不論傳統(tǒng)還是新銳，我們不否認(rèn)新零售這樣的創(chuàng)新舉措本身能夠提高企業(yè)的抗風(fēng)險能力。在新冠疫情這樣的黑天鵝面前，新零售顯然能夠緩解連鎖藥房的營收壓力。但需要注意的是，新零售也非萬能良藥，連鎖藥房的可持續(xù)發(fā)展還需要不斷“進化”去應(yīng)對來自環(huán)境變化的生存壓力。