文|化妝品財(cái)經(jīng)在線CBO

Sugar Cosmetics目前是印度領(lǐng)先的化妝品品牌之一，該品牌在德國(guó)、意大利、印度、美國(guó)和韓國(guó)等研發(fā)制造，再將其最暢銷(xiāo)的唇部、眼部、面部和美甲等類(lèi)別產(chǎn)品輸送到世界各地。在Sugar Cosmetics引領(lǐng)了印度化妝品市場(chǎng)潮流的同時(shí)，該公司還通過(guò)其聯(lián)合創(chuàng)始人Vineeta Singh為品牌注入了一種女性的力量。

近日，印度最大的全渠道美妝公司之一Sugar Cosmetics已完成由LVMH旗下亞洲私募基金L Catterton Asia領(lǐng)投的5000萬(wàn)美元（約合人民幣3.3億元）D輪融資。

L Catterton在全球投資美容和個(gè)護(hù)領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，目前和過(guò)去對(duì)該領(lǐng)域的投資包括The Honest Company、TULA、ELEMIS、ETVOS、Function of Beauty等等。

即將加入Sugar Cosmetics董事會(huì)的L Catterton Asia董事總經(jīng)理Anjana Sasidharan表示：“憑借產(chǎn)品至上的理念和對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的深刻理解，Sugar Cosmetics的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在印度化妝品市場(chǎng)建立了穩(wěn)固的地位，該市場(chǎng)正處于擴(kuò)張的拐點(diǎn)。L Catterton將利用其與美洲、歐洲和亞洲投資組合中的20多家美容和個(gè)護(hù)公司合作的經(jīng)驗(yàn)，釋放Sugar Cosmetics的國(guó)際知名度并進(jìn)一步推動(dòng)品牌增長(zhǎng)?！?/p>

01 創(chuàng)始人曾拒絕千萬(wàn)年薪offer

作為印度最頂尖的幾所學(xué)校——新德里公立學(xué)校R.K.Puram、馬德拉斯理工學(xué)院和阿莫達(dá)巴德管理學(xué)院的校友，Sugar Cosmetics的聯(lián)合創(chuàng)始人Vineeta Singh擁有雄厚的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)。

23歲時(shí)，她成為印度第一位也是最年輕的拒絕千萬(wàn)年薪offer、選擇自主創(chuàng)業(yè)的商學(xué)院畢業(yè)生，邀請(qǐng)她加入的一家全球投資銀行提供1000萬(wàn)盧比（約合人民幣85萬(wàn)元）的年薪，但Vineeta以創(chuàng)辦自己的人力資源服務(wù)公司為由拒絕了邀約，還因此登上了英國(guó)《The Week》雜志的封面。

從馬德拉斯理工學(xué)院電氣工程專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后，她開(kāi)始在阿莫達(dá)巴德管理學(xué)院學(xué)習(xí)商業(yè)研究。在攻讀MBA學(xué)位期間，她下定決心自主創(chuàng)業(yè)。在接受采訪時(shí)，Vineeta分享道：“我一直希望以女性為核心客戶來(lái)打造產(chǎn)品，當(dāng)我的第一家創(chuàng)業(yè)公司規(guī)模無(wú)法擴(kuò)大時(shí)，我決定和我的丈夫兼聯(lián)合創(chuàng)始人Kaushik Mukherjee一起創(chuàng)辦一家美容訂閱公司?！?/p>

Sugar Cosmetics是Vineeta的第三家創(chuàng)業(yè)公司。她的第一家公司，于2007年創(chuàng)立的人力資源服務(wù)公司Quetzal是一個(gè)“巨大的失敗”。該業(yè)務(wù)被商品化，僅僅在價(jià)格而非價(jià)值上進(jìn)行發(fā)展?！斑@樣的企業(yè)在印度是行不通的，因?yàn)榭倳?huì)有人比你更便宜?！盫ineeta解釋道。

2012年，印度的電子商務(wù)行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，女性也越來(lái)越多地獲得可支配收入。Vineeta順應(yīng)時(shí)代創(chuàng)辦了一家美妝訂閱公司Fab Bag，每月收取少量費(fèi)用為女性提供各種美容產(chǎn)品。在她經(jīng)營(yíng)這家公司的第九年，公司已經(jīng)積累了超過(guò)20萬(wàn)位客戶。

在這個(gè)美容社區(qū)，消費(fèi)者互相分享她們的美容喜好、皮膚問(wèn)題。當(dāng)Vineeta收集數(shù)據(jù)時(shí)，她意識(shí)到現(xiàn)有的化妝品品牌，無(wú)論是外國(guó)還是本地品牌并不迎合印度人的膚色或印度人的生活方式?！盎瘖y品必須持久且啞光，這樣才不容易脫妝?！彼f(shuō)。但事實(shí)上，并不是只有印度消費(fèi)者對(duì)化妝品有這樣的需求。

通過(guò)Fab Bag收集的消費(fèi)者信息成為后來(lái)的Sugar Cosmetics發(fā)展的核心，該品牌于2015年作為DTC化妝品品牌推出。

02 憑借消費(fèi)者研究贏得投資

Vineeta回憶起她和丈夫Kaushik Mukherjee花了將近五年的時(shí)間讓品牌從種子輪融資走到A輪融資。這個(gè)過(guò)渡時(shí)期很艱難，這對(duì)夫婦取出了他們最后300萬(wàn)盧比（約合人民幣25.7萬(wàn)人民幣）的定期存款，以在激烈的市場(chǎng)中艱難掙扎。

與大多數(shù)DTC美容品牌不同，Sugar Cosmetics很早就發(fā)展了全渠道業(yè)務(wù)。“品牌創(chuàng)立不久，我們就決定要讓產(chǎn)品出現(xiàn)在客戶購(gòu)物的地方，無(wú)論是在本地商店、印度綜合電商平臺(tái)Shoppers Stop還是印度美容電商N(yùn)ykaa上?！?/p>

消費(fèi)者教育是業(yè)務(wù)的核心，“教育是商業(yè)發(fā)展之前的關(guān)鍵一步。女性在購(gòu)買(mǎi)之前需要知道如何有效使用產(chǎn)品，”Vineeta說(shuō)。因此該品牌使用YouTube、Instagram和品牌自己的應(yīng)用程序來(lái)接觸客戶。

該公司針對(duì)20至35歲年齡段的受眾、圍繞社交媒體營(yíng)銷(xiāo)。雖然市場(chǎng)和產(chǎn)品已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，但Sugar Cosmetics在數(shù)字化美容市場(chǎng)中推出仍面臨許多障礙，“當(dāng)我們嘗試籌集資金時(shí)，有人告訴我DTC美容只是一個(gè)小市場(chǎng)，如果不籌集高額資金，就不可能與大型快消品公司競(jìng)爭(zhēng)?！逼放苿?chuàng)始人在接受采訪時(shí)說(shuō)道。

在2017年，早期投資方印度投資公司India Quotient和總部位于新加坡的風(fēng)投企業(yè)RB Investments在未公開(kāi)的A輪融資中為Sugar Cosmetics延續(xù)了生命線。

在克服了所有障礙之后，現(xiàn)在的Sugar Cosmetics正在攀升發(fā)展新高度，并在化妝品行業(yè)中刻下自己的名字。該品牌如今是印度增長(zhǎng)最快的美容品牌之一，憑借標(biāo)志性的多邊形包裝和暢銷(xiāo)護(hù)膚及美容產(chǎn)品，成為拒絕刻板印象的前衛(wèi)獨(dú)立女性的首選化妝品。時(shí)至今年1月，品牌已經(jīng)籌集了數(shù)百萬(wàn)美元的資金，每月銷(xiāo)售超過(guò)65萬(wàn)件產(chǎn)品。Sugar Cosmetics的應(yīng)用程序擁有超過(guò)100萬(wàn)次下載和大量粉絲。

除了線上渠道，Sugar Cosmetics在550多個(gè)城市的4000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)有實(shí)體店。品牌在2020財(cái)年的收入達(dá)到10.5億盧比（約合人民幣8978萬(wàn)元），并籌集了由早期風(fēng)投公司Elevation Capital牽頭的2100萬(wàn)美元（約合人民幣1.4億元）風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)該公司的估值為75億盧比（約合人民幣6.4億元）。

Sugar Cosmetics獲得國(guó)際性關(guān)注要數(shù)近期其獲得了LVMH旗下亞洲私募基金L Catterton Asia領(lǐng)頭的D輪融資。本輪融資還吸引了現(xiàn)有投資者A91 Partners、Elevation Capital和India Quotient的持續(xù)參與。

根據(jù)L Catterton的說(shuō)法，Sugar Cosmetics在過(guò)去三年中的銷(xiāo)售額翻了兩番，并在一份聲明中將這歸因于該品牌的高質(zhì)量產(chǎn)品和“以影響力為中心的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”。

03 遺傳自父親的“非理性熱情”

直到現(xiàn)在，Vineeta Singh仍是印度最成功的女商人之一，登上了印度版商業(yè)真人秀節(jié)目“創(chuàng)智贏家（Shark Tank India）”。

Vineeta Singh在采訪時(shí)親切地談到她的父親。73歲的Tej Singh是全印度醫(yī)學(xué)科學(xué)研究所的一名科學(xué)家，他畢生致力于蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)研究，以開(kāi)發(fā)治療癌癥和其他疾病的藥物?！八荒旯ぷ?65天，全年無(wú)休。小時(shí)候，我會(huì)看到他在晚飯后回到實(shí)驗(yàn)室通宵工作。他的目標(biāo)是在他一生中發(fā)現(xiàn)600種蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)?！?/p>

“我以前從不理解他對(duì)工作那種‘非理性的熱情’?！盫ineeta繼續(xù)說(shuō)道：“他以前每年只能發(fā)現(xiàn)15種蛋白結(jié)構(gòu)，要實(shí)現(xiàn)600個(gè)的目標(biāo)是很困難的?！钡?020年，經(jīng)過(guò)了30多年的艱苦奮斗，她的父親達(dá)成了自己設(shè)立的目標(biāo)?！拔覇?wèn)他實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)感覺(jué)如何？以后會(huì)退居二線享受退休生活嗎？他卻說(shuō)未來(lái)仍然有精力做更多的研究，并且感覺(jué)就和第一天研究那樣興奮?！?/p>

“我現(xiàn)在終于能理解他了，因?yàn)槲覍?duì)SUGAR Cosmetics也有同樣的感覺(jué)，”Vineeta說(shuō)。從早年的年銷(xiāo)售額略低于2千萬(wàn)盧比（約合人民幣171萬(wàn)人民幣）到現(xiàn)在每天產(chǎn)生2千萬(wàn)盧比的銷(xiāo)售額，這個(gè)以數(shù)字為先的化妝品品牌已經(jīng)走過(guò)了漫長(zhǎng)的道路。

除了取得令人振奮的商業(yè)成功，Vineeta還是一名馬拉松和鐵人三項(xiàng)運(yùn)動(dòng)員，其成就包括連續(xù)三年在南非完成89公里馬拉松。不過(guò)，Vineeta說(shuō)她才剛剛開(kāi)始?！拔覀冋谧分饍r(jià)值千億盧比的印度美容市場(chǎng)。”她打趣道：“我想做的就是繼續(xù)開(kāi)創(chuàng)事業(yè)，我現(xiàn)在意識(shí)到我和我父親有多么相似，這種非理性的熱情一定是遺傳的。”