文|天下網(wǎng)商 丁潔
編輯|李丹超
編者按：
商人的世界，“勿以利小而不為”。小，可以是小商品、小老板，也可以是小企業(yè)、小市場(chǎng)。但小未必不可以博大。一根吸管利潤(rùn)8毫，有人年銷2億;一根筷子幾毛錢，有人做到上市?？此撇黄鹧鄣男∩?，闖入市場(chǎng)縫隙，同樣能成為塔身之鉆石。
《天下網(wǎng)商》推出“了不起的小生意”欄目，探秘“螞蟻商人”的韌性和機(jī)敏。
在義烏，每個(gè)人都不會(huì)避諱是為了錢而來。
這片善于滋長(zhǎng)草根夢(mèng)想的土地上，誕生過“吸管大王”“筷子大王”，是全球最大的小商品集散中心。2021年，這座總面積1105.46平方公里的中國(guó)縣級(jí)城市，創(chuàng)造了92.9億件的快遞業(yè)務(wù)量，數(shù)量占全國(guó)的10.8%。
逆襲者的故事、掘金者的機(jī)會(huì)，無數(shù)普通人對(duì)這片土地心馳神往。
6月底，《天下網(wǎng)商》走訪了位于義烏的幾條庫存街。它們和義烏國(guó)際商貿(mào)城相距不過幾里，生意的邏輯卻截然不同：這里沒有發(fā)達(dá)且成熟的電商網(wǎng)絡(luò)，但卻在淘特、抖音、快手等平臺(tái)擁有著自己的一席之地;這里沒有裝修考究的門面，但每天門庭若市，來者時(shí)而上演搶貨戲碼，守店人則在貨物上手寫四字：謝絕還價(jià)。
這些守店人更準(zhǔn)確的稱呼，是庫存“獵手”。他們密集圍聚在義烏五愛庫存街、八足塘、朱村等城中村，構(gòu)建起一個(gè)龐大的“便宜貨市場(chǎng)”。
“億元哥”張大爺正是“獵手”之一。這位56歲的大爺，曾負(fù)債千萬，又受了情傷，如今他是五愛庫存街的網(wǎng)紅。每天，都有追逐流量的人慕名而來，他對(duì)這些鏡頭是有好感的——短視頻的流量曾為他賣空庫存，足足20噸的貨。
1元一件的衣服、按噸稱重賣的飾品……口袋揣個(gè)500塊或許就能東山再起，這里是草根創(chuàng)業(yè)者的天堂。
“大爺，您這一年(賺的)有幾個(gè)億吧?”一位來自河南的買家邊看貨邊問。
“幾個(gè)億是我的夢(mèng)想?！睆埓鬆斝Υ?。
“暴走”的庫存
傍晚，一輛13米長(zhǎng)的大貨車停在五愛庫存街14棟“買全球賣全球 ok”的檔口。幾位小伙子將店里堆得像個(gè)小山丘似的衣服，一件件塞進(jìn)綠色蛇皮袋里，再把撐滿的蛇皮袋扛上貨車。
對(duì)面門店的幾個(gè)老板打著撲克叼著煙，“遠(yuǎn)觀”著這略顯“壯觀”的場(chǎng)景。
這是發(fā)生在6月底的一幕：一位新疆買家看中了幾噸夏季T恤，他花費(fèi)不到十萬塊，將張大爺整個(gè)店鋪“掀了個(gè)底”。
這樣的“壯觀景象”時(shí)有發(fā)生。張大爺告訴《天下網(wǎng)商》，他的另一個(gè)檔口，因?yàn)槎矩涊^多，還堆著幾座“山丘”，但沒多久，那里也被搬空?！拔疫@里的流通性很高?！闭f這話時(shí)，大爺嘴角不自覺上揚(yáng)。
張大爺?shù)臋n口不缺生意，只有不夠賣的貨。買家們之所以慕名而來，是因?yàn)樗囊路銐虮阋?，幾乎全?chǎng)1元一件，有些甚至2元/斤。價(jià)格是庫存街的重要競(jìng)爭(zhēng)力，也是每位檔口老板的“生存本能”。
不過，要在這上千個(gè)體戶扎堆的庫存街闖出一條路，還得豁得出去：這位56歲的老爺子把自己的頭像印在了門店招牌上，并取下一個(gè)響亮的slogan“買全球賣全球，一元一件，張億元”。在扎堆以“XX服裝尾貨庫存”為名的庫存街上，“張億元”一下有了個(gè)性。
他的朋友圈里，每天滾動(dòng)著的都是大卡車上貨卸貨的視頻，還有不少人守在他的店門口，等著他新到的蛇皮袋“開箱”，以第一時(shí)間搶貨。
和身處庫存街的其他店主一樣，“張億元”也習(xí)慣把店面兩頭的卷閘門全天保持拉開狀態(tài)，方便買家進(jìn)入。
《天下網(wǎng)商》和張大爺交談不過20分鐘，一位在河南做倉播的買家抽著煙走了進(jìn)來。
“不能抽煙，把煙滅了再進(jìn)來，這里面都是衣服，風(fēng)這么大，點(diǎn)著了還得了。”雖然是便宜的庫存貨，但張大爺安全意識(shí)很高。看著張大爺略顯嚴(yán)厲的神情，抽煙的買家立刻掐滅了煙頭。
“這里是3塊錢一件的棉衣，有12000件，皮草稍貴一些大概10塊一件左右，還有那些褲子是2塊一件?！边@些貨價(jià)，張大爺一天要報(bào)無數(shù)遍。“前幾天剛賣掉20噸共8萬塊錢的貨，所有的貨只要湊夠1萬塊就包郵?！?/p>
等張大爺全部介紹完，這位買家已經(jīng)略顯“心動(dòng)”地坐在板凳上攀談細(xì)節(jié)。
草根追風(fēng)者
張大爺本是山東臨沂人，來義烏已經(jīng)20多年。
還是小伙子的時(shí)候，他赤手空拳來義烏做配飾生意，還開了個(gè)小廠。然而因?yàn)槟贻p急于求成又缺少做生意的經(jīng)驗(yàn)，他最終交了幾千萬的學(xué)費(fèi)。張大爺補(bǔ)充說，自己一度還被騙了感情，賠了錢又失了愛。
失意于義烏的張大爺，決定在這片土地重振旗鼓。有人說，跑來義烏創(chuàng)業(yè)的草根，10個(gè)里有8個(gè)都欠著債，但這座城市的魔幻之處在于，你永遠(yuǎn)可以在這里找到機(jī)會(huì)打場(chǎng)翻身仗。
張大爺最早在義烏篁園市場(chǎng)嗅到了庫存生意的苗頭。那時(shí)候他做服裝生意，打出了10塊錢一件的廣告，發(fā)現(xiàn)這招不錯(cuò)，就推出了“5元一件”“3元一件”。后來他心想：我能不能做全世界最便宜的1元一件的庫存衣服?
同樣因?yàn)槭б鈦砹x烏打拼的，還有廣西女孩西西。這位漂亮的女孩曾在老家做過服裝生意，一連開了幾十家連鎖店，也創(chuàng)業(yè)開過咖啡館，誰知2016年服裝店倒閉，欠下幾百萬外債。
她的第一站是義烏北下朱村。這里被稱為“網(wǎng)紅直播第一村”，靠著“世界小商品之都”的海量貨源，夜里燈火通明、叫賣聲不斷，創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)財(cái)富夢(mèng)想。
西西記得，自己當(dāng)時(shí)在北下朱來回逛，從早晨8點(diǎn)一直逛到晚上12點(diǎn)，看著大批追逐流量的人在這里做直播、拍短視頻，她幫店家老板收攤開鋪，尋找能活下去的“救命稻草”。最早，也是靠著在北下朱習(xí)得的直播技能讓她賺到在義烏的第一桶金——600元。
轉(zhuǎn)行庫存生意，是她從主播直播間里看到的商機(jī)：那些堆積如山的、按斤售賣的小商品，經(jīng)常是搶手貨。于是，她轉(zhuǎn)戰(zhàn)距離北下朱15分鐘車程的八足塘庫存街，開啟自己的庫存“獵手”之路。相比于五愛庫存街，八足塘更便宜、定位更低端，也更適合她這樣的低成本創(chuàng)業(yè)選手。
同為庫存“獵手”，內(nèi)部也有自己的排位：在這一行，誰離貨源更近，誰就能手握更大的話語權(quán)、挖掘到更大的財(cái)富密碼。
比如張大爺屬于一手貨源商，他的貨大都直接來自工廠。能有如今的地位，憑的是他當(dāng)年兩條腿一點(diǎn)點(diǎn)跑出來：浙江、江蘇、廣東，哪里做服裝，哪里就有張大爺?shù)挠白?，杭州的四季青、九堡，廣東的東莞、虎門，江蘇的常熟……在工廠扎堆的產(chǎn)業(yè)帶，他一家家詢問老板是否要出庫存、尾貨，“有的老板賣，有的不賣，賣給我了，我就能賺錢。”
現(xiàn)在，庫存街的貨源不僅有工廠尾貨，還有外貿(mào)尾貨、電商尾貨等。
這一行，貨不等人。通常一個(gè)電話告知你有貨，就得立即奔去看貨，不然就會(huì)被同行搶走。一天深夜，一個(gè)電話吵醒了正打算休息的西西，但聽到有“好東西”，她毫不猶豫地出門看貨，甚至睡衣都沒顧上換。
“每天都在找貨，或者是去倉庫、去工廠的各種路上，這行很苦?！睆埓鬆斦f，但相對(duì)的，庫存“獵手”也更能體會(huì)到苦盡甘來的意義。
更多的“獵手”段位更像西西，他們的貨，有一線工廠貨源，還有部分貨源來自同行和中介。
各市場(chǎng)竄貨在庫存界再正常不過，五愛的老板也會(huì)來朱村、八足塘采購(gòu)。前年，西西在同行處入了貨，一斤耳環(huán)，13元的白菜價(jià)，今年一度漲到70元/斤，這從側(cè)面印證庫存奇貨的搶手?！笆找幌涠h(huán)花600多塊，批發(fā)出去能賣2000元?！?/p>
庫存買手進(jìn)貨也像一場(chǎng)豪賭?！熬涂匆卉囁钟卸嗌倭恕！蔽魑髡f，幾十萬件的貨有殘次品是難免的，這也正好成了砍價(jià)的點(diǎn)，西西一般會(huì)在貨主的價(jià)格上再減掉10%-15%。
她樂于展示自己的“戰(zhàn)利品”：25元收來的鞋，商場(chǎng)要賣600元;1元的可樂冰袖，電商最低能賣19.9元;3毛錢的蕾絲內(nèi)褲，她覺得不錯(cuò)留了20條寄給家人……
她告訴《天下網(wǎng)商》，自從做了庫存，她全身上下穿的加起來沒超過10元。
1989年出生的東北人東子去年4月才入行，作為一位新手，他更多依靠中介推貨。在此之前，他做了10年淘寶，后來又回老家開倒掛車，離了婚想換個(gè)環(huán)境再來過。
他認(rèn)為庫存這行最吸引他的是擁有定價(jià)權(quán)，“進(jìn)價(jià)1塊，賣出去的價(jià)格隨我定?！边@個(gè)行業(yè)也有很陽光的行規(guī)，比如不欠款，買賣雙方出貨了就給錢?！案蓭齑?，你能小富即安，也能大富大貴?！?/p>
流量密碼
作為一個(gè)第一次來五愛采購(gòu)庫存的人，30歲的小云很快就融入了這個(gè)環(huán)境。
在這里，跟店鋪老板“交個(gè)朋友”是件很容易的事，每家每戶都把手機(jī)號(hào)和二維碼寫在店招上，恨不得把家庭住址也寫上，就是不想錯(cuò)過任何一筆生意。
小云掃了好多老板的微信，“掃碼加我微信好了，有事線上找我就行。”老板們這樣回答她。
盡管烈日當(dāng)頭，可張大爺?shù)臋n口還是被人塞得滿滿的。之所以人氣這么旺，還是得益于他解鎖了新的“流量密碼”。
據(jù)張大爺介紹，去年國(guó)慶期間，有兩位素人同時(shí)找他拍視頻，他稱之為“探店”。當(dāng)天下午，關(guān)于張大爺?shù)膬蓷l視頻在社交平臺(tái)上火了，“其中一位快手拍攝者因?yàn)檫@條視頻，粉絲數(shù)從600漲到了14萬?！?/p>
被流量注入后，成百上千的粉絲慕名而來。張大爺為此在店鋪門口常年放著兩箱礦泉水，“有一天光給探店紅人送水就花了一千塊?！?/p>
“網(wǎng)紅給我?guī)砹肆髁?，帶來了很多銷量，我借著互聯(lián)網(wǎng)這一波火起來了?！彼诙兑?、快手都開了號(hào)，取名“一元一件張億元”，每天發(fā)“工作日志”，偶爾露個(gè)臉，但自己的號(hào)依然沒有火。
在與《天下網(wǎng)商》的交談中，西西的伙伴遞出話筒收聲，他在一旁認(rèn)真錄制，為短視頻積累素材。最近，西西正在努力拍短視頻，她是自己庫存生意的模特，為自己代言。
每一則短視頻中，她都會(huì)曬自己的“庫存貨穿搭”和收貨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄，為大家預(yù)熱今天將到貨哪些好東西。東子也會(huì)拍攝短視頻，以介紹義烏庫存市場(chǎng)為主，像位“庫存科普博主”，告訴大家去哪里淘好貨。
在庫存街，拍攝“探店”短視頻的博主還有不少，有些出圈的能有上千的贊，很多博主自己本身也是做庫存“獵手”，搖身一變成探店博主，目的還是為了用流量為自己帶來生意。
財(cái)富與信仰
幾大庫存街相似的“外貌”是：圍聚于城中村，檔口老板們穿著人字拖、嚼著檳榔，在市場(chǎng)推著車忙碌著。因此，你很難分辨出與你擦肩的老漢，到底是不是一位開豪車的富翁。
他們不管什么商業(yè)模式，只知道悶頭賺錢，但他們的創(chuàng)業(yè)故事，又能總結(jié)出一套生意組合拳：做短視頻、直播，做營(yíng)銷推廣，再用私域與買家建立穩(wěn)固的聯(lián)結(jié)。
張大爺手上有幾萬個(gè)客戶，一個(gè)人管理著幾個(gè)微信號(hào)，從晚上10點(diǎn)開始回復(fù)這些如潮水般的客戶咨詢。
從他身上你看不到一位60后慣有的狀態(tài)：連續(xù)20多年，他保持著每天3小時(shí)左右的睡眠，早上六七點(diǎn)開鋪營(yíng)業(yè)，他說自己是市場(chǎng)里最早開店?duì)I業(yè)的一批人。爆單和清空總能喚醒他腦子里那根想要偷懶的神經(jīng)。但在沒人的一刻，他會(huì)呆呆地望著門外，揉搓雙眼。
像斜挎包一樣背著的佛珠也是張大爺?shù)奶卣髦?。這是一串菩提，鑲嵌著南紅瑪瑙，隨身多年，讓他覺得安心。多年前，他在五臺(tái)山腳開了家珠寶店，銷售佛珠等器物。但他說自己沒有信仰，“我的信仰就是我自己?！?/p>
創(chuàng)業(yè)失敗后，每完成一個(gè)大訂單，西西都要去普陀待幾天，暫時(shí)離開一下浮華的金錢世界。
在義烏，有短暫的失意者，但沒有永久的失敗者。
《天下網(wǎng)商》采訪中發(fā)現(xiàn)，曾欠下幾百萬、幾千萬的經(jīng)歷，在他們眼中已是輕描淡寫的一筆。去年，西西營(yíng)業(yè)額達(dá)到1000多萬，“還剩幾十萬的債，今年閉著眼就能還清?！?/p>
張大爺不愿意透露自己的財(cái)富，但他的生意體量很大：在全國(guó)有幾十個(gè)倉，兩個(gè)門店租金一年118000元，一年倉庫加房租得花150萬，分揀庫存的人工費(fèi)要幾百萬，每天光拉貨打包的人工費(fèi)就要花6000元。他依然在義烏過著租房的生活，“萬一有個(gè)愛慕的女子一定要我買(房子)，我就買咯?！彼χf。
西西決定在義烏定居，義烏的創(chuàng)業(yè)環(huán)境是她的“人間理想”?！暗觊T口蹲著聊半小時(shí)幾十萬的生意就談妥了。”現(xiàn)在，她的家人也陸續(xù)來到這里，她的下一個(gè)目標(biāo)是買房，拿到“紅本本”。
獨(dú)自打拼20幾年，張大爺也覺得累了，未來，他想把檔口關(guān)了，直接庫房化，與客戶線上溝通，線下庫房看貨交易，一站式買齊。
“這也是我的長(zhǎng)期規(guī)劃，別人做不了，別人沒有我這樣的流量?！?/p>
“舊生意”變“新生意”
10年前，義烏庫存品行業(yè)協(xié)會(huì)成立，最早在義烏干庫存生意的郭洪建當(dāng)選初代會(huì)長(zhǎng)。在媒體的報(bào)道中，2001年時(shí)上海英雄鋼筆廠倒閉，郭洪建和另一人以低于市場(chǎng)批發(fā)價(jià)60%以上的價(jià)格盤下100多萬只英雄鋼筆，幾天內(nèi)銷售一空，也打開了義烏庫存生意的神秘匣子。
客商多，需求量大，郭洪建曾說，再也沒有比義烏更適合做庫存的地方了。
如今的義烏市庫存品行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)叫段啟廣，也已在這一行摸爬滾打超過20年。
他說，15年前，五愛庫存街的商家只有幾十家，從2008年金融危機(jī)發(fā)生后，外貿(mào)市場(chǎng)不穩(wěn)定，很多本該出去的貨物淪為庫存，店面隨之劇增，兩年增加到500余家，到現(xiàn)在達(dá)到了2000余家，平均店面30-40平方米?！斑@里被外國(guó)人叫成是中國(guó)的‘奧特萊斯’。”
“老獵手們”回憶，早年間，義烏幾條庫存街都是遍地生黃金的地方。“以前人流量大，賣什么賺什么。”段啟廣介紹，義烏的尾貨產(chǎn)業(yè)是和義烏小商品同步發(fā)展起來的，兩者之間形成互補(bǔ)。外貿(mào)訂單曾是消化庫存的主要渠道，例如出口到非洲、中東等地區(qū)，伴隨著淘特等專注下沉市場(chǎng)的電商平臺(tái)、快手等短視頻平臺(tái)的興起，涌動(dòng)的內(nèi)銷市場(chǎng)也成為庫存街的新生意：不少檔口的店招就掛上了“歡迎主播選貨”。北下朱村也成了重要的銷貨渠道。
不少工廠老板寧愿用“打骨折”的價(jià)格清理庫存，也不愿在倉庫堆滿陳年舊貨，對(duì)他們來說，清理了庫存能讓生意流通更為順暢。
因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，庫存這門“舊生意”被翻新。
在義烏開網(wǎng)約車的盛師傅，這兩年不知道接了多少單去庫存街撿便宜的乘客的單。很多人跟著打卡視頻前來，臨走幾乎都會(huì)帶上自己的戰(zhàn)利品，盛師傅看到落座乘客的第一句，往往是：“老板娘，有沒有買到什么好東西?”
而這門做尾貨、庫存的“舊生意”，也因?yàn)槠奉惖母冞w著。比如健身風(fēng)潮下，如今你能在庫存街搜羅到不少賣瑜伽褲、運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣的店;再比如年輕人當(dāng)下推崇潮玩，你在這里就能看到不少賣玩具盲盒的店。
小云的第一戰(zhàn)，進(jìn)了“兩手”(十件)童裝，不到150元，光親戚朋友就分完了一大半，她打算把剩下的掛上閑魚，指不定生意就來敲門了。