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趣店羅老板回應(yīng)一切

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趣店羅老板回應(yīng)一切

創(chuàng)業(yè)老手羅敏能做好預(yù)制菜嗎?

文丨億邦動(dòng)力網(wǎng) 翟更章

編輯丨石航千 史婉嘉

預(yù)制菜很火,創(chuàng)業(yè)老手羅敏直接動(dòng)手改造自己的美股上市公司趣店,用9個(gè)月時(shí)間把業(yè)務(wù)從消費(fèi)貸轉(zhuǎn)型為了預(yù)制菜品牌。

受限于相關(guān)政策,趣店已經(jīng)從一家互聯(lián)網(wǎng)金融公司,轉(zhuǎn)戰(zhàn)教育、汽車、奢侈品等多個(gè)領(lǐng)域。沒有人認(rèn)為一家做貸款的公司,可以做好實(shí)業(yè),尤其是在當(dāng)下的全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下。

在接連轉(zhuǎn)型失敗之后,趣店憑什么就能做好預(yù)制菜?

這是看過羅敏“逆天”直播后,業(yè)界拋出的最大質(zhì)疑。

羅敏說,趣店的預(yù)制菜業(yè)務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出消費(fèi)貸,當(dāng)下的消費(fèi)貸業(yè)務(wù)正在變成財(cái)報(bào)中的“其他”。

與趣店此前快速試錯(cuò)的業(yè)務(wù)不同,這次羅敏親自上陣,要將預(yù)制菜做成“偉大的事業(yè)”。

與市面上大部分能夠長期保質(zhì)的凍品、即食品等類型預(yù)制菜不同,趣店直接將預(yù)制菜與生鮮重度結(jié)合。不僅如此,趣店還正在嘗試打通直播帶貨、線下社區(qū)店、社群電商的人貨場(chǎng),打造“完美商業(yè)模式”。

官方數(shù)據(jù)顯示,717吃貨狂歡節(jié),趣店羅老板抖音賬號(hào)累計(jì)漲粉458.29萬,累計(jì)觀看人次9098.59萬,直播在線人數(shù)峰值91.57萬,累計(jì)銷售額2.51億元,累計(jì)銷量858.33萬。

趣店在二級(jí)資本市場(chǎng)也贏得了反彈。

趣店(QD.US)在美股的表現(xiàn)

要知道,由于股價(jià)長期低于1美元,趣店已收到紐交所的退市警示函。趣店2022年第一季度財(cái)務(wù)報(bào)表顯示,其營收2.02億元,相比去年同期下滑60.9%。凈虧損為1.43億元,而上年同期凈利潤4.78億元。

羅敏用“鈔能力”打造了一個(gè)商業(yè)案例。羅老板也坦誠,趣店預(yù)制菜9個(gè)月里僅在供應(yīng)鏈上就投入了幾個(gè)億,并且已經(jīng)獲得董事會(huì)的同意,未來投入不設(shè)上線。

面對(duì)接下來的創(chuàng)業(yè),羅敏表示自己要做利他的業(yè)務(wù),趣店預(yù)制菜從一開始就建立在了利他基礎(chǔ)上。接下來,趣店預(yù)制菜將用三年時(shí)間為自己10萬名抖音粉絲提供一年免息貸款,支持他們?cè)谌珖鞯亟?0萬個(gè)線下店鋪。

“趣店羅老板”未來將把精力集中在直播,在直播間與用戶直觀交流,讓廣大用戶直接了解自己。

與以往媒體心目中滿頭白發(fā)、時(shí)常處于焦慮狀態(tài)中的形象不同,這次的7月18日趣店預(yù)制菜品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上,羅敏染黑了花白的頭發(fā),衣著休閑隨意,臉上依然隨時(shí)掛著微笑。

這一次,他不設(shè)話題禁忌,接受所有問題,坦誠前些年自己“年少無知”,而今痛定思痛已經(jīng)成長。雖然他一直在表示要與用戶直接溝通,獲得大家認(rèn)可。但對(duì)于自己所做的事兒,他已不再過于追求他人的認(rèn)可。

以下為趣店預(yù)制菜品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)后,羅敏的問答實(shí)錄。內(nèi)容由億邦動(dòng)力現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間整理,為方便閱讀在保持原意的前提下對(duì)內(nèi)容進(jìn)行了精簡。

01關(guān)于直播:從未想過對(duì)標(biāo)東方甄選,但我也想“交個(gè)朋友”

提問:對(duì)昨天直播數(shù)據(jù)滿意嗎?

羅敏:我覺得是(滿意)。我打70分。我們真的是準(zhǔn)備了很長的時(shí)間,之前去研究,去學(xué)習(xí)。

因?yàn)楹芏嗟胤經(jīng)]有做到位,或者說做的不夠到位,我們自己知道問題,也有機(jī)會(huì)可以做的更好。比如說100萬的在線,其實(shí)能做到200萬的。但是,在策略上,對(duì)有些東西的預(yù)估不夠。

提問:目前銷售渠道主要是抖音帶貨,是怎么考慮的呢?

羅敏:抖音是特別好的。

直播帶貨這件事情有一個(gè)特別重要的東西,特別對(duì)于消費(fèi)品來講,就是它你拉近了消費(fèi)者和這個(gè)品牌的距離。

我有一個(gè)百億美金公司的老板朋友,昨天晚上給我發(fā)的信息說,你真的是挺靠譜的。我問為啥?他說,因?yàn)槟阕蛱旖o幾千萬人的種了草。大家看到直播,接觸我一兩個(gè)小時(shí)之后,可能會(huì)發(fā)現(xiàn),我跟之前媒體上還是不一樣的。

很多媒體根本不了解我,但要寫出一些創(chuàng)造性角度,就拿校園貸去說,但那一年幾百家公司都在做,對(duì)不對(duì)?但是很多人為了蹭熱點(diǎn),就把我們寫進(jìn)去。但沒有辦法,因?yàn)槟阍谶@個(gè)行業(yè)里面是頭部,他不會(huì)去講的一些已經(jīng)死掉的公司。比如今天大家會(huì)去講蔚來、理想,但還記得有一家公司叫游俠汽車嗎?記得PPT造車嗎?沒有任何人會(huì)去講他。

我覺得直播最好的地方,就是我能夠讓用戶去聽五分鐘、十分鐘,讓用戶了解我,了解我之后他就不會(huì)再去盲目相信別人說什么。而當(dāng)他能夠去聽我一兩個(gè)小時(shí)的溝通之后,他“吃”了我的菜、我的產(chǎn)品、我的理念,慢慢就被圈粉了。

如果我做的是一個(gè)toB的模式,我可能不去做這些事情,但現(xiàn)在我們是toC。

提問:“趣店羅老板”的直播是跟MCN機(jī)構(gòu)簽署代理合作嗎?

羅敏:是自己做的。

提問:“上市公司CEO正在直播”,會(huì)是常態(tài)化運(yùn)作嗎?

羅敏:我會(huì)把直播間做成一個(gè)欄目,比如在里面分享我和我朋友們的創(chuàng)業(yè),分享人生的一些選擇等等。當(dāng)然,以后我的直播間會(huì)有大促,可能一個(gè)月有一兩次。

提問:所以你還是會(huì)常駐直播間,把直播間和羅敏綁定打包成一個(gè)IP?

羅敏:就是圈粉嘛!

提問:是否考慮過對(duì)標(biāo)東方甄選?

羅敏:沒有,我們跟他完全不是一個(gè)方向。

我更希望用戶通過直播間購買,覺得商品好吃,然后會(huì)去喜歡(預(yù)制菜)。

慢慢的我會(huì)去分享一些自己的經(jīng)驗(yàn),我也會(huì)邀請(qǐng)自己的一些朋友去講一些故事,講一些觀點(diǎn)。我想得到很多人的支持,也希望在直播間能夠給大家傳遞一些知識(shí)。

02關(guān)于產(chǎn)品:就要做最正宗的頭牌菜

提問:趣店預(yù)制菜的產(chǎn)品研發(fā)流程是什么樣?怎么做新品?

羅敏:目前的14個(gè)菜都是我研發(fā)的,我研發(fā)的并不是說我去配料,而是我指定要這個(gè)味道,未來公司的前100個(gè)上線商品我都會(huì)親自參與研發(fā)。包括椰子雞火鍋,我是去吃口碑分在大眾點(diǎn)評(píng)上最好的產(chǎn)品,然后我覺得吃的好吃,再讓我的團(tuán)隊(duì)去吃,吃完之后我讓他們想辦法把它復(fù)刻出來,這是我們研發(fā)的方式。

我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)有A組和B組,兩個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)研發(fā)一個(gè)產(chǎn)品,然后給用戶進(jìn)行很多的測(cè)試,最終的勝出靠用戶的投票。我們的菜品都需要我們用戶去打一個(gè)分,最終決定之后要不要上。

提問:新品上新的速度大概是什么樣?

羅敏:我們研發(fā)的速度會(huì)比較慢。原因就是“刻意”要它慢,我們?cè)O(shè)置了很多流程,因?yàn)槊恳粋€(gè)品的供應(yīng)鏈?zhǔn)歉饔懈鞯牟灰粯印?/p>

比如我們馬上上的這個(gè)火箭魷魚鍋,它跟之前的不一樣,因?yàn)轸滛~是海鮮,我們要在全中國尋找最大的一個(gè)供應(yīng)商。我們要賣魷魚,肯定是100萬和100萬份的量,采購的量至少是幾十萬份起。很大量的話,我們要去看供應(yīng)商能不能解決這個(gè)瓶頸。所以會(huì)比較慢。

但是我們?nèi)诉€比較多,我們的目標(biāo)是在今年年底的時(shí)候,有100個(gè)菜品。

提問:趣店做菜品是招牌菜的策略,而不是新品的策略?

羅敏:我們做每一個(gè)菜系的頭牌菜。比如川菜,水煮肉片、水煮牛肉是肯定要做的。拿東北菜來說,鐵鍋燉大鵝、酸菜燉棒骨、鍋包肉肯定要做。江浙菜比如西湖醋魚,上海糕燒黃魚。各個(gè)地方的菜是不一樣。

我們的目標(biāo)是,把十幾個(gè)菜系里面最好吃的,最頭牌的那些菜,還原到大家的餐桌面前。這里邊有很多需求,比如你在廈門、在上海,雖然也有很多正宗的菜品。但你要吃一個(gè)正宗的江西菜不好找。我們能夠把江西菜給搬運(yùn)過來。

提問:所有的產(chǎn)品都是三天的有效期,如何在成本和體驗(yàn)之間取得一個(gè)良好的平衡?

羅敏:在抖音上,我們用戶的復(fù)購率大概會(huì)是其他生鮮類的10倍以上。

比如同樣賣酸菜魚,我賣酸菜魚是一份起賣,他賣酸菜魚他得賣6份或3份起賣,為啥?因?yàn)樗乃岵艘呀?jīng)是凍著的,他必須賣三份酸菜魚才能夠給用戶包郵,他一份酸菜魚包郵的話他就沒法弄。我們現(xiàn)在也沒法弄,我現(xiàn)在一份酸菜魚包郵的話我肯定虧錢,因?yàn)轫権S冷鏈一份就要十幾塊錢的成本。兩份我就不虧了,但是我賣兩份我可以賣一份酸菜魚,賣一份水煮肉片或者賣一份啤酒鴨兩個(gè)組合,用戶是可以接受的。

你去餐廳吃飯,你不會(huì)點(diǎn)酸菜魚、酸菜魚、酸菜魚三個(gè)菜,但你會(huì)點(diǎn)酸菜魚加另外一個(gè)菜,這就是我們的復(fù)購率會(huì)很高的一個(gè)原因。因?yàn)閯e人是沖動(dòng)型消費(fèi),囤貨模式,而我們是即時(shí)消費(fèi)的模式,沒有人會(huì)想到說我去餐廳吃個(gè)飯,我還打包帶回家多吃幾頓不會(huì)的。我們的用戶,他買3份菜就是這頓吃掉,或者買6份菜1頓2頓吃掉就好了。

我記得有朋友他昨天買的今天早上就到了,非常的方便和便利,因?yàn)轫権S冷鏈就是本地城市的配送,如果在福建省內(nèi),比如龍巖、福州等,中午就到;再遠(yuǎn)一點(diǎn)到寧德,昨天下單今天18點(diǎn)到。現(xiàn)在快遞非常發(fā)達(dá)才能做這件事情,所以我覺得這個(gè)不是問題。

特別是未來我們要開那么多店,線下的店支持用戶去創(chuàng)業(yè)的店之后的話就更快,可能你買了之后10分鐘就給你送到,因?yàn)槲业牡暝叫≡矫芗?,送的速度越快?/p>

提問:當(dāng)SKU足夠多的時(shí)候,趣店預(yù)制菜還會(huì)保持三天的保質(zhì)期?底氣在哪?

羅敏:三天保質(zhì)期是鎖定所有的SKU的,目前不用擔(dān)心。做到三天的底氣就是規(guī)?;?,我們會(huì)有很多的做法。

這個(gè)就跟開餐廳一樣。如果你開的是一萬家餐廳,你調(diào)配的能力就非常強(qiáng),高頻剛需加持久的復(fù)購率。必須把規(guī)模做出來,規(guī)模才能把你的成本降低。

比如說美團(tuán)外賣、滴滴打車,如果沒有那么高頻,沒有那么多用戶去使用它的話,你能想象出這個(gè)滴滴打車怎么那么便宜?美團(tuán)外賣,如果不補(bǔ)貼他的訂單可能減少90%。

我們這里面的菜分為肉包、調(diào)料包還有菜包。三個(gè)包中肉包和調(diào)料包能凍起來,保質(zhì)期是6到18個(gè)月。我們自己去菜市場(chǎng)買肉,放在冰箱里面凍,2個(gè)月也能吃,對(duì)吧?但是那個(gè)菜包是3天,所以出了大倉開始就是三天。

03 關(guān)于供應(yīng)鏈:一天產(chǎn)能200萬份,順豐冷鏈跟趣店是S級(jí)合作

提問:趣店預(yù)制菜的產(chǎn)能有多大?

羅敏:我們?cè)趶B門、杭州、北京、東莞都有工廠,現(xiàn)在15個(gè)工廠加起來有五六萬個(gè)平方,一天的產(chǎn)能將近能做到200萬份菜。一平米的冷庫能夠服務(wù)30個(gè)人。

我們還有幾個(gè)省份的大倉正在建設(shè)當(dāng)中。之前因?yàn)橐咔?,上海和東北一些地方還都沒建成,之后都會(huì)有。未來全國會(huì)有大概三十多個(gè)大倉,覆蓋國內(nèi)大部分的城市,只要是非邊緣的縣城都能覆蓋。

提問:工廠都是租賃的方式?

羅敏:是的。

提問:能不能簡單拆解一下,一款酸菜魚預(yù)制菜的成本是怎樣的?

羅敏:這個(gè)菜賣19塊9,我們?cè)陂T店還能賺錢。但如果你順豐履約,一單就要十幾塊錢的成本,酸菜魚如果放在門店,我覺得還是可以賺幾塊錢。

提問:趣店預(yù)制菜如何保證食品安全和履約?

羅敏:第一,為什么我們做得比較慢?因?yàn)槲覀儾贿x小的供應(yīng)商。我們所有供應(yīng)商都有國家頒發(fā)的食品資質(zhì),這個(gè)非常難。這么多大倉,能夠有這個(gè)資質(zhì)的非常少,我們從優(yōu)中選優(yōu)。

第二,我們有駐廠。我們的食品專家會(huì)定期抽查,可能是80分,但我們要求95分。因?yàn)槲覀兪羌追剑仨毎凑瘴业钠焚|(zhì)要求。

第三,我們對(duì)所有的菜都要送檢,檢驗(yàn)通過才可以上架。我們的食品安全標(biāo)準(zhǔn)要高于行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),哪怕成本更高。

還有,我們的冷鏈?zhǔn)俏易约焊権S冷鏈總裁親自談下來的。順豐在所有城市跟我們都是S級(jí)的戰(zhàn)略合作,優(yōu)先保障我們。順豐冷鏈?zhǔn)撬胸浧防锩嬉笞罡叩?,每一個(gè)快遞小哥都會(huì)格外的小心,泡沫箱里面包的東西都不一樣,他知道壞了他要賠的。大家收到的每個(gè)貨箱里面會(huì)有冰塊,整個(gè)冷鏈過程中都有保障。

當(dāng)然,這里面一定會(huì)出現(xiàn)一些問題,比如有的順豐小哥不打電話(或者)沒送到,菜品壞了,我們都會(huì)雙倍賠償。但凡快遞的問題一定雙倍賠償,我們是這么去做的。

04關(guān)于客群:每一個(gè)人都是趣店羅老板的目標(biāo)用戶

提問:“趣店羅老板”的用戶來源是什么?

羅敏:我們的菜就跟肯德基一樣,誰還吃不起一頓肯德基呢,對(duì)吧?可能我收入一個(gè)月2000塊錢、3000塊錢,我吃不起這個(gè),一個(gè)月吃兩次行不行?19.9塊的酸菜魚,我不能天天買,一周買一次行不行?所以,我覺得千家萬戶都能買得起,每一個(gè)人都是我們的目標(biāo)用戶。

提問:你對(duì)預(yù)制菜業(yè)務(wù)最關(guān)心的一個(gè)核心指標(biāo)是什么?

羅敏:我覺得是用戶的復(fù)購和用戶的滿意度?,F(xiàn)在用戶的滿意度是很好的,用戶的復(fù)購指標(biāo)也是非常好的。我們要解決的是成本的問題,成本就剛剛講的履約的問題,如果這些店能快速的開到用戶門口履約就不是問題。

這就好比什么?比如美團(tuán)外賣,它的履約成本太高了,你看他一單六七塊錢,他的客單價(jià)差30多塊錢,肯定很難的。我覺得我們未來要解決的履約問題,需要開很多店,這需要一個(gè)過程。在這個(gè)過程中肯定會(huì)有虧損,但是如果達(dá)到目標(biāo)之后就沒問題,壁壘就會(huì)非常的深。

提問:營銷策略上有沒有更多嘗試?比如一人食、年夜飯、減肥人群專餐;或者花3000塊,包下來一家三口一個(gè)月的晚餐;又或者消費(fèi)者囤菜,送一個(gè)小冰箱之類……

羅敏:這些是營銷方面特別好的建議,以后我們可能會(huì)做很多精細(xì)化的動(dòng)作。當(dāng)然,還是一步一步的進(jìn)行。我們的粉絲群,現(xiàn)在已經(jīng)有四十多個(gè)。我現(xiàn)在一開播肯定就是1萬的場(chǎng)觀。

有用戶說我能不能買月卡、年卡,各種各樣的需求,但這些用戶需求都是不是標(biāo)準(zhǔn)化的。隨著未來用戶的量越來越多,我們的能力越來越強(qiáng),都可以去做。

提問:預(yù)制菜的核心用戶,似乎是常年在家做飯的年長人群。如何考慮吸引更多客群?

羅敏:用戶人群其實(shí)我是不太擔(dān)心的。大家看到昨天有很多的訂單是一分錢的酸菜魚和一分錢的水煮魚,但是你們也要看到有很多是19塊9、29塊9的訂單,我們也沒有逼大家去買,但是為什么那么多人買?我們除了酸菜魚和水煮魚一分錢,正價(jià)商品賣了好幾百萬份,這就說明需求在那,他就會(huì)買。

我覺得在中國做事情其實(shí)特別好,因?yàn)橹袊袌?chǎng)相對(duì)量太大。你在歐洲某個(gè)國家三四千萬人,你有1%的人購買你的商品,發(fā)現(xiàn)只有三四十萬。中國1400萬人,1%夠了,我們1400萬人一個(gè)人買一份就1400萬,市場(chǎng)足夠大。我們?cè)谧目赡芎芏嗳瞬幌矚g吃周黑鴨,一年都不吃,但是你不影響這個(gè)公司一年能賣100億。

我們不太懷疑這個(gè)市場(chǎng)到底有多大,我覺得做個(gè)幾百億的規(guī)模是比較簡單的,也比較容易的,但是如果你想做一兩千億,需要去努力但也未必能做得到。

05 關(guān)于商業(yè)模式:我的計(jì)劃是幫10萬人創(chuàng)業(yè),不是所有模式都被看好

提問:從決定要做預(yù)制菜到整個(gè)項(xiàng)目落地,大概用了多長時(shí)間?這個(gè)過程當(dāng)中的最困難的一個(gè)環(huán)節(jié)是什么?

羅敏:三個(gè)月。最困難的其實(shí)就是下決心。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的時(shí)候,創(chuàng)新都非常難。

我們這件事情能夠做的非常的利他。我們從第一天就想明白了,做預(yù)制菜一定要有很多合作伙伴。這些合作伙伴,我們?nèi)退ラ_拓門店的時(shí)候,就類似于我們有10萬人在一起創(chuàng)業(yè)。

我們的抖音粉絲本身是有等級(jí)的。你的等級(jí)不夠,我們不會(huì)給你這個(gè)機(jī)會(huì)。這就是一種信仰邏輯,你相信我,那我就會(huì)幫助你。

提問:真正開始的時(shí)候,和預(yù)想有什么不一樣?特別是現(xiàn)在這樣用直播帶貨一個(gè)非常兇悍的打法,輿論聲音很大,資本市場(chǎng)盤前暴漲超過80%。

羅敏:這說明大家在用錢投票。

以前我們做事兒,大家覺得不靠譜,覺得你把錢虧掉了。我想說,我成長了,以前的心態(tài)不好。我的心態(tài)是什么時(shí)候開始好的?是做萬里目少兒之后開始好。

因?yàn)榻佑|了很多孩子,我慢慢知道,自己想要去做一件能利他的事情,而且這件事沒有人做過。

比如現(xiàn)在美團(tuán)外賣做得很好,我再牛,我再做一個(gè)趣店外賣沒有意義,你并不會(huì)超越別人。但(預(yù)制菜)這件事情真的就沒有人做,而且這件事情真的很厲害。

可以看我們店鋪的口碑分,可以看評(píng)論,你們?nèi)タ赐纫?guī)模的,沒有誰在抖音帶貨超過100萬單的口碑分還是5分的,4.99分和5分之間的差距就已經(jīng)很大了。我特別在乎我們?cè)谟脩粜闹械目诒?,所以這個(gè)事情是非常重要的。

而且還要注意一點(diǎn),我們是生鮮,非常容易有負(fù)面的,生鮮你配送不到,它會(huì)壞掉。大家可以去看我們有很多的中差評(píng),很多是因?yàn)槲锪鞯膯栴},或者說是因?yàn)槠渌豢煽氐膯栴}。比如那么多湯包,100萬包下來漏了幾包還是挺正常的。生鮮是很難有很高的分的,但是我們有5分。

我年齡也這么大了,我也不出道去做一個(gè)藝人,為什么要從幕后走到臺(tái)前去給大家去展示,就是因?yàn)閷?duì)我們這件事情、我們的品質(zhì)很相信。

提問:為什么開門店的門檻,是要符合直播間的粉絲等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)?

羅敏:隨便來了一個(gè)人,你都不了解我,甚至可能都沒有看過直播,那你一定全是為了賺錢而來的對(duì)吧?這就跟你看到一個(gè)姑娘,說你很漂亮我現(xiàn)在就想娶你是一樣的。

我們粉絲等級(jí)分一級(jí)、二級(jí)、三級(jí),抖音有識(shí)別系統(tǒng),比如說你在我的直播間觀看了多長時(shí)間,現(xiàn)在已經(jīng)有用戶看我直播超過20個(gè)小時(shí)了。他相信我們這個(gè)事情,也只有相信才能把這件事做好。

提問:今天的主營是預(yù)制菜,但單一品類是不夠的,未來會(huì)不會(huì)用第三方的產(chǎn)品,甚至非預(yù)制菜品類?

羅敏:我們可能會(huì)從預(yù)制菜去擴(kuò)張到食品品類。比如說做一個(gè)椰汁的品牌,我們有椰汁火鍋,椰汁就是現(xiàn)成的,這個(gè)系列未來是會(huì)去拓展。我們也可能會(huì)去做一個(gè)主食品牌,比如海鮮砂鍋粥。我們會(huì)在食品領(lǐng)域去拓展,我們叫“趣店食品”。

但是現(xiàn)階段,我們?cè)诤荛L一段時(shí)間會(huì)先做菜,慢慢積累用戶有需求,其它的現(xiàn)在還遠(yuǎn)沒有在計(jì)劃里面。

提問:從“615”到“717”,趣店的聲勢(shì)做的非常大。網(wǎng)上也有很多人在討論,說到底花了多少錢,包括營銷費(fèi)用、補(bǔ)貼成本?

羅敏:不好意思,現(xiàn)在我也不知道,需要去算一下。但是我覺得虧錢的肯定是虧錢的,投入這么高。

提問:對(duì)于燒錢模式,資本是怎么反應(yīng)的?董事會(huì)支持你們的依據(jù)是什么?

羅敏:董事會(huì)開完會(huì)了。董事會(huì)、資本都非常看好,希望我們能夠去用心去做這件事。當(dāng)然,不能說所有人都看好,任何事情都不會(huì)所有人都看好。

提問:門店是通過小程序來分配訂單嗎?

羅敏:我們根據(jù)地址識(shí)別,把訂單分發(fā)給門店。如果門店不夠,我們會(huì)有冷鏈配送,比如達(dá)達(dá)、順豐同城。就好比廣東菜,浙江菜、四川菜、湖南菜、東北菜都開在你門口,都可以吃。

提問:趣店預(yù)制菜的門店可以理解為加盟模式嗎?怎么管理?

羅敏:我們不叫加盟,我們叫支持,支持我們的用戶和粉絲去創(chuàng)業(yè)。本質(zhì)區(qū)別是你沒有任何的義務(wù)給我交一分錢。

好比你開了一個(gè)便利店,不賣雪糕等其他東西而是賣預(yù)制菜。我們的商品都是標(biāo)準(zhǔn)的,然后我們會(huì)在商業(yè)上幫店主去做一些判斷,他的選址、人流等我們會(huì)有一個(gè)模型,保證他去成功,不賺錢我們也會(huì)幫助他找原因。

06 關(guān)于創(chuàng)業(yè):寒門依然出貴子,只是互聯(lián)網(wǎng)紅利沒有了

提問:你現(xiàn)在還關(guān)心借貸的業(yè)務(wù)嗎?

羅敏:我們已經(jīng)沒有借貸了,我們的余額已經(jīng)只有幾個(gè)億了。預(yù)制菜的業(yè)務(wù)收入已經(jīng)比它大太多了。

之前作為主營收入的借貸完全下滑,從三季度開始已經(jīng)變成“其他”業(yè)務(wù)了。

提問:整個(gè)公司什么時(shí)候能夠盈虧平衡或者能夠盈利?

羅敏:這是一個(gè)偉大的項(xiàng)目,我覺得短期是不需要盈利計(jì)劃的。

亞馬遜過了多久才盈利?如果它是一個(gè)沒有那么偉大的項(xiàng)目,可能真的只能夠賣個(gè)一兩百萬份,可能很快就盈利了,因?yàn)槟阕龅侥莻€(gè)時(shí)候,你就去賺錢就好了。但是如果,我們未來一天能夠賣上千萬份,我現(xiàn)在還要盈利他干嘛?

就跟剛剛講的一樣,投資人也不用腳投票,用手投票。看到我們虧錢,反而很開心來買股票。

提問:你以前是一個(gè)比較膨脹的人,什么樣的事情讓你的心態(tài)變了?

羅敏:我覺得就是年輕人可能都會(huì)犯一些錯(cuò)誤,你覺得自己挺牛的,公司上市帶著記者朋友們?nèi)ッ绹黄鹎苗?。?shí)際上你應(yīng)該把你的東西分享給大家,讓大家去告訴你的用戶。

但那個(gè)時(shí)候,我的能力和我的認(rèn)知完全hold不住那個(gè)100億市值。

后面做了幾個(gè)業(yè)務(wù),我沒有耐心,都不是我自己操盤的。我會(huì)跟我的副總說,我給你一個(gè)億,你去做就好了。虧了多少錢就趕緊停,就讓他們?nèi)ピ?。但他們又不是?dú)立創(chuàng)業(yè),怎么可能把項(xiàng)目做成?那個(gè)邏輯就不對(duì)。大概在去年的五、六月份,我還說要不退休算了,我變成一家投資公司,大家都會(huì)挺輕松的。

我就是喜歡折騰。我之前折騰的目標(biāo)是什么?市值。現(xiàn)在我不是為了這些東西,如果你能把一件事情做好的話,別人就會(huì)信任。

我相信今天如果股價(jià)會(huì)漲,買我們股票的人一定是在直播間感受到了(信任)。投資人都很聰明對(duì)不對(duì)?

我覺得特別幸運(yùn)。幸運(yùn)的是,當(dāng)我理解了這些東西之后,我們公司賬上還有一些還有現(xiàn)金能夠支撐著我們?nèi)フ垓v。

提問:趣店團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是“跨界高學(xué)歷”。這個(gè)對(duì)做預(yù)制菜有什么好處嗎?為什么沒有選擇專業(yè)的人去做這個(gè)事?

羅敏:我覺得投入個(gè)人利益的創(chuàng)業(yè)者,會(huì)更有韌性。我們有好幾個(gè)伙伴都做過CEO ,大家認(rèn)知也強(qiáng),可以彼此之間相互學(xué)習(xí),這算是很有優(yōu)勢(shì)的。

提問:項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是怎么搭配的?

羅敏:組織架構(gòu)上我們未來會(huì)有幾個(gè)中心。第一個(gè)就是品牌中心,負(fù)責(zé)在抖音直播,線下門店,供應(yīng)鏈運(yùn)行,商品研發(fā),質(zhì)量管理,工廠發(fā)倉等。第二個(gè)是產(chǎn)品技術(shù)中心,服務(wù)我們所有未來的門店,APP、小程序、抖音技術(shù)系統(tǒng)對(duì)接,大倉訂單的分發(fā)等整套數(shù)字系統(tǒng)。其他的就是業(yè)務(wù)部門。

提問:你過去說,國內(nèi)處于寒門出貴子的時(shí)代,現(xiàn)在時(shí)代變了嗎?

羅敏:沒有變,只不過就像互聯(lián)網(wǎng)一樣,紅利沒有了,但依然有機(jī)會(huì)。我永遠(yuǎn)相信機(jī)會(huì)是有的。

提問:你日常是一個(gè)怎么樣的狀態(tài)?

羅敏:今年我全部的精力都在直播。我到直播間不是去賣貨,而是我的朋友們想買買菜,鏈接已經(jīng)打開了(他們)自己買,然后我,就跟大家講故事。

來源:億邦動(dòng)力

原標(biāo)題:趣店羅老板回應(yīng)一切

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

趣店

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  • 羅敏旗下趣分期小貸公司正式注銷,關(guān)聯(lián)上市公司趣店仍有約72億元現(xiàn)金儲(chǔ)備
  • 趣店成立優(yōu)選碼頭科技公司,注冊(cè)資本8000萬元

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趣店羅老板回應(yīng)一切

創(chuàng)業(yè)老手羅敏能做好預(yù)制菜嗎?

文丨億邦動(dòng)力網(wǎng) 翟更章

編輯丨石航千 史婉嘉

預(yù)制菜很火,創(chuàng)業(yè)老手羅敏直接動(dòng)手改造自己的美股上市公司趣店,用9個(gè)月時(shí)間把業(yè)務(wù)從消費(fèi)貸轉(zhuǎn)型為了預(yù)制菜品牌。

受限于相關(guān)政策,趣店已經(jīng)從一家互聯(lián)網(wǎng)金融公司,轉(zhuǎn)戰(zhàn)教育、汽車、奢侈品等多個(gè)領(lǐng)域。沒有人認(rèn)為一家做貸款的公司,可以做好實(shí)業(yè),尤其是在當(dāng)下的全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下。

在接連轉(zhuǎn)型失敗之后,趣店憑什么就能做好預(yù)制菜?

這是看過羅敏“逆天”直播后,業(yè)界拋出的最大質(zhì)疑。

羅敏說,趣店的預(yù)制菜業(yè)務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出消費(fèi)貸,當(dāng)下的消費(fèi)貸業(yè)務(wù)正在變成財(cái)報(bào)中的“其他”。

與趣店此前快速試錯(cuò)的業(yè)務(wù)不同,這次羅敏親自上陣,要將預(yù)制菜做成“偉大的事業(yè)”。

與市面上大部分能夠長期保質(zhì)的凍品、即食品等類型預(yù)制菜不同,趣店直接將預(yù)制菜與生鮮重度結(jié)合。不僅如此,趣店還正在嘗試打通直播帶貨、線下社區(qū)店、社群電商的人貨場(chǎng),打造“完美商業(yè)模式”。

官方數(shù)據(jù)顯示,717吃貨狂歡節(jié),趣店羅老板抖音賬號(hào)累計(jì)漲粉458.29萬,累計(jì)觀看人次9098.59萬,直播在線人數(shù)峰值91.57萬,累計(jì)銷售額2.51億元,累計(jì)銷量858.33萬。

趣店在二級(jí)資本市場(chǎng)也贏得了反彈。

趣店(QD.US)在美股的表現(xiàn)

要知道,由于股價(jià)長期低于1美元,趣店已收到紐交所的退市警示函。趣店2022年第一季度財(cái)務(wù)報(bào)表顯示,其營收2.02億元,相比去年同期下滑60.9%。凈虧損為1.43億元,而上年同期凈利潤4.78億元。

羅敏用“鈔能力”打造了一個(gè)商業(yè)案例。羅老板也坦誠,趣店預(yù)制菜9個(gè)月里僅在供應(yīng)鏈上就投入了幾個(gè)億,并且已經(jīng)獲得董事會(huì)的同意,未來投入不設(shè)上線。

面對(duì)接下來的創(chuàng)業(yè),羅敏表示自己要做利他的業(yè)務(wù),趣店預(yù)制菜從一開始就建立在了利他基礎(chǔ)上。接下來,趣店預(yù)制菜將用三年時(shí)間為自己10萬名抖音粉絲提供一年免息貸款,支持他們?cè)谌珖鞯亟?0萬個(gè)線下店鋪。

“趣店羅老板”未來將把精力集中在直播,在直播間與用戶直觀交流,讓廣大用戶直接了解自己。

與以往媒體心目中滿頭白發(fā)、時(shí)常處于焦慮狀態(tài)中的形象不同,這次的7月18日趣店預(yù)制菜品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上,羅敏染黑了花白的頭發(fā),衣著休閑隨意,臉上依然隨時(shí)掛著微笑。

這一次,他不設(shè)話題禁忌,接受所有問題,坦誠前些年自己“年少無知”,而今痛定思痛已經(jīng)成長。雖然他一直在表示要與用戶直接溝通,獲得大家認(rèn)可。但對(duì)于自己所做的事兒,他已不再過于追求他人的認(rèn)可。

以下為趣店預(yù)制菜品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)后,羅敏的問答實(shí)錄。內(nèi)容由億邦動(dòng)力現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間整理,為方便閱讀在保持原意的前提下對(duì)內(nèi)容進(jìn)行了精簡。

01關(guān)于直播:從未想過對(duì)標(biāo)東方甄選,但我也想“交個(gè)朋友”

提問:對(duì)昨天直播數(shù)據(jù)滿意嗎?

羅敏:我覺得是(滿意)。我打70分。我們真的是準(zhǔn)備了很長的時(shí)間,之前去研究,去學(xué)習(xí)。

因?yàn)楹芏嗟胤經(jīng)]有做到位,或者說做的不夠到位,我們自己知道問題,也有機(jī)會(huì)可以做的更好。比如說100萬的在線,其實(shí)能做到200萬的。但是,在策略上,對(duì)有些東西的預(yù)估不夠。

提問:目前銷售渠道主要是抖音帶貨,是怎么考慮的呢?

羅敏:抖音是特別好的。

直播帶貨這件事情有一個(gè)特別重要的東西,特別對(duì)于消費(fèi)品來講,就是它你拉近了消費(fèi)者和這個(gè)品牌的距離。

我有一個(gè)百億美金公司的老板朋友,昨天晚上給我發(fā)的信息說,你真的是挺靠譜的。我問為啥?他說,因?yàn)槟阕蛱旖o幾千萬人的種了草。大家看到直播,接觸我一兩個(gè)小時(shí)之后,可能會(huì)發(fā)現(xiàn),我跟之前媒體上還是不一樣的。

很多媒體根本不了解我,但要寫出一些創(chuàng)造性角度,就拿校園貸去說,但那一年幾百家公司都在做,對(duì)不對(duì)?但是很多人為了蹭熱點(diǎn),就把我們寫進(jìn)去。但沒有辦法,因?yàn)槟阍谶@個(gè)行業(yè)里面是頭部,他不會(huì)去講的一些已經(jīng)死掉的公司。比如今天大家會(huì)去講蔚來、理想,但還記得有一家公司叫游俠汽車嗎?記得PPT造車嗎?沒有任何人會(huì)去講他。

我覺得直播最好的地方,就是我能夠讓用戶去聽五分鐘、十分鐘,讓用戶了解我,了解我之后他就不會(huì)再去盲目相信別人說什么。而當(dāng)他能夠去聽我一兩個(gè)小時(shí)的溝通之后,他“吃”了我的菜、我的產(chǎn)品、我的理念,慢慢就被圈粉了。

如果我做的是一個(gè)toB的模式,我可能不去做這些事情,但現(xiàn)在我們是toC。

提問:“趣店羅老板”的直播是跟MCN機(jī)構(gòu)簽署代理合作嗎?

羅敏:是自己做的。

提問:“上市公司CEO正在直播”,會(huì)是常態(tài)化運(yùn)作嗎?

羅敏:我會(huì)把直播間做成一個(gè)欄目,比如在里面分享我和我朋友們的創(chuàng)業(yè),分享人生的一些選擇等等。當(dāng)然,以后我的直播間會(huì)有大促,可能一個(gè)月有一兩次。

提問:所以你還是會(huì)常駐直播間,把直播間和羅敏綁定打包成一個(gè)IP?

羅敏:就是圈粉嘛!

提問:是否考慮過對(duì)標(biāo)東方甄選?

羅敏:沒有,我們跟他完全不是一個(gè)方向。

我更希望用戶通過直播間購買,覺得商品好吃,然后會(huì)去喜歡(預(yù)制菜)。

慢慢的我會(huì)去分享一些自己的經(jīng)驗(yàn),我也會(huì)邀請(qǐng)自己的一些朋友去講一些故事,講一些觀點(diǎn)。我想得到很多人的支持,也希望在直播間能夠給大家傳遞一些知識(shí)。

02關(guān)于產(chǎn)品:就要做最正宗的頭牌菜

提問:趣店預(yù)制菜的產(chǎn)品研發(fā)流程是什么樣?怎么做新品?

羅敏:目前的14個(gè)菜都是我研發(fā)的,我研發(fā)的并不是說我去配料,而是我指定要這個(gè)味道,未來公司的前100個(gè)上線商品我都會(huì)親自參與研發(fā)。包括椰子雞火鍋,我是去吃口碑分在大眾點(diǎn)評(píng)上最好的產(chǎn)品,然后我覺得吃的好吃,再讓我的團(tuán)隊(duì)去吃,吃完之后我讓他們想辦法把它復(fù)刻出來,這是我們研發(fā)的方式。

我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)有A組和B組,兩個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)研發(fā)一個(gè)產(chǎn)品,然后給用戶進(jìn)行很多的測(cè)試,最終的勝出靠用戶的投票。我們的菜品都需要我們用戶去打一個(gè)分,最終決定之后要不要上。

提問:新品上新的速度大概是什么樣?

羅敏:我們研發(fā)的速度會(huì)比較慢。原因就是“刻意”要它慢,我們?cè)O(shè)置了很多流程,因?yàn)槊恳粋€(gè)品的供應(yīng)鏈?zhǔn)歉饔懈鞯牟灰粯印?/p>

比如我們馬上上的這個(gè)火箭魷魚鍋,它跟之前的不一樣,因?yàn)轸滛~是海鮮,我們要在全中國尋找最大的一個(gè)供應(yīng)商。我們要賣魷魚,肯定是100萬和100萬份的量,采購的量至少是幾十萬份起。很大量的話,我們要去看供應(yīng)商能不能解決這個(gè)瓶頸。所以會(huì)比較慢。

但是我們?nèi)诉€比較多,我們的目標(biāo)是在今年年底的時(shí)候,有100個(gè)菜品。

提問:趣店做菜品是招牌菜的策略,而不是新品的策略?

羅敏:我們做每一個(gè)菜系的頭牌菜。比如川菜,水煮肉片、水煮牛肉是肯定要做的。拿東北菜來說,鐵鍋燉大鵝、酸菜燉棒骨、鍋包肉肯定要做。江浙菜比如西湖醋魚,上海糕燒黃魚。各個(gè)地方的菜是不一樣。

我們的目標(biāo)是,把十幾個(gè)菜系里面最好吃的,最頭牌的那些菜,還原到大家的餐桌面前。這里邊有很多需求,比如你在廈門、在上海,雖然也有很多正宗的菜品。但你要吃一個(gè)正宗的江西菜不好找。我們能夠把江西菜給搬運(yùn)過來。

提問:所有的產(chǎn)品都是三天的有效期,如何在成本和體驗(yàn)之間取得一個(gè)良好的平衡?

羅敏:在抖音上,我們用戶的復(fù)購率大概會(huì)是其他生鮮類的10倍以上。

比如同樣賣酸菜魚,我賣酸菜魚是一份起賣,他賣酸菜魚他得賣6份或3份起賣,為啥?因?yàn)樗乃岵艘呀?jīng)是凍著的,他必須賣三份酸菜魚才能夠給用戶包郵,他一份酸菜魚包郵的話他就沒法弄。我們現(xiàn)在也沒法弄,我現(xiàn)在一份酸菜魚包郵的話我肯定虧錢,因?yàn)轫権S冷鏈一份就要十幾塊錢的成本。兩份我就不虧了,但是我賣兩份我可以賣一份酸菜魚,賣一份水煮肉片或者賣一份啤酒鴨兩個(gè)組合,用戶是可以接受的。

你去餐廳吃飯,你不會(huì)點(diǎn)酸菜魚、酸菜魚、酸菜魚三個(gè)菜,但你會(huì)點(diǎn)酸菜魚加另外一個(gè)菜,這就是我們的復(fù)購率會(huì)很高的一個(gè)原因。因?yàn)閯e人是沖動(dòng)型消費(fèi),囤貨模式,而我們是即時(shí)消費(fèi)的模式,沒有人會(huì)想到說我去餐廳吃個(gè)飯,我還打包帶回家多吃幾頓不會(huì)的。我們的用戶,他買3份菜就是這頓吃掉,或者買6份菜1頓2頓吃掉就好了。

我記得有朋友他昨天買的今天早上就到了,非常的方便和便利,因?yàn)轫権S冷鏈就是本地城市的配送,如果在福建省內(nèi),比如龍巖、福州等,中午就到;再遠(yuǎn)一點(diǎn)到寧德,昨天下單今天18點(diǎn)到?,F(xiàn)在快遞非常發(fā)達(dá)才能做這件事情,所以我覺得這個(gè)不是問題。

特別是未來我們要開那么多店,線下的店支持用戶去創(chuàng)業(yè)的店之后的話就更快,可能你買了之后10分鐘就給你送到,因?yàn)槲业牡暝叫≡矫芗偷乃俣仍娇臁?/p>

提問:當(dāng)SKU足夠多的時(shí)候,趣店預(yù)制菜還會(huì)保持三天的保質(zhì)期?底氣在哪?

羅敏:三天保質(zhì)期是鎖定所有的SKU的,目前不用擔(dān)心。做到三天的底氣就是規(guī)?;覀儠?huì)有很多的做法。

這個(gè)就跟開餐廳一樣。如果你開的是一萬家餐廳,你調(diào)配的能力就非常強(qiáng),高頻剛需加持久的復(fù)購率。必須把規(guī)模做出來,規(guī)模才能把你的成本降低。

比如說美團(tuán)外賣、滴滴打車,如果沒有那么高頻,沒有那么多用戶去使用它的話,你能想象出這個(gè)滴滴打車怎么那么便宜?美團(tuán)外賣,如果不補(bǔ)貼他的訂單可能減少90%。

我們這里面的菜分為肉包、調(diào)料包還有菜包。三個(gè)包中肉包和調(diào)料包能凍起來,保質(zhì)期是6到18個(gè)月。我們自己去菜市場(chǎng)買肉,放在冰箱里面凍,2個(gè)月也能吃,對(duì)吧?但是那個(gè)菜包是3天,所以出了大倉開始就是三天。

03 關(guān)于供應(yīng)鏈:一天產(chǎn)能200萬份,順豐冷鏈跟趣店是S級(jí)合作

提問:趣店預(yù)制菜的產(chǎn)能有多大?

羅敏:我們?cè)趶B門、杭州、北京、東莞都有工廠,現(xiàn)在15個(gè)工廠加起來有五六萬個(gè)平方,一天的產(chǎn)能將近能做到200萬份菜。一平米的冷庫能夠服務(wù)30個(gè)人。

我們還有幾個(gè)省份的大倉正在建設(shè)當(dāng)中。之前因?yàn)橐咔?,上海和東北一些地方還都沒建成,之后都會(huì)有。未來全國會(huì)有大概三十多個(gè)大倉,覆蓋國內(nèi)大部分的城市,只要是非邊緣的縣城都能覆蓋。

提問:工廠都是租賃的方式?

羅敏:是的。

提問:能不能簡單拆解一下,一款酸菜魚預(yù)制菜的成本是怎樣的?

羅敏:這個(gè)菜賣19塊9,我們?cè)陂T店還能賺錢。但如果你順豐履約,一單就要十幾塊錢的成本,酸菜魚如果放在門店,我覺得還是可以賺幾塊錢。

提問:趣店預(yù)制菜如何保證食品安全和履約?

羅敏:第一,為什么我們做得比較慢?因?yàn)槲覀儾贿x小的供應(yīng)商。我們所有供應(yīng)商都有國家頒發(fā)的食品資質(zhì),這個(gè)非常難。這么多大倉,能夠有這個(gè)資質(zhì)的非常少,我們從優(yōu)中選優(yōu)。

第二,我們有駐廠。我們的食品專家會(huì)定期抽查,可能是80分,但我們要求95分。因?yàn)槲覀兪羌追?,必須按照我的品質(zhì)要求。

第三,我們對(duì)所有的菜都要送檢,檢驗(yàn)通過才可以上架。我們的食品安全標(biāo)準(zhǔn)要高于行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),哪怕成本更高。

還有,我們的冷鏈?zhǔn)俏易约焊権S冷鏈總裁親自談下來的。順豐在所有城市跟我們都是S級(jí)的戰(zhàn)略合作,優(yōu)先保障我們。順豐冷鏈?zhǔn)撬胸浧防锩嬉笞罡叩?,每一個(gè)快遞小哥都會(huì)格外的小心,泡沫箱里面包的東西都不一樣,他知道壞了他要賠的。大家收到的每個(gè)貨箱里面會(huì)有冰塊,整個(gè)冷鏈過程中都有保障。

當(dāng)然,這里面一定會(huì)出現(xiàn)一些問題,比如有的順豐小哥不打電話(或者)沒送到,菜品壞了,我們都會(huì)雙倍賠償。但凡快遞的問題一定雙倍賠償,我們是這么去做的。

04關(guān)于客群:每一個(gè)人都是趣店羅老板的目標(biāo)用戶

提問:“趣店羅老板”的用戶來源是什么?

羅敏:我們的菜就跟肯德基一樣,誰還吃不起一頓肯德基呢,對(duì)吧?可能我收入一個(gè)月2000塊錢、3000塊錢,我吃不起這個(gè),一個(gè)月吃兩次行不行?19.9塊的酸菜魚,我不能天天買,一周買一次行不行?所以,我覺得千家萬戶都能買得起,每一個(gè)人都是我們的目標(biāo)用戶。

提問:你對(duì)預(yù)制菜業(yè)務(wù)最關(guān)心的一個(gè)核心指標(biāo)是什么?

羅敏:我覺得是用戶的復(fù)購和用戶的滿意度?,F(xiàn)在用戶的滿意度是很好的,用戶的復(fù)購指標(biāo)也是非常好的。我們要解決的是成本的問題,成本就剛剛講的履約的問題,如果這些店能快速的開到用戶門口履約就不是問題。

這就好比什么?比如美團(tuán)外賣,它的履約成本太高了,你看他一單六七塊錢,他的客單價(jià)差30多塊錢,肯定很難的。我覺得我們未來要解決的履約問題,需要開很多店,這需要一個(gè)過程。在這個(gè)過程中肯定會(huì)有虧損,但是如果達(dá)到目標(biāo)之后就沒問題,壁壘就會(huì)非常的深。

提問:營銷策略上有沒有更多嘗試?比如一人食、年夜飯、減肥人群專餐;或者花3000塊,包下來一家三口一個(gè)月的晚餐;又或者消費(fèi)者囤菜,送一個(gè)小冰箱之類……

羅敏:這些是營銷方面特別好的建議,以后我們可能會(huì)做很多精細(xì)化的動(dòng)作。當(dāng)然,還是一步一步的進(jìn)行。我們的粉絲群,現(xiàn)在已經(jīng)有四十多個(gè)。我現(xiàn)在一開播肯定就是1萬的場(chǎng)觀。

有用戶說我能不能買月卡、年卡,各種各樣的需求,但這些用戶需求都是不是標(biāo)準(zhǔn)化的。隨著未來用戶的量越來越多,我們的能力越來越強(qiáng),都可以去做。

提問:預(yù)制菜的核心用戶,似乎是常年在家做飯的年長人群。如何考慮吸引更多客群?

羅敏:用戶人群其實(shí)我是不太擔(dān)心的。大家看到昨天有很多的訂單是一分錢的酸菜魚和一分錢的水煮魚,但是你們也要看到有很多是19塊9、29塊9的訂單,我們也沒有逼大家去買,但是為什么那么多人買?我們除了酸菜魚和水煮魚一分錢,正價(jià)商品賣了好幾百萬份,這就說明需求在那,他就會(huì)買。

我覺得在中國做事情其實(shí)特別好,因?yàn)橹袊袌?chǎng)相對(duì)量太大。你在歐洲某個(gè)國家三四千萬人,你有1%的人購買你的商品,發(fā)現(xiàn)只有三四十萬。中國1400萬人,1%夠了,我們1400萬人一個(gè)人買一份就1400萬,市場(chǎng)足夠大。我們?cè)谧目赡芎芏嗳瞬幌矚g吃周黑鴨,一年都不吃,但是你不影響這個(gè)公司一年能賣100億。

我們不太懷疑這個(gè)市場(chǎng)到底有多大,我覺得做個(gè)幾百億的規(guī)模是比較簡單的,也比較容易的,但是如果你想做一兩千億,需要去努力但也未必能做得到。

05 關(guān)于商業(yè)模式:我的計(jì)劃是幫10萬人創(chuàng)業(yè),不是所有模式都被看好

提問:從決定要做預(yù)制菜到整個(gè)項(xiàng)目落地,大概用了多長時(shí)間?這個(gè)過程當(dāng)中的最困難的一個(gè)環(huán)節(jié)是什么?

羅敏:三個(gè)月。最困難的其實(shí)就是下決心。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的時(shí)候,創(chuàng)新都非常難。

我們這件事情能夠做的非常的利他。我們從第一天就想明白了,做預(yù)制菜一定要有很多合作伙伴。這些合作伙伴,我們?nèi)退ラ_拓門店的時(shí)候,就類似于我們有10萬人在一起創(chuàng)業(yè)。

我們的抖音粉絲本身是有等級(jí)的。你的等級(jí)不夠,我們不會(huì)給你這個(gè)機(jī)會(huì)。這就是一種信仰邏輯,你相信我,那我就會(huì)幫助你。

提問:真正開始的時(shí)候,和預(yù)想有什么不一樣?特別是現(xiàn)在這樣用直播帶貨一個(gè)非常兇悍的打法,輿論聲音很大,資本市場(chǎng)盤前暴漲超過80%。

羅敏:這說明大家在用錢投票。

以前我們做事兒,大家覺得不靠譜,覺得你把錢虧掉了。我想說,我成長了,以前的心態(tài)不好。我的心態(tài)是什么時(shí)候開始好的?是做萬里目少兒之后開始好。

因?yàn)榻佑|了很多孩子,我慢慢知道,自己想要去做一件能利他的事情,而且這件事沒有人做過。

比如現(xiàn)在美團(tuán)外賣做得很好,我再牛,我再做一個(gè)趣店外賣沒有意義,你并不會(huì)超越別人。但(預(yù)制菜)這件事情真的就沒有人做,而且這件事情真的很厲害。

可以看我們店鋪的口碑分,可以看評(píng)論,你們?nèi)タ赐纫?guī)模的,沒有誰在抖音帶貨超過100萬單的口碑分還是5分的,4.99分和5分之間的差距就已經(jīng)很大了。我特別在乎我們?cè)谟脩粜闹械目诒?,所以這個(gè)事情是非常重要的。

而且還要注意一點(diǎn),我們是生鮮,非常容易有負(fù)面的,生鮮你配送不到,它會(huì)壞掉。大家可以去看我們有很多的中差評(píng),很多是因?yàn)槲锪鞯膯栴},或者說是因?yàn)槠渌豢煽氐膯栴}。比如那么多湯包,100萬包下來漏了幾包還是挺正常的。生鮮是很難有很高的分的,但是我們有5分。

我年齡也這么大了,我也不出道去做一個(gè)藝人,為什么要從幕后走到臺(tái)前去給大家去展示,就是因?yàn)閷?duì)我們這件事情、我們的品質(zhì)很相信。

提問:為什么開門店的門檻,是要符合直播間的粉絲等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)?

羅敏:隨便來了一個(gè)人,你都不了解我,甚至可能都沒有看過直播,那你一定全是為了賺錢而來的對(duì)吧?這就跟你看到一個(gè)姑娘,說你很漂亮我現(xiàn)在就想娶你是一樣的。

我們粉絲等級(jí)分一級(jí)、二級(jí)、三級(jí),抖音有識(shí)別系統(tǒng),比如說你在我的直播間觀看了多長時(shí)間,現(xiàn)在已經(jīng)有用戶看我直播超過20個(gè)小時(shí)了。他相信我們這個(gè)事情,也只有相信才能把這件事做好。

提問:今天的主營是預(yù)制菜,但單一品類是不夠的,未來會(huì)不會(huì)用第三方的產(chǎn)品,甚至非預(yù)制菜品類?

羅敏:我們可能會(huì)從預(yù)制菜去擴(kuò)張到食品品類。比如說做一個(gè)椰汁的品牌,我們有椰汁火鍋,椰汁就是現(xiàn)成的,這個(gè)系列未來是會(huì)去拓展。我們也可能會(huì)去做一個(gè)主食品牌,比如海鮮砂鍋粥。我們會(huì)在食品領(lǐng)域去拓展,我們叫“趣店食品”。

但是現(xiàn)階段,我們?cè)诤荛L一段時(shí)間會(huì)先做菜,慢慢積累用戶有需求,其它的現(xiàn)在還遠(yuǎn)沒有在計(jì)劃里面。

提問:從“615”到“717”,趣店的聲勢(shì)做的非常大。網(wǎng)上也有很多人在討論,說到底花了多少錢,包括營銷費(fèi)用、補(bǔ)貼成本?

羅敏:不好意思,現(xiàn)在我也不知道,需要去算一下。但是我覺得虧錢的肯定是虧錢的,投入這么高。

提問:對(duì)于燒錢模式,資本是怎么反應(yīng)的?董事會(huì)支持你們的依據(jù)是什么?

羅敏:董事會(huì)開完會(huì)了。董事會(huì)、資本都非??春茫M覀兡軌蛉ビ眯娜プ鲞@件事。當(dāng)然,不能說所有人都看好,任何事情都不會(huì)所有人都看好。

提問:門店是通過小程序來分配訂單嗎?

羅敏:我們根據(jù)地址識(shí)別,把訂單分發(fā)給門店。如果門店不夠,我們會(huì)有冷鏈配送,比如達(dá)達(dá)、順豐同城。就好比廣東菜,浙江菜、四川菜、湖南菜、東北菜都開在你門口,都可以吃。

提問:趣店預(yù)制菜的門店可以理解為加盟模式嗎?怎么管理?

羅敏:我們不叫加盟,我們叫支持,支持我們的用戶和粉絲去創(chuàng)業(yè)。本質(zhì)區(qū)別是你沒有任何的義務(wù)給我交一分錢。

好比你開了一個(gè)便利店,不賣雪糕等其他東西而是賣預(yù)制菜。我們的商品都是標(biāo)準(zhǔn)的,然后我們會(huì)在商業(yè)上幫店主去做一些判斷,他的選址、人流等我們會(huì)有一個(gè)模型,保證他去成功,不賺錢我們也會(huì)幫助他找原因。

06 關(guān)于創(chuàng)業(yè):寒門依然出貴子,只是互聯(lián)網(wǎng)紅利沒有了

提問:你現(xiàn)在還關(guān)心借貸的業(yè)務(wù)嗎?

羅敏:我們已經(jīng)沒有借貸了,我們的余額已經(jīng)只有幾個(gè)億了。預(yù)制菜的業(yè)務(wù)收入已經(jīng)比它大太多了。

之前作為主營收入的借貸完全下滑,從三季度開始已經(jīng)變成“其他”業(yè)務(wù)了。

提問:整個(gè)公司什么時(shí)候能夠盈虧平衡或者能夠盈利?

羅敏:這是一個(gè)偉大的項(xiàng)目,我覺得短期是不需要盈利計(jì)劃的。

亞馬遜過了多久才盈利?如果它是一個(gè)沒有那么偉大的項(xiàng)目,可能真的只能夠賣個(gè)一兩百萬份,可能很快就盈利了,因?yàn)槟阕龅侥莻€(gè)時(shí)候,你就去賺錢就好了。但是如果,我們未來一天能夠賣上千萬份,我現(xiàn)在還要盈利他干嘛?

就跟剛剛講的一樣,投資人也不用腳投票,用手投票。看到我們虧錢,反而很開心來買股票。

提問:你以前是一個(gè)比較膨脹的人,什么樣的事情讓你的心態(tài)變了?

羅敏:我覺得就是年輕人可能都會(huì)犯一些錯(cuò)誤,你覺得自己挺牛的,公司上市帶著記者朋友們?nèi)ッ绹黄鹎苗?。?shí)際上你應(yīng)該把你的東西分享給大家,讓大家去告訴你的用戶。

但那個(gè)時(shí)候,我的能力和我的認(rèn)知完全hold不住那個(gè)100億市值。

后面做了幾個(gè)業(yè)務(wù),我沒有耐心,都不是我自己操盤的。我會(huì)跟我的副總說,我給你一個(gè)億,你去做就好了。虧了多少錢就趕緊停,就讓他們?nèi)ピ嚒5麄冇植皇仟?dú)立創(chuàng)業(yè),怎么可能把項(xiàng)目做成?那個(gè)邏輯就不對(duì)。大概在去年的五、六月份,我還說要不退休算了,我變成一家投資公司,大家都會(huì)挺輕松的。

我就是喜歡折騰。我之前折騰的目標(biāo)是什么?市值?,F(xiàn)在我不是為了這些東西,如果你能把一件事情做好的話,別人就會(huì)信任。

我相信今天如果股價(jià)會(huì)漲,買我們股票的人一定是在直播間感受到了(信任)。投資人都很聰明對(duì)不對(duì)?

我覺得特別幸運(yùn)。幸運(yùn)的是,當(dāng)我理解了這些東西之后,我們公司賬上還有一些還有現(xiàn)金能夠支撐著我們?nèi)フ垓v。

提問:趣店團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是“跨界高學(xué)歷”。這個(gè)對(duì)做預(yù)制菜有什么好處嗎?為什么沒有選擇專業(yè)的人去做這個(gè)事?

羅敏:我覺得投入個(gè)人利益的創(chuàng)業(yè)者,會(huì)更有韌性。我們有好幾個(gè)伙伴都做過CEO ,大家認(rèn)知也強(qiáng),可以彼此之間相互學(xué)習(xí),這算是很有優(yōu)勢(shì)的。

提問:項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是怎么搭配的?

羅敏:組織架構(gòu)上我們未來會(huì)有幾個(gè)中心。第一個(gè)就是品牌中心,負(fù)責(zé)在抖音直播,線下門店,供應(yīng)鏈運(yùn)行,商品研發(fā),質(zhì)量管理,工廠發(fā)倉等。第二個(gè)是產(chǎn)品技術(shù)中心,服務(wù)我們所有未來的門店,APP、小程序、抖音技術(shù)系統(tǒng)對(duì)接,大倉訂單的分發(fā)等整套數(shù)字系統(tǒng)。其他的就是業(yè)務(wù)部門。

提問:你過去說,國內(nèi)處于寒門出貴子的時(shí)代,現(xiàn)在時(shí)代變了嗎?

羅敏:沒有變,只不過就像互聯(lián)網(wǎng)一樣,紅利沒有了,但依然有機(jī)會(huì)。我永遠(yuǎn)相信機(jī)會(huì)是有的。

提問:你日常是一個(gè)怎么樣的狀態(tài)?

羅敏:今年我全部的精力都在直播。我到直播間不是去賣貨,而是我的朋友們想買買菜,鏈接已經(jīng)打開了(他們)自己買,然后我,就跟大家講故事。

來源:億邦動(dòng)力

原標(biāo)題:趣店羅老板回應(yīng)一切

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