文|云酒網(wǎng)
1988年，在廣州開往北京的特快上，23歲的潮汕青年林偉（化名）伴隨車輪“哐當(dāng)、哐當(dāng)”的節(jié)奏，暗暗盤算即將開始的酒類商業(yè)“冒險(xiǎn)”。
1988年，國(guó)家放開了茅臺(tái)、五糧液等13種名酒價(jià)格，酒市漲價(jià)風(fēng)雨欲來。林偉在廣東經(jīng)銷一款北京酒企出品的品牌酒，按照規(guī)定這款酒在北京不能提價(jià)銷售，但在改革開放前沿的廣東可以參照市場(chǎng)定價(jià)，他敏銳地察覺到其中的商機(jī)，坐上了開往北京的火車。
80年代，糖酒公司才是酒類流通主渠道，個(gè)體戶林偉難以和廠家對(duì)接。但他發(fā)揮潮汕老板不怕吃苦、善于經(jīng)營(yíng)人脈的特點(diǎn)，加上信譽(yù)和口碑不錯(cuò)，很快和北京酒企達(dá)成合作。廠家將產(chǎn)品裝運(yùn)火車發(fā)到廣東，在車站就被哄搶一空，當(dāng)時(shí)廠里給林偉一瓶酒的價(jià)差只有0.12元，依靠市場(chǎng)的巨大銷量，他大獲成功。
而林偉只是那個(gè)時(shí)代潮汕酒商崛起的代表。
伴隨1988年名酒價(jià)格放開，得風(fēng)起之先的廣東酒商率先走向全國(guó)，潮汕人士成為廣東酒商的主力。廣東粵強(qiáng)酒業(yè)王富強(qiáng)、廣州龍酒業(yè)程溫文龍、深圳銀寬酒業(yè)謝寶等大佬，紛紛在這一階段進(jìn)入酒類流通行業(yè)，成為日后叱咤酒業(yè)江湖的大商。
一部潮汕酒商大劇，就此徐徐拉開。
白天當(dāng)老板晚上睡地板
潮汕自古出商幫，因善于經(jīng)商，潮汕人被稱為“東方猶太人”。
潮汕地區(qū)位于廣東省東南沿海，包括汕頭（經(jīng)濟(jì)特區(qū)）、潮州、揭陽、汕尾四市。史料記載：唐宋時(shí)期，原先居住在福建莆田、泉州一帶的閩南人士，向粵東沿海及韓江三角洲遷移。
唐代杜佑《通典》中把當(dāng)時(shí)的潮州劃為“古閩越地”。傳承閩越文化基因，潮汕人信奉“愛拼才會(huì)贏”，很多人將“當(dāng)老板”作為自己的人生目標(biāo)。
1987年，廣東微牛電子商務(wù)公司創(chuàng)始人黃敏出生在潮汕農(nóng)村，高中畢業(yè)他考上一所?？茖W(xué)校主修計(jì)算機(jī)。大一期間，黃敏就兼職承接網(wǎng)站外包，大學(xué)畢業(yè)后創(chuàng)立社區(qū)O2O生活服務(wù)系統(tǒng)，由于缺乏資源和經(jīng)驗(yàn)，他初次創(chuàng)業(yè)以失敗告終。
如果在潮汕以外，創(chuàng)業(yè)失敗的孩子會(huì)“先找個(gè)地方上班”，但潮汕根深蒂固的創(chuàng)業(yè)文化讓很多年輕人“寧做雞頭不為鳳尾”，哪怕開個(gè)水果攤，也要過一把“白天當(dāng)老板晚上睡地板”的生活。
2011年黃敏第二次創(chuàng)業(yè)，此時(shí)微博紅利爆發(fā)，他依靠技術(shù)優(yōu)勢(shì)，積累了2000萬粉絲，賺到第一桶金；2013年他又轉(zhuǎn)戰(zhàn)天貓、淘寶，專注五谷雜糧粉賽道，年銷售過億。這期間，他也經(jīng)歷過項(xiàng)目不順，直到2016年，黃敏第三次創(chuàng)業(yè)才鎖定酒業(yè)，并依靠領(lǐng)先的商業(yè)模式和靚麗的銷售數(shù)據(jù)，得到投資人的青睞。
黃敏依靠抓住機(jī)遇，初步實(shí)現(xiàn)了“老板夢(mèng)”。很多潮汕酒商也抱著“愛拼才會(huì)贏”心態(tài)，身份在老板、職業(yè)經(jīng)理人、打工者三者之間轉(zhuǎn)換。
李純（化名）進(jìn)入酒業(yè)前，曾是可口可樂公司業(yè)務(wù)員。2010年進(jìn)口葡萄酒風(fēng)起，一心想當(dāng)老板的他憑借對(duì)潮汕區(qū)域渠道的熟悉，組建了17人的隊(duì)伍賣酒，高峰時(shí)公司葡萄酒銷量超過3000萬。由于市場(chǎng)拓展難度加大、管理粗放，不到一年時(shí)間，17名員工中有15人離職，只有2個(gè)人跟著他干。
首次創(chuàng)業(yè)不順，李純并未氣餒，他先入職了一家商貿(mào)公司出任職業(yè)經(jīng)理人，隨后再次創(chuàng)業(yè)賣酒。截至2022年，公司幾起幾落，即使只剩幾名員工，李純也并未放棄，像他這樣在打工和創(chuàng)業(yè)不斷轉(zhuǎn)換身份的，在潮汕酒商中頗為常見。
潮汕人從小立志“當(dāng)老板”，和潮商文化強(qiáng)調(diào)個(gè)人奮斗密不可分。不管在哪個(gè)行業(yè)，潮汕人即使從底層做起，往往不甘于只是打工，最終大多會(huì)選擇創(chuàng)業(yè)。
在改革開放和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)啟蒙期，商業(yè)機(jī)會(huì)眾多，敢拼敢闖正是成功的重要元素之一。李嘉誠(chéng)、馬化騰、黃光裕、朱孟依等潮汕巨賈的成功，很大程度也源于此。從這個(gè)意義來看，改革開放后第一批潮汕酒商的成功，可謂天時(shí)地利人和。
因此，伴隨潮汕酒商成長(zhǎng)壯大，并逐漸走向廣州、深圳等一線城市。不管是開一個(gè)煙酒行養(yǎng)家糊口，還是代理品牌成立商貿(mào)公司，甚至合作酒企全國(guó)運(yùn)營(yíng)品牌，自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板成為潮汕酒商特點(diǎn)。這也形成了他們敢于冒險(xiǎn)、善抓機(jī)遇、魄力過人的特點(diǎn)，在中國(guó)酒類流通行業(yè)獨(dú)樹一幟。
干別人干不了的事
得改革開放風(fēng)起之先，創(chuàng)業(yè)盛行，潮汕酒商能夠躋身潮頭，敏銳的商業(yè)嗅覺和干別人不敢干的膽略至關(guān)重要。
1999年，從汕尾走出的廣州龍程酒業(yè)公司掌舵人溫文龍就與中糧酒業(yè)沙城產(chǎn)區(qū)合作，推出全國(guó)運(yùn)營(yíng)品牌“金裝長(zhǎng)城”，距離金六福首創(chuàng)品牌買斷模式僅一年，成為行業(yè)先行者。
2002年，中糧酒業(yè)決心改變傳統(tǒng)批發(fā)經(jīng)營(yíng)模式，渠道下沉搶占終端，很多酒商擔(dān)心利益受損，溫文龍卻看到了其中的機(jī)會(huì)。
得到中糧酒業(yè)的支持，龍程酒業(yè)首先進(jìn)行組織變革，在公司內(nèi)部設(shè)立直銷部，在商超、餐飲、夜場(chǎng)等渠道全面進(jìn)店鋪貨，為了搶占渠道，公司配備了數(shù)十名商超專職導(dǎo)購(gòu)，支付了高額酒店進(jìn)店費(fèi)用。
彼時(shí)，中國(guó)酒類流通渠道處于“得終端者得天下”階段，廣州龍程率先轉(zhuǎn)型搶占終端，很快在廣州商超KA賣場(chǎng)做得風(fēng)生水起，并掌控了數(shù)千家商超、酒店終端資源，同時(shí)在深圳、東莞等城市成立分公司，實(shí)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
快人一步享受到終端掌控紅利，2003年，廣州龍程酒業(yè)躋身中糧酒業(yè)年度銷售前三甲，隨后在全國(guó)成立辦事處，從廣東大商向全國(guó)大商轉(zhuǎn)身。
1991年，18歲的廣州國(guó)豐利華公司創(chuàng)始人翁剛，在潮汕食品市場(chǎng)租下一個(gè)檔口批發(fā)進(jìn)口食品，當(dāng)上了小老板。
潮汕是中國(guó)知名僑鄉(xiāng)，翁剛家族海外親友眾多，他們很多都在從事中外食品酒水貿(mào)易生意。2010年后進(jìn)口葡萄酒大熱，以法國(guó)拉菲系列為代表的名莊酒，被吹上了風(fēng)口。
由于名莊酒配額有限，幾家國(guó)際知名葡萄酒公司拿到了中國(guó)市場(chǎng)代理權(quán)，但名莊酒在全球銷售，歐洲很多國(guó)家也能買到。
看到這一商機(jī)，翁剛便利用海外親友從國(guó)外購(gòu)買產(chǎn)品報(bào)關(guān)銷售，做起了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)名莊酒“平行貨”生意，由于資源獨(dú)特抓住了市場(chǎng)爆發(fā)期，國(guó)豐利華公司短短2年?duì)I收便增加數(shù)倍，成為進(jìn)口名莊酒頭部公司。
云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家、中國(guó)人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長(zhǎng)楊永華分析，潮汕處于改革開放前沿，潮汕商幫遍布世界，這讓潮汕酒商眼光和視野強(qiáng)于內(nèi)陸同行，同時(shí)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、沿海內(nèi)地市場(chǎng)很長(zhǎng)一段時(shí)間存在信息差，這也造就了潮汕酒商眼光獨(dú)到、敢為人先的底氣。
抱團(tuán)取暖與經(jīng)營(yíng)人脈
在廣州、深圳，數(shù)萬家名煙、名酒店星羅棋布，其中60%以上的老板來自潮汕或與之有關(guān)。酒業(yè)公司老板都知道，潮汕籍業(yè)務(wù)員去煙酒店談生意容易，因?yàn)楹屠习逋?，往往一頓功夫茶，業(yè)務(wù)就能搞定。
這一現(xiàn)象，凸顯了潮汕酒商做生意的特點(diǎn)，相互支持、抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)。
廣東地處嶺南，嶺南文化分為廣府文化、客家文化、潮汕文化三支，潮汕區(qū)域在方言和生活習(xí)慣上與廣東其他區(qū)域差異不小。同時(shí)潮汕自古商貿(mào)發(fā)達(dá)，往往一個(gè)人經(jīng)商成功后帶動(dòng)一家人甚至一村人發(fā)展，這也造就了潮汕酒商做生意愿意幫老鄉(xiāng)，喜歡抱團(tuán)取暖。
1980-1990年代，深圳市湖貝路逐漸發(fā)展成酒水批發(fā)一條街，很多潮汕老板從開一個(gè)煙酒檔口做大，彼此在信息、貨源甚至資金拆借上相互幫襯，最終成為深圳酒類流通批發(fā)市場(chǎng)上的主力軍。
2001年5月，一家名為深圳市大水聯(lián)合酒業(yè)有限公司的商貿(mào)企業(yè)誕生，其股東李漢強(qiáng)、謝寶、羅玉波等都是潮汕酒商，取名聯(lián)合酒業(yè)彰顯了他們抱團(tuán)做一番事業(yè)的雄心。
1989年，第一瓶長(zhǎng)城華夏干紅進(jìn)入廣東。大水公司成立后，中糧酒業(yè)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)機(jī)制和廠商協(xié)作渠道下沉理念非常滿意，雙方聯(lián)手推出長(zhǎng)城華夏干紅，依托大水公司股東遍布深圳、廣州，銷售網(wǎng)絡(luò)完整，開始積極搶占終端。長(zhǎng)城華夏干紅一路高歌猛進(jìn)，最高峰年銷量10億左右，成為長(zhǎng)城葡萄酒樣板市場(chǎng)，而大單品長(zhǎng)城華夏1992，更是暢銷全國(guó)，這也成為了潮汕酒商抱團(tuán)做大的樣板。
潮汕酒商生意成功，善于經(jīng)營(yíng)人脈也是重要原因。
廣東是改革開放最早的地區(qū)，潮汕接觸進(jìn)口煙酒時(shí)間較早，當(dāng)?shù)厝撕茉缇椭罒熅评麧?rùn)高。當(dāng)時(shí)煙酒實(shí)行專賣，潮汕酒商深諳經(jīng)營(yíng)好人脈，才能拿到優(yōu)勢(shì)貨源的重要性。
1988年名酒價(jià)格放開后，廣東作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)高地，名酒紛沓而至，很多酒商也和名酒廠建立了聯(lián)系。在與酒企日常業(yè)務(wù)合作方面，潮汕酒商深知“關(guān)系就是生產(chǎn)力”，人際交往情商很高的廠商往往人脈深厚。
1998年，一家老名酒遭遇東南亞金融危機(jī)經(jīng)營(yíng)困難，廣東數(shù)家大商雪中送炭、鼎力支持，后來廣東也成為該名酒份額排名靠前的省份。
正因?yàn)楸F(tuán)取暖，潮汕酒商依靠親戚帶親戚、朋友幫朋友，快速發(fā)展壯大，而善于經(jīng)營(yíng)人脈則讓第一批下海的潮汕酒商，拿到了較好的名酒資源，伴隨名酒快速發(fā)展，自身也得以發(fā)展壯大。
家族經(jīng)營(yíng)的利與弊
草根起家、抱團(tuán)做大，一個(gè)人發(fā)達(dá)后帶領(lǐng)全家人賣酒，這讓潮汕酒商家族公司經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)明顯。
1980-1990年代，正是中國(guó)酒類流通創(chuàng)業(yè)的黃金期。第一批潮汕酒商大都從當(dāng)業(yè)務(wù)員、開夫妻店、批發(fā)送貨進(jìn)入酒業(yè)，事業(yè)起步門檻較低。
由于公司起步低不容易招人，第一批員工往往就是老板的家人、朋友或老鄉(xiāng)，管理溝通成本低、血緣紐帶強(qiáng)，加之潮汕語言、飲食與廣東其他區(qū)域有所區(qū)別，所以潮汕酒商公司大部分員工是潮汕人，相互交流時(shí)其他廣東人都聽不懂。
家族經(jīng)營(yíng)在潮汕酒商發(fā)展中起到重要作用。2000年以前，酒類市場(chǎng)是典型的大流通制，一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)幾個(gè)省的銷售，掌握了大量客戶資源，由于員工大都是家人、朋友、老鄉(xiāng)，老板不擔(dān)心客戶流失，公司重要崗位采購(gòu)、財(cái)務(wù)也主要由老板家人掌管，保證了公司經(jīng)營(yíng)安全。
潮汕酒商做生意敢于決斷、富有魄力，也和家族公司經(jīng)營(yíng)決策快、執(zhí)行強(qiáng)有關(guān)。老一代潮汕酒商決定是否要做某筆生意，往往就是幾個(gè)關(guān)鍵人一起喝茶、聊天，也不用很嚴(yán)格的商業(yè)計(jì)劃書，只要老板一聊覺得來了感覺，往往立即就做。
因此，潮汕酒商家族經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)發(fā)揮了決策迅速、內(nèi)部執(zhí)行力強(qiáng)特點(diǎn)，在國(guó)營(yíng)糖酒公司向大流通再向搶占終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)換中，凸顯了組織和決策優(yōu)勢(shì)。
伴隨潮汕酒商事業(yè)做大，公司組織層級(jí)增多，家族經(jīng)營(yíng)的不足之處也逐漸顯現(xiàn)。
由于是家族經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)業(yè)之初內(nèi)部主要依靠血緣、親朋關(guān)系維系，契約合同精神不足，公司做大以后兄弟可能分家單干，導(dǎo)致一家大公司往往分出諸多中小公司，很難把市場(chǎng)做大。
同時(shí)，家族經(jīng)營(yíng)一定程度不利于專業(yè)人才引進(jìn)。一位服務(wù)過潮汕大商的操盤手坦言，潮汕老板聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，由于公司親朋眾多很難真正放權(quán)，同時(shí)大都會(huì)安排親戚或子女跟在經(jīng)理人身邊學(xué)習(xí)，一旦覺得經(jīng)理人“江郎才盡”，雙方可能結(jié)束合作，這非常現(xiàn)實(shí)。
楊永華表示，潮汕酒商喜歡抱團(tuán)做生意，起步靠親戚、朋友，這在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之初，各種要素不健全之際效果明顯。伴隨市場(chǎng)環(huán)境變化，酒類流通從搶占終端到搶占消費(fèi)者，公司做好一個(gè)產(chǎn)品需要專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查、爆款打造、線上線下運(yùn)營(yíng)，員工需要更多有效的激勵(lì)，專業(yè)的事需要專業(yè)人才，潮汕酒商在組織結(jié)構(gòu)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理及人才引進(jìn)等方面，亟需與時(shí)俱進(jìn)。
傳統(tǒng)酒商向現(xiàn)代企業(yè)跨越
進(jìn)入2020年，叱咤中國(guó)酒業(yè)多年的潮汕酒商進(jìn)入“酒二代”接班時(shí)代。廣東粵強(qiáng)酒業(yè)，廣州龍程酒業(yè)等知名公司，酒二代逐漸走上前臺(tái)。
對(duì)于這一現(xiàn)象，云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長(zhǎng)田卓鵬分析，酒二代逐漸走向前臺(tái)，很可能為潮汕酒商從傳統(tǒng)商貿(mào)公司向現(xiàn)代企業(yè)跨越，提供良好契機(jī)。
第一，酒二代不同于父輩，他們受過良好的高等教育和商業(yè)理論訓(xùn)練，絕大多數(shù)人有在海外學(xué)習(xí)和生活的經(jīng)歷，起點(diǎn)和視野超過了酒一代。
第二，潮汕文化中家族傳承特點(diǎn)非常明顯，相比于職業(yè)經(jīng)理人，酒二代在公司的指揮貫徹更得心應(yīng)手。
第三，和內(nèi)地個(gè)別酒商不敢輕易放權(quán)不同，潮汕酒商往往50多歲就開始培養(yǎng)下一代，在如何培養(yǎng)接班人上，潮汕酒商也有自己的“特區(qū)”計(jì)劃，扶上馬還送一程。
2019年11月，東莞龍程酒業(yè)有限公司成立。公司由“酒二代”操盤，主要與四川知名醬酒企業(yè)合作，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行新零售和深度分銷創(chuàng)新探索。田卓鵬表示，類似這種先劃出特定區(qū)域試點(diǎn)，讓酒二代學(xué)習(xí)鍛煉提升的方法，其他廣東大商也有嘗試。
酒二代接班是潮汕酒商轉(zhuǎn)型的重要信號(hào)。近年來潮汕酒商在互聯(lián)網(wǎng)線上+線下融合、直播帶貨、圈層營(yíng)銷等方面缺乏突破，這也顯示其轉(zhuǎn)型尚在進(jìn)行中。
有酒業(yè)人士分析，潮汕酒商對(duì)新模式非常敏感，廣東粵強(qiáng)酒業(yè)先后投資過酒仙網(wǎng)、廣東微牛電子商務(wù)公司。但潮汕文化和北京、杭州等互聯(lián)網(wǎng)文化發(fā)達(dá)城市不同，做生意更加現(xiàn)實(shí)，強(qiáng)調(diào)確定性，這也可能是潮汕酒商在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很難引領(lǐng)潮頭的原因。
在深圳智德營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理王德惠看來，第一代潮汕酒商成功，很大程度上是當(dāng)年名酒稀缺，潮汕酒商得改革開放之先，抓住機(jī)遇，敢闖敢拼。
而在如今市場(chǎng)和消費(fèi)環(huán)境巨變環(huán)境下，如果不在商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)理念、人才培養(yǎng)、組織結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)拓展等方面進(jìn)行變革，而只追求修修補(bǔ)補(bǔ)，難以重現(xiàn)當(dāng)年輝煌。
另一方面，潮汕人不乏“愛拼才會(huì)贏”基因，眼光和格局也很開闊，伴隨酒二代接班變革，潮汕酒商從傳統(tǒng)經(jīng)銷商向現(xiàn)代企業(yè)跨越，大有希望。
由此看來，潮汕酒商轉(zhuǎn)型任重而道遠(yuǎn)。
在中國(guó)，晉商、浙商、徽商、潮商被譽(yù)為“四大商幫”。潮汕人很早就以“敢拼敢闖、勤勞聰明、善于經(jīng)營(yíng)”聞名于世，李嘉誠(chéng)、黃光裕、馬化騰等就是典型代表，而潮汕酒商，正是潮汕商幫大河中的一條支流。
改革開放以來中國(guó)酒類流通行業(yè)潮汕酒商崛起，正是潮商文化掀起的朵朵浪花，他們?yōu)榫茦I(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)，未來也將上演更加美好的故事。