記者 | 陳瓊燁
過去兩年，楊丹晨經(jīng)常在社交平臺收到一些留言，大多是想學(xué)習(xí)粵語卻無從學(xué)起的困惑和迫切。令她印象最深的一條是一位00后的廣東人說的：“過年回老家，長輩說的粵語聽不懂，場面一度尷尬?！?nbsp;
做為多鄰國中國區(qū)教學(xué)負(fù)責(zé)人，楊丹晨注意到國內(nèi)粵語學(xué)習(xí)市場需求和供給之間的隔閡。受香港地區(qū)影視、音樂作品的影響，想學(xué)粵語的人群逐漸年輕和多元，而粵語學(xué)習(xí)市場較為空白，目前以一些授課班型為主。
全球有超1.2億人使用粵語，分布在中國廣東、廣西、香港、澳門、東南亞部分國家或地區(qū)，海外華人社區(qū)中也仍在使用。
瞄準(zhǔn)這塊市場，多鄰國于今年8月8日上線首門中國方言課程——粵語，現(xiàn)已面向所有用戶免費開放。
盡管人群的流動在新冠大流行期間被動放緩，語言學(xué)習(xí)并未受到物理空間的限制。多鄰國亞太地區(qū)市場總監(jiān)向海納最近看到，有用戶曬出連續(xù)2000天的語言學(xué)習(xí)打卡記錄。
多鄰國APP有5億全球用戶，共發(fā)布40余門語言課程，包括英語、日語、中文普通話等常用語言，以及納瓦霍語、威爾士語等瀕危語言。
該公司2022年上半年營收8838.6萬美元，同比增長50%。凈虧損1504.5萬美元，虧損同比擴(kuò)大近85倍，多鄰國稱因股票薪酬增加所致。
截至二季度末，付費用戶總數(shù)為330萬，同比增長71%；月活用戶4950萬，同比增長30.6%。調(diào)整后稅息折舊及攤銷前利潤（Adjusted EBITDA）為420萬美元，同比增長13%，現(xiàn)金流為正，同比提升3倍。多鄰國稱已提高全年財務(wù)預(yù)期。
日前，界面新聞對多鄰國中國區(qū)教學(xué)負(fù)責(zé)人楊丹晨和亞太地區(qū)市場總監(jiān)向海納進(jìn)行了專訪，聊了聊上線中國市場的第一門方言課程背后的考量，不同區(qū)域市場用戶習(xí)慣的差異和共性，以及面向不同市場的用戶增長策略。
以下是對談內(nèi)容的節(jié)選，發(fā)布時有所刪節(jié)。
界面教育：多鄰國面向中國市場的首門方言課程為什么是粵語？
楊丹晨：過去一兩年中，粵語在社交媒體平臺上的用戶呼聲最高。有很多用戶評論說，“去KTV時真的很想唱粵語歌”、“吃廣東菜時可以用粵語點餐”。這代表著方言背后的文化是非常有吸引力的。
很多港片、TVB的觀眾，受到粵語背后文化的影響，體會到了方言的魅力，想通過語言進(jìn)行交流；也有很多廣東、香港地區(qū)的年輕人，希望學(xué)習(xí)粵語，和長輩更好地溝通。
粵語是一門使用非常廣泛的方言，不光兩廣、香港、澳門地區(qū)使用，海外很多華人也都用粵語溝通。它也是一門非常美的語言，聲調(diào)非常多，保留了古漢語的一些韻律，讀古詩詞、唱歌非常好聽。
界面教育：從課程開發(fā)到上線的過程中，最難的部分是什么？
楊丹晨：團(tuán)隊搭建好后，課程制作中的最大挑戰(zhàn)在于，粵語跟普通話在書寫系統(tǒng)、詞匯、和語法上有很高的相似性，所以我們就用繁體字代表粵語，簡體字代表普通話，也對很多題型做了調(diào)整，我們不希望用戶打粵語字，粵語更多的是一種口語表達(dá)和溝通的語言。
其次是插畫。廣東菜中的一些特色美食， 比如蝦餃、豉汁排骨等，原先的課程里沒有通用的插畫，所以我們專門組建了一個負(fù)責(zé)插畫制作的團(tuán)隊。
第三個挑戰(zhàn)是粵語音頻的錄制。當(dāng)時想選一個好的粵語發(fā)音系統(tǒng)，評估了各種各樣自動發(fā)聲后，要么不準(zhǔn)確，要么不好聽，所以我們專門搭建了一個小的錄音團(tuán)隊，真人發(fā)聲朗讀所有課程中的詞匯和句子。
界面教育：粵語學(xué)習(xí)賽道目前是什么樣的競爭狀態(tài)？你們有明確的競對嗎？
楊丹晨：粵語學(xué)習(xí)市場目前是比較空白的狀態(tài)，更多是一些授課的班型，也沒有像多鄰國這樣完全免費的。用戶之所以對粵語的呼聲比較高，就是因為在這個領(lǐng)域里，我們沒有特別多競爭對手，或者其它產(chǎn)品沒能很好滿足用戶的學(xué)習(xí)體驗。
界面教育：如何評價粵語課程上線后的表現(xiàn)？
楊丹晨：課程評價有兩方面：一是看用戶量、學(xué)習(xí)時長、留存情況和課程完成率等量化數(shù)據(jù)，可能上線半年后會出分析報告。二是通過用戶調(diào)研和課程反饋，判斷他們對內(nèi)容的偏好等。
向海納：我們希望粵語課程能讓多鄰國在國內(nèi)更出圈，去到國內(nèi)一二三線不同類型的城市。也讓更多的人能夠借助學(xué)習(xí)粵語的契機(jī)，認(rèn)識到有多鄰國這樣一個產(chǎn)品，藉此開始學(xué)其它的語言。
界面教育：亞太和歐美市場的用戶使用習(xí)慣有哪些異同？
向海納：比較明顯的差異是語種選擇。歐美學(xué)習(xí)者的主流選擇偏重西語、法語、德語等課程；亞太市場最受歡迎的是英語，韓語和日語也非常受歡迎，位列第二、第三。中文學(xué)習(xí)者在亞洲的增速明顯。漢語在越南是第二受歡迎的語言，在日本排第三。
相似之處在于，用戶學(xué)習(xí)打卡的過程就像游戲闖關(guān)；也比較喜歡利用零碎的時間學(xué)習(xí)，多鄰國的課程時長基本上是5-15分鐘，使用場景輕松、碎片化。
界面教育：作為增長團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人，你從0到1搭建中國和東南亞市場營銷團(tuán)隊，增長策略有哪些差異？
向海納：首先在整個亞太市場劃分重點區(qū)域，分別為中國、日本、印度、東南亞，后者包含越南、印尼等。
其次找到這個市場里的共性和差異性。共性是提供的語種多、免費、課程好玩等。
差異性上，雖然這幾個市場地緣相近，但每個國家的文化和用戶需求實際上是很不一樣。比如在使用行為上，日本用戶非常有耐心，使用時長和留存最高。但日本用戶不太喜歡分享到社交媒體上。而印度市場用戶非常喜歡在社交媒體上分享自己的成績。
最后，在做用戶增長時，要結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕＝陣鴥?nèi)的社交媒體比如抖音、小紅書很火，知乎也是年輕人獲取知識的一個重要平臺，所以我們在這些社交平臺上投入了很多的精力，慢慢去搭建口碑。
在日本市場，我們經(jīng)常和動漫博主合作，邀請他們在直播的時候提到多鄰國。印度市場會做一些網(wǎng)劇植入，或是結(jié)合印度當(dāng)?shù)氐奈幕瘉碜鰞?nèi)容。
界面教育：很多人熱衷在多鄰國上打卡，我看到有人曬連續(xù)400多天的打卡記錄。
向海納：可能因為好玩加上碎片時間，讓很多用戶養(yǎng)成了每天打卡的習(xí)慣。前兩天我在朋友圈看到一個朋友分享，他已經(jīng)堅持打卡2000天了，相當(dāng)于堅持五年沒有中斷過。
界面教育：公司營收主要來自哪些業(yè)務(wù)？語言課程會一直免費嗎？
向海納：多鄰國創(chuàng)立到現(xiàn)在10年了，為全世界提供公平且免費的普世性教育，是創(chuàng)始人非常堅定的。
盈利模式有三塊。最大的營收來源是Super Duolingo，相當(dāng)于高級訂閱會員，有去廣告、離線學(xué)習(xí)等功能。其次是APP里的廣告位，用戶學(xué)完課程后會出現(xiàn)一些廣告提示。
第三個收入來源是多鄰國英語測試，這是區(qū)別于多鄰國APP之外的另外一條業(yè)務(wù)線。學(xué)生可以用英語測試的成績?nèi)ド暾垏鈱W(xué)校，測試費一次是49美金。
界面教育：在線語言學(xué)習(xí)賽道中，多鄰國目前處于何位置？
向海納：從用戶的體量和提供語種的數(shù)量上，我們應(yīng)該是全球目前最大的語言學(xué)習(xí)平臺。多鄰國在美國起家，歐美市場的滲透率相對高一些。亞太地區(qū)目前還處在一個早期往中期走的階段，但增長也非常顯著。亞洲用戶對語言學(xué)習(xí)是非常認(rèn)真的、有非常大的需求。
界面教育：接下來還會上線其他方言課程嗎？
楊丹晨：暫時沒有。我們要看一下粵語課程上線后的反響和反饋，影響力是否足夠大，是否滿足了大家的需求，再根據(jù)反饋持續(xù)優(yōu)化，把內(nèi)容做得更豐富。