文|DataEye研究院
《暗黑：不朽》海外上線2個月，收入破億，成績喜人。戲劇性的是：前不久外網(wǎng)某論壇中，用戶對這款游戲的評分只有0.4（滿分10）。
Source：Metacritic（類似國內(nèi)豆瓣）
Source：Data
歪果仁為什么邊打低分，邊忍不住充錢？
今天，DataEye全面復(fù)盤《暗黑：不朽》海外主流市場的營銷打法。
一、用戶與營銷整體觀察
（1）用戶
DataEye研究院認為《暗黑：不朽》的海外目標用戶大致分兩大類：
1、核心用戶：玩過端游的中青年群體，對IP有情懷有熱愛，受到情懷感召下載安裝；
2、次核心用戶：聽過IP沒玩過端游，預(yù)計這部分用戶相對年輕，受到好奇心驅(qū)使下載安裝。
如何去將兩類人群“收入囊中”，是非常必要的。這也意味著如果能將核心用戶牢牢抓住，對延長LTV（用戶終身價值）、從而增大回收有著至關(guān)重要的作用。
全球市場用戶畫像：
男性玩家為主要用戶，年齡略長：25-44歲用戶占整體用戶的65%+，反而18-24歲的年輕玩家較少僅占約11%，玩家年齡分布與25年老IP有直接聯(lián)系。
（2）營銷思路
強IP驅(qū)動，先品牌，后效果
目前，游戲已經(jīng)上線3個月，在過往投放的素材以及官博貼文互動中，仍沒有出現(xiàn)與原始IP核心內(nèi)容相差較大的創(chuàng)意素材?！栋岛冢翰恍唷窞榱送怀鯥P以及游戲品質(zhì)，主要通過CG宣傳片、游戲玩法指引等內(nèi)容來吸引核心用戶。
（3）營銷節(jié)奏
《暗黑：不朽》海外營銷節(jié)奏是“先品牌后效果”的常規(guī)打法。對比國內(nèi)版本的操作來看，節(jié)奏是相反的，國內(nèi)為“先效果，后品牌”。
《暗黑：不朽》在營銷上具體做了什么？我們通過買量側(cè)和傳播側(cè)來看。
二、買量側(cè)
（1）全球買量整體推廣節(jié)奏
從1997年開始，暗黑IP已有25年發(fā)展史；手游從2018年傳出消息至今，也已經(jīng)有4年的時間；游戲主包體上線時間為22年6月1日，開始瘋狂投廣告的時間，則在那之前數(shù)日。整體營銷節(jié)奏算是緊湊。
手游媒體推廣情況 Source：Data.ai
（2）全球市場數(shù)據(jù)「2022年5-7月」
Data ai數(shù)據(jù)：游戲總下載量1105.4萬；總收入9776.6萬；總活躍人數(shù)1086萬；RPD：9.07。
下載、收入情況，則反應(yīng)出游戲的目標市場大部分廣告預(yù)算側(cè)重在東亞和北美。
為何將大部分預(yù)算放在東亞和北美市場？
北美和東亞手游市場比較成熟且人口基數(shù)相對較大，相對玩家付費質(zhì)量較高。再加上26年老IP加持，受眾年齡層段較廣，有一定的付費能力。
值得一提的是，雖然中國港澳臺市場下載收入占比較小，但整體RPD較高一定程度反應(yīng)了用戶質(zhì)量較高。具體而言：
1、下載方面：從區(qū)域維度看，東亞是全球下載量最高的區(qū)域，其次為北美、南美，以上Top3區(qū)域占比全球82%+的下載份額；從國家維度看，美國、中國、巴西為下載量Top3國家，占比全球下載量的66%+
2、收入方面：從區(qū)域維度看，東亞是全球收入最高的區(qū)域，占全球收入的51.5%，其次為北美、歐洲，以上Top3區(qū)域占比全球約為95%的收入份額；從國家維度看，美國、中國、韓國為收入Top3國家，約占全球收入的80%+
3、活躍用戶：活躍用戶從區(qū)域和國家看，均與收入情況一致。
4、RPD（平均每下載付費）：從區(qū)域維度看，港澳臺地區(qū)為RPD表現(xiàn)最好的區(qū)域，其次為東亞、大洋洲；從國家維度看，中國香港、韓國、中國澳門為RPD表現(xiàn)Top3
(3)海外廣告渠道占比
媒體布局來看，大推期只選擇了Meta和谷歌兩個公司旗下的主流媒體。平穩(wěn)期加入了一些小媒體嘗試曝光、增加市場滲透率，但絕大部分廣告預(yù)算依舊在Meta、谷歌兩個公司的主流媒體。Meta旗下產(chǎn)品的效果曝光、變現(xiàn)能力、媒體活躍用戶人數(shù)等廣告數(shù)據(jù)指標因表現(xiàn)優(yōu)異為首選主推媒體的原因。
1、大推期：Meta旗下Facebook、Instagram、Audience network、Messenger四個渠道占比大推期廣告的約90%，Admob僅占約10%
2、平穩(wěn)期：增加了5個小媒體的投放約為13%；Meta旗下Facebook、Instagram、Audience network、Messenger四個渠道占比70%，減少20%；Admob約占17%，相比大推期提升7%
(4)海外買量素材分析
1、素材數(shù)量及趨勢：
在產(chǎn)品上架前，《暗黑破壞神：不朽》沒有大規(guī)模素材投放，每日投放量日均小于10，這樣做一是因為更好控制成本，二可能是因為在前期其他渠道測試到此類型素材表現(xiàn)較好，是已經(jīng)篩選過后的結(jié)果。
游戲上線兩個星期后，素材投放數(shù)量翻倍，增幅明顯；上線一個月后，整體投放素材數(shù)量再次翻倍。增加游戲內(nèi)容更多元素和玩法上的曝光，內(nèi)容方面使用到了一些真人素材、真實場景與游戲相融合的素材。
根據(jù)DataEye-ADX海外版顯示，同為端游IP改手游的英雄聯(lián)盟手游素材投放情況，兩者投放素材量的走勢曲線基本一致，不會在上線前投放大量素材，而是在上線前期維穩(wěn)。在上線投放一個月左右會投放大量素材。
2、海外素材創(chuàng)意特點：
從過往投放的所有素材來看，創(chuàng)意模式暫時并沒有與KOL合作。品牌向、游戲?qū)嶄?、真人素材涵蓋了素材內(nèi)容。
以下為熱度top20素材情況：
吸睛點：96%的吸睛點在IP長期興趣和切身利益（如“爽感、打擊感”），主打情懷，抓住老玩家血液中的“DNA”，利用感召式內(nèi)容吸引玩家。
轉(zhuǎn)化點：利用了IP情懷感召+好奇嘗試的用戶心理進行素材制作，品牌感、游戲?qū)嶄浭侵饕霓D(zhuǎn)化點，傳遞了IP品牌與游戲間高度還原的特點，是目前比較主流的表現(xiàn)形式。
3、實例分析（過往所有投放素材類型）
①案例1：品牌類
吸睛點
使用有引導(dǎo)性的文字結(jié)合相關(guān)畫面來展示游戲效果：“邪惡無處不在、你會崛起嗎、最終的冠軍”。
強烈的暗示以及鼓勵性用語給玩家傳遞了一種“我就是那個拯救世界的天選之子”的感覺，隨后介紹了游戲場景內(nèi)幾種人物職業(yè)和技能，為玩家下載游戲進行了進一步的鋪墊，減少學(xué)習(xí)摸索時間。
轉(zhuǎn)化點
畫質(zhì)+視頻中的真實場景與超燃的電影級畫面結(jié)合，為用戶展示了游戲的品質(zhì)感以及人物技能的強打擊感和流暢度，使用戶得到通過感官帶來的爽感。根據(jù)層層遞進的感召式內(nèi)容，玩家已經(jīng)被勾起“胃口”。隨后出現(xiàn)的三個人物角色展現(xiàn)了他們的“力量、技能、信念、使命感”，給到玩家強代入感。再加上：用你的力量、找到你的痛苦等讓玩家產(chǎn)生遐想的號召性用語，配合暗黑風(fēng)格的BGM，傳遞給玩家一種在游戲中安心釋放壓力的輕松感，形成了一個完整的展示閉環(huán)。
②案例2：真人類
吸睛點
利用動態(tài)特效將游戲畫面與日?，F(xiàn)實生活瞬間切換，虛擬與現(xiàn)實的瞬間切換讓整個畫面變得生動、高級且有趣味，讓玩家瞬間感到“上頭”。
轉(zhuǎn)化點
簡短的6s視頻，拋出了神秘且未知的劇情，但沒有結(jié)果，戛然而止，如游戲中的閃電特效瞬移到了現(xiàn)實生活中的同伴身上。勾起玩家的探索欲，內(nèi)容節(jié)奏極快，把玩家的好奇心拉滿。
小結(jié)：無論是全球買量區(qū)域選擇、媒體選擇還是素材內(nèi)容上，綜合以上情況來看，暗黑破壞神整體全球買量策略都是一個比較保守的狀態(tài)。
三、傳播側(cè)
因海外媒體的高用戶基數(shù)和高用戶粘性，以及多媒體的可選擇性適配性等原因，海外媒體是曝光的首選模式。媒體種類多樣化可以針對不同廣告主的產(chǎn)品定位到特定人群也是選擇社交媒體曝光的一個重要原因之一。
（1）海外媒體傳播渠道官博
Youtube官方頻道作為運營品牌導(dǎo)向，下面來整合拆解。整體分為兩個部分：游戲上架前、游戲上架后。
官方第一條視頻的發(fā)布內(nèi)容為一條長視頻，預(yù)告“We are back”。制作團隊真人出鏡，詳細講解并展示從技術(shù)、美術(shù)、打擊感等多維度的制作理念，讓玩家直觀感受到制作團隊的用心。
上線前后的Youtube官方頻道視頻內(nèi)容、風(fēng)格有什么不同？
1、游戲上線前：
①內(nèi)容方面：使用了大量連環(huán)故事情節(jié)串聯(lián)整個游戲，包括構(gòu)建背景、文化、起源等，重點利用高品質(zhì)制作勾起核心用戶的回憶。
②畫面色調(diào)統(tǒng)一，使用了風(fēng)沙、空曠的原始遠古場景，瞬間將玩家?guī)牍适轮?，故事感極強。
2、游戲上線后：
視頻內(nèi)容和畫風(fēng)均發(fā)生了改變。從故事情節(jié)起源轉(zhuǎn)變成CG人物動態(tài)立繪，用電影質(zhì)感的動畫特效展現(xiàn)游戲的品質(zhì)感，內(nèi)容方面與上線前期描繪的“起源”相呼應(yīng)，與游戲?qū)嵏行纬蛇壿嬮]環(huán)，提升玩家體驗感。表現(xiàn)形式方面則展示了人物的技能、服飾、道具的美術(shù)細節(jié)，如打擊感、流暢度、火焰效果等。
（2）海外達人傳播
與同類產(chǎn)品相比，有何獨到之處？
DataEye研究院發(fā)現(xiàn)：同為端游IP改手游的產(chǎn)品《英雄聯(lián)盟》還增加了跨界合作的創(chuàng)意模式，與美國小提琴家Lindsey Stirling合作，視頻播放量達到188萬次。相比《暗黑》，《英雄聯(lián)盟》針對潮流、音樂方面有興趣的玩家，與音樂達人聯(lián)動“破圈”擴大受眾。
與小提琴家跨界合作 演奏《英雄聯(lián)盟》主題曲
《暗黑：不朽》海外是怎么做的達人直播營銷？
1、創(chuàng)意類：
①搞笑向：游戲上線2個星期后，《暗黑破壞神：不朽》與巴西喜劇達人CUNHALUCASS發(fā)布了一則時長約為52秒的游戲視頻，內(nèi)容圍繞游戲內(nèi)容展開，帶有強烈感召：
“今天我死了，遇見了暗黑破壞神！我去了天堂，我看到了天使，我看到了面包，我看到了魚，咖啡沒有變冷，每天都是星期天！我嚇壞了一個朋友，然后下地獄。那里只有壞東西，融化的冰淇淋，鋼坯。你甚至不必死就可以在手機屏幕上玩暗黑破壞神！”
該條視頻為游戲最高播放數(shù)達人合作，截至8月26日，目前已有1704萬次播放。
②Q版動畫：小故事情節(jié)，畫風(fēng)讓本身帶有情懷的玩家想起他們以前玩端游時的心理狀態(tài)，追憶值拉滿。
2、互動類
Youtube游戲主播Asmongold tv在游戲上線以來已發(fā)布超過50條關(guān)于《Diablo Immortal》的視頻，大多采用了看似抨擊的語氣和標題，但內(nèi)容中不斷展示驚嘆在游戲中氪金的效果等，“黑粉式”反向營銷帶來討論熱度。
小結(jié)：從同類IP轉(zhuǎn)手游方面看，《暗黑》的達人視頻內(nèi)容對比《英雄聯(lián)盟》更保守，相對來講更貼近游戲本身；與官博的wa完全品牌向內(nèi)容相比，通過搞笑向內(nèi)容吸引更多新玩家的目光。
四、海外整體總結(jié)
求穩(wěn)、保質(zhì)是目前整個海外的核心策略。
（1）買量側(cè)：階段打法，“求精、求穩(wěn)”后起量。
第一階段游戲上架兩周內(nèi)，使用原畫素材+游戲內(nèi)容相結(jié)合的視頻，且素材量級日均不超過10個。這樣做有兩點原因：①pc手游自然過度②把控品質(zhì)感，加深印象。
第二階段游戲上架兩周后，素材表現(xiàn)穩(wěn)定，增加了素材內(nèi)容和表現(xiàn)形式的多樣性，同時素材量級開始翻倍。
（2）傳播側(cè)：官博扎穩(wěn)品牌，達人營銷開花
官博方面，目前只有多媒體官博以及游戲直播平臺的基礎(chǔ)運營，整體傳播方面缺少更多花樣。后續(xù)是否會有官方電競等活動待觀察。
達人方向傳播方式較多，玩法多樣，內(nèi)容傳播利用了真人搞笑向帶入情節(jié)、動畫故事、“黑粉”黑紅式反向營銷策略炒起熱度，引起老玩家們?nèi)裼懻摗?/p>
（3）目前需要解決的點：玩家體驗，用戶反饋
游戲匹配機制問題、“抽獎概率”等游戲玩法設(shè)置；怎樣能在“氪金機制”和“玩家體驗感”找到一個適度平衡，都將是游戲制作組后續(xù)的優(yōu)化方向。從LTV和回收角度看，老用戶價值遠比培養(yǎng)獲取一個新用戶高的多。用戶的年齡分層也反應(yīng)了年輕人對這款游戲相對不如IP核心玩家熱情。
雖外網(wǎng)整體評價分數(shù)走低，但從游戲討論熱度和收入角度來看，反應(yīng)出了核心玩家對IP依舊“買賬”。