文|節(jié)點AUTO 四海
越來越多的跡象表明，歐洲將是造車新勢力的下一個戰(zhàn)場。
近日，蔚來在柏林舉辦了NIO Berlin發(fā)布會，蔚來CEO李斌貢獻了個人全英文演講首秀。在發(fā)布會上，李斌一口氣帶去了EL7（即國內(nèi)ES7）、ET7和ET5三款新產(chǎn)品。
發(fā)布會之外，蔚來依然堅持了“非常蔚來”的服務(wù)特色。從北京時間9月23日起，李斌堅持每天撰文，連續(xù)在蔚來 App 上發(fā)表了十篇文章，與用戶分享產(chǎn)品體驗，李斌和秦力洪還組成了“李秦自媒體”。
一邊召開發(fā)布會，另一邊是CEO、總裁充當“宣傳大使”，足見蔚來對歐洲市場的重視。
在蔚來之前，吉利旗下的領(lǐng)克、廣汽旗下的埃安以及新勢力愛馳、小鵬都已經(jīng)進入了歐洲市場。最近，比亞迪還與德國汽車租賃公司SIXT簽訂了合作合同，后者將在未來6年內(nèi)向比亞迪采購至少10萬輛新能源車。
前有狼后有虎，蔚來為何如此頭鐵？
01 李斌已經(jīng)拼了，蔚來卻只租不賣？
“只租不賣”，NIO Berlin發(fā)布會結(jié)束后，許多人都不理解為什么蔚來要這樣做。畢竟李斌從出席發(fā)布會到撰寫游記，對進入歐洲市場十分重視，而且蔚來在財報中也提到過新市場可能帶來的新增量。
反常之下，我們有必要探究一下蔚來為什么選擇“只租不賣”。
在說“為什么”之前，我們先來看看“只租不賣”到底是什么意思。
節(jié)點財經(jīng)了解到，蔚來此次發(fā)布的這三款全新車型，將率先登陸德國、荷蘭、丹麥、瑞典市場，蔚來提供的租賃服范圍也是這四個國家。
汽車動輒幾十萬的售價提高了車主的購買門檻，金融服務(wù)也由此誕生。而蔚來的“只租不賣”其實并不是什么新鮮事，在業(yè)內(nèi)和歐洲市場都早已有之。沃爾沃就為旗下的XC40，在中國市場上推出了5年免息免手續(xù)費超長貸款服務(wù)，這個模式就與“只租不賣”相似。
這個模式在網(wǎng)約車行業(yè)更普遍。根據(jù)節(jié)點財經(jīng)了解到的信息顯示，在廣州，次新比亞迪秦e5-450有兩種租車方案，租金在每月3200元左右，最長可租12個月。
蔚來在德國等四國市場提供了最短1個月最長5年的租賃服務(wù)。在德國，ET7的月費為1199歐元，大約相當于人民幣8332元，EL7的租金價格為每月1299歐元，大約相當于人民幣9027元。
在推動訂閱制這件事上，蔚來并不孤單，已經(jīng)有多家中國汽車品牌在歐洲市場推出了訂閱制服務(wù)。我們可以參考“前輩”們的表現(xiàn)，來倒推蔚來采取“只租不賣”策略的原因。
早在2020年9月，領(lǐng)克就在歐洲上線了訂閱模式，訂閱價為每月500歐元，這其中包括車輛保險、簡單的故障恢復(fù)以及相關(guān)稅收。車主們可以根據(jù)自身實際情況來設(shè)定價格，并且決定是否將他們的車輛進行共享。
目前，領(lǐng)克在歐洲多國的官網(wǎng)頁面中，為用戶首推的正是訂閱模式。截至今年7月，有99%以上的領(lǐng)克歐洲車主使用的是公司牌照。這說明，絕大多數(shù)歐洲用戶都選擇了訂閱制。
另一家新勢力愛馳汽車，也在歐洲市場推行了租賃服務(wù)。今年5月，愛馳與歐洲出行運營商Filippi Auto合作，在法國科西嘉島開展汽車租賃服務(wù)，租賃車型是愛馳U5歐洲版。
友商的行動是支持蔚來采取訂閱制的原因，但這只是原因之一，更重要的推動因素是出于市場的考量。
歸根到底，蔚來進入歐洲市場的目的在于尋求銷量和業(yè)績的增量，而訂閱制也可以幫助蔚來實現(xiàn)這兩個目標。
以德國市場為例，ET7的訂閱基礎(chǔ)價格為1199歐每月，折算成人民幣是8476元/月，一年就是10172元人民幣，而它在國內(nèi)的起售價為45.8萬。也就是說，用戶訂閱四年以上產(chǎn)生的訂閱費用足以買下一輛ET7。李斌也表示，在建立起一定的用戶基礎(chǔ)后，訂閱模式是有可能比直接銷售帶來更高的盈利。
更重要的是，對于網(wǎng)上的質(zhì)疑，李斌已經(jīng)做出了回應(yīng)：發(fā)布會上只是說要提供這個租賃，并沒有說不賣。這個其實本來也是一步一步來，因為初期確實如果是這幾種模式一起搞的話比較麻煩。
在節(jié)點財經(jīng)與蔚來車主、行業(yè)投資人交流時發(fā)現(xiàn)，蔚來進入歐洲市場所后引發(fā)的爭議，其實可以和當初在還沒交車時就花大力氣做服務(wù)，放在一起理解。
當初，蔚來花費上千萬元舉辦發(fā)布會，重金租下核心商圈場地做體驗中心，被吐槽是燒錢。而如今看來，這些恰恰是幫助蔚來建立高端品牌形象的一部分。沿著這個邏輯去推導(dǎo)，蔚來的海外政策不是一點機會都沒有。
節(jié)點財經(jīng)了解到的另一個情況也可以作為參考：蔚來目前的發(fā)展與李斌前期所做的規(guī)劃相差不大，大體上按照李斌的想法在推進。甚至有人直言道“李斌想得很透”。
02 歐洲市場會是蜜糖嗎？
任何新能源品牌此時此刻的心里恐怕都會有一個疑問：明明行業(yè)發(fā)展還沒有成熟，為什么現(xiàn)在就開始內(nèi)卷了呢？
這其實與新能源行業(yè)的特殊屬性有關(guān)。
在說新能源行業(yè)之前，先來講一個類似的例子-手機行業(yè)。不止一位業(yè)內(nèi)人士表示，汽車行業(yè)當下發(fā)生的事與手機行業(yè)曾經(jīng)發(fā)生過的事是相似的。雷軍在解釋小米為何造車時就表示，“此時此刻，風(fēng)口就在智能電動汽車，智能電動汽車成了汽車工業(yè)和消費電子的融合，如果你不干，你就落伍了”。
新能源汽車已經(jīng)成了汽車工業(yè)和消費電子的融合產(chǎn)品，猶如智能手機的到來。這是兩個行業(yè)相通的地方。
不同的地方在于，汽車行業(yè)更受政策導(dǎo)向的影響。在手機行業(yè)，政策的導(dǎo)向體現(xiàn)在大方向的引導(dǎo)上，其結(jié)果是從上游推動了4G的發(fā)展落地，從而為手機入網(wǎng)打基礎(chǔ)。
而在新能源汽車行業(yè)，政策之手的影響是多方面的，且力度很大，這是新勢力發(fā)展的一大助力。同時，這也是導(dǎo)致行業(yè)火熱的原因之一。
這個邏輯同樣適用于歐洲市場，無論是政策還是市場發(fā)展，歐洲都為新能源汽車提供了發(fā)展的養(yǎng)料。
政策方面，即便是在傳統(tǒng)勢力較強的德國，也制定了鼓勵新能源汽車發(fā)展的政策。今年2月，德國政府又對此前的政策進行了“加碼升級”。新政策將購車補貼金額提高50%，補貼范圍擴大到部分購買二手新能源汽車的車主。
同時，歐洲市場的純電動車的滲透率接近20%（2021年）。在蔚來選擇的四個市場中，瑞典和丹麥的新能源滲透率位居歐洲第二第三，德國的新能源汽車的銷量已經(jīng)超過美國（2021年）。
因此，至少在大方向上，蔚來在歐洲面對著相對熟悉的環(huán)境。
蔚來在產(chǎn)品方面做了和國內(nèi)相似的布局，大有移植國內(nèi)經(jīng)驗的趨勢。除了已經(jīng)發(fā)布的ET7、ET5和EL7（ES7），內(nèi)部代號為阿爾卑斯（ALPS）項目下的產(chǎn)品也將進入歐洲市場。而李斌在蔚來2022年一季度的財報電話會上透露，阿爾卑斯的定價區(qū)間為20萬-30萬元，預(yù)計將與2024年量產(chǎn)。
在與蔚來車主的交流中，節(jié)點財經(jīng)注意到蔚來的兩點優(yōu)勢。
其一是大力氣打造的服務(wù)體系，有車主表示這給他留下了深刻的印象，身邊人都在向朋友推薦蔚來。一位在今年年初提了ES6的車主，在提車后使用了幾次購買的“服務(wù)無憂”，總體感覺響應(yīng)很快，服務(wù)也比較周到。這是蔚來進入歐洲市場的優(yōu)勢之一。
其二，蔚來沒有包袱，不存在諸如“油改電”之類的問題。
但是，節(jié)點財經(jīng)也注意到，蔚來在歐洲市場上還需要面對一些挑戰(zhàn)。
比如訂閱制的另一面帶來的問題。簡單來講，訂閱制雖然符合歐洲用戶的需求，但其本身具有回籠資金慢的特點，同時蔚來的服務(wù)體系恰恰是個需要燒錢的項目，而這個項目是未來的核心競爭力之一，這筆錢不得不花。秦力洪曾表示，蔚來在歐洲將提供和國內(nèi)一樣的服務(wù)，包括NIO House ，NIO Life。如此一來，歐洲市場在前期階段會給蔚來帶來更大的成本壓力。
與此同時，蔚來這次也進入了德國市場，這里一直是傳統(tǒng)車企的勢力范圍。更重要的是，德國政府和車企對新能源汽車都相當重視，這是蔚來要面對的一大挑戰(zhàn)。大眾就在最近宣布與中國本土的智能計算平臺提供商“地平線”成立合資企業(yè)。大眾意在修補自己在軟件方面的不足，為此不惜花費165億歐元與人聯(lián)手。
如果ET5和EL7（ES7）幫助蔚來在歐洲市場站住了腳，那“蔚來”+阿爾卑斯”高低搭配的策略會進一步擴大戰(zhàn)果。而沿著蔚來的邏輯，要想吃到歐洲市場這塊蜜糖，還是得先從最基本的做起，通過產(chǎn)品讓用戶認可自己。
03 蔚來的新敘事
2017年12月，蔚來在北京五棵松舉辦了首屆NIO Day，首款產(chǎn)品ES8同步開啟全球預(yù)訂。這場投入上千萬元的發(fā)布會，把蔚來的格調(diào)拉到了高點。在此之后，蔚來的銷量和聲量一直是新勢力中的第一梯隊，“蔚小理”的名號也由此而來。
2021年，蔚來的銷量已經(jīng)來到了接近十萬輛的規(guī)模，位居2021年全球高端電動汽車（MSRP 5萬美金以上）銷量第二。今年前三個季度的銷量已經(jīng)達到去年的90.1%，2022年超過2021年已是板上釘釘。
這個好成績有兩個前提，上文中提到的政策支持是其中之一，另一個是中國市場在供應(yīng)鏈、消費等多方面提供的“支持”。在這兩大優(yōu)勢的加持下，蔚來通過自身的努力成為了新勢力的領(lǐng)頭羊。
節(jié)點財經(jīng)認為，至少在現(xiàn)階段，相比遙遠的歐洲市場，國內(nèi)市場才是蔚來的根基。歐洲市場對包括蔚來在內(nèi)的國內(nèi)新勢力來說，現(xiàn)階段更像是“遠水”，還難以解“近渴”。
實際上，節(jié)點財經(jīng)在于產(chǎn)業(yè)人士交流以及觀察車企動作時，也發(fā)現(xiàn)車企方面并沒有想一蹴而就，更多的是前瞻性布局。
蔚來在2017年就開始籌劃布局歐洲市場，那個時候它在中國還沒有交車。在柏林發(fā)布會之前，蔚來就在去年發(fā)布了挪威戰(zhàn)略，正式“出海”。
當時的規(guī)劃是，先在挪威交付ES8和ET7。同時，蔚來還在挪威建立了中國市場之外的首個直營的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
是不是感覺少了什么東西？一直堅持換電路線的蔚來，難道在歐洲市場背叛革命了？答案是并沒有，蔚來計劃在歐洲建成20座換電站（2022年底）。2025年，蔚來將在中國以外市場建成1000座換電站，其中大部分將分布在歐洲，它們將為歐洲的蔚來車主構(gòu)建更完善的補能體系。
蔚來換電站 來源：官網(wǎng)
拋開換電路線是否可行的爭議，蔚來從輸出產(chǎn)品、直營銷售和服務(wù)體系、補能體系的一連串安排，可以看做是其進入歐洲市場的三板斧，這三板斧也是蔚來的核心優(yōu)勢。
換句話說，對于蔚來進入歐洲市場這件事，我們既要關(guān)注它的后續(xù)表現(xiàn)是什么樣，同時也要注意蔚來前期都做了什么努力。銷售服務(wù)、補能等產(chǎn)品背后的支持體系，也是蔚來的發(fā)展看點，而歐洲市場就是“三板斧”的練兵場。李斌此前曾在電話會議上表示，預(yù)期蔚來將在2024年實現(xiàn)盈利。
這意味著，蔚來的敘事節(jié)奏正在進入新階段。一方面推廣自己的方法論，另一方面走向盈利。
不過，這條路不會一番風(fēng)順。在短期內(nèi)，它需要承受銷售端的業(yè)績壓力，如果銷售端的表現(xiàn)不如人意，后續(xù)的服務(wù)投入、研發(fā)投入都要受制約。
與此同時，蔚來在前期海外市場的投入和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的搭建上，恰恰需要付出大量的成本。
在去年二季度，蔚來的銷售費用高達23.37億元，在營收中的占比為28%。到了今年二季度，銷售費用在營收中的占比雖然降低至22.2%，但規(guī)模仍較大，達到了22.82億元，比同期的研發(fā)費用多了1.32億元。
同時，蔚來還是“蔚小理”中銷售費用最高的，其銷售費用約是小鵬和理想的1-2倍左右。
總的來看，蔚來進入歐洲市場，既是對它的一次“歷練”，也是中國新勢力的一次探索。在蔚來進入挪威時，李斌給團隊定下的KPI不是銷量指標，而是站穩(wěn)腳跟。“現(xiàn)在進入全球市場，我們是一顆種子，不要寄希望這個種子可以立刻長成參天大樹開花結(jié)果，這不符合事情的客觀規(guī)律。