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“月入8萬、低成本、0門檻”?摸底“線上小酒館”

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“月入8萬、低成本、0門檻”?摸底“線上小酒館”

線上小酒館到底應(yīng)該怎么做?

圖片來源:Unsplash-Stanislav Ivanitskiy

文|中國(guó)微酒 王垣力

編輯|魚非子

“月入8萬,日收入上千!”

“低成本,0門檻!”

……

在小紅書、b站等平臺(tái)搜索“線上小酒館”,此類標(biāo)簽隨處可見。

線上小酒館似乎成了一門一本萬利的熱門生意。

這真的是商機(jī)嗎?近期,微酒記者對(duì)此進(jìn)行了深入調(diào)查。

線上小酒館,近期興起的以個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)為主的運(yùn)營(yíng)模式,主要通過線上引流,線下送達(dá),經(jīng)營(yíng)范圍聚焦周邊社區(qū),產(chǎn)品由店主購買原材料自行調(diào)配,并自主定制菜單,對(duì)產(chǎn)品制作的時(shí)間有要求,對(duì)空間無限制。截至目前,線上小酒館還未建立起健全的監(jiān)管體系,產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)許可證明尚且缺失。

01 那些做“線上小酒館”的人

劉洋是從去年開始做線上小酒館的,雖然只是當(dāng)作副業(yè),但也見證了線上小酒館從冷寂到爆紅的全過程?!霸氯氚巳f有點(diǎn)夸張,我是下班后才開始營(yíng)業(yè)的,業(yè)務(wù)不大,每個(gè)月能有個(gè)幾千元的毛利。我了解到的同行也差不多是這樣,畢竟是小本生意,而且競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。從去年堅(jiān)持做下來的沒剩幾家了,大家看到的都是做得有點(diǎn)成績(jī)的,還有很多人一周都接不到三、四單?!?/p>

與劉洋相比,吳言算是新手,入行還不到2個(gè)月,尚在起步階段?!爱?dāng)時(shí)是被小紅書上的高月入視頻吸引,一頭就扎進(jìn)來了。做之前覺得挺簡(jiǎn)單,進(jìn)來后才發(fā)現(xiàn)不那么容易。現(xiàn)在每天基本上一到兩單,時(shí)不時(shí)小爆發(fā)10單左右,到目前并沒有賺錢,頂多是不賠?!?/p>

而從收入的層面來說,陳潔似乎是最順利的。入行初期投入不到1萬元,現(xiàn)在的月入已經(jīng)到了幾萬元?!拔沂歉粋€(gè)會(huì)調(diào)酒的朋友合伙做的,做小酒館之前,我就在抖音做視頻,有一定運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。我倆平常也喜歡喝酒,比較了解年輕人喜歡的口味,在同行中比較有優(yōu)勢(shì)。月收入大概在3萬多元,但不穩(wěn)定,除去材料和流量成本,我倆平分下來其實(shí)沒有多少。當(dāng)然,月入8萬元是真實(shí)存在的,但那是極少數(shù)?!?/p>

總的來看,線上小酒館有三大特點(diǎn)。

一是門檻低,投入少。前期投入5000元左右即可,線上小酒館不需要實(shí)體門店,在家就能操作,省去了房租和裝修等大頭費(fèi)用,開銷主要是原材料的購置和推廣的投入,就算增加引流產(chǎn)品,利潤(rùn)率也可以達(dá)到50%多。

“(做線上小酒館)從想法到實(shí)施我只考慮了不到一周,門檻低和成本低是主導(dǎo)因素,調(diào)酒、視頻剪輯、宣傳推廣這些我都是入行后開始學(xué)的。這兩個(gè)月來,全身心的投入讓我學(xué)到了不少技能,而且原材料我是每周按需買的,不會(huì)有太大的庫存,就算創(chuàng)業(yè)失敗,我也不會(huì)虧多少。”吳言對(duì)微酒記者說道。

二是線上和線下緊密結(jié)合。要保障口感,酒都是現(xiàn)調(diào)的,這決定了目標(biāo)用戶主要聚焦周邊地區(qū),業(yè)務(wù)輻射范圍通常是周邊六公里內(nèi),所以線上小酒館既不純屬于線上,也不純屬于線下。

劉洋表示,“(這)和外賣平臺(tái)很相似,都是線上下單,線下送達(dá),但線上小酒館還要復(fù)雜一些,因?yàn)闆]有實(shí)體門店,入駐不了主流外賣平臺(tái),下單和支付都是在微信上進(jìn)行,我自制了一個(gè)可以操作的小程序,有的老客戶會(huì)直接在微信上私信我?!?/p>

三是推廣難,且成本不低。推廣渠道的缺乏意味著很難獲得穩(wěn)定的訂單,這倒逼著up主們開始主動(dòng)推廣。但社交媒體、線下擺攤等常規(guī)的引流手段不再是萬能公式,獲客難、復(fù)購低等問題難以突破,所以u(píng)p主們一方面需要承擔(dān)引流的高成本投入,另一方面還不得不承受推廣的低效性。

推廣難是幾位up主共同面對(duì)的問題。吳言嘗試過不少渠道,網(wǎng)絡(luò)廣告濺不起多大水花、周邊社群屢屢被踢,最后發(fā)現(xiàn),很多線上線下的推廣手段在這里其實(shí)揮展不開。陳潔的粉絲不少,但剛好生活在其周邊的粉絲并不多,能轉(zhuǎn)化成用戶的更是少之又少。

02 “線上小酒館”的玩法

值得一提的是,就目前的大環(huán)境而言,重資產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)較高,相較而言,線上小酒館投資小、容錯(cuò)率高、回本周期快。“只當(dāng)作副業(yè)來做的話,收益還是挺可觀的?!眲⒀笕缡钦f。

那么,線上小酒館到底應(yīng)該怎么做?

有行業(yè)觀察人士表示:“不管是我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的私域流量、社群運(yùn)營(yíng),還是反復(fù)提及的超級(jí)用戶、分銷裂變等概念,在一定程度上都指向一點(diǎn),就是找到具備銷售力、影響力的核心節(jié)點(diǎn)。這一核心節(jié)點(diǎn)回歸到傳統(tǒng)營(yíng)銷策略上,依然是做好產(chǎn)品、渠道、動(dòng)銷。”

首先是在產(chǎn)品生成上,以靈活應(yīng)對(duì)客戶需求,除了種類豐富,產(chǎn)品是否有特色、有創(chuàng)意、有個(gè)性也是關(guān)鍵要素。

據(jù)了解,許多線上小酒館都為消費(fèi)者提供搭配好的2升裝的噸噸桶,由預(yù)調(diào)酒、橙汁、可樂、檸檬、冰塊等組合而成。線上小酒館一般有啤酒、果酒、低度酒、預(yù)調(diào)酒組成的不同版本的套餐,針對(duì)套餐,有的商家還會(huì)為消費(fèi)者提供一套杯具、下酒的小零食、骰子、撲克牌、冰塊、開瓶器等。

與此同時(shí),還可以通過對(duì)周邊社區(qū)的線上調(diào)研,根據(jù)當(dāng)?shù)氐目谖缎枨髞硌邪l(fā)新的產(chǎn)品,進(jìn)行菜單的優(yōu)化。此外,還可以根據(jù)會(huì)員的特殊需求定制專屬產(chǎn)品,畢竟業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的背后,主要是周邊地區(qū)的消費(fèi)需求在支撐。

其次是在流量鋪設(shè)上,以顧客為中心高效分析用戶數(shù)據(jù),融合線上與線下、產(chǎn)品與渠道、公私域流量反哺,提升流量鋪設(shè)的精準(zhǔn)度和留存率。

縱觀up主們的生存狀態(tài),其增長(zhǎng)、衰退的軌跡幾乎都圍繞著“流量”二字。

然而,雖然引流增量是大家共同面臨的問題,但解決措施仍需因地制宜。

北京的吳言有著顯著的區(qū)位優(yōu)勢(shì),據(jù)他觀察,他所在的周邊社區(qū)年輕人頗多,夜間經(jīng)濟(jì)繁榮,有豐富的顧客源?!拔耶?dāng)時(shí)會(huì)快速?zèng)Q定做線上小酒館就是這個(gè)原因,感覺自己很有優(yōu)勢(shì),占據(jù)天時(shí)地利,現(xiàn)在我在線上平臺(tái)的流量投入并不大,還在摸索階段,主要的鋪設(shè)還是在線下。剛開始每天都出去地推,加了不少人,進(jìn)了不少周邊社群,還是留存了一些核心顧客?!?/p>

和吳言相比,陳潔的區(qū)位優(yōu)勢(shì)略差,所以其流量鋪設(shè)主要聚焦在線上引流。憑借此前運(yùn)營(yíng)視頻的優(yōu)勢(shì)做了一些前期傳播規(guī)劃,以IP化人格打造來吸引受眾,通過持續(xù)輸出創(chuàng)新內(nèi)容來鎖住受眾,后期再轉(zhuǎn)化成私域流量。

最后是在動(dòng)銷激活上,以流量引入為齒輪做用戶留存,以目標(biāo)顧客為中心做深度鏈接,以高效配送為基礎(chǔ)做多維服務(wù)。

一方面,搭建好穩(wěn)定的私域社群。低投入、0門檻也意味著可復(fù)制性強(qiáng),再加上配送的限制,競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。在這一背景下,與顧客能否強(qiáng)鏈接是提升復(fù)購的關(guān)鍵。據(jù)了解,不少up主主要通過微信群搭建交流平臺(tái),通過日?;?dòng)、定制活動(dòng)等方式與顧客建立深度鏈接。

另一方面,提高配送的服務(wù)和效率。線上小酒館主要是場(chǎng)景消費(fèi),不管是獨(dú)酌還是聚飲,顧客的情緒狀態(tài)會(huì)產(chǎn)生很大的影響,所以制作和配送的效率是決定消費(fèi)者是否復(fù)購的關(guān)鍵?!熬浦饕€是烘托氣氛的,但這個(gè)氣氛也可能稍縱即逝。我剛起步那會(huì)兒,就遇到顧客下單20多分鐘后,私信我能不能退單。所以我盡量保證在不忙的時(shí)候,從制作到配送控制在1個(gè)小時(shí)左右?!?/p>

此外,入行幾個(gè)月以來,陳潔也總結(jié)出了一個(gè)公式:人流+裂變+復(fù)購。人流,即通過個(gè)性化短視頻、地推等手段吸引消費(fèi)者,以獲取高曝光,導(dǎo)入流量;裂變,即把獲取的受眾引入微信群,用邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)、分享有禮、好友拼團(tuán)等形式刺激用戶主動(dòng)分享產(chǎn)生裂變;復(fù)購,即建立會(huì)員機(jī)制,包括會(huì)員儲(chǔ)值贈(zèng)額贈(zèng)券、會(huì)員積分兌換、會(huì)員專享折扣等,日常還會(huì)將優(yōu)惠活動(dòng)分享到微信群、朋友圈、公眾號(hào)等多個(gè)渠道,以福利增強(qiáng)顧客黏性。

當(dāng)然,我們也應(yīng)該注意到,依靠方法論進(jìn)行爆款復(fù)制的確是行之有效的方法,但優(yōu)秀的方法論只能產(chǎn)生于優(yōu)秀的產(chǎn)品,而真正的好生意,從來不是流水線的產(chǎn)物。

03 預(yù)見:越來越難做

在劉洋看來,線上小酒館的爆紅或許并不是一件好事,接下來,線上小酒館的路應(yīng)該會(huì)越來越難。

劉洋的擔(dān)憂并非空穴來風(fēng)。

從內(nèi)部環(huán)境來看,內(nèi)卷或?qū)⒁馃o序競(jìng)爭(zhēng),進(jìn)而劣幣驅(qū)逐良幣。

入行近一年,劉洋也走了不少彎路?!盃I(yíng)業(yè)執(zhí)照和食品經(jīng)營(yíng)許可證是我踩過最大的坑。剛開始,我沒有辦證的意識(shí),后來聽說有同行被投訴了才認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性。但在我們這里,辦證必須要有符合標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)體店面,費(fèi)了很大的周折都沒辦上。后來才知道,有專門針對(duì)線上經(jīng)營(yíng)的食品店證件。據(jù)我所知,還有很多同行至今都沒有辦好證。”

如果說無證經(jīng)營(yíng)會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)線上小酒館產(chǎn)品質(zhì)量的信任,那么部分up主為了流量搞擦邊球和噱頭則傷害了消費(fèi)者對(duì)線上小酒館的信任,惡化了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)?!敖衲晗掳肽觊_始,我發(fā)現(xiàn)涌入了很多新鮮血液,同質(zhì)化也更加嚴(yán)重了。一款新品熱起來,會(huì)被快速復(fù)制,新品的熱度期被大大縮減。還有一些up主,為了流量搞噱頭,更不利于行業(yè)的健康發(fā)展?!?/p>

從外部環(huán)境來看,實(shí)體酒館、餐飲店所開拓的外送酒水業(yè)務(wù),正在擠壓線上酒館的生存空間。

比起內(nèi)部無序競(jìng)爭(zhēng)的擾亂,外部環(huán)境的多重?cái)D壓更是沖擊著線上小酒館的生存空間。

一是社區(qū)酒館的競(jìng)爭(zhēng)。近兩年,社區(qū)酒館也開始進(jìn)入大眾視野。比起線上小酒館,扎根在社區(qū)的酒館容易捕獲消費(fèi)者,不管是產(chǎn)品、價(jià)格,還是服務(wù)、規(guī)模,社區(qū)酒館都更具競(jìng)爭(zhēng)力。而今,社區(qū)酒館開始外送酒水,提供“酒+餐”的配送服務(wù)。

二是餐飲平臺(tái)的拓展。據(jù)陳潔透露,線上小酒館的低投入屬性也吸引到了不少餐飲店的老板。“我認(rèn)識(shí)一個(gè)咖啡店老板,因疫情而轉(zhuǎn)做線上小酒館。做得還不錯(cuò),現(xiàn)在咖啡店還開著,又單獨(dú)開設(shè)了線上小酒館的業(yè)務(wù),他自己還在嘗試開發(fā)一些新品?!?/p>

三是外來資本的入侵。賽道火熱,資本自然是聞風(fēng)而動(dòng)。相較于初級(jí)玩家,外來資本明顯更具資金、客源實(shí)力。這意味著,外來資本有搶先推新品和多元化渠道布局的能力,可以更快搶占市場(chǎng)份額。新入行,以及實(shí)力不強(qiáng)的小店的生存空間被進(jìn)一步削減。

當(dāng)然,面對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的多重壓力,線上小酒館究竟還有多大的生長(zhǎng)空間我們不得而知。但可以預(yù)見到的是,不可能有輕輕松松的高月入,在經(jīng)濟(jì)下行,整體內(nèi)卷的環(huán)境中,能夠笑到最后的一定是少數(shù)。

(為保護(hù)隱私,文中受訪者均為化名)

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

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線上小酒館到底應(yīng)該怎么做?

圖片來源:Unsplash-Stanislav Ivanitskiy

文|中國(guó)微酒 王垣力

編輯|魚非子

“月入8萬,日收入上千!”

“低成本,0門檻!”

……

在小紅書、b站等平臺(tái)搜索“線上小酒館”,此類標(biāo)簽隨處可見。

線上小酒館似乎成了一門一本萬利的熱門生意。

這真的是商機(jī)嗎?近期,微酒記者對(duì)此進(jìn)行了深入調(diào)查。

線上小酒館,近期興起的以個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)為主的運(yùn)營(yíng)模式,主要通過線上引流,線下送達(dá),經(jīng)營(yíng)范圍聚焦周邊社區(qū),產(chǎn)品由店主購買原材料自行調(diào)配,并自主定制菜單,對(duì)產(chǎn)品制作的時(shí)間有要求,對(duì)空間無限制。截至目前,線上小酒館還未建立起健全的監(jiān)管體系,產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)許可證明尚且缺失。

01 那些做“線上小酒館”的人

劉洋是從去年開始做線上小酒館的,雖然只是當(dāng)作副業(yè),但也見證了線上小酒館從冷寂到爆紅的全過程?!霸氯氚巳f有點(diǎn)夸張,我是下班后才開始營(yíng)業(yè)的,業(yè)務(wù)不大,每個(gè)月能有個(gè)幾千元的毛利。我了解到的同行也差不多是這樣,畢竟是小本生意,而且競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。從去年堅(jiān)持做下來的沒剩幾家了,大家看到的都是做得有點(diǎn)成績(jī)的,還有很多人一周都接不到三、四單?!?/p>

與劉洋相比,吳言算是新手,入行還不到2個(gè)月,尚在起步階段。“當(dāng)時(shí)是被小紅書上的高月入視頻吸引,一頭就扎進(jìn)來了。做之前覺得挺簡(jiǎn)單,進(jìn)來后才發(fā)現(xiàn)不那么容易。現(xiàn)在每天基本上一到兩單,時(shí)不時(shí)小爆發(fā)10單左右,到目前并沒有賺錢,頂多是不賠。”

而從收入的層面來說,陳潔似乎是最順利的。入行初期投入不到1萬元,現(xiàn)在的月入已經(jīng)到了幾萬元?!拔沂歉粋€(gè)會(huì)調(diào)酒的朋友合伙做的,做小酒館之前,我就在抖音做視頻,有一定運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。我倆平常也喜歡喝酒,比較了解年輕人喜歡的口味,在同行中比較有優(yōu)勢(shì)。月收入大概在3萬多元,但不穩(wěn)定,除去材料和流量成本,我倆平分下來其實(shí)沒有多少。當(dāng)然,月入8萬元是真實(shí)存在的,但那是極少數(shù)。”

總的來看,線上小酒館有三大特點(diǎn)。

一是門檻低,投入少。前期投入5000元左右即可,線上小酒館不需要實(shí)體門店,在家就能操作,省去了房租和裝修等大頭費(fèi)用,開銷主要是原材料的購置和推廣的投入,就算增加引流產(chǎn)品,利潤(rùn)率也可以達(dá)到50%多。

“(做線上小酒館)從想法到實(shí)施我只考慮了不到一周,門檻低和成本低是主導(dǎo)因素,調(diào)酒、視頻剪輯、宣傳推廣這些我都是入行后開始學(xué)的。這兩個(gè)月來,全身心的投入讓我學(xué)到了不少技能,而且原材料我是每周按需買的,不會(huì)有太大的庫存,就算創(chuàng)業(yè)失敗,我也不會(huì)虧多少?!眳茄詫?duì)微酒記者說道。

二是線上和線下緊密結(jié)合。要保障口感,酒都是現(xiàn)調(diào)的,這決定了目標(biāo)用戶主要聚焦周邊地區(qū),業(yè)務(wù)輻射范圍通常是周邊六公里內(nèi),所以線上小酒館既不純屬于線上,也不純屬于線下。

劉洋表示,“(這)和外賣平臺(tái)很相似,都是線上下單,線下送達(dá),但線上小酒館還要復(fù)雜一些,因?yàn)闆]有實(shí)體門店,入駐不了主流外賣平臺(tái),下單和支付都是在微信上進(jìn)行,我自制了一個(gè)可以操作的小程序,有的老客戶會(huì)直接在微信上私信我?!?/p>

三是推廣難,且成本不低。推廣渠道的缺乏意味著很難獲得穩(wěn)定的訂單,這倒逼著up主們開始主動(dòng)推廣。但社交媒體、線下擺攤等常規(guī)的引流手段不再是萬能公式,獲客難、復(fù)購低等問題難以突破,所以u(píng)p主們一方面需要承擔(dān)引流的高成本投入,另一方面還不得不承受推廣的低效性。

推廣難是幾位up主共同面對(duì)的問題。吳言嘗試過不少渠道,網(wǎng)絡(luò)廣告濺不起多大水花、周邊社群屢屢被踢,最后發(fā)現(xiàn),很多線上線下的推廣手段在這里其實(shí)揮展不開。陳潔的粉絲不少,但剛好生活在其周邊的粉絲并不多,能轉(zhuǎn)化成用戶的更是少之又少。

02 “線上小酒館”的玩法

值得一提的是,就目前的大環(huán)境而言,重資產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)較高,相較而言,線上小酒館投資小、容錯(cuò)率高、回本周期快?!爸划?dāng)作副業(yè)來做的話,收益還是挺可觀的。”劉洋如是說。

那么,線上小酒館到底應(yīng)該怎么做?

有行業(yè)觀察人士表示:“不管是我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的私域流量、社群運(yùn)營(yíng),還是反復(fù)提及的超級(jí)用戶、分銷裂變等概念,在一定程度上都指向一點(diǎn),就是找到具備銷售力、影響力的核心節(jié)點(diǎn)。這一核心節(jié)點(diǎn)回歸到傳統(tǒng)營(yíng)銷策略上,依然是做好產(chǎn)品、渠道、動(dòng)銷?!?/p>

首先是在產(chǎn)品生成上,以靈活應(yīng)對(duì)客戶需求,除了種類豐富,產(chǎn)品是否有特色、有創(chuàng)意、有個(gè)性也是關(guān)鍵要素。

據(jù)了解,許多線上小酒館都為消費(fèi)者提供搭配好的2升裝的噸噸桶,由預(yù)調(diào)酒、橙汁、可樂、檸檬、冰塊等組合而成。線上小酒館一般有啤酒、果酒、低度酒、預(yù)調(diào)酒組成的不同版本的套餐,針對(duì)套餐,有的商家還會(huì)為消費(fèi)者提供一套杯具、下酒的小零食、骰子、撲克牌、冰塊、開瓶器等。

與此同時(shí),還可以通過對(duì)周邊社區(qū)的線上調(diào)研,根據(jù)當(dāng)?shù)氐目谖缎枨髞硌邪l(fā)新的產(chǎn)品,進(jìn)行菜單的優(yōu)化。此外,還可以根據(jù)會(huì)員的特殊需求定制專屬產(chǎn)品,畢竟業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的背后,主要是周邊地區(qū)的消費(fèi)需求在支撐。

其次是在流量鋪設(shè)上,以顧客為中心高效分析用戶數(shù)據(jù),融合線上與線下、產(chǎn)品與渠道、公私域流量反哺,提升流量鋪設(shè)的精準(zhǔn)度和留存率。

縱觀up主們的生存狀態(tài),其增長(zhǎng)、衰退的軌跡幾乎都圍繞著“流量”二字。

然而,雖然引流增量是大家共同面臨的問題,但解決措施仍需因地制宜。

北京的吳言有著顯著的區(qū)位優(yōu)勢(shì),據(jù)他觀察,他所在的周邊社區(qū)年輕人頗多,夜間經(jīng)濟(jì)繁榮,有豐富的顧客源。“我當(dāng)時(shí)會(huì)快速?zèng)Q定做線上小酒館就是這個(gè)原因,感覺自己很有優(yōu)勢(shì),占據(jù)天時(shí)地利,現(xiàn)在我在線上平臺(tái)的流量投入并不大,還在摸索階段,主要的鋪設(shè)還是在線下。剛開始每天都出去地推,加了不少人,進(jìn)了不少周邊社群,還是留存了一些核心顧客?!?/p>

和吳言相比,陳潔的區(qū)位優(yōu)勢(shì)略差,所以其流量鋪設(shè)主要聚焦在線上引流。憑借此前運(yùn)營(yíng)視頻的優(yōu)勢(shì)做了一些前期傳播規(guī)劃,以IP化人格打造來吸引受眾,通過持續(xù)輸出創(chuàng)新內(nèi)容來鎖住受眾,后期再轉(zhuǎn)化成私域流量。

最后是在動(dòng)銷激活上,以流量引入為齒輪做用戶留存,以目標(biāo)顧客為中心做深度鏈接,以高效配送為基礎(chǔ)做多維服務(wù)。

一方面,搭建好穩(wěn)定的私域社群。低投入、0門檻也意味著可復(fù)制性強(qiáng),再加上配送的限制,競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。在這一背景下,與顧客能否強(qiáng)鏈接是提升復(fù)購的關(guān)鍵。據(jù)了解,不少up主主要通過微信群搭建交流平臺(tái),通過日?;?dòng)、定制活動(dòng)等方式與顧客建立深度鏈接。

另一方面,提高配送的服務(wù)和效率。線上小酒館主要是場(chǎng)景消費(fèi),不管是獨(dú)酌還是聚飲,顧客的情緒狀態(tài)會(huì)產(chǎn)生很大的影響,所以制作和配送的效率是決定消費(fèi)者是否復(fù)購的關(guān)鍵?!熬浦饕€是烘托氣氛的,但這個(gè)氣氛也可能稍縱即逝。我剛起步那會(huì)兒,就遇到顧客下單20多分鐘后,私信我能不能退單。所以我盡量保證在不忙的時(shí)候,從制作到配送控制在1個(gè)小時(shí)左右。”

此外,入行幾個(gè)月以來,陳潔也總結(jié)出了一個(gè)公式:人流+裂變+復(fù)購。人流,即通過個(gè)性化短視頻、地推等手段吸引消費(fèi)者,以獲取高曝光,導(dǎo)入流量;裂變,即把獲取的受眾引入微信群,用邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)、分享有禮、好友拼團(tuán)等形式刺激用戶主動(dòng)分享產(chǎn)生裂變;復(fù)購,即建立會(huì)員機(jī)制,包括會(huì)員儲(chǔ)值贈(zèng)額贈(zèng)券、會(huì)員積分兌換、會(huì)員專享折扣等,日常還會(huì)將優(yōu)惠活動(dòng)分享到微信群、朋友圈、公眾號(hào)等多個(gè)渠道,以福利增強(qiáng)顧客黏性。

當(dāng)然,我們也應(yīng)該注意到,依靠方法論進(jìn)行爆款復(fù)制的確是行之有效的方法,但優(yōu)秀的方法論只能產(chǎn)生于優(yōu)秀的產(chǎn)品,而真正的好生意,從來不是流水線的產(chǎn)物。

03 預(yù)見:越來越難做

在劉洋看來,線上小酒館的爆紅或許并不是一件好事,接下來,線上小酒館的路應(yīng)該會(huì)越來越難。

劉洋的擔(dān)憂并非空穴來風(fēng)。

從內(nèi)部環(huán)境來看,內(nèi)卷或?qū)⒁馃o序競(jìng)爭(zhēng),進(jìn)而劣幣驅(qū)逐良幣。

入行近一年,劉洋也走了不少彎路?!盃I(yíng)業(yè)執(zhí)照和食品經(jīng)營(yíng)許可證是我踩過最大的坑。剛開始,我沒有辦證的意識(shí),后來聽說有同行被投訴了才認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性。但在我們這里,辦證必須要有符合標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)體店面,費(fèi)了很大的周折都沒辦上。后來才知道,有專門針對(duì)線上經(jīng)營(yíng)的食品店證件。據(jù)我所知,還有很多同行至今都沒有辦好證?!?/p>

如果說無證經(jīng)營(yíng)會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)線上小酒館產(chǎn)品質(zhì)量的信任,那么部分up主為了流量搞擦邊球和噱頭則傷害了消費(fèi)者對(duì)線上小酒館的信任,惡化了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)?!敖衲晗掳肽觊_始,我發(fā)現(xiàn)涌入了很多新鮮血液,同質(zhì)化也更加嚴(yán)重了。一款新品熱起來,會(huì)被快速復(fù)制,新品的熱度期被大大縮減。還有一些up主,為了流量搞噱頭,更不利于行業(yè)的健康發(fā)展。”

從外部環(huán)境來看,實(shí)體酒館、餐飲店所開拓的外送酒水業(yè)務(wù),正在擠壓線上酒館的生存空間。

比起內(nèi)部無序競(jìng)爭(zhēng)的擾亂,外部環(huán)境的多重?cái)D壓更是沖擊著線上小酒館的生存空間。

一是社區(qū)酒館的競(jìng)爭(zhēng)。近兩年,社區(qū)酒館也開始進(jìn)入大眾視野。比起線上小酒館,扎根在社區(qū)的酒館容易捕獲消費(fèi)者,不管是產(chǎn)品、價(jià)格,還是服務(wù)、規(guī)模,社區(qū)酒館都更具競(jìng)爭(zhēng)力。而今,社區(qū)酒館開始外送酒水,提供“酒+餐”的配送服務(wù)。

二是餐飲平臺(tái)的拓展。據(jù)陳潔透露,線上小酒館的低投入屬性也吸引到了不少餐飲店的老板?!拔艺J(rèn)識(shí)一個(gè)咖啡店老板,因疫情而轉(zhuǎn)做線上小酒館。做得還不錯(cuò),現(xiàn)在咖啡店還開著,又單獨(dú)開設(shè)了線上小酒館的業(yè)務(wù),他自己還在嘗試開發(fā)一些新品?!?/p>

三是外來資本的入侵。賽道火熱,資本自然是聞風(fēng)而動(dòng)。相較于初級(jí)玩家,外來資本明顯更具資金、客源實(shí)力。這意味著,外來資本有搶先推新品和多元化渠道布局的能力,可以更快搶占市場(chǎng)份額。新入行,以及實(shí)力不強(qiáng)的小店的生存空間被進(jìn)一步削減。

當(dāng)然,面對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的多重壓力,線上小酒館究竟還有多大的生長(zhǎng)空間我們不得而知。但可以預(yù)見到的是,不可能有輕輕松松的高月入,在經(jīng)濟(jì)下行,整體內(nèi)卷的環(huán)境中,能夠笑到最后的一定是少數(shù)。

(為保護(hù)隱私,文中受訪者均為化名)

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