文|野馬財(cái)經(jīng) 于婞
編輯|武麗娟
中國(guó)是桑蠶的原產(chǎn)地，素有“東方絲國(guó)”的美稱(chēng)，絲綢文化也是中華文明的重要組成部分。
從地域發(fā)展來(lái)看，中國(guó)絲綢主要分布在環(huán)太湖流域，這其中，區(qū)域中心的震澤鎮(zhèn)，又是我國(guó)著名的蠶絲之鄉(xiāng)，富有“太湖之濱，千年古鎮(zhèn)，蠶桑之鄉(xiāng)，絲綢故里”的美譽(yù)。
近日，來(lái)自震澤鎮(zhèn)的絲綢企業(yè)太湖雪在北交所更新了《招股書(shū)》，若成功上市，或?qū)⒊蔀樘K州蠶絲被行業(yè)第一股。
實(shí)控人曾是小學(xué)老師
太湖雪是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的絲綢企業(yè)，主營(yíng)產(chǎn)品包括蠶絲被、床品套件、絲綢飾品、絲綢服飾等，其中，蠶絲被上半年銷(xiāo)售占比56.81%。
如今，太湖雪的年?duì)I收已經(jīng)達(dá)到了3.73億元，但實(shí)控人胡毓芳其實(shí)是跨界轉(zhuǎn)行，而她曾經(jīng)的本職工作，是一名小學(xué)老師。
胡毓芳從新蘇師范學(xué)校畢業(yè)后，被分配到蘇州小鎮(zhèn)震澤，成了一名小學(xué)語(yǔ)文老師，而這份工作一做就是13年。
“但我的目光從來(lái)沒(méi)有離開(kāi)過(guò)家鄉(xiāng)的絲綢與紡織。”胡毓芳曾對(duì)《新民晚報(bào)》說(shuō)，“我出生在綢都吳江盛澤，小時(shí)候最漂亮的衣服是真絲旗袍，結(jié)婚時(shí)的嫁妝是緞面的蠶絲被。從小，我就對(duì)絲綢蠶桑有著獨(dú)特的情感，就連別人覺(jué)得臭臭的蠶蛹味道，我聞來(lái)都是一種獨(dú)特的香味。”
2002年，胡毓芳遵從內(nèi)心想法，放棄了老師的職位，轉(zhuǎn)而“下?！苯?jīng)商，擔(dān)任吳江市英寶蠶絲被服有限公司總經(jīng)理。之后，胡毓芳曾任相關(guān)公司監(jiān)事、執(zhí)行董事、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等職，并于2016年至今擔(dān)太湖雪董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。
根據(jù)中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)和中國(guó)家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)調(diào)研，2018-2020年，太湖雪蠶絲被產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率位居行業(yè)前三。
截至2022年6月30日，公司共獲得各項(xiàng)專(zhuān)利71項(xiàng)，其中發(fā)明專(zhuān)利3項(xiàng)，實(shí)用新型專(zhuān)利68項(xiàng)。
在營(yíng)銷(xiāo)推廣中，公司注重文創(chuàng)類(lèi)產(chǎn)品、體驗(yàn)類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中融合非遺文化、蠶桑文化科普，還曾與蘇州博物館和頤和園推出過(guò)聯(lián)名產(chǎn)品。
2019年-2021年，太湖雪分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2.36億元、3.11億元、3.73億元。凈利潤(rùn)分別為1170.32萬(wàn)元、2494.73萬(wàn)元、3616.12萬(wàn)元。
2022年上半年，其營(yíng)收只有1.31億元，較上年同期下降24.69%；凈利潤(rùn)1371.52萬(wàn)元，較上年同期下降16.6%。
而上半年業(yè)績(jī)的下滑，或與曾經(jīng)的直播帶貨“一姐”薇婭有關(guān)。
離開(kāi)薇婭9個(gè)月，直播收入降9成
太湖雪的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要包括線(xiàn)下和線(xiàn)上兩種。
《招股書(shū)》介紹，公司線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、直營(yíng)商場(chǎng)專(zhuān)柜、經(jīng)銷(xiāo)商等渠道開(kāi)發(fā)客戶(hù)。截至2022年9月30日，公司擁有線(xiàn)下直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店20家、直營(yíng)商場(chǎng)專(zhuān)柜14家、經(jīng)銷(xiāo)商11家。
線(xiàn)上則主要通過(guò)天貓、京東、亞馬遜、太湖雪海外官網(wǎng)、一條生活館等電子商務(wù)平臺(tái)以及東方電視購(gòu)物進(jìn)行線(xiàn)上銷(xiāo)售。
從數(shù)據(jù)來(lái)看，2019年至今，太湖雪的線(xiàn)上收入占比不斷攀高。2021年，線(xiàn)上和線(xiàn)下的銷(xiāo)售占比分別是49.68%和50.32%，幾乎持平。
然而，2022年上半年，線(xiàn)上收入占比卻十分反常的下降，且直接影響了整體業(yè)績(jī)。
來(lái)源：太湖雪《招股書(shū)》
經(jīng)問(wèn)詢(xún)，太湖雪表示，2019年至2021年期間，公司通過(guò)外部主播帶貨的銷(xiāo)售收入呈快速增長(zhǎng)，其中主要與頭部主播薇婭合作。
2021年末，薇婭因稅務(wù)問(wèn)題直播間停播，公司與其暫停合作。由于直播帶貨行業(yè)頭部效應(yīng)明顯，2022年1-6月，公司雖選擇了與其他主播合作繼續(xù)直播帶貨，但流量及影響力與薇婭相比較弱，直播帶貨銷(xiāo)售收入下滑幅度較大。
直播帶貨收入具體下滑到什么程度？從數(shù)據(jù)來(lái)看，2022年1-6月公司主播帶貨收入與上年同期相比減少了1742.27萬(wàn)元，降幅達(dá)83.53%，其占營(yíng)業(yè)收入的比例亦從11.98%下降到 2.62%。
而這一下滑速度在年中并沒(méi)有好轉(zhuǎn)，甚至往后更甚，2022年7-9月，主播帶貨收入與上年同期相比減少了1012.48萬(wàn)元，降幅達(dá)92.75%，其占營(yíng)業(yè)收入的比例亦從14.7%下降到0.9%。
2022年1-9月，公司主播帶貨收入明顯下降，短期內(nèi)對(duì)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)斐梢欢ǖ牟焕绊憽?/p>
不過(guò)太湖雪也解釋?zhuān)?022年開(kāi)始，各個(gè)季度及各個(gè)月份，公司通過(guò)主播帶貨形成銷(xiāo)售收入 及凈利潤(rùn)的金額均較小，對(duì)公司整體收入、毛利及凈利潤(rùn)影響較小，甚至出現(xiàn)了主播帶貨虧損的情況，拖累公司盈利水平。
因此2022年始，公司積極調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，主動(dòng)減少了與外部主播的帶貨合作，才造成了2022 年起公司外部主播帶貨收入顯著下降。
代工收入占比升高
線(xiàn)上銷(xiāo)售出現(xiàn)波動(dòng)的上半年，線(xiàn)下銷(xiāo)售自然又占據(jù)了太湖雪收入的大頭。
事實(shí)上，太湖雪不只經(jīng)營(yíng)自己的品牌，公司同時(shí)也做一些代工。而代工生產(chǎn)也貢獻(xiàn)了太湖雪線(xiàn)下收入的半壁江山。
來(lái)源：太湖雪《招股書(shū)》
從《招股書(shū)》來(lái)看，2019年-2021年以及2022年1月-6月，企業(yè)客戶(hù)集采占主營(yíng)收入的比例越來(lái)越高，分別是16.4%、18.45%、22.26%、23.27%。已經(jīng)有要趕超直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)之勢(shì)。
來(lái)源：太湖雪《招股書(shū)》
企業(yè)客戶(hù)集采指通過(guò)業(yè)務(wù)員開(kāi)拓的大型電商平臺(tái)客戶(hù)團(tuán)購(gòu)或企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售，其中，境內(nèi)企業(yè)客戶(hù)集采包括太湖雪自主品牌產(chǎn)品集采銷(xiāo)售和在ODM（原始設(shè)計(jì)制造商）代工模式下產(chǎn)品集采銷(xiāo)售。
太湖雪自主品牌產(chǎn)品集采銷(xiāo)售指的是公司業(yè)務(wù)員開(kāi)拓企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售，主要銷(xiāo)售太湖雪自主品牌產(chǎn)品。
而ODM代工模式下產(chǎn)品集采銷(xiāo)售主要面向京東京造等大型電商平臺(tái)，太湖雪采取ODM合作方式，即公司提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)制作，之后貼牌“京東京造”等大型電商平臺(tái)品牌予以銷(xiāo)售。
境外企業(yè)客戶(hù)集采主要為 ODM 模式下開(kāi)展 B2B 國(guó)際貿(mào)易，主要面向國(guó)外企業(yè)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售。
據(jù)了解，絲綢企業(yè)以生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)作為主要盈利來(lái)源，OEM模式下，企業(yè)根據(jù)客戶(hù)要求進(jìn)行生產(chǎn)，專(zhuān)注于產(chǎn)品生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)和產(chǎn)品質(zhì)量控制，充分發(fā)揮規(guī)模效益賺取加工費(fèi)；ODM模式下，企業(yè)在生產(chǎn)的同時(shí)為下游企業(yè)提供研發(fā)設(shè)計(jì)服務(wù)。
來(lái)源：太湖雪《招股書(shū)》
從數(shù)據(jù)來(lái)看，企業(yè)客戶(hù)集采模式下，公司自有品牌收入金額分別為2473.31萬(wàn)元、2171.82 萬(wàn)元、3083.81萬(wàn)元和1715.31萬(wàn)元，占企業(yè)客戶(hù)集采模式收入金額比重分別為64.23%、38.07%、37.34%和56.46%。
ODM模式收入金額分別為1377.67萬(wàn)元、3532.96萬(wàn)元、5174.83萬(wàn)元和1322.60萬(wàn)元，占企業(yè)客戶(hù)集采收入金額比重分別為35.77%、61.93%、62.66%和43.54%。
整體來(lái)看，在企業(yè)客戶(hù)集采模式下，ODM代工模式的收入占比不斷升高。
但從毛利率來(lái)看，雖然這幾年代工的毛利率有所提升，但還是跟自有品牌模式的毛利率有所差距。2022年上半年，自有品牌和ODM代工的毛利率分別是49.73%和36.75%。
來(lái)源：太湖雪《招股書(shū)》
有行業(yè)人士指出，ODM跟做品牌最大的區(qū)別是，是在給別人做東西還是給自己做東西，歸屬權(quán)非常清晰，要給自己做事情的心態(tài)是不一樣的。每個(gè)公司發(fā)展到一定程度，在自有品牌設(shè)計(jì)創(chuàng)造方面的能力才是企業(yè)繼續(xù)發(fā)展下去的靈魂。
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