文|真探Alphaseeker 祖楊
二手閑置平臺(tái)閑魚(yú)，正在成為阿里巴巴陣營(yíng)里越來(lái)越活躍的板塊。據(jù)阿里2022財(cái)年一季度財(cái)報(bào)顯示，截至去年六月，閑魚(yú)月活躍用戶(hù)數(shù)超過(guò)1億，總用戶(hù)數(shù)超3億。
各個(gè)圈層、各種喜好的人群在這里聚集，也衍生了各式各樣的生意經(jīng)，這里不止賣(mài)二手衣服、二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品，也賣(mài)快樂(lè)、賣(mài)服務(wù)等虛擬商品，交易的范圍越來(lái)越廣。
但是，有人的地方就有江湖，有利益的地方就有套路。閑魚(yú)上的職業(yè)賣(mài)家早已不是什么秘密，所謂職業(yè)賣(mài)家，與轉(zhuǎn)讓二手的個(gè)人賣(mài)家不同，職業(yè)賣(mài)家多是工廠直銷(xiāo)廠家、線下門(mén)店商家，以及做“一鍵代發(fā)”的普通玩家，“一鍵代發(fā)”是無(wú)貨源商家們想出來(lái)的新解法，即先在閑魚(yú)上線，再?gòu)钠炊喽唷?688購(gòu)買(mǎi)發(fā)貨，賺中間差。
但就在職業(yè)賣(mài)家興起后，有人將“制造職業(yè)賣(mài)家”做成了一門(mén)生意。面向無(wú)貨源的寶媽、學(xué)生、白領(lǐng)人群，提供更便宜更全面的廠家貨源，更專(zhuān)業(yè)的賬號(hào)運(yùn)營(yíng)方法論，減少前期的沉沒(méi)成本，他們用各種誘惑性的話(huà)術(shù)將職業(yè)賣(mài)家包裝成了一個(gè)穩(wěn)賺不賠的投資：
“門(mén)檻低、助理全程陪跑、貨品有保證”；
“如果二十年前錯(cuò)過(guò)了房地產(chǎn)、十年前錯(cuò)過(guò)了公眾號(hào)、現(xiàn)如今不要錯(cuò)過(guò)閑魚(yú)電商”；
“一個(gè)大爆品收入近百萬(wàn)，別人一輩子賺不到的錢(qián)，在閑魚(yú)一個(gè)單品就賺到了”……
在上游對(duì)接線下的廠家貨源，在中游做付費(fèi)內(nèi)容的培訓(xùn)，“出師”后的職業(yè)賣(mài)家又在發(fā)展下線，將影響力進(jìn)一步鋪開(kāi)。一條圍繞“職業(yè)賣(mài)家”的產(chǎn)業(yè)鏈在野蠻生長(zhǎng)。
閑魚(yú)職業(yè)賣(mài)家曬“學(xué)員”
批量制造職業(yè)賣(mài)家
在“批量制造”職業(yè)賣(mài)家之前，廣撒網(wǎng)式招募是第一步。
百度貼吧、微信、小紅書(shū)等各大平臺(tái)，隨處可見(jiàn)關(guān)于閑魚(yú)職業(yè)賣(mài)家的招募信息，發(fā)布的帖子也是套路感滿(mǎn)滿(mǎn)：先講述閑魚(yú)如今的流量紅利，引出如今做職業(yè)賣(mài)家是一門(mén)成功的副業(yè)，并強(qiáng)調(diào)自己有貨源、有運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，發(fā)貨、售后全包，加入后只需動(dòng)動(dòng)手指一單純利潤(rùn)就在幾十元到100元不等，最后附上聯(lián)系方式收尾。
按照上述聯(lián)系方式，我們以想做閑魚(yú)電商為由添加上一位自稱(chēng)閑魚(yú)電商金牌運(yùn)營(yíng)策劃的林哥。林哥表示，臨近雙12，閑魚(yú)會(huì)有一大波的流量紅利，現(xiàn)在入局正是好時(shí)機(jī)。同時(shí)他以雙11期間另一位職業(yè)賣(mài)家的銷(xiāo)售成績(jī)舉例：雙11前幾天新加入，剛開(kāi)號(hào)第三天就賣(mài)出五單，凈賺400多，整個(gè)11月份賺了五六千，不到一個(gè)月就回本。緊接著又發(fā)來(lái)了價(jià)碼表，原價(jià)4980元/一年，現(xiàn)在優(yōu)惠2980元/年，年底會(huì)漲價(jià)。
圖源受訪者
依據(jù)對(duì)方的說(shuō)辭，雖然這門(mén)生意回本快、利潤(rùn)高，但2980元的付費(fèi)門(mén)檻并不低。進(jìn)一步深入交談后，「真探」了解到，近3000塊的費(fèi)用中一部分是貨品測(cè)試的費(fèi)用，也就是說(shuō)提供的貨品均是來(lái)自于直銷(xiāo)的線下廠家，質(zhì)量、價(jià)格有保證，此外貨品也都是他們經(jīng)過(guò)上線測(cè)試出來(lái)的剛需爆品，玩家基本是入局就能賺錢(qián)，少了前期的沉沒(méi)成本。另一部分則是服務(wù)的費(fèi)用，比如賬號(hào)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享，包括如何養(yǎng)號(hào)提升權(quán)重，文案如何寫(xiě)、如何快速賣(mài)貨、售后服務(wù)等全程指導(dǎo)。
數(shù)碼、家電、美妝、母嬰是閑魚(yú)上比較受歡迎的類(lèi)目，林哥的貨品也均屬這四個(gè)大類(lèi)，其中數(shù)碼類(lèi)也賣(mài)的最好，多是二手的相機(jī)、手機(jī)、電腦等，其他則是對(duì)接的廠家直銷(xiāo)的新品，有辦公用品、家居日用品、兒童玩具等，價(jià)格低且復(fù)購(gòu)率高。對(duì)于具體爆品的測(cè)試，林哥透露，爆品是有周期的，每隔一段時(shí)間就會(huì)去拼多多、1688參考平臺(tái)銷(xiāo)量，將前二十的產(chǎn)品也在閑魚(yú)上架，隨后再根據(jù)閑魚(yú)的銷(xiāo)量將前五個(gè)跑出來(lái)的爆品對(duì)接給學(xué)員，進(jìn)行批量式售賣(mài)。
爆品有了，賣(mài)出去并賣(mài)得好是關(guān)鍵一步，此時(shí)便需要靠運(yùn)營(yíng)出圈。
比如保證時(shí)刻在線，出單要好評(píng)，聊天要關(guān)注，30秒內(nèi)回復(fù)；再如文案要用萬(wàn)能模板才會(huì)吸引人：寶貝特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)+出售原因+表達(dá)寶貝稀缺性+寶貝規(guī)格+保障服務(wù)；此外打造人設(shè)也是能讓買(mǎi)家買(mǎi)單的點(diǎn)，深耕數(shù)碼類(lèi)目就將自己打造成“程序員”、“家里開(kāi)的相機(jī)店倒閉了”的人設(shè)，賣(mài)化妝品、首飾的則是標(biāo)注成“前男友送的”、“閨蜜前男友送的”。
閑魚(yú)“標(biāo)準(zhǔn)”文案
掌握了爆品和運(yùn)營(yíng)技能的職業(yè)賣(mài)家，就可以在閑魚(yú)出單賺錢(qián)了。
據(jù)了解，林哥提供的所有的爆品都會(huì)有一個(gè)成本價(jià)，大多在50到300元之間，學(xué)員根據(jù)成本來(lái)定最終價(jià)格，中間要提供買(mǎi)家砍價(jià)的空間，但也不能讓自己虧本。所以閑魚(yú)上會(huì)出現(xiàn)同款產(chǎn)品但價(jià)格不同的情況，例如根據(jù)林哥展示的售賣(mài)截圖，一款易烊千璽同款DV機(jī)復(fù)古1600萬(wàn)像素?cái)?shù)碼攝像機(jī)有人出價(jià)158元、有人出價(jià)188元，這可能都是一款產(chǎn)品。
在售賣(mài)貨品時(shí)，職業(yè)賣(mài)家們也不會(huì)接觸貨品，提供給買(mǎi)家信息，林哥所在團(tuán)隊(duì)便會(huì)根據(jù)買(mǎi)家信息發(fā)貨。收到的錢(qián)雙方“分成”，林哥扣除成本價(jià)，剩余的利潤(rùn)歸職業(yè)賣(mài)家，賣(mài)得貴掙得多、賣(mài)得多掙得多。賣(mài)家“出師”之后還可以自己發(fā)展代理，賺中間的成本差價(jià)。若售后出現(xiàn)問(wèn)題，也是由林哥團(tuán)隊(duì)包攬。
閑魚(yú)的兩難
這看上去像是一門(mén)穩(wěn)賺不賠、互惠互利的生意——
普通玩家繳納2980元成為職業(yè)賣(mài)家后，只需保證每日在線、擦亮新品、對(duì)接買(mǎi)家就能賺錢(qián)，不用壓貨、也不管售后，最大的風(fēng)險(xiǎn)在于出單的速度和量；批量制造職業(yè)賣(mài)家的人單就培訓(xùn)費(fèi)便能賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，零成本啟動(dòng)、批量化復(fù)制；而閑魚(yú)也需要職業(yè)賣(mài)家來(lái)補(bǔ)充內(nèi)容生態(tài)，此外，與個(gè)人賣(mài)家相比，職業(yè)賣(mài)家?guī)缀蹼S叫隨到，24小時(shí)在線，這也拉高了站內(nèi)的日活、月活。
然而，職業(yè)賣(mài)家是蜜糖也是砒霜。當(dāng)越來(lái)越多的職業(yè)賣(mài)家涌向閑魚(yú)，帶來(lái)了機(jī)會(huì)也帶來(lái)了亂象，這些亂象也會(huì)反噬到職業(yè)賣(mài)家與平臺(tái)身上。
在黑貓投訴平臺(tái)搜索“閑魚(yú)”，有八萬(wàn)多條投訴，投訴的緣由包括職業(yè)賣(mài)家太多、假貨泛濫、貨不對(duì)板、平臺(tái)客服不作為。比如有位買(mǎi)家稱(chēng)花了130元在閑魚(yú)買(mǎi)了一部二手手機(jī)，因?yàn)槁殬I(yè)賣(mài)家一直在玩文字游戲，收到后貨不對(duì)板，且申請(qǐng)客服介入也被判賣(mài)家贏，所以認(rèn)為這是消費(fèi)欺騙，要求退貨退款。
在小紅書(shū)等社交平臺(tái)，類(lèi)似的“職業(yè)賣(mài)家投訴帖”也不少見(jiàn)，例如有位買(mǎi)家下單買(mǎi)了一款產(chǎn)品后，沒(méi)過(guò)幾天，賣(mài)家又在主頁(yè)發(fā)布同樣的商品，文字描述也和之前一模一樣，懷疑遇到了職業(yè)賣(mài)家，隨后發(fā)起退款被拒收。相關(guān)投訴林林總總，教人分辨職業(yè)賣(mài)家和個(gè)人賣(mài)家也成了熱門(mén)的帖子，讓更多用戶(hù)就此“避雷”：用關(guān)鍵詞搜索產(chǎn)品，如果有大量一致的圖片和文案，那多是職業(yè)賣(mài)家在售賣(mài)；點(diǎn)進(jìn)主頁(yè)，賬號(hào)售賣(mài)的類(lèi)型單一，職業(yè)賣(mài)家的可能性也更高。
如果閑魚(yú)上的職業(yè)賣(mài)家越來(lái)越多，個(gè)人賣(mài)家很難爭(zhēng)取到流量，平臺(tái)的交易規(guī)則又很容易被鉆漏洞，用戶(hù)申訴無(wú)效導(dǎo)致投訴量逐漸提升，假幣、劣幣驅(qū)逐下，用戶(hù)就會(huì)開(kāi)始逃離。
當(dāng)前，意識(shí)到這一點(diǎn)的閑魚(yú)也在做一系列措施補(bǔ)救。今年十月份上線了“七天無(wú)理由退貨”功能，要求經(jīng)營(yíng)性賣(mài)家提供七天無(wú)理由退貨服務(wù)，即入駐了魚(yú)小鋪、在個(gè)人主頁(yè)展示“商”字標(biāo)識(shí)的賣(mài)家，將會(huì)強(qiáng)制執(zhí)行這一服務(wù)。不過(guò)據(jù)觀察，這種措施對(duì)于少數(shù)職業(yè)賣(mài)家的打擊并不是特別大，部分入駐了魚(yú)小鋪的商家主動(dòng)退出了魚(yú)小鋪成為普通賣(mài)家后，便不用“無(wú)理由退貨”。
根據(jù)國(guó)際咨詢(xún)公司弗若斯特沙利文、清華大學(xué)能源環(huán)境經(jīng)濟(jì)研究所聯(lián)合轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)發(fā)布的報(bào)告，中國(guó)二手閑置物品交易規(guī)模從2015年約3000億元快速提升至2020年破萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模，閑置物品交易的范圍覆蓋了幾乎所有的消費(fèi)品品類(lèi)，預(yù)計(jì)2025年中國(guó)二手閑置物品交易規(guī)模將達(dá)到接近3萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模。除了閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收，抖音快手也對(duì)此有所涉獵。
二手交易毫無(wú)疑問(wèn)是個(gè)大市場(chǎng)，但想要讓生意做得長(zhǎng)久，恐怕還得做一些會(huì)產(chǎn)生陣痛的選擇。