文|陸玖商業(yè)評(píng)論

???????????????????長(zhǎng)城家的“貓”又變了！

正當(dāng)歐拉“女性車”的印象逐漸深入人心，其CTO譚健卻表示要重新調(diào)整歐拉定位，希望客群做到“男女通吃”。

其CEO董玉東也表示：“更愛(ài)女人要從狹義向廣義，從個(gè)人向家庭”，這無(wú)一不在表明，歐拉不再對(duì)“女性”那么“專情了”。

要知道，此前歐拉的關(guān)注點(diǎn)一直不包括“男性”，前品牌營(yíng)銷總經(jīng)理余飛不止一次在公開(kāi)場(chǎng)合表示，“男司機(jī)、男用戶可不可以買（歐拉）？可以買，但是不好意思，我們關(guān)注的可能不在你這兒。”

而今180度轉(zhuǎn)彎，確實(shí)讓消費(fèi)者有點(diǎn)摸不著頭腦。

歐拉品牌定位緣何突然松動(dòng)？是“更愛(ài)女人的汽車品牌”的不香了？還是“人走茶涼”需要新的營(yíng)銷思路？調(diào)整品牌定位后，歐拉的銷量能破局嗎？

數(shù)據(jù)從來(lái)不會(huì)說(shuō)謊 

有分析稱， 萎靡的銷量或是促成歐拉品牌定位調(diào)整的 “元兇”。 

數(shù)據(jù)顯示，截至11月份，歐拉汽車?yán)塾?jì)9.71萬(wàn)輛，同比下降14.93%，而同期新能源汽車整體銷量增長(zhǎng)超100%。

具體來(lái)看，7月是歐拉汽車由增到減的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

上半年，歐拉累計(jì)銷量59126輛，同比增長(zhǎng)12.52%。其中，歐拉好貓成為銷售主力，累計(jì)銷量33273輛，同比增長(zhǎng)185%。

7月，備受重視的“芭蕾貓”上市，首月僅取得了1516輛的成績(jī)，沒(méi)想到這竟然成為芭蕾貓的巔峰。

此后，歐拉整體銷量便進(jìn)入下滑區(qū)間，最新數(shù)據(jù)顯示，11月份，歐拉品牌的銷量為6776輛，同比下降58.01%。其中銷售主力歐拉好貓僅售出2974輛，寄予厚望的“芭蕾貓”僅有115輛。

分析歐拉銷量萎靡的原因，關(guān)鍵點(diǎn)無(wú)不聚焦被按下“暫停鍵”的黑貓、白貓。

作為歐拉明確喊出“更愛(ài)女人的汽車品牌”Slogan的關(guān)鍵產(chǎn)品，黑、白貓一直是其銷量擔(dān)當(dāng)，2021年，黑貓、白貓分別賣了6.9萬(wàn)輛和1.9萬(wàn)輛，合計(jì)銷量達(dá)到8.8萬(wàn)輛，歐拉品牌總銷量?jī)H有13.5萬(wàn)輛，占總銷量比接近65%。

之所以被按下“暫停鍵”，歐拉給出的回應(yīng)是芯片短缺、零配件供應(yīng)無(wú)法保證生產(chǎn)等原因?qū)е掠唵畏e壓較多，為避免給客戶帶來(lái)不良的體驗(yàn)，廠家將通過(guò)協(xié)調(diào)保證現(xiàn)有客戶的提車速度及購(gòu)車?yán)妗?/p>

實(shí)際上，則是在好貓的熱銷下，歐拉品牌選擇的戰(zhàn)略止損。

黑、白貓定位A0級(jí)小車，上市以來(lái)就憑借高顏值、低售價(jià)、低使用成本等優(yōu)勢(shì)被消費(fèi)者看好。停產(chǎn)前累計(jì)銷量突破17萬(wàn)輛，多次拿到A0級(jí)小車銷冠。

對(duì)于長(zhǎng)城而言，黑、白貓的價(jià)值一方面是從下沉市場(chǎng)入手切入新能源賽道，同時(shí)來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)份額；另一方面則是為了掙新能源積分，畢竟新能源汽車積分是“認(rèn)車不認(rèn)價(jià)”，低研發(fā)投入的A0級(jí)小車性價(jià)比很高。

尤其是長(zhǎng)城這類盈利依舊靠“油車”的傳統(tǒng)企業(yè)，通過(guò)研發(fā)售賣電動(dòng)小車來(lái)為企業(yè)積攢正積分，填補(bǔ)新能源積分缺口。

但是這種狀況隨著時(shí)間和歐拉的野心開(kāi)始變了。

2022年開(kāi)始，新能源退補(bǔ)、電磁、芯片等價(jià)格大漲，讓原本“不賺錢(qián)”的A0級(jí)小車就變得尷尬起來(lái)，黑、白貓亦不例外。

對(duì)此，歐拉品牌CEO董玉東表示：“雖然歐拉品牌背后有產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)，但以黑貓為例，2022年原材料價(jià)格大幅上漲后，單臺(tái)虧損超萬(wàn)元。”低端車型給歐拉品牌帶來(lái)巨大虧損已是不爭(zhēng)的事實(shí)，及時(shí)止損才能保障歐拉品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

更重要的一個(gè)原因，則是好貓的成長(zhǎng)讓歐拉看到的品牌向上突圍的希望。

2021年歐拉好貓累計(jì)銷量50931輛，而其價(jià)格則上探到10萬(wàn)－15萬(wàn)元，已屬于A0級(jí)小車市場(chǎng)的價(jià)格天花板。

同時(shí)，歐拉還有著芭蕾貓、閃電貓、朋克貓等車型后備，加之彼時(shí)“女性消費(fèi)者”熱度不減，各自“擼貓”作品在各大平臺(tái)屢見(jiàn)不鮮，于是歐拉高喊“更愛(ài)女人的汽車品牌”的Slogan開(kāi)始嘗試品牌向上突圍，從而獲得更大利潤(rùn)空間。

理想與現(xiàn)實(shí)之間的差距 

但美好的愿景卻隨著芭蕾貓上市后被踩了一腳“急剎車”。

表面上看，芭蕾貓?jiān)O(shè)計(jì)不討喜，有網(wǎng)上很多網(wǎng)友認(rèn)為，照搬大眾甲殼蟲(chóng)設(shè)計(jì)，山寨的味道過(guò)于“濃”。也被網(wǎng)友調(diào)侃稱其為“劈了腿的甲殼蟲(chóng)”，雖然相關(guān)負(fù)責(zé)人曾回應(yīng)稱，“時(shí)尚是一種輪回”，但多少有那么點(diǎn)“虧心”。

但實(shí)際上，芭蕾貓的問(wèn)題則是關(guān)于售價(jià)、產(chǎn)品力、實(shí)用性的大討論。

首先從售價(jià)上來(lái)看，定價(jià)19.3萬(wàn)元-22.3萬(wàn)元芭蕾貓已經(jīng)闖入了20萬(wàn)+的“四戰(zhàn)之地”。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不再是宏光MINI EV等寥寥對(duì)手，而是與比亞迪、小鵬、埃安、特斯拉等旗下主流車型同臺(tái)競(jìng)技。

同時(shí)，其不斷上揚(yáng)的售價(jià)，讓部分對(duì)其心儀已久但是手頭并不富裕的女性“望而卻步”。

從產(chǎn)品力角度來(lái)看，芭蕾貓并沒(méi)有太多值得稱道的，拿得出手的大概也就是圍繞女性生理特征、生活場(chǎng)景打造的一系列集成功能。

諸如，圍繞女性駕駛員的安全設(shè)定的“守護(hù)模式”；包含女性特殊生理期關(guān)懷的，集成一鍵開(kāi)啟空調(diào)、方向盤(pán)加熱、座椅加熱等功能的“暖男模式”，以及方便照看孩子，集合全自泊車、全景影像、手機(jī)藍(lán)牙鑰匙、APP尋車等功能的“兒童模式”。

但問(wèn)題是上述功能對(duì)于其他品牌而言并非壁壘，不過(guò)是歐拉營(yíng)銷做得好罷了。

續(xù)航層面，芭蕾貓與低端產(chǎn)品好貓相比，在續(xù)航、峰值功率等幾乎沒(méi)有提升，但是價(jià)格卻提高了40%。與同價(jià)格區(qū)間的Smart精靈相比，續(xù)航少了100多公里，峰值功率和智能硬件配置也有不小的差距。

至于實(shí)用性，好像一直與歐拉關(guān)聯(lián)性不大。對(duì)于國(guó)內(nèi)很多家庭而言，買車還是以家庭為單位使用為主，而歐拉偏小眾的風(fēng)格與定位明顯與家庭用車不符。

尤其是外觀設(shè)計(jì)過(guò)于女性化，讓男性用戶有些羞于駕駛，有個(gè)性但“不宜家用”的風(fēng)格刷滿。

因此，留給歐拉品牌的用戶群體就極為有限，大部分為單身女性群體，或者是家里有一輛車，為妻子單獨(dú)購(gòu)買。

但即使面對(duì)這些群體，歐拉也要面臨來(lái)自友商的壓力，尤其是比亞迪家的海豚，其產(chǎn)品定位也傾向于女性用戶，定價(jià)9.68萬(wàn)—12.48萬(wàn)元的海豚不僅完美填充了黑、白貓的市場(chǎng)空間，更是直接與歐拉好貓對(duì)標(biāo)。

銷量方面，2021年末上市的比亞迪海豚，不僅銷量早早破萬(wàn)，7月后更是開(kāi)啟月銷2萬(wàn)+的戰(zhàn)績(jī)，截至11月比亞迪海豚累計(jì)銷量突破20萬(wàn)輛。

對(duì)此，一位汽車行業(yè)分析師表示，歐拉在品牌定位上出現(xiàn)了偏差，新近推出的芭蕾貓等等進(jìn)一步偏離主流市場(chǎng)，他懷疑這樣的車型是否真的存在市場(chǎng)需求。

重新回到男女通吃

歐拉似乎已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，于是就有了前文提到了歐拉“又變了”！

前品牌營(yíng)銷總經(jīng)理余飛的離開(kāi)或許對(duì)歐拉品牌的發(fā)展產(chǎn)生了影響，畢竟歐拉“女性主題”格調(diào)的設(shè)定就是其操刀品牌成功的經(jīng)典案例。

但實(shí)際上，歐拉的糾偏更多源于對(duì)芭蕾貓?jiān)庥龌F盧后的反思。

面對(duì)好貓高開(kāi)低走、芭蕾貓的萎靡不振，不禁讓公司高層對(duì)于“女性品牌”的定位產(chǎn)生疑慮，要不要堅(jiān)持？

堅(jiān)持，萎靡的銷量如何能撐起長(zhǎng)城新能源戰(zhàn)略；不堅(jiān)持，歐拉過(guò)往“女性品牌”的定位已經(jīng)深入人心。

或許就在這樣的糾結(jié)下，歐拉又開(kāi)始了試錯(cuò)，即“男女通吃”。

而作為“男女通吃”首秀的產(chǎn)品，閃電貓自然需要拿出與之前產(chǎn)品定位截然不同的“新東西”。

首先在宣傳上，閃電貓不再以設(shè)計(jì)、女性化功能為重點(diǎn)，而是硬核的主打安全問(wèn)題。諸如，20mm鋼針刺穿電芯、整包140秒火燒、整包熱失控和整包6米高空跌落，以及整車高速螺旋翻滾跌落試驗(yàn)，直接讓男性用戶“看嗨了”。

至于銷量方面，據(jù)官方介紹，閃電貓上市首日大訂單的數(shù)量已經(jīng)突破了15300輛。

乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，11月閃電貓累計(jì)交付3031輛，占?xì)W拉品牌總銷量的近50%。

對(duì)此，歐拉CEO董玉東介紹稱，閃電貓?jiān)谏鲜兄暗念A(yù)訂階段，男性已經(jīng)占到了四成。上市之后，預(yù)計(jì)男女用戶的占比會(huì)達(dá)到五五分成。

看似，閃電貓首秀歐拉初步回歸正軌，但歐拉的實(shí)際問(wèn)題依舊沒(méi)有得到解決，即“男女通吃”的男性用戶并沒(méi)有一個(gè)精準(zhǔn)畫(huà)像。

首先在設(shè)計(jì)層面，歐拉的轎跑設(shè)計(jì)目標(biāo)或許直指年輕男性用戶，但其設(shè)計(jì)卻與主流轎跑極具線條感相反，過(guò)于圓潤(rùn)不太符合男性大眾審美。

此外，在男性消費(fèi)者偏好的性能、操控層面，閃電貓并沒(méi)有出彩的地方，宣傳核心更為突出配置和智能化方面，對(duì)于男性用戶吸引力并不大。

最后則是歐拉又不想丟棄女性用戶，因此在宣傳上依舊有不少女性色彩，這種“既要、又要”的思路怕是不好實(shí)現(xiàn)。

因此，歐拉想要單獨(dú)依靠閃電貓一款車型來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌定位的轉(zhuǎn)換，還比較難的。

除了男性用戶需求沒(méi)有完全得到解決外，歐拉又為長(zhǎng)城新能源戰(zhàn)略埋了一個(gè)“新坑”。

熟悉長(zhǎng)城的人應(yīng)該都知道，長(zhǎng)城旗下實(shí)質(zhì)上有兩個(gè)新能源汽車品牌，即專攻女性品牌歐拉和更加看重男性用戶的沙龍品牌。

現(xiàn)今歐拉開(kāi)啟“男女通吃”模式，沙龍?jiān)趺崔k？

近期長(zhǎng)城調(diào)整了歐拉、沙龍的組織架構(gòu)，由沙龍品牌CEO文飛擔(dān)任沙龍和歐拉雙品牌CEO。

對(duì)此，長(zhǎng)城汽車稱，此次品牌營(yíng)銷組織的調(diào)整，不是簡(jiǎn)單的合并邏輯，而是從品牌管理到渠道運(yùn)營(yíng)、銷售管理、售后服務(wù)等一整套的體系化調(diào)整。

文飛擔(dān)任沙龍和歐拉雙品牌CEO，將如何平衡歐拉、沙龍定位、客群？歐拉領(lǐng)導(dǎo)層再度調(diào)整，是否意味著其品牌戰(zhàn)略又有微調(diào)的可能性？

這些問(wèn)題或許要等歐拉下一款車披露時(shí)才可以看出端倪。

但要注意的是，頻繁調(diào)整戰(zhàn)略布局，對(duì)于老用戶而言是一種無(wú)形的傷害，特別是對(duì)認(rèn)可歐拉是女性專屬的用戶。

最重要的是，由于之前“女性品牌”印記太深，歐拉想要轉(zhuǎn)變用戶印象所需要付出的代價(jià)或?qū)⒁员队?。組織架構(gòu)與沙龍合并后，歐拉或許還有很多坎需要過(guò)！

在長(zhǎng)城2025年戰(zhàn)略規(guī)劃中，歐拉品牌要在2023實(shí)現(xiàn)全球產(chǎn)銷100萬(wàn)臺(tái)，從目前的銷售進(jìn)度來(lái)看，這幾乎是一個(gè)難以企及的目標(biāo)。

對(duì)于歐拉品牌而言，單純開(kāi)啟“男女通吃”模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。不過(guò)，既然已經(jīng)走上這條路，就已經(jīng)很難回頭，唯有加速尋找更多“藍(lán)?！笨臻g求變，或許才是繼續(xù)生存之道。