文|藍洞商業(yè) 趙衛(wèi)衛(wèi)
運動消費市場正在上演一場「冰與火之歌」。
一面是NIKE、Adidas等巨頭困于業(yè)績下滑、庫存過剩,站在第一梯隊的它們雖然耳熟能詳,但大多增長乏力;而另一面是,lululemon、Hoka、On昂跑等品牌的飛速崛起,它們以兩位數(shù)的增長速度,朝著第二梯隊邁進。
在中國市場,女性消費力量的崛起帶動了Lululemon的流行,進而擴展到男性市場。乘著戶外運動的東風(fēng),Hoka等小眾運動品牌也成為潮流人士的必備,侵入NIke、Adidas等傳統(tǒng)運動品牌的腹地。
就在2月初,Hoka母公司Deckers集團發(fā)布財報,其2022第三財季拿下了創(chuàng)紀錄的13.5億美金的合并收入,比上年增長13%,對其增長貢獻最大的就是Hoka。Hoka品牌在本季度實現(xiàn)了全球3.52億美金的收入,比去年同期增長91%,再創(chuàng)Hoka季度收入記錄,而且DTC業(yè)務(wù)實現(xiàn)了翻倍增長。
當(dāng)下,Hoka的體量還只是一個NIKE的一個零頭,但這不能抹殺其走紅的現(xiàn)實。過去五年間,即便受到疫情影響,Hoka的營收增長幅度都保持在50%以上,這一速度著實讓NIKE、Adidas眼紅。
超厚的緩震中底,幾乎是普通跑鞋的兩倍,這一點成功俘獲了消費者的心。既有厚度,又能輕盈,因此被譽為「跑鞋中的松糕鞋」,「穿上人均身高一米八」也成了一個梗。
當(dāng)曾經(jīng)的優(yōu)等生NIKE、Adidas成績下滑,以Hoka、On昂跑為代表的運動新生代,能啃下多大的蛋糕?
Hoka何以出圈?
進入中國前,Hoka的存在感局限于馬拉松和越野跑等專業(yè)的裝備圈。
作為電影制片人和全球超馬越野賽跑者,關(guān)雅荻第一次見到這雙「樣子怪異又丑陋的鞋」,是在2013年冰島250公里賽道上,他意識到,這種「松糕」造型的鞋子在長距離復(fù)雜路面具備優(yōu)勢。
后來,他自費購買過數(shù)十雙Hoka,Hoka成了他參加百公里及以上賽事的唯一用鞋,「最主要原因,可以幫助我的肌肉吸收跑動中對肌肉和關(guān)節(jié)產(chǎn)生的沖擊,從而在賽后迅速恢復(fù),效果明顯?!?/p>
作為一個越野跑推廣者,關(guān)雅荻在他的微博和視頻VLOG等節(jié)目中,也自發(fā)「種草」Hoka,他制作過中國首檔真人環(huán)球越野跑探索紀錄片《雅荻跑世界》,其中出鏡率最高的越野跑鞋就是Hoka。
而這一時期,也是Hoka借助商業(yè)資本飛速發(fā)展的階段。Hoka在2013年被美國戶外服飾集團Deckers收購,收獲了更多推廣曝光和銷售資源,并開啟在全球市場的征戰(zhàn)。2017年,Hoka正式進入中國,主打輕盈緩震的跑鞋產(chǎn)品。
Hoka的出圈,離不開關(guān)雅荻等專業(yè)運動人士的口口相傳,也離不開多元化KOC(關(guān)鍵意見消費者)的口碑推薦。
2020年,即刻創(chuàng)始人瓦恁在他的年度回顧中提到,最喜歡的一雙鞋就是Hoka與時尚零售品牌OPENING CEREMONY的一款聯(lián)名,「今年為了治胃脹氣開始散步,偶爾前拍手后拍手,這雙鞋功不可沒」。
相對NIKE等大眾運動品牌,Hoka這樣相對小眾的品牌更容易吸引高階用戶的好奇心和審美趣味。瓦恁推薦后,很快就有即刻用戶被「種草」,在即刻這個以興趣和個性為基調(diào)的社區(qū)中,用戶自發(fā)的「種草」往往比商業(yè)推廣更容易獲得信任。
在即刻,一位女性用戶分享說,買了一雙Hoka的飛躍羚羊,參加百公里戈壁徒步,后來把鞋子給了爸爸,爸爸很喜歡,「他腳不痛風(fēng)的時候剛好合穿,為了能好好穿,他很控制自己飲食,盡量讓痛風(fēng)不發(fā)作,現(xiàn)在幾乎是天天都穿這雙鞋。我想我會感謝Hoka。」
這些細致入微的故事,都是Hoka產(chǎn)品力的代言人,女性用戶是中國消費市場的主力,也是Hoka后來在中國市場發(fā)力的重點。
尤其是在小紅書等女性消費群體聚集的平臺,Hoka的營銷動作大多圍繞女性?!感〖t書商業(yè)動態(tài)」曾在2022年3月推選了四大春日內(nèi)容趨勢,運動趨勢中就提到NIKE、Lululemon和Hoka,Hoka上榜的原因是其聯(lián)合運動博主董奕杭,「結(jié)合三八國際婦女節(jié)的熱點趨勢,傳遞溫柔動人的女性之美」。
在小紅書的營銷文章中,董奕杭送給母親等獨立女性一雙Hoka的跑鞋,最終收獲4500多點贊。這與同期NIKE、Lululemon合作女性博主如出一轍。
如果說關(guān)雅荻、瓦恁等用戶自發(fā)推薦Hoka是被其產(chǎn)品力折服,那么董奕杭等運動健身博主的推廣則是Hoka在中國市場的主動營銷戰(zhàn)略。從戶外越野專業(yè)用戶群,到運動愛好者群體,再到更廣泛的大眾消費層,Hoka依靠產(chǎn)品力不斷破圈。
Lululemon的學(xué)徒
Hoka在中國的崛起,離不開學(xué)習(xí)前輩lululemon。
對于小眾品牌來說,首要任務(wù)就是抓緊核心用戶。lululemon的熱汗社區(qū)是其私域社區(qū)的集中地,通過門店體驗和線下社群活動,lululemon已經(jīng)占領(lǐng)了相關(guān)運動愛好者的心智,再通過口碑營銷打開新用戶群體。
而Hoka最早主打登山、越野運動,戶外愛好者們也是其品牌的核心用戶。早年間,Hoka多次贊助馬拉松和越野跑等賽事,傳遞其產(chǎn)品性能和品牌形象。進入中國后,也通過國內(nèi)頂尖的鐵人三項、越野跑等運動選手,傳遞中高端的品牌定位,主打輕盈緩震的產(chǎn)品科技。
而Hoka在中國市場的崛起,也恰好趕上了露營、戶外徒步、騎行等生活方式在年輕人群大流行,帶動了相關(guān)運動產(chǎn)品的熱銷。
除了Hoka,薩洛蒙Salomon等運動鞋品牌,也在近三年間飛速發(fā)展,它們在細分市場的專業(yè)和功能性,成功撬動了消費者的注意力。
類似于lululemon的社群根據(jù)地打法,Hoka也不斷完善其門店布局,在北京三里屯、成都遠洋太古里等重點城市開設(shè)了不同功能的門店,預(yù)計未來五年,在大陸地區(qū)開設(shè)200家直營門店。
門店擴張、社群運營、簽約運動員作為品牌大使、聯(lián)名潮牌發(fā)布產(chǎn)品等等,Hoka這一套系統(tǒng)背后的DTC(直面消費者)模式,也是對lululemon的最大致敬。
Hoka最新財報會上提到,其全球DTC收入比去年翻了一番多,因為消費者獲取和保留分別增長了95%和109%,而證明Hoka全年DTC實力的催化劑,就是其FLY HUMAN FLY(飛要這樣)營銷活動。2022年夏天,「飛要這樣」成為Hoka全新的品牌標(biāo)語,并發(fā)起了一系列營銷活動,為其品牌造勢聚集了聲量。
小眾運動品牌們的野心是藏不住的,它們確定優(yōu)勢定位之后,必然憑借著靈活身段,不斷試探到優(yōu)勢之外市場。
比如Lululemon在傳統(tǒng)的服裝之外,開辟了全新的鞋履市場;而Hoka則在運動鞋市場之外,開辟了自己的服裝線市場。Lululemon向左突圍,Hoka向右邁進。
擴充產(chǎn)品線來自品牌實力的自信,但服裝能否給Hoka貢獻新的增量?用戶是否愿意為Lululemon的鞋子買單?都是未知數(shù)。當(dāng)產(chǎn)品功能性和消費群體差異性之下,能否把增量變成新的增長點,行業(yè)人士的態(tài)度是「謹慎樂觀」。
巨頭疲勞,小眾補位
運動消費永遠不缺新選手,細分賽道總能講出新故事。
當(dāng)Hoka在以戶外越野出圈占領(lǐng)中高端,另一撥新勢力ON昂跑、allbirds也在搶地盤。
昂跑和Hoka的誕生如出一轍,人格化的品牌特征明顯。Hoka是法國越野運動員尼克?梅爾莫德(Nico Mermoud)與讓-呂克?迪亞爾((Jean-Luc Diard)在法國創(chuàng)立;而昂跑則是鐵人三項世界冠軍得主奧利維爾·伯恩哈德與兩位跑步健將大衛(wèi)·阿勒曼和卡斯帕·科佩提在瑞士創(chuàng)立。
它們掘進中國的相似點在于,都是通過聚焦細分市場,在鐵人三項和越野跑等小眾運動中站穩(wěn)腳跟后,借助資本和科技力量破圈,進而上升到更大眾化的運動消費層面。對于追求個性的年輕人來說,這些運動品牌給足了場景化和新鮮感的消費體驗。
與Hoka保持50%的銷售增長一樣,On昂跑過去五年也是一路狂奔。2022年1月到9月,On昂跑凈銷售額增長了60.3%,達到8.554億瑞士法郎(約合60億元人民幣),尤其是在亞太地區(qū),根據(jù)On昂跑的2022年第三季度財報,其營收同比增長85%,增速明顯高于北美和歐洲地區(qū)。
知名數(shù)據(jù)分析機構(gòu)NPD曾經(jīng)表示,「疫情大流行期間,有兩個品牌表現(xiàn)沒有受到疫情的影響,其中一個是Hoka One One,另一個則是On昂跑。」
On昂跑在2018年進入中國,從這一年開始,昂跑就以每年超過60%的增速在成長,并在2021年成功在美國上市。而中國市場是其重要的組成部分,在2019年和2020年,昂跑在中國市場的凈銷售額分別為180萬和550萬瑞士法郎,同比增長199%。
原因在于,中國市場的運動鞋服消費增長迅速,但仍有巨大空間。中金公司就曾在研報中指出,2021年美國、日本人均運動鞋服支出是我國的10.3倍、2.5倍;美國、日本人均運動鞋服支出占總鞋服支出的比例在2021年分別達到37.7%、19.1%,我國人均運動鞋服消費仍有較大提升空間。
再加上國際運動品牌巨頭2022年的中國市場盡顯疲態(tài),安踏體育的收入規(guī)模已經(jīng)超過Nike大中華區(qū)收入,李寧收入規(guī)模也超越了Adidas大中華地區(qū)收入,本土品牌追趕國際品牌巨頭已經(jīng)成為時髦的話題。
在運動服裝品牌中,2021年還出現(xiàn)了一個變化。運動服裝前10名的品牌中,國內(nèi)品牌市占率合計達41%,超過國際品牌的36%,但在運動鞋領(lǐng)域,國外品牌仍舊牢牢占據(jù)主流市場,國內(nèi)品牌市占率合計僅25%,國際品牌市占率合計達到56%,國內(nèi)品牌在功能性較強的運動鞋領(lǐng)域仍有較大的發(fā)展空間。
也就是說,國潮運動服追趕國際品牌的夢想已經(jīng)實現(xiàn),但運動鞋仍要繼續(xù)努力。
巨大的市場為Hoka和On昂跑等新勢力提供了空間,而運動鞋背后的細分功能和科技創(chuàng)新,成了它們牢牢占據(jù)市場并打動中國消費者的核心元素之一,這就解釋了為什么Hoka和On昂跑會成為中國消費者的新寵。
誰能更懂多元化的中國消費者,誰就是下一個消費新寵。國外運動品牌都在押注中國市場,它們依然相信中國的消費群體力量是中長期的。就像財報會上,Hoka母公司Deckers的CEO Dave Powers接到最后的一個提問,就是關(guān)于中國市場的。
Dave Powers并沒有對中國市場給出直觀表態(tài),他說,「中國市場對我們來說還不是一個龐大的業(yè)務(wù),但我們確實有長遠的抱負……從長遠看,我們看到了Hoka的巨大機遇」。