文|陸玖商業(yè)評(píng)論

??????????????????華為目前合作密切的車企品牌有三個(gè)：極狐阿爾法、阿維塔和問界。

極狐阿爾法銷量一直沒有起色，問界憑著華為的上千家渠道，在新勢(shì)力站住了腳。而阿維塔，處于極狐阿爾法和問界之間。

作為長(zhǎng)安、寧德時(shí)代和華為的合作汽車品牌，阿維塔用到的華為智能軟硬件，比極狐和問界都多，但沒有進(jìn)問界的渠道。

從去年12月份，阿維塔開始交付，1月份1415輛的銷量，難言優(yōu)秀。

但是事情似乎有轉(zhuǎn)機(jī)。2月份，原來車BU的COO、智能駕駛解決方案產(chǎn)品線總裁王軍停職，余承東完全掌握了車BU大權(quán)。而且近期，余承東兩次站臺(tái)阿維塔。

種種動(dòng)作，令外界頗多猜測(cè)。阿維塔會(huì)進(jìn)華為的渠道嗎？一直宣傳含華量的阿維塔，還會(huì)用到華為哪些資源？

含華量能不能變成銷量？

進(jìn)智選？有點(diǎn)難

新年過后，華為有幾個(gè)事情，頗值得關(guān)注。

第一個(gè)，是華為車BU的人事調(diào)整。

根據(jù)媒體報(bào)道，華為車BU COO、智能駕駛解決方案產(chǎn)品線總裁王軍停職，王軍一走，車BU的CEO余承東實(shí)現(xiàn)了對(duì)車BU業(yè)務(wù)的全線接管。

第二個(gè)，是余承東兩度站臺(tái)阿維塔。

第一次，是在2月6日，余承東與阿維塔科技董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官譚本宏，一起參觀阿維塔新車，華為輪值董事長(zhǎng)徐直軍也有出席。另外一次，就是在2月18日，余承東在深圳阿維塔體驗(yàn)中心，參加了阿維塔011車主的見面會(huì)。

陸玖商業(yè)評(píng)論在之前的一篇文章提到，和阿維塔，華為是HI模式的合作，最早合作的時(shí)候，余承東還不是車BU的CEO。無論簽約，還是新車發(fā)布，余承東一般不會(huì)站臺(tái)，站臺(tái)的是華為輪值董事長(zhǎng)徐直軍和曾經(jīng)的車BU總裁王軍。而這次，在短短半個(gè)月內(nèi)兩次站臺(tái)阿維塔。加上余承東現(xiàn)在同時(shí)管理智選業(yè)務(wù)和車BU業(yè)務(wù)，很多人猜測(cè)，阿維塔會(huì)不會(huì)進(jìn)入華為的渠道銷售？

綜合分析起來，發(fā)現(xiàn)可能有點(diǎn)難。余承東兩次站臺(tái)阿維塔，并不能代表什么。

首先，余承東今年第一次參觀阿維塔汽車，是華為車BU人事調(diào)整后的正常走訪，目的是穩(wěn)定客戶的心。

華為車BU，最早是王軍在徐直軍主管下抓起來的，極狐阿爾法和阿維塔的合作，都是在這一時(shí)期進(jìn)行的。雖然去年余承東成了車BU的CEO，但是具體對(duì)接負(fù)責(zé)人還是王軍，現(xiàn)在王軍離職，余承東車BU業(yè)務(wù)一把抓，剛一上來，走訪一下客戶，為的是給客戶吃個(gè)定心丸。另外，對(duì)關(guān)心阿維塔的車主，也是一種安撫。

余承東在現(xiàn)場(chǎng)也說過：華為的崗位調(diào)整很正常，對(duì)阿維塔的支持是不會(huì)變的，堅(jiān)定支持阿維塔打造高端品牌，是華為的長(zhǎng)期性戰(zhàn)略。

另外，余承東走訪阿維塔，也是作為車BU負(fù)責(zé)人的規(guī)范動(dòng)作。

在阿維塔最早簽約、發(fā)布的時(shí)候，徐直軍、王軍都會(huì)在不同場(chǎng)合站臺(tái)。徐直軍一般在較高級(jí)別的發(fā)布會(huì)上出現(xiàn)，而王軍會(huì)為阿維塔汽車站臺(tái)，比如探店，或者和譚本宏一起駕駛阿維塔，為用戶做講解。

余承東現(xiàn)在是車BU老大，去阿維塔看看，拜訪拜訪車主，都是例行動(dòng)作。

陸玖商業(yè)評(píng)論聯(lián)系華為有關(guān)人士，對(duì)方私下也表示了類似的意思。

而且，智選模式的合作，華為要主導(dǎo)汽車的內(nèi)飾外觀、產(chǎn)品規(guī)劃，比如問界車型。而阿維塔顯然不是這樣的模式。目前，阿維塔只在華為部分直營(yíng)旗艦店有展出，而且不會(huì)直接售賣。華為上千家的汽車渠道，阿維塔沒有進(jìn)。

所以，綜合以上種種，阿維塔進(jìn)華為渠道的可能性微乎其微。

渠道進(jìn)展有點(diǎn)慢

雖然阿維塔難進(jìn)華為渠道，但是阿維塔的銷售，卻非常愿意能進(jìn)入華為渠道。

“作為銷售，如果說這車能進(jìn)華為的渠道，那就太好了。一是開店沒有成本了，因?yàn)槿A為在全國(guó)的渠道太多了，而且都是大門店。另外，華為的渠道也能幫我們打開知名度，我們的曝光量一下子就上去了?！?/p>

阿維塔在北投購物花園的體驗(yàn)中心一位銷售人員表示，現(xiàn)在最大的問題，就是阿維塔的知名度有些低，總是要從頭解釋。

“長(zhǎng)安大家知道，華為大家也知道，寧德時(shí)代，很多開電車的人也知道，但是這個(gè)阿維塔，知道的人就很少，而且它是一個(gè)外國(guó)名。”

位于北四環(huán)附近的阿維塔北投購物花園店，2月18日剛剛開業(yè)。這也是阿維塔在北京的第三家門店。目前，阿維塔在北京只有三家體驗(yàn)中心，分別在三里屯3.3大廈、中關(guān)村領(lǐng)展購物中心和北投購物花園。

北京的新能源汽車，有四個(gè)大商圈。分別是五棵松華熙LIVE、合生匯、薈聚西紅門購物中心和藍(lán)色港灣，酒仙橋的頤堤港購物中心影響力也很大，這些是新能源車企的兵家必爭(zhēng)之地，但是阿維塔目前還沒進(jìn)駐。

從2022年8月份前后，阿維塔在三里屯3.3大廈開設(shè)第一家店，到2023年3月份，半年多的時(shí)間里，阿維塔在北京只開了兩家店，這個(gè)速度有些慢。

緊挨著宜家家居的薈聚購物中心，是北京南部客流量最大的商場(chǎng)。銷售人員告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，目前阿維塔在這里有一個(gè)展位。因?yàn)楝F(xiàn)在薈聚的鋪位很緊張，要等到有合適的空鋪位，才能在薈聚開店。除了薈聚之外，阿維塔正在通州萬達(dá)籌備下一個(gè)門店。

2022年12月底，阿維塔高層曾對(duì)外表示，將在年底完成200家線下渠道觸點(diǎn)的鋪設(shè)，陸玖商業(yè)評(píng)論發(fā)現(xiàn)，目前阿維塔開店總數(shù)大約在117家左右，和這一目標(biāo)還有差距。上海一位銷售的口徑，和陸玖商業(yè)評(píng)論的數(shù)量基本一致。

阿維塔目前的銷量還不夠高。根據(jù)乘聯(lián)會(huì)的數(shù)據(jù)，2023年1月份，阿維塔的銷量為1415臺(tái)，表現(xiàn)中規(guī)中矩。

上海百聯(lián)南方購物中心，匯聚了阿維塔、小鵬、智己、飛凡等多個(gè)新能源汽車品牌。小鵬店的一位銷售，告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，阿維塔挖了很多小鵬的銷售過去。他有一次看到阿維塔的銷售培訓(xùn)軟件，界面和小鵬的界面高度相似。這種現(xiàn)象不是孤例，陸玖商業(yè)評(píng)論了解到，阿維塔蘇州一家店的店長(zhǎng)，也曾經(jīng)在北京做小鵬的銷售。

該銷售告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，阿維塔給出的薪水極具誘惑性，底薪達(dá)到了15000以上，賣一輛車獎(jiǎng)金500元。但是銷量現(xiàn)在很一般。他那位跳槽去了阿維塔的前同事，月均銷售數(shù)量小于等于一臺(tái)。”

有其他車店的銷售告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，阿維塔百聯(lián)南方購物中心這家店，目前銷量并不好，2月份店里只賣了兩臺(tái)。

含華量不等于銷量？

對(duì)于阿維塔來說，如何把品牌聲量打上去，是一個(gè)非常費(fèi)思量的事情。

阿維塔由長(zhǎng)安、寧德時(shí)代和華為三家聯(lián)合打造，長(zhǎng)安和寧德時(shí)代持有股份，華為并沒有持股。阿維塔汽車委托長(zhǎng)安生產(chǎn)，有自己的售后。但是，從一誕生開始，阿維塔在宣傳上，并沒有依托長(zhǎng)安背書，而是試圖搭上華為的品牌快車。

這一點(diǎn)也容易理解，因?yàn)殚L(zhǎng)安代表的是傳統(tǒng)燃油車，而華為，是科技智能新勢(shì)力。

從2022年起到現(xiàn)在，阿維塔店的銷售人員話術(shù)，一直是強(qiáng)調(diào)含華量。

“這款車的智能化，從軟件到硬件，華為參與了全棧研發(fā)，激光雷達(dá)、電機(jī)、整個(gè)系統(tǒng)、智能座艙，所有東西都是華為的。”銷售人員告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，阿維塔用到的華為的智能化技術(shù)，比極狐和問界要多很多。銷售人員表示，從開始研發(fā)到整車，華為都有參與。比如在試駕的時(shí)候，很多人反映剎車有點(diǎn)頭現(xiàn)象，剎車的調(diào)試就是華為來做的。

無論是外觀，還是內(nèi)飾，阿維塔用料都相當(dāng)厚道。陸玖商業(yè)評(píng)論做了試駕，阿維塔智能駕駛的體驗(yàn)，也有很不錯(cuò)的表現(xiàn)，有華為的加持，阿維塔是陸玖商業(yè)評(píng)論試駕的所有車型中，功能最豐富的。

在廣告宣傳上，阿維塔也在突出華為元素。在阿維塔近期投放的平面廣告里，華為HI的標(biāo)被突出顯示，“全系搭載HI華為全棧智能汽車解決方案”幾個(gè)字，也格外突出。

但是，含華量還沒有轉(zhuǎn)化為銷量。

沒有渠道加持，華為的品牌難以帶動(dòng)銷量。極狐阿爾法S已經(jīng)有先例，1月份，極狐阿爾法S銷量只有184輛，去年的最高銷量為6月份，也只有1111臺(tái)。

阿維塔是中大型SUV，價(jià)格區(qū)間在35-60萬之間，高價(jià)位，加上品牌知名度不高，成為銷售不佳的主因。為了扭轉(zhuǎn)形勢(shì)，阿維塔在過去幾個(gè)月，一直在試圖推出各種優(yōu)惠政策，進(jìn)行隱形降價(jià)，來吸引用戶。

2022年10月份前后，阿維塔的政策，是首任車主整車、三電終身質(zhì)保，并贈(zèng)送智駕進(jìn)階包，還有12000的選配基金。到了12月，政策有所調(diào)整，除了終身質(zhì)保之外，選配基金調(diào)整為9000元，智駕升級(jí)包更加優(yōu)厚，還可以提供15%首付金融服務(wù)，24、36個(gè)月的貸款，年化利率為5.64%。

而半月前投放的電梯廣告，則更加優(yōu)惠。贈(zèng)送9000選配基金，還有6000的保險(xiǎn)補(bǔ)貼，總計(jì)優(yōu)惠達(dá)到15000，提供了36期的金融方案服務(wù)，利率由原來的5.64%變?yōu)榱憷ⅰ?/p>

最近在阿維塔店里的優(yōu)惠政策，力度進(jìn)一步加大。除了上面的零利息、15000萬優(yōu)惠之外，全款購車還能優(yōu)惠10000元，總優(yōu)惠達(dá)到了25000。

除了隱形降價(jià)之外，阿維塔還將推出新款后驅(qū)版，價(jià)格將進(jìn)一步下探。

目前阿維塔汽車均為四驅(qū)版本，根據(jù)上海某店銷售人員的口徑，月底阿維塔會(huì)推出后驅(qū)版本，外形不變，沒有尾翼，價(jià)格大概在30-35萬左右。今年上半年，阿維塔還會(huì)發(fā)布一款轎車車型。銷售人員對(duì)這款后驅(qū)版本很期待，覺得單電機(jī)會(huì)好賣一些。

對(duì)于阿維塔來說，2022年前后是比較重大的調(diào)整時(shí)期。

首席營(yíng)銷官王藺，在阿維塔即將交付的時(shí)候離職。原小鵬汽車CEO助理李鵬程，長(zhǎng)安汽車品牌公關(guān)部總經(jīng)理、旗下合資品牌市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人以及國(guó)際公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人陳卓，加盟阿維塔。

經(jīng)過了半年的試水，又組建了新團(tuán)隊(duì)，阿維塔如何將含華量轉(zhuǎn)化為銷量？如何通過產(chǎn)品規(guī)劃，找到屬于自己的市場(chǎng)。這關(guān)系到阿維塔的生存，也關(guān)系到外界對(duì)華為HI模式的期待。