文|開菠蘿財經 鄒帥
編輯 | 唐亞華
3月28日,互聯網貨運平臺貨拉拉正式遞交招股書,申請于港交所主板上市。
招股書顯示,2020年、2021年及2022年,貨拉拉(包含其海外業(yè)務平臺Lalamove,下同)的營收分別為5.29億美元、8.44億美元和10.36億美元,年均復合增長率39.9%。2022年,貨拉拉首次實現盈利,經調整后年內利潤5323萬美元。截至2022年年底,貨拉拉共有730萬個經驗證的司機,全球共有1140萬個平均月活商戶和100萬個平均月活司機。
2013年,貨拉拉在中國香港成立,2014年進入中國內地,同時開始布局境外業(yè)務。2017年,貨拉拉又將觸角伸向境內物流業(yè)務的其他領域,開辟了企業(yè)版、零擔、搬家等細分業(yè)務。最近,貨拉拉進軍同城配送領域,布局跑腿業(yè)務。
貨拉拉的招股書信息量不少。一、去年實現盈利;二、去年毛利率達到53.7%,賺錢能力得到驗證;三、貨拉拉的業(yè)務極其廣泛,這些業(yè)務對于技術研發(fā)的要求也很高,后續(xù)貨拉拉能否多條腿還走得穩(wěn),又能通過技術革新保證業(yè)務增長的持續(xù)性,是外界都在關注的問題;四、數據顯示,貨拉拉已成長為全球最大的物流交易平臺。
貨拉拉即將上市,成色幾何?
已經盈利、毛利率53.7%,貨拉拉怎么賺錢的?
貨拉拉的招股書中,“2022年首次盈利”格外顯眼。
2020年和2021年,貨拉拉經調整年內虧損分別為1.55億美元和6.31億美元,2022年同比增長108%,扭虧為盈,錄得經調整后年內利潤5323萬美元。
制圖 / 開菠蘿財經
一句話說,貨拉拉賺到錢了。一直以來,不論是以滴滴貨運、快狗打車為代表的同城貨運業(yè)務,還是包括閃送、美團跑腿在內的輕量化物流業(yè)務,賺錢都是老大難問題。如今,貨拉拉能夠實現盈利,一定程度上可以說明,貨運平臺的流血往事,不是絕對的規(guī)律。
貨拉拉為什么能賺錢?招股書中解釋道,原因在于龐大的網絡效應、有效的變現策略、收入來源及毛利率改善、經營效率提升四個方面。貨拉拉的賺錢脈絡很清晰,先有足夠的流量,再通過流量持續(xù)變現,多做幾項業(yè)務平衡收益情況,成本可控,保證增長。
進一步細化,關乎貨拉拉賺錢能力的幾個關鍵點是用戶數量、收費模式和業(yè)務構成。因為,足夠多的用戶保證了貨拉拉的流量基本盤。收費模式,也就是貨拉拉所說的變現策略,這部分是否科學,決定其能否保證基本平臺收入。最后,業(yè)務構成決定了貨拉拉更長遠的市場能力。
先來看用戶數量,主要包括商戶(托運人)和司機。根據招股書,貨拉拉2020年、2021年和2022年貨拉拉平均月活商戶數分別為730萬、1040萬和1140萬,平均月活司機數量分別為54.36萬、86.85萬和97.32萬。商戶和司機數量同比增速在2021年之后有所下滑,勝在量的積累比較可觀。貨拉拉的業(yè)務范圍覆蓋面也很廣,全球有400多個城市,中國內地覆蓋360座城市。
再來看收費模式。招股書中提到,貨拉拉使用的是混合變現模式,指的是向司機收取會員費和傭金。通過這種方式,一定程度上能使貨拉拉平臺與司機形成一種契約,相互約束。
規(guī)模做基礎,輔以混合收費模式,二者直接帶來的是GTV的增長。2022年,貨拉拉的已完成訂單為4.28億,全球貨運GTV為67.15億美元。
招股書中的另一個亮點是,貨拉拉的毛利率相對可觀,2022年達53.7%。且在毛利率上漲的同時,還伴隨著經營開支占收入的百分比由2020年的73.9%下降至2022年的57.9%,一定程度上說明貨拉拉的賺錢能力有前景。
去年,快狗打車的毛利率也實現了上漲,不排除行業(yè)整體情況給貨拉拉帶來的增益。未來,貨拉拉的毛利率能否保持上漲,還要畫上個問號,或許只能通過繼續(xù)擴大司機規(guī)模和訂單數量來提高毛利率。不過,在營銷成本的節(jié)省上,隨著貨拉拉品牌影響力的擴大,還是合理的。開源,和節(jié)流,要同時進行。
回到貨運行業(yè)本身,易觀分析物流行業(yè)咨詢顧問魏建輝認為,同城貨運盈利依然困難?!斑@個領域短期內虧損還是會持續(xù)。貨拉拉去年盈利了,當然從正向意義來看是好的,但另一方面,貨拉拉作為占據線上貨運平臺市場份額40%左右的大公司,盈利規(guī)模不算大,說明市場競爭還是非常慘烈的。”
該行業(yè)的本身問題在于,長久以來交易通過線下完成,線上的滲透率始終不高,弗若斯特沙利文數據顯示,到2027年,中國同城貨運市場線上滲透率才可能達到7%??臻g和挑戰(zhàn)并存,企業(yè)都應該考慮,如何應對,如何開發(fā)第二曲線。
創(chuàng)立10年,貨拉拉目前在行業(yè)內的多種維度實現領先。弗若斯特沙利文報告顯示,貨拉拉是全球閉環(huán)GTV最大的物流交易平臺、全球平均月活商戶最大的物流交易平臺,也是全球已履行訂單數量最大的物流交易平臺。
有業(yè)內人士認為,貨拉拉本應先于快狗打車上市,而選擇在這個時間節(jié)點遞表,可能是考慮到資本市場近期的回暖,政策的扶持,以及出于自身在多項業(yè)務發(fā)力上的資金需求,需要尋求新一波資本支持。
不止同城貨運
同樣是為了開源,貨拉拉幾乎在與物流相關的每一處都插上了旗子。招股書中將貨拉拉的業(yè)務分為三大類,即貨運平臺服務、多元化物流服務和增值服務。
貨運平臺服務是貨拉拉的“老本行”。業(yè)務模式就是幫商戶和司機完成貨運交易,同城和跨城都有。變現模式也是產生自司機會員費和訂單傭金;多元化物流服務包括綜合企業(yè)服務、零擔服務和搬家服務,客戶的規(guī)模從大型企業(yè)到個人和小B用戶,收入來自訂單和其他服務費用。增值服務包括向司機端提供的車輛租售服務、能源服務和信貸解決方案,向司機收費。
不只要運輸小型貨物,還要運大貨,要搬家;不只要同城,還要跨城;不只針對中小企業(yè),還要抓住大企業(yè)客戶和零散的個人用戶。錢,也不只從司機方面賺,還要在相對較小的運輸服務中,直接向客戶收取。分拆到業(yè)務,貨拉拉確實給外界一種“四面出擊”的感覺。
在多而全的表象背后,貨拉拉的財務數據說明了,各項業(yè)務在其整體的營收中占比不一樣,輕重緩急也有區(qū)別。
2020年、2021年、2022年,貨拉拉在中國境內分別錄得了4.65億美元、7.53億美元和9.4億美元的收入。具體到三塊業(yè)務,貨運平臺服務始終是第一收入來源,其收入不斷攀升的同時,在整體收入的占比也持續(xù)增加,到2022年,該項業(yè)務在貨拉拉整體業(yè)務收入中的占比過半。同時,多元化物流服務的提升同樣明顯,2022年該業(yè)務收入達3億美元,較2020年增長81.81%,增值服務的表現有所下滑,2022年該業(yè)務占總營收比重為6.7%。
制圖 / 開菠蘿財經
境外業(yè)務上,貨拉拉目前在東南亞和拉美眾多國家都有布局,在新加坡、泰國等地已經積累了比較成熟的市場。但相比中國境內業(yè)務在總收入中超90%的占比,貨拉拉的境外業(yè)務創(chuàng)收能力有待進一步提升。
制圖 / 開菠蘿財經
貨拉拉還靠拉貨和司機賺錢,這點似乎無可爭議。“靠多元化起量,再通過貨運創(chuàng)收,這是一個比較清晰和科學的路徑。”魏建輝向開菠蘿財經表示。
因為業(yè)務多,所以才能跑出這樣的路徑。同樣,能把業(yè)務做到這么多,也和貨拉拉內在的特點分不開。
傳統(tǒng)的平臺邏輯是,僅提供信息,促成交易,收取費用后便全身而退,從定價到服務幾乎為空白。貨拉拉在招股書中指出,他們采用的是閉環(huán)交易模式,“從下單、定價、預付款、貨運匹配、訂單追蹤到確認付款結算的端到端流程?!闭f白了,因為貨拉拉在交易的過程中扮演的角色更多,提供的服務更多,用戶也就更信任,更不會走。
完成縝密的閉環(huán),要靠技術。招股書中說,人工智能定價、人工智能訂單匹配和調度算法、數字地圖、提供給司機的“安心拉”服務是幾項技術重點。表現在使用端,以前價格方面經常產生糾紛,現在價格透明,分配訂單也可以基于過往的數據庫,快速派給合適的司機。
值得一提的是,貨拉拉提供的“安心拉”服務是面向司機群體的,對于貨拉拉這樣靠司機創(chuàng)收,與司機建立穩(wěn)定合作關系的企業(yè)來說,這是必須走的一步。招股書中解釋,“安心拉”就是車載智能運輸物聯網系統(tǒng),可以在車輛運輸過程中實時追蹤和分析,并有錄制、警報等功能。專有的人工智能數字地圖也要比客運的更準確,方便司機找到加油站、服務站,了解公路限制和路障等信息。
貨拉拉在技術方面的動作有跡可循,即在行業(yè)原有的規(guī)則和標準上,進一步精細化處理。價格不透明,訂單不穩(wěn)定,司機沒保障,地圖不精準,這些都要靠技術的迭代解決。
招股書顯示,貨拉拉也在不斷加大研發(fā)投入的力度。2020年、2021年和2022年,研發(fā)開支分別為7510萬美元、1.76億美元和1.97億美元,在同期總收入中占到了14.2%、20.9%和19%。
平臺交易流程上做成閉環(huán),保證流量;具體到每個環(huán)節(jié)更加精細化,保證高效和循環(huán)。這兩點是來自貨拉拉自身,能夠讓其有底氣開拓業(yè)務版圖的原因。
外部,貨拉拉也能獲得一定程度上的支持。招股書中闡明了貨拉拉的股東構成,最大股東為創(chuàng)始人周勝馥,其他股東除了知名投資機構高瓴、紅杉等,美團和騰訊也赫然在列。
環(huán)環(huán)相扣的跨界邏輯
打破壁壘,四面出擊,類似的故事在其他行業(yè)也時常發(fā)生。在大開大合的業(yè)務邏輯中,我們試圖找到貨拉拉的主線思維。
2013年貨拉拉在中國香港誕生,做了4年貨運之后,布局綜合企業(yè)服務和增值服務,2018年開始做跨城和搬家。不難看出,前期在貨運市場上的鋪墊,為貨拉拉建立起了一定的壁壘,包括品牌認知度和穩(wěn)定的商戶和司機群體。而只靠單一的業(yè)務模式,很容易遇到增長瓶頸,2017年之后的動作,是為了貨拉拉獲得增量。
從大到小,從主到次,貨拉拉的經營思維符合一個貨運公司的特點。因為,必須首先證明自己在主營業(yè)務,即處理長期穩(wěn)定的大訂單上擁有能力,才能形成品牌和規(guī)模效應,再布局小的業(yè)務和客戶,分擔一些流量焦慮,同時增加收入。
而且,貨拉拉布局東南亞業(yè)務比擴大內地的業(yè)務布局要早。2014年貨拉拉就打開了新加坡市場,而在中國內地的改變是在3年后。不可否認的是,中國境內貨運市場規(guī)模一直是全球領先位置,巨大的用戶基數,復雜多樣的城市場景,要吃透這塊市場,不是容易的事。
這也就是貨拉拉選擇先向外走的原因。魏建輝表示,東南亞山川比較多,路況復雜,基礎建設和交通設施都遠遠不如中國境內。貨拉拉針對東南亞等發(fā)展中境外市場,推出了即時配送的兩輪車服務,屬于結合當地情況的特有方案。今年,貨拉拉也在深圳、上海開展了跑腿業(yè)務,將東南亞近十年的成熟兩輪車經驗復制到中國境內。
同樣,貨拉拉將在東南亞市場持續(xù)推廣內地市場成熟的四輪車配送模式。在境外,兩輪車業(yè)務的市占率較高,但對于四輪業(yè)務的需求卻是在不斷增長的。
2021年起,貨拉拉開始布局印度尼西亞首都雅加達的四輪車業(yè)務。雅加達四輪車業(yè)務的GTV由2020年的110萬元增至2022年的1490萬元,復合年增長率為273%。
如果說上述大小主次明確的思路是層層遞進的關系,那么在境內和境外市場的開辟上,貨拉拉走的卻是交叉路線。也就是說,貨拉拉在開拓境內市場的同時,對境外市場也同步布局,相互取經。一來,某一業(yè)務在既定市場達到成熟后,相關的業(yè)務模式和經驗能夠復制到其他市場;二來,盡可能早地入局,還有助于貨拉拉搶占先發(fā)優(yōu)勢,占領藍海市場。
用戶轉化,也是邏輯里的一部分。按用戶訂單體量來看,整車貨運服務的客戶更大,但不排除該類客戶在未來有零擔的需求,或分公司有額外運輸需求。招股書中也說,作為商戶對物流服務需求的自然延伸,跨城貨運業(yè)務有望成為貨拉拉長期增長的主要驅動力之一。自跨城貨運服務推出直至2022年12月31日,超過70%的首單商戶是使用同城貨運服務的現有商戶。
個人用戶的想象力也是巨大的。招股書中多次提到,車貼是貨拉拉宣傳自己的重要方式之一。個人用戶一般是搬家場景,在城市內運輸,也就有更多城市內的個人用戶了解,彌補了走貨運公路場景,離C端較遠的不足。
散發(fā)型邏輯,但貨拉拉有一個軸心,就是圍繞物流這一件事,以市場需求主導,開拓新業(yè)務,不管是貨車拉貨還是搬家,還是兩輪車做跑腿,都存在相應的市場需求。
向內,貨拉拉有幾條自己的擴張邏輯。向外,邏輯只有一個,就是需求主導。例如,貨拉拉的主營貨運物流服務,指的是將客戶的訂單裝滿貨車,統(tǒng)一拉走。而綜合物流服務中的零擔物流,指的是當中小商戶的貨物不足以裝滿一車,卻也必須同城或跨城運輸時,可以通過和其他貨物拼車,節(jié)省運輸成本。
魏建輝分析,從財務數據倒推,一定程度上可以證明業(yè)務邏輯方向是對的。“每一項業(yè)務的開展,肯定是盡可能地把現有的資源效率提升上來,不能是本身主業(yè)搞一個,又去做別的副業(yè),對主業(yè)有極大消耗。好的辦法是用冗余產能去協同做其他的業(yè)務,才能持續(xù)。多元業(yè)務貢獻的營收這幾年能占到30%左右,說明是可以做的,如果跑不通,營收數據占比不會有太好的表現?!?/p>
行業(yè)的痛點,需要所有企業(yè)共同努力解決。接入的司機量足夠多,調配服務的效率也會提高,不斷提升數字化能力,優(yōu)化貨運鏈路,也能起到同樣的作用。以及,貨運是一門信任生意,平臺型企業(yè)也要思考,如何能在一次次提供給商戶和司機服務之后,還能保證自己在交易中的重要角色,不受他們的私下建聯和客戶流失的影響。
公路之外,貨拉拉即將在資本市場與滿幫和快狗打車相遇。新的故事,到了開幕的時候。