文 | 野馬財經(jīng) 劉欽文

編輯丨武麗娟

靴子落地！

多次傳出上市傳言的貨拉拉終于正式交出《招股書》，作為貨運界龍頭，貨拉拉交出了一份還算不錯的成績單。在靠“燒錢”占領(lǐng)市場后，2022年首次實現(xiàn)盈利。

但細(xì)看《招股書》會發(fā)現(xiàn)，2022年的盈利是靠壓低司機收入、縮減營銷開支實現(xiàn)的。司機、乘客的投訴至今依然不間斷，一切是否真能風(fēng)過無痕？再加上快狗、滴滴、滿幫等行業(yè)巨頭圍獵，靠德州撲克贏得“第一桶金”的周勝馥能否再次突圍？

三年營收24億美元，美團(tuán)、紅杉是股東

你搬家愛用什么平臺？滴滴、貨拉拉、快狗還是滿幫？短短的一段搬家路蘊含著不小的市場。

貨拉拉正是公路貨運玩家之一，主要從事同城/跨城貨運、企業(yè)版物流服務(wù)、搬家、零擔(dān)、汽車租售及車后市場服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)物流商城。根據(jù)“弗若斯特沙利文”的資料，按GTV（總交易額）計，中國是全球最大的公路貨運市場。2022年，中國公路貨運市場的GTV為1.1萬億美元。貨拉拉是2022年全球平均月活商戶最大和已完成訂單數(shù)量最大的物流交易平臺。

截至2022年，貨拉拉業(yè)務(wù)范圍已遍布全球11個市場超過400個城市，平均月活司機從2019年的54萬增長到2022年的97萬，月活商戶2022年達(dá)1140萬。

《招股書》顯示，2020至2022年,貨拉拉營收分別為5.29億美元、8.45億美元、10.36億美元。迅速增長的營收下，貨拉拉也在2022年首度實現(xiàn)盈利。2020年、2021年，貨拉拉分別經(jīng)調(diào)整虧損1.55億美元及6.31億美元，2022年實現(xiàn)經(jīng)調(diào)整利潤5320萬美元。

“2020年及2021年的經(jīng)調(diào)整虧損狀況，主要是由于在新興及現(xiàn)有市場，加快地域擴張方面的持續(xù)投資及高昂的用戶獲取成本?！必浝硎?。

乘上行業(yè)的東風(fēng)，也讓貨拉拉獲得了許多知名投資機構(gòu)的青睞，《招股書》顯示，2013年成立至今共計融資11輪，參投方包括高瓴、紅杉、順為、中國平安、美團(tuán)等。融資總金額合計26.62億元。

圖源：《招股書》

其中2021年1月，博裕資本、高瓴資本、紅杉資本等投資共15億美元，這也是貨拉拉最大一筆的融資。此次融資完成后貨拉拉估值達(dá)到100億美元。

扭虧為盈全靠司機？

表面上看，貨拉拉營收快速增長，2022年實現(xiàn)扭虧為盈。但實際上，高增長的背后與司機有密切的關(guān)聯(lián)。

貨拉拉成立于2013年，到2015年下半年，貨拉拉開啟了燒錢補貼之路。主要表現(xiàn)為進(jìn)行密集的司機獎勵、用戶補貼后，訂單開始迅猛增長。

2016年，貨拉拉針對司機推出會員制度，分為四個等級，定價在100元- 800元之間。會員等級與排單量息息相關(guān)?！伴_了會員手機一直不怎么響，一不續(xù)約手機就響個不停，想要接單，就得開會員?！币晃回浝乃緳C表示。

2021年，貨拉拉再次對會員制進(jìn)行改革，除會員費外還要額外收取傭金。更新后的會員，分為白銀、黃金、鉆石三個等級。例如白銀會員費每月179元起，每份訂單額外收取11%信息費；黃金會員費每月329元起，每份訂單額外抽取8%信息費。

2022年，貨拉拉又推出多因素訂單、一口價訂單、“特惠順路”產(chǎn)品等，這導(dǎo)致司機收入大幅下滑。2022年11月司機們的不滿情緒徹底爆發(fā)，從珠三角地區(qū)開始，貨拉拉司機以“今天不接單是為了明天更好”為口號進(jìn)行罷工，自發(fā)停止接單三天（11月16日至11月18日），隨后傳導(dǎo)至全國。

無論如何，從財務(wù)數(shù)據(jù)上看，以“司機”換增長的結(jié)果是成功的?！墩泄蓵凤@示，貨拉拉境內(nèi)收入主要由貨運平臺服務(wù)、多元化物流服務(wù)、增值服務(wù)三部分組成。

貨運平臺服務(wù)是指，通過線上平臺數(shù)字匹配及完成商戶及司機之間的同城及跨城貨運交易。收入主要來自司機會員費，及司機完成運輸訂單后，向其收取的傭金。2020年至2022年，這部分的收入分別為2.29億美元、4.09億美元、5.66億美元。這也是貨拉拉最大的收入來源。

從利潤端來看，2022年的盈利同樣得益于“司機”。2022年，貨拉拉實現(xiàn)經(jīng)調(diào)整利潤5320萬美元。

但如果細(xì)看會發(fā)現(xiàn)，2022年的盈利很大程度上來源于縮減的營銷開支。2020年、2021年貨拉拉的銷售及營銷開支分別為2.39億元和6.73億元，2022年同比下降70.57%，驟降至1.98億元。從占總收入的79.7%降至19.1%。

圖源：招股書

營銷開支主要由平臺向商戶提供的折扣及司機轉(zhuǎn)介費、銷售及營銷雇員產(chǎn)生的員工成本和其他組成。第一部分從2021年的5.38億元降至2022年的1.37億元，員工成本從5937萬元降到1968萬元。

貨拉拉對司機的各類行為也收到了嚴(yán)格監(jiān)管。公開數(shù)據(jù)顯示，2021年至今，貨拉拉12次被約談，約談問題包括：跟車用戶身亡一案；抽成比例過高、分配機制不合理且不公開透明，存在隨意調(diào)整計價規(guī)則的狀況、惡意壓低運價、隨意上漲會員費等；壓價競爭、多重收費、違規(guī)運營等損害貨車司機合法權(quán)益；非法客運等。

圖源：企查查

貨拉拉在被約談后表示，將按照約談要求，舉一反三，系統(tǒng)梳理排查整改自身存在的問題，切實履行企業(yè)主體責(zé)任，依法合規(guī)開展經(jīng)營，切實保障消費者和從業(yè)人員合法權(quán)益，維護(hù)行業(yè)安全穩(wěn)定，推動交通運輸新業(yè)態(tài)規(guī)范健康持續(xù)發(fā)展。

德州撲克手“ALL IN”做貨運？

貨拉拉是由斯坦福大學(xué)高材生周勝馥于2013年在香港創(chuàng)立，周勝馥出生于廣東揭陽，3歲移居香港新界，自小便成績優(yōu)異，1995年成為香港新界史上第一個十優(yōu)狀元。后考到斯坦福大學(xué)讀物理，不久又轉(zhuǎn)到了經(jīng)濟學(xué)。

周勝馥畢業(yè)后，1999年進(jìn)入國際咨詢公司貝恩成為一名顧問。2001年周勝馥迷上了德州撲克，2002年周勝馥辭去百萬年薪工作，前往澳門全職開始了7年的職業(yè)德州撲克手生涯。

據(jù)“創(chuàng)業(yè)邦”報道，周勝馥打德州撲克的7年里，只投入了一百塊港幣，最初4年，每月只能贏幾千塊。直到第5年，周勝馥在牌桌上贏的錢突然大量增多，每個月能贏上十萬港幣。巔峰時期，他不光能夠算出每手牌的勝率，還能算出每小時在牌桌上能贏多少錢。到第7年時，他已經(jīng)在德?lián)渑谱郎馅A了3000萬港幣。

在德?lián)渑谱郎洗螳@成功后，周勝馥又拍一拍衣袖，毫不留戀的走了。2013年，周勝馥看中了出行市場，ALL IN（全押）資產(chǎn)在香港成立了EasyVan，2014年進(jìn)入大陸，并把名字改為LALA MOVE，即“貨拉拉”。

“移動互聯(lián)網(wǎng)里有很多機會，那個時候已經(jīng)有了滴滴，有了Uber，我進(jìn)這個市場基本就是自殺，就是死定的。”周勝馥曾對“創(chuàng)業(yè)邦”表示，“后來想到一個市場，就是面包車，這個面包車其實是一個很大的市場，比滴滴的市場還要大，全國有多少出租車可以想一想？大概有135萬出租車，而面包車大概有2千萬輛，而這2千萬輛車的效率非常低。”

周勝馥“ALL IN”的勇氣可嘉，但坐上賭桌的其他玩家也不容忽視。包括具有大量用戶優(yōu)勢的滴滴、后來者居上的快狗、率先上市的滿幫等。

2017年，由中國兩家貨運平臺“貨車幫”“運滿滿”合并而成的滿幫集團(tuán)成立，其致力于通過大數(shù)據(jù)與人工智能降低貨車司機的空駛率、提高貨運效率，打造一個連接人、車、貨三個維度的超級數(shù)據(jù)平臺。

2021年6月22日，滿幫集團(tuán)在紐交所正式上市，發(fā)行價為19美元，成為“數(shù)字貨運第一股”，截止美東時間3月30日，滿幫報收7.665美元/股，總市值84.9億美元，約為人民幣582億元。

2021年8月27日，快狗打車（原58速運）向港交所遞交了《招股書》。2022年6月24日成功掛牌上市，可惜的是，上市首日已經(jīng)是快狗的“巔峰”，當(dāng)日快狗報收21.5港元/股，此后股價便一路下行，一年時間里縮水九成，截至3月31日，快狗報收2.28港元/股，總市值僅14.25億元

圖源：東方財富網(wǎng)

“同城貨運頭部企業(yè)競爭制勝的根本在于，要找到各自的發(fā)力點和優(yōu)勢，實現(xiàn)良性競合，共同做大市場。具體講，同城貨運業(yè)務(wù)的各主要頭部企業(yè)，要避免惡性競爭，減少靠補貼搶奪市場和用戶，武斷切割市場，應(yīng)致力共同培育發(fā)展市場，找準(zhǔn)自身的差異化競爭領(lǐng)域，推動商業(yè)模式創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，不斷獲得同城用戶的信任度和高粘度，實現(xiàn)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展?！敝袊锪鲗W(xué)會特約研究員解筱文表示。

《招股書》顯示，貨拉拉最新一次融資為2021年11月，至今已一年多的時間未有融資?？恐稗端緳C羊毛”、縮減營銷開支讓2022年實現(xiàn)快速增長。但此次沖刺上市，貨拉拉募資用途第一項便是進(jìn)行營銷及宣傳活動，包括激勵及優(yōu)惠券、線上廣告，以及品牌營銷活動等。似乎計劃以“燒錢”再進(jìn)行一波市場的搶占。

“貨拉拉是一個被資本堆大的平臺。在前幾年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展順風(fēng)順?biāo)臅r候，貨拉拉的模式比較受到歡迎。但這幾年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時代已經(jīng)變了，現(xiàn)在進(jìn)入了高風(fēng)險時代，貨拉拉有了巨大資金，要慎重高速擴張戰(zhàn)略，要提升自身風(fēng)險抗衡能力?！鄙疃瓤萍佳芯吭涸洪L張孝榮表示。

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