文|天下網(wǎng)商  楊潔

編輯|吳羚瑋

2020年，直播電商規(guī)模與流量以空前速度增長。當時深陷債務(wù)危機的羅永浩被一份調(diào)研報告說服，從此加入直播帶貨賽道，也為這個行業(yè)的話題度適時添了把火。

2023年4月1日，羅永浩和其背后機構(gòu)交個朋友，正式迎來開播三周年。

幾天的造勢過后，3月31日晚，“羅永浩”淘寶直播間正式上架了幾款價值從200萬-3000萬不等的國產(chǎn)商用衛(wèi)星。據(jù)淘寶直播，截至4月1日凌晨2點，該場直播單場累計銷售額超過1.2億，創(chuàng)造羅永浩直播間歷史最好成績，訂單峰值再創(chuàng)新高，商品累計曝光超過1億，全場吸引超過780萬人次觀看。

其中，一款售價200多萬元的衛(wèi)星鏈接上架后，累計9735人加購，六分鐘后成交。此外，據(jù)《天下網(wǎng)商》了解，一名神秘的新加坡買家也在直播前于衛(wèi)星公司的淘寶店支付了定金，拍下了300萬的太空載荷。

這些售出的衛(wèi)星，由中國首家商業(yè)衛(wèi)星工廠——九天微星唐山衛(wèi)星工廠生產(chǎn)。最便宜的一顆魔方大小的衛(wèi)星，不到5kg，可以供科研院校從事教學科研，同時普通消費者可以單獨購買衛(wèi)星自帶的遙感拍照和太空自拍功能。

淘寶直播間賣航天器已經(jīng)不是稀奇事件。2021年的4月1號，快舟號商用運載火箭就曾在直播間被神秘買家下單，網(wǎng)友看后直呼“貧窮限制了我們的想象”。

而這次交個朋友賣衛(wèi)星，一是為了在三周年慶典時吸引眼球與話題度，二來，“貨”的能力或許才是交個朋友更想在此刻對外傳遞的信息。

老羅和交個朋友直播的起點始于直播電商流量漫灌時期，但三年過去，直播電商已進入下半場，包括交個朋友在內(nèi)的機構(gòu)，也早已不是初入賽道時的模樣。

《天下網(wǎng)商》直擊了交個朋友直播間現(xiàn)場，聊聊了賣衛(wèi)星背后的故事，以及交個朋友的三周年。

價值200萬的衛(wèi)星，沒上架就被秒搶

“不少網(wǎng)友已經(jīng)迫不及待了，我們九點鐘準時上架衛(wèi)星鏈接”。31日晚間，羅永浩對著鏡頭表示。

在交個朋友三周年活動現(xiàn)場，羅永浩、李誕和助播王拓一同坐陣。9點鐘剛過，衛(wèi)星鏈接剛上架淘寶直播間，現(xiàn)場的氣氛就變得沸騰起來。

直播間后臺不斷有用戶涌入，有來看熱鬧的，也有真買家。羅永浩和李誕不斷調(diào)侃: “衛(wèi)星很貴，但應該能賣出去，畢竟像誕總這樣有錢且自大的藝人也是挺多的”、“幾千人加購，可別把我們安排好的大哥擠出去?！?/p>

六分鐘后，神秘買家付款成交。這是繼2年前賣出火箭后，淘寶直播間又一次達成硬核交易。羅永浩從震驚中緩過神來，恢復了段子手本色：“有錢人的世界我不懂”、“我們包郵包上天，要是發(fā)射失敗就不關(guān)我們的事兒了”。

崔東升透露，其實交個朋友早已有賣衛(wèi)星的計劃，但受制于各種原因沒有達成，此次和九天微星達成合作，主要出于內(nèi)容化考量。

“第一，衛(wèi)星同時是比較新奇有意思的產(chǎn)品，除了日常帶貨，交個朋友想給消費者帶來更新奇特的產(chǎn)品；第二，我們想聯(lián)合衛(wèi)星公司開啟商業(yè)化路徑，讓大家都能低成本參與，同時在淘寶上探索更大的貨品空間?！贝迻|升告訴《天下網(wǎng)商》。

單從數(shù)據(jù)看，這次營銷事件的確提高了直播間的人氣和關(guān)注度。不過賣衛(wèi)星，只是交個朋友三周年活動的環(huán)節(jié)之一。

當晚，其淘寶直播間上架了近300款商品，羅永浩、李誕罕見地開啟了賣貨PK。4月1日，交個朋友也在抖音同步開啟了周年慶活動，幫消費者開心愿盲盒。

在抖音已是頭部，到淘寶仍是新人

猶記得羅永浩第一次在抖音開播時的場景——2020年4月1日，在抖音3億流量以及6000萬元簽約費的扶持下，他穿著一款黑襯衫，努力和搭檔適應直播的賣貨節(jié)奏。

如今，交個朋友和羅永浩，已走入直播電商場三年。

3年內(nèi)，羅永浩拿到了“直播四大天王”的名號，其背后團隊“交個朋友”則一路沖到了行業(yè)頭部，主播團隊也不斷擴容。《天下網(wǎng)商》長期觀察，發(fā)現(xiàn)了交個朋友的變與不變。

變化主要有三點：一是跨平臺經(jīng)營；二是打造“日不落”直播間；三是奔向海外“淘金”。

2022年10月24日，羅永浩踏上主播臺，依然是熟悉的直播棚，但直播陣地卻從抖音換到了淘寶直播，自此，交個朋友正式開啟跨平臺經(jīng)營。

交個朋友加入淘寶直播，和此后遙望主動拆墻破壁一樣，都是為了找到更大的市場上限。淘寶直播也需要交個朋友們——希望有影響力的主播和標桿達人，繼續(xù)擴大平臺的影響力。

不過，跨平臺經(jīng)營并不順利。在抖音早已是頭部的交個朋友，仍自比淘寶直播的“新人”。羅永浩曾在2022年底的一場直播中多次停下直播，對直播團隊運營人員的工作表達了強烈的不滿。當晚直播中頻頻出現(xiàn)問題，如商品的提詞文案混亂，或是商品的退貨運費用沒有和商家協(xié)商妥當?shù)取暗图夊e誤”。

當晚讓老羅“破口大罵”的崔東升表示，“我們此前對抖音有路徑依賴，會慣用地以抖音直播的方式衡量和行動，需要有一定的糾偏成本?！?/p>

他將入淘直播比作“高速公路造汽車”，“我們?nèi)胩詴r沒有長準備期，也不是小體量，沒法慢慢生長。上來就得高速奔跑”

目前，羅永浩和李誕淘寶直播間均已實現(xiàn)“日不落直播”，即每天從上午10點到凌晨1點持續(xù)直播，覆蓋了大部分時段。官方給出的數(shù)字中，以淘寶直播為例，入淘五個多月，交個朋友直播時長累計約5.7萬小時。

此外，在穩(wěn)住抖音基本盤、開拓淘寶直播新增量的同時，交個朋友正探索一些新的打法，例如入局Tiktok，開啟海外業(yè)務(wù)、打造供應鏈、發(fā)力自營……

籌碼已經(jīng)投下，結(jié)果還未可知。在這條路上，交個朋友不算孤單，自建供應鏈和自營是機構(gòu)發(fā)力的新重點，譬如東方甄選也在自建平臺，發(fā)力自營品牌，試圖以此打造成新東方的新賽道。據(jù)其最新財報數(shù)據(jù)顯示，2022年6月至11月，東方甄選自營產(chǎn)品帶來的收入超10億元。今年年初，東方甄選更是宣布投資建設(shè)自營烤腸產(chǎn)品工廠。

在采訪中，崔東升用“穩(wěn)”、“較真”兩個關(guān)鍵詞形容交個朋友這三年?！皟?nèi)部流程的建設(shè)，供應鏈的投入都比較穩(wěn)，更多是奔著長期經(jīng)營的角度；而較真，更多是貨品、售后還有主播人設(shè)的較真?！?/p>

三年過去，交個朋友仍有不變的東西。一是依然走在“去羅永浩”的道路上；二是聚焦于賣貨本質(zhì)，尋求商業(yè)化和內(nèi)容之間的平衡。

雖然羅永浩依然坐陣，但交個朋友在過往的官方公眾號中總是不斷強調(diào)羅永浩直播時長和銷售額的占比在下降，也在不斷推出新主播的專訪和短視頻內(nèi)容，突出主播的個人特點。交個朋友創(chuàng)始人黃賀近日接受媒體采訪時表示，預計2022年全年直播總銷售額為70億元，其中羅永浩帶來的銷售額占比約為5%，還在不斷下降。

據(jù)了解，在固有流量的基礎(chǔ)之上，交個朋友直播團隊開始注重考核粉絲回訪率和成交決策時間，前者意味著直播間是否有老客回購心智，后者代表直播效率。譬如，交個朋友每天都在直播之外輸出大量短視頻內(nèi)容，以不斷吸引消費者點進直播間。崔東升表示，目前交個朋友短視頻內(nèi)容的數(shù)據(jù)，每個月都能在點淘App中排進前三。

當機構(gòu)與平臺的大目標一致，交個朋友的直播路或許會走得更順暢一些。

以下是《天下網(wǎng)商》和交個朋友副總裁、淘寶事業(yè)部總經(jīng)理崔東升的問答實錄，經(jīng)編輯整理。

《天下網(wǎng)商》：今年交個朋友淘寶直播事業(yè)部的業(yè)績目標是什么？

崔東升：我們不以GMV為結(jié)果導向，我們更注重售后和服務(wù)，降低退貨率，提高復購率，才是我們要考量的維度和目標，

《天下網(wǎng)商》：入淘近5個月的時間，交個朋友的戰(zhàn)績?nèi)绾?？有哪些新變化?/strong>