文丨億邦動力網(wǎng) 言菲
編輯丨董金鵬
傍晚六點多，一個背著雙肩包的中年男人在大樓外徘徊。他在仔細(xì)觀察，在等待一個時機。終于，一個戴著工牌的年輕人走出大樓。男人悄悄湊上去說：“兄弟，我有300萬粉絲，能不能替我私聯(lián)一下小楊哥？”
戴著工牌的年輕人委婉拒絕了他，因為根據(jù)公司規(guī)定，員工不能私聯(lián)達人。中年背包男似乎也很識趣，立刻舉起雙掌向后保持距離，附和道：“我懂了，我懂了?！钡廊粵]有離開，沒人知道他懂得了什么。
在合肥，三只羊網(wǎng)絡(luò)的辦公樓外，類似的情景并不少見。甚至有人宣稱自己是小楊哥公司的人，對著“三只羊網(wǎng)絡(luò)”的大樓logo直播帶貨，還賣出不少商品。
這就是1億粉絲帶來的流量效應(yīng)。
中國14億人口，抖音9億日活，瘋狂小楊哥的粉絲數(shù)超過1億。蟬媽媽的數(shù)據(jù)顯示，過去半年，瘋狂小楊哥直播場觀平均為2335.8萬人次，人均停留時長為5分鐘。
瘋狂小楊哥背后的三只羊網(wǎng)絡(luò)，成立至今只有兩年多。在巨大的流量加持之下，這家公司正在以小時為單位快速變化?！拔覀円郧笆且悦吭潞兔恐転閱挝唬F(xiàn)在很多決策是以小時為單位。”三只羊網(wǎng)絡(luò)CEO杜剛告訴億邦動力，“如果我們決定去做這個事情，今天晚上定下來，說明天開始干，明天后天就開始行動了?！?/p>
在外界看來，這似乎是一家瘋狂且神秘的公司。怕漲粉停播停更、豪擲1億買樓、開杭州分公司、進軍跨境電商……每有動作都引發(fā)熱議，甚至沖上熱搜榜。因為覺得解釋成本太高，他們很少對外回應(yīng)，而是選擇沉默，讓時間去澄清一切。
今年4月中旬，億邦動力前往合肥，獨家深度訪談三只羊網(wǎng)絡(luò)CEO杜剛，內(nèi)容涉及近期市場關(guān)切，比如跨境電商、杭州分公司、自有品牌小楊臻選等。這是三只羊網(wǎng)絡(luò)首次向外較為全面地披露公司的細(xì)節(jié)。
杜剛進入商界之前，曾是大學(xué)老師，為人謙遜、爽快和健談，公司每位員工都稱他為“杜老師”，與外界眼里的瘋狂且神秘形成強烈反差。
億邦動力見到杜剛時，他剛從正在建設(shè)中的大樓工地趕回來，那里離中國科技大學(xué)的新校區(qū)不遠(yuǎn)，曾登上過熱搜榜。他說，現(xiàn)在公司大樓的辦公空間已經(jīng)全部用滿，沒有富余位置留給擴充中的新業(yè)務(wù)。
以下是經(jīng)過編輯的訪談內(nèi)容：
01、7月搬家后可能會做TikTok，杭州設(shè)分部不影響合肥總部
前段時間有一條小新聞沖上熱搜，說三只羊要做跨境電商。因為沒有后續(xù)，外界出現(xiàn)許多解讀，甚至是揣測。
杜剛：小楊總（在直播間里）也說了這個信息，今年7月我們搬到新大樓以后，可能會在TikTok上做一些東西。TikTok最大的海外市場應(yīng)該是印度尼西亞，我們在那兒有很多粉絲。
圖片來源：三只羊網(wǎng)絡(luò)抖音賬號
小楊哥在印尼有很多粉絲，你們是怎么知道的？
杜剛：我們看到有些用戶的地址就在印度尼西亞，另外有在東南亞的朋友傳遞過來信息，說那邊有不少人知道小楊總。除了印尼，我們在越南和韓國也有一些用戶。
別人把我們的作品發(fā)到TikTok，流量還挺好。另外，抖音上也有一些韓國人看小楊總視頻的表情，也有幾千點贊。搞笑的內(nèi)容不像別的一些東西，全世界都能看得懂。
類似的話題，你們似乎極少對外發(fā)聲和回應(yīng)。
杜剛：我們很少對外分享和發(fā)聲，很多事情可能就在直播間里直接說了。
別人看不到的東西，我們也沒必要講出去給別人聽或者怎么樣。比如說，我們經(jīng)常凌晨一兩點鐘還在跟人對東西，你要寫出去以后，就永遠(yuǎn)不缺噴子。但這個東西解釋成本太高，沒法去解釋。
如果你還在北京，只是發(fā)條信息，我可以告訴你還是不會有這次交流。第一我們不在一塊，第二我不知道我們會談什么，第三我覺得這個事情對我們的業(yè)務(wù)經(jīng)營似乎也沒有影響，反而只要你講話，一定會有輿論產(chǎn)生，所以我們很多時候選擇閉嘴。
關(guān)于TikTok，你們有什么具體的規(guī)劃和設(shè)想嗎？
杜剛：你問我對TikTok有什么規(guī)劃，我會告訴你是0。
但如果我們決定去做這個事情，今天晚上定下來，說明天開始干，明天后天就開始行動了。這就是這家公司變化快的一個原因。
我們想過，TikTok肯定是一個機會。我們搬到新的場地去以后，空間面積更大，辦公環(huán)境也更好，可以吸收到相應(yīng)的人才來做這個事情，我們會增加新的業(yè)務(wù)板塊。
但時至今天，我們還沒有組建TikTok的團隊，也沒有人專門去干這件事情。你也看到了，我們現(xiàn)在的辦公面積是不夠用的，各個地方都是滿的。
如果做跨境電商，三只羊是不是要做一些英文直播？
杜剛：外界可能會覺得，我們會搞很多直播間來干這個事情，好像三只羊有好多直播間和主播，干的是MCN機構(gòu)一樣的事情。但本質(zhì)上沒有，除了直播，我們有兩個運營系統(tǒng)，一個是供應(yīng)鏈系統(tǒng)，一個是眾小二系統(tǒng)。今年，我們又增加了小楊臻選。
三只羊要給海外博主做供應(yīng)鏈嗎？
杜剛：我們有些產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)在了海外，另外抖音上也有一些在海外影響力很大的達人，所以我們就大膽一點，我也不知道這個事情怎么做，但先把這個東西喊出來，做著做著可能就做成這個樣子。
大家印象中TikTok好像就是把中國的貨賣到國外去，跨境電商是不是只有一種方式？我們還有待于去分析。外國的達人賣中國的產(chǎn)品，可能也是一種方法。
小楊哥說要做跨境電商，同時媒體報出三只羊在杭州開了分公司。大家把這兩個事情聯(lián)系在一起，說三只羊是不是要搬到杭州去了？
杜剛：我看有人說，我們終究還是逃不開杭州這座城。你已經(jīng)提到杭州分公司，說明總部肯定還是在合肥，只是有一些業(yè)務(wù)在杭州做起來確實比較便利，所以要放在那邊，這是必然的。
我們公司的核心，是以內(nèi)容電商為聚焦點，以平臺化的經(jīng)營來實現(xiàn)數(shù)字化的升級，所以在這個過程中，杭州的優(yōu)勢不一定比合肥優(yōu)勢大多少。
合肥是個科技之城，有大量的科技人才。我們的新大樓，離中科大新校區(qū)只有三公里。未來，我們還需要許多科技型人才，合肥總部是不會變的。
但是你找達人，找好的供應(yīng)鏈，不得不承認(rèn)杭州比合肥成熟太多，所以我們在杭州設(shè)立一個分公司，類似于一個辦事處，更方便去建聯(lián)。一些深度的談判合作還是要回到合肥。
的確有非常多這樣的聲音，因為前不久辛巴也搬到了杭州。
杜剛：小楊總非常明確地直播間里面說過，合肥是一個懂他的城市，他希望將來提到電商的時候，除了杭州以外，大家還能想到合肥。這是我們的雄心壯志。
其實這一年的發(fā)展，我們已經(jīng)感受到這點，至少大家在談?wù)撘恍╇娚淘掝}的時候，會提及合肥這個字眼。以前是不可能的，一講到電商，不是杭州就是廣州。今天，至少在品牌方的眼里，他們知道合肥還有一個小楊總。
杭州分公司目前有多少人？
杜剛：大概三十幾號人。
杭州和合肥的團隊怎么分工？
杜剛：目前分工倒沒有分那么詳細(xì)，我們動作比較快，先搞起來，再去修整。先干，杭州也干，合肥也干，哪里干得最合適就在哪里干；你非要把它給劃定在這，那沒法干。
02、小楊臻選7月用戶預(yù)計超1000萬，不會做線下加盟但會參投或控工廠
小楊哥在直播間里說，小楊臻選可能會做超市，很多人在直播間和短視頻評論區(qū)詢問如何加盟小楊臻選超市。
杜剛：我們的新大樓里面會有一個（小楊臻選）形象店，先展示一下，未來一定會到線下去，但不會像7-11一樣開門店，也不會做線下門店加盟。
我以前在老家，一個村子一個小店，買油鹽醬醋都去那兒，所以小店的大爺認(rèn)識村子里所有人，他的社交關(guān)系最強。隨著外出打工和網(wǎng)購的便利性，這些小店就慢慢衰落了。
我們希望在城市找到類似場景，讓有社交關(guān)系的人，在他的家里賣小楊臻選的產(chǎn)品。眾小二App上剪輯師，可能會成為首批分銷員。我們已經(jīng)具備這套系統(tǒng)，未來可能會在全國有一些中心倉，很快把產(chǎn)品送到用戶手上。
小楊臻選今年的目標(biāo)規(guī)劃是什么？
杜剛：做品牌，跟帶貨的性質(zhì)不一樣，沒去想賣多少銷售規(guī)模。我們有一個口號叫“好東西用得起”，目標(biāo)是讓1000萬人用上好東西。不管是9塊9的垃圾袋，還是99的洗衣液和T恤，只要買過我們的產(chǎn)品，他就是我們用戶。做到1000萬用戶，我覺得這個事情就成功了。
圖片來源：瘋狂小楊哥抖音店鋪
從訂單數(shù)來看，三個月不到就到400萬人，不出意外到今年7月就應(yīng)該過1000萬用戶。
三個月400萬人買小楊臻選的產(chǎn)品，銷售額是多少？
杜剛：有一個大概的數(shù)據(jù)，不看手機我也記不得，我根本不在意它賣了多少錢。到現(xiàn)在（截止發(fā)稿），我們賣了800多萬單，光垃圾袋就400萬單，按每單9塊9計算，就4000萬。
垃圾袋的毛利是多少？
杜剛：小楊臻選是我們安身立命的地方，掙7個點的凈利潤就夠了。我們當(dāng)時參考過美國的Costco，據(jù)說他們的加價率不超過14%（超過需要CEO特別批準(zhǔn)），超過對企業(yè)來說就是可恥的。
垃圾袋，我還沒具體測算過，我們給市場分銷的毛利率為10個點左右。理論上來說，垃圾袋我們也能做到（7個點的凈利），但如果控制不好的話，可能就不掙錢。
目前，小楊臻選上線了哪些渠道？各渠道銷量如何？
杜剛：主要的銷售渠道還是抖音，占比超過99%。其他渠道，天貓已經(jīng)開了店，京東和拼多多的店鋪也在規(guī)劃中。
之前小楊哥在直播間說，今年要推出50款產(chǎn)品，現(xiàn)在推出了幾款？
杜剛：小楊臻選主要做用的、吃的和喝的，目前為止應(yīng)該已經(jīng)上線15款產(chǎn)品，馬上剁椒魚頭和螺螄粉會上線，后續(xù)還有NFC飲料。
從直播帶貨到做自己的品牌，怎么完成跨界？
杜剛：我們做眾小二的時候，已經(jīng)有一定的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，否則不會自己下場做電商。做了小楊臻選，無外乎將這些供應(yīng)鏈快速嫁接成自己的品牌。
具體是怎么嫁接的？選擇代工廠的標(biāo)準(zhǔn)是什么？合作的模式是什么？
杜剛：你可以理解為，就像蘋果選富士康一樣，如果我現(xiàn)在做手機，只要富士康愿意為我代工，品質(zhì)大概率不會太差。一樣的道理，我去做紙的時候，只要找國內(nèi)代工比較好的紙廠就可以了，拿我們的銷量去跟他談價格。小楊臻選賣的面巾紙，就是合肥新橋的一家工廠，它應(yīng)該是目前國內(nèi)Top級的（工廠）。
像這樣的大工廠能輕松談下來嗎？
杜剛：不是很輕松。我們找工廠，當(dāng)然希望把價格壓低一點，畢竟有銷量支撐，底氣也足一點。但有的工廠希望定價高一些，轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品的定價上，那我們最終只能放棄這個產(chǎn)品，至少在現(xiàn)階段沒有去做。
另外，越大的工廠越規(guī)范，它絕不可能說今天談，明天就給你生產(chǎn)，但小工廠你又不敢用，這其實比較矛盾。我們原來期待50款產(chǎn)品很快能做出來，但做的時候發(fā)現(xiàn)跟想象的完全不一樣，整個周期跑下來是比較長的。
有想過自己去控股或者參股工廠嗎？
杜剛：規(guī)劃肯定會有的，尤其是我們賣得比較多的食品類，因為確實關(guān)乎到食品安全。
現(xiàn)在有在參與或者洽談的嗎？
杜剛：目前還沒有，畢竟我們還是一家小公司，沒有那么多錢。（笑）
03、第一戰(zhàn)略目標(biāo)是80億分鐘快樂，短期內(nèi)沒有視頻號直播的規(guī)劃
今年三只羊網(wǎng)絡(luò)的第一個目標(biāo)是生產(chǎn)80億分鐘的快樂，為什么會有這樣的數(shù)字？
杜剛：按照我們現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，小楊總每場直播大概會有2000萬-3000萬人觀看，平均每個人停留4-5分鐘，一場直播大概就有1億分鐘的停留。今年小楊總直播80場，如果我們能夠完成，就能夠生產(chǎn)80億分鐘的快樂。
為什么不是具體的銷售額，而是80億分鐘的快樂？
杜剛：我們沒有算過今年要做多少銷售額，去年也沒有說目標(biāo)要賣多少錢，利潤多少。因為我們知道，只要做到80億分鐘的快樂，就一定能夠賣出很多錢。
完成80場直播，我們的銷售額可能會在某個區(qū)間波動，比如50億，也可能是150億。我們并不因為50億就很悲傷，或者因為100億就很興奮。直播帶貨能賣多少錢，不取決于你怎么選，而取決于消費者的購買行為。
之前小楊哥還在視頻號上直播過一次，小楊哥接下來會去視頻號直播嗎？
杜剛：當(dāng)時沒有計劃，是偶爾有個機會露了一次臉而已。我們還沒規(guī)劃到視頻號，因為它的人群跟我們并不匹配。我們的用戶偏年輕，18-35歲人群居多，視頻號35歲以上的用戶居多，兩個群體的重合度不高。還有一個是精力問題，我們顧不上去多個平臺做這個事情。
我們今年一直在追蹤視頻號，發(fā)現(xiàn)越來越多主播和品牌入駐了視頻號。
杜剛：我們覺得視頻號也是個機會，所以布局了兩個賬號，一個是三只羊網(wǎng)絡(luò)，一個是小楊臻選。但從直播的情況來看，流量并不好，我們沒有搞清楚它底層的推流邏輯。我們決定還是先等等，至少等大家探索出大概怎么搞再說。
另外就是視頻號的貨盤，我想賣一個產(chǎn)品，但視頻號里面沒有，商家沒有在視頻號做經(jīng)營，主播就沒辦法到視頻號里面賣。這個道理其實很簡單。就像今天其實還有很多品牌沒有做抖音，但到天貓上就相對比較成熟。
三只羊會不會拓展其他業(yè)務(wù)，比如直播培訓(xùn)？
杜剛：我們想過做培訓(xùn)，但沒想過收費。我們有一個賬號叫“三只羊人力資源”，也開播，而且人氣有的時候也很高，在線人數(shù)曾經(jīng)一度沖到5萬。
合肥（主播）資源比較少，我們想在每周固定的某一天，以公益的方式培訓(xùn)一些想在合肥做主播或從事相關(guān)行業(yè)的人。當(dāng)然也會夾帶一些私心，如果培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)好的苗子，至少我能優(yōu)先選擇，為公司篩選出一波人才，但不想通過這個事情收學(xué)費。因為我做過很多年老師，如果不能給學(xué)生交付結(jié)果，尤其還收了學(xué)費，這個事情就不能干。
我感覺這個講出來大家可能不信，因為沒料到。
杜剛：我也感覺到，我把這東西講了一遍以后，如果你不坐在我面前，你會覺得這東西不是扯淡嗎？過兩年以后，你會發(fā)現(xiàn)我們講的東西就是這樣，但很少有人愿意等兩年。有時候我們也不知道怎么做，但是我就想做成這個樣子。所有留在我們公司的人，一定是選擇了相信。
很多時候，你的努力會被別人定義成是幸運，但如果每次都很幸運，其實它就不是一種幸運，背后肯定是努力。我覺得你寫的時候要客觀一點，否則這種神話式的東西不現(xiàn)實。
怎么定義三只羊？或者說它真正的優(yōu)勢在什么地方？
杜剛：我們是靠內(nèi)容發(fā)家的，靠短視頻吸引那么多人，所以我們把公司定義成內(nèi)容電商。
我們的新辦公樓其實已經(jīng)不再叫三只羊了，可能會叫中國（合肥）內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)基地。有人會說，你們怎么也能叫數(shù)字經(jīng)濟，你們到底生產(chǎn)了什么？拿了一塊地，人家都是生產(chǎn)太陽能板，生產(chǎn)芯片之類的，我們生產(chǎn)的實際上是數(shù)字化內(nèi)容。