文|億邦動(dòng)力網(wǎng)
編輯|董金鵬
5月初,福建泉州,種植在安溪境內(nèi)的鐵觀音進(jìn)入采摘季。朝陽初升,眺望海拔千米的茶山,可見茶農(nóng)在山腰忙碌的身影。
采摘?dú)v時(shí)半月,茶農(nóng)看天吃飯。上山采茶要看天氣,晴天最佳,天旱或者下雨都不適合。每天清晨,須等葉面露水被陽光曬干,茶農(nóng)才能開始一天的勞作。
王永森,國(guó)心茶莊莊主,在安溪黃嶺村承包了近萬畝茶園。每到采摘季,他都要招募附近的村民集中采摘,最忙的時(shí)候一天需要上百人,人均日工資150-200元,每天工作5-6小時(shí)。
當(dāng)天采摘下來的茶鮮葉,還要經(jīng)過采青、曬青、搖青、涼青、殺青、揉捻、包揉、干燥等八道工序;除去茶商提前預(yù)定的采購(gòu)量,其余茶葉通常被運(yùn)往批發(fā)市場(chǎng)交易。
當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)告訴億邦動(dòng)力,一戶茶農(nóng)一年大概可采摘2000斤“毛茶”(未去掉茶梗的茶葉),其中春秋季節(jié)的茶葉品質(zhì)最好,如果沒有旱澇災(zāi)害,一年下來收入一二十萬元。
安溪縣位于福建省泉州市東南部,是鐵觀音發(fā)源地,擁有茶園60萬畝,年產(chǎn)茶6.5萬噸。安溪鐵觀音至今保留著手工采茶和制茶的工藝,被列入全球重要農(nóng)業(yè)文化遺產(chǎn)。
安溪全縣120萬人口,有80%以茶為業(yè)。自發(fā)展鐵觀音產(chǎn)業(yè)以來,遍布全國(guó)各地的安溪茶商多達(dá)30萬人,開設(shè)茶葉門店4萬多家,掌控了全國(guó)50%以上的茶葉營(yíng)銷渠道。
借助經(jīng)銷渠道優(yōu)勢(shì),安溪還發(fā)展成全國(guó)重要的茶葉集散地。2022年,從安溪銷售出去的各類茶葉達(dá)20萬噸(17萬輛家用汽車的總重量),在縣域茶葉交易量中位居全國(guó)第一。
于此同時(shí),安溪也是中國(guó)涉茶電商第一縣。2022年,安溪縣茶葉電商銷售收入已達(dá)80.47億元,占全國(guó)茶葉電商近1/4的市場(chǎng)份額。
日前,億邦動(dòng)力前往泉州安溪茶葉產(chǎn)業(yè)帶走訪調(diào)研,追溯安溪茶商“闖天下”的奮斗歷程,記錄“百茶之都”當(dāng)下面臨的市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
01 從“市場(chǎng)寵兒”到“泯然眾茶矣”安溪鐵觀音經(jīng)歷了什么?
安溪素有“八山一水一分田”的說法,全縣120萬人口,多依山而居,數(shù)代以茶為業(yè)。
安溪茶葉的歷史可追溯到唐宋時(shí)期,當(dāng)時(shí)泉州是海上絲綢之路的起點(diǎn),茶葉與瓷器、絲綢一起從泉州港銷往全球。英文“tea”的發(fā)音,就出自閩南語對(duì)“茶”的發(fā)音“te”。
經(jīng)過幾代人的耕耘,今天福建茶商遍布世界。而茶葉,既是他們養(yǎng)家糊口的貿(mào)易商品,也是他們與故鄉(xiāng)的情感紐帶。茶的滋味里,多了幾分游子的鄉(xiāng)愁。
王耀宗是寶譚茶業(yè)第五代傳承人,“寶譚”取自中國(guó)鐵觀音發(fā)源地——安溪西坪寶潭村。民國(guó)時(shí)期,王耀宗的太爺爺就已創(chuàng)辦“建春號(hào)”茶莊,蜚聲潮汕及中國(guó)臺(tái)灣、香港一帶,并在臺(tái)北市設(shè)立茶莊銷售安溪鐵觀音。
20世紀(jì)90年代末,王耀宗的父親在廣州經(jīng)營(yíng)茶葉貿(mào)易,專門向日本客商供應(yīng)鐵觀音原料。當(dāng)時(shí),以三得利為代表的日本茶企開發(fā)出烏龍茶飲料配方,對(duì)鐵觀音需求量很大(鐵觀音屬于烏龍茶,其他茶葉品種包括:紅茶、綠茶、白茶、黑茶)。
安溪鐵觀音集團(tuán)的歷史博物館里,至今保留著安溪茶商去海外參加展銷會(huì)和外商來華考察茶葉工廠的照片。
進(jìn)入21世紀(jì),安溪茶商的外貿(mào)生意每況愈下。日本等國(guó)家對(duì)茶葉農(nóng)藥殘留的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)越來越嚴(yán)苛,加之海外烏龍茶市場(chǎng)降溫,安溪鐵觀音的出口額逐年下降。被逼之下,安溪鐵觀音逐漸走向“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”。
“閩商對(duì)鐵觀音走向全國(guó)起到帶動(dòng)作用,民間力量不可小覷?!眹?guó)心茶莊莊主王永森告訴億邦動(dòng)力,“同樣是名茶產(chǎn)地,貴州都勻毛尖的知名度就沒有鐵觀音那么高,原因是貴州人很少在外面做生意?!?/p>
王永森是福州人,進(jìn)入茶行業(yè)已有十余年時(shí)間,目前在廈門、安溪等地經(jīng)營(yíng)茶葉種植、銷售和生態(tài)旅游產(chǎn)業(yè)。他說,福建商人走南闖北,本身就有喝茶的習(xí)慣,外出也將茶葉當(dāng)作家鄉(xiāng)特產(chǎn)贈(zèng)與客戶。安溪鐵觀音也跟著閩商的足跡,在全國(guó)流行開來。
除了閩商的“帶貨”能力,鐵觀音在全國(guó)的流行,還得益于獨(dú)特的半發(fā)酵工藝和清新的口感,更適合入門級(jí)茶客,老少皆宜。
眼看鐵觀音內(nèi)銷市場(chǎng)漸熱,機(jī)敏的閩南茶商如法炮制,又在國(guó)內(nèi)大力拓展線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),推廣安溪鐵觀音。安溪茶商的足跡一度覆蓋全國(guó)50%-60%的茶葉批發(fā)市場(chǎng),從業(yè)人員高達(dá)30萬人。業(yè)內(nèi)流傳著“無鐵(鐵觀音)不成市”的說法,鐵觀音的市場(chǎng)價(jià)格最高峰時(shí)被炒到上萬元/斤。
安溪人忙著跑批發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候,有人發(fā)現(xiàn)了更大的機(jī)會(huì),比如八馬茶業(yè)。
“2002年是國(guó)內(nèi)加盟店最火的時(shí)候,也是鐵觀音的高光時(shí)刻,他們(八馬)做了轉(zhuǎn)型,一下子就做起來了,但我們沒轉(zhuǎn),父輩思想還是比較保守?!蓖跻谡f。
八馬茶業(yè)和寶譚茶業(yè)都靠出口貿(mào)易起家,經(jīng)歷多代傳承,曾為安溪(經(jīng)營(yíng)規(guī)模)排第三和第六的企業(yè)。然而同樣的起點(diǎn),卻在“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”這個(gè)岔路口選擇了不同方向。
從出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷以后,八馬茶業(yè)在全國(guó)發(fā)展直營(yíng)和加盟店,逐漸做成知名茶葉品牌。截至去年3月31日,八馬茶業(yè)在全國(guó)的門店數(shù)量超過2700家。
目前,王耀宗在廣東汕頭經(jīng)營(yíng)著30多家直營(yíng)的茶葉批發(fā)門店,2017年?duì)I業(yè)額已經(jīng)過億;寶譚茶業(yè)在安溪縣還有一處鐵觀音示范種植基地,單季產(chǎn)量上千斤。
不過,鐵觀音的“高光時(shí)刻”僅維持了不到十年。最近十年,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的鐵觀音也開始走下坡路,市場(chǎng)采購(gòu)價(jià)格連年下降,頗有些“跌落神壇”和“泯然眾茶矣”的意味。
根據(jù)四季氣候,鐵觀音可分為春茶、夏茶、秋茶和冬茶,春茶和秋茶收購(gòu)價(jià)格相對(duì)較高。今年,春季毛茶的收購(gòu)價(jià)格在50-200元/斤,凈茶收購(gòu)價(jià)格在80-600元/斤。雖較去年漲幅約30%,但仍不及綠茶和白茶收購(gòu)價(jià)格的漲幅(普遍為30%-50%)。
個(gè)中原因,眾說紛紜,主流觀點(diǎn)有“劣幣驅(qū)逐良幣”和“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”。
“鐵觀音的衰落,不是突然的,好口碑是經(jīng)年累月被消耗掉的。”當(dāng)?shù)夭枭陶f。
行業(yè)好的那些年,難免有茶商通過“以假亂真”和“真假混摻”等手段牟取暴利,比如用安溪本山、毛蟹或者黃金桂冒充鐵觀音。安溪以外的鐵觀音產(chǎn)區(qū),不少茶商也打上“安溪鐵觀音”的名號(hào)對(duì)外銷售。
另有茶商認(rèn)為,茶葉市場(chǎng)一直存在“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”的現(xiàn)象,即茶客年歲漸長(zhǎng),口味和喜好也會(huì)從“清香型”向“濃香型”轉(zhuǎn)變。
在鐵觀音走下坡的時(shí)候,以金駿眉、洛陽牡丹為代表的紅茶,以及普洱茶、武夷巖茶、老白茶、小青柑、天山雪菊等重口味茶葉,相繼興起,并輪番被市場(chǎng)炒熱。紅茶短暫興起之后,“做綠茶的全部轉(zhuǎn)去做紅茶”。
遍布全國(guó)的安溪茶商經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),如同遍布人體的毛細(xì)血管,用成千上萬個(gè)終端觸角感知市場(chǎng)變化。面對(duì)不利形勢(shì),他們靈活調(diào)整戰(zhàn)術(shù),不再局限在鐵觀音一個(gè)品類,“市場(chǎng)上什么茶葉好賣,就賣什么”。
鐵觀音失寵之后,最近十年時(shí)間,安溪茶商硬是“從一到百”將安溪打造成聞名全國(guó)的“百茶之都”?,F(xiàn)在,安溪不僅是國(guó)內(nèi)重要的茶葉交易集散地,還形成了完善的茶產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈體系,包括茶機(jī)械、茶葉冷庫(kù)、茶葉禮品包裝、茶葉快遞物流等設(shè)備和服務(wù)。
當(dāng)?shù)夭枭谈嬖V億邦動(dòng)力,可以留意下全國(guó)任一地區(qū)的茶葉店,如果掛著龍井或者大紅袍的招牌,可能只賣龍井或者大紅袍;但如果掛的是鐵觀音的招牌,店里幾乎可以買到市場(chǎng)流行的所有茶葉品種。
經(jīng)營(yíng)茶葉生意十余年的王永森不禁感慨說:“對(duì)于安溪鐵觀音來說,過去的十年不是失去的十年,而是蓄力沉淀的十年!”
02 從批發(fā)到零售再造電商時(shí)代的“百茶之都”
春茶采摘季,安溪的茶葉批發(fā)商每天都會(huì)上山,從茶農(nóng)手里收茶,再到山腳下的交易市場(chǎng)銷售。
山腳下的“中國(guó)茶都”,便是安溪最有名氣的茶葉批發(fā)市場(chǎng),也是目前國(guó)內(nèi)最大的茶葉集散中心,市場(chǎng)內(nèi)有超過1800戶商戶,3000多個(gè)交易攤位。
成交前,茶商通常會(huì)從成堆的茶包里抓上一把茶葉,帶著客戶到茶桌現(xiàn)場(chǎng)沖泡品嘗。待客戶滿意,就可以來到市場(chǎng)專設(shè)的公平稱稱重交易。
茶商黃巧靈來自安溪西坪鎮(zhèn),那里是安溪縣唯一兼有四大名茶(鐵觀音、本山、黃金桂、毛蟹)生產(chǎn)基地的茶葉鎮(zhèn)。從記事起,黃巧靈就以茶為伴,七八歲跟著家人上山采茶?,F(xiàn)在,她的父母在中國(guó)茶都經(jīng)營(yíng)著兩個(gè)批發(fā)檔口。
走在市場(chǎng)上,不時(shí)聽到自動(dòng)打包機(jī)器“咔噠咔噠”的聲響,商戶會(huì)根據(jù)客戶需求把散茶裝成小袋茶。除了做傳統(tǒng)線下批發(fā)的門店,不少門店的招牌上還印著天貓、京東、拼多多、抖音和快手等標(biāo)識(shí),展現(xiàn)自家供應(yīng)電商渠道的實(shí)力。
安溪縣的電商氛圍,雖比不上江對(duì)岸的晉江(運(yùn)動(dòng)鞋服產(chǎn)區(qū)),但在全國(guó)茶葉產(chǎn)業(yè)集群中,安溪仍然屬于電商滲透率最高的茶葉產(chǎn)區(qū)。
2022年,安溪縣域茶葉電商銷售收入已達(dá)80.47億元,占全國(guó)茶葉電商近1/4的市場(chǎng)份額,是中國(guó)涉茶電商第一縣。
前些年因線下渠道受阻,黃巧玲和丈夫也開始研究通過互聯(lián)網(wǎng)找客戶。他們嘗試把茶園和茶葉市場(chǎng)的源頭交易場(chǎng)景拍下來,剪輯成短視頻發(fā)布在網(wǎng)上。她后來才知道,這種溯源直播已經(jīng)成為獨(dú)特的直播門類。
目前,黃巧玲在快手經(jīng)營(yíng)著賬號(hào)“小王 嚴(yán)選好茶”,直播間以散茶交易為主,每天固定在晚7-12點(diǎn)開播。
“散茶是我們直接從茶農(nóng)手里收購(gòu)來的茶葉,賣的是品質(zhì),而不是包裝。我們把直播間用戶也當(dāng)成批發(fā)商,幫助客戶甄別茶葉品質(zhì)和口感,從源頭把價(jià)格打下來?!秉S巧玲介紹說。
銷售散茶為直播間積累了不少老茶客,43萬的賬號(hào)粉絲中,大多用戶年齡在四五十歲,對(duì)茶葉品質(zhì)和口感的要求更高。黃巧玲專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備贏得了老茶客們的長(zhǎng)期信任,客單價(jià)在170-200元的散茶,月復(fù)購(gòu)率高達(dá)70%,退貨率僅為7%-8%。
黃巧玲說,過去做茶葉批發(fā),一斤茶賺到0.3-0.5元,現(xiàn)在從源頭幫粉絲找好茶,一斤茶可以賺到20-30元。過去一年,“小王 嚴(yán)選好茶”直播間營(yíng)業(yè)額達(dá)到2000萬元。
今年,她和丈夫希望更多地走出去,遍訪全國(guó)茶葉主產(chǎn)區(qū),把源頭好茶帶給直播間的茶客們?!?月剛從浙江西湖龍井產(chǎn)地回來,之后又去了福鼎白茶產(chǎn)區(qū),最近半月在家里收鐵觀音,接下來還會(huì)規(guī)劃去云南?!彼f。
已經(jīng)錯(cuò)過零售“加盟店”模式的寶譚茶葉業(yè),不想再錯(cuò)過這一輪直播電商的風(fēng)口?!斑@一波風(fēng)口,很多人跟上了,少則一年千萬營(yíng)收,多則七八個(gè)億?!蓖跻谡f。
2018年至2019年,王耀宗開始嘗試給天貓、京東等傳統(tǒng)電商渠道供貨,2020年又拓展了直播電商渠道,給各平臺(tái)帶貨達(dá)人供貨。除了供應(yīng)電商渠道,他還在快手開設(shè)賬號(hào)“顏小七 春安茶品牌店”,累計(jì)粉絲超268萬,年GMV近7000萬,用戶復(fù)購(gòu)率90%。
用他的話說,“快手用戶更懂茶,更接地氣”。
現(xiàn)在,王耀宗每年有一半時(shí)間都留在安溪本地,只是為了離安溪茶葉的電商圈子更近,第一時(shí)間獲得市場(chǎng)變動(dòng)信息。
2023年一季度,快手電商平臺(tái)茶葉類目GMV同比漲幅近3倍,隨著流量競(jìng)爭(zhēng)加劇,王耀宗開始完善專業(yè)主播和投流團(tuán)隊(duì),適應(yīng)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。
入局直播電商三年,他覺得最重要的是學(xué)會(huì)“算小賬”,盲目進(jìn)行付費(fèi)投流并不理智?!拔覀冇?jì)算過,投入3萬轉(zhuǎn)化10萬交易額,都不一定賺錢。得先算上20%的行業(yè)平均退貨率,實(shí)際到手8萬;算上35%利潤(rùn)率,還剩2.8萬;再算上至少15人的團(tuán)隊(duì)、500平方的辦公場(chǎng)地,最后算下來肯定是虧本的,除非利潤(rùn)高達(dá)60%?!?/p>
為了配合當(dāng)下發(fā)展迅猛的直播電商模式,安溪茶葉產(chǎn)業(yè)上下游供應(yīng)鏈已逐步具備“快反”能力。
“做直播的商家,最期待‘爆單’,也最怕‘爆單’?!眹?guó)心茶莊莊主王永森說。一場(chǎng)不期而遇的“爆單”,最難解決的不是茶葉供應(yīng)量的問題,而是茶葉盒的包材產(chǎn)能問題。
以往,包材廠是客戶定制模式,從下單到生產(chǎn),沒有20天出不來貨。這種生產(chǎn)方式對(duì)直播商家來說是“死穴”,“店鋪20天出不來貨,會(huì)被平臺(tái)判定為違規(guī)”。
為了適應(yīng)直播賣貨的打法,安溪的直播電商供應(yīng)鏈企業(yè)聯(lián)動(dòng)上游的包材廠,前置包材生產(chǎn),只要客戶確定了標(biāo)準(zhǔn)版型,只待直播間的訂單下來便迅速組織行動(dòng)。
“首先打出標(biāo)準(zhǔn)版,一旦直播間的樣品爆單了,會(huì)立刻在留白的標(biāo)準(zhǔn)版上印刷客戶專屬的設(shè)計(jì)風(fēng)格,保證第二天就可以出貨?!币晃徊枞~供應(yīng)鏈企業(yè)主說。
與包材環(huán)節(jié)相配合,安溪當(dāng)?shù)剡€涌現(xiàn)出大量適應(yīng)小單快反的智能工廠。不管是鐵觀音、巖茶,還是白茶,都有專門的自動(dòng)化流水線,高效完成散茶的分裝工作。有的帶貨達(dá)人賣茶送茶具,安溪也聯(lián)合德化縣白瓷產(chǎn)地,組建了豐富的茶具直播供應(yīng)鏈。
今年,由政府牽頭成立的中國(guó)百茶供應(yīng)鏈直播服務(wù)中心已投入運(yùn)營(yíng),當(dāng)?shù)貙⒔ㄔO(shè)中國(guó)百茶供應(yīng)鏈源頭采購(gòu)市場(chǎng),為全國(guó)網(wǎng)紅達(dá)人提供一站式百茶交易和“拎包直播”服務(wù)。
王永森的另一重身份就是該服務(wù)中心的負(fù)責(zé)人,他告訴億邦動(dòng)力,未來,服務(wù)中心將以產(chǎn)業(yè)園區(qū)的形式運(yùn)營(yíng),將原料采購(gòu)、包裝采購(gòu)、包裝定制、生產(chǎn)加工、倉(cāng)儲(chǔ)物流、運(yùn)營(yíng)服務(wù)等相關(guān)涉茶企業(yè)集合在一起。
“現(xiàn)在電商行業(yè)卷得很厲害,不管在哪個(gè)平臺(tái),最后算下來,每單可能就凈賺一兩塊錢,但商家能從生產(chǎn)、包材、物流上節(jié)省幾塊錢。”王永森告訴億邦動(dòng)力,這些產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起,其實(shí)就是成本優(yōu)勢(shì)。
最近三年,在安溪產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)帶幾乎形成了“全民直播”的氛圍,所有叫得出名字的垂類帶貨達(dá)人、帶貨明星、網(wǎng)紅主播,都跑來安溪找貨源,茶葉垂類主播丹妮、小尹直接在安溪開了分公司。
盡管安溪是全國(guó)第一茶葉電商縣,但仍然面臨電商人才缺乏的問題。
當(dāng)?shù)夭枭谈嬖V億邦動(dòng)力,安溪山區(qū)多,平原少,年輕人都想“下山”,由此抬高了縣城的房?jī)r(jià),目前均價(jià)為2萬—3萬元/平方米?!爱?dāng)?shù)鼗A(chǔ)工資低,再加上物價(jià)貴,房?jī)r(jià)高,外地人才不愿意留下來,本地人才短期儲(chǔ)備又跟不上?!彼f。
03 產(chǎn)業(yè)帶里的“阿米巴組織”,13支團(tuán)隊(duì)、35個(gè)品牌、年?duì)I收10個(gè)億
2014年,一支主營(yíng)電商業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)“和平百茶”從安溪發(fā)展壯大,不到十年時(shí)間,就達(dá)成了近10億線上成交額。
和平百茶集團(tuán)主要以“合伙人制”組織開展業(yè)務(wù),通過引入“阿米巴經(jīng)營(yíng)模式”,從最初的三人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)孵化出13支創(chuàng)團(tuán)隊(duì)和35個(gè)自有品牌,600多名員工工作在廈門、安溪、杭州、北京等多家子公司里。
每支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)數(shù)個(gè)品牌的全域平臺(tái)運(yùn)營(yíng),其中包括品牌定位、產(chǎn)品開發(fā)、目標(biāo)市場(chǎng)推廣等業(yè)務(wù)板塊,集團(tuán)總部負(fù)責(zé)在全國(guó)各地茶葉產(chǎn)區(qū)整合供應(yīng)鏈。
“集團(tuán)給團(tuán)隊(duì)定品牌經(jīng)營(yíng)目標(biāo),每個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)各自的情況拆解目標(biāo),向總部申請(qǐng)資源支持。”和平百茶總經(jīng)理馬煒鑫說。
和平百茶有一支近50人的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì),長(zhǎng)期駐扎在全國(guó)茶葉主產(chǎn)區(qū),下探到各地茶葉種植合作社收購(gòu)茶青。目前,公司供應(yīng)鏈已經(jīng)涵蓋387種茶葉品種,延伸出7000多種茶葉包裝。
在和平百茶供應(yīng)鏈服務(wù)中心展廳,擺放著上百種各式各樣的茶葉樣品,涵蓋云南普洱、福鼎白茶、安溪鐵觀音等熱門品類;精美的彩繪包裝來自廈門,包裝袋來自廣州和深圳,木質(zhì)禮盒來自山東曹縣。
和平百茶總經(jīng)理馬煒鑫告訴億邦動(dòng)力,選品中心只是“冰山一角”,主要是供主播選品和直播,和平百茶擁有6家茶葉加工廠,40多個(gè)生產(chǎn)車間和50多個(gè)大型冷庫(kù),備貨總價(jià)值超過2個(gè)億。
自成立以來,和平百茶就探索茶葉供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),以解決傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)業(yè)鏈信息不透明、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不一的問題?!拔覀儙缀跖鼙榱巳珖?guó)所有茶葉產(chǎn)區(qū),和每一個(gè)合作社談企業(yè)制定的茶葉生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。”馬煒鑫說。
目前,數(shù)字茶業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)已初具規(guī)模,在采購(gòu)端,搭建專業(yè)品控團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)商管理系統(tǒng);在生產(chǎn)端,建成柔性定制和標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)中心;在倉(cāng)儲(chǔ)物流端,合作京東云倉(cāng)搭建倉(cāng)儲(chǔ)物流管理系統(tǒng);在營(yíng)銷端,建立大數(shù)據(jù)分析中心。
2018-2019年,和平百茶開始切入直播電商賽道,為各個(gè)線上渠道和達(dá)人供貨;2022年10月,正式成立直播電商團(tuán)隊(duì),真正在直播電商賽道打造品牌。
和平百茶總經(jīng)理馬煒鑫說,在傳統(tǒng)電商平臺(tái),一個(gè)新銳茶葉品牌一年?duì)I收2-3億已是“天花板”,但內(nèi)容電商平臺(tái)讓茶商有機(jī)會(huì)突破這個(gè)“天花板”,培養(yǎng)更多潛在的茶客人群。
從人員配比和人效來看,在傳統(tǒng)電商平臺(tái),一個(gè)日銷十幾萬的茶葉品牌店鋪,需要十幾人負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。而在直播電商平臺(tái),算上主播、場(chǎng)控、運(yùn)營(yíng)人員,3-5個(gè)人就可以做到日銷30萬,這個(gè)平均人效是“非??植馈钡摹?/p>
“我們?nèi)绻芏嗯囵B(yǎng)幾個(gè)主播團(tuán)隊(duì),自有品牌的量級(jí)也會(huì)被提升。”馬煒鑫說。2022年,和平百茶全渠道銷售額超過10個(gè)億,成功打造福茗源、陳一凡、賽八仙等知名品牌。
外界普遍認(rèn)為,茶葉電商是一個(gè)“暴利”行業(yè),行業(yè)平均毛利率高達(dá)45%-60%。但實(shí)際上,真正落到茶葉供應(yīng)鏈企業(yè)手里的毛利只有10%-20%,凈利率也就4%-5%。
馬煒鑫說,相比近鄰晉江鞋服始終以打造“品牌”為出發(fā)點(diǎn),安溪鐵觀音茶區(qū)還是以“營(yíng)收”為出發(fā)點(diǎn)?!拔覀兪窍M卯a(chǎn)品品質(zhì)定義品牌,而不是用品牌營(yíng)銷來定義。”
長(zhǎng)期以來,業(yè)內(nèi)都流傳著“中國(guó)七萬家茶企,比不過一個(gè)立頓”的論調(diào)。但國(guó)內(nèi)茶葉品種高達(dá)三四百種,很難用統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)把茶葉做成“標(biāo)品”,因此,“務(wù)實(shí)”就成為茶商們最大的事業(yè)心。
“立頓能成為全球知名品牌,有國(guó)情國(guó)運(yùn)的因素,它搭上跨國(guó)公司聯(lián)合利華這艘巨輪,才能開始全球擴(kuò)張?!碑?dāng)?shù)夭枭谈嬖V億邦動(dòng)力。假以時(shí)日,隨著中國(guó)國(guó)力和全球影響力的提升,中國(guó)茶文化將再次成為世界流行文化。
中國(guó)是茶葉種植的發(fā)源地,也是茶文化的精神源頭。
“福建就是一個(gè)因茶而生的省份。”當(dāng)?shù)夭枭绦稳莸?。福建是全?guó)茶葉種植大省,這里不僅有安溪鐵觀音,還有福鼎白茶、武夷巖茶、正山小種等眾多知名茶種。
在安溪茶商看來,單純拿立頓與中國(guó)茶企對(duì)比并不科學(xué)。立頓的主要客群是白領(lǐng)商務(wù)人士,而中國(guó)茶企的客群涵蓋了各個(gè)社會(huì)階層,滿足不同收入人群的需求。
“茶葉電商做得最好的板塊是口糧茶、民生茶,滿足大眾階層的飲茶需求。”當(dāng)?shù)夭枭谈嬖V億邦動(dòng)力,諸如大型工廠、建筑工地、小飯館、大巴車、出租車等場(chǎng)景下,大家喝喝茶,有滋味還能提神。
在交談中,安溪茶商群體會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn):中國(guó)茶的核心不是泡茶品茶那么簡(jiǎn)單,它的底層是中國(guó)的人情關(guān)系和分享文化。如果只是為了喝茶而喝茶,中國(guó)茶就沒有什么魅力了。