界面新聞記者 | 盧奕貝
界面新聞編輯 | 馬越
憑借專業(yè)、細(xì)分的直播以及堅持30多年的品牌“初心”，椰樹實現(xiàn)了營銷口碑上的逆襲。
6月2日，椰樹首次正面回應(yīng)直播風(fēng)格爭議，稱“男人有男人味，女人有女人味，椰汁有椰汁味，主打的是原汁原味?！逼湄?fù)責(zé)人還表示，對于男女模特，椰樹集團(tuán)有自己的一套審美和選人標(biāo)準(zhǔn)，審美趨近于90年代審美，“男生要一米八以上，有肌肉，長得陽光，女生曲線動人，都得白白嫩嫩”。
這也讓話題#你覺得椰樹直播算擦邊嗎#沖上熱搜，截至發(fā)稿，該話題下的投票已有36.1萬人參與，其中30萬人選擇了“不算，大大方方展示健美身材”。
椰樹在去年開啟的直播曾陷一度陷入“土味”與“低俗”的爭議，但它并未放棄直播，甚至在爭議中堅持風(fēng)格。
5月27日，話題#椰樹 不帶貨擦邊#上了熱搜，網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，椰樹品牌方在抖音直播間最大的2個賬號，都沒任何商品出售。網(wǎng)友們感慨，勤勤懇懇準(zhǔn)時準(zhǔn)點直播，四處搜刮身材與面孔優(yōu)秀的男模、女模表演跳舞，椰樹圖的根本不是直播間里消費者的錢。
此前，在女主播跳舞被點名罰款后，椰樹于3月8日以慶祝婦女節(jié)為由找來了陽光肌肉男主播，他們穿著背心短褲，手中拿著椰樹的椰汁飲料和礦泉水跳操、深蹲。從那時起，椰樹在抖音以兩個賬號同時運營，一個主打女主播，另一個主打男主播，在“擦邊”的路上一騎絕塵，因而被網(wǎng)友戲稱為“平等地物化每一個性別”。
另一個證明椰樹口碑翻轉(zhuǎn)的事件是，椰樹直播間“蹦迪權(quán)”，即在其淘寶直播間與模特團(tuán)共舞的一張門票，被拍賣出了超8萬的天價，獲得超21.8萬次圍觀。此前，5月24日椰樹首次在淘寶開播時，“蹦迪權(quán)”作為直播間的唯一一件商品，報名人數(shù)只有4人。
人們開始以網(wǎng)紅明星的待遇熱情追逐椰樹的男模女模，他們不再是低俗的象征。眼下在小紅書等社交平臺上，不少帖子里媽媽會帶著小孩與他們合影。而椰樹將“擦邊”這件事做到令大眾喜聞樂見，至關(guān)重要的一步或許是實現(xiàn)了“男凝”的轉(zhuǎn)換。
兩性之間始終存在著“觀看”與“被觀看”的不對等權(quán)力關(guān)系，長久以來，女性更多處于“被觀看”的位置，其姣好的面容、凹凸有致的身材出現(xiàn)在各類影視作品、媒體廣告上，被男性觀看與消費——這也是椰樹集團(tuán)多年以來堅持以美女作為主打宣傳形象的社會背景。
而隨著女性購買力不斷提升，“她消費”成為一股新的消費浪潮。此時視覺話語權(quán)力悄然發(fā)生轉(zhuǎn)變，男色也逐漸變成消費品，成為被觀看和消費的對象。也因此，當(dāng)椰樹將男主播也用作營銷一環(huán)時，平等的擦邊挽回了一批被“男凝”長期冒犯的消費者，甚至開始品味椰樹多年堅持的“土味”審美。
椰樹直播間穿著高領(lǐng)緊身T恤的女主播們跳的還是網(wǎng)絡(luò)流行的舞蹈、健身操，但在飽和度高到刺眼的藍(lán)天白云假背景下，她們的眼神如今甚至顯得十分堅毅；男主播們還是擠著肌肉換著短小緊窄的服裝，但他們?nèi)缋宵S牛般的努力在椰樹用Word排版出的招牌背景下，有種一本正經(jīng)的喜感。
很大程度上，椰樹的這種做法是一種品牌調(diào)性的堅持。
椰樹30多年不曾動搖的口味與審美均來自它背后的男人——董事長王光興。1983年，王光興接手了連續(xù)五年虧損海口罐頭廠；1988年，他帶領(lǐng)團(tuán)隊成功研制出椰樹牌天然椰子汁飲料；連身上的每一寸都被顏色鮮艷、字體醒目的廣告詞占滿，簡單粗暴堆砌“正宗”“國宴飲料”“不加香精”“海南特產(chǎn)”“鮮榨”關(guān)鍵詞的椰樹包裝，都深受王廣興本人審美風(fēng)格的影響。
因而當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)椰樹男模身上穿的小背心，與椰樹集團(tuán)內(nèi)刊《椰樹人》2018年第四期中，王光興的小背心是同款時，竟令話題#椰樹男模直播穿的是老板同款#沖上熱搜，不少網(wǎng)友在微博艾特椰樹求同款。到5月30日上午，椰樹火速在淘寶直播間悄悄上了一個直播預(yù)告，寫著“椰樹總裁背心，淘寶直播首發(fā)！6月16日，敬請期待！”。
椰樹甚至能把過去象征著低俗與土味的經(jīng)典擦邊廣告語，挖掘出關(guān)于信任與堅持奮斗的故事。
椰樹代言人徐冬冬于5月29日表示，十幾年的合作源于徐冬冬年少時說出的“我從小喝到大”這句話，而椰樹將其用作了廣告詞。如今這句話與她當(dāng)年反手拿椰汁的造型，也成為了某種經(jīng)典永流傳。
從它近期并未在官方直播賬號中放上帶貨鏈接來看，椰樹的直播更側(cè)重于品牌營銷，而非追求線上的銷售轉(zhuǎn)化。在抖音搜索相關(guān)賬號會發(fā)現(xiàn)，椰樹目前的官方賬號都不賣貨，有相關(guān)產(chǎn)品銷售的均為經(jīng)銷商賬號。這也與椰樹更依賴經(jīng)銷商與線下渠道有關(guān)。
2019年-2022年，椰樹集團(tuán)每年均會因為廣告營銷，被“罵”上熱搜。在2019年和2021年，椰樹集團(tuán)還因“妨礙社會公共秩序或者違背社會良好風(fēng)尚”，被監(jiān)管部門通報批評并罰款合計60萬元。2022年1月，椰樹集團(tuán)在公告中提到，在2019年和2021年廣告風(fēng)波時公司應(yīng)對決策成功，共引起5億多網(wǎng)民關(guān)注，再次提升了“椰樹”的品牌知名度。
據(jù)界面數(shù)據(jù)統(tǒng)計，椰樹集團(tuán)營業(yè)收入在2019和2021兩個廣告風(fēng)波年實現(xiàn)逆勢增長。2021年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入46.16億元，創(chuàng)下有史以來最好成績。近15年，椰樹集團(tuán)營業(yè)收入呈現(xiàn)出波動上漲的趨勢。近8年，除2019年和2021年逆勢增長外，椰樹集團(tuán)營業(yè)收入增速大幅放緩，甚至在5個年份出現(xiàn)負(fù)值。
時至今日，椰樹對擦邊這件事是樂在其中，它不理會互聯(lián)網(wǎng)每隔一段時間就會出現(xiàn)的“雅俗之爭”，也不在意那些審美區(qū)隔、用戶圈層化所帶來的審美鄙視鏈條。一以貫之的擦邊在過去30年多年讓這個老牌國貨始終堅挺，而眼下它似乎正找到獨屬于自己的品牌策略。