文|開菠蘿財(cái)經(jīng) 紀(jì)校玲
編輯|金玙璠
宇宙的盡頭是直播帶貨,但盡頭的大門,似乎正在對一些人關(guān)上。
“去年618,在公司帶貨賣了將近70萬,今年618,我已經(jīng)待業(yè)在家快三個(gè)月了?!弊隽巳陰ж浿鞑サ睦铠P飛說道。
隨著直播行業(yè)快速發(fā)展,在與整個(gè)電商產(chǎn)業(yè)深度綁定中,主播們不斷被“神話”。少則月入過萬,多則年入百萬,主播這個(gè)職業(yè)在過去幾年里幾乎成了最令人歆羨的職業(yè)之一。
眼下,“史上最卷”的618購物節(jié)已經(jīng)啟動(dòng),帶貨主播們卻面臨著被行業(yè)“淘汰”的危險(xiǎn)。
今年以來,關(guān)于主播被降薪、裁員的消息不時(shí)傳出。此前就有報(bào)道稱,杭州的大部分帶貨主播遭遇降薪潮,去年主播薪資平均在1.2萬元左右,今年則普遍降到了8000元以下,兼職帶貨主播的薪資更是砍半,一些頭部主播,薪資也從年薪千萬降到年薪百萬。
電商主播降薪的話題引發(fā)熱議;圖源 / 微信視頻號
“電商主播‘退潮’已經(jīng)是業(yè)內(nèi)的共識了?!崩铠P飛說,不僅是杭州,今年,全國各地的主播都能感受到這種趨勢,收入大幅下滑、直播時(shí)間延長、績效越來越難完成,公司培養(yǎng)主播的投入明顯減少。
隨著薇婭、雪梨“離開”,李佳琦、羅永浩、辛巴減少直播頻次,東方甄選、“瘋狂小楊哥”的走紅,頭部主播們被洗牌。而對于已經(jīng)或?qū)⒁?jīng)歷這場變化的主播、機(jī)構(gòu)、平臺來說,需要準(zhǔn)備的可能不僅僅只是心態(tài)的改變。
三年資深主播,底薪降了20%
在知乎上,一則“大學(xué)期間在直播公司做了兩年的兼職主播,現(xiàn)在畢業(yè)了,想著能不能長期做下去”的提問帖子下,很多人的回答是:直播帶貨不好做了,別入行,快跑。
行業(yè)的風(fēng)早就變了,李鳳飛對此有著非常強(qiáng)烈的感受。在直播帶貨領(lǐng)域,她已經(jīng)摸爬滾打了三年,見證了這一賽道的起起伏伏。2019年從北京某科技公司離職后,她進(jìn)入杭州的一家直播公司做運(yùn)營,主要負(fù)責(zé)服裝產(chǎn)品的線上銷售,后來又被調(diào)到主播崗,成為一名服裝帶貨主播。
雖然當(dāng)時(shí)完全是新號起家,但稍微加點(diǎn)付費(fèi)流量,基本上每發(fā)一個(gè)視頻平均點(diǎn)贊量1萬多,一周能有1個(gè)點(diǎn)贊過萬的爆款,漲粉速度也很快,當(dāng)時(shí)自己能感受到整個(gè)行業(yè)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢,覺得努力就有“賺大錢”的希望。
“按平均水平保守地估計(jì),當(dāng)時(shí)杭州一位四千萬粉絲的主播,一場4小時(shí)的直播下來,整個(gè)團(tuán)隊(duì)能拿到的各種費(fèi)用及抽成達(dá)五六百萬元。一位二百萬粉絲量的主播,一場直播下來,也能拿到四五十萬元?!崩铠P飛說。
但工作不到三年,她月入百萬的希望逐漸被“掐滅”。
2021年的時(shí)候,公司對主播沒有業(yè)績考核,不用坐班,帶貨四小時(shí),純自然流量,自己的底薪是8000元,提成3個(gè)點(diǎn)(賣10000元提成300元),平均月薪在2萬左右。去年618期間,她單月賣了將近70萬,底薪加提成和獎(jiǎng)金,到手月薪3萬多。
2022年下半年,直播公司倒閉或者公司裁撤直播部門變得很常見,她經(jīng)歷了五六個(gè)“黃”了的直播公司,越來越多的同事們開始換品牌、換公司、換工作。
今年年初,公司發(fā)布硬性規(guī)定,必須直播滿6小時(shí)、必須坐班,提成不變但底薪降20%。而且她發(fā)現(xiàn),平臺的數(shù)據(jù)增長越來越難。自己開播一個(gè)多月,在僅有自然流量的情況下,直播六小時(shí),成交量僅有個(gè)位數(shù)。
公司轉(zhuǎn)到付費(fèi)流量后,她用付費(fèi)的節(jié)奏帶貨,結(jié)果幾輪下來,一單沒成交。而且按規(guī)定,公司付費(fèi)需要主播達(dá)到一定的績效,產(chǎn)品點(diǎn)擊率大于25%,點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高于3%。對于她這種還算有些“經(jīng)驗(yàn)”的主播,KPI壓力非常大,完不成被扣錢是家常便飯。
今年618已經(jīng)如火如荼地進(jìn)行,但辭職在家的李鳳飛,已經(jīng)三個(gè)月沒工作了。
主播降薪并非個(gè)例,根據(jù)艾媒咨詢公布的2023年一季度數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),目前大部分主播月薪集中在6000元-8000元左右。與去年同期的薪資對比,同比下滑了30%左右,直播行業(yè)里運(yùn)營、中控等其他相關(guān)人員的工資也出現(xiàn)了約20%的下降。
主播降薪涉及的面也很廣。李鳳飛說道,去年杭州兼職主播的時(shí)薪平均是200元,今年直接砍到120元,大主播在前兩年5-10萬的月薪非常常見,但今年就很少了。對于大主播來說,公司直接降薪的不多,但帶貨的績效下滑明顯,薪資縮水5000元-10000元還算少的,尤其是帶一些季節(jié)性的產(chǎn)品,淡季的時(shí)候,大主播薪資會直接腰斬。
另外,公司的要求也變得苛刻。在杭州做美妝產(chǎn)品帶貨主播的閃閃介紹,她曾遇到過一家招募主播的傳媒公司,對方給成熟主播的底薪只有7000元,還要求其團(tuán)隊(duì)必須給出成果方案承諾,比如七天要達(dá)到一定的業(yè)績,兩三天就看到幾十萬的爆單,達(dá)到要求,薪資才可能過萬。
閃閃補(bǔ)充說,服裝、美妝、珠寶等算是帶貨里比較好做的三大品類,如果是大品牌,銷售情況會更好。但這兩年,大牌商家紛紛轉(zhuǎn)向自播,減少達(dá)人直播的投放比例。自己曾帶過的一個(gè)美妝大牌,今年只在一個(gè)粉絲千萬級的達(dá)人直播間出現(xiàn)過。
“薪資降低的背后是直播行業(yè)越來越卷,公司卷、主播卷、品牌卷、平臺也卷?!蹦持辈ル娚踢\(yùn)營服務(wù)商向開菠蘿財(cái)經(jīng)介紹,任何行業(yè)都有自己的發(fā)展周期,直播帶貨行業(yè)經(jīng)歷了探索期、成長期、爆發(fā)期,目前整個(gè)行業(yè)正經(jīng)歷著優(yōu)勝劣汰、穩(wěn)定格局的自我調(diào)整階段。其中,一個(gè)主播火熱的周期一般在3-5年之間,作為行業(yè)的重要一環(huán),正經(jīng)歷著新一輪的淘洗。
要求更高,“小白”越來越難找工作
“今年公司不再招小白了,兼職招的也很少,需保證每周完成40小時(shí)的直播時(shí)長?!蹦持辈ス镜倪\(yùn)營經(jīng)理小付向開菠蘿財(cái)經(jīng)介紹,現(xiàn)在主播上播一個(gè)小時(shí),公司少則要付出幾千、幾萬,多則幾十萬的廣告費(fèi)和運(yùn)營成本,不會隨便讓一個(gè)新人上,主播數(shù)量以及頭腰尾部主播的比例影響著公會公司(與直播平臺簽約的直播公司)的直接收入。
他說,前兩年,運(yùn)營們能在不同的平臺挖到很好的主播,稍加培養(yǎng)就能成為不錯(cuò)的帶貨達(dá)人,投入的成本也低。但這兩年,頭部主播已經(jīng)被機(jī)構(gòu)們瓜分完畢,有潛力的網(wǎng)紅又被很多傳媒公司盯上,搶奪難度加大。要想獲得優(yōu)質(zhì)的資源,只能提高主播招募的門檻,但同時(shí),門檻又不能設(shè)置得過高。
在他們公司,現(xiàn)在一個(gè)運(yùn)營每周需要完成2個(gè)主播穩(wěn)定開播的指標(biāo),這就要求他們在篩選主播時(shí),既要數(shù)量多,還要質(zhì)量高。一般來說,一個(gè)運(yùn)營一天要面試5個(gè)人左右,通過一輪面試的也就2個(gè)。小付說,自己4月份招了7個(gè)人,兩周跑了4個(gè),剩下的3個(gè)業(yè)務(wù)能力還不高,這就很失敗。
在他看來,主播篩選更嚴(yán)格的原因是直播行業(yè)競爭越發(fā)激烈,做好越來越難。
他解釋說,現(xiàn)在的直播帶貨,對主播能力要求更高。尤其是依靠自然流量,直播間觀眾不精準(zhǔn),加上現(xiàn)在多數(shù)中小主播,主要帶貨的是白牌,公司投流少,需要主播一邊拉流量,一邊賣貨,主播話術(shù)要具體、詳細(xì),能夠熟練利用福利炸場、引流、互動(dòng)。所以公司在招募主播時(shí),不僅要篩選出形象氣質(zhì)佳的,還要有一定的直播經(jīng)驗(yàn)。
開菠蘿財(cái)經(jīng)搜索BOSS直聘發(fā)現(xiàn),招聘帶貨主播的企業(yè)非常多,月薪普遍顯示在1萬以上,但在詳情頁面,需要主播掌握的能力很多,除了基本的直播經(jīng)驗(yàn),還要有成熟的自媒體運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),成熟的自媒體賬號,熟練掌握直播銷售手段等,“無經(jīng)驗(yàn)”“小白”“新手”基本上不在招聘范圍內(nèi)。
圖源 / BOSS直聘
小付說,想要帶貨效果好,要么有很好的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,用產(chǎn)品吸引人,要么有很強(qiáng)的IP孵化能力,用優(yōu)質(zhì)主播拉人,否則,不管是在哪個(gè)平臺投流,取得高收益都很難。
根據(jù)《2022年雙11電商人才數(shù)據(jù)報(bào)告》,2022年電商行業(yè)相關(guān)雇主招聘預(yù)算減少,崗位需求較去年同期增長9%,但平均月薪同比下降5%。
曾全款買房的帶貨主播,離職后教人直播
帶貨主播是妥妥的新興職業(yè)。2020年,人社部在“互聯(lián)網(wǎng)營銷師”職業(yè)下增設(shè)“直播銷售員”工種,帶貨主播成為正式工種。2021年10月,人社部等部門發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)營銷師國家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn),其中“直播銷售員”工種設(shè)五個(gè)等級,并規(guī)定申報(bào)等級證書的條件。由此,帶貨主播加入到持證上崗的專業(yè)職業(yè)行列。
搭上居家經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口,從教培行業(yè)轉(zhuǎn)到帶貨主播的桃子,在直播帶貨的崗位上工作三年,不僅全款買下了一套200多萬的房子,另外還攢下了20多萬元存款。
在過去如火如荼的幾年里,直播行業(yè)迅速飛起,帶貨主播成了“香餑餑”,月入過萬的誘惑,吸引大批年輕人參與。據(jù)浙江省商務(wù)廳統(tǒng)計(jì)顯示,截至2022年底,杭州頭部直播機(jī)構(gòu)有32家、近5萬名主播,按照杭州全部人口計(jì)算,相當(dāng)于每12個(gè)人里就有一個(gè)從事直播相關(guān)行業(yè),每247人里就有一個(gè)主播。
但很快,隨著互聯(lián)網(wǎng)流量的紅利期消退,直播變得難做,而大量主播的持續(xù)涌入,加劇著行業(yè)競爭。
除了上文提到的降薪、裁員之外,主播們也面臨著身體超負(fù)荷的壓力。桃子說,去年自己陽了,因?yàn)橐3至髁康目衫m(xù)性,兩天后,她不得不強(qiáng)忍著頭疼,在家里直播。三年帶貨,家里的藥已經(jīng)換了一波又一波,有治療聲帶受損的、神經(jīng)衰弱的、內(nèi)分泌失調(diào)的、腰間盤突出的等等。
“城外的想進(jìn)來,城里的想出去,這就是帶貨主播的現(xiàn)狀?!碧易诱f,一方面,現(xiàn)在依舊有很多人認(rèn)為直播帶貨是個(gè)發(fā)展前景良好,起步難度小,短期內(nèi)能夠快速積累財(cái)富的好工作。
在小紅書搜“帶貨主播”,有超過8萬篇筆記,很多人在評論區(qū)求“新人帶貨主播群”。某直播帶貨教育機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人介紹,他們一個(gè)月共招募三期學(xué)員,一期有20多人,報(bào)名的人很多,每期都會招滿。
大量想要成為帶貨主播的年輕人,正在前來的路上。
而另一方面,是急著離開的主播們。桃子說,自己的很多同事都離職了,去年11月,自己也離職了。
離職后的主播,大部分還是會從事相關(guān)的領(lǐng)域。桃子介紹,能力突出,知名度高的主播,一般會開一家經(jīng)紀(jì)公司,自己退居幕后;知名度不太高,但有一定專業(yè)能力的主播,一般會跳槽到更大的直播公司,從事幕后工作;另外一些要么從事相關(guān)自媒體職業(yè),要么進(jìn)入直播機(jī)構(gòu),做培訓(xùn)老師。
桃子說,離職后,她在國內(nèi)外旅游了一圈,攢的錢基本上不剩了?,F(xiàn)在自己回到了老本行,繼續(xù)從事教培,但領(lǐng)域變成了直播帶貨教育培訓(xùn)。同時(shí),她在小紅書、抖音上設(shè)有專門的賬號,講解一些關(guān)于主播話術(shù)、小白帶貨訓(xùn)練、直播起號等相關(guān)問題,目前全網(wǎng)已有10萬多粉絲。
她說,拋開行業(yè)和公司發(fā)展現(xiàn)狀不談,現(xiàn)在的主播想要賺錢,從自身出發(fā),最起碼要做到三點(diǎn):不要生病、保護(hù)好嗓子、穩(wěn)定的情緒,只要有一個(gè)沒做到,主播的生涯也就到頭了。
而對于正在涌入直播帶貨的年輕人,他們又將面臨怎樣的未來?一切還是未知。
*應(yīng)受訪者要求,文中李鳳飛、閃閃、桃子、小付為化名。
*開菠蘿財(cái)經(jīng)(kaiboluocaijing)