文|氨基觀察
在過去很長一段時間，大部分創(chuàng)新藥企都難以躲避的靈魂之問是：什么時候能夠盈利？
由于需要投入巨大的研發(fā)資金和渠道建設、市場推廣費用，生物科技公司在商業(yè)化早期階段，可能呈現(xiàn)收入增長，研發(fā)投入、銷售費用增長，虧損額擴大的情況。
只有到了后期，當產(chǎn)品、渠道建設相對穩(wěn)定，形成了品牌協(xié)同和規(guī)模效應，從而提高整體經(jīng)營效率，加上營收持續(xù)增長，反哺研發(fā)和生產(chǎn)的投入，才能逐漸進入盈利長周期。
這需要時間。Biopharma的盈利周期，可能需要5年，或者10年，甚至更長。鑒于大部分18A企業(yè)仍然處于發(fā)展早期，虧損自然在情理之中。
因此，什么時候依靠銷售創(chuàng)新藥實現(xiàn)盈利，是大部分18A企業(yè)難以回答的一個問題。出人意料的是，搶答者很快出現(xiàn)了。
7月3日，復宏漢霖宣布，預計2023年上半年實現(xiàn)轉(zhuǎn)虧為盈，錄得利潤約2億元人民幣。
復宏漢霖的首次“扭虧盈利”，就拿出了遠遠超過盈虧平衡線的成績，這一“里程碑”具有多重意義。
對公司自身來說，這意味其堅持的“研產(chǎn)銷”正循環(huán)與降本增效戰(zhàn)略得到了證實，將收獲市場更多認可。
而對于整個18A板塊而言，復宏漢霖的盈利打消了市場對國內(nèi)創(chuàng)新藥企難以盈利的質(zhì)疑，能夠提振整個板塊的士氣。
當18A企業(yè)靠賣藥實現(xiàn)盈利，一個新時代也就此開始了。
01 率先跨過盈利節(jié)點
“將研發(fā)資金轉(zhuǎn)化成藥物，再將藥物轉(zhuǎn)換成資金”是所有藥企需要完成的路徑。
畢竟，大部分投資者對于創(chuàng)新藥行業(yè)的第一印象是畫餅。每家公司都描繪了一個宏大故事，也都試圖用管線來證明自己的價值。
但在商業(yè)世界，不論有何種宏偉愿景，一家公司最基本的職責，始終是賺錢，重要衡量標尺是收入、利潤。
因此，隨著創(chuàng)新節(jié)點的推進，越來越多的創(chuàng)新藥企，需要去嘗試打通這一閉環(huán)。誰都無法預料準確的節(jié)點，但總有人會摸索上岸。正如上文所說，復宏漢霖就率先突出重圍。
不過，復宏漢霖的上岸并不讓人感到意外，一切有跡可循。2022年上半年，公司在實現(xiàn)12.89億元營收的情況下，已經(jīng)接近上岸目標：虧損額由2020年的4.48億元收窄至2.52億元。
今年上半年，得益于曲妥珠單抗?jié)h曲優(yōu)?、PD-1單抗?jié)h斯狀?等核心商業(yè)化產(chǎn)品加速放量，公司營收規(guī)模繼續(xù)大幅提升。
雖然復宏漢霖暫未公布相應收入，但2023年第一季度表現(xiàn)，實際上已經(jīng)提前告訴我們答案。
今年一季度，漢曲優(yōu)?國內(nèi)銷售收入達到5.386億元，較去年同期增幅約66.7%。H藥漢斯狀?自2022年3月獲批上市以來，在小細胞癌等適應癥的支持下，銷售額也是突飛猛進，2022年的9個月銷售額達3.39億元，而僅在今年第一季度，漢斯狀?收入就達到了2.498億元。值得一提的是，該產(chǎn)品于2023年3月首次實現(xiàn)單月銷售額過億的目標，放量趨勢明顯。
在漢曲優(yōu)?和漢斯狀?的帶動下，公司3個月收入達到9.957億元，與去年同期相比接近翻倍。在被疫情影響的一季度表現(xiàn)尚且如此，復宏漢霖二季度延續(xù)高增長態(tài)勢可以說在情理之中。
而在銷售額大幅增長的同時，公司的產(chǎn)業(yè)化規(guī)模和效率也在大幅提升。目前公司的商業(yè)化總產(chǎn)能已達48000升，隨著規(guī)模的不斷放大，勢必會形成顯著的協(xié)同和規(guī)模效應。
另外，公司商業(yè)化效率同樣提升顯著?？梢钥吹?，公司漢曲優(yōu)?的一線人均生產(chǎn)力超370萬元，遠高于同類藥企150萬-200萬元的人均生產(chǎn)力；漢斯狀?在上市僅僅9個月時，一線人均生產(chǎn)力就已經(jīng)提升到了160萬元，高于同期上市的所有PD-（L）1。
人均產(chǎn)出高于行業(yè)，公司的銷售費用率卻得到了更好的控制。2022年公司營銷費用率不到40%，遠低于國內(nèi)創(chuàng)新藥企57%-62%的費用率。
規(guī)模、效率兩手抓，無疑能夠提升公司的整體盈利能力。2023年上半年，復宏漢霖首次實現(xiàn)盈利可以說是志在必得。
02 被證實的“研產(chǎn)銷”邏輯
對于一家藥企而言，首次依靠商業(yè)化實現(xiàn)盈利，是一次新的跨越。這意味著，這家藥企堅持的“研產(chǎn)銷”互為相長的鏈條，已經(jīng)徹底打通。
復宏漢霖也是如此，其盈利不是偶然而是必然。
持續(xù)增長的營收，首先由兼顧效率與質(zhì)量的研發(fā)能力支撐。對于復宏漢霖這樣的創(chuàng)新藥企，其營收增長動力來自于優(yōu)質(zhì)藥物。只有持續(xù)推出滿足患者需求的產(chǎn)品，才能換回更多收入。
短短5年時間，復宏漢霖已成功上市5款高質(zhì)量產(chǎn)品，包括全球首個獲批用于小細胞肺癌的PD-1漢斯狀?。
“高質(zhì)量”在漢斯狀?突出的治療效果上得到體現(xiàn)。去年年底，公司在ESMO-Asia上公布的數(shù)據(jù)顯示，漢斯狀?以15.8個月的中位總生存期刷新廣泛期小細胞肺癌的生存高度。優(yōu)異的臨床數(shù)據(jù)也是漢斯狀?在國內(nèi)上市后快速放量的核心因素。
與此同時，公司對行業(yè)的理解與洞察力，為公司在研發(fā)能力的基礎上，開辟了一條加速變現(xiàn)的路徑。
原研藥赫賽汀只有440mg規(guī)格產(chǎn)品，漢曲優(yōu)?則是推出了150mg、60mg雙規(guī)格獨特劑型設計。這樣設計的好處在于，更符合中國人體重，不僅使用更為靈活，還減少了余液保存不便和潛在浪費的可能。事后來看，獨特的劑型獲得了廣大醫(yī)生群體的認可。
再加上不添加防腐劑的設計，為漢曲優(yōu)?帶來更突出的安全性優(yōu)勢，讓其引領曲妥珠進入2.0時代，進而保證了銷量。
當然，高質(zhì)量的研發(fā)能力+行業(yè)的洞察力，只是復宏漢霖實現(xiàn)首次盈利的理論支撐。研發(fā)能力出色，最終卻難以變現(xiàn)的藥企屢屢皆是。
復宏漢霖的成功，還在于產(chǎn)業(yè)化端提供了實際支持。持之以恒的質(zhì)量控制，以及新增的24000L產(chǎn)能，有力保障了漢曲優(yōu)?突破產(chǎn)能瓶頸。
最后，持續(xù)加強的商業(yè)化能力，則為復宏漢霖打通了盈利的最后一公里。在設立之初，復宏漢霖商業(yè)化團隊就以高效的推進能力著稱，在打通準入方面擁有驚人的效率。漢曲優(yōu)?時代，只用時約5個月時間，公司就把全國的醫(yī)保編碼、各省的醫(yī)保進行了落地。這促使?jié)h曲優(yōu)?持續(xù)表現(xiàn)出驚人的增速。
這幾年來，復宏漢霖的商業(yè)化團隊，以一邊干活一邊積累經(jīng)驗的方式持續(xù)進階。更為高效的推進能力，在漢斯狀?的推廣過程中得到了進一步體現(xiàn)。截至2023年6月，復宏漢霖已經(jīng)完成漢斯狀?在中國境內(nèi)27個省份的招標掛網(wǎng)，并成功納入上海、成都等16個省市商業(yè)保險。在極為內(nèi)卷的環(huán)境下，漢斯狀?已惠及逾30000名中國患者，佐證了其團隊的戰(zhàn)斗力所在，也使得復宏漢霖的首次盈利更加“理所當然”。
造夢容易，但夢成真并且持續(xù)，需要一個龐大體系的支撐運轉(zhuǎn)。而復宏漢霖的成功，也恰恰是因為它成功打造了這個龐大體系，并使其成功運轉(zhuǎn)起來。
03 一個新時代的開啟
在全球醫(yī)藥領域，開始邁入盈利階段的創(chuàng)新藥企向來令人向往。
核心原因在于，不管是研發(fā)能力還是產(chǎn)業(yè)化、商業(yè)化能力，這些得到驗證的核心能力，都會隨著時間的積累變厚，且可以復制到其它產(chǎn)品和適應癥身上。
最終，這家醫(yī)藥公司的成長軌跡不會是勻速上升，而是躍遷式發(fā)展，成長飛輪越轉(zhuǎn)越快。
接下來，復宏漢霖或許也會讓我們感受，國內(nèi)優(yōu)質(zhì)生物科技公司裂變的速度與激情，其增長軌跡已然十分清晰。
不管是漢曲優(yōu)?還是漢斯狀?，在國內(nèi)市場依然大有可為。就拿漢斯狀?來說，不僅現(xiàn)有適應癥的滲透率仍有較大提升空間，新適應癥的不斷上市也將進一步打開天花板。
圍繞肺癌、消化道等高發(fā)癌種，漢斯狀?開展了超10項臨床。其中，漢斯狀?聯(lián)合化療一線治療食管鱗狀細胞癌的NDA也已獲得NMPA受理。
而海外，更是漢曲優(yōu)?和漢斯狀?有待開墾的廣闊天地。截止目前，漢曲優(yōu)?已在全球超過30個國家獲批上市，覆蓋歐洲、大洋洲、東南亞、中東、南美等區(qū)域。就在今年2月份，漢曲優(yōu)?在美國的上市申請已經(jīng)獲FDA受理，最快有望在年底獲批，成為首個在中國、歐盟、美國獲批的“中國籍”生物類似藥，覆蓋全球高價值市場。
漢斯狀?一線治療ES-SCLC的適應癥，已在歐盟提交上市申請且獲得歐洲藥品管理局受理，并且公司正在美國開展一項頭對頭比較阿替利珠單抗的橋接試驗，計劃于2024年在美國遞交上市注冊申請。這也將有助于公司創(chuàng)新藥進一步向全球成熟生物藥市場延伸。
從最初的觀望到如今的期待，眼下市場最重要的問題是：這兩個藥物，到底有多大的市場空間？
而作為為數(shù)不多建立研發(fā)和商業(yè)正循環(huán)的企業(yè)，復宏漢霖更是做好了穩(wěn)定的爆品持續(xù)輸出。除了漢曲優(yōu)?、漢斯狀?外，創(chuàng)新藥+類似藥的布局中，還有包括ADC資產(chǎn)在內(nèi)的多款10億+潛力單品在加速向前，不斷釋放更大的價值。
在市場情緒依然低迷的當下，復宏漢霖這一樣本的出現(xiàn)，對于國內(nèi)整個創(chuàng)新藥行業(yè)無疑具有重要里程碑意義。
近兩年，在醫(yī)?？刭M、創(chuàng)新藥內(nèi)卷的大背景下，市場上出現(xiàn)這樣一種聲音：創(chuàng)新藥邏輯已變，高額的成本對應有限的支付市場，中國已經(jīng)沒有創(chuàng)新藥的商業(yè)化下半場了。
而復宏漢霖能在短時間內(nèi)實現(xiàn)盈利，無疑直接打消了這些質(zhì)疑。
接下來，更多的市場人士會選擇相信，將有越來越多的復宏漢霖們出現(xiàn)，開啟中國創(chuàng)新藥行業(yè)的美好時代。