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上汽大眾ID.3降價(jià)超4萬元,代理制名存實(shí)亡、傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式已成主流

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上汽大眾ID.3降價(jià)超4萬元,代理制名存實(shí)亡、傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式已成主流

界面新聞實(shí)地探訪發(fā)現(xiàn),代理模式與傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式一直并行,且后者已經(jīng)成為大眾汽車銷售電動(dòng)車的主流模式。

圖片來源:界面新聞/范劍磊

界面新聞?dòng)浾?| 楊詩涵 周姝祺

7月7日,上汽大眾宣布旗下純電車型ID.3車型下調(diào)售價(jià)3.7萬元,起售價(jià)降至史上最低價(jià)12.59萬元。這是繼今年年初跟進(jìn)汽車降價(jià)潮之后,上汽大眾ID.系列再一次下調(diào)售價(jià),且力度更大。

界面新聞實(shí)地探訪多家北京上汽大眾經(jīng)銷商處了解到,在終端市場,上汽大眾ID.3車型降幅力度已經(jīng)來到4.3萬元,較官方優(yōu)惠價(jià)下調(diào)6000元。另外,ID.4X、ID.6X等也有不同程度的優(yōu)惠,降幅4至6萬左右。

一位上汽大眾銷售人員向界面新聞介紹,上汽大眾官宣降價(jià)前,階段性優(yōu)惠已經(jīng)陸續(xù)展開,但來咨詢ID.系列的顧客還沒有明顯增多,客流量與往常持平。

“每天專門來看新能源車型的用戶只有5組左右,約占進(jìn)店客戶的三分之一?!痹撲N售表示,ID.系列的訂單轉(zhuǎn)化率在10%至15%,并不算高。

界面新聞注意到,這家門店ID.系列車型擺放在并不顯眼的靠后位置。偶有顧客進(jìn)店,也是直奔途觀等熱銷燃油車型。另一家上汽大眾經(jīng)銷商門店內(nèi),主力優(yōu)惠車型ID.3位于進(jìn)門處,但其他ID.車型卻放置在二樓。

據(jù)銷售人員透露,在優(yōu)惠活動(dòng)開始前,平均每月可賣出的大眾ID.系列純電汽車合計(jì)不超過5輛,每單銷售提成約為500人民幣,與燃油車基本持平。

多家上汽大眾經(jīng)銷商向界面新聞反映,上汽大眾汽車的忠實(shí)用戶更偏好燃油車,因此經(jīng)銷商在向廠家提車時(shí),也會(huì)有選擇性地減少電動(dòng)汽車的數(shù)量。

中國工信新聞網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示,截至今年4月,擁有2000萬存量車主的上汽大眾,自ID.純電系列上市兩年來,傳統(tǒng)用戶轉(zhuǎn)化率僅為0.6%。有銷售人員向界面新聞表示,經(jīng)銷商仍然背負(fù)著較大的庫存壓力,現(xiàn)在還積壓著去年生產(chǎn)的ID.4X。

上汽大眾本次大幅降價(jià)的直接目的便是清理庫存,提振銷量。乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示,今年1至5月,ID.3車型共錄得銷量1.18萬輛,月均銷量僅約2370輛。

事實(shí)上,大眾品牌電動(dòng)車銷量不佳以及終端價(jià)格降幅不一,也在一定程度上反映出此前大力推行的代理制的困境。同時(shí),界面新聞注意到,在部分經(jīng)銷商門店,代理制已經(jīng)名存實(shí)亡。

不同于經(jīng)銷商模式中4S店向汽車制造商購買車輛并承擔(dān)持有庫存成本,在代理模式下,代理商僅負(fù)責(zé)汽車展示、邀約、試駕、交付和售后,汽車制造商則負(fù)責(zé)定價(jià)、開票以及持有庫存,并根據(jù)服務(wù)質(zhì)量和數(shù)量向代理商支付傭金。

在經(jīng)銷模式發(fā)生革新的當(dāng)下,代理制被傳統(tǒng)汽車品牌視為最佳銷售電動(dòng)車的模式——既不用放棄建設(shè)多年的龐大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),又能把控價(jià)格實(shí)現(xiàn)較為統(tǒng)一的消費(fèi)者體驗(yàn)。

2021年,大眾汽車開始在中國試水代理制,銷售ID.系列車型。但在實(shí)際落地過程中,看似為經(jīng)銷商減負(fù)的代理模式卻對銷量產(chǎn)生了負(fù)面影響。

一位在上汽大眾工作了10余年的資深銷售告訴界面新聞,大眾汽車設(shè)計(jì)的線上購車系統(tǒng)中,每一條銷售記錄都需經(jīng)過上級審批,平均等待時(shí)間在兩周左右;而采用經(jīng)銷商模式,消費(fèi)者僅需幾天便可以提車。并且,繁瑣的線上購買流程也將一部分年長顧客拒之門外。

另一方面,大眾汽車在傳統(tǒng)燃油車市場的品牌形象過于深入人心,使得不少轉(zhuǎn)向新能源的忠實(shí)大眾車主也習(xí)慣性地認(rèn)為購買流程與燃油車沒有差異,延續(xù)跑門店比價(jià)、議價(jià)的習(xí)慣,而非直接接受代理制銷售終端提供的“一口價(jià)”。

需要注意的是,盡管大眾品牌強(qiáng)調(diào)電動(dòng)車銷售渠道是只有代理制模式,但界面新聞實(shí)地探訪發(fā)現(xiàn),代理模式與傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式一直并行,且后者已經(jīng)成為大眾汽車銷售電動(dòng)車的主流模式。

上述銷售人員表示,在他的印象里“三年前就是這樣了”。在他的從業(yè)生涯中,來店咨詢后選擇官網(wǎng)下單的客戶不到十分之一。

上汽大眾經(jīng)銷商門店經(jīng)理林震向界面新聞回憶,“最開始是代理模式,2021年第一季度代理模式和經(jīng)銷商模式開始并行”。 由于銷量不佳,大眾汽車最終還是重啟了能夠提供更多終端優(yōu)惠、能夠?yàn)閺S家分擔(dān)庫存的經(jīng)銷商模式。

林震是代理制模式的支持者。在他看來,代理模式下銷售人員可以將精力集中于產(chǎn)品及服務(wù),代理商的利潤也得到了保證,不必再陷入價(jià)格內(nèi)卷的漩渦。

對于消費(fèi)者而言,這種模式讓廠商嚴(yán)格控制并統(tǒng)一終端價(jià)格,消費(fèi)者無需再為低價(jià)四處奔波,有任何個(gè)性化需求可以直接反饋給制造商。

而在經(jīng)銷商模式下,經(jīng)銷商獲得的利益分配不均,容易陷入內(nèi)卷紛爭之中。按照大眾公司的內(nèi)部規(guī)定,電動(dòng)汽車業(yè)績更好的經(jīng)銷商能夠得到廠家更多的返點(diǎn),這也意味著該經(jīng)銷商擁有相對充裕的現(xiàn)金流,可用于提車或提供折扣,進(jìn)而吸引更多消費(fèi)者。

而業(yè)績較差的經(jīng)銷商則現(xiàn)金流相對困難,要么咬牙跟進(jìn)降價(jià)的大流賠錢賣車,要么賣不出去面臨庫存積壓。在林震看來,堅(jiān)持推廣代理制能解決上述問題,將是消費(fèi)者、代理商和廠商三方共同的福音。

林震認(rèn)為,大眾ID.系列銷量不佳,癥結(jié)原因不在于代理制,而是產(chǎn)品本身競爭力不強(qiáng)。

他直言,進(jìn)店咨詢ID.系列的人群基本都是85后,這些消費(fèi)者完全可以熟練操作線上購買流程。退一步而言,“假如產(chǎn)品真的夠好,消費(fèi)者會(huì)改變自己的習(xí)慣,也愿意為了理想的車型等待”。

許多有意向購買大眾ID.的消費(fèi)者認(rèn)可大眾汽車的安全性和質(zhì)量口碑,但對智能化有要求的客群可能會(huì)對該車型老舊的車機(jī)感到失望。

去年底,上汽大眾多款I(lǐng)D.車型陸續(xù)被曝出現(xiàn)車機(jī)故障、大小屏幕雙黑的情況。對比搭載智能座艙和智能駕駛輔助功能的小鵬、理想等一眾新勢力,ID.系列很難突出重圍。

放眼全球,本田、奔馳、寶馬等品牌也陸續(xù)開始過渡到代理銷售。但是除了新勢力,目前還沒有看到傳統(tǒng)汽車公司渠道轉(zhuǎn)型成功的案例,根本原因在于這些公司尚未在供應(yīng)鏈體系、生產(chǎn)方式、組織架構(gòu)、銷售模型、業(yè)務(wù)流程等整個(gè)體系上形成配合并作出全面調(diào)整。

從實(shí)際情況看,造車新勢力的直營模式已經(jīng)給傳統(tǒng)汽車制造商的經(jīng)銷商模式帶來沖擊,部分品牌將代理制模式作為應(yīng)對挑戰(zhàn)的轉(zhuǎn)型方向。這種模式能否走到最后,仍然有待市場及銷量的驗(yàn)證。

(應(yīng)受訪者要求,林震為化名)

未經(jīng)正式授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載本文,侵權(quán)必究。

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上汽大眾ID.3降價(jià)超4萬元,代理制名存實(shí)亡、傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式已成主流

界面新聞實(shí)地探訪發(fā)現(xiàn),代理模式與傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式一直并行,且后者已經(jīng)成為大眾汽車銷售電動(dòng)車的主流模式。

圖片來源:界面新聞/范劍磊

界面新聞?dòng)浾?| 楊詩涵 周姝祺

7月7日,上汽大眾宣布旗下純電車型ID.3車型下調(diào)售價(jià)3.7萬元,起售價(jià)降至史上最低價(jià)12.59萬元。這是繼今年年初跟進(jìn)汽車降價(jià)潮之后,上汽大眾ID.系列再一次下調(diào)售價(jià),且力度更大。

界面新聞實(shí)地探訪多家北京上汽大眾經(jīng)銷商處了解到,在終端市場,上汽大眾ID.3車型降幅力度已經(jīng)來到4.3萬元,較官方優(yōu)惠價(jià)下調(diào)6000元。另外,ID.4X、ID.6X等也有不同程度的優(yōu)惠,降幅4至6萬左右。

一位上汽大眾銷售人員向界面新聞介紹,上汽大眾官宣降價(jià)前,階段性優(yōu)惠已經(jīng)陸續(xù)展開,但來咨詢ID.系列的顧客還沒有明顯增多,客流量與往常持平。

“每天專門來看新能源車型的用戶只有5組左右,約占進(jìn)店客戶的三分之一。”該銷售表示,ID.系列的訂單轉(zhuǎn)化率在10%至15%,并不算高。

界面新聞注意到,這家門店ID.系列車型擺放在并不顯眼的靠后位置。偶有顧客進(jìn)店,也是直奔途觀等熱銷燃油車型。另一家上汽大眾經(jīng)銷商門店內(nèi),主力優(yōu)惠車型ID.3位于進(jìn)門處,但其他ID.車型卻放置在二樓。

據(jù)銷售人員透露,在優(yōu)惠活動(dòng)開始前,平均每月可賣出的大眾ID.系列純電汽車合計(jì)不超過5輛,每單銷售提成約為500人民幣,與燃油車基本持平。

多家上汽大眾經(jīng)銷商向界面新聞反映,上汽大眾汽車的忠實(shí)用戶更偏好燃油車,因此經(jīng)銷商在向廠家提車時(shí),也會(huì)有選擇性地減少電動(dòng)汽車的數(shù)量。

中國工信新聞網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示,截至今年4月,擁有2000萬存量車主的上汽大眾,自ID.純電系列上市兩年來,傳統(tǒng)用戶轉(zhuǎn)化率僅為0.6%。有銷售人員向界面新聞表示,經(jīng)銷商仍然背負(fù)著較大的庫存壓力,現(xiàn)在還積壓著去年生產(chǎn)的ID.4X。

上汽大眾本次大幅降價(jià)的直接目的便是清理庫存,提振銷量。乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示,今年1至5月,ID.3車型共錄得銷量1.18萬輛,月均銷量僅約2370輛。

事實(shí)上,大眾品牌電動(dòng)車銷量不佳以及終端價(jià)格降幅不一,也在一定程度上反映出此前大力推行的代理制的困境。同時(shí),界面新聞注意到,在部分經(jīng)銷商門店,代理制已經(jīng)名存實(shí)亡。

不同于經(jīng)銷商模式中4S店向汽車制造商購買車輛并承擔(dān)持有庫存成本,在代理模式下,代理商僅負(fù)責(zé)汽車展示、邀約、試駕、交付和售后,汽車制造商則負(fù)責(zé)定價(jià)、開票以及持有庫存,并根據(jù)服務(wù)質(zhì)量和數(shù)量向代理商支付傭金。

在經(jīng)銷模式發(fā)生革新的當(dāng)下,代理制被傳統(tǒng)汽車品牌視為最佳銷售電動(dòng)車的模式——既不用放棄建設(shè)多年的龐大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),又能把控價(jià)格實(shí)現(xiàn)較為統(tǒng)一的消費(fèi)者體驗(yàn)。

2021年,大眾汽車開始在中國試水代理制,銷售ID.系列車型。但在實(shí)際落地過程中,看似為經(jīng)銷商減負(fù)的代理模式卻對銷量產(chǎn)生了負(fù)面影響。

一位在上汽大眾工作了10余年的資深銷售告訴界面新聞,大眾汽車設(shè)計(jì)的線上購車系統(tǒng)中,每一條銷售記錄都需經(jīng)過上級審批,平均等待時(shí)間在兩周左右;而采用經(jīng)銷商模式,消費(fèi)者僅需幾天便可以提車。并且,繁瑣的線上購買流程也將一部分年長顧客拒之門外。

另一方面,大眾汽車在傳統(tǒng)燃油車市場的品牌形象過于深入人心,使得不少轉(zhuǎn)向新能源的忠實(shí)大眾車主也習(xí)慣性地認(rèn)為購買流程與燃油車沒有差異,延續(xù)跑門店比價(jià)、議價(jià)的習(xí)慣,而非直接接受代理制銷售終端提供的“一口價(jià)”。

需要注意的是,盡管大眾品牌強(qiáng)調(diào)電動(dòng)車銷售渠道是只有代理制模式,但界面新聞實(shí)地探訪發(fā)現(xiàn),代理模式與傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式一直并行,且后者已經(jīng)成為大眾汽車銷售電動(dòng)車的主流模式。

上述銷售人員表示,在他的印象里“三年前就是這樣了”。在他的從業(yè)生涯中,來店咨詢后選擇官網(wǎng)下單的客戶不到十分之一。

上汽大眾經(jīng)銷商門店經(jīng)理林震向界面新聞回憶,“最開始是代理模式,2021年第一季度代理模式和經(jīng)銷商模式開始并行”。 由于銷量不佳,大眾汽車最終還是重啟了能夠提供更多終端優(yōu)惠、能夠?yàn)閺S家分擔(dān)庫存的經(jīng)銷商模式。

林震是代理制模式的支持者。在他看來,代理模式下銷售人員可以將精力集中于產(chǎn)品及服務(wù),代理商的利潤也得到了保證,不必再陷入價(jià)格內(nèi)卷的漩渦。

對于消費(fèi)者而言,這種模式讓廠商嚴(yán)格控制并統(tǒng)一終端價(jià)格,消費(fèi)者無需再為低價(jià)四處奔波,有任何個(gè)性化需求可以直接反饋給制造商。

而在經(jīng)銷商模式下,經(jīng)銷商獲得的利益分配不均,容易陷入內(nèi)卷紛爭之中。按照大眾公司的內(nèi)部規(guī)定,電動(dòng)汽車業(yè)績更好的經(jīng)銷商能夠得到廠家更多的返點(diǎn),這也意味著該經(jīng)銷商擁有相對充裕的現(xiàn)金流,可用于提車或提供折扣,進(jìn)而吸引更多消費(fèi)者。

而業(yè)績較差的經(jīng)銷商則現(xiàn)金流相對困難,要么咬牙跟進(jìn)降價(jià)的大流賠錢賣車,要么賣不出去面臨庫存積壓。在林震看來,堅(jiān)持推廣代理制能解決上述問題,將是消費(fèi)者、代理商和廠商三方共同的福音。

林震認(rèn)為,大眾ID.系列銷量不佳,癥結(jié)原因不在于代理制,而是產(chǎn)品本身競爭力不強(qiáng)。

他直言,進(jìn)店咨詢ID.系列的人群基本都是85后,這些消費(fèi)者完全可以熟練操作線上購買流程。退一步而言,“假如產(chǎn)品真的夠好,消費(fèi)者會(huì)改變自己的習(xí)慣,也愿意為了理想的車型等待”。

許多有意向購買大眾ID.的消費(fèi)者認(rèn)可大眾汽車的安全性和質(zhì)量口碑,但對智能化有要求的客群可能會(huì)對該車型老舊的車機(jī)感到失望。

去年底,上汽大眾多款I(lǐng)D.車型陸續(xù)被曝出現(xiàn)車機(jī)故障、大小屏幕雙黑的情況。對比搭載智能座艙和智能駕駛輔助功能的小鵬、理想等一眾新勢力,ID.系列很難突出重圍。

放眼全球,本田、奔馳、寶馬等品牌也陸續(xù)開始過渡到代理銷售。但是除了新勢力,目前還沒有看到傳統(tǒng)汽車公司渠道轉(zhuǎn)型成功的案例,根本原因在于這些公司尚未在供應(yīng)鏈體系、生產(chǎn)方式、組織架構(gòu)、銷售模型、業(yè)務(wù)流程等整個(gè)體系上形成配合并作出全面調(diào)整。

從實(shí)際情況看,造車新勢力的直營模式已經(jīng)給傳統(tǒng)汽車制造商的經(jīng)銷商模式帶來沖擊,部分品牌將代理制模式作為應(yīng)對挑戰(zhàn)的轉(zhuǎn)型方向。這種模式能否走到最后,仍然有待市場及銷量的驗(yàn)證。

(應(yīng)受訪者要求,林震為化名)

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