文|Tech星球 王琳
和汽車打交道快30年的徐霖，做了一個反常識的決定，他要開一家新能源汽車商超店，主要銷售上汽旗下的新能源電動車，比如智己、飛凡R7等。
這個做法讓旁人感到不可思議。2023年2月，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2022年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告》顯示，過去一年，完成年度銷量目標的汽車經(jīng)銷商，占比不足兩成，而處于虧損狀態(tài)的經(jīng)銷商已接近一半，經(jīng)銷商對汽車廠家的滿意度降至十年來最低水平。
近30年老牌4S集團“重慶龍華”正式退市、號稱4S店之王的龐大集團退市的消息，都在宣告：這個行業(yè)的好日子過去了。
徐霖有一個80人左右的汽車經(jīng)銷商群，身邊的朋友都按兵不動，沒有任何一個人想要繼續(xù)擴大事業(yè)版圖，“喝喝茶，打打球，大家佛系了?！?/p>
沒有人敢輕易出牌，一家4S店面積大約在1000平左右，配備200左右工作人員，投資起步就是上千萬，虧損的風(fēng)險巨大。
汽車廠商希望靠降價挽回銷量，但結(jié)果并不理想。東風(fēng)系列車型降價最高達到了9萬，但銷量仍在下跌。銷售壓力和暴跌的利潤，讓不少經(jīng)銷商選擇退出，2020年退網(wǎng)4S店為2362家，2021年退網(wǎng)4S店近1400家，2022年這個數(shù)字是1757家。
一位資深汽車經(jīng)銷商稱，這只是開始，絕對不是最至暗時刻，不排除今后還會有更糟糕的情況。
01 經(jīng)銷商自己補貼，豐田都開始虧錢了
7月7日上午，一個普通的工作日，北京來廣營一家自主品牌4S店的大門口外站著好幾個銷售人員，他們似乎正在眺望未知的顧客。一個上午過去了，沒有一個顧客前來看車，店里稀疏得坐著幾個人，他們都是來修車或者給汽車做保養(yǎng)的。
這里是4S店的聚集地，奔馳、大眾、比亞迪、極狐、東風(fēng)日產(chǎn)、長城等多家車企的經(jīng)銷商們扎堆于此。路上偶有一輛試駕的潛在顧客飄過，不是埃安，就是小鵬、比亞迪。他們無一例外，都是新能源品牌。
《2022-2023中國汽車流通行業(yè)發(fā)展報告》顯示，截至2022年底，汽車4S經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)為33594家，他們的日子并不好過。
《2022年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告》顯示，僅有29.7%的經(jīng)銷商實現(xiàn)盈利，與2021年53.8%的盈利占比相比，近乎腰斬；而虧損的經(jīng)銷商占比達到45.2%，虧損面較上年同期擴大27.7個百分點；此外，實現(xiàn)持平的經(jīng)銷商僅有25%，同比下降3個百分點。
今年春節(jié)過后，車市迎來短暫的回暖。2月乘用車零售共計139萬輛，同比增長10%，環(huán)比增長8%，是本世紀以來最強的2月環(huán)比增速。
就當所有人都希望銷售熱潮仍將持續(xù)時，車市迅速降溫。2023年3月乘用車市場零售達到158.7萬輛，同比增長0.3%，環(huán)比增長14.3%。3月零售環(huán)比實現(xiàn)14.3%的正增長，是本世紀以來最弱的3月環(huán)比增速。
在剛剛結(jié)束的2023年粵港澳大灣區(qū)深圳車展上，日產(chǎn)直接缺席。這讓不少汽車行業(yè)內(nèi)人士覺得不可思議。要知道，深圳車展作為國內(nèi)四大A級車展之一，幾乎是所有車企都要來“秀肌肉”的。他們要在此展現(xiàn)即將上市的新車，以收獲意向客戶。
或許日產(chǎn)已經(jīng)無暇顧及未來。今年上半年，日產(chǎn)汽車中國區(qū)含乘用車和輕型商用車兩大事業(yè)板塊在內(nèi)的銷量為35.85萬輛，同比下降24.4%。據(jù)知情人士向Tech星球透露，從去年的第四季度到今年的4月份，深圳的16家日產(chǎn)店退了6家。
不僅日產(chǎn)，幾乎所有的汽車廠商都受到了波及。一家自助品牌去年對于經(jīng)銷商的政策還是“關(guān)停并轉(zhuǎn)”，到了今年7月已經(jīng)變成了“關(guān)?！?，理由是上半年的銷售目標未能完成。
徐霖告訴Tech星球，現(xiàn)在大部分經(jīng)銷商銷量都要降2/3，好一點的也要降低一半。
為了完成汽車廠商給予的銷量任務(wù)，一些經(jīng)銷商會自己補貼。“汽車廠商可能每輛車多給你15個點的補貼，但是這個錢根本留不下來，因為你要完成目標，要拼命把車賣掉，就要全部讓給消費者，甚至還要貼一點”，徐霖補充道。
經(jīng)銷商們虧錢已經(jīng)成為稀疏平常的事，就連號稱全球第一大車企的豐田經(jīng)銷商也不例外。一位經(jīng)銷商告訴Tech星球，過去豐田的經(jīng)銷商每年都有不低于300萬，做得好的一線城市一家店有500萬的利潤，但從今年開始，豐田的經(jīng)銷商開始虧錢了。
這是一個糟糕的信號。豐田經(jīng)銷商一度被認為是最穩(wěn)定的，去年其全國各地實現(xiàn)盈利的一汽豐田4S店高達91%，要知道去年國內(nèi)所有4S店也只有不到30%盈利了。
02 燃油車斷崖式下跌，這只是糟糕的開始？
每個人都認為增長的趨勢是慣性，2012年-2017年，中國汽車市場一年最多賣出了2887.9萬輛車，經(jīng)銷商們到處開店。在那個時代，經(jīng)銷商們只要通過獲取大量客流，銷售新車，就能拉動門店的產(chǎn)值，從而盈利。
情況是從2018年開始轉(zhuǎn)變的。經(jīng)過5年的高速增長，中國汽車市場銷量逐漸下跌，2018年新車的平均銷量為1376輛；平均收入為1.63億元；平均毛利率僅為0.4%，新車銷售幾乎無利潤可言，只能靠服務(wù)維持。
數(shù)據(jù)顯示，過去兩年，至少有超30家車企隕落，但汽車廠商們依然保持樂觀。2022年，包括上汽、一汽在內(nèi)的國內(nèi)眾多車企都沒有完成年初定的銷量目標，但2023年，他們都給出了樂觀的銷售預(yù)期，東風(fēng)集團銷量目標為300萬輛，同比增長21.7%。上汽集團的銷量目標位600萬輛。
這樣的樂觀很快被現(xiàn)實擊碎。今年1-5月，東風(fēng)集團累計銷量為76.64萬輛，僅完成年度300萬銷量目標的25.55%。慘淡的銷量數(shù)據(jù)讓東風(fēng)集團跌出行業(yè)前三，被比亞迪取代。
接下來的7個月，東風(fēng)集團每個月要賣出32萬輛車，才能完成銷量目標。要知道，比亞迪一個月才賣出20多萬輛。
上汽集團的情況并沒有好太多。今年前5個月，上汽集團整車銷量為166.59萬輛，同比下滑4.84%，僅完成年度目標的27.77%。接下來的7個月，上汽一個月要賣出62萬輛車，幾乎是1-5月平均銷量的2倍，才能完成銷量目標，難度可想而知。
為了賣出更多的車，汽車廠商們不得不降價。今年3月，東風(fēng)集團聯(lián)合湖北省政府推出史上最強購車季活動，打響了燃油車降價第一槍。隨后，多家車企跟進，就連寶馬的一些主力車型在今年第二季度已經(jīng)降低了20多個點。不少車已經(jīng)開始半價，比如雪佛蘭。但這種競爭，讓經(jīng)銷商們的利潤越發(fā)減少。
消費者們對燃油車的熱度已經(jīng)不像從前。“現(xiàn)在油車所有的新款上來沒有超過一個月的，你訂單再好，一家店1000，2000臺也沒用，超過一個月，馬上關(guān)注度就沒有了”，一位經(jīng)銷商坦言。設(shè)計更新潮前衛(wèi)，擁有自動駕駛的新能源汽車已經(jīng)成為了消費者的新寵。
更重要的是，不止一位經(jīng)銷商告訴Tech星球，事實上，國內(nèi)大部分汽車廠商的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)都是過飽和的。
“整個行業(yè)幾乎只有日系的經(jīng)銷商布局是合理的，他們是以銷定產(chǎn)，但其他大多數(shù)主機廠都不是這樣，都是按照我要爭行業(yè)第幾名的目標制來定的?！庇谑?，大部分汽車廠商里面都有一堆賣不動的庫存車，伴隨著即將到來的國6上線，壓力越來越大，一位汽車經(jīng)銷商表示。
03 去海外能救命嗎？
沒人知道這種糟糕的形勢還會持續(xù)多久。一位經(jīng)銷商說，樂觀估計可能5年之后會緩過來。
眼下，大部分已經(jīng)賺到錢的經(jīng)銷商“佛系”了。這些經(jīng)銷商老板大部分已經(jīng)進入花甲之年，他們是國內(nèi)最早一批吃螃蟹的人?！吧鲜澜?0年代末，賣一臺進口車就可以賺10萬，上世紀90年代，一個4S店一年就有1000萬的利潤”，一位知情人士透露。
這些人并沒有多大生存壓力，即便短暫的虧損也依然可以接受。但他們中的大部分人對未來的形式表示擔憂，“很多店已經(jīng)不再增加人手了”。
“大家現(xiàn)在把目光都放到海外”，一位經(jīng)銷商透露，“國內(nèi)卷不動，就去國外卷”。他們希望用海外的新興市場來彌補。
根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，2023年第一季度，中國的轎車出口量達到106.9萬輛，同比增長58%，超過了日本的95萬輛轎車出口量。
自主品牌出海早有先例，最典型的奇瑞。2002年，奇瑞進入伊朗市場，在國內(nèi)所有汽車品牌中最早進入伊朗的。現(xiàn)在，奇瑞在伊朗有300多家銷售網(wǎng)點一家工廠，在伊朗的銷量已經(jīng)超過30萬輛，是伊朗第三大汽車企業(yè)，甚至碾壓日系品牌。
產(chǎn)能過剩，幾乎所有的企業(yè)都有危機感，包括銷量依然在快速增長的比亞迪。目前，比亞迪新能源乘用車已進入挪威、德國、法國、英國、意大利、澳大利亞、日本、泰國、新加坡、巴西、墨西哥、以色列、阿聯(lián)酋等53個國家和地區(qū)。
但海外并非“留著奶與蜜的應(yīng)許之地”。每個國家和地區(qū)都有獨特的交通環(huán)境和駕駛習(xí)慣，譬如，豐田準備將自己生產(chǎn)的皇冠賣給美國市場時，就因為馬力不夠強勁、加速性能差等原因，首戰(zhàn)失敗。
海外市場也有一些原有的經(jīng)銷商，比如前段時間，比亞迪汽車與海外汽車經(jīng)銷商ATL汽車集團達成了一項重要合作協(xié)議，將聯(lián)手推動加勒比地區(qū)的新能源乘用車市場發(fā)展。不止比亞迪，國內(nèi)銷量穩(wěn)居第二的埃安，日前也宣布在泰國本地化生產(chǎn)正籌備中。
每個國家和地區(qū)的政策也各異，比如美國各個州的法規(guī)也不盡相同。汽車廠商想要出海，需要考慮政策、供應(yīng)鏈、銷售網(wǎng)絡(luò)等多個問題，競爭并不比國內(nèi)市場更容易。但是他們不得不去想辦法開拓新市場，否則只能被動等待被蠶食。
毫無疑問，這又是一場艱難的戰(zhàn)爭。
（文中徐霖為化名。）