全球?qū)嶓w零售日漸蕭條，曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的零售巨頭節(jié)節(jié)退敗，大型百貨關(guān)店消息不斷，然而在這種環(huán)境下，依然有企業(yè)活成了“例外”。

被稱(chēng)為美國(guó)“線下版唯品會(huì)”的TJX，是全美最大的服飾家居折扣零售商。自1976年成立以來(lái)，這家公司的業(yè)務(wù)版圖不斷壯大，在全球9個(gè)國(guó)家擁有超過(guò)4900家門(mén)店，并計(jì)劃繼續(xù)增加門(mén)店數(shù)量。

最近一個(gè)財(cái)年，TJX實(shí)現(xiàn)了500多億美元的年銷(xiāo)售額，最新市值更是跨過(guò)千億美元大關(guān)，直逼1250億美元。單從市值計(jì)，相較于其他美國(guó)零售百貨公司，TJX是1.8個(gè)塔吉特，24個(gè)梅西百貨，48個(gè)柯?tīng)柊儇洝?/p>

打敗周期，長(zhǎng)盛不衰，TJX究竟做對(duì)了什么？

機(jī)會(huì)采買(mǎi)+尋寶式購(gòu)物成就了折扣零售業(yè)的傳奇

真正的高手，往往不按套路出牌。

與傳統(tǒng)的零售商不同，TJX的門(mén)店不會(huì)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，而是“每天都以驚人的價(jià)格出售令人興奮的商品”。

在TJX的門(mén)店里，每周都會(huì)有大量精選、高品質(zhì)的品牌和設(shè)計(jì)師商品上架，這其中的大部分商品是當(dāng)季款式，一小部分是過(guò)季或經(jīng)典款式。TJX可以做到價(jià)格比全價(jià)零售商（包括百貨公司、專(zhuān)賣(mài)店和大型在線零售商）的同類(lèi)商品的正常價(jià)格低20%-60%。

快速變化的商品組合、極致的性?xún)r(jià)比為顧客帶來(lái)了“尋寶”式的購(gòu)物體驗(yàn)，令顧客沉迷其中。正如TJX自己所言，“我們會(huì)告訴顧客，‘如果你喜歡它，就抓住它！’因?yàn)槲覀儾粫?huì)補(bǔ)貨，而且通常門(mén)店經(jīng)理在打開(kāi)貨車(chē)門(mén)之前也不知道會(huì)收到什么。這就是我們購(gòu)物如此令人興奮的原因?！?/p>

在“尋寶”式購(gòu)物的背后，TJX有自己的制勝秘訣——“機(jī)會(huì)采買(mǎi)”（Opportunistic Buying）。

不同于傳統(tǒng)百貨公司提前預(yù)訂備貨的策略，TJX的買(mǎi)手常年“埋伏”于市場(chǎng)中，捕捉市場(chǎng)因生產(chǎn)和庫(kù)存流動(dòng)而產(chǎn)生的大額折扣機(jī)會(huì)，比如品牌、制造商和其他零售商清倉(cāng)，工廠和品牌特別直供，被取消的訂單或制造商冗余等等，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)、趁勢(shì)而入。

為此，TJX在全球4大洲12個(gè)國(guó)家設(shè)立辦事處，通過(guò)1300名買(mǎi)手在100多個(gè)國(guó)家開(kāi)展靈活的“機(jī)會(huì)采買(mǎi)”，網(wǎng)羅全球商機(jī)。此外，TJX也有一些自有品牌或授權(quán)品牌，用以彌補(bǔ)商品組合的空白，或擴(kuò)展商品組合的深度。

年報(bào)顯示，TJX目前的業(yè)務(wù)主要分為四個(gè)部分：Marmaxx和 HomeGoods（均位于美國(guó)）、TJX 加拿大和 TJX 國(guó)際（包括歐洲和澳大利亞），涵蓋服飾、家居類(lèi)商品。此外，Marmaxx旗下還有Sierra業(yè)務(wù)版塊，主營(yíng)運(yùn)動(dòng)戶(hù)外商品。截至2024年財(cái)年末，全球門(mén)店達(dá)4954家，未來(lái)有望增至6275家。

同時(shí)，截至2024年2月3日，TJX持有高達(dá)56億美元現(xiàn)金，約合人民幣407億元。2024財(cái)年，TJX經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的凈現(xiàn)金為61億美元，而2023財(cái)年為41億美元。

龐大的門(mén)店規(guī)模意味著充滿確定性的去化能力，而充沛的現(xiàn)金流讓買(mǎi)手有足夠的底氣開(kāi)展買(mǎi)斷式采購(gòu)，減少供應(yīng)商后顧之憂，從而得到更高的議價(jià)能力，此外，數(shù)字化庫(kù)存管理打造的高效周轉(zhuǎn)，巨大的自有物流分撥網(wǎng)絡(luò)等，都使得TJX在市場(chǎng)上無(wú)往不利。

唯品會(huì)能成為中國(guó)“線上版TJX” 嗎？

盡管TJX被稱(chēng)為美國(guó)“線下版唯品會(huì)”，但與它有諸多相似之處的唯品會(huì)，卻還算不上是中國(guó)“線上版TJX”。

東方證券曾分析指出，唯品會(huì)與TJX擁有相似的核心運(yùn)營(yíng)模式，聚焦品牌+折扣，同時(shí)在銷(xiāo)售品類(lèi)方面也存在相似性，均以服飾家居為主要品類(lèi)。TJX與唯品會(huì)鮮明和本質(zhì)的差異在于是否線上化，渠道的差異導(dǎo)致了購(gòu)物場(chǎng)景的差異，進(jìn)而導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)層面的差異。

從用戶(hù)群體來(lái)看，TJX和唯品會(huì)也非常相似。TJX的主要目標(biāo)客群是25-50歲的女性用戶(hù)，中產(chǎn)及以上人群。這類(lèi)人群追求“Value”，而非“Cheap”，因此TJX標(biāo)榜自己“為顧客提供品牌、時(shí)尚、價(jià)格和質(zhì)量的價(jià)值主張”。唯品會(huì)的主要用戶(hù)主也是女性，它經(jīng)常植入電視劇的文案是“你想要的品牌，你喜歡的價(jià)格”，其本質(zhì)與TJX一樣，都是強(qiáng)調(diào)極致性?xún)r(jià)比。

同時(shí)，唯品會(huì)也是買(mǎi)手制的“追隨者”。公開(kāi)信息顯示，該公司有一千余名買(mǎi)手在全球各地“砍價(jià)”，通過(guò)直接和品牌方及其指定的官售渠道談判并采購(gòu)商品，去掉多余的中間商環(huán)節(jié)，縮短供應(yīng)鏈，降低采購(gòu)成本。

盡管在業(yè)務(wù)形態(tài)上“互為鏡像”，但這兩家企業(yè)的市場(chǎng)體量有著巨大的差距，也是唯品會(huì)目前難以跨越的鴻溝：以年銷(xiāo)售額計(jì)，TJX是唯品會(huì)的2倍規(guī)模，市值更是唯品會(huì)的17倍。

唯品會(huì)2023年年報(bào)顯示，受益于季節(jié)性需求增長(zhǎng)和理性消費(fèi)興起，公司全年業(yè)績(jī)超預(yù)期，GMV（商品交易總額）首次突破2000億元，同比增長(zhǎng)18.7%。但2024年一季度，在換季服飾需求低于預(yù)期的影響下，唯品會(huì)的增長(zhǎng)明顯放緩，GMV為524億元，同比增長(zhǎng)8%。

在用戶(hù)增長(zhǎng)方面，2023年四季度唯品會(huì)的活躍用戶(hù)數(shù)4850萬(wàn)，同比增長(zhǎng)2.3%，2024年一季度的活躍用戶(hù)數(shù)則轉(zhuǎn)為同比下滑，而活躍用戶(hù)數(shù)是衡量電商平臺(tái)發(fā)展前景的重要指標(biāo)之一。

從目前來(lái)看，唯品會(huì)要趕上TJX，尚欠火候。

不過(guò)，當(dāng)前中國(guó)宏觀消費(fèi)環(huán)境呈現(xiàn)出的品質(zhì)消費(fèi)、理性消費(fèi)等趨勢(shì)潮流，為折扣零售行業(yè)提供了成長(zhǎng)紅利。作為全球第二大消費(fèi)市場(chǎng)和第一大網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)孵化出“線上版TJX”，只待時(shí)日。