2016年9月我來(lái)到了寶馬，這幾年我從店內(nèi)銷冠一直做到了北區(qū)銷冠。

一直以來(lái)，我給自己設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)是年零售銷量300臺(tái)，但是今年我沒(méi)有設(shè)定工作目標(biāo)，而是設(shè)定了一個(gè)生活目標(biāo)——堅(jiān)持早起至少300天，每天5:45早起。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，銷售工作占用了我太多時(shí)間和精力，堅(jiān)持早起比較困難，之前我最長(zhǎng)只堅(jiān)持過(guò)一個(gè)月，今年我決定要挑戰(zhàn)這個(gè)短板。

這也是我給自己立人設(shè)的方法。之前我的社交平臺(tái)里會(huì)發(fā)汽車視頻、交車視頻，想讓客戶知道我很專業(yè)、很靠譜，現(xiàn)在我會(huì)發(fā)自己堅(jiān)持早起的視頻，想讓自己更接地氣一點(diǎn)，也方便跟同行們交流。到目前為止，我已經(jīng)堅(jiān)持44天了。

來(lái)源：張?jiān)鐾缃黄脚_(tái)賬號(hào)截圖

做直播是我重要的拓客方式之一。2024年，我賣了255臺(tái)寶馬，大約有三分之一的成交是來(lái)自直播。我認(rèn)為在未來(lái)幾年內(nèi)，直播的成交量會(huì)越來(lái)越高。

每個(gè)月我會(huì)抽出15到20天在晚上直播一個(gè)小時(shí)，周一到周四用我自己的賬號(hào)，周五用公司賬號(hào)，從21:30播到22:30。

我做直播有兩年多了，前半年我是晚上下班后在公司里播，借著公司的展車做講解；后來(lái)直播逐漸走上正軌，我就把直播場(chǎng)景改到了家里的書房。

剛開(kāi)始做直播時(shí)，我的賬號(hào)粉絲才1000多人，直播同時(shí)在線人數(shù)就能達(dá)到100多人，流量不錯(cuò)，不到半個(gè)月我就成交了第一單。但因?yàn)閳?bào)價(jià)太直接影響了同行的利益，我遭到了惡意舉報(bào)，還影響了我后臺(tái)的評(píng)分。

在這次被舉報(bào)之后，我一直在摸索如何調(diào)整報(bào)價(jià)。后面直播中再報(bào)價(jià)時(shí)，我只能含糊一點(diǎn)，不再報(bào)裸車價(jià)，或者不明確說(shuō)明具體是哪一款車型，引導(dǎo)客戶在后臺(tái)留下信息，后面再聯(lián)系客戶。但是這樣會(huì)損失一部分客戶，有些客戶會(huì)誤以為我是故意不報(bào)價(jià)，只想引導(dǎo)他們?nèi)サ昀铩?/p>

改變報(bào)價(jià)方式之后，我的直播流量也沒(méi)有原來(lái)那么大了，再加上現(xiàn)在直播賬號(hào)越來(lái)越多，分散了我的流量。現(xiàn)在我的粉絲數(shù)是2.7萬(wàn)，直播在線人數(shù)少的時(shí)候只有八九十人，多的時(shí)候有一百八九十人。

現(xiàn)在不光是我在做直播，我?guī)У匿N售小組每天晚上都有三四個(gè)人在做直播，我也經(jīng)常鼓勵(lì)同行們做直播。

對(duì)于沒(méi)有做過(guò)直播的銷售來(lái)說(shuō)，向前邁出第一步是比較難的。有些人可能會(huì)不好意思，怕自己直播的時(shí)候講不到點(diǎn)子上；還有些人自驅(qū)力不是很強(qiáng)，直播是一個(gè)很消耗精力的事情，他們播幾次之后嫌太累了就放棄了。

我認(rèn)為，把直播想復(fù)雜了反而會(huì)畏首畏尾。做直播，只要堅(jiān)持下去就一定能有回報(bào)。

我適應(yīng)得還是比較快的。剛開(kāi)始也有回答不上來(lái)客人問(wèn)題的時(shí)候，但是我知道這不是考試，稍微說(shuō)錯(cuò)一些也沒(méi)關(guān)系。

我也沒(méi)有刻意私下訓(xùn)練，都是在每次直播的過(guò)程中鍛煉自己。下播后我會(huì)復(fù)盤一下當(dāng)天哪里說(shuō)得不好，思考一下客戶在直播間到底想獲取什么信息。我覺(jué)得，只有真正為客戶提供有幫助的信息，客戶才會(huì)在你的直播間停留，才會(huì)想跟你建立聯(lián)系。

02 社恐女銷售，勇闖直播間

——江蘇省某奔馳店銷冠王慧

奔馳是我工作過(guò)的第一個(gè)汽車品牌，之前我做了8年的房地產(chǎn)銷售。

最開(kāi)始我認(rèn)為做汽車銷售要比房產(chǎn)銷售輕松很多，一是加班時(shí)間更少，我三年前入職時(shí)，每天都可以準(zhǔn)時(shí)下班；二是客戶群體更精準(zhǔn)。

入職的第二個(gè)月我就賣了12臺(tái)車，做到了店銷冠，第一臺(tái)車賣給了賣房時(shí)認(rèn)識(shí)的銀行客戶經(jīng)理?，F(xiàn)在我入職三年了，客戶基本上都來(lái)自老客戶轉(zhuǎn)介紹，每個(gè)月的銷量穩(wěn)定在13~15臺(tái)。

但是這兩年我發(fā)現(xiàn)賣車越來(lái)越累了，最累的是討價(jià)還價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)。現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)打得越來(lái)越厲害，有些客戶可能會(huì)因?yàn)閹装賶K錢從早上磨到晚上，最后還沒(méi)能成交，讓我所有的前期工作都變成無(wú)用功。

一開(kāi)始碰到這種情況，我晚上都會(huì)郁悶得睡不著，但后來(lái)我反思了一下，還是因?yàn)槲腋蛻袈?lián)系得不夠密切。后來(lái)我就會(huì)給意向客戶發(fā)一些祝福短信，時(shí)不時(shí)在他眼前晃一下，讓他想起我，在一些節(jié)假日我也會(huì)給老客戶買一些小禮品。比如今年情人節(jié)，我給兩個(gè)以前的女性客戶買了小蛋糕。

現(xiàn)在我們的工作強(qiáng)度比以前大了很多，薪資和待遇也下降了。銷售需要負(fù)責(zé)從接待、試駕到交付的所有事情，經(jīng)常加班到晚上9點(diǎn)才能下班，一個(gè)月4天假都休不滿。我也不敢休息，怕錯(cuò)過(guò)客戶。最近我還忙中出錯(cuò)，洗車的時(shí)候把手摔傷了。

今年，我決定把自己的社交平臺(tái)賬號(hào)做起來(lái)，先在賬號(hào)上發(fā)一些我工作的日常。

我剛?cè)肼殨r(shí)，領(lǐng)導(dǎo)有問(wèn)過(guò)我能不能兼顧直播，當(dāng)時(shí)我拒絕了，因?yàn)槲矣悬c(diǎn)社恐，不太敢面對(duì)鏡頭講話。但是現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)客戶資源越來(lái)越少了，而店里其他同事社交平臺(tái)拓客的效果還不錯(cuò)，我身邊的朋友也建議我嘗試一下，我就想著試一試。這一個(gè)月下來(lái)，我已經(jīng)成交了兩單。

做這個(gè)賬號(hào)之前，我去網(wǎng)上學(xué)習(xí)了一些技巧，包括標(biāo)題應(yīng)該怎么寫、開(kāi)頭應(yīng)該怎么說(shuō)。我把我自己的社恐性格、銷售的工作內(nèi)容和我的月薪都融合到標(biāo)題里，很多人看到都會(huì)感興趣、點(diǎn)進(jìn)去看。我的視頻側(cè)重于記錄我每天的工作而不是專業(yè)知識(shí)，這也是經(jīng)過(guò)試驗(yàn)之后我發(fā)現(xiàn)的更受歡迎的內(nèi)容。

但是我現(xiàn)在還是有很多困惑。比如如何篩選素材、構(gòu)思文案、怎么提高拍視頻的效率。公司從去年開(kāi)始精簡(jiǎn)人員，我們現(xiàn)在的工作量比較大，每天晚上我都忙到12點(diǎn)才能開(kāi)始剪視頻，好多視頻都是凌晨一兩點(diǎn)發(fā)布的，有點(diǎn)顧不過(guò)來(lái)。

我認(rèn)為拍視頻還只是一個(gè)開(kāi)始，想要達(dá)到更好的效果可能還是得通過(guò)直播?，F(xiàn)在我發(fā)的這些視頻中，超過(guò)一半的視頻瀏覽量都在1萬(wàn)以上，但是客戶私信量和到訪量都很少。我想，如果我做直播就能更準(zhǔn)確地篩選客戶了。

我現(xiàn)在還沒(méi)正兒八經(jīng)地開(kāi)直播講產(chǎn)品，還想再醞釀一下。我經(jīng)常會(huì)在社交平臺(tái)上搜索奔馳、寶馬直播的賬號(hào)，平時(shí)刷到直播也會(huì)點(diǎn)進(jìn)去看。不管這個(gè)直播間人氣高不高，我都會(huì)看看別人的直播間都聊什么、怎么和客戶互動(dòng)。

03 銷售是一個(gè)持續(xù)“種草”的過(guò)程

——從奧迪到理想的倪雷

我之前在奧迪做了六年多，做過(guò)銷售，也做過(guò)管理層。2024年10月，我決定從奧迪離職。

離職有兩方面原因，一是我認(rèn)為新能源汽車是未來(lái)的趨勢(shì)，我本身也比較喜歡電動(dòng)汽車；二是新能源汽車品牌大多采用直營(yíng)模式，薪資待遇和個(gè)人發(fā)展更好。

從奧迪離職之后，經(jīng)朋友推薦，我選擇加入理想汽車。原因有三：第一，它是中國(guó)第一個(gè)累計(jì)銷量達(dá)成100萬(wàn)輛的造車新勢(shì)力；第二，理想走的也是豪華品牌路線，我認(rèn)為理想的客戶和BBA的客戶是高度重疊的，我以往的客戶資源可以利用；第三，我當(dāng)時(shí)有看過(guò)理想的財(cái)報(bào)，它的現(xiàn)金流比較充足。

我是2024年11月7日加入理想的，12月份開(kāi)始接待客戶，經(jīng)歷了一個(gè)月左右的適應(yīng)期。

理想比較注重人效，每天的接待、試駕、回訪安排得都很滿。我的工作時(shí)間變得不固定，工作地點(diǎn)也不局限于店內(nèi)，有時(shí)候要去附近的商場(chǎng)跑外展。

以前在奧迪，我們更多以結(jié)果為導(dǎo)向。如果賣出一輛車一共要花10分力氣，6分力氣花在價(jià)格談判上，3分力氣花在新車介紹跟試乘、試駕上，最后1分花在簽合同上。

但是來(lái)到理想后，我發(fā)現(xiàn)這里更看重銷售的過(guò)程以及客戶的“種草”程度，并不是以結(jié)果為導(dǎo)向，而是需要在前期做好新車介紹以及試乘、試駕。同樣是10分力氣，這部分會(huì)占到八九分，剩下的力氣會(huì)花在接待、引導(dǎo)客戶下單。

在理想，我們還會(huì)上門試駕或上門洽談。上崗的第一個(gè)月，如果客戶試駕完后沒(méi)有訂車，我會(huì)有些沮喪。但后面同事跟我說(shuō)，這是一個(gè)持續(xù)“種草”的過(guò)程。

哪怕這個(gè)客戶沒(méi)有成交，至少他知道了理想這個(gè)品牌，也有試駕體驗(yàn)過(guò)?？赡芩?dāng)時(shí)沒(méi)有買，但是以后再買車時(shí)，會(huì)記住理想這個(gè)品牌，也會(huì)記住你這個(gè)銷售，最終就可能會(huì)選擇理想。

截至2025年1月，我一共賣出了16臺(tái)車。

我賣出的第一臺(tái)理想是理想L6。那位客人剛看完寶馬5系，剛好我們的店就在對(duì)面，就進(jìn)來(lái)看了一下。他是首次了解新能源汽車，試駕之后被車的智能化程度和智駕水平驚到了，感嘆一臺(tái)二十幾萬(wàn)元的車還會(huì)帶通風(fēng)座椅、加熱座椅、按摩座椅。他平時(shí)也有短途旅行、露營(yíng)的需求，正好符合L6的出行場(chǎng)景。

在理想，新入職的銷售每天最重要的工作之一是尋找新客源。現(xiàn)在我常用的拓客方法是多跑外展。

與奧迪不同，理想到店的客戶有一部分對(duì)理想的車不太了解，他們可能在路上看見(jiàn)過(guò)理想的車，但是會(huì)擔(dān)心新能源品牌會(huì)不會(huì)突然倒閉。

我會(huì)先給客戶樹(shù)立品牌信心，把理想銷量數(shù)據(jù)和交付數(shù)據(jù)、新能源汽車的滲透率數(shù)據(jù)給客戶看，也會(huì)給客戶看BBA銷量下滑的數(shù)據(jù)，告訴他們，很多客戶看完BBA之后會(huì)去買理想，他們也許就是下一位理想車主。講完這些之后，我再進(jìn)行新車介紹，詢問(wèn)客戶的需求，給客戶描述用車的場(chǎng)景，讓他們開(kāi)始“種草”。

我身邊也有很多朋友從BBA跳槽新勢(shì)力品牌，普遍薪資都有較大提升。我個(gè)人的薪資是我以前在奧迪做銷售時(shí)的1.5~2倍。

也有很多朋友陷入了自我懷疑的情緒，開(kāi)始質(zhì)疑自己到底適不適合做銷售。

有一個(gè)朋友跳槽到一家去年剛成立的品牌，每天門店的自然客流都很少，他不得不打大量電話去尋找客源，最多的時(shí)候一天要打120通電話。這種不斷的溝通但是不成交的日子讓他很心累，而且一旦長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有成交，他的心態(tài)也受到很大影響。

我認(rèn)為，去新能源品牌做銷售必須得自信。剛開(kāi)始到理想時(shí)，我也擔(dān)心自己賣不出去車沒(méi)法轉(zhuǎn)正很丟臉，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，只要自己勤快、肯學(xué)習(xí)，情商和智商沒(méi)問(wèn)題，就能順利做下去。

04 35歲+女銷售再出發(fā)

——從寶馬到零跑的顧旦

我是2018年入職寶馬的，一直待到2023年。

2020年春天，公司底薪打了6折，客流量也小了很多，但是每天的任務(wù)并沒(méi)有減少。我發(fā)現(xiàn)社交平臺(tái)上汽車直播開(kāi)始流行，之前我正好學(xué)過(guò)一段時(shí)間爵士舞，比較愿意出鏡，覺(jué)得直播也可以給我自己引流。我就去跟公司申請(qǐng)，用公司的賬號(hào)開(kāi)始做視頻和直播。

我還有個(gè)社交媒體賬號(hào)叫“大中華區(qū)小富婆”。因?yàn)閷汃R有大中華區(qū)總裁、副總裁之類的稱呼，所以我就想到了這個(gè)。這個(gè)賬號(hào)主要發(fā)布一些日常生活的記錄，讓大家知道我是資深的汽車銷售。等再積累一定的粉絲量，我也想用這個(gè)賬號(hào)開(kāi)直播來(lái)拓客。

來(lái)源：顧旦社交媒體賬號(hào)截圖

我給自己設(shè)定的直播形象是大氣、專業(yè)。因?yàn)槲覀兊目蛻羧后w中男性居多，他們想聽(tīng)到專業(yè)的汽車知識(shí)，講專業(yè)知識(shí)的女主播也比較少。那時(shí)候我每一場(chǎng)的直播在線人數(shù)都能有120人左右。

在直播中，我會(huì)講解車輛的細(xì)節(jié)，有時(shí)也會(huì)直播試駕。我一般是晚上下班之后播兩小時(shí)左右，有時(shí)流量好我會(huì)一直播到晚上10點(diǎn)。慢慢地，有些客戶也記得我了，到店里之后會(huì)叫我“旦姐”，讓我來(lái)給他們講解。

根據(jù)我的統(tǒng)計(jì)，2020年夏天的時(shí)候我直播的效果最好，從直播成交的客戶占到總客戶的60%左右；就算是直播效果比較差的時(shí)候，也能占到20%左右。

我總結(jié)下來(lái)，效果好的原因有兩個(gè)：一是會(huì)給這批客戶一些價(jià)格優(yōu)惠，報(bào)價(jià)也比較實(shí)在；二是我經(jīng)?？粗辈?，學(xué)習(xí)如何跟客戶互動(dòng)。

我最常看的有兩個(gè)女主播，一個(gè)是跟我一樣走專業(yè)路線的，我會(huì)學(xué)習(xí)她的專業(yè)知識(shí)；另一個(gè)是一位形象比較好的主播，我會(huì)模仿她出鏡時(shí)的姿態(tài)、儀表、語(yǔ)氣，也會(huì)看她是如何讓客戶留下信息的。

2022年，公司決定外聘專業(yè)主播，我失去了直播這個(gè)拓客渠道，開(kāi)始斷斷續(xù)續(xù)地做自己的賬號(hào)，但沒(méi)有太大起色。2023年夏天，我的收入降到新低，一個(gè)月交6臺(tái)車只能拿到3000元。再加上大環(huán)境的變化、新能源品牌的崛起，我決定離開(kāi)寶馬，跳槽到新能源品牌。

辭職之后，我先帶女兒出去玩了一個(gè)月，回來(lái)之后打算找工作，才驚覺(jué)35歲以上的女性在汽車賽道里找工作是多么不容易。有將近半年的時(shí)間，我試過(guò)幾個(gè)新勢(shì)力品牌，沒(méi)有獲得任何面試機(jī)會(huì)，我只能做直播運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)約車司機(jī)等工作來(lái)暫時(shí)過(guò)渡。

后來(lái)，一個(gè)朋友幫我介紹了零跑的工作，我發(fā)現(xiàn)零跑的銷售都是我這個(gè)年齡段的。我自己也試駕了零跑，并且查看了它的銷量紀(jì)錄、財(cái)務(wù)狀況，還打聽(tīng)了一下零跑銷售的薪資，最終決定接下這份工作。

現(xiàn)在我來(lái)到零跑兩個(gè)月左右。在工作中，我最需要適應(yīng)的是工作模式的不同。

比如零跑要求銷售的試駕率要達(dá)到70%，這對(duì)于燃油車來(lái)說(shuō)是一個(gè)天文數(shù)字，但是現(xiàn)在電動(dòng)車的客戶會(huì)更愿意去試駕，因?yàn)檐嚿虾芏嗯渲枚际窃谠囻{過(guò)程中才能體驗(yàn)到的。而且客戶在試駕之后會(huì)給我們的服務(wù)打分，如果能拿80分左右的高分，客戶會(huì)更愿意購(gòu)買。

為了提高服務(wù)質(zhì)量，我們還會(huì)提供100公里左右上門試駕和服務(wù)。今年過(guò)年期間，為了完成試駕率，我還在我們當(dāng)?shù)氐恼搲习l(fā)帖說(shuō)可以免費(fèi)送站、接送機(jī)。

另外一個(gè)需要額外做的功課是了解零跑所有競(jìng)品的性能，甚至還需要了解客戶之前的用車習(xí)慣和之前看過(guò)的車。而在寶馬時(shí)，我們只需要了解少數(shù)兩三個(gè)競(jìng)品的性能。

2025年，我給自己設(shè)定的目標(biāo)是每個(gè)月的成交量突破兩位數(shù)，并且把自己的新媒體賬號(hào)做起來(lái)，繼續(xù)做直播拓客。

文中王慧為化名。