文｜昭暄
“不必再磨磨嘰嘰和摳摳搜搜了，搏銷量的機會或許也就這一次。”
無論是主動或被動，近期蔚來已經(jīng)釋放了諸多信息和采取了一系列動作，意在規(guī)?；?/p>
但，如何畢其功于一役，蔚來到底要通過哪種方式（或品牌）來獲得銷量的增長仍沒有下文，或許，蔚來還在等待其他參與者出牌。
就此，這篇文章將簡單探討蔚來接下來可能的后續(xù)動作及內(nèi)在邏輯，并在時間維度上來展現(xiàn)其如此大動作背后的緊迫性和必然性。
事實上，蔚來/李斌所展現(xiàn)的超級融資能力早已趨于弱化。
作為蔚來離岸的頂層主體，蔚來汽車（NIO）上一次融資是在2023年，投資人為阿布扎比投資基金CYVN，融資金額合計大概為31億美元，以此CYVN獲得了蔚來汽車大概20%的股權。
進入2024年，蔚來也發(fā)生了兩筆融資，一是2024年5月武漢產(chǎn)業(yè)基金以現(xiàn)金形式向蔚來中國（即蔚來控股）下屬子公司蔚來能源投資了10億元，獲得了后者10%的股權（另外還有在下一輪融資結束前追加投資5億元的權益）；
二是2024年9月蔚來汽車與三家地方和基金戰(zhàn)略投資者共同向蔚來中國投資133億元現(xiàn)金，其中100億元來自于蔚來汽車，另外33億元由三家戰(zhàn)略投資者出資，交易完成后，蔚來汽車持有蔚來中國88.3%的股權；
再就是2025年初，蔚來中國通過增發(fā)方式新增兩家合肥國資背景的股東，融資約28億元，而寧德時代也正在推進對蔚來能源不超過25億元的戰(zhàn)略投資。
后幾次融資的對象均為蔚來境內(nèi)的公司主體，主要就是蔚來中國和蔚來能源兩家直接裝有蔚來核心業(yè)務資產(chǎn)的公司主體，前者的主要投資者為合肥政府，后者則是武漢政府和與之業(yè)務相關的寧德時代。
相比于CYVN對蔚來汽車的投資，國內(nèi)投資者投資蔚來中國和蔚來能源的行為可以理解為從“信用貸”到“抵押貸”的審慎性轉變，表明投資者愈發(fā)需要鎖定某種風險上限，當風險來臨時至少能夠獲得相應的權益和資產(chǎn)。
在這種情況下，蔚來其實很難再獲得其他融資。
2024年的報表顯示，相較于2023年，蔚來的資產(chǎn)規(guī)?？s減了大概100億元，但其負債卻增長了近80億元，資產(chǎn)負債率從2023年的75%增長至2024年的87%，這主要是因為蔚來在手現(xiàn)金在減少的同時其應付賬款及票據(jù)在增長，表明蔚來的流動性又進一步趨于惡化。
這種局面非常棘手，但也有可能會帶來的一個好處是，內(nèi)部決策和管理的效率會逐步提高，會更容易形成危機共識，所以我們能夠看到自開年以來蔚來的大動作不斷，且目的明確。
通過裁減人員、整合冗余資源、合并部分交付渠道、為銷售開綠燈等一系列動作，毫無疑問，蔚來能夠在現(xiàn)有的虧損水平上積攢出一批“現(xiàn)金子彈”，再加上近期蔚來中國融得的28億元，大概率，這些錢將會以產(chǎn)品降價的方式陸續(xù)且全部地“打”出去。
因為降本不是目標，促銷量才是根本。
在今年一整個2月份里，蔚來主品牌已經(jīng)采取了5年0息、1萬選裝基金、48張免費換電券（即2萬公里免費開）、以及5年NOP+免費使用權等優(yōu)惠動作，但2月份蔚來主品牌也只售出了9143輛車，意味著蔚來主品牌可能還是需要以直接降價的方式才能夠換回銷量。
事實上，2024Q3和2024Q4蔚來的車均價已經(jīng)從2023年的30萬元下降至27萬元和24萬元（樂道銷量提升所致），對應的是，其2024H2的月銷量也逐步攀升至超2萬輛，其2024Q3和2024Q4的汽車業(yè)務的毛利率均為13.1%。
這至少能夠反映兩件事情，一是蔚來降價還能夠換回銷量，二是樂道很可能是一款相對高毛利的產(chǎn)品。
但，2025年的中高端純電市場的行業(yè)均價已經(jīng)又下探了一個量級，例如，智界的S7/R7已經(jīng)將中大型純電版轎車/SUV的起售價拉低至23萬元和26萬元（現(xiàn)在還有1.5萬元的優(yōu)惠），而小米SU7的車均價也只在23.5萬元。
這意味著如果要繼續(xù)跟隨行業(yè)的價格均線，那么蔚來可能需要將車均價繼續(xù)降至22萬元左右的水平，但這也未必就能換回銷量的顯著增長（頂多是回歸至月銷2萬輛的水平），并且將導致其汽車業(yè)務的毛利率降至5%以內(nèi)；
如果要實現(xiàn)銷量的大幅增長（例如月銷近4萬輛的目標），蔚來就需要大幅調降其車均價（例如降至20萬元），這將使其現(xiàn)有的汽車業(yè)務降至負毛利水平，然后再通過規(guī)模效應逐步實現(xiàn)轉正及增長。
相較而言，后者的邏輯性和商業(yè)成功的可能性會高于前者（鑒于零跑和小鵬的銷量和增長軌跡），但又由于蔚來需要保持持續(xù)的價格領先，那么其規(guī)模效應能否對沖掉可能持續(xù)降價帶來的負面影響就具有不確定性，畢竟行業(yè)已經(jīng)是此起彼伏的競爭關系且蔚來背負著高昂的沉沒成本。
但，從目前的情況來看，蔚來也只能走這一險棋才有機會扭轉當下的頹勢。
這其實跟2023年中期身陷危機的小鵬汽車的情況類似，兩者都需要用“低毛利+規(guī)模化”的方式來破局，但相比于小鵬有滴滴、大眾、以及王鳳英的合作與加持，現(xiàn)在的蔚來似乎只能靠自己來完成這一轉變，所以在操作難度和時間維度上看，其難度會更甚于小鵬。
這就表明，蔚來需要重新調整樂道品牌的發(fā)展定位，不能再有一絲絲的僥幸心理來謀求品牌降格后的“相對高毛利+規(guī)模化”發(fā)展預期，現(xiàn)在有且只有“低毛利+規(guī)模化”這一種突圍方式。
故推斷，樂道將會有大的降價動作，這有可能是L60車型的直接降價，也有可能是通過推出第二款新車型的方式實現(xiàn)大降價，例如將6/7座中大型智能換電SUV的售價定在20萬元級別......
而之所以，蔚來/李斌不得不硬著頭皮走這一險棋的重要原因是，留給李斌繼續(xù)主舵蔚來的時間或許也只有兩三年。
繼2020年簽訂了前合肥協(xié)議后，2024年3月蔚來又與合肥簽訂了新合肥協(xié)議，按照協(xié)議，蔚來中國向合肥戰(zhàn)略投資者授予若干少數(shù)股東權利，包括優(yōu)先購買權、共售權、有限認購權、反攤薄權、贖回權、清盤優(yōu)先權及有條件領售權、以及其他權利，這些優(yōu)先權利其實會對蔚來的潛在投資者構成不利影響，這也是蔚來可能很難再尋得其他融資的原因。
如果蔚來中國不能夠在2027年底前完成IPO申請或重大資產(chǎn)重組計劃、又或是不能夠在2028年底前完成IPO，那么合肥戰(zhàn)略投資者可能會要求蔚來以年化8.5%的復合年利率回購其股份，這意味著屆時蔚來需要動用大概200億元的現(xiàn)金來回購股份，按照其現(xiàn)在的經(jīng)營狀況和融資能力，這是不可能兌付的。
所以，蔚來/李斌只有將蔚來中國成功推上市，才能夠繼續(xù)保持蔚來現(xiàn)在的獨立性和李斌對蔚來的管控力。
為此，蔚來需要向市場釋放的核心內(nèi)容就是，其仍然具有規(guī)?；臐摿湍芰?。
因此，擺在蔚來/李斌面前的就只有降價這一種方式，其中，重點就是能夠涵蓋主流汽車市場（即20萬元以下）的樂道品牌的降價。
正如前文所提的，相對蔚來主品牌而言，樂道項目的毛利率很可能要更高，這就為其降價留有了操作空間，再加上蔚來在其他業(yè)務上的降成本動作和整體費用上的優(yōu)化和精簡，以及剛剛獲得的融資金額，這些條件都對樂道的“大降價”提供了很大空間。
哪怕這一降價會影響到當下蔚來整體的毛利率水平（甚至是負毛利率），但只要是能夠換得銷量的顯著增長，那么未來市場對蔚來的商業(yè)預期就有機會逐步好轉，這要比到底是在2025年或2026年實現(xiàn)盈利（即縮量盈利）會更重要得多。
如果在接下來的一兩年內(nèi)，蔚來無法實現(xiàn)銷量的顯著增長（即達到月銷4萬輛的水平），那么蔚來很可能將不得不進行重大資產(chǎn)重組，而在重組的過程中，李斌及其管理層就有可能會被淡出公司的核心決策層，蔚來也就有可能會面臨被拆分的局面。
所以，留給蔚來/李斌翻盤的機會很可能就只有當下這一次，如果還對“高端”抱有任何幻想和僥幸，那么蔚來的結局大概率就會在2027年。
而如果放手一搏，其結果至少不會比這一結局更壞。