界面新聞記者 | 黃姍
界面新聞編輯 | 樓婍沁
在中國二、三線城市，瑜伽賽道的競爭態(tài)勢還沒形成。
創(chuàng)辦于2024年底的本土瑜伽品牌JU ACTIVE正是看到這一空白市場，選擇避開競爭激烈的一線城市，用一年的時間在二、三線市場中開設了43家門店——這也是該品牌進入線下商業(yè)的第一年。
JU ACTIVE品牌首席執(zhí)行官黃皓銳接受界面新聞專訪時表示，2025年的目標是在國內再開100家新店。
這一在起始階段的擴張計劃看起來比同行要激進。
同樣根植于本土的Maia Active品牌成立九年，目前在全國的門店數(shù)為51間，其中有13間位于其總部所在的上海，5間為奧萊店，以每年不足6間新店的速度發(fā)展。瑜伽行業(yè)龍頭品牌luluelmon入華12年，截至2024財年末在中國市場門店數(shù)量達到151家，年均新增開店數(shù)不到13家。
與Maia Active、lululemon始終采取直營開店模式不同，JU ACTIVE目前采取的是直營與代理商混合的開店模式。
黃皓銳告訴界面新聞，JU ACTIVE精選與各區(qū)域的頭部省代合作，他們可幫助品牌拿到好的鋪位。
目前JU ACTIVE品牌直營店和代理商加盟店的比重為1:2。而隨著門店數(shù)量不斷增加，黃皓銳希望這一比例能降到每十間門店中只有一家直營店。
JU ACTIVE品牌的下沉選址策略一為了避開與一線城市知名瑜伽品牌直接競爭，二也是為了吸引價格敏感的28至35歲女性客群。
JU ACTIVE以她們?yōu)槟繕酥贫水a品和定價策略，其中“不太貴”是擺在第一位的。
以瑜伽品類中最大的子單品瑜伽褲為例，JU ACTIVE的瑜伽褲價格目前定在200元-400元左右。最基礎的瑜伽褲定價為239元，近期推出的主打“云霧觸感”、塑形效果的瑜伽褲定價339至399元不等。
反觀lululemon的瑜伽褲定價從800至上千元不等。近期新晉的Vuori、Alo Yoga等國際品牌的定價比lululemon還要更貴一些。
Maia Active的爆款瑜伽褲產品如最基礎的“妖精褲”、“云感褲”的正價為399元、419元?？紤]到Maia Active會定期打折，二者瑜伽褲的價差甚至縮小到二三十元。從這一點看，JU ACTIVE目前在瑜伽賽道最接近的品牌競爭對手為Maia Active，盡管它的品牌定位會更加下沉。
但值得注意的是，JU ACTIVE在第一年就已經開拓了瑜伽之外的其他運動場景，包括跑訓、輕戶外和城市出行，而產品線也從瑜伽拓展到女性休閑運動服飾等。
按照黃皓銳的說法，目前瑜伽產品在JU ACTIVE品牌整體產品計存量中僅占30%。
這一比例已經與策略調整以后的lululemon的瑜伽產品占比接近，后者如今正在通過拓展其他運動場景和商品供應，以提高非瑜伽類服飾的產品占比，從網球裙、鞋類到男士運動訓練服飾不等。
“我們的核心品類是瑜伽，但沒有限定（在這個品類里），如果限定的話對于線下店來說就太窄了?！?/span>
JU ACTIVE品牌雖然以瑜伽作為核心品類來吸引目標客群，但也需要其他運動休閑服飾來提高客單價和復購率。
根據《2025春夏·天貓運動戶外行業(yè)趨勢白皮書》，一大心智人群——35至49歲為主的二線城市輕熟齡經濟人群——在消費時更注重實用主義，偏好接近大自然、休閑為主的運動。
這也解釋了為什么運動功能性需求在更廣泛的大眾、下沉人群中并非剛需，反而是“舒適、好看”等基礎屬性更被關注。當大品牌還沒來得及“教育”二線城市的時候，新興品牌切中下沉市場消費者以好看、舒服、社交會優(yōu)先級的實用主義心理則有發(fā)展的機會。
JU ACTIVE進入線下商業(yè)的第一年，從商品供應、產品定價、渠道策略到版圖擴張都展現(xiàn)出頗為老道的操盤風格。這是因為品牌背后有一個做了三十年內衣貼牌代工經驗的供應鏈體系。
根據天眼查APP數(shù)據，JU ACTIVE商標注冊于2023年12月，背后關聯(lián)公司為“浙江婭茜內衣有限公司”。這家公司28年前就在浙江金華創(chuàng)立，做過內衣代工，還運營了兩個內衣品牌，開了100多家店。
這給了JU ACTIVE團隊敢于跟頭部知名品牌叫板質量的底氣。
黃皓銳表示，采用的瑜伽面料商已經合作20多年，可以拿到物美價廉的面料，也很了解這些廠家的品控能力。
這使得JU ACTIVE無需再走成本和品質管理的彎路。
2024年，JU ACTIVE推出了一款100%桑蠶絲運動背心，這有別于當前市場上的主要用尼龍面料制造瑜伽背心內里的做法。
不僅如此，那些能夠幫助JU ACTIVE迅速拓展二三線城市的省級代理商們，也已經是其背后家族合作多年的伙伴。多年與品牌代理商的合作有助于了解終端市場的消費需求和趨勢，這為新品牌的創(chuàng)辦和策略的制定都提供了深刻的洞察。
快速發(fā)展也給JU ACTIVE帶來了一些爭議。
在小紅書等社交媒體上，有批評者認為JU ACTIVE的瑜伽褲、背心的風格、設計甚至是宣傳概念等與 lululemon、Alo Yoga、Maia Active等很像。比如Maia Active推出了“云感褲”，而JU ACTIVE的瑜伽褲主打“云霧觸感”。
但支持者認為，產品版型“大差不差”，互相之間借鑒學習也在所難免。部分JU ACTIVE的用戶還提到其色彩的選擇比國際品牌更適合亞洲人，而在當前價格區(qū)間內已提供不錯的質感。
這幾乎是所有本土內衣品牌、運動品牌向瑜伽品類拓展，或是Maia Active這類新興品牌在早期都曾面對的爭議。
如今JU ACTIVE在下沉市場也需要跟時間賽跑，畢竟二三線城市的瑜伽局勢已經悄然緊張。
從2023下半年開始，迫于增長壓力的lululemon已經開始在二三線城市加速開店。公開數(shù)據顯示，lululemon在中國大陸的超過160家門店中有半數(shù)以上在二三線城市。緊隨其后，Maia Active也加速在新一線、二線城市開店，目前覆蓋到16座城市。
為了爭取二三線城市的消費者，lululemon和Maia Active的折扣促銷活動明顯增多，而部分商品在打折后的價格實際上能幫助品牌覆蓋到更下沉的顧客。