文｜新熵 櫻木
編輯｜月見
已經(jīng)有無數(shù)精明的商家盯上了特斯拉的車配生意。
2022年1月2日，全球電動車巨頭特斯拉公布了自己的成績單，全球銷量93.6萬臺，同比增長88%。強勁的增長數(shù)據(jù)以及四季度全球銷量30萬臺的亮眼表現(xiàn)，直接將當(dāng)天的股價一度拉漲11%。
細(xì)看特斯拉的買家，中國市場是絕對的主力。據(jù)乘聯(lián)會發(fā)布的中國汽車銷量數(shù)據(jù)顯示，截至2021年10月，特斯拉Model 3、Model Y 車型在華銷售超過33萬臺，超過全球市場的三分之一，超過造車新勢力“蔚小理”全年銷售總和。
特斯拉在宏觀方面賺足了所有的營銷噱頭，但是，當(dāng)人們真的花了20幾萬成為了特斯拉車主之后，就會發(fā)現(xiàn)自己要做的事情還有很多。一句“內(nèi)飾如毛坯房”，被網(wǎng)友形容得非常到位。
簡約的線條、粗糙的品質(zhì)、與功能性空間的缺乏，顯然和東方人的需求形成某種錯配，就像很少有人用不帶手機殼、手機膜的iPhone一樣。當(dāng)特斯拉車主遇上抖音汽車測評車主的抖音小黃車，往往會發(fā)現(xiàn)自己根本停不下來。
與花幾萬塊錢升級的自動駕駛選配包不同，從幾塊錢的鏡頭蓋到幾百塊的靠枕、拓展塢、上千塊的腳墊，這些東西幾乎分分鐘能提升你的幸福感。一個頭部淘寶店，單是售賣特斯拉周邊的SKU已超過200個，單品月銷量達(dá)3000+，這也驗證了車主對于改裝、購買配件的偏愛。特斯拉的各種配件，在某種程度已經(jīng)成為一些車主的剛需，特別是在車輛銷售放量之后，這種需求逐漸更是被充分開發(fā)，相關(guān)品類不斷延展。
隨后的事情就容易理解了，當(dāng)全國就迎來了新一輪的大規(guī)模雨雪天氣，氣溫驟降時，你會發(fā)現(xiàn)，往日吐槽特斯拉的聲音不絕于耳，而這一次幾乎沒什么人抱怨，各種配件加持過后，特斯拉的舒適度與日俱增，那么所謂續(xù)航里程還真的重要嗎？而無論是現(xiàn)在流行的800v快充，還是正在快速發(fā)展的換電，似乎都在某種程度上降低人們的焦慮。
可不可以預(yù)想一種可能，在里程不再焦慮的新能源車主中，能解決舒適度、功能性的策略，才是未來。
01 毛坯房的“癢點”生意
明星公司的生意其實并不好做。由于特斯拉的信息比較透明，優(yōu)點和缺點都擺在明處，所以特斯拉帶貨博主必須更加細(xì)致專業(yè)，在產(chǎn)品營銷的痛點、爽點之外，找到最難把控的“癢點”。
關(guān)于癢點生意，知乎博主金剛廣告解釋得非常清楚?！鞍W點”在用戶需求的范圍內(nèi)，是用戶/消費者需要的東西，但不是剛需。比方說抽煙時用的打火機，防風(fēng)的要比普通的好用一些，但實際上，用防風(fēng)的頻率和場景沒那么多，用戶也可以用手捂一下也能起到防風(fēng)的效果。
這里的防風(fēng)，就是癢點。癢點不能解決用戶剛需，但能夠讓用戶使用時方便、快捷、舒適很多，體驗上有升級但起的實際作用不一定很大。就像身體上有哪里癢了，撓一下就很舒服，不撓忍一忍也沒事，少有人一直不停地?fù)稀?/p>
特斯拉的癢點是什么？要了解這個必須有一些極客精神。在抖音博主“極客阿來”在視頻中，新熵看到了一些線索：“特斯拉的后備箱，采用的是毛氈材質(zhì)，不僅不耐磨還非常容易臟，后備箱需要那些裝備來防磨耐刮，我測評了很多產(chǎn)品，這期視頻給到你最佳的解決方案，你需要以下四件裝備，第一件裝備就是3w的后備箱墊，德國工業(yè)設(shè)計紅點獎獲獎作品，環(huán)保綠色，TPE材質(zhì)，無異味，底部采用了加強筋和防滑設(shè)計....”
特斯拉的癢點，正是在于它簡約設(shè)計下的功能性不足，和粗糙內(nèi)飾材質(zhì)下帶來的體驗感缺失。
從3W的tpu腳墊，到中控隱藏儲物盒，從七口45瓦的擴展塢，再到多功能車載掛鉤，這些產(chǎn)品一如前文對于癢點的注解，方便、快捷、舒適，體驗上有升級但起的實際作用不一定很大。
“不可否認(rèn)，特斯拉 Model 3 是一部設(shè)計非常超前的車型，但設(shè)計和實用往往站在矛盾的對立面。自 Model 3 走進千家萬戶以來，市面上的改裝配件層出不窮，這些配件有的確實能解決體驗上的不足?！币晃惶厮估囍髡f道。他坦言，有些配件確實非常好用，而有些只是“智商稅”。
細(xì)扒數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，特斯拉車主愿意為之買單的配件，往往有著以下特質(zhì)，實用性強，材質(zhì)環(huán)保，設(shè)計優(yōu)秀，品質(zhì)出眾，價格反倒是不太重要的選擇。以多個淘寶頭部店鋪以及博主帶貨的數(shù)據(jù)為例，符合以上條件的單品動不動月銷5000+的數(shù)據(jù)，是實打?qū)嵉幕鸨部梢娷囍鲗τ诖诵枨蟮耐ⅰ?/p>
關(guān)于特斯拉的癢點生意，其實開始得很早。在2019年，初代抖音帶貨博主就開始涉足，當(dāng)時售賣的主力是一款叫做特斯拉防暈車眼鏡的產(chǎn)品。一位當(dāng)年的老車主清晰地記得那條種草視頻，“那個博主，從特斯拉啟動比較猛說起，說自己一開始也不適應(yīng)，容易暈車，然后就說那款眼鏡通過水流的原理，物理減暈，印象很深刻?！?/p>
也許是對電動車的理解，需要一個過程，于是乎早年間的癢點生意一直不溫不火，直到特斯拉銷量開始上升，測評媒體的數(shù)量增加，當(dāng)大眾的需求逐步轉(zhuǎn)化成商業(yè)產(chǎn)品時，癢點生意顯示出了它的后勁。
其中讓筆者印象最深的一個，是特斯拉的攝像頭隱私保護蓋，也是帶貨主播走量的產(chǎn)品，幾乎與美國網(wǎng)絡(luò)黑客破解了特斯拉Model 3車型內(nèi)的攝像頭，用其拍攝了兩段車內(nèi)人員在用車過程中的視頻，同步上線，迭代速度可見一斑。
當(dāng)然，之所以特斯拉的癢點生意可以大火，離不開硅谷喬幫主之后盛行的極簡主義的土壤，喬布斯可以睡在沒有家具的地板上，可以在印度用手抓飯，但是普通人并沒有這樣的高度。某種程度上來說，他們需要一個更加舒適、精致的、甚至極致的體驗，而特斯拉粗糙的做工和極簡的內(nèi)飾給了這種需求發(fā)揮的空間。
這一點的演化路徑可以和智能手機的發(fā)展過程進行類比。從前期手機鋼化膜、手機殼到后期為了1+手機直接開始強調(diào)手感，劉作虎說的“用了你就回不去了”。當(dāng)技術(shù)升級面臨瓶頸時，外溢的需求可能會轉(zhuǎn)化成新的產(chǎn)品方向。
從這一點看，某種程度上來說，特斯拉的癢點生意是種必然。
02 “癢點”生意的想象空間
從鍵盤到機械鍵盤，從鼠標(biāo)到雷蛇鼠標(biāo)，從手機膜到防窺手機膜，癢點生意的進化，也是非常有想象空間的命題。
這一點，在特斯拉身上表現(xiàn)得更加淋漓盡致。據(jù)媒體報道，今年前五個月，小紅書上關(guān)于“露營”的搜索量比去年同期增長了428%，當(dāng)GLAMPING精致露營、野奢盛行于中產(chǎn)，人們急著追趕潮流時，特斯拉車主們發(fā)現(xiàn)了全新的玩法。
由于特斯拉原本就自帶露營模式，可以幫助車內(nèi)通風(fēng)，保持溫度，設(shè)置氛圍燈，那么露營與車的結(jié)合，就成了商家們發(fā)力的重點，于是Model Y專屬延展帳篷，Model Y定制露營床墊紛紛上線，與之前產(chǎn)品相同的精致風(fēng)，配合上幾乎比肩于房車的配置，讓特斯拉車主們，在各個社交媒體上又贏了一回。
同時，特斯拉官方似乎也樂見這種延展性生意的出現(xiàn)。最明顯的一點，就是在圣誕節(jié)前夕推出了全新V11車機系統(tǒng)以及FSD Beta V10.8版本，提供燈光秀、新UI以及擴音器等。據(jù)官方介紹，任何擁有計算機的人都可以通過免費開源軟件xLights，創(chuàng)建一個燈光秀，該功能適用于所有的新款Model S、Model X以及任何一款Model 3、Model Y。
如果說前面還是修修補補，以及車身延展，這一次的燈光秀就是向創(chuàng)新方向發(fā)展的業(yè)務(wù)了。很多測評主播預(yù)測在未來無論用于情侶告白，還是其他用途，這項趣味開發(fā)會有不錯的創(chuàng)新空間。
在投資圈中，對于新能源車一直有兩套邏輯，據(jù)某一級市場投資人說過“加州的打法，是把消費電子裝上四個輪子，而不是把汽車發(fā)動機換成電池。主語是電子還是汽車，很重要，這決定了系統(tǒng)的全部工作流程在本質(zhì)上究竟是以哪個要素為出發(fā)點設(shè)計的?！?/p>
而現(xiàn)在來看，特斯拉的模式，一定是向著消費電子產(chǎn)品的方向發(fā)展，從修修補補的類手機殼生意，到外延的露營帳篷，再到未來娛樂性很強的功能，可以遇見特斯拉的癢點生意空間非常之大。
03 堆料以后，智能之前的另一條路線
特斯拉的癢點，其實某種程度上，對于國產(chǎn)車來說也是一種啟示，回顧智能手機的發(fā)展，小米發(fā)布會上的高性價比路線，其實與此時不斷堆料的智能造車如出一轍，用更高的性能，與更便宜的價格，占領(lǐng)市場。但是，轉(zhuǎn)身看看蘋果突破3萬億的股價就知道，真正成功的產(chǎn)品，并不一定就需要最高的清晰度，最遠(yuǎn)的攝像頭，畢竟無論車還是手機，最后都是消費品，平衡感才是成功最大的標(biāo)準(zhǔn)。
從這個角度上來說，反觀現(xiàn)在國內(nèi)造車趨勢，似乎全部押注在了智能化，自動駕駛、智能座艙、ar-hud，炫目技術(shù)創(chuàng)新，當(dāng)然有更強的想象空間，但是筆者堅信這一切都是建立在平衡之上。而從另一個角度上講，無論是高級別自動駕駛，還是其他技術(shù)，真正的電動車智能化還需要相當(dāng)長的時間。專注于用戶體驗，在這個堆料造車盛行的時代，也許不失為一條路線。
而被忽略的駕駛體驗感，舒適度、功能性也應(yīng)該得到重視。
在這次調(diào)研時，我們同時發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)特斯拉“癢點”解決方案的提供方都是國產(chǎn)企業(yè)，而細(xì)扒他們的地址，深圳、臺州等，幾乎與蘋果消費電子時代類似，一個類車企的華強北，也許就在提供此類服務(wù)之中逐步成型。
另一邊，中國企業(yè)其實在解決類特斯拉癢點上，有著絕對的優(yōu)勢，上市公司常熟汽飾、新泉股份都深耕于汽車內(nèi)飾與零部件多年，客戶從BBA到造車新勢力，幾乎具有絕對的技術(shù)實力。
科技的終極使命還是服務(wù)于人，而從服務(wù)的角度再看這個細(xì)小的商業(yè)分支，也許我們可以找到更多的答案。