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被“經(jīng)營壓力”籠罩的火鍋業(yè)老板,是時(shí)候弄清楚啥叫差異化優(yōu)勢了

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被“經(jīng)營壓力”籠罩的火鍋業(yè)老板,是時(shí)候弄清楚啥叫差異化優(yōu)勢了

能否始終站在市場需求的前沿、打造出符合市場規(guī)律又能異于市場常態(tài)的差異化,將成為一門最頂尖的經(jīng)營藝術(shù)。

文|筷玩思維 李春婷

都說餐飲企業(yè)上市難,唯獨(dú)火鍋這個(gè)品類已經(jīng)出現(xiàn)過三家上市公司。曾經(jīng)的小肥羊,如今的呷哺呷哺和海底撈這些火鍋頭部品牌,無不是率先把握住了中國人的消費(fèi)習(xí)慣以及進(jìn)行了差異化的經(jīng)營,才一步步走到現(xiàn)在的。

大品牌們通過不斷擴(kuò)張和相對明顯的比較優(yōu)勢,來占據(jù)更多層級的市場。即使身處這樣的紅海,火鍋在中國仍有巨大空間。

據(jù)筷玩思維了解,國內(nèi)排名前五的火鍋品牌市場占有率加起來也僅僅占整個(gè)市場的6%,海底撈占了2.2%位列第一,呷哺呷哺位列其后才僅占0.1%。

這也就意味著,九成左右的市場還處在熱火朝天的激烈競爭中,更加殘酷的2022年已經(jīng)到來,隨著頭部品牌的日趨下沉,火鍋業(yè)態(tài)競爭的白熱化態(tài)勢還將加劇。

身處其中的品牌想要生存,就要?jiǎng)?chuàng)新、就要做出差異化。

巴奴通過做差異化食材“毛肚”來叫板海底撈、大龍燚通過推出新的麻辣燙和海鮮火鍋等細(xì)分子品牌實(shí)現(xiàn)差異化……差異化經(jīng)營對于火鍋品牌來說已經(jīng)是必須要踐行的策略,在新的一年中如何找思路、如何避坑兒,則需要餐企回望火鍋業(yè)發(fā)展至今的種種態(tài)勢,進(jìn)而從中找到規(guī)律。

產(chǎn)品之內(nèi)的差異化:著眼細(xì)微之處,簡單又易標(biāo)準(zhǔn)化

行業(yè)的發(fā)展源自于產(chǎn)品的不斷更迭。產(chǎn)品是新品牌尋找差異化的最常見思路,我們來看當(dāng)下市場中的這些品牌,有強(qiáng)調(diào)肉的、有強(qiáng)調(diào)食材產(chǎn)地的、有強(qiáng)調(diào)湯底的、有強(qiáng)調(diào)小料和飲品的……

在區(qū)域品類的范疇上,則往往基于某個(gè)具體產(chǎn)品形成差異化。如在川渝地區(qū),火鍋門店、火鍋品牌鱗次櫛比,但依然能夠形成百店百味的差異化,主要就是因?yàn)槊考业暧兄约旱莫?dú)門底料配方,新開的店會(huì)首先研制自家的底料;如在潮汕地區(qū),各家鮮牛肉火鍋都有自己的牛肉來源以此來實(shí)現(xiàn)差異化。

從整體上看,火鍋品牌在產(chǎn)品上的創(chuàng)新和鉆研已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)較高的層次,能做得出品牌的在出品上都達(dá)到了一定水平,火鍋的口味、食材的選取、新鮮度和安全性都有保障。這時(shí),產(chǎn)品的差異化似乎已經(jīng)越來越難。

但這并不是無法繼續(xù)在“產(chǎn)品”這個(gè)大范圍之內(nèi)尋求差異點(diǎn)的借口。差異永遠(yuǎn)有,具體如何找到著實(shí)考驗(yàn)著經(jīng)營管理者的眼光和智慧。

小肥羊異軍突起走的就是食材差異化。大家都做羊肉火鍋,這已經(jīng)是非常成熟的品類,好羊肉、好刀工是羊肉火鍋優(yōu)秀品牌的標(biāo)配。當(dāng)年時(shí)常能夠看到涮鍋店打出的廣告:好羊肉不掉盤,切好的優(yōu)質(zhì)羊肉可以粘附在盤子上,反轉(zhuǎn)盤子也不會(huì)掉下來。

小肥羊同樣要強(qiáng)調(diào)羊肉好,但它的切入點(diǎn)卻不同:涮完之后不用蘸料就可以直接吃。這種產(chǎn)品差異化的核心在于“吃法”,吃法創(chuàng)新能夠調(diào)動(dòng)起人們的感官——不蘸料也好吃,說明肉本身的味道好、品質(zhì)高。

差異化帶來的勸說效果非常鮮明,但卻需要真正的好產(chǎn)品來支撐。肉要經(jīng)過驗(yàn)證的確能夠達(dá)到不腥不膻,涮肉的湯料能夠瞬間給肉增味増鮮,以此來保證不蘸料也能美味。

這種產(chǎn)品差異化的邏輯在當(dāng)下依然有效。巴奴的鮮毛肚是精心培育的高品質(zhì)毛肚,下鍋需要涮“七上八下”就能又脆又好嚼。顧客第一感覺是產(chǎn)品本身具有差異化,但看起來似乎又是“吃法”的差異,最終還要落在產(chǎn)品上:毛肚的來源“?!苯?jīng)過精心飼養(yǎng),毛肚經(jīng)過木瓜蛋白酶的處理健康又口感好,才能保證最終只需要“七上八下”就能吃起來剛剛好。

大龍燚的子品牌“如在蜀老火鍋”主打產(chǎn)品也是毛肚,但卻不強(qiáng)調(diào)毛肚本身,而是定位“毛肚論斤賣”,物美價(jià)廉的毛肚本身貼近百姓的氣質(zhì)也就凸顯出來了。

另一種產(chǎn)品差異化思路就是找真正全新的“熱點(diǎn)”,如不做牛羊肉火鍋、做“魚火鍋”的新辣道;巴奴已經(jīng)和毛肚建立了強(qiáng)關(guān)聯(lián)并占據(jù)了市場,那么就不要再跟風(fēng)湊熱鬧,可以考慮自己開發(fā)新主打產(chǎn)品,比如“腰片”,重慶火鍋的精華在味道上的體現(xiàn)是麻辣鮮香,在菜品上的體現(xiàn)是新鮮脆嫩,毛肚只是其中之一,黃喉、鴨腸都是經(jīng)典代表,而更具差異化的“腰片”還是空白,以其嫩爽的口感作為定位來進(jìn)行出品和包裝,成為了繼毛肚之后另一個(gè)新的川渝火鍋亮點(diǎn);另外還有美蛙魚頭類火鍋等。

不過上述這種模式的機(jī)會(huì)成本和風(fēng)險(xiǎn)性較高,如果花了大力氣研發(fā)推出的產(chǎn)品不能得到市場的接受,就會(huì)比較危險(xiǎn)。而一旦深挖并成功,則有可能成為第二個(gè)“巴奴”與海底撈一較高下。

最后則是用搭配單品的爆品化來實(shí)現(xiàn)差異,如辣府火鍋的“變態(tài)牛肉丸”,其本身并非是主打產(chǎn)品但卻能讓顧客印象深刻。

在筷玩思維看來,產(chǎn)品差異化的一個(gè)困境是:既要不同,又要能控制成本。一定要想辦法做個(gè)既簡單又差異的東西,同時(shí)盡快實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

產(chǎn)品之外的差異化:借勢造勢,靈活多變

產(chǎn)品差異化是根本,但卻是比較難做出來的;產(chǎn)品差異化容易被模仿,同時(shí)也會(huì)根據(jù)時(shí)間的推移變得平淡、普通,逐漸失去了差異性。

更具有長遠(yuǎn)效果的差異化需要在順應(yīng)時(shí)勢上下功夫。

十多年前全國火鍋行業(yè)最大的問題是服務(wù)不好,海底撈借了這個(gè)勢,把極致服務(wù)做成了最大差異化,因此成就了“一方霸業(yè)”。不過當(dāng)大部分火鍋店的服務(wù)水平都提高了,實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營后各個(gè)分店也能統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),服務(wù)不好就不再是火鍋業(yè)的痛點(diǎn),海底撈眼下也要重新面對差異化的問題。

但這個(gè)“勢”的道理依然成立。一段時(shí)間里,消費(fèi)者對食品安全問題的恐懼、對健康養(yǎng)生的重視成了餐飲業(yè)最大的“勢”,這時(shí)的養(yǎng)生火鍋、健康火鍋就成為差異化的利器,一些豆撈類、養(yǎng)生湯底類的火鍋品牌受到追捧。

又有一段時(shí)間,互聯(lián)網(wǎng)餐飲風(fēng)生水起,“社交性”成為餐飲業(yè)的大勢,可是對于火鍋這么傳統(tǒng)的品類怎么才能有社交性、話題性,大多數(shù)老板還在懵懂探索中。這時(shí)主打穿越風(fēng)、復(fù)古風(fēng)的火鍋品牌做出了順勢而為的差異化,如辣莊的古裝扮相服務(wù)、店內(nèi)布置穿越場景;蜀大俠的復(fù)古俠客主題風(fēng)格也是順應(yīng)了這樣的“勢”進(jìn)而脫穎而出。

特別是蜀大俠,從門店形象到產(chǎn)品呈現(xiàn)無不在構(gòu)建“大俠行江湖,火鍋論英雄”這樣的高社交素材:青磚木柱、紅黑主色、“天龍八部”的墻上彩繪、古香古色;定制的“龍頭”火鍋餐具、“八卦圖”菜品擺盤,甚至菜碟、桌椅的細(xì)節(jié)都圍繞著“江湖文化”主題而展開,好看好玩的娛樂性、故事性、話題性自然形成;菜單設(shè)計(jì)中的“一帥九將”——“一帥”是花千骨,“九將”是冰川鵝腸、大俠水牛毛肚、貴妃牛肉、熊貓上上簽、大刀肝片、太極雙滑等九道主打菜品,這些都很好的結(jié)合了影視熱點(diǎn)和江湖文化,差異化體現(xiàn)的渾然天成。

除此之外,關(guān)于口味變化的趨勢,一人食、二人食的用餐習(xí)慣(催生了到家小火鍋的快速崛起)以及顧客對搭配小吃、飲料的需求……這些“勢”存在于社會(huì)生活的方方面面,需要餐飲老板有敏銳的感知和洞察,站在消費(fèi)者的立場上去發(fā)現(xiàn)、去思考,靈活判斷適合開發(fā)的點(diǎn)。

打破差異化經(jīng)營難題:弄清楚原理,全面考量

差異化經(jīng)營是企業(yè)應(yīng)對競爭的手段之一,這是每個(gè)老板都明白的事兒,但真正操作起來卻并不容易。差異化要與眾不同、標(biāo)新立異,這同時(shí)意味著風(fēng)險(xiǎn),相比之下,跟風(fēng)隨大流做與市場上的成功者相同的事兒,雖然不能獨(dú)樹一幟但卻比較保險(xiǎn)。

到底怎樣才能相對“安全”地實(shí)現(xiàn)經(jīng)營差異化,避免同質(zhì)化競爭的同時(shí)又能不被種種市場風(fēng)險(xiǎn)所吞噬?這就需要餐飲老板明白差異化經(jīng)營的一些基本原理。

1)要明白根據(jù)自己品牌的長遠(yuǎn)定位來選擇差異化的方向,也就是前文所述的兩個(gè)方向:是做基于產(chǎn)品的差異化,還是做產(chǎn)品之外的差異化。

要有所為有所不為,不能哪個(gè)方向都要做到完美,同時(shí)也要明白:主抓產(chǎn)品差異化,產(chǎn)品之外的部分也要能夠跟上、能夠打配合;主抓產(chǎn)品之外的差異化,產(chǎn)品本身也不能流于平庸??偠灾?,得讓品牌整體具備明確的差異點(diǎn)和記憶點(diǎn)。

2)差異化經(jīng)營是動(dòng)態(tài)過程,任何差異都不是一成不變的,都會(huì)根據(jù)時(shí)代發(fā)展、市場變化、自身發(fā)展階段更迭而改變。如一個(gè)品牌在建立之初找到的差異化經(jīng)營的方向可能只能讓它生存下來,一旦要連鎖經(jīng)營,就需要調(diào)整差異化的細(xì)節(jié)。

比如開在成都的重慶老火鍋“大龍燚”,其一開始要打造的差異化是在成都推出地道的“重口味”重慶火鍋。當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境是:成都本土清油火鍋一統(tǒng)天下,重慶重口味牛油火鍋接受程度未知。經(jīng)營者最終堅(jiān)持“做成都最辣的火鍋店”,認(rèn)為只要有20%的消費(fèi)者能夠喜歡就可以在市場上立足。事實(shí)證明這個(gè)判斷是正確的。

大龍燚在成都培育了市場后,眾多“重口味”、“重慶老火鍋”也出來了,此時(shí)的消費(fèi)趨勢是:年輕人更加“嗜辣”、“無辣不歡”,大龍燚本身也要面臨擴(kuò)張,在全國多個(gè)城市和更多品牌競爭,此時(shí)就需要對差異化的點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,這時(shí)其差異化則定位在“成都味”、“一口穿越回成都”。

總而言之,企業(yè)經(jīng)營行為始終處在一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡的過程中,普通和特色的準(zhǔn)繩并不是一成不變,經(jīng)營者需要時(shí)刻將企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和這個(gè)準(zhǔn)繩進(jìn)行校準(zhǔn)。

3)、從傳播角度看,差異化一定是要能被顧客感知的差異化,因?yàn)槿绻荒鼙幌M(fèi)者感知到,就沒有辦法形成口碑和傳播,差異化也就成了自娛自樂。

一個(gè)主打草原羊肉食材的火鍋品牌,如果只是強(qiáng)調(diào)“羊肉來自大草原”、“無污染無公害純天然放養(yǎng)”這樣的品牌概念就比較間接,不能夠直接被顧客感知,而如果換成“每一口都吃得到奶香味”、“每一片肉都包裹著草原的清新”這樣的差異化就更加直觀、鮮明,能夠輕松被感知到,從而形成傳播效應(yīng)。

4)、差異化經(jīng)營是一個(gè)系統(tǒng)工程。產(chǎn)品的差異化離不開個(gè)性化營銷的支撐,需要企業(yè)各個(gè)部門的通力協(xié)作,將真正的差異化產(chǎn)品觸達(dá)給顧客。產(chǎn)品之外的特色經(jīng)營方式也需要整體構(gòu)建,一場特色化、主題化的營銷離不開出品部門、研發(fā)部門、采購部門、運(yùn)營部門和營銷部門的配合。

結(jié)語

可以預(yù)計(jì),在2022年,火鍋行業(yè)“量價(jià)利”高于其它餐飲行業(yè)的情形會(huì)依然保持。

也就是說,還會(huì)有越來越多不同行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入火鍋領(lǐng)域,隨之帶來的是資金、資源和全新的思路、概念。隨著競爭者不斷涌現(xiàn),消費(fèi)者不會(huì)為沒有差異化的產(chǎn)品付額外的溢價(jià),差異化經(jīng)營雖是“老生常談”,但卻是擺在餐飲老板面前實(shí)實(shí)在在的問題。

以往成功品牌在差異化上的經(jīng)驗(yàn),具體操作雖然已經(jīng)是過去式,但從邏輯層面看依然有指導(dǎo)意義。能否始終站在市場需求的前沿、打造出符合市場規(guī)律又能異于市場常態(tài)的差異化,這會(huì)成為一門最頂尖的經(jīng)營藝術(shù)。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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被“經(jīng)營壓力”籠罩的火鍋業(yè)老板,是時(shí)候弄清楚啥叫差異化優(yōu)勢了

能否始終站在市場需求的前沿、打造出符合市場規(guī)律又能異于市場常態(tài)的差異化,將成為一門最頂尖的經(jīng)營藝術(shù)。

文|筷玩思維 李春婷

都說餐飲企業(yè)上市難,唯獨(dú)火鍋這個(gè)品類已經(jīng)出現(xiàn)過三家上市公司。曾經(jīng)的小肥羊,如今的呷哺呷哺和海底撈這些火鍋頭部品牌,無不是率先把握住了中國人的消費(fèi)習(xí)慣以及進(jìn)行了差異化的經(jīng)營,才一步步走到現(xiàn)在的。

大品牌們通過不斷擴(kuò)張和相對明顯的比較優(yōu)勢,來占據(jù)更多層級的市場。即使身處這樣的紅海,火鍋在中國仍有巨大空間。

據(jù)筷玩思維了解,國內(nèi)排名前五的火鍋品牌市場占有率加起來也僅僅占整個(gè)市場的6%,海底撈占了2.2%位列第一,呷哺呷哺位列其后才僅占0.1%。

這也就意味著,九成左右的市場還處在熱火朝天的激烈競爭中,更加殘酷的2022年已經(jīng)到來,隨著頭部品牌的日趨下沉,火鍋業(yè)態(tài)競爭的白熱化態(tài)勢還將加劇。

身處其中的品牌想要生存,就要?jiǎng)?chuàng)新、就要做出差異化。

巴奴通過做差異化食材“毛肚”來叫板海底撈、大龍燚通過推出新的麻辣燙和海鮮火鍋等細(xì)分子品牌實(shí)現(xiàn)差異化……差異化經(jīng)營對于火鍋品牌來說已經(jīng)是必須要踐行的策略,在新的一年中如何找思路、如何避坑兒,則需要餐企回望火鍋業(yè)發(fā)展至今的種種態(tài)勢,進(jìn)而從中找到規(guī)律。

產(chǎn)品之內(nèi)的差異化:著眼細(xì)微之處,簡單又易標(biāo)準(zhǔn)化

行業(yè)的發(fā)展源自于產(chǎn)品的不斷更迭。產(chǎn)品是新品牌尋找差異化的最常見思路,我們來看當(dāng)下市場中的這些品牌,有強(qiáng)調(diào)肉的、有強(qiáng)調(diào)食材產(chǎn)地的、有強(qiáng)調(diào)湯底的、有強(qiáng)調(diào)小料和飲品的……

在區(qū)域品類的范疇上,則往往基于某個(gè)具體產(chǎn)品形成差異化。如在川渝地區(qū),火鍋門店、火鍋品牌鱗次櫛比,但依然能夠形成百店百味的差異化,主要就是因?yàn)槊考业暧兄约旱莫?dú)門底料配方,新開的店會(huì)首先研制自家的底料;如在潮汕地區(qū),各家鮮牛肉火鍋都有自己的牛肉來源以此來實(shí)現(xiàn)差異化。

從整體上看,火鍋品牌在產(chǎn)品上的創(chuàng)新和鉆研已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)較高的層次,能做得出品牌的在出品上都達(dá)到了一定水平,火鍋的口味、食材的選取、新鮮度和安全性都有保障。這時(shí),產(chǎn)品的差異化似乎已經(jīng)越來越難。

但這并不是無法繼續(xù)在“產(chǎn)品”這個(gè)大范圍之內(nèi)尋求差異點(diǎn)的借口。差異永遠(yuǎn)有,具體如何找到著實(shí)考驗(yàn)著經(jīng)營管理者的眼光和智慧。

小肥羊異軍突起走的就是食材差異化。大家都做羊肉火鍋,這已經(jīng)是非常成熟的品類,好羊肉、好刀工是羊肉火鍋優(yōu)秀品牌的標(biāo)配。當(dāng)年時(shí)常能夠看到涮鍋店打出的廣告:好羊肉不掉盤,切好的優(yōu)質(zhì)羊肉可以粘附在盤子上,反轉(zhuǎn)盤子也不會(huì)掉下來。

小肥羊同樣要強(qiáng)調(diào)羊肉好,但它的切入點(diǎn)卻不同:涮完之后不用蘸料就可以直接吃。這種產(chǎn)品差異化的核心在于“吃法”,吃法創(chuàng)新能夠調(diào)動(dòng)起人們的感官——不蘸料也好吃,說明肉本身的味道好、品質(zhì)高。

差異化帶來的勸說效果非常鮮明,但卻需要真正的好產(chǎn)品來支撐。肉要經(jīng)過驗(yàn)證的確能夠達(dá)到不腥不膻,涮肉的湯料能夠瞬間給肉增味増鮮,以此來保證不蘸料也能美味。

這種產(chǎn)品差異化的邏輯在當(dāng)下依然有效。巴奴的鮮毛肚是精心培育的高品質(zhì)毛肚,下鍋需要涮“七上八下”就能又脆又好嚼。顧客第一感覺是產(chǎn)品本身具有差異化,但看起來似乎又是“吃法”的差異,最終還要落在產(chǎn)品上:毛肚的來源“?!苯?jīng)過精心飼養(yǎng),毛肚經(jīng)過木瓜蛋白酶的處理健康又口感好,才能保證最終只需要“七上八下”就能吃起來剛剛好。

大龍燚的子品牌“如在蜀老火鍋”主打產(chǎn)品也是毛肚,但卻不強(qiáng)調(diào)毛肚本身,而是定位“毛肚論斤賣”,物美價(jià)廉的毛肚本身貼近百姓的氣質(zhì)也就凸顯出來了。

另一種產(chǎn)品差異化思路就是找真正全新的“熱點(diǎn)”,如不做牛羊肉火鍋、做“魚火鍋”的新辣道;巴奴已經(jīng)和毛肚建立了強(qiáng)關(guān)聯(lián)并占據(jù)了市場,那么就不要再跟風(fēng)湊熱鬧,可以考慮自己開發(fā)新主打產(chǎn)品,比如“腰片”,重慶火鍋的精華在味道上的體現(xiàn)是麻辣鮮香,在菜品上的體現(xiàn)是新鮮脆嫩,毛肚只是其中之一,黃喉、鴨腸都是經(jīng)典代表,而更具差異化的“腰片”還是空白,以其嫩爽的口感作為定位來進(jìn)行出品和包裝,成為了繼毛肚之后另一個(gè)新的川渝火鍋亮點(diǎn);另外還有美蛙魚頭類火鍋等。

不過上述這種模式的機(jī)會(huì)成本和風(fēng)險(xiǎn)性較高,如果花了大力氣研發(fā)推出的產(chǎn)品不能得到市場的接受,就會(huì)比較危險(xiǎn)。而一旦深挖并成功,則有可能成為第二個(gè)“巴奴”與海底撈一較高下。

最后則是用搭配單品的爆品化來實(shí)現(xiàn)差異,如辣府火鍋的“變態(tài)牛肉丸”,其本身并非是主打產(chǎn)品但卻能讓顧客印象深刻。

在筷玩思維看來,產(chǎn)品差異化的一個(gè)困境是:既要不同,又要能控制成本。一定要想辦法做個(gè)既簡單又差異的東西,同時(shí)盡快實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

產(chǎn)品之外的差異化:借勢造勢,靈活多變

產(chǎn)品差異化是根本,但卻是比較難做出來的;產(chǎn)品差異化容易被模仿,同時(shí)也會(huì)根據(jù)時(shí)間的推移變得平淡、普通,逐漸失去了差異性。

更具有長遠(yuǎn)效果的差異化需要在順應(yīng)時(shí)勢上下功夫。

十多年前全國火鍋行業(yè)最大的問題是服務(wù)不好,海底撈借了這個(gè)勢,把極致服務(wù)做成了最大差異化,因此成就了“一方霸業(yè)”。不過當(dāng)大部分火鍋店的服務(wù)水平都提高了,實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營后各個(gè)分店也能統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),服務(wù)不好就不再是火鍋業(yè)的痛點(diǎn),海底撈眼下也要重新面對差異化的問題。

但這個(gè)“勢”的道理依然成立。一段時(shí)間里,消費(fèi)者對食品安全問題的恐懼、對健康養(yǎng)生的重視成了餐飲業(yè)最大的“勢”,這時(shí)的養(yǎng)生火鍋、健康火鍋就成為差異化的利器,一些豆撈類、養(yǎng)生湯底類的火鍋品牌受到追捧。

又有一段時(shí)間,互聯(lián)網(wǎng)餐飲風(fēng)生水起,“社交性”成為餐飲業(yè)的大勢,可是對于火鍋這么傳統(tǒng)的品類怎么才能有社交性、話題性,大多數(shù)老板還在懵懂探索中。這時(shí)主打穿越風(fēng)、復(fù)古風(fēng)的火鍋品牌做出了順勢而為的差異化,如辣莊的古裝扮相服務(wù)、店內(nèi)布置穿越場景;蜀大俠的復(fù)古俠客主題風(fēng)格也是順應(yīng)了這樣的“勢”進(jìn)而脫穎而出。

特別是蜀大俠,從門店形象到產(chǎn)品呈現(xiàn)無不在構(gòu)建“大俠行江湖,火鍋論英雄”這樣的高社交素材:青磚木柱、紅黑主色、“天龍八部”的墻上彩繪、古香古色;定制的“龍頭”火鍋餐具、“八卦圖”菜品擺盤,甚至菜碟、桌椅的細(xì)節(jié)都圍繞著“江湖文化”主題而展開,好看好玩的娛樂性、故事性、話題性自然形成;菜單設(shè)計(jì)中的“一帥九將”——“一帥”是花千骨,“九將”是冰川鵝腸、大俠水牛毛肚、貴妃牛肉、熊貓上上簽、大刀肝片、太極雙滑等九道主打菜品,這些都很好的結(jié)合了影視熱點(diǎn)和江湖文化,差異化體現(xiàn)的渾然天成。

除此之外,關(guān)于口味變化的趨勢,一人食、二人食的用餐習(xí)慣(催生了到家小火鍋的快速崛起)以及顧客對搭配小吃、飲料的需求……這些“勢”存在于社會(huì)生活的方方面面,需要餐飲老板有敏銳的感知和洞察,站在消費(fèi)者的立場上去發(fā)現(xiàn)、去思考,靈活判斷適合開發(fā)的點(diǎn)。

打破差異化經(jīng)營難題:弄清楚原理,全面考量

差異化經(jīng)營是企業(yè)應(yīng)對競爭的手段之一,這是每個(gè)老板都明白的事兒,但真正操作起來卻并不容易。差異化要與眾不同、標(biāo)新立異,這同時(shí)意味著風(fēng)險(xiǎn),相比之下,跟風(fēng)隨大流做與市場上的成功者相同的事兒,雖然不能獨(dú)樹一幟但卻比較保險(xiǎn)。

到底怎樣才能相對“安全”地實(shí)現(xiàn)經(jīng)營差異化,避免同質(zhì)化競爭的同時(shí)又能不被種種市場風(fēng)險(xiǎn)所吞噬?這就需要餐飲老板明白差異化經(jīng)營的一些基本原理。

1)要明白根據(jù)自己品牌的長遠(yuǎn)定位來選擇差異化的方向,也就是前文所述的兩個(gè)方向:是做基于產(chǎn)品的差異化,還是做產(chǎn)品之外的差異化。

要有所為有所不為,不能哪個(gè)方向都要做到完美,同時(shí)也要明白:主抓產(chǎn)品差異化,產(chǎn)品之外的部分也要能夠跟上、能夠打配合;主抓產(chǎn)品之外的差異化,產(chǎn)品本身也不能流于平庸。總而言之,得讓品牌整體具備明確的差異點(diǎn)和記憶點(diǎn)。

2)差異化經(jīng)營是動(dòng)態(tài)過程,任何差異都不是一成不變的,都會(huì)根據(jù)時(shí)代發(fā)展、市場變化、自身發(fā)展階段更迭而改變。如一個(gè)品牌在建立之初找到的差異化經(jīng)營的方向可能只能讓它生存下來,一旦要連鎖經(jīng)營,就需要調(diào)整差異化的細(xì)節(jié)。

比如開在成都的重慶老火鍋“大龍燚”,其一開始要打造的差異化是在成都推出地道的“重口味”重慶火鍋。當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境是:成都本土清油火鍋一統(tǒng)天下,重慶重口味牛油火鍋接受程度未知。經(jīng)營者最終堅(jiān)持“做成都最辣的火鍋店”,認(rèn)為只要有20%的消費(fèi)者能夠喜歡就可以在市場上立足。事實(shí)證明這個(gè)判斷是正確的。

大龍燚在成都培育了市場后,眾多“重口味”、“重慶老火鍋”也出來了,此時(shí)的消費(fèi)趨勢是:年輕人更加“嗜辣”、“無辣不歡”,大龍燚本身也要面臨擴(kuò)張,在全國多個(gè)城市和更多品牌競爭,此時(shí)就需要對差異化的點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,這時(shí)其差異化則定位在“成都味”、“一口穿越回成都”。

總而言之,企業(yè)經(jīng)營行為始終處在一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡的過程中,普通和特色的準(zhǔn)繩并不是一成不變,經(jīng)營者需要時(shí)刻將企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和這個(gè)準(zhǔn)繩進(jìn)行校準(zhǔn)。

3)、從傳播角度看,差異化一定是要能被顧客感知的差異化,因?yàn)槿绻荒鼙幌M(fèi)者感知到,就沒有辦法形成口碑和傳播,差異化也就成了自娛自樂。

一個(gè)主打草原羊肉食材的火鍋品牌,如果只是強(qiáng)調(diào)“羊肉來自大草原”、“無污染無公害純天然放養(yǎng)”這樣的品牌概念就比較間接,不能夠直接被顧客感知,而如果換成“每一口都吃得到奶香味”、“每一片肉都包裹著草原的清新”這樣的差異化就更加直觀、鮮明,能夠輕松被感知到,從而形成傳播效應(yīng)。

4)、差異化經(jīng)營是一個(gè)系統(tǒng)工程。產(chǎn)品的差異化離不開個(gè)性化營銷的支撐,需要企業(yè)各個(gè)部門的通力協(xié)作,將真正的差異化產(chǎn)品觸達(dá)給顧客。產(chǎn)品之外的特色經(jīng)營方式也需要整體構(gòu)建,一場特色化、主題化的營銷離不開出品部門、研發(fā)部門、采購部門、運(yùn)營部門和營銷部門的配合。

結(jié)語

可以預(yù)計(jì),在2022年,火鍋行業(yè)“量價(jià)利”高于其它餐飲行業(yè)的情形會(huì)依然保持。

也就是說,還會(huì)有越來越多不同行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入火鍋領(lǐng)域,隨之帶來的是資金、資源和全新的思路、概念。隨著競爭者不斷涌現(xiàn),消費(fèi)者不會(huì)為沒有差異化的產(chǎn)品付額外的溢價(jià),差異化經(jīng)營雖是“老生常談”,但卻是擺在餐飲老板面前實(shí)實(shí)在在的問題。

以往成功品牌在差異化上的經(jīng)驗(yàn),具體操作雖然已經(jīng)是過去式,但從邏輯層面看依然有指導(dǎo)意義。能否始終站在市場需求的前沿、打造出符合市場規(guī)律又能異于市場常態(tài)的差異化,這會(huì)成為一門最頂尖的經(jīng)營藝術(shù)。

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