文｜陸玖商業(yè)評論
在和HI模式的競賽中，智選模式勝出。王軍離開余承東軟硬一起抓，華為后面的路越來越清晰了。
???????????????????華為和賽力斯最近的傳聞，正在逐漸展現(xiàn)出華為未來在汽車領(lǐng)域的方向，而這個方向的唯一舵手，就是余承東。
第一件事，是傳出華為研發(fā)撤出賽力斯的消息。
第二件，是華為車BU的人事調(diào)整，華為車BU COO、智能駕駛解決方案產(chǎn)品線總裁王軍被停職，余承東獨攬車BU大權(quán)。再次引起外界對華為改變HI模式的猜測。
第三件事，是網(wǎng)傳問界品牌話術(shù)，由“華為深度賦能”，改為“華為全面主導(dǎo)”，另外，問界官方海報右上角LOGO，由AITO變成了HUAWEI。
對第一件事，華為和賽力斯出面否認，第二件事，華為沒有回應(yīng)，算是默認了，第三件事，華為回應(yīng)卻有些曖昧，華為表示，這一舉措僅為突出華為長期深度賦能AITO問界品牌，華為與賽力斯長期深度合作沒有變化。
針對第一個傳聞，陸玖商業(yè)評論去華為銷售渠道探底，發(fā)現(xiàn)了一些銷售已經(jīng)調(diào)整了話術(shù)。同時，在渠道端，也證實了華為智選模式的強勢。
如果說HI模式是汽車靈魂，智選模式則是軀殼。
王軍離開，如今的余承東，靈魂軀殼一起抓。
“華為汽車 華為主導(dǎo)”，銷售端已改口
不久前，汽車圈流傳一張截圖顯示，華為與賽力斯達成一致，AITO品牌話術(shù)，由“華為深度賦能”，改為“華為全面主導(dǎo)”。
陸玖商業(yè)評論向華為有關(guān)人士求證，對方表示：這是假的。
陸玖商業(yè)評論向賽力斯方求證，賽力斯方?jīng)]有官方回復(fù)，相關(guān)人員發(fā)了一張華為回應(yīng)的截圖，表示“可以參考下這個信息”。
但是，陸玖商業(yè)評論注意到，在一些華為渠道店里，已經(jīng)有銷售人員開始使用“華為主導(dǎo)”的話術(shù)了，即使沒有直接使用華為主導(dǎo)，也在語言中暗示類似的信息。而在問候語中，問界銷售則直接說“華為汽車”。
“歡迎光臨華為汽車?！?/p>
陸玖商業(yè)評論在兩個華為的體驗店，都聽到了這個問候語。進一步追問對方，你們這是華為汽車？一位銷售則回復(fù)：我們是華為汽車的問界品牌。
在東城區(qū)一家華為體驗店，關(guān)于問界的合作方式，一位銷售人員的話術(shù)已經(jīng)變?yōu)椤叭A為全面主導(dǎo)”。
“這個汽車，由華為來主導(dǎo)，制造方為賽力斯。從外觀的設(shè)計到內(nèi)飾，然后再到軟件、硬件都是華為的，整車組裝生產(chǎn)是賽力斯。”銷售人員表示，品控也是華為的。
位于西三環(huán)外的華為店銷售，沒有直接說華為主導(dǎo)，但是對于華為自己造不造車的問題，銷售人員表示，其實現(xiàn)在已經(jīng)跟華為自己造車差不多了。
“蔚來也不是代工嘛，理想找力帆代工，小鵬是海馬。華為比他們還好一點，很多硬件還是自產(chǎn)自研。”銷售人員說。
在好幾家店，雖然銷售人員沒有說華為主導(dǎo)，但是在言談中，一直在暗示華為的主導(dǎo)性。
“自研的話是華為自研，賽力斯是一個生產(chǎn)商，現(xiàn)在幾乎差不多是華為主導(dǎo)。因為車上的很多車機系統(tǒng)，里邊的功能配置，鴻蒙生態(tài)，用的都是華為的?！?/p>
不久前，有媒體披露，問界將會推出旗艦SUV車型M9，預(yù)計在下半年發(fā)布。銷售人員表示，除了M9之外，他們聽說，華為還會推出另外兩個車型。
一是問界M3車型，是問界M5的轎車版。另外是M5的改款，改款的M5車型，將會有一系列增配，比如會搭載激光雷達，但是“價格估計又要上去了”。
HI模式合作？渠道不賣
華為汽車業(yè)務(wù)的商業(yè)模式有三種，一是零部件供應(yīng)模式，第二種，是HUAWEI Inside的HI模式，華為提供全棧智能汽車解決方案，第三種，是華為智選模式，華為深度參與產(chǎn)品定義、造型設(shè)計、營銷、用戶體驗等各個環(huán)節(jié)。
華為智選模式歷來已久，在汽車之前，華為和很多智能硬件企業(yè)的合作，都是這一模式。華為方會根據(jù)市場需求和用戶體驗，和智能硬件企業(yè)一起開發(fā)，設(shè)計外觀，然后通過華為認證，在華為平臺銷售。汽車只是其智選模式中的一個品類。
在汽車領(lǐng)域，HI模式的合作案例，包括華為與北汽合作的極狐阿爾法，和寧德時代、長安汽車合作的阿維塔11；而智選模式的合作，則是與賽力斯合作的問界。
華泰證券的一份報告認為，包括產(chǎn)品定位定價、尺寸、功能搭載策略等在內(nèi)的產(chǎn)品設(shè)計，車企都會都牢牢掌握在自己手里，因為這是后續(xù)生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的基石。在與北汽、長安的合作模式下，產(chǎn)品規(guī)劃都由車企完成。而在與賽力斯合作的過程中，華為主導(dǎo)了汽車電動化、智能化功能搭載以及內(nèi)飾外觀設(shè)計等環(huán)節(jié)。
華泰證券認為，從這一趨勢中，可以看出華為逐步通過主導(dǎo)早期產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)，提高對最終汽車產(chǎn)品性能的把控。
HI模式和智選模式，除了產(chǎn)品合作內(nèi)容之外，在銷售上的一個很大不同，就是HI模式的產(chǎn)品，無法進入華為的渠道進行銷售。
根據(jù)2022年7月份在華為了解到的數(shù)據(jù)，華為有12家旗艦店，116家智能生活館，5000個授權(quán)體驗店，六萬多個零售陣地，這些店都在購物中心，是新能源汽車最看重的。
2022年，阿維塔11和極狐阿爾法，能否進入華為的渠道銷售，一直被媒體廣泛關(guān)注，報道撲朔迷離，一直沒有準確消息。
這其中，極狐對于進入華為的渠道非常積極，多次對媒體提及“正在積極推進”，阿維塔董事長兼CEO譚本宏，也希望在自己的渠道規(guī)模沒達到的時候，華為能幫一把。陸玖商業(yè)評論了解到，到現(xiàn)在，這兩款車都沒進入華為的渠道。
華為的銷售渠道，90%以上為加盟經(jīng)銷商。在這些經(jīng)銷商店，極狐阿爾法和阿維塔11都無法進入。
在北京，極狐阿爾法和阿維塔11，只進入了北京銀泰中心的華為直營店，銷售人員表示，華為在全國大概有10家這樣的直營店，只有直營店里才有這兩款車。
陸玖商業(yè)評論了解到，北京銀泰中心的華為直營店，也只是對這兩款車進行品牌展示。顧客需要的話，身穿問界銷售服裝的人員可以進行介紹，但并不售賣。顧客要做更多了解或者試駕，銷售人員會把相應(yīng)門店的聯(lián)系方式告知，導(dǎo)流到阿維塔11或者極狐自己的店。
如此一來，對這兩款車來說，華為渠道的銷售推動力微乎其微。
根據(jù)官方信息，極狐2022年全年銷量剛過一萬臺，距離4萬的目標相去甚遠。阿維塔11在2022年12月開始交付，12月份銷量9輛，2023年1月份銷量1415，成績更是難言出色。
目前還不知道華為HI模式和合作伙伴的收益分配，但是產(chǎn)品的銷售不佳，HI模式的收益估計也高不了。
極狐阿爾法和阿維塔11的案例證明，HI模式華為的品牌加持，對于合作品牌的銷量幫助并不大。
但是智選模式下，問界2022年的銷售，卻令人眼前一亮。
2022年全年，問界銷售量7.62萬輛，成為新能源的一匹黑馬。借助和華為的合作，賽力斯股票的每股價格，從2021年初的不到20元，一度飆升至90元左右，截至發(fā)稿日，回落到35.82元，仍然實現(xiàn)了翻倍。在股價低迷的這幾年里，堪稱奇跡。
智選模式有點點石成金的意思。
HI模式和智選模式，可謂華為的冰火兩重天。
靈魂和軀殼都要？
“與華為這樣的第三方公司合作自動駕駛，上汽是不能接受的，如此一來它就成了靈魂，而上汽就成了軀體?！?021年7月，上汽董事長陳虹，曾就自動與華為駕駛合作，發(fā)表過著名的“靈魂論”，在行業(yè)被廣泛討論。
上汽集團是飽漢不知餓漢饑。
上汽集團是行業(yè)的頭部企業(yè)，志向遠大，有資本介意靈魂。但是賽力斯等企業(yè)，首先考慮的是生存。沒有銷量，軀殼都要沒了，談什么靈魂？智選模式，能確保自己拿到新能源的入場券，保住命要緊。大家的訴求并不相同。
分析華為和車企的合作，如果說HI模式是靈魂，那智選模式就是軀殼。
根據(jù)華泰證券的觀點，產(chǎn)品定位定價、尺寸、功能、搭載策略等在內(nèi)的產(chǎn)品設(shè)計，傳統(tǒng)車企都希望牢牢掌握。但是很多求生存的企業(yè)，愿意放棄這些而加入智選模式。賽力斯之后，北汽、奇瑞、江淮都在和華為積極推進智選車型。據(jù)媒體報道，預(yù)計和華為北汽合作的智選車2024年上市。
對于華為來說，智選模式可以確保華為進入這個賽場，拿到了軀殼。
有了軀殼，如今又成了“全面主導(dǎo)”，靈魂就不遠了。
華為最近的新任命，也側(cè)面印證了集團對智選模式的認可。
2月9日，有媒體曝出，華為車BU的COO兼智能汽車解決方案產(chǎn)品線總裁王軍被停職，余承東將獨掌智能車業(yè)務(wù)。
華為汽車智選和HI，最早分屬不同的部門。HI業(yè)務(wù)屬于車BU，隸屬ICT管理委員會，總裁為王軍，最高負責人是徐直軍。HiCar、車載 5G 通訊等業(yè)務(wù)，屬于消費者事業(yè)群，歸余承東管。
2021年9月2日，華為重新任命，余承東成為華為智能汽車解決方案 BU 的CEO。王軍轉(zhuǎn)任車BU的COO和智能汽車解決方案產(chǎn)品線總裁，向余承東匯報。
極狐阿爾法和阿維塔11，都是余承東負責華為車BU之前的合作，由徐直軍牽頭王軍具體負責。賽力斯的合作，則是余承東作為消費者事業(yè)CEO主導(dǎo)的。
如今智選和HI賽跑，智選勝出，王軍離開，余承東既管智選，又全面管起車BU，可以甩開膀子了。
余承東靈魂和軀殼一起抓。
在智選模式基礎(chǔ)上，再和合作方進行HI模式的合作，可以掌握數(shù)據(jù)，強化自動駕駛，軀殼和靈魂就可兼得。只是這樣的話，合作方真的是被華為逼到了墻角，完全淪為代工廠的角色。
如此一來，華為和蔚來這種代工生產(chǎn)的新能源品牌，已經(jīng)沒有本質(zhì)區(qū)別了。
華為兩只腳完完全全踏入了汽車行業(yè)。