文|陸玖商業(yè)評(píng)論

???????????????????在上海車(chē)展，魏牌藍(lán)山的銷(xiāo)售，和理想的銷(xiāo)售隔空打起了口水戰(zhàn)。 

兩個(gè)品牌的展位一上一下。理想在6號(hào)館一樓，魏牌在二樓，在理想展位的正上方。旁邊就是長(zhǎng)城的另一個(gè)子品牌——長(zhǎng)城歐拉。

起碼從物理空間上，魏牌壓理想一頭。

長(zhǎng)城和理想結(jié)怨已久。去年8月，時(shí)任魏牌CEO李瑞峰和李想曾有增程式之辯。不久前，4月13日，魏牌藍(lán)山發(fā)布會(huì)上，魏牌CEO陳思英的火藥味十足?！氨取?00萬(wàn)以?xún)?nèi)最好的SUV’更好”、“練了7年的武功叫入門(mén)，練了32年的武功叫大師?！辈⑶野抵咐硐氲刃聞?shì)力是“資本派”，自己是“造車(chē)派”。

無(wú)論是外觀尺寸、內(nèi)飾還是各種功能配置，都和理想的車(chē)型高度重合。藍(lán)山的尺寸介于L8和L9之間，堆料十足，但是整體價(jià)格要便宜得多，比L8便宜3-5萬(wàn)。

性?xún)r(jià)比續(xù)航里程以及動(dòng)力模式，是藍(lán)山銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)最多的。而理想銷(xiāo)售端，則從智能化配置、品牌方面強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，甚至把藍(lán)山的定位往理想ONE上引導(dǎo)。

兩個(gè)品牌開(kāi)戰(zhàn)的情緒，已經(jīng)從發(fā)布會(huì)蔓延到了上海車(chē)展。尤其是理想汽車(chē)的銷(xiāo)售，提到藍(lán)山，滿(mǎn)滿(mǎn)的戰(zhàn)斗感。據(jù)說(shuō)，藍(lán)山發(fā)布之后，理想立刻召開(kāi)會(huì)議，討論銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，出了一系列的應(yīng)對(duì)措施。

最擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)的李想，能否應(yīng)對(duì)來(lái)自老家河北的藍(lán)山刺客？ 

藍(lán)山銷(xiāo)售熟讀理想L8

如上文所說(shuō)，藍(lán)山在尺寸上，介于L8和L9之間，在堆料上，和理想的L系列不相上下。在對(duì)外宣傳上，藍(lán)山的海報(bào)展示的也是家庭乘坐的感覺(jué)，就差直接說(shuō)藍(lán)山就是一輛“奶爸車(chē)”了。

在藍(lán)山汽車(chē)展位上，銷(xiāo)售告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，13號(hào)發(fā)布的藍(lán)山汽車(chē)，10天內(nèi)有1萬(wàn)人交了意向金，已經(jīng)轉(zhuǎn)大訂的有5000人。

“我們這輛車(chē)沒(méi)有選配價(jià)錢(qián)的東西，買(mǎi)車(chē)的話(huà)，就是車(chē)價(jià)加一個(gè)保險(xiǎn)的費(fèi)用?！?銷(xiāo)售告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，藍(lán)山共有6個(gè)顏色，選什么顏色都不加錢(qián)。

陸玖商業(yè)評(píng)論對(duì)比了藍(lán)山四驅(qū)版本和理想L8的2023款A(yù)ir，兩者同為四驅(qū)版。藍(lán)山價(jià)格為30.88萬(wàn)元，理想L8位33.98萬(wàn)元，價(jià)格差了3.1萬(wàn)元。

兩者比較大的區(qū)別，首先是驅(qū)動(dòng)。理想汽車(chē)統(tǒng)一采用增程式驅(qū)動(dòng)，藍(lán)山搭載的混聯(lián)DHT技術(shù)，采用“1.5T+DHT 130+P4”動(dòng)力組合，在扭矩、百公里加速和油耗上，整體要比理想L8更有優(yōu)勢(shì)。

前懸掛上，藍(lán)山采用的是麥弗遜獨(dú)立懸掛，理想L8采用的是雙叉臂式，在這一點(diǎn)上，理想L8略占優(yōu)勢(shì)。

另外，藍(lán)山四驅(qū)版標(biāo)配了主駕后的小桌板，理想L8的Air版沒(méi)有。藍(lán)山燃油標(biāo)號(hào)為92號(hào)汽油，理想則為95號(hào)。藍(lán)山電池是寧德時(shí)代的，理想L8的Air版用的欣旺達(dá)，Pro和Max版用的寧德時(shí)代。

藍(lán)山的銷(xiāo)售，顯然對(duì)理想汽車(chē)的各項(xiàng)參數(shù)都很熟悉。在介紹的時(shí)候，雖然整體比較克制，但一直在和L8做對(duì)比。在介紹中，對(duì)理想的增程式技術(shù)也是優(yōu)越感滿(mǎn)滿(mǎn)。

藍(lán)山?jīng)]有空氣懸掛，理想L8的頂配有，但是價(jià)格也要高很多?！八麄兊目諝鈶覓於际菄?guó)產(chǎn)的，用個(gè)4-6年?！?/p>

“畢竟這款車(chē)的研發(fā)就是沖著理想去的，我們所有的客戶(hù)都是理想那邊過(guò)來(lái)的?！变N(xiāo)售表示，他們是上海的經(jīng)銷(xiāo)商，展廳里有試駕車(chē)，來(lái)的人都是關(guān)注理想的車(chē)主。

理想銷(xiāo)售乾坤挪移

理想汽車(chē)的銷(xiāo)售，在提到藍(lán)山汽車(chē)的時(shí)候，就沒(méi)有那么克制了。

藍(lán)山發(fā)布之后，試駕車(chē)和展車(chē)同步到各大4S店。一位理想銷(xiāo)售告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，他們很多同事都去做了試駕，對(duì)這款和自己正面硬剛的產(chǎn)品進(jìn)行了解。

“其實(shí)我們?cè)缇陀蓄A(yù)防，早就開(kāi)始培訓(xùn)了，去試駕，也是看看他們的車(chē)和我們有什么區(qū)別?！变N(xiāo)售人員表示，“其實(shí)感覺(jué)有沒(méi)有空氣懸掛，各方面都差不多，但是轉(zhuǎn)彎和一些駕駛的質(zhì)感，我們還是有優(yōu)勢(shì)。”

陸玖商業(yè)評(píng)論前后和三位理想銷(xiāo)售人員進(jìn)行對(duì)話(huà)，總結(jié)了在銷(xiāo)售端，理想針對(duì)藍(lán)山挑戰(zhàn)的策略。

第一，掰彎藍(lán)山的槍口，把藍(lán)山這款車(chē)的對(duì)標(biāo)，往理想ONE上引導(dǎo)。

“那個(gè)配置作為新的發(fā)布，把我嚇呆了，那明顯是三年前的東西。”一位銷(xiāo)售表示，理想ONE和藍(lán)山的差距，就相當(dāng)于藍(lán)山和L8的差距。

“你要說(shuō)它便宜，那我們現(xiàn)在理想ONE才27萬(wàn)，而且還是四驅(qū)?！?一位銷(xiāo)售表示。

理想ONE是理想汽車(chē)推出的第一款車(chē)型，已經(jīng)停止生產(chǎn)。已經(jīng)停產(chǎn)的理想ONE被抬出來(lái)，和藍(lán)山對(duì)比，可以轉(zhuǎn)移L8受到的火力攻擊。

第二，在配置上陳述自己的優(yōu)勢(shì)。理想汽車(chē)的銷(xiāo)售，更強(qiáng)調(diào)理想汽車(chē)的自動(dòng)駕駛芯片算力。

“我們的輔助駕駛芯片，Air版的算力達(dá)到了128TOPS，Max版的達(dá)到了508TOPS?！变N(xiāo)售表示，藍(lán)山的算力只有10TOPS。

汽車(chē)之家上，藍(lán)山的配置里沒(méi)有標(biāo)注算力情況，輔助駕駛等級(jí)為L(zhǎng)2。陸玖商業(yè)評(píng)論經(jīng)過(guò)查證，藍(lán)山的算力為10.5TOPS。

“不管現(xiàn)在用不用，輔助駕駛以后是個(gè)大趨勢(shì)，你的硬件要過(guò)關(guān)。”銷(xiāo)售說(shuō)。

除了輔助駕駛算力之外，智能座艙的芯片調(diào)教也是PK的點(diǎn)。藍(lán)山采用的是高通8155芯片，這款芯片是目前主流的芯片，理想銷(xiāo)售則從對(duì)算力的調(diào)教上，抬高自己。

“同樣的芯片，軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的也不一樣。軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的好，芯片能力可以最大程度的調(diào)用。”

第三，是通過(guò)已推出的產(chǎn)品抬高自己。

“他們推出的車(chē)型，好多推出來(lái)之后都沒(méi)動(dòng)靜了。他們每年都會(huì)出四五個(gè)車(chē)型，但是第二年都不見(jiàn)了。這個(gè)量如果起不來(lái)的話(huà)，后期的保養(yǎng)維護(hù)都是大問(wèn)題?！变N(xiāo)售說(shuō)，“你可以看他們之前的產(chǎn)品賣(mài)的怎么樣，現(xiàn)在出了個(gè)藍(lán)山就行了嗎？估計(jì)他們一個(gè)月銷(xiāo)量能破千，但是肯定上不了萬(wàn)?！?/p>

除此之外，在前懸掛上，理想的雙叉臂式懸架優(yōu)勢(shì)，理想汽車(chē)的保值率，也是銷(xiāo)售們強(qiáng)調(diào)的點(diǎn)。

顯然，理想的銷(xiāo)售做足了功課。

魏牌本質(zhì)盯上大6座

安信證券研究表示，近年來(lái)，“中高端6/7座SUV”市場(chǎng)增速顯著。

據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年，“中高端6/7座SUV”市場(chǎng)年銷(xiāo)售量約20萬(wàn)輛/年。2021年，該數(shù)據(jù)到了40萬(wàn)輛/年，2022年，該數(shù)據(jù)突破52萬(wàn)輛/年。

對(duì)此，有研究機(jī)構(gòu)表示，由于二胎政策開(kāi)放，市場(chǎng)對(duì)于6/7座SUV/MPV的需求不斷上升。其中，SUV由于較高的通過(guò)性和適應(yīng)場(chǎng)景，中高端6/7座SUV逐漸成為主流產(chǎn)品。

長(zhǎng)城方面認(rèn)為，首先，在整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)下滑的大環(huán)境下，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)還能夠有這樣的一個(gè)增速，我們認(rèn)為非常值得深入探索；其次，這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不充分。這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)排在前三的產(chǎn)品銷(xiāo)量占到了大概44%份額，在這樣一個(gè)情況下，高集中度意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不夠飽和。

魏牌藍(lán)山DHT-PHEV入局，無(wú)疑是看好行業(yè)潛力。畢竟前有漢蘭達(dá)一車(chē)難求，后有理想ONE、L8火得一塌糊涂。

不僅如此，魏牌藍(lán)山選擇切入“大6座”市場(chǎng)也有補(bǔ)足產(chǎn)品線(xiàn)，進(jìn)一步向高端邁進(jìn)的戰(zhàn)略考量。只是，面對(duì)新勢(shì)力和傳統(tǒng)豪華品牌的圍追堵截，研究機(jī)構(gòu)對(duì)藍(lán)山前景表現(xiàn)普遍呈謹(jǐn)慎態(tài)度。

對(duì)此，汽車(chē)分析師鐘師表示：“在魏牌的價(jià)格區(qū)間的消費(fèi)者，對(duì)車(chē)價(jià)和性?xún)r(jià)比很敏感，除非品牌有特殊的魅力值，彌補(bǔ)用戶(hù)車(chē)價(jià)的敏感性。目前自主品牌中高端乘用車(chē)平均技術(shù)水平都上來(lái)了，但在產(chǎn)品層面彼此又很難拉開(kāi)明顯的距離。這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)上的挑戰(zhàn)很大。”

MO周文表示，希望魏牌藍(lán)山DHT-PHEV能夠成為六座SUV細(xì)分市場(chǎng)里的NO.1。

而信心的來(lái)源，更多是來(lái)自瞄準(zhǔn)家生活的錯(cuò)位產(chǎn)品力；高舉高打的產(chǎn)品定位邏輯以及長(zhǎng)城產(chǎn)品基于魏牌最新發(fā)布的座艙官圖，我們可以得知藍(lán)山DHT-PHEV的座艙采用了2-2-2的六座布局。

有別于傳統(tǒng)5座或7座的布局，大6座布局能讓每位乘客都擁有專(zhuān)屬“寶座”。尤其是第二排的雙獨(dú)立座椅，既能保證乘客的伸展自如，同時(shí)座椅間的中央通道，也方便三排乘客的進(jìn)出。

這也是當(dāng)年理想ONE成功的關(guān)鍵。

理想能否抗住藍(lán)山刺客？

拋開(kāi)老車(chē)主用戶(hù)口碑崩塌不談，魏牌過(guò)去這幾年本身也把品牌標(biāo)簽和形象，越做越四不像。隨之而來(lái)的，是銷(xiāo)量的不盡人意。

魏牌汽車(chē)，是近幾年長(zhǎng)城旗下下滑最嚴(yán)重的自主品牌。數(shù)據(jù)顯示，2022年，魏牌累計(jì)完成銷(xiāo)售3.7萬(wàn)輛，較2021年的5.84萬(wàn)輛，繼續(xù)下跌37.7%。

目前，魏牌旗下新能源汽車(chē)僅有瑪奇朵、拿鐵、摩卡三個(gè)系列，合計(jì)五款DHT或DHT-PHEV車(chē)型，價(jià)格從15.58萬(wàn)—27.75萬(wàn)，但是推出之后，市場(chǎng)反應(yīng)平平。

對(duì)于魏牌的現(xiàn)狀，香頌資本沈萌表示：“魏牌品牌老化，而所謂高端形象也沒(méi)有真正樹(shù)立起來(lái)，屬于定位尷尬、消費(fèi)者不買(mǎi)單。同時(shí)長(zhǎng)城汽車(chē)不斷推出定位細(xì)化的新品牌，對(duì)魏牌的投入減少，導(dǎo)致對(duì)消費(fèi)者的吸引力下滑?！?/p>

也許是看到了這種不良苗頭，魏牌對(duì)瑪奇朵、拿鐵、摩卡這三款車(chē)型，都做了調(diào)整。在本屆車(chē)展，魏牌的展位上，主要陳列的是坦克系列和藍(lán)山車(chē)型，瑪奇朵等三款車(chē)未做任何陳列。

藍(lán)山銷(xiāo)售告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，現(xiàn)在魏牌在售的混動(dòng)車(chē)型只有藍(lán)山。摩卡等幾款車(chē)型都在改款，“其他全要改款，把價(jià)格全部拉下來(lái)，肯定會(huì)讓大家驚喜?！?/p>

在藍(lán)山的展位，一位車(chē)企同行，仔細(xì)地研究前面的兩塊大屏和后排的空調(diào)控制屏設(shè)計(jì)。他告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，整體看下來(lái)，藍(lán)山汽車(chē)用的內(nèi)飾材質(zhì)相當(dāng)過(guò)硬。但是車(chē)機(jī)系統(tǒng)的界面看起來(lái)“沒(méi)那么現(xiàn)代”，交互的感覺(jué)比理想略遜一籌。

他覺(jué)得藍(lán)山未必能快速搶到理想的份額。“因?yàn)檐?chē)主也是分人群的，講究品牌的認(rèn)同感?！?/p>

理想銷(xiāo)售在介紹的時(shí)候，也強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。“買(mǎi)L8、L9的群體，肯定不會(huì)去看它。理想的用戶(hù)群已經(jīng)形成了?！?/p>

但是從理想的快速反應(yīng)和應(yīng)對(duì)，以及銷(xiāo)售在介紹時(shí)的針對(duì)性，可以看出，理想其實(shí)相當(dāng)緊張。

而且，在藍(lán)山的展臺(tái)，陸玖商業(yè)評(píng)論確實(shí)看到有關(guān)注理想的車(chē)主，被藍(lán)山所吸引。

在藍(lán)山汽車(chē)展位，一位來(lái)自北京的車(chē)主，一直在和銷(xiāo)售進(jìn)行溝通。這位車(chē)主之前關(guān)注理想L7，但一直沒(méi)有出手。看到藍(lán)山發(fā)布的產(chǎn)品，被吸引了。

“我覺(jué)得這款車(chē)的定價(jià)和配置，各方面都符合老百姓的預(yù)期?！?/p>

事實(shí)上，藍(lán)山的推出，是長(zhǎng)城新戰(zhàn)略打響的第一槍。

4月17日，長(zhǎng)城CGO李瑞峰，在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)有兩個(gè)傾向：第一，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品直觀感受更加重視，第二，消費(fèi)去品牌化。

針對(duì)這種市場(chǎng)趨勢(shì)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，魏建軍和整個(gè)長(zhǎng)城的核心達(dá)成共識(shí)。長(zhǎng)城不追求品牌溢價(jià)，始終堅(jiān)持以單車(chē)微利為目標(biāo)。

也就是說(shuō)，長(zhǎng)城重新回到性?xún)r(jià)比這條道路上來(lái)。藍(lán)山的推出，就是長(zhǎng)城的第一個(gè)大動(dòng)作。

在新的戰(zhàn)略下，長(zhǎng)城已經(jīng)打出了藍(lán)山第一槍?zhuān)闇?zhǔn)的對(duì)象是理想。

理想能否對(duì)抗的住來(lái)自河北老家的藍(lán)山刺客？