界面新聞記者｜陸柯言

華為政企業(yè)務正在進行一場渠道變革。

5月9日，在華為中國合作伙伴大會上，華為宣布未來中國區(qū)政企業(yè)務將重點投入三大賽道：NA（Named Account，價值客戶）市場，商業(yè)市場及分銷市場，抓住不同規(guī)模的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級機會，以加速掘金。

在消費者業(yè)務因制裁遇阻的當下，企業(yè)業(yè)務成為整個華為營收增長的主引擎，而政企業(yè)務，尤其是中國區(qū)政企業(yè)務則是企業(yè)業(yè)務的增長主引擎。華為中國政企業(yè)務總裁吳輝曾提到過一個數(shù)據(jù)：到2025年，華為中國政企業(yè)務的營收目標是2600億元。作為對比，2022年華為企業(yè)業(yè)務的營收為1332億元。

為了能加速政企業(yè)務的增長，華為過去幾年間都在組織、渠道、產(chǎn)品等多個層面加速改革。例如組織層面，華為就接連成立了三批軍團，覆蓋煤礦、智慧公路、海關(guān)和港口、智能光伏、數(shù)據(jù)中心能源、電力數(shù)字化、政務一網(wǎng)通、機場與軌道等數(shù)十個細分行業(yè)，強調(diào)深入行業(yè)一線，并將行業(yè)解決方案加速推廣復制。

軍團主要面向的是NA大客戶，目前華為擁有超過8000家NA客戶，這也是為華為政企業(yè)務貢獻營收和利潤最多的客戶群體。但光有大客戶還遠遠不夠，華為還盯上了更廣闊的中小企業(yè)市場。

華為企業(yè)BG副總裁陳幫華認為，全國中小微企業(yè)已超過4800萬家，占全國企業(yè)總數(shù)的99%，營業(yè)收入占比2/3，這些企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型將帶動每年幾百億的ICT市場空間，這也是華為要重注中小企業(yè)市場的原因。

想要拓展更多的客戶群體，則需要高度依賴合作伙伴。華為董事、ICT產(chǎn)品與解決方案總裁楊超斌表示，未來政企市場的競爭主要是合作伙伴體系的競爭。由于客戶群體廣泛而多樣，大、中、小微企業(yè)需求不同，完全靠華為自己去“touch”客戶是不可能的，必須依賴于伙伴體系。

除NA客戶外，華為未來還將主攻商業(yè)客戶及分銷客戶，這部分客戶主要為中小企業(yè)。其中，商業(yè)客戶以項目型銷售為主，需要做輕量定制，目前規(guī)模在數(shù)十萬量級；分銷客戶則主要銷售標準化程度高的產(chǎn)品，目前規(guī)模在千萬量級。

吳輝表示，未來華為會在NA市場與客戶和伙伴一起建燈塔，支持伙伴加速推廣復制；在商業(yè)市場，以伙伴為中心，打造伙伴主導的市場體系；在分銷市場，以分銷商為主，以工程商為中心，構(gòu)建健康有序的分銷伙伴體系。

“政企市場和華為過去做運營商業(yè)務最大的差異，就在于客戶的規(guī)模。全中國的運營商客戶一只手就數(shù)得過來，但政企客戶多種多樣，應用場景和需求差異也非常大?！睏畛笳f道。

在他看來，華為政企業(yè)務目前最大的挑戰(zhàn)就是如何針對迥異的客戶場景和需求提供更優(yōu)方案。因此，劃分并梳理不同賽道、更接近客戶真實痛點，擴大細分市場覆蓋率，是華為政企業(yè)務必上的一課。