文 | Tech星球 王琳
銷量下滑半年多后，小鵬汽車終于在6月29日發(fā)布了一款重量級(jí)新車G6。
G6 是小鵬SEPA2.“扶搖”架構(gòu)下的首款車型，提供兩驅(qū)和四驅(qū)兩種動(dòng)力，并配有電動(dòng)尾翼和激光雷達(dá)，共推出5款車型，售價(jià)區(qū)間為 20.99-27.69 萬(wàn)元，比特斯拉Model Y要便宜5萬(wàn)多。
小鵬汽車董事長(zhǎng)兼CEO何小鵬認(rèn)為，G6對(duì)于小鵬更像iPhone 4之于蘋(píng)果，之于手機(jī)行業(yè)。iPhone 4重新定義了手機(jī)，自此之后，從功能機(jī)進(jìn)入智能機(jī)時(shí)代，浩浩蕩蕩的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代拉開(kāi)序幕。而G6想要重新定義新能源汽車，它被稱為是“自動(dòng)駕駛前的最后一輛車”，其采用的800V超充、前后一體化壓鑄、城市輔助駕駛都比對(duì)手超前。
G6的發(fā)布會(huì)獲得了不少好評(píng)，一位新能源車主稱，各種群昨晚發(fā)布會(huì)后一致叫好，包括蔚來(lái)、理想的車友群。仿佛在足夠的性價(jià)比下，大家之前對(duì)小鵬的各種吐槽都煙消云散了，甚至以前說(shuō)名字土的也覺(jué)得不土了。
何小鵬的目標(biāo)是，2個(gè)月賣到25萬(wàn)級(jí)電動(dòng)車SUV中的銷冠，它的合格成績(jī)是達(dá)到P7的銷量2倍以上，內(nèi)部的預(yù)測(cè)是8月份銷量達(dá)到8000臺(tái)。
但汽車制造業(yè)是一個(gè)復(fù)雜函數(shù)，想要實(shí)現(xiàn)大翻盤(pán)，需要在交付、供應(yīng)鏈管理、銷售渠道、營(yíng)銷模式上都沒(méi)有短板。如若不然，訂單量越多，交付能力不足，最后也只會(huì)白白流失許多客戶。為了保證交付，小鵬已經(jīng)提前做了兩個(gè)月的緩沖，實(shí)現(xiàn)7月開(kāi)啟交付。
對(duì)于小鵬來(lái)說(shuō)，G6是個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。它是過(guò)去半年，小鵬組織變革的試金石，也是小鵬重回舞臺(tái)中心的王牌。
價(jià)格屠夫，爆款預(yù)定？
作為一款對(duì)標(biāo)特斯拉Model Y的車型，小鵬G6在配置上幾乎全部碾壓了。
在動(dòng)力方面，小鵬G6分別搭載三元鋰和磷酸鐵鋰電池，最長(zhǎng)純電續(xù)航也會(huì)在700公里以上，零百加速只要3.9秒。特斯拉Model Y則搭載了三元鋰電池，在國(guó)內(nèi)目前只有長(zhǎng)續(xù)航版上市，最長(zhǎng)純電續(xù)航為594公里，零百加速為5秒。
小鵬G6可以采用800V高壓SiC平臺(tái)，這在同價(jià)位車型中并不多見(jiàn)。800V快充帶來(lái)了全車能耗的降低和續(xù)航的提升，實(shí)現(xiàn)“充電十分鐘、續(xù)航增加300km”，續(xù)航里程最高則可以達(dá)到755km，在電動(dòng)車?yán)飵缀跏菙?shù)一數(shù)二的成績(jī)。
小鵬汽車一直擁有卓越的自動(dòng)駕駛能力，其城市輔助駕駛（XNGP）功能在全球都處于第一梯隊(duì)。G6 Max版本免費(fèi)搭載XNGP功能，而特斯拉的輔助駕駛功能則需要加價(jià)6.4萬(wàn)。
制造技術(shù)上，G6是國(guó)內(nèi)首款同時(shí)采用前后一體化鋁壓鑄車身和CIB電池底盤(pán)一體化技術(shù)的量產(chǎn)車，而Model Y僅僅是后地板一體式壓鑄鋼鋁車身。就連鵬友們一直心心念念的Nappa真皮座椅，Max版本也免費(fèi)安排上了。
這是小鵬今年真正意義上發(fā)布的第一款新車型。作為拳頭級(jí)產(chǎn)品，一位小鵬銷售對(duì)Tech星球表示，公司比較重視G6，所以每一位銷售都要求重新考試。北京一家門(mén)店的銷售稱，現(xiàn)在試駕的人已經(jīng)排到了7月底。一些意向車主收到了小鵬銷售到店觀看發(fā)布會(huì)直播的邀請(qǐng)，并表示會(huì)提供晚飯。
用戶對(duì)于G6的期待值非常高。在一個(gè)G6潛在購(gòu)買群里，只需要1個(gè)小時(shí)，就能有幾百條未讀消息。反應(yīng)到銷量上，G6新車72小時(shí)訂單量突破了2.5萬(wàn)，截至到6月27日，訂單已經(jīng)突破了3.5萬(wàn)臺(tái)。不過(guò)，一位小鵬員工稱，這個(gè)數(shù)據(jù)還是沒(méi)有辦法和當(dāng)初的G9比，因?yàn)镚9當(dāng)初72小時(shí)預(yù)定是5萬(wàn)多，24小時(shí)預(yù)定就有2萬(wàn)多。
這種訂單量并非不可理解，因?yàn)镚9發(fā)布前，小鵬的銷量依然處于高位，用戶期待值拉滿。而G6發(fā)布時(shí)，小鵬已經(jīng)在銷量低位徘徊了10個(gè)多月，一個(gè)月在7000臺(tái)左右徘徊，品牌價(jià)值受挫，用戶信心多少會(huì)受到影響。
不過(guò)，這個(gè)數(shù)據(jù)依然能打。爆款頻出的理想，L9上市72小時(shí)，預(yù)訂用戶超過(guò)30000。當(dāng)時(shí)，理想一個(gè)月可以賣出近2萬(wàn)臺(tái)車。
在宣布價(jià)格時(shí)，何小鵬非常激動(dòng)。他提前鋪墊，向大家展示了全系100多個(gè)標(biāo)配，當(dāng)他喊出580 續(xù)航版Pro 售價(jià)20.99萬(wàn)元時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)響起巨大的歡呼聲。這個(gè)價(jià)格區(qū)間，和Model Y錯(cuò)開(kāi)，直接便宜了5萬(wàn)多。
以20萬(wàn)出頭的價(jià)格擁有一款自動(dòng)駕駛車輛，且配置不拉胯、續(xù)航長(zhǎng)、充電快，這個(gè)價(jià)格誠(chéng)意滿滿，對(duì)比之下百度的第六代無(wú)人車成本也要25萬(wàn)。不少潛在用戶感到震驚。一位潛在用戶告訴Tech星球，自己看完發(fā)布會(huì)，就馬上交定價(jià)了。在潛在用戶車主群里，大定時(shí)間相差不過(guò)5分鐘，交付時(shí)間就多了1個(gè)月。
一位理想汽車員工稱，對(duì)手的價(jià)格和勇氣讓他感到壓力，雖然在車型上，他們并不是競(jìng)品。
銷量為王
規(guī)模經(jīng)濟(jì)被稱為汽車工業(yè)的靈魂，大公司將成本分?jǐn)偟礁蟮漠a(chǎn)量來(lái)降低其生產(chǎn)的每個(gè)單元的成本，否則只能越賣越虧。
過(guò)去幾個(gè)月，小鵬汽車的銷量經(jīng)歷了斷崖式下跌。一位離職的小鵬銷售向Tech星球介紹，一些城市的門(mén)店有時(shí)候一個(gè)月都賣不了1輛車。為了銷量，一些銷售會(huì)私下貼錢(qián)搶客戶。
小鵬汽車的自動(dòng)駕駛能力毋庸置疑。在理想汽車公布的城市輔助駕駛體驗(yàn)視頻中，試駕人員全程接管好幾次，且只在選定路段體驗(yàn)時(shí) 。而車主已經(jīng)可以在全廣州所有路段體驗(yàn)到小鵬的XNGP系統(tǒng)。更重要的是，廣州的路況遠(yuǎn)比北京復(fù)雜，北京很多都是封閉路段。
但這并不能促進(jìn)銷量轉(zhuǎn)化，就連小鵬自己的員工也明白。一位小鵬自動(dòng)駕駛員工稱，現(xiàn)在用戶買車肯定還是看價(jià)格、座艙、內(nèi)飾、外觀。
拋開(kāi)自動(dòng)駕駛，G9和P7i的產(chǎn)品力也能打。從配置來(lái)講，G9和P7i的價(jià)格并不高，但小鵬的品牌力不足以支撐高溢價(jià)和帶來(lái)更多轉(zhuǎn)化。
銷量不足，加大了小鵬的財(cái)務(wù)壓力。今年第一季度，小鵬近三年以來(lái)首次出現(xiàn)汽車毛利率為負(fù)，當(dāng)季整體毛利率由去年同期的12.2%暴跌至1.7%，同比下降了10.5個(gè)百分點(diǎn)，其汽車毛利率直接為-2.5%。
一位小鵬員工稱，下一步應(yīng)該把每個(gè)地區(qū)每個(gè)城市就留幾個(gè)直營(yíng)店，由小鵬出錢(qián)去管理，剩下全變授權(quán)。
小鵬的銷售網(wǎng)絡(luò)有直營(yíng)店和授權(quán)店兩種。授權(quán)店采用統(tǒng)一的裝飾風(fēng)格和材料。一位熟悉小鵬經(jīng)銷體系的業(yè)內(nèi)人士告訴Tech星球，一個(gè)200平米左右的授權(quán)店起初裝修投資就要60萬(wàn)起步，人工成本一個(gè)月就要18萬(wàn)-20萬(wàn)。經(jīng)銷商的毛利除了廠家返利就是汽車后市場(chǎng)服務(wù)（如金融、保險(xiǎn)、維修）等，但大部分汽車后市場(chǎng)服務(wù)是由小鵬指定的，因此能帶來(lái)收入的就是廠家返利。
不過(guò)，眼下的情形是，廠家返利是要達(dá)到一定的銷量目標(biāo)，且這個(gè)目標(biāo)是動(dòng)態(tài)調(diào)整的，而且目標(biāo)很難達(dá)成，不少經(jīng)銷商都在艱難維持。
近期在小鵬汽車2022年第四季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，小鵬汽車董事長(zhǎng)何小鵬表示：“我們的渠道肯定會(huì)從僅面向銷售的渠道朝著擁有4S功能的渠道轉(zhuǎn)換?！比绻N量不及預(yù)期，授權(quán)店持續(xù)虧損，那小鵬的上述渠道體系改革或許也并不能平穩(wěn)著落，小鵬想借此降低財(cái)務(wù)壓力恐怕很難。
因此，何小鵬的目標(biāo)是，2個(gè)月賣到25萬(wàn)級(jí)電動(dòng)車SUV中的第一名。銷量提高，信心提高，規(guī)?；竺矔?huì)有所改善，銷售網(wǎng)絡(luò)的改革也會(huì)更順利。
G6可以續(xù)命，但難保絕對(duì)勝出
在何小鵬的預(yù)期里，G6將成為中國(guó)20至30萬(wàn)元新能源SUV市場(chǎng)熱銷爆款，帶動(dòng)小鵬汽車總交付量在三季度同比和環(huán)比取得遠(yuǎn)高于行業(yè)增長(zhǎng)速度，成為組織架構(gòu)調(diào)整后的第一個(gè)銷量拐點(diǎn)。
但一些員工并沒(méi)有何小鵬一樣樂(lè)觀。Tech星球接觸的不少小鵬前員工和在職員工都表示，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)形式下，僅僅靠G6一款車很難讓小鵬在接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
這種擔(dān)心不無(wú)道理。和傳統(tǒng)車企相比，“蔚小理”這樣的造車新勢(shì)力造車企業(yè)最大的問(wèn)題是成本控制和產(chǎn)線效率，這是汽車企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。特斯拉正式靠著超級(jí)工廠2.0極大得降低了單車成本并提高了產(chǎn)線效率，而并非Model 3這款車型。比亞迪、豐田，甚至更早一些的福特背后都是超級(jí)供應(yīng)鏈在支撐。
小鵬的成本控制力并不出色，其毛利一直處于低位，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也一直被廣為詬病。何小鵬的解決方案是通過(guò)平臺(tái)模塊化和技術(shù)創(chuàng)新兩個(gè)方向來(lái)推進(jìn)降本戰(zhàn)略。從今年開(kāi)始，小鵬的純電整車平臺(tái)、電子電氣架構(gòu)、動(dòng)力系統(tǒng)、智能輔助駕駛軟硬件將全面平臺(tái)化，進(jìn)入真正的體系化造車階段。從今年到明年實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛的超50%成本下降，整車硬件含動(dòng)力系統(tǒng)約25%的成本下降。
新能源的汽車也已經(jīng)逐漸白熱化。幾乎所有新能源汽車創(chuàng)始人們都默認(rèn)淘汰賽已經(jīng)開(kāi)啟，留在牌桌上的可能只有5位。想要看一款車型獲得致勝王牌，幾乎是不可能的。
不過(guò)，即便G6無(wú)法保證小鵬的絕對(duì)勝利，但也可以在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中為小鵬續(xù)命。足夠多的銷量帶來(lái)可持續(xù)的現(xiàn)金流，也讓小鵬有了更多騰挪空間。
這樣的前提是建立在小鵬穩(wěn)定的交付能力。不然，很可能像蔚來(lái)ET5一樣，因?yàn)榻桓兜臉O度不穩(wěn)定，流失許多意向車主。為了保證交付，小鵬已經(jīng)提前做了兩個(gè)月的緩沖。
一個(gè)好消息是，小鵬汽車總裁王鳳英的改革讓許多小鵬人士認(rèn)可。一位小鵬前員工在社交平臺(tái)發(fā)視頻，稱該整改的和調(diào)整的都已經(jīng)調(diào)整。比如在此之前，小鵬汽車采購(gòu)、市場(chǎng)與商務(wù)高級(jí)總監(jiān)都是向穎負(fù)責(zé)，這種既當(dāng)運(yùn)動(dòng)員又當(dāng)裁判員的管理方式非常少見(jiàn)。王鳳英到來(lái)之后，向穎今后不再負(fù)責(zé)市場(chǎng)和商務(wù)相關(guān)的工作。
接下來(lái)，小鵬迎來(lái)了真正的沖刺階段，G6是過(guò)去組織改革的檢測(cè)，或許，小鵬再次迎來(lái)了它的高光時(shí)刻。