文｜光錐智能 劉俊宏
稍有疏忽就會被超越。2月的智能汽車銷量榜，揭露了行業(yè)殘酷競爭的主旋律。
小鵬靠著MONA M03和P7+兩個大單品，連續(xù)兩個月斬獲新勢力銷量第一?！鞍雰r對標理想”的零跑也不甘示弱，2月份交付2.53萬輛，同比翻了近3倍，與理想的差距僅1000輛。感受到市場的壓力，理想和鴻蒙智行雙雙推出了降價策略來應對競爭。
再看蔚來，銷量還在1萬大關徘徊。蔚來2月交付1.32萬輛，環(huán)比下降5%，銷量下滑原因主要是樂道品牌表現(xiàn)不佳。
“現(xiàn)在全網(wǎng)教我做CEO，但我從上大學開始創(chuàng)業(yè)就掙錢了，也不是沒掙過錢。”
2024年樂道品牌發(fā)布會上，蔚來CEO李斌曾抱怨過網(wǎng)友“管得太寬”。面對公司何時盈利的問題，李斌舉了亞馬遜云服務和特斯拉多年虧損的案例，并稱“商業(yè)上可持續(xù)很重要，但是一定要加時間維度去看”。
然而，智能汽車行業(yè)已經(jīng)脫離了前期投入階段。在一輪輪由技術代差和規(guī)模驅動的淘汰賽中，玩家們每一次的競爭都是全力以赴。
2025年伊始，理想發(fā)布了主打“intelligence”的“i”系列，準備復刻“L”系列的成功。鴻蒙智行則把智駕的極致內卷，帶到了百萬高端車型中，還進一步去卷智能底盤來提升動力性能。
“2025年銷量要實現(xiàn)翻倍，年銷量直指40萬輛以上，并在2026年實現(xiàn)年度盈利?！?/p>
行業(yè)巨變、危機當前，但李斌的態(tài)度依舊樂觀。按照計劃，2025不僅是蔚來補全產(chǎn)品體系的“大年”，更是公司走向盈利的轉折點。
縱觀2024年，是蔚來從單品牌轉戰(zhàn)多品牌戰(zhàn)略的一年。這幾條業(yè)務線在2025年都將有一些重點進展。
蔚來主品牌，蔚來ET5、ET5T、ES6和EC6即將進行中期改款，預計主要升級是在芯片和天樞OS上。中低端品牌樂道這邊，預計將在2025年在發(fā)布兩款SUV車型。代表著差異化審美小車的螢火蟲品牌，預計也將在今年4月上線。除了汽車之外，還有報道稱蔚來正在調研機器狗項目。
從運營一個品牌，到多個品牌并行，意味著蔚來的運營壓力將進一步上升。
尤其是當中國智能汽車行業(yè)正在邁入“大出清”階段，如果蔚來的產(chǎn)品矩陣不能有效促進銷量，運營效率不能大幅改善，那么其戰(zhàn)略空間將越來越小。
2026年盈利的計劃，蔚來能實現(xiàn)嗎？
靠服務賣車，蔚來銷量追不上成本？
在所有的造車新勢力中，蔚來從誕生之日起就備受爭議。每次銷量榜單和發(fā)布財報的時候，李斌幾乎都要面對投資者們對公司銷量和虧損的關注。
市場的質疑點之一，是蔚來的銷售策略。
一般而言，車企的銷售策略一定是圍繞產(chǎn)品?！熬懋a(chǎn)品賣車”的路子，車企能明確嗅探到研發(fā)、物料和毛利率之間的平衡點，從而結合規(guī)模效應實現(xiàn)持續(xù)盈利，或持續(xù)累積能力進而放大優(yōu)勢。在前智能汽車時代，我們能看到長城（哈弗H6）、長安（CS75）等廠商低價對標競品。在智能汽車時代，則是特斯拉、小鵬、鴻蒙智行、理想等廠商卷高階智駕。
而蔚來，則是通過銷售服務的模式來賣車。
具體表現(xiàn)方式，一方面可以從NOMI、NIO House、免費接送車輛保養(yǎng)+維護等產(chǎn)品看到。另一方面，在蔚來2024年二季度財報電話會上，李斌認為服務能促進銷售?！耙皇且驗槌跗诮桓懂a(chǎn)品時給用戶提供了終身免費換電服務，二是因為這兩年認識到換電網(wǎng)絡對賣車的助力非常大，于是對換電站進行了超前布局?！?/p>
側重于服務的銷售模式，導致了蔚來需要承擔額外的成本。
財務數(shù)據(jù)顯示，蔚來近一年（數(shù)據(jù)截止2024Q3）的汽車毛利率在9.2%-13.1%，其他業(yè)務毛利率在-10%以上。參考小米汽車首次披露的毛利率為15.4%，這意味著蔚來幾乎拿不到豪華車溢價的同時，還要為服務承擔成本。
而投入服務能在多大程度改善蔚來的銷售？
目前看來效果不太明顯，反而蔚來正在丟失其定價權。2024年，蔚來的單車均價從2024Q1的27.9萬下滑至Q4的27萬，整體呈現(xiàn)下滑趨勢。2024Q3時，中低端品牌樂道L60交付量較小，為832臺，對拉低單價的影響非常微弱。
聚焦到樂道品牌看到，共享換電服務沒有讓樂道保持穩(wěn)定的銷量。
從定價設計層面看，換電服務能讓樂道的性價比大幅提升。車型對標特斯拉Model Y，樂道L60整車定價20.66（長續(xù)航版23.59）萬起，選擇BaaS（電池租用）方案則付費方案變成了14.99萬起購車+899元/月（長續(xù)航版訂閱費用）。買電池的錢足夠用戶租8年電池，相當于能完整渡過一個汽車換新周期。
銷售數(shù)據(jù)顯示，樂道在2024年9月開始交付，12月突破萬臺大關，回落到今年2月的4049臺。要知道，李斌曾給出過樂道的銷量預期，是今年3月達成2萬的月銷。
不論樂道銷量如何，反正錢是花出去了。由于樂道跟蔚來主品牌的渠道不同，目前超過300家樂道門店的建設和運營，又變成了“前期投入成本”。體現(xiàn)在財報上，是2024Q3超出市場預期2億（41.1億）的銷售和行政費用增長。
“我們做的很多事情都是需要很長時間才能看到它的價值，我們挖的地基足夠深，我們不是希望搭一個五層的、十層的樓，我們希望蓋一個100層的樓。”
誠如李斌在一次直播中所言，如果蔚來的投入能換來像福特、通用一樣“百年躺贏”。那么十年的虧損或許根本不值一提。但實際數(shù)據(jù)表明，蔚來服務建設支出速度已經(jīng)大大超越了銷量增速和產(chǎn)品定價能力。
那么，回到李斌定義“蔚來體系”的初衷，蔚來的“服務地基”建設得到底如何？
地基很好，但蔚來進展太慢
以早期智能汽車的特性看，蔚來的商業(yè)模式相當合理。
針對燃油車過渡到純電產(chǎn)品，蔚來隨處可見的換電站充分解決了充電難、充電慢的問題。租用電池的模式，解決了用戶電池老化和里程焦慮。高端豪華定位讓蔚來在智能化尚未凸顯差異的時期，從配置和性能指標卡住了智能的標簽（座艙和智駕芯片，智駕傳感器）。
但隨著智能化技術落地不及預期，蔚來早期建立的標簽正在逐漸褪色。
以智駕能力為例。2023年智駕開城大戰(zhàn)之前，蔚來就以智駕第一梯隊的形象示人。彼時，蔚來智能駕駛研發(fā)副總裁任少卿配置了行業(yè)最高算力的4塊英偉達Orin X芯片（總算力為1016TOPS），頗有算力等于能力的意味。然而到了2025年，當行業(yè)先行者討論“全國門到門”時，蔚來的“全國可開”還沒有完全落地。
蔚來當前的追趕手段，又是一次硬件加碼。在最新旗艦ET9上，蔚來配置了兩顆自研神璣NX9031芯片，能提供“業(yè)界8顆旗艦智能駕駛芯片的性能”（未披露具體算力數(shù)據(jù)，但大概可以認為等同8顆英偉達Orin X共計超2000TOPS算力）。
至于技術層面，或許李斌認為還能再打磨打磨。在2025年春節(jié)后第二周，李斌跑到北京和任少卿的智能駕駛團隊開了一場內部會，并在群里發(fā)了1000個紅包“安撫”智駕研發(fā)人員。
但科研這個行業(yè)還是以結果論英雄。遲遲不能擠進智駕第一梯隊的蔚來，終究還是會讓技術大牛失望。
2024年12月，蔚來調整了智駕團隊的組織架構。前蔚來自動駕駛高管秦海龍從部署架構與方案部負責人的位置，調整到不再直接帶團隊的“方案負責人”。關于這次調整，尚不得知是否與技術能力有關。但能知道的是，秦海龍在調整之后便提了離職，如今已入職曠視科技，擔任研發(fā)副總裁，負責智駕量產(chǎn)和端到端技術研發(fā)。這意味著，起碼曠視創(chuàng)始人、力帆科技董事長印奇是認可其擔任“智駕一號位”能力的。
蔚來智駕領域緩慢進展，只是公司整體戰(zhàn)略布局的縮影。從產(chǎn)品迭代角度看，蔚來的節(jié)奏也相對保守。
今年蔚來已知的煥新是ET5、ET5T、ES6及EC6。外觀層面，本次改款變化不大。結合部分爆料，神璣NX9031芯片和蔚來自研的天樞操作系統(tǒng)或將上車。新車型這邊，主要是車型尺寸對標理想L7的樂道L80，以及對標MINI和Smart的螢火蟲品牌。
圖注：ET5新款申報圖
反觀行業(yè)，在2025年的智駕和低價的主旋律下，玩家們的節(jié)奏顯然更加緊湊。
理想汽車看到當下動力電池和補能體系趨近成熟，順勢推出了純電的“i”系列。問界這邊，則是在行業(yè)競爭壓力下，大幅提前了改款發(fā)布時間。據(jù)晚點消息，問界M7、M9的改款時間從原定的今年底提前至暑期檔。
時代不等人，慢節(jié)奏的蔚來正在流失前期建立的戰(zhàn)略優(yōu)勢。在等待30萬價格段以上的純電車被市場認可之前（至今該價格段還是燃油車的天下），眼見著蔚來的智能和豪華標簽，正逐漸被理想和鴻蒙智行的高端產(chǎn)品取代。
留給蔚來戰(zhàn)略騰挪的空間，越來越小了。
賭未來，李斌還有多少注可下？
“我覺得我們以現(xiàn)在這個量，如果掙大錢，那反而有問題?！?/p>
在一次直播中，李斌認為現(xiàn)在的投入都是為了日后的“長坡厚雪”。但從投資者角度來看，蔚來其實是在追求某種“大而全”。
按照李斌的規(guī)劃，2025蔚來將完成主品牌（豪華）+樂道（家用）+螢火蟲（獨特審美小車）的產(chǎn)品矩陣，能共享換電+整車全域自研（包括智能化軟硬件）資源。同時，結合手機、NIO Life等周邊產(chǎn)品，蔚來將能形成完整產(chǎn)品生態(tài)。如此一來，蔚來將有機會從造車新勢力直接晉升為類似大眾或Stellantis一般的品牌運營矩陣。
但從商業(yè)邏輯上來說，蔚來的投入面有點太大了。即使坐擁數(shù)百萬級銷量的比亞迪和特斯拉，其資本開支都具有明顯的針對性。
例如比亞迪的產(chǎn)能擴張在2023年底開始收斂，其新增在建工程和在建工程轉固都在2024上半年呈現(xiàn)明顯下滑趨勢。對于新的智能化和高端目標，比亞迪對應加大了研發(fā)投入，單季度就增加了47億（2024Q3數(shù)據(jù)，總值為137億）。
特斯拉現(xiàn)階段則是基本完成了FSD算力部署，季度（2024Q4數(shù)據(jù)）資本開始從上季度的35億美元下滑至27.8億美元。特斯拉的投入重點還是放在AI智能化、新車研發(fā)和買車上，季度研發(fā)及銷售費用合計增加3.6億美元。
對比與蔚來一樣未盈利的玩家，小鵬也在積極尋找投入和回報的平衡點。
小鵬重新回歸智能化作為核心競爭力后，通過“木星計劃”大幅提升經(jīng)銷比例，銷售渠道由直營模式向經(jīng)銷模式轉型。以經(jīng)銷商作為“蓄水池”，小鵬在向市場計劃投放新品MONA M03之后，公司銷售費用同比反而降了0.27億美元（2024Q3）。
而蔚來還是堅持自建門店和全域自研?？梢灶A見，隨著產(chǎn)品布局完備（還得算上手機、具身智能），其對資金的需求只會是越來越多。
“我們從全球募了189億美金，放在中國發(fā)展智能電動汽車產(chǎn)業(yè)。”
如何滿足資金需求？李斌一直是靠融資“鈔能力”來解決。在2024年11月的采訪中，李斌認為當下的虧損其實都有價值。
“很多人不了解為什么我們能從阿布扎比融了33億美金，而且我就去了一次就融資完了，并不是說我有多強，我英語也不怎么好。我們的財務數(shù)字都是公開的，他們了解得比我們清楚多了，知道錢虧在哪兒了。我舉個小例子，我們已經(jīng)累計投了530億元在研發(fā)上，如果從資產(chǎn)負債表上看，我們所有的研發(fā)投入都費用化了，都反映在當期虧損上，而有的公司會選擇把它計成無形資產(chǎn)，那樣當期就沒虧那么多。投資人一看公司財務就知道，因為我們的財務是非常透明的?！?/p>
隨著融資輪次增加，李斌所能支付的籌碼正在趨近極限。李斌本人的股權和投票權已經(jīng)被壓縮至8.5%和38.5%（截止上次年報披露）。此外，蔚來當前還在“償還”此前輪次融資許下的回報。
例如，蔚來在2020年與合肥市政府簽訂了一份70億的戰(zhàn)略投資協(xié)議。按照這份協(xié)議，約定了要在5年內提交IPO申請，否則就要按照8.5%的年利率“還錢”。2024年9月合肥國資與蔚來簽訂增資協(xié)議時，雖再強調IPO期限，但蔚來已經(jīng)連續(xù)回購共計105億元的股份來降低壓力了。
縱觀智能汽車產(chǎn)業(yè)鏈，持續(xù)虧損的玩家有很多，但他們的融資會更偏好可持續(xù)性。
例如小鵬和地平線對大眾的技術輸出、Monenta與比亞迪合資成立迪派智行等，而蔚來與主流車企達成的“換電聯(lián)盟”，目前只有與奇瑞星途品牌合作的換電車型即將在今年三季度落地。
談起造車初衷，蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪每次都會回憶起李斌當初打動他的那句話。
“汽車行業(yè)不是贏者通吃的基本規(guī)則”。
畢竟，中國是個年銷2700萬臺汽車的市場，有充分的空間來容納一個豪華但小眾的品牌。但蔚來一天不盈利，身上的“杠桿”就變大一分。
2026年盈利，或許是蔚來的最后期限。留給李斌“穩(wěn)住”投資者的時間已經(jīng)不多了。
