文｜車市物語
“用1000家門店賣車，（每家店）一個(gè)月賣30輛，一年就可以賣30萬輛?！?021年年底，華為智能汽車BU余承東夸下海口，2022年挑戰(zhàn)30萬輛汽車銷售目標(biāo)。為了說明30萬輛觸手可及，他用了一個(gè)簡(jiǎn)單的算法，顯得直觀又具有吸引力。
問界M5上市以來，華為造車的信號(hào)已經(jīng)十分明顯。車市物語一線走訪也發(fā)現(xiàn)，認(rèn)真造車的華為，也在認(rèn)真賣車。我們通過北京、上海的華為店面得到了一些信息：一款車至少配備6名銷售服務(wù)客戶，用戶網(wǎng)上預(yù)約看車、試駕，必須兩小時(shí)內(nèi)予以回應(yīng)，銷售人員每月承擔(dān)12輛指標(biāo)……
首批到店的問界M5 | 車市物語 攝
當(dāng)然，華為制定的30萬輛銷量目標(biāo)，或許并非只是問界車型，還包括賽力斯車型。另有知情人士透露，未來極狐、阿維塔兩大品牌也將通過華為渠道銷售。四個(gè)重要的品牌加起來，湊成華為30萬輛銷量目標(biāo)的拼圖。
強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，多個(gè)品牌的綜合實(shí)力加成，以及華為強(qiáng)大的背書能力，是華為2022年挑戰(zhàn)30萬輛的底氣所在。但是，蔚小理們多年苦心經(jīng)營(yíng)，才剛跨過10萬輛的大門，華為1年時(shí)間就能完成如此宏偉的目標(biāo)嗎？
問界M5上市，華為賣車很認(rèn)真
春節(jié)前夕，小康股份舉辦了一場(chǎng)生產(chǎn)保供大會(huì)，一季度要生產(chǎn)1萬輛問界M5。2021年12月23日才上市，一個(gè)季度就要完成1萬輛的生產(chǎn)目標(biāo)，問界M5受歡迎程度可見一斑。
“最早一批用戶去年12月底下單，2月底到3月初就能交付?，F(xiàn)在下訂單，交付周期延長(zhǎng)到10周左右?！北本┦幸患胰A為授權(quán)店的銷售人員王成（化名）告訴車市物語，問界M5雖然上市不久，但是受關(guān)注度比較高。
上海一家華為門店銷售的問界M5 | 車市物語 攝
從王成透露的交付周期來看，與華為官方交付計(jì)劃也一致。根據(jù)計(jì)劃，問界M5預(yù)計(jì)2月份可實(shí)現(xiàn)小批量交付，3月份將完成首批5000用戶的規(guī)模交付。
從銷售端來看，華為為了賣好車，在資源投入和人員配備上也下了不少功夫。按照王成的說法，第一批問界M5的銷售人員，都要先去重慶進(jìn)行培訓(xùn)，然后才能上崗。“現(xiàn)在門店里賣車的就是賣車的，賣手機(jī)的就是賣手機(jī)的，各自業(yè)務(wù)是分開的。”
而在上海一家門店的銷售現(xiàn)場(chǎng)，車市物語發(fā)現(xiàn)，一款新車配備了六名銷售。此外，由于問界M5入駐門店不久，員工正在一對(duì)一培訓(xùn)，通過視頻講解學(xué)習(xí)，老銷售為新銷售答疑解惑?？傮w來看，華為門店的汽車銷售人員，專業(yè)程度不輸給傳統(tǒng)車企的新能源汽車銷售。
為了賣好問界M5，華為也給銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)。王成告訴車市物語，目前一位銷售人員的每月銷售任務(wù)是12輛，同時(shí)在服務(wù)態(tài)度和服務(wù)專業(yè)程度上，也會(huì)有相關(guān)要求。
之所以如此認(rèn)真地賣車，與華為去年底制定的宏偉目標(biāo)不無關(guān)系。對(duì)于挑戰(zhàn)年銷售30萬輛的目標(biāo)，華為方面認(rèn)為，第一是看產(chǎn)品是不是足夠好，用戶買不買單；第二是看銷售渠道是不是強(qiáng)大和足夠完善，能不能把車賣出去。
海王華為：一店將賣四個(gè)品牌？
在華為30萬輛銷量目標(biāo)里，不僅有AITO（傲圖）品牌，也有深度合作的友商品牌。車市物語通過知情人士了解到，未來華為渠道內(nèi)將同時(shí)銷售極狐品牌和阿維塔品牌。當(dāng)然，賽力斯品牌目前并未停產(chǎn)，還可以通過華為渠道預(yù)定。屆時(shí)，華為門店將同時(shí)銷售四大品牌車型。
華為渠道銷售極狐品牌車型的信息由來已久。2021年9月，北汽藍(lán)谷就發(fā)布過公告，極狐 阿爾法S(ARCFOX αS) HI版會(huì)于當(dāng)年年底進(jìn)入華為渠道，并于四季度實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)交付。不過，直到今年1月底，極狐 阿爾法S(ARCFOX αS) HI版車型才正式登陸華為北京展廳。
從現(xiàn)場(chǎng)情況來看，這款極狐 阿爾法S(ARCFOX αS) HI版車型只是試裝車型，多項(xiàng)功能也尚未完善。華為直營(yíng)店銷售人員張斌（化名）告訴車市物語，“目前這款車型只能供客戶參觀，具體配置也還沒有明確?！比绻脩粲匈?gòu)買需求，華為門店會(huì)將信息傳遞至極狐門店。
華為展廳中的極狐 阿爾法S(ARCFOX αS) HI版 | 車市物語 攝
也就是說，目前極狐只是借用華為門店進(jìn)行車型展示，未來具體的合作走向并不明朗。另外，極狐 阿爾法S(ARCFOX αS) HI版車型今年6月才能正式交付，而華為渠道未來可能背負(fù)1萬輛極狐車型的銷售指標(biāo)。
另一邊，華為門店銷售阿維塔車型的信息也不脛而走。阿維塔品牌是長(zhǎng)安、華為和寧德時(shí)代聯(lián)合打造的高端品牌。據(jù)悉，阿維塔首款純電轎跑SUV阿維塔11將于今年二季度上市，三季度實(shí)現(xiàn)首批量產(chǎn)及用戶交付?？梢?，華為在其中承擔(dān)的責(zé)任十分重大，而渠道功能或?qū)⑹侨A為的重中之重。
初步推測(cè)，如果各大品牌車型量產(chǎn)計(jì)劃順利，2022年華為將同步銷售問界M5、賽力斯SF5、極狐 阿爾法S(ARCFOX αS) HI版、阿維塔11，以及規(guī)劃中的問界M5純電車型和中大型增程式SUV。不出意外的話，六款車型都將進(jìn)入華為渠道。
由此看來，華為門店將不缺重點(diǎn)車型，正是彈藥庫(kù)里子彈充足，華為挑戰(zhàn)30萬輛的目標(biāo)才底氣十足。
手機(jī)店一年能賣30萬輛汽車嗎？
華為挑戰(zhàn)30萬輛的底氣雖足，車市物語還是發(fā)現(xiàn)了一絲隱憂。
從產(chǎn)品銷售的情況來看，華為門店將不缺重磅銷售車型，但是也會(huì)面臨著資源分配和品牌競(jìng)爭(zhēng)問題。
賽力斯品牌就是前奏曲。賽力斯SF5從華為門店下架之后，就引發(fā)了眾多車主的質(zhì)疑。為此，賽力斯官方表示，賽力斯SF5將會(huì)繼續(xù)接受用戶訂單。此外，賽力斯SF5首任車主還有諸多優(yōu)惠，如果4年內(nèi)換購(gòu)公司旗下其他型號(hào)的車輛，相關(guān)權(quán)益和優(yōu)惠也會(huì)增多。
盡管這樣的優(yōu)惠措施，賽力斯也命運(yùn)難測(cè)。如王成所言，“賽力斯SF5和問界M5在定位上有重疊，問界M5軟硬件配置也會(huì)更高?！蓖醭傻难酝庵?，問界M5才是華為主推車型，賽力斯SF5雖然還會(huì)銷售，但是華為不會(huì)投入更多的渠道資源。
未來極狐品牌和阿維塔品牌是否也會(huì)面臨同樣的困境？車市物語調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售人員對(duì)于極狐品牌的宣講并不熱情，問及車型情況之時(shí)，也只是寥寥數(shù)語，而問及問界M5的情況時(shí)，明顯熱情更高。
另外，不同地區(qū)的華為門店對(duì)待極狐和阿維塔品牌的態(tài)度也不一樣。華為上?？偟赇N售人員就告訴車市物語，“我們上海門店不會(huì)賣極狐，而北京那邊的極狐車型僅僅用于展示?！?/p>
即使共用華為渠道，不同品牌也會(huì)親疏有別。至于誰能獲得華為更多渠道資源，又如何實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品力與華為渠道能力有機(jī)融合，必然會(huì)是一個(gè)重要的課題。
另一個(gè)值得一提的問題，便是目前問界M5真實(shí)訂單情況。車市物語走訪多家華為門店發(fā)現(xiàn)，銷售人員對(duì)問界M5訂單數(shù)口徑不一。大致總結(jié)下來，華為直營(yíng)店宣稱問界M5訂單數(shù)量約為7000多輛，而華為授權(quán)體驗(yàn)店銷售人員則宣稱9000多輛。
問界M5訂單數(shù)量究竟有多少，官方還沒有給出一致的說法。根據(jù)汽車行業(yè)人士王敏的分析，目前問界M5或許多數(shù)還是小訂單，用戶隨時(shí)可退，還沒有正式進(jìn)入大訂階段。另外，也許是為了避免之前賽力斯實(shí)際訂單遠(yuǎn)低于宣傳訂單的尷尬，此次華為官方對(duì)問界M5訂單宣傳十分保守。
華為僅僅以自身強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)為依托，制定出30萬輛的銷量目標(biāo)，也受到不少人員的質(zhì)疑。按照余承東的計(jì)算方式，2022年底用1000家店來賣車，每個(gè)店每個(gè)月可以賣30輛，月銷量便能夠達(dá)到3萬輛，一年下來突破30萬輛就有可能。
直至今日，華為還沒有成功案例可供借鑒。車市物語梳理蔚小理這幾家新勢(shì)力發(fā)現(xiàn)，盡管蔚小理銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)在不斷完善，產(chǎn)品力也在不斷提升，但是總體銷量也剛突破10萬輛，距離30萬輛的目標(biāo)還有很大距離。
雖然華為一口氣拿出1000家門店銷售新能源汽車，但是手機(jī)店賣車和買手機(jī)畢竟有著諸多差異，要短時(shí)間內(nèi)將用戶意向轉(zhuǎn)化為實(shí)際訂單，不是一件簡(jiǎn)單的事情。汽車屬于大宗商品，用戶購(gòu)買頻率較低，華為把賣車當(dāng)做算術(shù)題，或許還是想得有些簡(jiǎn)單了。
注：劉宏龍對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)。