文｜車(chē)市物語(yǔ)  

“用1000家門(mén)店賣(mài)車(chē)，（每家店）一個(gè)月賣(mài)30輛，一年就可以賣(mài)30萬(wàn)輛?！?021年年底，華為智能汽車(chē)BU余承東夸下?？冢?022年挑戰(zhàn)30萬(wàn)輛汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)。為了說(shuō)明30萬(wàn)輛觸手可及，他用了一個(gè)簡(jiǎn)單的算法，顯得直觀又具有吸引力。

問(wèn)界M5上市以來(lái)，華為造車(chē)的信號(hào)已經(jīng)十分明顯。車(chē)市物語(yǔ)一線走訪也發(fā)現(xiàn)，認(rèn)真造車(chē)的華為，也在認(rèn)真賣(mài)車(chē)。我們通過(guò)北京、上海的華為店面得到了一些信息：一款車(chē)至少配備6名銷(xiāo)售服務(wù)客戶，用戶網(wǎng)上預(yù)約看車(chē)、試駕，必須兩小時(shí)內(nèi)予以回應(yīng)，銷(xiāo)售人員每月承擔(dān)12輛指標(biāo)……

首批到店的問(wèn)界M5 | 車(chē)市物語(yǔ) 攝

當(dāng)然，華為制定的30萬(wàn)輛銷(xiāo)量目標(biāo)，或許并非只是問(wèn)界車(chē)型，還包括賽力斯車(chē)型。另有知情人士透露，未來(lái)極狐、阿維塔兩大品牌也將通過(guò)華為渠道銷(xiāo)售。四個(gè)重要的品牌加起來(lái)，湊成華為30萬(wàn)輛銷(xiāo)量目標(biāo)的拼圖。

強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，多個(gè)品牌的綜合實(shí)力加成，以及華為強(qiáng)大的背書(shū)能力，是華為2022年挑戰(zhàn)30萬(wàn)輛的底氣所在。但是，蔚小理們多年苦心經(jīng)營(yíng)，才剛跨過(guò)10萬(wàn)輛的大門(mén)，華為1年時(shí)間就能完成如此宏偉的目標(biāo)嗎？

問(wèn)界M5上市，華為賣(mài)車(chē)很認(rèn)真

春節(jié)前夕，小康股份舉辦了一場(chǎng)生產(chǎn)保供大會(huì)，一季度要生產(chǎn)1萬(wàn)輛問(wèn)界M5。2021年12月23日才上市，一個(gè)季度就要完成1萬(wàn)輛的生產(chǎn)目標(biāo)，問(wèn)界M5受歡迎程度可見(jiàn)一斑。

“最早一批用戶去年12月底下單，2月底到3月初就能交付?，F(xiàn)在下訂單，交付周期延長(zhǎng)到10周左右?！北本┦幸患胰A為授權(quán)店的銷(xiāo)售人員王成（化名）告訴車(chē)市物語(yǔ)，問(wèn)界M5雖然上市不久，但是受關(guān)注度比較高。

上海一家華為門(mén)店銷(xiāo)售的問(wèn)界M5 | 車(chē)市物語(yǔ) 攝

從王成透露的交付周期來(lái)看，與華為官方交付計(jì)劃也一致。根據(jù)計(jì)劃，問(wèn)界M5預(yù)計(jì)2月份可實(shí)現(xiàn)小批量交付，3月份將完成首批5000用戶的規(guī)模交付。

從銷(xiāo)售端來(lái)看，華為為了賣(mài)好車(chē)，在資源投入和人員配備上也下了不少功夫。按照王成的說(shuō)法，第一批問(wèn)界M5的銷(xiāo)售人員，都要先去重慶進(jìn)行培訓(xùn)，然后才能上崗?！艾F(xiàn)在門(mén)店里賣(mài)車(chē)的就是賣(mài)車(chē)的，賣(mài)手機(jī)的就是賣(mài)手機(jī)的，各自業(yè)務(wù)是分開(kāi)的。”

而在上海一家門(mén)店的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，車(chē)市物語(yǔ)發(fā)現(xiàn)，一款新車(chē)配備了六名銷(xiāo)售。此外，由于問(wèn)界M5入駐門(mén)店不久，員工正在一對(duì)一培訓(xùn)，通過(guò)視頻講解學(xué)習(xí)，老銷(xiāo)售為新銷(xiāo)售答疑解惑。總體來(lái)看，華為門(mén)店的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，專(zhuān)業(yè)程度不輸給傳統(tǒng)車(chē)企的新能源汽車(chē)銷(xiāo)售。

為了賣(mài)好問(wèn)界M5，華為也給銷(xiāo)售人員下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)。王成告訴車(chē)市物語(yǔ)，目前一位銷(xiāo)售人員的每月銷(xiāo)售任務(wù)是12輛，同時(shí)在服務(wù)態(tài)度和服務(wù)專(zhuān)業(yè)程度上，也會(huì)有相關(guān)要求。

之所以如此認(rèn)真地賣(mài)車(chē)，與華為去年底制定的宏偉目標(biāo)不無(wú)關(guān)系。對(duì)于挑戰(zhàn)年銷(xiāo)售30萬(wàn)輛的目標(biāo)，華為方面認(rèn)為，第一是看產(chǎn)品是不是足夠好，用戶買(mǎi)不買(mǎi)單；第二是看銷(xiāo)售渠道是不是強(qiáng)大和足夠完善，能不能把車(chē)賣(mài)出去。

海王華為：一店將賣(mài)四個(gè)品牌？

在華為30萬(wàn)輛銷(xiāo)量目標(biāo)里，不僅有AITO（傲圖）品牌，也有深度合作的友商品牌。車(chē)市物語(yǔ)通過(guò)知情人士了解到，未來(lái)華為渠道內(nèi)將同時(shí)銷(xiāo)售極狐品牌和阿維塔品牌。當(dāng)然，賽力斯品牌目前并未停產(chǎn)，還可以通過(guò)華為渠道預(yù)定。屆時(shí)，華為門(mén)店將同時(shí)銷(xiāo)售四大品牌車(chē)型。

華為渠道銷(xiāo)售極狐品牌車(chē)型的信息由來(lái)已久。2021年9月，北汽藍(lán)谷就發(fā)布過(guò)公告，極狐 阿爾法S(ARCFOX αS) HI版會(huì)于當(dāng)年年底進(jìn)入華為渠道，并于四季度實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)交付。不過(guò)，直到今年1月底，極狐 阿爾法S(ARCFOX αS) HI版車(chē)型才正式登陸華為北京展廳。

從現(xiàn)場(chǎng)情況來(lái)看，這款極狐 阿爾法S(ARCFOX αS) HI版車(chē)型只是試裝車(chē)型，多項(xiàng)功能也尚未完善。華為直營(yíng)店銷(xiāo)售人員張斌（化名）告訴車(chē)市物語(yǔ)，“目前這款車(chē)型只能供客戶參觀，具體配置也還沒(méi)有明確?！比绻脩粲匈?gòu)買(mǎi)需求，華為門(mén)店會(huì)將信息傳遞至極狐門(mén)店。

華為展廳中的極狐 阿爾法S(ARCFOX αS) HI版 | 車(chē)市物語(yǔ) 攝

也就是說(shuō)，目前極狐只是借用華為門(mén)店進(jìn)行車(chē)型展示，未來(lái)具體的合作走向并不明朗。另外，極狐 阿爾法S(ARCFOX αS) HI版車(chē)型今年6月才能正式交付，而華為渠道未來(lái)可能背負(fù)1萬(wàn)輛極狐車(chē)型的銷(xiāo)售指標(biāo)。

另一邊，華為門(mén)店銷(xiāo)售阿維塔車(chē)型的信息也不脛而走。阿維塔品牌是長(zhǎng)安、華為和寧德時(shí)代聯(lián)合打造的高端品牌。據(jù)悉，阿維塔首款純電轎跑SUV阿維塔11將于今年二季度上市，三季度實(shí)現(xiàn)首批量產(chǎn)及用戶交付?？梢?jiàn)，華為在其中承擔(dān)的責(zé)任十分重大，而渠道功能或?qū)⑹侨A為的重中之重。

初步推測(cè)，如果各大品牌車(chē)型量產(chǎn)計(jì)劃順利，2022年華為將同步銷(xiāo)售問(wèn)界M5、賽力斯SF5、極狐 阿爾法S(ARCFOX αS) HI版、阿維塔11，以及規(guī)劃中的問(wèn)界M5純電車(chē)型和中大型增程式SUV。不出意外的話，六款車(chē)型都將進(jìn)入華為渠道。

由此看來(lái)，華為門(mén)店將不缺重點(diǎn)車(chē)型，正是彈藥庫(kù)里子彈充足，華為挑戰(zhàn)30萬(wàn)輛的目標(biāo)才底氣十足。

手機(jī)店一年能賣(mài)30萬(wàn)輛汽車(chē)嗎？

華為挑戰(zhàn)30萬(wàn)輛的底氣雖足，車(chē)市物語(yǔ)還是發(fā)現(xiàn)了一絲隱憂。

從產(chǎn)品銷(xiāo)售的情況來(lái)看，華為門(mén)店將不缺重磅銷(xiāo)售車(chē)型，但是也會(huì)面臨著資源分配和品牌競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。

賽力斯品牌就是前奏曲。賽力斯SF5從華為門(mén)店下架之后，就引發(fā)了眾多車(chē)主的質(zhì)疑。為此，賽力斯官方表示，賽力斯SF5將會(huì)繼續(xù)接受用戶訂單。此外，賽力斯SF5首任車(chē)主還有諸多優(yōu)惠，如果4年內(nèi)換購(gòu)公司旗下其他型號(hào)的車(chē)輛，相關(guān)權(quán)益和優(yōu)惠也會(huì)增多。

盡管這樣的優(yōu)惠措施，賽力斯也命運(yùn)難測(cè)。如王成所言，“賽力斯SF5和問(wèn)界M5在定位上有重疊，問(wèn)界M5軟硬件配置也會(huì)更高?！蓖醭傻难酝庵?，問(wèn)界M5才是華為主推車(chē)型，賽力斯SF5雖然還會(huì)銷(xiāo)售，但是華為不會(huì)投入更多的渠道資源。

未來(lái)極狐品牌和阿維塔品牌是否也會(huì)面臨同樣的困境？車(chē)市物語(yǔ)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員對(duì)于極狐品牌的宣講并不熱情，問(wèn)及車(chē)型情況之時(shí)，也只是寥寥數(shù)語(yǔ)，而問(wèn)及問(wèn)界M5的情況時(shí)，明顯熱情更高。

另外，不同地區(qū)的華為門(mén)店對(duì)待極狐和阿維塔品牌的態(tài)度也不一樣。華為上?？偟赇N(xiāo)售人員就告訴車(chē)市物語(yǔ)，“我們上海門(mén)店不會(huì)賣(mài)極狐，而北京那邊的極狐車(chē)型僅僅用于展示?！?/p>

即使共用華為渠道，不同品牌也會(huì)親疏有別。至于誰(shuí)能獲得華為更多渠道資源，又如何實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品力與華為渠道能力有機(jī)融合，必然會(huì)是一個(gè)重要的課題。

另一個(gè)值得一提的問(wèn)題，便是目前問(wèn)界M5真實(shí)訂單情況。車(chē)市物語(yǔ)走訪多家華為門(mén)店發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員對(duì)問(wèn)界M5訂單數(shù)口徑不一。大致總結(jié)下來(lái)，華為直營(yíng)店宣稱(chēng)問(wèn)界M5訂單數(shù)量約為7000多輛，而華為授權(quán)體驗(yàn)店銷(xiāo)售人員則宣稱(chēng)9000多輛。

問(wèn)界M5訂單數(shù)量究竟有多少，官方還沒(méi)有給出一致的說(shuō)法。根據(jù)汽車(chē)行業(yè)人士王敏的分析，目前問(wèn)界M5或許多數(shù)還是小訂單，用戶隨時(shí)可退，還沒(méi)有正式進(jìn)入大訂階段。另外，也許是為了避免之前賽力斯實(shí)際訂單遠(yuǎn)低于宣傳訂單的尷尬，此次華為官方對(duì)問(wèn)界M5訂單宣傳十分保守。

華為僅僅以自身強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)為依托，制定出30萬(wàn)輛的銷(xiāo)量目標(biāo)，也受到不少人員的質(zhì)疑。按照余承東的計(jì)算方式，2022年底用1000家店來(lái)賣(mài)車(chē)，每個(gè)店每個(gè)月可以賣(mài)30輛，月銷(xiāo)量便能夠達(dá)到3萬(wàn)輛，一年下來(lái)突破30萬(wàn)輛就有可能。

直至今日，華為還沒(méi)有成功案例可供借鑒。車(chē)市物語(yǔ)梳理蔚小理這幾家新勢(shì)力發(fā)現(xiàn)，盡管蔚小理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)在不斷完善，產(chǎn)品力也在不斷提升，但是總體銷(xiāo)量也剛突破10萬(wàn)輛，距離30萬(wàn)輛的目標(biāo)還有很大距離。

雖然華為一口氣拿出1000家門(mén)店銷(xiāo)售新能源汽車(chē)，但是手機(jī)店賣(mài)車(chē)和買(mǎi)手機(jī)畢竟有著諸多差異，要短時(shí)間內(nèi)將用戶意向轉(zhuǎn)化為實(shí)際訂單，不是一件簡(jiǎn)單的事情。汽車(chē)屬于大宗商品，用戶購(gòu)買(mǎi)頻率較低，華為把賣(mài)車(chē)當(dāng)做算術(shù)題，或許還是想得有些簡(jiǎn)單了。

注：劉宏龍對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)。