也許她太富有了，記不清錢都去哪兒了。也許這一切是個誤會。

這就是安娜·索羅金的受害者對這位所謂的德國女繼承人提出的奇怪要求的解釋，她會要求在他們的沙發(fā)上睡一晚，或者把飛機票記在他們的信用卡上，然后她會忘記還錢。

索羅金是Netflix新劇《虛構安娜》的主角，她告訴人們她的名字叫安娜·德爾維。在2013-2017年期間，她從富裕的熟人和曼哈頓的高端企業(yè)中騙取了超過25萬美元。事實證明，她的身世只是她的妄想。相反，她曾經是時尚雜志的實習生，來自俄羅斯移民的工薪階級家庭。

然而，她周圍的人很快就接受了她古怪的解釋，甚至為她創(chuàng)造了令人難以置信的借口。索羅金案件的細節(jié)與最近Netflix制作的另一部作品《Tinder詐騙王》如出一轍，這部紀錄片講述了一個名叫西蒙·列維夫的以色列騙子的故事。列維夫以同樣令人難以置信的說法，說服他在約會軟件上認識的女性借給他大筆資金：他是一個億萬富翁，他的敵人正在找他，而且由于安全原因，他不能使用自己的信用卡。

怎么會有這么多人輕信索羅金和列維夫編造的荒誕故事？而且，為什么即使“到處都是危險信號”——就像索羅金的一個受害者說的，人們仍然相信這些騙子，與他們共度時光，并同意借錢給他們？

作為一名社會學家，我（指本文作者Vanessa Bohns，康奈爾大學組織行為學助理教授）曾寫過一本關于令人驚訝的說服力的書，我不認為這是人性中一個不尋常的缺陷。相反，我認為關于索羅金和列維夫的故事，是壞人利用人們每天依賴的社會進程，來實現(xiàn)高效和有效溝通和合作的例子。

信任是一種人性

盡管有人認為人類天生就是懷疑論者，對任何錯誤或失誤都會大喊“抓到了！”，但事實并非如此。研究表明，人們傾向于默認信任他人，而不是懷疑他人；傾向于默認某人的自我形象，而不是通過揭發(fā)他們而使其難堪。

DJ艾勒·迪曾經被德爾維要求為她承擔3.5萬歐元的酒吧賬單，她描述了人們?yōu)楹文茌p易接受德爾維的說法：“我認為她甚至不需要費勁，盡管她的故事完全不靠譜，但人們還是非常熱衷于買賬?！?/p>

人們可能仍然很難相信，索羅金圈子里的人愿意把錢交給他們幾乎不認識的人。

然而，心理學家多年來一直在數百個實驗中觀察參與者把錢交給完全陌生的人。在這些研究中，參與者被告知他們正在參加各種類型的“投資游戲”，他們有機會將自己的錢交給另一個參與者，以期得到投資回報。

這些研究的迷人之處在于，大多數參與者懷疑他們根本無法把本錢拿回來——更不用說投資回報了，但他們仍然把錢交了出來。換句話說，盡管他們對此持有保留意見，但仍然選擇信任完全陌生的人。

這種沖動有其深刻的人性因素。人類是社會性的動物，相互信任是我們的DNA。心理學家大衛(wèi)·鄧寧和他的同事指出，如果沒有信任，很難想象像Airbnb、共享汽車或有效的民主如何能取得成功。

謊言是例外，而不是常態(tài)

當然，索羅金的要求往往伴隨著詳細的解釋和理由。你可能會想，為什么很少有人會懷疑她提出的要求的真實性。然而，正如信任是人類互動的默認條件一樣，假設人們是真誠的，也是基本溝通的默認期望。

這條交流的原則是由保羅·格里斯首先提出的，他是一位有影響力的語言哲學家。格里斯認為，溝通是一種合作的努力，互相理解需要共同合作。而要做到這一點，必須有一些基本準則，其中之一就是雙方都要講真話。

在一個充斥著“真實性”和“假新聞”的時代，這樣的前提可能看起來荒謬又幼稚，但人們說的謊言遠比你想象的要少。事實上，如果你默認與你交談的人都在撒謊，那么你們幾乎不可能溝通。如果我質疑你是否讀過你聲稱讀過的每一本書，或者你昨晚吃的牛排是否真的煮過頭了，我們永遠沒法聊下去。

研究人員已經發(fā)現(xiàn)了有時被稱為“真相默認”的實驗證據。在一系列研究中，研究人員要求參與者評估某些陳述是真是假。有時參與者會被打斷，因此他們無法完全理解這些陳述，這讓研究人員能夠了解人們的默認假設。當有疑問時，他們會默認相信還是不相信？

事實證明，當參與者不能完全理解某個陳述時，他們傾向于簡單地假設它們是真實的。

不愿指責

即使索羅金的受害者們懷疑她的故事，他們也不太可能揭穿她的偽裝。

社會學家厄文·高夫曼的經典理論“面子工程”認為，對我們來說，揭穿別人的偽裝（暗示他們不是他們所表現(xiàn)出來的樣子）是不舒服的，對被揭穿的人來說也一樣。即使人們看到有人在做他們反對的事情，他們也不愿意說什么。

其他研究也探討了這種現(xiàn)象。其中一項研究發(fā)現(xiàn)，對于使用種族歧視語言或性騷擾的人，人們也會猶豫不決，不愿意揭發(fā)出來。

哪怕你愿意相信，如果你是索羅金和列維耶夫的目標，你會有勇氣揭開整個騙局，但更有可能的是，與其讓大家都感到不舒服，你會簡單地和大家一樣默不作聲。

信任、相信和順從他人對某些事件的解釋，這種傾向可能看起來毫無用處。這些傾向會揭露人們的真面目，這確實是真的。但如果沒有信任，就沒有合作；如果不假設別人說的是實話，就不會有溝通；如果不接受人們向世界展示的東西，就沒有建立關系的基礎。

換句話說，在受害者被利用時，那些看起來像小毛病的特征，實際上正是人類的本質所在。

本文作者Vanessa Bohns是康奈爾大學組織行為學助理教授。

（翻譯：李思璟）