文 | 立方知造局 孫鵬飛
編輯 | 唐曉園
比螺螄粉低調(diào)一點的，是柳州的汽車產(chǎn)線——
有人統(tǒng)計，如果把柳州生產(chǎn)的汽車首尾相連，能繞地球2圈。柳州把汽車造出了香飄飄的氣勢。
7月14日，柳州車企五菱宣布要造首款油電混動車。在這個節(jié)點推出混動車，五菱挖到一塊沉默的金礦。
售價10-20萬元的中端汽車，占到中國汽車總銷量的一半以上，還沒有跑出一款純電動爆款，因為對應(yīng)用戶既看重經(jīng)濟型，還要考慮性能和使用成本——純電動車續(xù)航能力比不上燃油車，賣得還比燃油車貴。
混動車就不一樣了，同類車型售價接近燃油車，還更省油，成為家庭購買首套車時，對燃油車的潛在替代。
生產(chǎn)端看，傳統(tǒng)車企在油耗管控升級下轉(zhuǎn)做混動車，降低制造成本，也催熱了市場。2021年來，比亞迪、長城等車企相繼推出混動車型，對標的是海外車企的燃油車型。
業(yè)內(nèi)有一句話，混動車市場才是今年自主品牌的主戰(zhàn)場。
預(yù)計到2025年，混動汽車銷量有望在2025年達到400萬輛，在新能源乘用車市場占比30%。
中國5大汽車城：長春坐擁“汽車行業(yè)的共和國長子”一汽；上海是上汽、特斯拉超級工廠的大本營；廣州和重慶分別誕生了廣汽和長安。
那么問題來了，柳州位于廣西中北部，沒有上海、廣州靠海的優(yōu)渥地理來吸引外資投入，也不像重慶、長春有著中國重工業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢和隨之形成的技術(shù)經(jīng)驗，西南小鎮(zhèn)靠什么卷入汽車這個重資產(chǎn)、重技術(shù)的行業(yè)，與一二線城市同臺？
在中國新能源汽車連續(xù)7年全球產(chǎn)銷量第一，新一輪汽車下鄉(xiāng)政策出爐，新能源汽車正往農(nóng)村市場滲透的當下，立方知造局調(diào)研了目前位于中國新能源汽車滲透率最高城市之一的柳州，梳理出這座西南小鎮(zhèn)40年造車背后的三段式逆襲軌跡 ——“山寨”起家、賣身巨頭抱大腿、All in新能源汽車。
信息來源：中泰證券 制圖：立方知造局
中國小鎮(zhèn)，先在同質(zhì)化競爭中提升工藝“博出位”，再以低價殺手锏圈定市場，造出五菱LZ1100（面的）、五菱之光、五菱宏光MINIEV三款國民神車，吸引配套產(chǎn)業(yè)進駐，比如新能源汽車的核心——三電系統(tǒng)。今天，柳州汽車產(chǎn)業(yè)有超過一半的零部件由當?shù)毓?yīng)。
粗看起來，西南小鎮(zhèn)走對了“山寨起步、巨頭助力、押注新能源”這關(guān)鍵幾步，但背后，是小鎮(zhèn)造車對這片土地的深刻理解。
中國除了有北上廣深，更有眾多“小鎮(zhèn)”。小鎮(zhèn)制造更懂小鎮(zhèn)生活，從早期穿梭泥土路面上五菱面的，到登上福布斯封面的五菱之光，再到月銷量趕超特斯拉的新能源神車MINIEV，每一款車爆火背后，蘊含同一個故事——理解市場，理解人民，更理解產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的風向。
如今柳州集聚一汽、東風、上汽、重汽四大汽車整車制造集團。在十四五規(guī)劃中，小鎮(zhèn)柳州更要成為全球新能源汽車之都——PK長三角，比肩北上廣。
國土遼闊，人才濟濟。只要找準優(yōu)勢和定位，小鎮(zhèn)造車，一樣逆天改命。
1. 比三菱多兩菱
柳州造車的起點和蘭博基尼一樣高——先造拖拉機再造車。兩者都為爭一口氣。
1958年，蘭博基尼拖拉機廠是當時意大利最大的農(nóng)業(yè)設(shè)備制造商之一。某天，創(chuàng)始人費魯齊歐·蘭博基尼買了輛酷炫跑車——法拉利250。
開著開著，離合器壞了，駕駛員蘭博基尼也驚呆了——法拉利的離合器竟與自家拖拉機上用的一模一樣。
蘭博基尼沖到法拉利銷售處，想換個離合器，慘遭拒絕，還被甩下一句：“蘭博基尼，你造拖拉機的，對跑車懂個啥?！?/p>
不蒸饅頭爭口氣，蘭博基尼必須造車，而且是比法拉利更好的車。就這樣，法拉利因為一輛250跑車上的離合器，創(chuàng)造了一個競爭對手。
柳州造拖拉機，同樣一口氣爭到了全國前列——1970年代，柳州拖拉機廠（以下簡稱“柳拖”）成為全國8大拖拉機巨頭之一，年產(chǎn)量5000臺。
這家成立于1961年的企業(yè)，為響應(yīng)80年代實現(xiàn)農(nóng)業(yè)機械化號召而生。在那個年代，西南小鎮(zhèn)要造拖拉機，一沒技術(shù)、二沒經(jīng)驗，就連車間機床也要自造。
造一輛拖拉機需要上百臺機床，柳拖拼拼湊湊，建了30多臺組合機床。四年間，柳拖生產(chǎn)出“豐收牌”拖拉機。1964年朱德同志視察廣西時，還專門參觀了柳拖車間。
之后時代給柳拖開了個玩笑。計劃經(jīng)濟時期：國家農(nóng)機局采購?fù)侠瓩C，調(diào)配售賣。柳拖只需要安安靜靜開機器，不懂市場沒關(guān)系。市場經(jīng)濟時期：農(nóng)機局不再為工業(yè)品買單拓銷。但柳拖打不開銷路，倉庫成為拖拉機產(chǎn)品的終途。
1713臺橄欖綠色的拖拉機積壓在柳拖倉庫中，如同一片即將枯萎的足球場。1980年，柳拖虧損58萬元。那一年，中國職工的年平均工資還不到800元。
80年代，柳州有兩件產(chǎn)品開始進入全國視線，一是中國首支含有中藥成分的牙膏兩面針，二是銷量做到全國第二的雙馬電風扇。
日后羅納爾多代言的另一張柳州名片廣西金嗓子，此時還只是一家糖果廠。
賣不出去拖拉機的柳拖積極求變——從重工領(lǐng)域“變輕”，轉(zhuǎn)型生產(chǎn)縫紉機、梭織機、織布機。
就此，西南小鎮(zhèn)學(xué)到了第一課——創(chuàng)收，先解決眼下的難題。
同樣的故事，也發(fā)生在東北。90年代，沈陽機床資金困頓，機床賣不動，也開始多元化發(fā)展了。賣機床的做蟲草、礦泉水、房地產(chǎn)生意，甚至還投資拍起了電視劇。
不同的是沈陽機床業(yè)務(wù)越做越多，業(yè)績卻起不來。柳拖的思路就清晰多了——以雜養(yǎng)專，這些賣縫紉機、賣織布機的多元業(yè)務(wù)吸納的資金最終流向一個道口——造車。
要多元化發(fā)展還是專注一個領(lǐng)域，是很多企業(yè)都會面臨的糾結(jié)。兩條路沒有高下，比如只做鋰電池業(yè)務(wù)的寧德時代能做到全球出貨量第一，從西服轉(zhuǎn)型做鋰電池負極的杉杉，也能在2021年拿下全球11%的市場份額。
2. 一代神車的誕生
柳州能誕生一代神車，先靠“以雜養(yǎng)專”，再靠“讀懂人民”。
八十年代，農(nóng)機部引進了一臺日本三菱微型汽車L100，即微型面包車。時任柳拖廠長的姜公望也想造出一輛中國“微面”。他拉上兩名助手全國跑，思路清晰，先做個市場調(diào)研。
一調(diào)研，姜公望兩眼放光了——微型面包車，是一款最符合農(nóng)村市場出行需求的車。
根據(jù)1982年第三次人口普查數(shù)據(jù)，當時全國平均一戶家庭的人員有4.41人，農(nóng)村地區(qū)仍有四世同堂、三代同居的習俗，家庭人數(shù)往往超過6人。
如果一大家子出行，很難有理想的現(xiàn)代出行工具——一輛轎車最多坐5人。一輛車不夠，兩輛買不起。
而一輛微型面包車則可以同時坐6-8人。面包車還有個大用途：載貨。
有司機把后排座位拆下，與后備箱打通，這樣就能有更多儲物空間——此傳統(tǒng)被保留至今。
了解了面包車載人、載物兩用的特征后，柳州決定擼起袖子造車了。
1981年，姜公望拍板引入一輛沒有發(fā)動機系統(tǒng)的日本三菱微車L100。柳拖將2500多種、5500多個零部件被逐個拆解，工人們用三角尺測量、繪圖，隨后用機床和錘子敲打出零部件。
1982年1月，柳拖錘出第一款微面——LZ110試制車。
早期的柳州五菱還被掛上柳州三菱的牌子 圖源：五菱汽車
錢的問題好辦，姜公望四處奔走，籌來1400萬元；難的是在柳州找到造車人才。了解中國制造業(yè)的朋友們，一個熟悉的劇情來了——“星期六工程師”。這個80年代初的特有名詞，指的是手捧鐵飯碗的國企工程師們，每逢周末到外地掙外快，一天收入，頂半年工資。
上海是當時“星期六工程師”的聚集地，鼎盛時期，聚集了2萬多名工程師。柳拖找上了上海汽車廠，尋找技師指導(dǎo)。
從造車的開端，柳州這座小鎮(zhèn)便與上海關(guān)聯(lián)，為之后的做大做強埋下伏筆。
80年代，為求人才，深圳喊出“來了就是深圳人”，柳州也不拘一格，推出五不要政策——“不要檔案、不要工資關(guān)系、不要工齡、不要黨籍、不要政績。”
翻譯一下就是：不需要專業(yè)背景，不背KPI壓力，“來了就是柳州人”。
同時為了提升工人們的文化素質(zhì)和專業(yè)技能，柳州政府推動夜校、職業(yè)大學(xué)和培訓(xùn)班，通過這些柳州“藍翔”輸送造車人才。
1983年柳拖生產(chǎn)了中國第一輛微型汽車。品牌叫做五菱，比日本三菱多兩菱。
一代神車誕生了——
性能上：更貼合中國載物、儲物習慣
技術(shù)上：不斷迭代
日本三菱的微面誕生于1966年，是一款較為成熟的產(chǎn)品。能載人、載物的微車契合日本市場需求。
在全民仿制日版微型汽車的大潮中，柳微是特立獨行的一個——品牌名最像日企，但產(chǎn)品改動最大，甚至連車身尺寸也變動了。
日本微面車身尺寸規(guī)定：長寬不大于3200毫米、1400毫米，排量不大于550ml；
五菱的車身長度則在3300毫米左右，用上了800ml的引擎。
早期的五菱面包車被稱為“高頂篷”，2-3萬元能買到一輛空間寬敞、便宜耐用的面包車。
80年代中后期，“高頂篷”進入成都出租車市場。當時成都出租車有兩派：轎車派采購的是現(xiàn)代、馬自達。面的派的首選，就是五菱LZ110。
距離成都更近的重慶制造——長安微面，反倒在成都出租車市場上并不常見。關(guān)鍵原因，五菱LZ110賣得更便宜。
深諳人民需求的五菱面包車獲得了市場回饋——成立第一年就賣出了4224輛車。
1996年，柳微成立柳州五菱汽車有限公司，五菱在微面領(lǐng)域的占有率達到25%，相當于全國每4輛面包車中有一輛是五菱。
一位五菱的老司機還記得，開長途需要帶上大水壺，在五菱微面上找不到合適空間。他曾在論壇上吐槽，半年之后，五菱新車型的檔把前，多出了一個裝水壺的兜。
小鎮(zhèn)造車，干了再說。這是柳州汽車制造起于微時的寫照。
3. 賣身做大
2020年9月，美國政府、軍隊二手拍賣網(wǎng)站上掛出兩輛面包車，500美元起拍。這兩輛車最終拍出3050美元和1250美元的價格。
不充分證據(jù)證明，五菱——柳州面霸，已滲入美利堅，翻得過溝壑，爬的了山坡，成為軍政專職“貨拉拉”。
然而小鎮(zhèn)制造在做大做強之前，通過犧牲部分利益，換取了市場空間。
2000年，五菱面包車市占率下降到了5%，被重慶的長安、沈陽的金杯趕超。當同質(zhì)化的產(chǎn)品開打價格戰(zhàn)，小鎮(zhèn)制造沒有優(yōu)勢——商業(yè)模式落后。
當時的汽車經(jīng)銷商多采用賒賬模式，五菱應(yīng)收款多、回流慢，經(jīng)營壓力增大。
在這種情況下，五菱急需一套先進的銷售渠道。柳州五菱做了一個大膽的舉動——“賣身”上汽、通用，借用后者的渠道和經(jīng)驗。
2002年，上汽通用五菱成立，上汽與通用分別占股50.1%和34%。五菱股份最少，還把核心籌碼獻了出去——五菱品牌歸合資公司所有。
新公司成立，急需推出一款新品——還是微面。當時有三套設(shè)計方案：
五菱的方案：工程時間18個月
泛亞的方案：工程時間30個月，成本是五菱方案2倍
米拉的方案：工程時間36個月，成本是泛亞方案2倍
五菱給出的方案工程時間最短，說到底是多年摸爬下的習慣。海外車企往往先定設(shè)計圖紙、選擇零配件型號、再接觸供應(yīng)商，按部就班著來。五菱就不一樣了：產(chǎn)品開發(fā)之初，模具、裝備、車身研發(fā)人員就聚在一起，甚至供應(yīng)商也會適時提前介入。流程從串聯(lián)變?yōu)椴⒙?lián)，提升了效率。
在成本把控上，五菱也暗含著小鎮(zhèn)車企對下沉市場用戶的理解——小鎮(zhèn)用戶相對更追求性價比，五菱通過壓低零配件成本，揣摩用戶的心理。
如果車型銷量提升了，五菱還可以通過規(guī)模化生產(chǎn)，再度壓低成本，吸引更多用戶，形成正向循環(huán)。
五菱的方案最終讓股東們點了點頭。這款新車名為五菱之光，到了2006年累計賣出40萬輛，趕超長安成為微型汽車一哥，靠的還是沿用至今的成本把控和低價優(yōu)勢。
圖源：五菱汽車
五菱之光登上2011年全球銷量最好12款車榜單，排在第三位，僅次于豐田卡羅拉和現(xiàn)代伊蘭特。但有五菱員工說，看到福布斯報道副標題“（五菱），能否拯救通用”，“心里特不是滋味?！?/p>
2006年，通用提出要收購五菱全部股份，找上廣西省政府，開出了誘人籌碼——通用到廣西建廠，引入通用汽車產(chǎn)業(yè)鏈。
當時，廣西還沒有國際車企建廠，也未能形成汽車的配套供應(yīng)鏈，廣西汽車工業(yè)的發(fā)展被鉗制。
中國東西部制造業(yè)有發(fā)展差異，東部及沿海地區(qū)，海運便利，利于出口，是外資首選，形成了配套產(chǎn)業(yè)，富集制造業(yè)中下游產(chǎn)業(yè)。
西部資源稟賦，但產(chǎn)業(yè)偏向基礎(chǔ)型，以能源、冶金、化工制造業(yè)上游為主，缺少了配套產(chǎn)業(yè)，西部陷入了低附加值制造，沒能形成核心競爭力。
最終，通用收購五菱股份交易在2010年落地，通用拿到了10%的五菱股份，五菱手上的股份只剩下5.9%。
廣西“犧牲”了五菱，但換來了產(chǎn)業(yè)配套——寶鋼、聯(lián)合汽車電子、德國大陸等汽車上游企業(yè)進入了柳州投產(chǎn)。這讓如今上汽通用五菱當?shù)嘏涮茁侍嵘搅私咏?0%，也就是說，五菱造的車有近六成零部件由當?shù)仄髽I(yè)供應(yīng)。
在很長一段時間里，五菱集團承擔著汽車發(fā)動機制造任務(wù)，還生產(chǎn)座椅、車橋、發(fā)動機等零配件。
2021年，五菱戰(zhàn)略調(diào)整將發(fā)動機及相關(guān)部件業(yè)務(wù)更名為汽車動力系統(tǒng)，從傳統(tǒng)發(fā)動機制造商轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合電源系統(tǒng)和解決方案供應(yīng)商。
這是因為五菱的一款新能源汽車產(chǎn)品銷量爆發(fā)了。
4. 新能源——換道超車，再出神車
時代風潮變向時，抓住風云際遇是小鎮(zhèn)的龍門一躍。
中國主導(dǎo)了汽車工業(yè)由燃油車往新能源汽車的轉(zhuǎn)型，并輔以政策補貼等方式支持新能源產(chǎn)業(yè)鏈。2015年起，中國連續(xù)7年在新能源汽車產(chǎn)銷量上登頂世界第一。
2021年，中國新能源汽車的國內(nèi)市場占有率有13.4%，相當于每8輛車中就有一輛是新能源汽車。
柳州嗅覺靈敏，2020年順勢交出滿滿都是“槽點”的第三代神車——五菱宏光MINIEV。電池續(xù)航還不到200公里，甚至沒有裝上安全氣囊。
2個月后，這款車型追平了特斯拉Model 3的銷量。至此，中國新能源汽車榜上出現(xiàn)了兩個固定身影——特斯拉和五菱宏光MINIEV，他們代表了新能源汽車的兩種模式——
1. 特斯拉以高端形象，吸引大眾關(guān)注度，再開拓更大市場；
2. MINIEV則繼續(xù)走接地氣模式，關(guān)注下沉市場需求。
中國的新能源汽車市場呈現(xiàn)啞鈴狀，30萬以上的高端車型搭載了自動駕駛等科技，這是同價位燃油車無法具備的新元素。
10萬元-30萬元之間的中端車型，處于尷尬地位，性能上與同類燃油車相差無幾，卻多了里程焦慮。
五菱宏光MINIEV屬于10萬元以下的低端車型，主攻性價比，對應(yīng)小鎮(zhèn)市場的出行需求。
先說價格：
五菱宏光MINIEV上市之時，入門版2.88萬元，中配車型3.28萬元，頂配也只需3.88萬元，比雜牌老頭樂電動代步車還便宜。
羊毛出在新能源汽車心臟鋰電池上——MINIEV的鋰電池有兩檔，120公里和170公里。當其他電動車的續(xù)航能力一路從200公里往1000公里升級，MINIEV倒不進反退。
考慮到小鎮(zhèn)用戶的出行習慣——他們多數(shù)在小鎮(zhèn)及周邊開開，行動范圍不超過60公里。
壓縮了鋰電池續(xù)航能力，為MINIEV主打的低價策略，奠定基礎(chǔ)。
車身設(shè)計：
MINIEV長不足3米，寬不到1.5米，由于電動汽車的動力電池安裝在底盤位置，沒有燃油車大型發(fā)動機，還留出座艙更多空間，可容納四個成年人。四人的座位，正好滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)一戶二胎家庭出行。
市場定位：
這些設(shè)計不是針對北上廣深等一線城市出行，MINIEV瞄準的是下沉市場。
2021年中國鄉(xiāng)村居民用車電動化率不到1%，僅為城鎮(zhèn)居民的1/3。市場潛在的空間來了。
曾經(jīng)小鎮(zhèn)青年出行多為兩輪車，6個面的汽車能遮風擋雨，比肉包皮的兩輪車更安全。加上MINIEV便宜、耐用、方便的特點，搶走了一批電瓶車的用戶。
2021年，中國兩輪電動車累計銷量同比下降了13.9%，在兩輪電動車換電瓶政策的利好環(huán)境下，銷量不增反降。
回過頭再看MINIEV，五菱把新能源汽車不該有的功能都省了，剩下的就是低價殺手锏了。
柳州街頭的電動汽車 圖源：《解碼·小康》
和小鎮(zhèn)制造的新能源汽車同步升級的，還有小鎮(zhèn)本身——柳州想做全球新能源之都。
柳州使出兩把刷子——建基建、提升產(chǎn)業(yè)鏈。
基建：
2017年，在五菱造出第一輛新能源汽車寶駿的1年后，柳州政府建成一批新能源汽車充電基建示范小區(qū)。
之后，柳州政府與上汽通用五菱合作“十分鐘充電圈”，目前累計建成各類充電設(shè)施2.8萬個、充電站點1330個——柳州的充電設(shè)施數(shù)量和密度，超過了加油站。
有了充電樁做配套，柳州生產(chǎn)的新能源汽車抓住了第一波用戶。
柳州政府還專門做了一個實驗，MINIEV能不能隨便停。這類電動車重約700-800千克，壓力分攤到四個車輪，可以停放在人行道，不會造成路面壓力。
所以在柳州，MINIEV不需要專屬停車位。
新能源汽車率先在柳州深入——2021年1-9月，柳州純電動乘用車滲透率達到31.6%，是中國平均水平的5倍多。全球范圍內(nèi)，其新能源汽車滲透率僅次于挪威首都奧斯陸的42%。
產(chǎn)業(yè)鏈：
柳州試圖補齊新能源汽車配套供應(yīng)鏈不足的困局，尤其是三電系統(tǒng)——電機、電控和電池。
有媒體報道，五菱的第一款混動車依靠三電供應(yīng)鏈集成以及五菱的電池、電控、芯片等方面的研發(fā)能力。
2021年，五菱研發(fā)了新能源電動后橋、電機、電控、增程器、混合動力系統(tǒng)，這些除了運用到上汽通用五菱車型之外，還供貨給江淮汽車等7家車企。
三電系統(tǒng)是新能源汽車的核心技術(shù)，也是新能源汽車的競爭優(yōu)勢。五菱自研，不僅是為了提升產(chǎn)業(yè)話語權(quán)，以及再一次壓低成本，形成產(chǎn)品低價優(yōu)勢。
尤其是新能源汽車的心臟——鋰電池。柳州政府出手，投資166億元建起零碳新能源智慧裝備產(chǎn)業(yè)園，吸納了三家鋰電池企業(yè)——賽克瑞浦動力電池電芯及電池系統(tǒng)項目、鵬輝智慧儲能及動力電池制造基地項目（一期）和華霆動力智慧儲能系統(tǒng)制造基地項目。
除此之外，國軒高科在柳州新建了5GWh動力電池生產(chǎn)基地。
吸引鋰電池企業(yè)入駐，節(jié)省了物流成本，提升了生產(chǎn)效率，也在新能源汽車缺電池的大環(huán)境下，保證了車企的生產(chǎn)節(jié)拍不被打亂。
如今數(shù)十家上游企業(yè)環(huán)伺柳州新能源汽車工業(yè)。上汽通用五菱2021年銷售額在100億元，配套產(chǎn)值總額超過了200億元。
柳州聚集著700余家汽車制造配套企業(yè) 數(shù)據(jù)來源：企查查 制圖：立方知造局
有了這些三電產(chǎn)業(yè)鏈的進駐，柳州有了更多底氣——要做世界新能源汽車之都、十四五規(guī)劃期間完成年產(chǎn)值8000億的目標。
尾聲
當東數(shù)西算披露之際，西部城市主動切入通信、大數(shù)據(jù)、人工智能產(chǎn)業(yè)；當新能源汽車成為中國制造新名片時，柳州選擇All in，提升更高的附加值。
1999年秋，五菱曾找上時任通用中國董事長拉力·扎納談合資。美國人拿出了名片，撕下一半。
“如果成了，我們再把名片粘起來。”扎納說。
十年之后，小鎮(zhèn)生產(chǎn)的汽車，挽救了美國汽車巨頭。
小鎮(zhèn)造車，沒有地利。但小鎮(zhèn)卻總能憑借著對這片土地的理解，逆風翻盤。