文|陸玖商業(yè)評(píng)論
???????????????????新能源汽車品牌如雨后春筍 ， 讓人眼花繚亂 。
它們?cè)诿恳粋€(gè)環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是PK技術(shù)、配置和品牌，在營(yíng)銷終端，銷售策略，對(duì)于銷售人才的爭(zhēng)奪，車企也展開(kāi)PK。
新能源車企從傳統(tǒng)4S店挖人，后起步的從成熟的新能源車企挖人。小鵬的普通銷售，到阿維塔做店長(zhǎng)，華為渠道的銷售，底薪8000元，極星給12000元，阿維塔開(kāi)20000元不眨眼。
在銷售模式上，新能源車企也各有各的做法。
但是與新貴們不同，現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)品牌的王者比亞迪銷售底薪，卻只有1500元，銷售收入靠的是走量，比亞迪雖然賣得好，但是單臺(tái)汽車的提成卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他新勢(shì)力品牌。
那么問(wèn)題來(lái)了，這些開(kāi)出高額工資的新貴們，會(huì)不會(huì)把比亞迪的銷售一搶而空呢？畢竟，在陸玖商業(yè)評(píng)論的走訪中已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，很多新能源汽車的銷售此前都在比亞迪工作過(guò)。
在這背后，也許是純商超路線和4S+商超店的路線博弈，誰(shuí)才是未來(lái)汽車銷售渠道的主流？
比亞迪銷售的一天
比亞迪的銷售人員，雖然也是新能源車銷售，但是相比蔚小理的同行，工作有很大的不同。
一個(gè)最大的不同，就是蔚小理等新勢(shì)力，賣車和交付并不在同一個(gè)地方。新勢(shì)力們?cè)谏虉?chǎng)賣車，車主在網(wǎng)上下單，交付則在另外的地方。像理想，交付中心在順義。車主的車到了，要到順義區(qū)交車，銷售完全不用參與。
比亞迪4S店的銷售，在車主的車到了之后，仍然需要盯交付的工作。
在華為東南三環(huán)華為店做問(wèn)界銷售的小許，曾經(jīng)在比亞迪做汽車銷售。陸玖商業(yè)評(píng)論問(wèn)他為什么要跳槽，他說(shuō)除了薪資之外，比起在華為店賣車，在比亞迪太累了。
在比亞迪，他每個(gè)月大概能賣小20臺(tái)車，底薪1500元左右，每輛車提成三百。加上金融服務(wù)和置換的收入，一個(gè)月也就1.1萬(wàn)，而且很累。
“每賣一輛車，交付、辦手續(xù)、貸款這些，都是我們自己盯下來(lái)，客戶要交車了，為了好看點(diǎn)，我還得給客戶洗車，這些事情特別繁瑣，所以很累?！?/p>
但是華為就不同了，在華為店，他只需要給客戶講解，陪著試駕，只要是他的客戶，客戶在線上買車，業(yè)績(jī)就是他的，而且不需要負(fù)責(zé)交付。
“我在華為賣5臺(tái)車，能拿到兩萬(wàn)多，而在比亞迪底薪1500，賣5臺(tái)車，也就2000左右吧。”小許說(shuō)，他之前的比亞迪4S店，銷售流動(dòng)性比較大，一年要換好幾波，“有的回老家了，有的像我這樣，去了華為或者其他新能源店。新能源給的待遇好多了，底薪都能七八千，蔚來(lái)招銷售要本科學(xué)歷，華為還松一點(diǎn)，沒(méi)那么嚴(yán)。銷售都這樣，哪里給的工資高去哪里?！?/p>
和很多新能源汽車不同的是，比亞迪做的比較早，所以在銷售上，仍然很大程度沿襲傳統(tǒng)車企4S店的模式。
與此同時(shí)，看到新勢(shì)力們?cè)谏虉?chǎng)賣的火熱，比亞迪也在嘗試進(jìn)入商場(chǎng)，與新勢(shì)力在商場(chǎng)爭(zhēng)奪人流。
位于北京東南三環(huán)比亞迪店的于姓銷售人員告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，比亞迪在北京，有24家4S店，商超店有8家（比亞迪官網(wǎng)顯示，分別為30家和8家）。他表示，這家位于商場(chǎng)的比亞迪店，是全國(guó)的唯一一家旗艦店，當(dāng)初要開(kāi)這個(gè)店，是王傳福親筆簽的字。相比新勢(shì)力，這家比亞迪店面積相當(dāng)大，陳列了四五輛比亞迪王朝系列。在這家店的左邊，是理想和極氪。
不過(guò)據(jù)小許說(shuō)，比亞迪很多商超店，大部分是原有4S的延伸，背后的老板還是4S店老板。
于姓銷售人員告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，自己是商超店招聘過(guò)來(lái)的，基本的工作內(nèi)容，和新勢(shì)力差不多，他們同樣不用負(fù)責(zé)交付環(huán)節(jié)。他的底薪和4S店的基本差不多。
小于介紹，比亞迪的交付確實(shí)很累，經(jīng)常都是忙到很晚?！叭绻蛻艉谜f(shuō)話，流程很順利的話，我們的交付極限，是一天最多可以辦理四臺(tái)車?！辈贿^(guò)在比亞迪商超店，交付那些瑣碎的事情他不用管了。小于表示，同為比亞迪銷售，商超店的工作和4S店各有利弊。
“來(lái)商場(chǎng)的人，很多是閑逛商場(chǎng)的人，而4S店的人流，意向都比較大，成單比例高一些?！?/p>
不過(guò)，對(duì)于商超渠道，比亞迪略有傾斜。
小于介紹，他們?cè)谏坛旰?S店庫(kù)房并不通用，“我們的庫(kù)存表不一樣，我們車源多，到車快一點(diǎn)，有時(shí)候4S店一些車沒(méi)有現(xiàn)車，你想快點(diǎn)提現(xiàn)車，就得找我們?！?/p>
在了解到曾經(jīng)的同事小許的經(jīng)歷之后，他并沒(méi)有表現(xiàn)出多大的羨慕?！颁N售嘛，想多掙點(diǎn)都是可以理解的，但是我們賣車還要講究個(gè)成就感?！?/p>
華為銷售的一天
相比之下，華為賣車要“體面”多了。
在東南三環(huán)華為店賣車的小武（化名），是該店華為方的店長(zhǎng)。他所工作的這家店，是華為的經(jīng)銷商店，店里的其他員工，都是經(jīng)銷商的員工。小武作為華為方的代表，主要監(jiān)測(cè)該店的工作流程和規(guī)范。
小武剛到店里兩個(gè)月，他有9年的賣車經(jīng)驗(yàn)，之前在寶馬賣車6年，在新能源賣車3年。
這家華為店人流相當(dāng)好，按照經(jīng)銷商側(cè)李店長(zhǎng)的說(shuō)法，這是國(guó)家級(jí)的商圈。店里陳列著M7和M5兩款車，據(jù)介紹，接下來(lái)店里要將嵌著大屏幕的墻重新裝修，陳列汽車的選配方案。
李店長(zhǎng)說(shuō)，自己來(lái)這一年了，剛開(kāi)始賣車的時(shí)候，只有兩三個(gè)汽車銷售，如今銷售達(dá)到了10個(gè)人。
“剛開(kāi)始的銷售都走了，一開(kāi)始賣車不好賣，但是熬過(guò)最早那段時(shí)間，后面越來(lái)越好賣了?！?/p>
和很多新勢(shì)力差不多，華為店的銷售也是負(fù)責(zé)接待客戶和陪客戶試駕，不負(fù)責(zé)交付。但是，相比蔚小理，華為的銷售收入要高得多。
小許告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，他的底薪是8000元左右，賣一輛車的收入，大概在2000元左右，自己上個(gè)月賣了六七輛車。作為比較，理想銷售底薪大概8000，每輛車提成幾百，小鵬的銷售底薪更少。
算起來(lái)，這個(gè)收入還是相當(dāng)可觀的。
根據(jù)李店長(zhǎng)的介紹，每招進(jìn)來(lái)汽車銷售，第一個(gè)月不考核，第二個(gè)月就開(kāi)始考核了，如果第三個(gè)月賣不了三臺(tái)，就要下崗。
小武說(shuō)，自己在寶馬做銷售的時(shí)候，底薪只有1750，“那邊走提成比較多，車內(nèi)裝飾，辦分期手續(xù)費(fèi)，包括置換，都能有些收入，加起來(lái)也還行?！?/p>
和小許一樣，當(dāng)年在寶馬做銷售，小武也包攬交付的活?！傲膽?、訂車、交車、洗車這一套，全都是我們辦，夏天還給客戶擦車呢，冬天再冷也要擦?！彼f(shuō)，“不過(guò)現(xiàn)在分開(kāi)了，現(xiàn)在賣車是賣車，交付是交付，理想蔚來(lái)小鵬都一樣，就是商超+交付中心的模式?！?/p>
在華為賣車，要比傳統(tǒng)車店簡(jiǎn)單的多?？蛻粲唵捂i定之后，他們就拉一個(gè)群，把問(wèn)界車主和交付負(fù)責(zé)人都拉進(jìn)來(lái)，就把客戶交給交付的負(fù)責(zé)人，后面的事情自己就不用管了。問(wèn)界現(xiàn)在北京有三個(gè)交付中心，一個(gè)在五方橋，一個(gè)在姚家園，另一個(gè)在花虎溝。
小武說(shuō)，從寶馬離開(kāi)去威馬，看到威馬的底薪那么高，他有些吃驚，“威馬給6000元的底薪，那時(shí)候好賣，一輛車也就是幾萬(wàn)，一個(gè)月能賣個(gè)十七八臺(tái)車，掙兩三萬(wàn)。后來(lái)出了兩起自燃事件，就不太行了。”
賣車的華為經(jīng)銷商，收入以華為返利形式獲得，小武介紹，經(jīng)銷店賣夠了一定的數(shù)，華為就會(huì)返利。“像我們店，打個(gè)比方，上個(gè)月賣二十臺(tái)車的話，老板就掙錢了。”
按照小武的說(shuō)法，為了讓經(jīng)銷商在賣車上投入力量，華為還有一些制約辦法。如果賣車數(shù)目不好，進(jìn)別的貨也會(huì)受影響，比如最熱的華為手機(jī)機(jī)型，就會(huì)分配的少一點(diǎn)。
為了促銷，華為M7在剛推出的時(shí)候，有很多優(yōu)惠活動(dòng)，但是僅僅限定在某個(gè)期限。為了能夠最大化利用這些優(yōu)惠活動(dòng)，經(jīng)銷店的銷售各顯其能。
問(wèn)界M7在剛開(kāi)始的時(shí)候，有一個(gè)1000元抵5000的活動(dòng)，很多銷售會(huì)自己下定金囤幾個(gè)。一些車主來(lái)店咨詢的時(shí)候，銷售就可以以這種囤到的訂單，給客戶優(yōu)惠，從而推動(dòng)車主達(dá)成購(gòu)買。
高底薪也許是無(wú)奈之舉
一個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)律就是，后起的、賣的少的新能源車企，給的薪水往往更高。
小許說(shuō)，他到了華為之后，還接到了嵐圖和極狐汽車的電話，薪水給的和華為差不多，而且提成甚至要略高一些，但是他沒(méi)有去。
“一是他們的薪水算起來(lái)和華為差不多，另外，他們那邊賣車難，所以算起來(lái)肯定不如這邊好?！?/p>
小許屬于腦子比較“活”的，他告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，在華為賣車，這幾年薪水還行，量慢慢起來(lái)了，以后可能給的條件就沒(méi)那么好了，小米的汽車也快出來(lái)了，估計(jì)到時(shí)候給的水平也不會(huì)低，說(shuō)不定他還會(huì)去賣小米的車。
李店長(zhǎng)來(lái)這家店已經(jīng)有一年了，他告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，這家店的汽車銷售就是他做的。華為給的底薪“還行”，但行業(yè)其他的車企更敢開(kāi)價(jià)。
“極星找過(guò)我，給的底薪是1.2萬(wàn)。那天還接到一個(gè)電話，想找我過(guò)去做銷售，問(wèn)我底薪要求，我想開(kāi)個(gè)天價(jià)，讓對(duì)方知難而退，就報(bào)了兩萬(wàn)，沒(méi)想到對(duì)方說(shuō)，那你把簡(jiǎn)歷發(fā)過(guò)來(lái)看一下?！?/p>
李店長(zhǎng)說(shuō)，對(duì)方就是阿維塔。
阿維塔是長(zhǎng)安汽車、寧德時(shí)代和華為聯(lián)合打造的智能汽車，4月份發(fā)布，8月份公布價(jià)格，網(wǎng)上開(kāi)定，9月份各地試駕。目前，這家公司在全國(guó)只有11家體驗(yàn)中心，相比蔚小理，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
阿維塔正處在急劇擴(kuò)張銷售渠道，所以，到處高薪挖人也就不奇怪了。
陸玖商業(yè)評(píng)論了解到，阿維塔在蘇州汽車商超店的店長(zhǎng)，原來(lái)就是小鵬汽車的銷售，這個(gè)銷售原來(lái)在北京工作，為了店長(zhǎng)這個(gè)機(jī)會(huì)，離開(kāi)北京到了蘇州?？梢韵胂螅⒕S塔給的待遇不薄。
新能源汽車招聘銷售，更傾向于從新能源汽車同行那里找人，對(duì)于傳統(tǒng)油車4S店的銷售，反而不是那么青睞。
一個(gè)原因，是新能源車有很多科技的東西，傳統(tǒng)4S店的銷售沒(méi)有那么了解，另外，這些4S店的銷售，都習(xí)慣了原來(lái)的模式，改變起來(lái)比較難，而且相對(duì)比較“油”，不好管理。
小武表示，他們現(xiàn)在想培養(yǎng)一些“非行業(yè)的，之前沒(méi)有干過(guò)的”。陸玖商業(yè)評(píng)論之前還碰到過(guò)一個(gè)極氪的銷售，之前在叮咚買菜做店長(zhǎng)。
“新能源車企得走量，不走量的話，他就沒(méi)辦法繼續(xù)講資本故事，再往下融錢了。李斌剛做蔚來(lái)的時(shí)候，把所有的錢都?jí)涸阡N售上，壓在做客戶的維護(hù)上。這也很好理解，你給的薪水還沒(méi)大眾豐田高的話，人家為什么不去賣大眾豐田？”汽車行業(yè)資深人士周先生說(shuō)。
比亞迪的優(yōu)勢(shì)有多大？
比亞迪和華為銷售，收入結(jié)構(gòu)不同的背后，是兩種模式和方向。
一個(gè)是商超渠道，偏重智能化體驗(yàn)的數(shù)字科技路線，一個(gè)是走4S+商超渠道，傳統(tǒng)模式比重仍然較大的有形重資產(chǎn)路線。
陸玖商業(yè)評(píng)論做了簡(jiǎn)單的調(diào)研。在北京，比亞迪有38家銷售店，其中4S店大約30家，商超店約8家。在上海，比亞迪有55家店，粗看了一下，商超店大約為18家，4S店大概為37家。在深圳共有45家店，其中商超店約為16家，4S店29家。
比亞迪走的是4S+商超店模式，兩條腿走路，而且商超店比例在逐步加大。
比亞迪這么做，有其內(nèi)部的現(xiàn)實(shí)原因。
“比亞迪和華為，各有各的優(yōu)勢(shì)，各有各的打法，大家都是依據(jù)自己的品牌和產(chǎn)品，來(lái)決定自己營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的打法。新勢(shì)力沒(méi)有那么多產(chǎn)品，每個(gè)品牌一共就那么幾輛車，所以也不需要建那么多經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。比亞迪不同，他們有那么多車，產(chǎn)品更新速度又快，傳統(tǒng)的這種建經(jīng)銷商4S店模式比較適合它。”周先生說(shuō)，“比亞迪最早是典型的農(nóng)村包圍城市，先從小城市，三四五線城市開(kāi)始建店，玩命擴(kuò)張。進(jìn)4S店買車，有好幾十年的慣性，很多人還是覺(jué)得去4S店踏實(shí)，后期的維修保養(yǎng)，它還能一條龍服務(wù)?！?/p>
傳統(tǒng)4S店的營(yíng)收，很大一塊來(lái)自于售后。比亞迪目前的銷售里，純電車和插混車比例約為1:1，插混車有發(fā)動(dòng)機(jī)，對(duì)售后服務(wù)有很大的需求，所以比亞迪4S店，有其存在的理由。
純電車因?yàn)闆](méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)，維修保養(yǎng)的空間并不大。一般的售后保養(yǎng)，只需要檢查一下電池，所以是一個(gè)輕售后的模式，而且油水不大。
新能源車智能化程度普遍較高，其后續(xù)的收入，智能化的增值服務(wù)，可能會(huì)占據(jù)越來(lái)越高的比重。華為幾千家智能生活館和授權(quán)體驗(yàn)店，可能會(huì)成為智能化服務(wù)最佳的載體。
一個(gè)是結(jié)合傳統(tǒng)和新勢(shì)力的玩法，可進(jìn)可退，一個(gè)是不下場(chǎng)造車但是抓住智能和渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
比亞迪和華為的模式，是新能源汽車的兩條路線。
孰高孰低，只能等待時(shí)間給出答案。