文|陸玖商業(yè)評(píng)論
???????????????????和很多新能源車企不同，比亞迪的銷售，仍然是4S店占大頭。
陸玖商業(yè)評(píng)論粗略統(tǒng)計(jì)比亞迪全國(guó)王朝店的店面數(shù)發(fā)現(xiàn)，商超店只占到了整體銷售渠道的29%左右，如果去掉其中的城市展廳店，商超店數(shù)量占比更小。
形成這種格局，有背后的歷史原因。比亞迪造車已經(jīng)有十多年，而且最早還曾經(jīng)做燃油車，那個(gè)時(shí)候，4S店是銷售的主流模式。
但是，比亞迪鼓勵(lì)和發(fā)展商超店，是不爭(zhēng)的事實(shí)。比亞迪銷售甚至告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，在訂單資源上，商超店的訂單優(yōu)先級(jí)會(huì)更高。
對(duì)于4S店和商超店，比亞迪的態(tài)度是，堅(jiān)持4S店模式，同時(shí)鼓勵(lì)商超店的發(fā)展。
商超銷售新能源汽車是未來的趨勢(shì)，作為起家于4S店的新能源頭部車企，比亞迪在過去一年狂飆突進(jìn)。它的商超店進(jìn)展如何？明年的規(guī)劃是什么？
在未來，比亞迪的4S店將擔(dān)任什么角色？
商超占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠？
新能源汽車在商超店銷售，已經(jīng)幾乎是行業(yè)的共識(shí)。在各大商超店，我們都可以看到蔚來、小鵬和理想等品牌的商超店。
根據(jù)蔚來官網(wǎng)的數(shù)據(jù)，蔚來在北京有15個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，全部在合生匯、藍(lán)色港灣等大型商場(chǎng)。
對(duì)于新能源汽車廠家來說，銷售網(wǎng)點(diǎn)開在商超，然后由設(shè)在城郊的交付中心進(jìn)行交付，售后等服務(wù)中心也設(shè)在郊區(qū)，是基本的模式。銷售、交付、售后三種不同類型的網(wǎng)絡(luò)如此進(jìn)行設(shè)計(jì)，是比較合理的配置。
官方的數(shù)據(jù)，也能說明一些問題。
根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年，展廳、體驗(yàn)中心的渠道占據(jù)國(guó)內(nèi)新能源汽車渠道48.5%，達(dá)到 2966家，其中，位于商場(chǎng)、購(gòu)物中心的商超店發(fā)展迅猛，已達(dá)到 2200 余家。汽車流通協(xié)會(huì)認(rèn)為，新能源汽車與國(guó)產(chǎn)自主品牌的崛起，對(duì)傳統(tǒng)汽車銷售渠道帶來新的挑戰(zhàn)。
和蔚小理這些新勢(shì)力不同，比亞迪的4S店，仍然是銷售的大頭。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，比亞迪目前的商超店，還沒有達(dá)到國(guó)內(nèi)新能源汽車渠道占比的平均數(shù)。
陸玖商業(yè)評(píng)論統(tǒng)計(jì)了14個(gè)一線和準(zhǔn)一線城市比亞迪王朝店的渠道，比亞迪商超或城市展廳占比約為44.6%。在全國(guó)范圍內(nèi)，比亞迪王朝網(wǎng)在全國(guó)大約有1621家店，其中商超店+城市展廳占比約為29%。
如果仔細(xì)分析起來，會(huì)發(fā)現(xiàn)目前比亞迪的商超店比例更低。
目前，比亞迪王朝網(wǎng)的渠道，分為4S店、城市展廳和商超店三類。陸玖商業(yè)評(píng)論去了幾家店，發(fā)現(xiàn)一些城市展廳店，其實(shí)就是開在汽車城或者零配件的渠道，和商超店還是有很大不同的。如果去掉這部分店面，比亞迪商超店占比更小。以北京為例，如果只計(jì)入商超店，王朝網(wǎng)的商超店只有7家。
這背后有比亞迪本身的歷史原因。比亞迪做新能源汽車已經(jīng)有十余年的歷史，而且也曾經(jīng)做過燃油車，當(dāng)年的汽車銷售，只有傳統(tǒng)的4S店模式。而蔚小理這些新勢(shì)力車企，從一誕生就把渠道開在商超店，甚至采用直營(yíng)模式。
商超模式代表了未來，比亞迪該何去何從呢？
4S店搖身變商超？
對(duì)于商超店，比亞迪采用的是鼓勵(lì)的態(tài)度。以北京為例，9月份的時(shí)候，北京只有4家王朝商超店，12月份，已經(jīng)達(dá)到了7家，開店的速度還是很快的。
不過，比亞迪這些商超店，背后還是原有的4S店經(jīng)銷商。
比如位于三里屯SOHO的比亞迪王朝店環(huán)耀盛鑫，屬于比亞迪經(jīng)銷商環(huán)耀集團(tuán)，根據(jù)銷售人員的描述，他們集團(tuán)在北京有10家左右的店。三里屯SOHO店是他們老板開的商超店，已經(jīng)開了一年多了。
陸玖商業(yè)評(píng)論統(tǒng)計(jì)，北京的比亞迪商超店，背后都是原來的4S經(jīng)銷商。而且，這些商超店背后是哪些4S經(jīng)銷商，僅憑借名字也可以判斷出一二。
比如豐臺(tái)凱德MALL商超店的名字，就叫欣太宏迪豐臺(tái)凱德MALL商超店，背后的經(jīng)銷商，是位于北京王四營(yíng)的欣太4S店。位于房山的潤(rùn)迪澎盛萬科商超店，昌平的潤(rùn)迪昌平天通苑商超店，都和位于昌平的潤(rùn)迪4S店背后有關(guān)系。
根據(jù)陸玖商業(yè)評(píng)論的了解，這些商超店都是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的公司。一般在商場(chǎng)的地下停車場(chǎng)，會(huì)租用幾個(gè)停車位，停泊試駕車，車主如果有試駕需求，銷售人員便可以帶著車主，在附近的路上進(jìn)行試駕。
銷售人員在商超店銷售之后，車主可以到商超店背后的4S店完成車輛交付，如果有特殊要求，對(duì)方也可以把車開過來，在商超店進(jìn)行交付。
位于合生匯五層的鵬生匯朝陽(yáng)合生匯商超店，是位于北京北方瑞鵬4S店老板開設(shè)的，根據(jù)銷售人員的描述，這是比亞迪唯一一家旗艦店，這家店是王傳福親筆簽字確定的。比亞迪對(duì)該店也有注資。
“比亞迪注資”也成為這家店的一大賣點(diǎn)，店員迎賓話術(shù)里特別強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。
“我們相當(dāng)于廠家半直營(yíng)。因?yàn)楹仙鷧R是北京的四大綜合體之一，在北京很重要?！变N售人員表示，在生產(chǎn)排期上，比亞迪會(huì)對(duì)合生匯這家店有很大的傾斜。
“我們是商超旗艦店，到車會(huì)比較快，普通的4S店，到車要1-3個(gè)月的話，我們用不了那么長(zhǎng)時(shí)間，廠家會(huì)優(yōu)先排我們的訂單，整體會(huì)比4S店甚至其他商超店更快?！?/p>
銷售人員告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，目前這家店的整體銷量提升非常快。
有意思的是，這些商超店，在收費(fèi)上保留了傳統(tǒng)4S店的部分項(xiàng)目。比如傳統(tǒng)4S店的綜合服務(wù)費(fèi)，在比亞迪這些商超店仍然存在。綜合服務(wù)費(fèi)大約1500元，其服務(wù)內(nèi)容包括上牌辦手續(xù)等。
比亞迪工作人員私下表示，上牌費(fèi)是經(jīng)銷商的行為，廠家雖然并不支持，但對(duì)此也難以管理。
店里放得下這么多車嗎？
對(duì)于比亞迪來說，開商超店，需要解決最大的問題，那就是商超店一般比較小，如何放得下這些車呢？
比亞迪車型很多，目前有唐、漢、元、宋、秦五大王朝系列，這其中又分了EV純電版和DM-i混動(dòng)版，以及Plus和Pro等版本。商超店店面放的下這些車嗎？
陸玖商業(yè)評(píng)論探店過程中發(fā)現(xiàn)，目前比亞迪在北京的幾個(gè)商超店，店面普遍比較大。比如位于豐臺(tái)米蘭生活廣場(chǎng)的潤(rùn)迪澎達(dá)海洋店，店面面積相當(dāng)大，現(xiàn)場(chǎng)放了五六臺(tái)車。目前海洋系列的主流車型，海豹、海豚和巡洋艦車型基本都陳列在店里了。
而位于三里屯SOHO的比亞迪王朝店環(huán)耀盛鑫三里屯SOHO商超店，是唯一一家店面較小的。店內(nèi)只陳列了兩輛車。海豹、宋DM-i，店員告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，他們店不久還會(huì)展示驅(qū)逐艦車型。
“我們一般展示銷量最好的車型，附近有個(gè)露天停車場(chǎng)，也有幾款其他車型，可以去那里看看?！变N售人員說。
這家海洋網(wǎng)門店，是北京最小的一個(gè)門店了。門店大概有8名銷售。銷售人員告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，這家店去年6月份開店，已經(jīng)有一年半的時(shí)間了，每年的租金成本不小，但平時(shí)的銷售量還是很可觀的。
“我們麻雀雖小，五臟俱全。我們?cè)谀纤沫h(huán)有交付中心，可以去那邊的庫(kù)房提車，如果不方便，我們可以把車拖到三里屯，在三里屯提車，辦理后面的手續(xù)?！?/p>
銷售告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，目前北京最大的兩大集團(tuán)，一個(gè)是鑫敏恒，一個(gè)就是他所在的環(huán)耀集團(tuán)。環(huán)耀在北京有十幾家4S店。
“因?yàn)樘彳囆枰?S墊資，我們有資金實(shí)力，我們的配車速度和鑫敏恒差不多?！变N售人員強(qiáng)調(diào)，雖然展示的車型不多，但是他們的提車速度仍然夠快。
因?yàn)檐囆捅容^多，比亞迪的商超門店，普遍比較大。這也是比亞迪商超店和其他新勢(shì)力車企的不同。當(dāng)然，更大的店面，意味著更高的成本。
4S店何去何從？
商超店是未來的趨勢(shì)，已經(jīng)無可置疑。陸玖商業(yè)評(píng)論接觸幾個(gè)銷售，大家都這么認(rèn)為。
“商超店肯定是未來的趨勢(shì)。現(xiàn)在除了維修保養(yǎng)做不了，一切都可以做?！泵滋m生活廣場(chǎng)潤(rùn)迪澎達(dá)商超店的銷售說，“車主交了錢，我們就去跑手續(xù)，無論是在4S店交付還是在商超店交付，都可以滿足?！?/p>
他告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，比亞迪的車都是全國(guó)聯(lián)保的，車主在任何一個(gè)城市、任何一家4S店都可以做保養(yǎng)，所以，商超店在維修售后上也沒有劣勢(shì)。
商超店和4S店略有不同的是，商超店的人流量大，但是人流量的目的性不很強(qiáng)，很多人就是隨便逛逛。而4S店的人目的性比較強(qiáng)，成交機(jī)會(huì)比較大。合生匯鵬生匯的銷售人員認(rèn)為，以后的銷售都會(huì)變成商超店這種終端模式。
“以后慢慢過渡，都會(huì)變成這種終端模式，終端銷售，提車扔給交付中心?！?/p>
純電車或者混動(dòng)車型，其售后維修保養(yǎng)，和傳統(tǒng)燃油車有很大的差別。
根據(jù)銷售的透露，比亞迪的混動(dòng)或者純電車型，保養(yǎng)起來比較簡(jiǎn)單，一次小保養(yǎng)大概也就是三四百元，大保養(yǎng)六七百塊錢。無非是檢查檢查三電系統(tǒng)，清洗一下底盤線路，換個(gè)空調(diào)濾芯。和傳統(tǒng)有發(fā)動(dòng)機(jī)的油車相比，要簡(jiǎn)單得多，也沒有那么多的收費(fèi)項(xiàng)目。
傳統(tǒng)燃油車的4S店，賣車都是薄利甚至不掙錢，主要靠后期維修保養(yǎng)盈利。相比之下，比亞迪的混動(dòng)和純電車型，維修的成本都不高，4S店很難走這條道路。
比亞迪的汽車實(shí)行的是終生保修，隨著商超店銷售量越來越大，未來的比亞迪的4S店，會(huì)不會(huì)變成售后服務(wù)中心？比亞迪最終和現(xiàn)在的新能源車企一樣，成為商超店+售后+交付中心的模式？
比亞迪內(nèi)部相關(guān)人士私下告訴陸玖商業(yè)評(píng)論，目前比亞迪4S店的模式肯定會(huì)堅(jiān)持，但是商場(chǎng)的布局也在持續(xù)做。不過，比亞迪后面推出的高端品牌仰望，應(yīng)該不會(huì)在目前的4S店銷售。
如果仰望品牌不在現(xiàn)有的4S店銷售，毫無疑問，仰望品牌會(huì)像蔚小理一樣，成為比亞迪首個(gè)商超店渠道發(fā)展的品牌。比亞迪發(fā)展商超店的決心可見一斑。
只是，4S店未來何去何從，是比亞迪未來要面對(duì)的一個(gè)重要問題。